臺灣中央大學市場營銷學8

1、組織市場及購買行為組織市場及購買行為 1. 組織購買者的類別與特性組織購買者的類別與特性2. 組織的購買角色組織的購買角色3. 組織購買者面對的購買情境組織購買者面對的購買情境4. 組織購買者的購買決策過程組織購買者的購買決策過程5. 環(huán)境、組織、人際與個人因素環(huán)境、組織、人際與個人因素 對組織購買行為的影響對組織購買行為的影響 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-2組織購買者的類別組織購買者的類別企業(yè)組織企業(yè)組織政府機構政府機構非營利組織非營利組織企業(yè)市場的特性企業(yè)市場的特性購買者較少購買者較少購買量較大購買量較大購買者的分布集中購買者的分布集中供應

2、商與顧客間的關係較密切供應商與顧客間的關係較密切 衍生的需求衍生的需求較無彈性的需求較無彈性的需求 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-3需求的波動性較大需求的波動性較大專業(yè)購買專業(yè)購買直接採購直接採購互惠購買互惠購買政府採購的特性政府採購的特性 政府機構的採購通常受到較多的監(jiān)督和規(guī)範政府機構的採購通常受到較多的監(jiān)督和規(guī)範政府採購的項目和金額常須列明在預算書中並送政府採購的項目和金額常須列明在預算書中並送立法機關審議立法機關審議在正常情況下，政府採購會採取公開招標的方式在正常情況下，政府採購會採取公開招標的方式辦理辦理政府機構有偏好向本國供應商採購的傾

3、向政府機構有偏好向本國供應商採購的傾向 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-4組織的購買角色組織的購買角色發(fā)起者發(fā)起者(initiators)使用者使用者(users)影響者影響者(influencers)決定者決定者(deciders)核準者核準者(approvers)購買者購買者(buyers)把關者把關者(gatekeepers) 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-5行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-6行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場ch

4、apter 6 6-7產品價值分析產品價值分析(product-value analysis; pva) 一種降低本錢的方法，其作法是透過產品成分一種降低本錢的方法，其作法是透過產品成分的研究來決定是否能重新設計、予以標準化或以較的研究來決定是否能重新設計、予以標準化或以較廉價的生產方法來製造。廉價的生產方法來製造。統(tǒng)購合約統(tǒng)購合約 和供應商建立一種長期的關係，供應商承諾在和供應商建立一種長期的關係，供應商承諾在一段特定時間內按協(xié)議的價格和條件重複供應購買一段特定時間內按協(xié)議的價格和條件重複供應購買者所需的數(shù)量。者所需的數(shù)量。 行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-8行行銷銷管管理理 組織市場及購買市場組織市場及購買市場chapter 6 6-9採購方面的一些組織趨勢採購方面的一些組織趨勢採購部門的升級採購部門的升級跨功能的角色跨功能的角色集中採購集中採購小額產品項目的分散採購小額產品項目的分散採購網