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1、羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄

2、膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈

3、肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂

4、袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇

5、肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁

6、羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅

7、膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂

8、肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆

9、衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁

10、肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅

11、羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿

12、膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄

13、罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈

14、芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅

15、肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿

16、裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃

17、腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈

18、羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞

19、芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆

20、肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃

21、袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇

22、膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂

23、羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆

24、芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀

25、肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄

26、袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿

27、膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆

28、羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀

29、膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖

30、肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈

31、袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃

32、膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇

33、羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒞衿裊蒅薈螞芄蒄蝕羇膀蒃螂螀肆蒃蒂羆羂聿薄螈袈膈蚇羄膆膇莆螇肂膆葿羂肈膆蟻螅羄膅螃蚈芃膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚇袂羈芁莇蚄袇芁葿袀膅芀薂蚃膁艿螄袈肇羋蒄螁羃芇薆羆衿芆蚈蝿膈芅莈羅肄蒞蒀螈羀莄薃羃袆莃蚅螆芄莂蒅蕿膀莁薇襖肆莀蠆蚇羂荿荿袂袈荿蒁蚅膇蒈薃袁肅蕆蚆蚄罿 見面前的準(zhǔn)備客戶愿意見面詳談?wù)f明他的防備心理開始下降

34、，他有興趣了解經(jīng)紀(jì)人所說的事情，至少他對經(jīng)紀(jì)人本身有興趣了解，想見識(shí)一下（不要忽視客戶對經(jīng)紀(jì)人本人的興趣，很多客戶就是因?yàn)樾蕾p經(jīng)紀(jì)人而投資期貨的）。這時(shí)候第一印象很重要，往往決定事情能否順利進(jìn)行，所以做好見面準(zhǔn)備工作方能在交流中把握先機(jī)。見面時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該攜帶的概念工具和資料有：1 名片。名片是社會(huì)交往的通行證。2 公司簡介。期貨公司作為正規(guī)企業(yè)能增強(qiáng)客戶的信心。3 某品種的歷史走勢圖。直觀反映期貨的運(yùn)行方式?？梢允谴蛴〉模詈糜惺掷L的大圖，有一種氣勢。4 筆，白紙。在講解的時(shí)候養(yǎng)成邊說邊寫的習(xí)慣。5 計(jì)算器。方便幫助客戶計(jì)算盈利和虧損。6 公司的投資協(xié)議書?？蛻粲型顿Y意圖時(shí)馬上簽約。銷售中的

35、流程一、策劃見面的話術(shù)。見面前盡可能了解客戶的背景資料，根據(jù)資料策劃幾個(gè)與客戶交流的重點(diǎn)問題，并準(zhǔn)備可能遇到的問題話術(shù)。這樣才能使自己在見面后知道自己應(yīng)該說什么。這種計(jì)劃的好處是：1 消除見面的冷漠和增強(qiáng)自己的信心。2 在會(huì)面時(shí)表達(dá)意思有節(jié)奏，又計(jì)劃而不牽強(qiáng)，沒話找話。3 把需要介紹的重點(diǎn)放在最短的時(shí)間表達(dá)清楚，不浪費(fèi)時(shí)間在無聊的閑談。4 留給客戶好印象，專業(yè)和自信。5 有效的回答客戶提出的問題。在交流中必須提到的部分：1 有組織清楚的介紹公司所能提供的服務(wù)。2 完善，有效地解答客戶可能的顧慮和問題。3 主動(dòng)提問，鑒別客戶的背景，經(jīng)濟(jì)能力，個(gè)人興趣，判斷是否符合理想客戶的條件而決定取舍。4 邀

36、請客戶親自參觀公司。二、講解期貨知識(shí)與客戶聊天再怎么順利最終也必須落在期貨投資的實(shí)處，所以講解期貨知識(shí)是經(jīng)濟(jì)人工作最重要的組成部分。大部分客戶對于期貨知識(shí)十分陌生，并常把它與現(xiàn)貨或股票相混淆，針對這種情況經(jīng)紀(jì)人在講解期貨知識(shí)時(shí)應(yīng)該多使用簡單明了的語言結(jié)合客戶自身的行業(yè)特點(diǎn)解釋，可以多以客戶身邊的實(shí)際例子來說明，即時(shí)客戶所處行業(yè)沒有相對應(yīng)的期貨品種也可以假設(shè)成類似的期貨交易來解釋，比如水泥，木材等等現(xiàn)貨也可以運(yùn)用套期保值方式虛擬解釋價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的防范。比如：客戶是做水泥生意的，經(jīng)紀(jì)人可以這樣解釋：“陳先生，你做水泥生意，也知道水泥的價(jià)格一年之內(nèi)變化很大，現(xiàn)在價(jià)格較低，可能過幾個(gè)月價(jià)格會(huì)上漲，那么你怎

37、么去防止這種漲價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)呢？”這就是首先通過提問讓客戶回答出正常的現(xiàn)貨中防范風(fēng)險(xiǎn)的方式。現(xiàn)貨中杜絕風(fēng)險(xiǎn)一般是采用放任自流隨行就市或提前備貨兩種方式。針對這兩種方式的不足，順勢提出套期保值的方法。“是呀，陳先生，前一種方式你要忍受利潤下降甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)，后一種方式又要占據(jù)很大的資金，而且如果價(jià)格沒有漲反而下跌你甚至要虧得更多。期貨的套期保值就可以更好的控制風(fēng)險(xiǎn)。”這樣就順利過渡到套期保值的作用和功能上。在這一階段要注意，在套期保值上不要討論的過于深入，否則容易引導(dǎo)客戶走入死胡同，畢竟大部分客戶都不可能去做套期保值，而是單純的賺取價(jià)差的。所以重點(diǎn)是通過期貨的價(jià)格波動(dòng)發(fā)現(xiàn)價(jià)差的利潤。因此拿出期貨的走勢

38、圖指引客戶觀察行情，并拿出筆和計(jì)算器與客戶共同計(jì)算。在走勢圖上講解要明確告訴客戶在什么價(jià)位入市，目標(biāo)位在何處，止損位在何處，并計(jì)算出具體的金額寫在白紙上給客戶直觀的印象。在講解過程中要注意幾點(diǎn)：1 頭腦清晰，概念清楚。2 舍小放大 ，抓住重點(diǎn)，讓客戶明白期貨對客戶重要的作用賺錢。3 語言生動(dòng)，易于理解，多與客戶自身情況聯(lián)系講解。4 嘴說手動(dòng)，要把數(shù)字和圖表在白紙上寫下來。很多時(shí)候經(jīng)紀(jì)人離開后留給客戶講解的紙片對客戶有很大的觸動(dòng)。5 隨時(shí)觀察客戶的反應(yīng)，多互動(dòng)，不能成為一言堂。6 盡可能讓客戶主動(dòng)提出問題。三、設(shè)計(jì)投資計(jì)劃書投資計(jì)劃書是經(jīng)紀(jì)人根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況而專門設(shè)計(jì)的投資說明，他一般是經(jīng)濟(jì)人

39、再次拜訪客戶的最好理由，也能使客戶能夠全面了解期貨運(yùn)作的模式及親身體驗(yàn)?zāi)M投資的效果。投資計(jì)劃書一般包含以下內(nèi)容：1） 期貨品種的介紹。該品種的生產(chǎn)，需求，產(chǎn)地等情況。2） 交易所該品種的合約標(biāo)準(zhǔn)及客戶下單的要求。包括一次下單的數(shù)量，保證金，手續(xù)費(fèi)等。3） 該品種的歷史行情走勢分析。4） 未來價(jià)格預(yù)測5） 客戶入市的策略及資本運(yùn)作。6） 風(fēng)險(xiǎn)的防范及最大的盈利及虧損比較。投資計(jì)劃書不需要過于長篇，一般2-3頁紙就夠了，重點(diǎn)在于未來價(jià)格的預(yù)測和入市策略。必須堅(jiān)持以數(shù)字說話，利潤和虧損要清楚明白，并計(jì)算出投資比率。銷售介紹技巧一、傾聽的力量在與客戶交流過程中并不是說經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，

40、而應(yīng)該把握自己說話的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話題引到開時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶多說，自己保持傾聽的習(xí)慣，讓客戶去思考發(fā)表自己的意見?？蛻粼谡f話的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽的神情也更容易獲得對方的好感，在感情上也更容能夠溝通。二、隨時(shí)轉(zhuǎn)移話題，避免爭論與客戶討論期貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在期貨中，因?yàn)榕c客戶交流重要的是營造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撈谪浫菀讏雒婵菰铩Ｔ谄渲邪l(fā)生爭執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問題，打消客戶的戒備心理。避免爭執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對方無話可說也無法促使談判無法進(jìn)行下去。三、不

41、要在有第三者在場的情況下介紹如果有他人在場就不要去介紹期貨，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的看法，你無法把握其他人的想法。此時(shí)客戶的心理是猶豫不決的，外界的看法對他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場也容易使客戶分心，無法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。四、抓住簽約良機(jī)面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從見面一開始到結(jié)束經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶突然插嘴諸如此類的問題“我需要頭多少錢呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)候就要拿出公司的專業(yè)合同嘗試

42、簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷地嘗試促請客戶簽約，不論他說多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。銷售階段拒絕處理實(shí)例下面是見客戶時(shí)常遇到的問題一 b：我朋友說期貨不熟悉不好做a：陳先生，不知道你朋友對期貨熟不熟悉？反過來說，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢？你朋友說的不錯(cuò)。不過要知道人不時(shí)“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對自己所做的行業(yè)也可以說是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無所知的，但經(jīng)過努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你

43、幫助呀。二b：這一行風(fēng)險(xiǎn)很大a ：任何生意都是有賺有賠得，沒有任何人敢說自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢，賺和賠是一半對一半。而我市專業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。三 b：我曾經(jīng)在別的公司虧過錢a：你如果做過期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過錢，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話你有沒有考慮過是什么原因嗎？是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問題？消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問題為什么不搞率別的公司呢？我不敢說我們公司是全國最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更

44、為全面。四 b：期貨好像是賭博a：我想你對期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對策，而賭博不過是一種娛樂，兩者有根本的區(qū)別。五 b：我的錢比較夠用，放在銀行比較安全。a：陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購買力也是不斷下降的，錢放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰更值錢呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰也無法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢呀。六 b：我已經(jīng)有很多投資啦a：我們經(jīng)

45、常聽說不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話的意思是說如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。附：不同性格客戶的應(yīng)對方法a ：沉著型（一）特征：1。思考縝密2。凡事小心求證3。決定事物考慮周到（二）應(yīng)對1。對期貨知識(shí)深刻認(rèn)識(shí)2。耐心提供正確資料3不任意提供沒把握的承諾4。理性判斷客戶拒絕的理由b：多疑性（一） 特征1 不輕易相信他人2 常捕捉對方的錯(cuò)誤3 常以社會(huì)上虧損的案例為拒絕的理由（二） 應(yīng)對1 提供客戶實(shí)際利用期貨盈利的例子2 培養(yǎng)客戶對自己的信心3

46、 說明期貨正確的信息4 利用辦公室簽約c：猶豫型（一） 特征1 思想和動(dòng)作不一致2 言語飄忽不定3 咨詢的內(nèi)容無次序（二） 應(yīng)對1 不能損傷其自尊心2 盡量快速簽約3 提供他人真實(shí)案例d果斷型（一） 特征1 做事積極有效率2 個(gè)人說話表情豐富3 自信心強(qiáng)4 處事堅(jiān)定（二） 應(yīng)對1 耐心傾聽對方的說明2 將其注意力引導(dǎo)到所談?wù)摰氖虑? 多贊美對方處事能力和魄力4 有機(jī)會(huì)簽約果斷促成e社交型（一） 特征1 有風(fēng)度禮貌2 善于辭令3 處事為人圓滑4 見識(shí)廣博（二） 應(yīng)對1 禮貌，親切2 隨時(shí)將話題轉(zhuǎn)入正題3 說明果斷不拖延，控制時(shí)間f好辯型（一） 特征1 自我意識(shí)強(qiáng)烈2 喜歡打斷對方的話語3 對不正

47、確的資料緊抓不放4 為反對而反對，顯示自己的高明（二） 應(yīng)對1 是賭恭維2 利用例證法說明3 正確使用資料4 生活化拒絕處理話術(shù)g寡言型（一） 特征1 任何激勵(lì)言詞無法影響內(nèi)心2 不輕易表示意見和建議3 面無表情，冷漠（二） 應(yīng)對1 以誘導(dǎo)方式提出問題，讓對方多發(fā)言2 說明過程附和其觀點(diǎn)，少長篇大論3 運(yùn)用間接法?！笆堑?。但是。”處理拒絕4 接受其批評，轉(zhuǎn)移其立場。促成投資技巧促成投資的感情引導(dǎo)一、變興趣為欲望客戶表達(dá)了欲望，他不反對而同意經(jīng)紀(jì)人在介紹中表達(dá)的各種觀點(diǎn)，但這時(shí)候客戶離馬上投資還有很遠(yuǎn)的距離，經(jīng)紀(jì)人還需要花費(fèi)很大的精力促使客戶從興趣過渡到投資欲望。實(shí)際上經(jīng)過詳細(xì)的介紹之后的客戶不

48、大可能再與經(jīng)紀(jì)人爭執(zhí)期貨能不能做的簡單問題，但經(jīng)紀(jì)人把客戶的興趣當(dāng)成愿望去理解就會(huì)出現(xiàn)判斷錯(cuò)誤。經(jīng)紀(jì)人最終還需要推動(dòng)客戶走出實(shí)際投資的最后一步。一般經(jīng)紀(jì)人這時(shí)候有兩種方式去解決：一是利用感情去打動(dòng)對方；一種是以實(shí)際行情為依據(jù)，直接觸動(dòng)客戶投資的熱情。二、感情引導(dǎo)的作用我們在強(qiáng)調(diào)經(jīng)紀(jì)人與客戶交往中介紹期貨知識(shí)是工作的主要內(nèi)容，但實(shí)際過程中更重要的是展示經(jīng)紀(jì)人自身的風(fēng)采，讓客戶體會(huì)到你的個(gè)人魅力，。事實(shí)上每一個(gè)客戶決定投資的結(jié)果都是受到經(jīng)紀(jì)人的感情引導(dǎo)，致使有的人表露的多些，有些人表露的少些，所以關(guān)鍵是經(jīng)紀(jì)人要自覺和努力去從客戶的感情促成投資。推銷技巧是在感情的基礎(chǔ)上為原則而不是直白的強(qiáng)烈沖擊客戶

49、的需求。美國總統(tǒng)林肯曾說過一段很有意義的話，他說：如果你要為你的事業(yè)說服一個(gè)人，首先你要讓她相信你是他的朋友。在這點(diǎn)上你要讓他嘗到甜頭，表明我們一定會(huì)這么做。一旦做到這點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)說服他對你的事業(yè)作出判斷遍布困難。相反，如果你要求他作出判斷或命令他的行動(dòng)，他就會(huì)退卻，而關(guān)閉所有通往心靈或頭腦的大門。盡管你的事業(yè)斯完全正確的，盡管你投入的力氣比?？肆λ垢蟾y，你也不過是用一根稻草去扎一個(gè)堅(jiān)硬的烏龜殼，那是不可能成功的。人就是如此，所以那些要引導(dǎo)別人，并使別人得到最大好處的人，首先必須理解別人。以行情為依據(jù)的引導(dǎo)一、客戶所想證實(shí)的事實(shí)考慮感情引導(dǎo)作用的重要性以后，經(jīng)紀(jì)人也許認(rèn)為期貨講解工作已經(jīng)這

50、樣完成了，但實(shí)際上這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠?？蛻舄q豫不決的例子太多，他依然害怕不確切的因素給他帶來損失。客戶再?zèng)Q定是否投資會(huì)考慮以下幾個(gè)問題：1 他想知道經(jīng)紀(jì)人的建議對他是否有利可圖，是否有什么他沒有了解的風(fēng)險(xiǎn)。2 他想知道他所做的事情是否會(huì)被他周圍的人普遍贊成。3 他想知道這項(xiàng)決定是否可以在拖后幾天看看對他是否有很大的影響。因此使用行情為依據(jù)的引導(dǎo)方法就是強(qiáng)化客戶在投資者中的信心工具。二、處理事實(shí)的手法期貨投資對客戶來說最大的好處就是可以賺取比一般投資方式更大的利益。而且方式簡單，行情的變化更直觀，易于計(jì)算，便于控制（至少在想象中是如此）。所以不斷地提供行情的變化給客戶并不斷通過計(jì)算每天波動(dòng)所帶來的盈虧會(huì)

51、給客戶帶來強(qiáng)烈的投資刺激。一般而言，巨大的利潤會(huì)吸引客戶沉浸在投資的樂趣中。期貨的走勢一般或處于盤整或處于單邊走勢。在盤整期間價(jià)差波動(dòng)不大，每一次買賣利潤也不大，所以對客戶的吸引力也較弱，此時(shí)應(yīng)向客戶說明未來行情的發(fā)展方向，展示前景，強(qiáng)調(diào)盤整入市的重要性。在單邊走勢時(shí)，每天行情走勢幅度很大，每天的盈虧也很可觀，這時(shí)候是最能展示期貨魅力的時(shí)機(jī)。不過單邊行情維持的時(shí)間不會(huì)很長，所以應(yīng)該抓住時(shí)間讓客戶體會(huì)到你的專業(yè)水平。這時(shí)候給客戶通報(bào)行情可以加快頻率，一日數(shù)次。三、說服客戶投資許多經(jīng)紀(jì)人在最后關(guān)頭不知道該做什么，總幻想客戶會(huì)主動(dòng)拿出資金去投資。其實(shí)事實(shí)遠(yuǎn)非如此，人們在生活中的言行舉止回收惰性約束，

52、同時(shí)也需要有人給他最后推一把的動(dòng)力。促成投資需遵循的原則一、促成客戶投資應(yīng)該遵循的原則1 語言要增強(qiáng)客戶對自己和未來的信心。2 把自豪感引入投資行為，讓客戶感覺她的投資是成功人士的必然選擇。3 向客戶證明現(xiàn)在入市時(shí)投資最好的時(shí)機(jī)。4 保留一條對現(xiàn)在投資有利最有效的理由，作為促使他立即行動(dòng)的最后嘗試。二、促成投資的小竅門1。坐在客戶的右邊，這樣你寫下的東西都在客戶的視線內(nèi)。2。與客戶交談要坐在桌子的同一邊。不要讓桌子成為你們交談中間的阻擋。3。帶上一份單獨(dú)的投資計(jì)劃書，并讓客戶知道這是為他特意設(shè)計(jì)的。4。讓客戶一起計(jì)算，畫圖，共同參與，親自填寫資料。5。準(zhǔn)備好詳細(xì)的開戶資料，一次性讓客戶簽好。6

53、。客戶簽字后離開，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客戶看不到你的時(shí)候才可以慶祝。促成簽約的技巧一、適時(shí)地激勵(lì)任何產(chǎn)品成功的銷售都是建立在一系列適時(shí)激勵(lì)對方的結(jié)果上的。一開始你為得到一個(gè)見面的機(jī)會(huì)你激勵(lì)客戶，中間你為讓客戶同意你所介紹的投資方式有利于他你激勵(lì)客戶，那么在最后階段需要客戶做最后決定的時(shí)候你更要激勵(lì)對方。激勵(lì)客戶最重要的是在于經(jīng)紀(jì)人所使用的語言是否能夠促使客戶決定投資，所以必須生動(dòng)明了，讓客戶產(chǎn)生共鳴。同時(shí)必須有堅(jiān)定的信心，使客戶無法抗拒。二、默許的使用默許就是指如果你不說話就代表你對我所說的沒有意見，我可以按我的要求去要求你。使用默許促成簽約能否成功要視你在進(jìn)行中的心理狀態(tài)而定。

54、客戶的態(tài)度固然重要，但經(jīng)紀(jì)人的心態(tài)更加重要。只要經(jīng)紀(jì)人堅(jiān)信期貨是好的投資方式，保持這種工作態(tài)度客戶很容易為你所動(dòng)而決定投資的。所以在促成階段只要經(jīng)紀(jì)人提出簽約客戶沒有回答就視為客戶已經(jīng)做好決定，經(jīng)紀(jì)人就要把開戶資料交給客戶讓其簽署。如果客戶提出異議，則繼續(xù)作說明，同時(shí)要求客戶給出明確的疑問處。三、化大為小逐步同意投資期貨對任何人來說都是一個(gè)重大的決策，每個(gè)人都需要有很大的決心。如果我們把這個(gè)大決策分解成一個(gè)一個(gè)小的決策，客戶作出決定就相對輕松些。讓我們回顧一下整個(gè)說明過程：1在接近客戶之前，他原本不想見你結(jié)果卻接受你并允許你交談，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。2。他對期貨沒有興趣，但由于你喚起他對期貨

55、的好奇想更多的了解一些新知識(shí)，這時(shí)候他做了一個(gè)決策。3。他了解你的專業(yè)知識(shí)而愿意聽取你提供的投資計(jì)劃書的說明。這時(shí)候他做了一個(gè)決策。4。他認(rèn)為你的計(jì)劃投資書詳細(xì)可行而認(rèn)為可以投資，這時(shí)候他又做了一個(gè)決策。進(jìn)行到此，接下來是你如何推動(dòng)他在做一個(gè)決策：馬上投資入市。在讓客戶對每一個(gè)問題作出決策時(shí)必須要獲得肯定的答復(fù)才行，而不是你想當(dāng)然的認(rèn)為客戶已經(jīng)同意你的意見。比如：“陳先生，你是想明天上午還是下午到我公司來簽合同？”“你投資金額是十萬還是二十萬？”對以上的問話一定要客戶作出肯定的回答，如果客戶中途采取一些阻止德行為，那么要使用簡捷有力的語言促使客戶在做選擇。從小問題逐步讓客戶作出選擇的主要用意是

56、讓客戶在心理上擺脫恐懼，逐步適應(yīng)。一個(gè)人在不斷對自己說是的時(shí)候也是自己說服自己的過程。這樣相對來說工作難度也小些。遭受拒絕的處理方法下面是在促成階段常遇到的一些問題話術(shù)一 b：我要慢慢考慮一下。a：的確，陳先生。你是需要好好考慮一下，生意人是絕對不會(huì)放過任何機(jī)會(huì)的。除了要尋找機(jī)會(huì)之外，更要把握機(jī)會(huì)。所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)賺錢的機(jī)會(huì)時(shí)我們就應(yīng)當(dāng)大膽的嘗試，一有進(jìn)展就作重手出擊，莫失良機(jī)。目前行情已經(jīng)到達(dá)關(guān)鍵時(shí)刻，所以我認(rèn)為你應(yīng)該盡快決定作出投資的第一步。你現(xiàn)在需要考慮的是這波行情如何才能抓住最大利潤，而不是是否投資呀。二。b：我馬上要出差，等我回來再說吧。a：哦，陳先生，我想你現(xiàn)在還有疑慮吧，是嗎？你這次出差那么辛苦，也是為賺錢吧。做老板的人不會(huì)放過任何機(jī)會(huì)的，你比我清楚。所以我才請你馬上到我們公司去參觀一下，進(jìn)一步了解，可行的話我們可以先簽好協(xié)議的。我公司的服務(wù)很周到，不會(huì)耽誤你的時(shí)間。三。b：我要和太太（朋友）商量一下a：我不反對你和太太（朋友）商量一下，陳先生，不過我認(rèn)為做生意最重要的是要當(dāng)機(jī)立斷。如果你太太（朋友）的性格是果斷的當(dāng)然會(huì)帶給你作出正確的決定，但