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文檔簡介

1、四川科技職業(yè)學院sichuan science & technical vocational college 課程標準 三年制(高職??疲┈F(xiàn)代推銷實務課程宋體一號院(部)名稱:管理學部宋體二號 教 研 室(組): 企業(yè)管理 專 業(yè) 名 稱: 工商企業(yè)管理 專 業(yè) 類 別: 工商管理類 主 編: 唐 艷 現(xiàn)代推銷實務課程標準宋體小三號,加粗一、課程信息一級標題,宋體小四號,加粗。以下的一級標題都一樣。課程名稱:現(xiàn)代推銷實務正文,都是宋體五號課程代碼:適用專業(yè):工商企業(yè)管理專業(yè)學 時:64學時 先修課:市場營銷理論與實務、管理學原理與實務后續(xù)課:市場營銷策劃、客戶關系管理等支撐考證:營銷經(jīng)理助理二

2、、課程性質(zhì)本課程以就業(yè)為導向,在學校專業(yè)教師和企業(yè)一線的專家共同研討下,校企合作開發(fā)的一門課程,是工商企業(yè)管理專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。重點講述推銷活動的過程(尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理、推銷成交)和推銷管理等內(nèi)容,使學生明確推銷在市場營銷業(yè)務中的本質(zhì)地位與作用,做到熟練地進行推銷員相關崗位操作與管理,培養(yǎng)學生獨立創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)的精神。三、課程設計思路本課程以企業(yè)營銷從業(yè)人員所需的職業(yè)技能和職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點,突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng),強調(diào)理論教學與實訓環(huán)節(jié)的銜接和融合。1、按企業(yè)營銷人員崗位所需能力設計課程能力培養(yǎng)目標 按照推銷人員的技能要求和素質(zhì)要求,設計課程能力培養(yǎng)目標,要求推銷人員具

3、備推銷能力、客戶服務能力、談判能力、簽約能力和團隊管理能力。2、按崗位能力培養(yǎng)目標設計課程實訓模塊和項目 按照推銷工作的過程,任務驅(qū)動、項目導向設計教學培養(yǎng)目標,確定了7個教學模塊,每一個模塊主題都要求學生以企業(yè)的真實環(huán)境為實踐背景,完成尋找顧客、推銷接近、推銷洽談、異議處理、推銷成交等實操訓練。課時安排64學時,其中理論和實訓各占50%,課程學習和實訓緊密相連,環(huán)環(huán)相扣,在課程實訓中重點強化職業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)。職業(yè)崗位工作內(nèi)容技能要求推銷員推銷禮儀、尋找顧客、洽談、顧客異議處理、成交能夠綜合運用知識尋找顧客、能夠處理顧客異議大客戶推銷員處理顧客異議、推銷成交、團隊管理能處理顧客異議、能進行團隊管理

4、銷售員銷售產(chǎn)品、處理顧客異議能夠進行產(chǎn)品介紹、處理顧客異議銷售經(jīng)理 管理客戶及推銷人員管理能進行推銷人員招聘、管理推銷人員四、課程教學目標1、能力目標 宋體五號,加粗(1)能運用所學知識有效地尋找與發(fā)現(xiàn)顧客;(2)能綜合運用各種洽談技巧;(3)能嫻熟地運用多種方法有效處理顧客異議;(4)能充分利用各種成交機會有效促成交易;2、知識目標 同上(1)掌握市場推銷的基本概念及基本技能;(2)掌握分析自己的推銷風格及應對顧客風格的基本技能;(3)掌握推銷模式;(4)掌握推銷過程各個階段的基本方法與技巧;3、素質(zhì)目標 同上(1)培養(yǎng)學生團隊合作和協(xié)作精神;(2)培養(yǎng)學生嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L和敬業(yè)精神;(3)培

5、養(yǎng)學生求實創(chuàng)新的意識;(4)良好的心理素質(zhì)、誠信品格和社會責任感五、課程內(nèi)容及課時分配序號教學模塊理論課程內(nèi)容實訓任務課時分配1推銷概述1.推銷要素 2.推銷模式3. 推銷禮儀1、調(diào)查與訪問推銷員2、推銷禮儀訓練102尋找顧客尋找顧客的12種方法選擇運用3種不同方法在本校進行推銷電話卡的演練103推銷接近1.約見顧客2.接近顧客1、接近顧客的能力訓練 2、溝通能力訓練 3、口語表達能力訓練84推銷洽談1. 客戶需求的把握 2. 說明產(chǎn)品3. 推銷洽談1、推銷洽談的能力訓練 2、產(chǎn)品介紹能力訓練105顧客異議處理1. 顧客異議概述2. 處理顧客異議的原則與策略 3.處理顧客異議的方法1、顧客異議

6、的處理能力 2、溝通訓練 3、口頭表達能力訓練146促成交易1.促成交易概述2. 成交的方法 推銷成交能力訓練67電話推銷1.電話接近顧客技巧2.電話處理異議技巧1、電話拜訪能力 2、電話洽談能力 3、溝通能力6總課時323264六、教學方法與手段1、教學方法宋體五號,加粗本課程注重教師教學的互動,以教師的啟發(fā)引導、講解示范為輔,以學生自主思考和體驗訓練為主,融教、學、做為一體。主要采用了以下教學方法: (1)團隊教學。以小組為單位組織課程教學,組建團隊5-6人,推薦組長,實行“組長負責制”管理模式,制定建團規(guī)則。要求小組自律課堂紀律,完成集體課題項目,開展課外推銷活動。 (2)情景教學。把課

7、堂作為技能訓練、素質(zhì)培養(yǎng)的場所;在課堂布置工作環(huán)境,營造職業(yè)氣氛,使學生得到職業(yè)體驗。模擬企業(yè)建立推銷隊伍、開展模擬推銷實訓活動。(3)展示教學。要求學生大膽表現(xiàn)自己,讓學生以小組從事的相關推銷活動進行體會發(fā)言,采用學生自我評估,師生聯(lián)手考評方法;由學生主持、組織考評活動。(4)實戰(zhàn)教學。創(chuàng)造條件讓學生走進市場、走近企業(yè),開展課外推銷、等實戰(zhàn)活動,真正體驗營銷,消化所學專業(yè)理論,掌握營銷技能,訓練職業(yè)素質(zhì)。2、教學手段 宋體五號,加粗(1)建立紙質(zhì)、聲音、電子、網(wǎng)絡等多種媒體構成的立體化教學載體。 (2)多媒體教學。本課程實行全程多媒體授課,加強師生互動,廣泛收集適合本課程教學的多媒體資料,運

8、用多媒體創(chuàng)造仿真的教學情境。 (3)模擬推銷,鼓勵學生開展推銷實踐活動,將學到的知識用于實踐。 (4)創(chuàng)新考核體系,打破傳統(tǒng)的閉卷考試,以小組推銷模擬一件真實的產(chǎn)品綜合考評學生的推銷能力,充分調(diào)動學生學習探索的積極性與主動性。 (5)舉辦學術講座和經(jīng)驗介紹 邀請企業(yè)界成功人士和優(yōu)秀畢業(yè)生舉辦學術講座和經(jīng)驗介紹,拓展學生視野,為學生樹立具體的學習目標和學習榜樣。七、教學考核評價建議本課程以綜合職業(yè)技能考核為主線, 建立了開放式、 全程化考核體系。平時考核與期末考試各占總分數(shù)的 50%。平時考核包括真實任務完成質(zhì)量、課堂發(fā)言和討論、出缺勤、模擬實訓等,期末考核則以分組完成一件真實的產(chǎn)品模擬推銷為考

9、試內(nèi)容,全面考核學生的職業(yè)素養(yǎng),團隊協(xié)作及推銷各個環(huán)節(jié)?,F(xiàn)代推銷實務考核評分表平時考核(50%)出勤(10%)討論發(fā)言(10%)模擬推銷(10%)個人及小組作業(yè)(20%)期末考試成績(50%)八、教學條件與資源1、教學條件 宋體五號加粗本課程注重實踐性教學,實踐教學條件能夠滿足教學要求;能夠進行開放式教學;取得了明顯的效果。目前已建立了以多媒體教學為主線,由多媒體課件、紙質(zhì)教材、網(wǎng)上資源、企業(yè)基地構成的立體化實踐教學體系。 (1)校內(nèi)現(xiàn)有的設施設備及環(huán)境 學校充裕的多媒體教室開展案例討論、角色扮演、情景模擬等教學活動(2)校內(nèi)推銷大賽 利用推銷大賽開展推銷技能實戰(zhàn)。使學生步入真實的職業(yè)環(huán)境,進

10、行有效的訓練,提高學生的實際操作能力。 (3)校外實訓基地校外參觀實習將學生融入社會,可以將校內(nèi)所學理論知識與實際的企業(yè)場景相結合, 從而為學生以后從事推銷工作打好堅實的基礎,保證就業(yè)渠道的暢通。 (4)師資條件 本課程擁有一支雙師結構合理、雙師素質(zhì)高、師德高尚的教學隊伍,任職教師具有較強的課程設計能力, 實訓指導教師具有較強的商業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和實踐指導能力。 2、教學資源宋體五號加粗(1)教 材:李光明現(xiàn)代推銷實務(第一版)清華大學出版社出版 2009年5月(2)教學參考資料:宋素紅推銷理論與實務(第一版)化學工業(yè)出版社出版 2007年李紅梅現(xiàn)代推銷實務(第一版) 電子工業(yè)出版社出版 2006年吳健安現(xiàn)代推銷理論與技巧(第一版)高等教育出版社出版2005年(3)電子教案、課件 (4)習題庫、案例庫 (5)電子書籍、電子期刊、數(shù)字圖書館 (6)各類圖書資源九、編寫說明現(xiàn)代推銷實務是工商企業(yè)管理專業(yè)核心課程。因此在教學中應當注意采用項目化教學模式, 課堂教學與現(xiàn)場教學相結合,課內(nèi)項目訓練與綜合項目

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