國(guó)茂房地產(chǎn)保定市沈莊項(xiàng)目前期策劃報(bào)告

1、1 / 33糠苞、觀代、上晶蟲活國(guó)茂房地產(chǎn)沈莊項(xiàng)目前期策劃報(bào)告2 / 33第一部分前 育第二部分項(xiàng)目開(kāi)發(fā)背景分析第三部分項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)策略第四部分項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)第五部分頊目的科學(xué)技術(shù)運(yùn)用第六部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案第七部分策劃說(shuō)明3 / 33第一部分前育目前全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于低迷階段，而作為二級(jí)城市的保定，其房 地產(chǎn)更為甚之。同時(shí)隨著經(jīng)濟(jì)適用房和廉租住房的啟動(dòng)，發(fā)展商和置業(yè)者 日趨理性，所以平庸、同質(zhì)且缺乏精心策劃的項(xiàng)目將舉步維艱，引導(dǎo)市場(chǎng), 引導(dǎo)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)是關(guān)鍵。因此，我們?cè)趶V泛調(diào)研、綜合討論的基礎(chǔ) 上，經(jīng)過(guò)對(duì)高開(kāi)區(qū)沈莊項(xiàng)目進(jìn)行深入分析后，做出了這本富有獨(dú)特個(gè)性和 充滿激情的整合推廣方案，相

2、信本方案將有助于順利實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃，并為 樹(shù)立發(fā)展商投資信心和廣贋房地產(chǎn)的品牌形象打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以鮮明的 旗幟形象成為市場(chǎng)的引領(lǐng)者。項(xiàng)目策劃的三大依據(jù)是市場(chǎng)、環(huán)境和成本，是對(duì)一系列推廣活動(dòng)的專 業(yè)安排。本報(bào)告正是以此為出發(fā)點(diǎn)，在市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告與全程營(yíng)銷策 劃報(bào)告的基礎(chǔ)上，分析項(xiàng)目自身特質(zhì)和市場(chǎng)因素，并以此為依據(jù)，對(duì)項(xiàng) 目制定出理性的廣告策略與推廣計(jì)劃。4 / 33第二部分 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)背景分析_、頊目所在地價(jià)值潛力分析與預(yù)測(cè)本項(xiàng)目位于隆興路與陽(yáng)光北大街西北方向，屬保定市高新區(qū)范圍。高 新區(qū)是我市發(fā)展最為迅速的區(qū)域，目前區(qū)內(nèi)企業(yè)近900家，其中三資企業(yè) 100余家，國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)有：日本三菱株式會(huì)社、

3、菲律賓生力集團(tuán)、歐 麥八達(dá)麥牙有限公司、桑巴蒂墻紙有限公司、澳諾制藥有限公司、德瑪斯 新型建筑材料有限公司、康達(dá)精細(xì)化工有限公司等，初步形成了新能源與 節(jié)能設(shè)備、輸變電和電力自動(dòng)化、新材料、軟件、生物工程五大特色產(chǎn)業(yè)。 2008年1月，保定高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)在全國(guó)37個(gè)省、市、自治區(qū)和計(jì)劃 單列市的60多個(gè)申報(bào)單位中脫穎而出，成為全國(guó)首批獲準(zhǔn)認(rèn)定的18家 “國(guó)家科技興貿(mào)出口創(chuàng)新基地”之一?；貎?nèi)現(xiàn)有骨干企業(yè)60余家，預(yù) 計(jì)年內(nèi)可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值72億元，利稅7.2億元，新能源產(chǎn)品出口 1.8534億 美元，年平均增長(zhǎng)率在120%以上。特別值得關(guān)注的是，保定傾力打造“中國(guó)電谷”，并將發(fā)展目標(biāo)定為: “十一五

4、”期間，啟動(dòng)一期工程建設(shè)，力爭(zhēng)到2010年實(shí)現(xiàn)銷售收入500 億元以上；進(jìn)入“十二五”之后，再啟動(dòng)二期工程建設(shè)，力爭(zhēng)用10年左 右的時(shí)間，形成產(chǎn)值1000億元以上的新型電力能源產(chǎn)業(yè)基地，使保定成 為國(guó)內(nèi)該行業(yè)的領(lǐng)軍城市。2008年1月18日，占地850多畝、投資27 億元的中國(guó)兵裝集團(tuán)的“保定中國(guó)電谷天威產(chǎn)業(yè)園”正式奠基。該產(chǎn)業(yè) 園的興建，將對(duì)該區(qū)域的人口規(guī)模和經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生直接影響，從而使區(qū)域 房地產(chǎn)投資環(huán)境更加優(yōu)化。5 / 332007年高新區(qū)小學(xué)的建立彌補(bǔ)了教育配套的不足，隨著城市建設(shè)的 進(jìn)程，就業(yè)、就學(xué)、醫(yī)療、購(gòu)物、交通各種區(qū)域配套更加完善，居民遷入 數(shù)量逐年遞增，05年戶籍人口數(shù)為17

5、423人，06年戶籍人口數(shù)19129 人，07年戶籍人口數(shù)為20100人。另有統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示07年區(qū)內(nèi)企業(yè)從 業(yè)人口 16434人，與戶籍人口的對(duì)比可見(jiàn)，戶籍人口數(shù)有很大的增長(zhǎng)空 間。特別是08年區(qū)內(nèi)企業(yè)發(fā)展的新契機(jī)使我們可以推斷未來(lái)幾年區(qū)內(nèi)就 業(yè)人口將大幅增加，必然形成對(duì)商超、公寓、住宅、娛樂(lè)等現(xiàn)代化商務(wù)、 服務(wù)設(shè)施的新需求。我市多家開(kāi)發(fā)商也巳敏銳地感覺(jué)到此區(qū)域的價(jià)值，陸 續(xù)在此區(qū)域內(nèi)投資、開(kāi)發(fā)。近期項(xiàng)目尚北嵐庭、腎盾家園、鑫和花園、城 市綠洲、鋒尚公寓、廣贋新區(qū)等樓盤陸續(xù)建設(shè)，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更集中的體現(xiàn) 在客戶爭(zhēng)奪和提高市場(chǎng)占有率上。二、產(chǎn)品SWOT分析優(yōu)勢(shì)一規(guī)模優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目用地面積達(dá)頊目占地14

6、萬(wàn)nf,總建筑面積38萬(wàn) m2,在保定目前所開(kāi)發(fā)的樓盤規(guī)模中屬前列。A環(huán)境優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目自然環(huán)境優(yōu)越，污榮少，空氣清新。A新規(guī)劃優(yōu)勢(shì)政府初步規(guī)劃中項(xiàng)目所處片區(qū)均是中高端住宅區(qū)；規(guī)劃 路網(wǎng)系統(tǒng)相當(dāng)完善，與城市中心區(qū)的聯(lián)系相當(dāng)便利。A品牌優(yōu)勢(shì)廣贋房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司有影響力和美眷度，在河北省房地產(chǎn) 行業(yè)具一定品牌優(yōu)勢(shì)。A在保定首度提出以高效節(jié)能為本的設(shè)計(jì)概念。劣勢(shì)6 / 33A該片區(qū)現(xiàn)有配套設(shè)施和人文環(huán)境明顯落后現(xiàn)場(chǎng)目前一片荒蕪，地塊不臨城市干道。匱乏市政配套，需作前期投入，提供日常生活保障體系。A消費(fèi)者對(duì)其片區(qū)印象不佳，片區(qū)規(guī)劃認(rèn)知不高。A目前交通不太便利。市場(chǎng)低迷，人們多處于觀望，且目標(biāo)客戶多為知識(shí)型，對(duì)

7、置業(yè)較為理性。 機(jī)A可率先營(yíng)造高開(kāi)區(qū)巳小戶型為主的中高檔住宅社區(qū)。A市場(chǎng)缺少品位高、環(huán)境好的中高檔居住社區(qū)。A市場(chǎng)缺少以人為本設(shè)計(jì)的好戶型。人們倡導(dǎo)生活在遠(yuǎn)離都市喧囂的優(yōu)雅環(huán)境中。威一配套不足，市場(chǎng)培育過(guò)程將被拉長(zhǎng)。A人氣不足，現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷困難較大。A片區(qū)未來(lái)規(guī)劃尚未定性。三、項(xiàng)目所在地基礎(chǔ)設(shè)施條件1、給排水高新區(qū)給水由保定市供水總公司供應(yīng)，該公司共有地下水源5處，供 水量30萬(wàn)噸/天；引西大洋水庫(kù)供水量為26萬(wàn)噸/天。供水水壓0.3mpm。 預(yù)計(jì)2008年南水北調(diào)工程使保定市區(qū)可增加供水量35萬(wàn)噸/天。高新區(qū)采用完全分流制排水系統(tǒng)，分別建有污水排水系統(tǒng)和雨水排水 系統(tǒng)。污水先排至西部污水處理廠，

8、集中處理后排放。雨水排水自成體系，7 / 33首先通過(guò)南北主干渠匯集，再通過(guò)雨水泵站提升排入防洪河內(nèi)。2、 電力保定市區(qū)電力供給能力為80萬(wàn)千瓦/日，總量供應(yīng)充足。停電頻度為 0.11%,重點(diǎn)用戶無(wú)計(jì)劃內(nèi)停電。供電系統(tǒng)采用避雷裝置，加之保定處于 非雷暴區(qū)，故因打雷故障引起的瞬間電壓下降頻度幾乎為零。高新區(qū)共有 三座變電站，實(shí)行雙回路供電。3、 燃?xì)飧咝聟^(qū)燃?xì)夥N類為天然氣，由市天然氣公司集中供應(yīng)，供給能力 3.45xl010mj/d，供應(yīng)穩(wěn)定。4、 熱力高新區(qū)建有集中供熱站和完備供熱管網(wǎng)。能為用戶提供優(yōu)質(zhì)飽和蒸 汽，滿足工業(yè)和生活用熱需要。供熱能力為286噸/小時(shí)，近期再增150 噸/小時(shí)，鍋爐

9、出口壓力lmpe企業(yè)進(jìn)口壓力0.3mpao5、 環(huán)保高新區(qū)內(nèi)固體廢棄物按【工業(yè)企業(yè)“三廢”排放標(biāo)準(zhǔn)】（GBJ473） 執(zhí)行。居住區(qū)生活垃圾全部袋裝收集，工業(yè)區(qū)的生活垃圾和工業(yè)垃圾混排 到垃圾轉(zhuǎn)運(yùn)站，由環(huán)衛(wèi)處負(fù)責(zé)運(yùn)至市環(huán)衛(wèi)局指定垃圾廠，采取分類填埋處 理。四、保定市樓市現(xiàn)狀1、保定市商品房銷售成交量校去年同期下降，銷售價(jià)格較同期上漲自北京、深圳出現(xiàn)房?jī)r(jià)時(shí)漲時(shí)落狀況，業(yè)界爭(zhēng)論房地產(chǎn)市場(chǎng)的“拐點(diǎn)” 8 / 33是否出現(xiàn)以來(lái)，我市購(gòu)房者的購(gòu)房心理較去年發(fā)生較大變化。觀望態(tài)度重新出現(xiàn)，使成交量受到影響。但是各開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有因此降低售價(jià)，相反價(jià) 格繼續(xù)上漲。銷售單價(jià)較去年同期上漲29.6%, 08年4月銷售

10、均價(jià)較08 年2月又上漲4.2%o2、保定市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目現(xiàn)狀（2008年4月調(diào)査數(shù)據(jù)）9 / 33項(xiàng)頊目開(kāi)建筑或 開(kāi)佼）建筑住宅10 / 33目名稱地址發(fā)商占地面積工時(shí)間結(jié)構(gòu)面積戶型價(jià)格采暖方式1074棟117壁電梯為兩室掛陽(yáng)光多層兩鍋假北大華09年5共7廳,1392.3層爐日街和中70-80月和層和m 1704650,4.5戶雅天鵝地畝20105棟*為三層4700,高式典路交產(chǎn)年交工兩梯室兩層均價(jià)獨(dú)城叉口六戶廳,2404100立33層m310采高層*為躍暖層植物秀50 irf5-8層城園往2010室803600,9-13集市南房年5月板式irf兩室層中綠1500地1日交高層137 ma36

11、80,1-4供洲米路產(chǎn)工三室層 3520暖西11 / 33東儷灣天威東路 大自 然建材城對(duì)過(guò)佰盛房地產(chǎn)7萬(wàn)平方米左右工程巳封頂板式多層住宅,6層封頂91 irf 左右兩室,130M三室，與四室多層均價(jià)4000 元地板采暖世家酈園保定市建國(guó)中路南側(cè)青 山 房 地 產(chǎn)84773ma09年5月31日交工多層和小高層70-150nf和少量躍層多層5、6層價(jià)格3700 元地板采暖博鑫青年城保定市樂(lè)凱北 大街博鑫房 地 產(chǎn)130畝08年底交工磚混結(jié)構(gòu)35 irf為室,105irf為兩室,133代為三室多層均價(jià)4200 元,高層均價(jià)3300 元地板采暖住宅項(xiàng)目名稱頊目 地址開(kāi)發(fā)建筑或占 地面積開(kāi)佼）工時(shí)間建

12、筑結(jié)構(gòu)面積戶型價(jià)格釆 暖 方 式尚城恒祥北大街秀蘭房地產(chǎn)2011年10月交工高層框架70-152m3 2室2廳到152 m23室2廳均價(jià)3452元/irf普通 水 暖水園建設(shè)路與東風(fēng) 路交叉 口4棟30層高層08年5月開(kāi)盤高層框架70-150n? 2室 2廳到3 室2廳未定未定朝陽(yáng)花園朝陽(yáng)南路地道橋北行100米保定市春雨房地產(chǎn)1棟多層1棟高層08年4月開(kāi)盤11 / 33多層和超高層90 m2 3室和65n? 2市85 m2 2室2、3層3530元，4 層3430元，1、5層3200元。高 層均價(jià)3100元13 / 33第三部分 項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)策略一、項(xiàng)目總體開(kāi)發(fā)理念本項(xiàng)目以“現(xiàn)代化、高品質(zhì)和“自

13、然和諧、休閑養(yǎng)生”形象推向市 場(chǎng)，滿足目前市場(chǎng)的主導(dǎo)需求，打造中高端精品住宅，避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈 的中低端市場(chǎng)?！艾F(xiàn)代化、高品質(zhì)”是應(yīng)用現(xiàn)代化建筑科學(xué)技術(shù)，打造以高科技、高 配置為主的現(xiàn)代化社區(qū)，配合建筑外立面和社區(qū)整體形象富有現(xiàn)代感的設(shè) 計(jì)，充分體現(xiàn)項(xiàng)目先進(jìn)的科技化理念?！白匀缓椭C、休閑養(yǎng)生”是應(yīng)用天然綠色植被，配合以綠色植物為主 的人造景觀，遵循人與自然的和諧，全力打造一個(gè)綠色環(huán)保、環(huán)境悠然的 愜意生活居所。二、“分期式”開(kāi)發(fā)模式保定市區(qū)人口 110多萬(wàn)，流動(dòng)人口 30萬(wàn)左右，而整個(gè)保定市22個(gè) 縣、市的總?cè)丝谟?100多萬(wàn)，伴隨著城市化水平的提高，加上市區(qū)人口 14 / 33的自然增加，形

14、成龐大的市場(chǎng)需求。保定市市區(qū)每年的人口自然增長(zhǎng)率為 5.3%,有5萬(wàn)人左右，外地遷移人口每年也有4萬(wàn)人左右，按照3人一 個(gè)家庭的組合，即有3萬(wàn)個(gè)家庭，每個(gè)家庭90平方米住宅需求，每年需 新增住宅270萬(wàn)平方米才能滿足人口增長(zhǎng)需求，這里還不包括梯度消費(fèi)需 求規(guī)模。而保定市近幾年規(guī)劃審批的住宅面積年平均在100萬(wàn)平方米左 右?？紤]到這種需求是逐年釋放的，并且本項(xiàng)目規(guī)模龐大，總建筑面積在 38萬(wàn)平米左右，建議將項(xiàng)目分三個(gè)階段開(kāi)發(fā)：第一期：試探期，開(kāi)發(fā)量20%, 期工程中可將設(shè)計(jì)的多種戶型推 向市場(chǎng)，根據(jù)戶型銷售進(jìn)度，對(duì)二期戶型提出調(diào)整建議。第二期：經(jīng)營(yíng)決策期，開(kāi)發(fā)量40%,根據(jù)第一期的經(jīng)營(yíng)情況做有效

15、 調(diào)整，全面打開(kāi)市場(chǎng)，創(chuàng)出品牌。第三期：成熟銷售期，開(kāi)發(fā)量30%,前期工程務(wù)必在品質(zhì)和環(huán)境上 做好文章，使之成為銷售樣板。同時(shí)本期工程開(kāi)發(fā)時(shí)，項(xiàng)目交通和周邊社 區(qū)配套條件應(yīng)當(dāng)逐漸成熟，使本期具有在較高價(jià)位上實(shí)現(xiàn)良好銷售的條 件。鑒于項(xiàng)目地的交通狀況，首先要將周邊規(guī)劃道路情況與通達(dá)區(qū)域落 實(shí)。在前期宣傳中，明確體現(xiàn)。三、頊目發(fā)展定位高新區(qū)是保定市高新企業(yè)集中的區(qū)域，區(qū)內(nèi)密集的企事業(yè)單位，為房 地產(chǎn)市場(chǎng)積累了大量客源。項(xiàng)目200余畝的占地面積，應(yīng)因地制宜，做好 環(huán)境文章，突出景觀主題。1、目標(biāo)客戶群定位15 / 33(1)高新區(qū)行政事業(yè)單位收入穩(wěn)定的就業(yè)人員，取消行政事業(yè)單位 自建房后，有換房需求

16、的人員；(2)項(xiàng)目西南聯(lián)通大贋、新世紀(jì)汽車銷售公司與對(duì)面大型工業(yè)區(qū)內(nèi) 的企業(yè)白領(lǐng)；(3)通過(guò)傾力打造中國(guó)電谷，形成新增就業(yè)人員，特別是工程技術(shù) 人員；(4)項(xiàng)目附近老生活區(qū)如：幸福小區(qū)、明鏡小區(qū)等社區(qū)居民和周邊 商業(yè)人群。2、產(chǎn)品定位根據(jù)項(xiàng)目地塊特征與客戶群的特性，將區(qū)域的城市化動(dòng)向與人居方向 結(jié)合起來(lái)，從建筑與城市、生態(tài)與居住的關(guān)系出發(fā)，為居住者提供舒適、 高品質(zhì)、現(xiàn)代化的生活社區(qū)。其產(chǎn)品可以包括：小高層、高層。面積、戶 型多樣化，滿足多層次需求。四、項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)策略本項(xiàng)目可以利用創(chuàng)新設(shè)計(jì)、新型建材、特色景觀，推出創(chuàng)新產(chǎn)品，提 高產(chǎn)品附加值，塑造社區(qū)獨(dú)特個(gè)性。建成后應(yīng)是一個(gè)現(xiàn)代風(fēng)格與自然共生

17、 相結(jié)合的社區(qū)，是一個(gè)區(qū)域內(nèi)標(biāo)志性的城市生活區(qū)。另外，可在項(xiàng)目?jī)?nèi)外 規(guī)劃休閑商業(yè)街等配套設(shè)施。第四部分項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)一、規(guī)劃原則1、 生態(tài)優(yōu)先原則在總體規(guī)劃上，著重景觀建設(shè)，運(yùn)用水系、植被、山石等種類豐富的 16 / 33自然生態(tài)元素與人造景觀的完美結(jié)合。2、 人性化原則從居住者的健康舒適出發(fā)，對(duì)建筑規(guī)劃-景觀規(guī)劃與配套設(shè)施方面,產(chǎn)品待色賣點(diǎn)描述產(chǎn)品核心理念規(guī)劃設(shè)計(jì)戶戶朝陽(yáng)，開(kāi)窗見(jiàn)景，暢享陽(yáng)光美景生活園林設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài)、立體、視線、感官等美學(xué)價(jià)值相結(jié)合建筑設(shè)計(jì)采用純現(xiàn)代設(shè)計(jì)風(fēng)格，以明快流暢的幾何線 條，構(gòu)筑一個(gè)剛性空間戶型設(shè)計(jì)采用前瞻理念，每種產(chǎn)品多種戶型，為不同 的人群創(chuàng)造出個(gè)性化居住空間打造自然和

18、諧 的現(xiàn)代化、高品 質(zhì)社區(qū)處處要體現(xiàn)出人性化原則。二、項(xiàng)目?jī)?nèi)部養(yǎng)體規(guī)劃布局17 / 33項(xiàng)目采取分期開(kāi)發(fā)，每期都應(yīng)有自己的主題概念設(shè)計(jì)，力求創(chuàng)造內(nèi)向 親和，外向流通、立體共享的戶外公共空間。項(xiàng)目?jī)?nèi)外商業(yè)街設(shè)計(jì)力求與 城市化接軌，形成半開(kāi)放、立體模式，集休閑、娛樂(lè)、健身為一體化的消 費(fèi)活動(dòng)中心，體現(xiàn)出項(xiàng)目整體的時(shí)尚與前衛(wèi)風(fēng)格。三、規(guī)劃策略分析1、 物業(yè)類型產(chǎn)品在規(guī)劃上不同，物業(yè)類型也應(yīng)豐富多樣。普通高層住宅、小躍層、 標(biāo)準(zhǔn)躍層，根據(jù)不同位置，在相同樓層上可以考慮不同的售價(jià)。2、 高綠化策略因項(xiàng)目規(guī)劃容積率較高，又以小戶型占絕大比例，所以居住密度高， 降低了居住的舒適性，這一不足可用高綠化率來(lái)淡化

19、，通過(guò)見(jiàn)縫插綠有效 增加綠化面積。四、景觀設(shè)計(jì)景觀力求豐富，女口：植被可用高大樹(shù)木和矮植被相結(jié)合，移植少量成 型的高大樹(shù)種與灌木叢、草皮形成多層次、立體化的覆蓋效果。運(yùn)用山石 的疊加把平庸的水系營(yíng)造出跌宕起伏的效果?？稍黾有「邔拥臉琼敾▓@和 高層的空中花園設(shè)計(jì)，形成社區(qū)的多重景觀。五、戶型設(shè)計(jì)在堅(jiān)持小戶型為主的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)戶型多樣化。打破平層布局，將規(guī) 劃報(bào)批的90平米、110平米戶型在施工時(shí)設(shè)計(jì)成180平米、220平米的 復(fù)式躍層。同時(shí)在設(shè)計(jì)中融入更多現(xiàn)代元素，女口：外飄窗、落地窗、角窗、 18 / 33陽(yáng)光室、露臺(tái)、閣樓等。19 / 33第五部分 項(xiàng)目的科學(xué)技術(shù)運(yùn)用一、能源環(huán)境配合全市打造

20、太陽(yáng)能之城的總體目標(biāo)，社區(qū)統(tǒng)一安裝太陽(yáng)能熱水器， 節(jié)能、無(wú)污染，安全系數(shù)高，可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)熱水，提升住宅品質(zhì)。二、水環(huán)境建立中水系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)水資源二次利用，將生活中的污水經(jīng)過(guò)系統(tǒng)處理 后做雜用水，既節(jié)約了水資源又使污水無(wú)害化。三、空氣環(huán)境暗廁內(nèi)通風(fēng)管道口可設(shè)計(jì)成排風(fēng)扇安裝位置，可實(shí)現(xiàn)自主排風(fēng)換氣，平時(shí)封閉，防止灰塵從通風(fēng)管道進(jìn)入。20 / 33四、聲環(huán)境通過(guò)立體綠化隔音帶和中空玻璃，達(dá)到減少噪音的效果。五、建筑材料采用新型建材、管材、加厚保溫層、防水、排水等材料。第六部分項(xiàng)目營(yíng)銷推廣方案一、宜傳推廣策略1、入市思路：(1)準(zhǔn)備充分后入市：避免為一個(gè)特定的時(shí)間入市，為某種偏好入市 或?yàn)槿胧卸胧小?/p>

21、在推廣策略不明確、市場(chǎng)動(dòng)向沒(méi)有把握、推廣工具 不齊備、內(nèi)外包裝不到位的狀況下入市，難免漏洞百出，推廣前景黯 淡。因此，在項(xiàng)目的正式推出前，我們將為項(xiàng)目在知名度和形象上做 一個(gè)量的積累，蓄勢(shì)待發(fā)，達(dá)到銷售一舉的成功。(2)無(wú)造市不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此平平淡淡的態(tài)勢(shì)下，我們認(rèn)為 “無(wú)造市即無(wú)市場(chǎng)”，所以入市準(zhǔn)備時(shí)間再短也不能忽略造勢(shì)，而且還要費(fèi)勁心機(jī)的造好勢(shì);21 / 33（3）銷售旺季入市：通過(guò)銷售旺季（8、9、10月）火熱的銷售氣氛 來(lái)實(shí)現(xiàn)國(guó)茂房地產(chǎn)沈莊項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度和影 響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售；而且臨近過(guò)年，很多在外工作的人都會(huì) 回家，是辦家置業(yè)的大好時(shí)機(jī)。（4）有

22、控制的入市：根據(jù)工程進(jìn)度、推廣策略、銷售導(dǎo)向等分期分批 有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一涌而上，好房、好鋪迅速被搶盡、 劣房積壓的局面，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。2、項(xiàng)目啟動(dòng)宣傳策略根據(jù)房地產(chǎn)銷售的階段性和廣告活動(dòng)自身的特點(diǎn)，同時(shí)基于項(xiàng)目的工 程進(jìn)度與項(xiàng)目特征，我們考慮可按導(dǎo)人期、行銷期（成熟期）、持續(xù)期、 促銷期四個(gè)階段展開(kāi)全程廣告的推廣工作。廣告策略的制定就是要解決 在四個(gè)階段中，在不同的銷售進(jìn)度情況下，廣告活動(dòng)如何配合銷售開(kāi)展的 問(wèn)題。階段性廣告策略安排：第一階段：導(dǎo)入期（市場(chǎng)啟動(dòng)期）階段特征：一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化的地產(chǎn)市場(chǎng)，一個(gè)新的項(xiàng)目的介入，市場(chǎng) 的反應(yīng)必然是非常謹(jǐn)慎的。在“以我為主”的

23、前提下，對(duì)市場(chǎng) 可能發(fā)生的變化也絕不可等閑視之，從某種意義上講，導(dǎo)入期 的推廣工作是帶有一些試探性質(zhì)的，也可以這樣說(shuō)，廣告推廣 策略到傳播手法在此階段中對(duì)市場(chǎng)反饋的敏感程度和應(yīng)變能 力是決定以后整個(gè)推廣計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵。廣告目標(biāo)：推出物業(yè)形象，刺激引發(fā)關(guān)注，營(yíng)造熱賣氣氛，達(dá)到市場(chǎng)的預(yù) 熱，引發(fā)市場(chǎng)良性啟動(dòng)。22 / 33工作內(nèi)容：以“綠包、現(xiàn)代、上品生活”為主題，在前期地區(qū)級(jí)報(bào)紙投 放軟性文章，以新聞炒作同步。這也是做好“三老”（老頭子、 老板、老百姓）工作的體現(xiàn)。臨近開(kāi)盤投放硬性廣告一一熱烈祝賀桃開(kāi)盤，做到媒體 互動(dòng)。做好現(xiàn)場(chǎng)工地圍墻包裝工作，售樓處包裝工作，營(yíng)造濃厚的 熱銷氣氛。完成地盤

24、售樓處形象包裝，戶外廣告等設(shè)計(jì)部分的工作。完成售樓書、戶型平面圖、價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)合同、宣傳單張、 模型、展板等銷售配套工作。第二階段：行銷期（銷售強(qiáng)化期）成功導(dǎo)人綠色、現(xiàn)代、上品生活盈念，以引導(dǎo)第二階段的廣告運(yùn)動(dòng)引導(dǎo)階段（公開(kāi)發(fā)售期）階段特征：經(jīng)過(guò)前期的宣導(dǎo)工作，項(xiàng)目的市場(chǎng)定位巳“呼之欲出。部分 消費(fèi)者正式形成購(gòu)買。廣告目標(biāo)：進(jìn)一步提升項(xiàng)目鮮明的個(gè)性形象，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望從銷 售上完成從良好的市場(chǎng)預(yù)期到銷售實(shí)效的轉(zhuǎn)化,實(shí)現(xiàn)首期預(yù)定 銷售目標(biāo)。依據(jù)物業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間階段強(qiáng)化銷售主張，擴(kuò)大 物業(yè)知名度，進(jìn)一步培養(yǎng)物業(yè)良好的市場(chǎng)形象，激發(fā)購(gòu)買，以 提高銷售率為目的。階段特征：有了良好的市場(chǎng)形象，有

25、了賣點(diǎn)的充分渲染，成熟期的到來(lái)巳 是“弓成滿月，引而待發(fā)To若干極具誘惑力的強(qiáng)勢(shì)促銷手 23 / 33段出臺(tái)，一層薄薄的面紗正在撩起。工作建議：希望發(fā)展商能與時(shí)準(zhǔn)確報(bào)告工程進(jìn)度，便于把握推廣節(jié)奏， 盡快進(jìn)入成熟期，迅速進(jìn)入旺銷希望與時(shí)準(zhǔn)確地反饋銷售狀況與銷售現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有利于與時(shí) 調(diào)整推廣策略，達(dá)到最為理想的廣告效果。積極籌備開(kāi)展相應(yīng)的PR公關(guān)活動(dòng)（如舉行開(kāi)盤慶典），邀 請(qǐng)政府部門領(lǐng)導(dǎo)、市領(lǐng)導(dǎo)參與剪彩，約請(qǐng)三流明星（費(fèi)用經(jīng)濟(jì), 效果出奇）助陣。第三階段：持續(xù)期階段特征：在銷售推廣過(guò)程中出現(xiàn)銷售矛盾，即時(shí)進(jìn)行修正調(diào)整。廣告目標(biāo)：提升銷售率，修正營(yíng)銷主張，完善物業(yè)形象形成物業(yè)美譽(yù)度。訴求重點(diǎn)：證言階

26、段：業(yè)主的心聲、工程進(jìn)度、發(fā)展商實(shí)力工作內(nèi)容：以證言式、催促式為廣告形式投放促銷廣告，利用節(jié)假日， 展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，周末演出、節(jié)假日嘉年華活動(dòng)配合廣告宣傳, 派發(fā)單張，送紀(jì)念禮物等，拋起一波未平一波又起的銷售浪 潮，提升銷售率。應(yīng)用DM小冊(cè)子或電話單針對(duì)性極強(qiáng)的廣告宣傳形式作為 補(bǔ)充。工作建議：協(xié)助發(fā)展商、代理方進(jìn)行策略調(diào)整。協(xié)助發(fā)展商、代理方制定公關(guān)活動(dòng)方案。第四階段：促銷期階段特征：銷售目標(biāo)基本完成，市場(chǎng)反應(yīng)趨于疲軟，各項(xiàng)工作進(jìn)入平臺(tái)調(diào) 整期。廣告目標(biāo)：消化存量，成功完成銷售。24 / 33訴求重點(diǎn)：優(yōu)惠方式、工程進(jìn)度完成，可以入伙入住、鳴謝、催促。在市場(chǎng)而前沒(méi)有權(quán)威。這是多少策劃人在市場(chǎng)面

27、前碰得頭破血流之后的肺腑之言。廣告 策略的制迫，只是給具體的操作提供一條大致的脈絡(luò)，而絕非一泄之規(guī)。在瞬息萬(wàn)變的 市場(chǎng)中，沒(méi)有操作上的靈活性，那么策略的制泄只能是作繭自縛。所以我們認(rèn)為：本策 略的執(zhí)行將隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的變化做出調(diào)整。特此做一個(gè)簡(jiǎn)單的聲明。3、項(xiàng)目名稱建議(1)錦繡乾城市調(diào)認(rèn)可率35%,被調(diào)名稱之首。頗受年輕人青睞，雙重寓意：既 有豐富多彩的居住環(huán)境，又有前程美好的諧音。(2)金地華府市調(diào)認(rèn)可率28.9%O “金”為五行之首，又有黃金寶地之意，顧名思 義，黃金寶地上的華麗居所。(3)領(lǐng)域明郡市調(diào)認(rèn)可率U%o寓意:擁有引領(lǐng)區(qū)域性發(fā)展的優(yōu)勢(shì)和潛力，大氣 蓬勃。(4)格林漫都B區(qū)格林漫都

28、作為Green Mondern (綠色現(xiàn)代)的譯音，準(zhǔn)確的代表 了項(xiàng)目定位。由河北建設(shè)集團(tuán)有限公司開(kāi)發(fā)的格林漫都項(xiàng)目在業(yè)界擁有 很高知名度，甚至擁有品牌忠誠(chéng)群體，以居住格林漫都為榮，使這一名 稱成為高品質(zhì)社區(qū)的代言品牌。因此使用格林漫都E區(qū)這一項(xiàng)目名稱， 延續(xù)了品牌知名度，便于公眾推廣，使公眾很容易確信本項(xiàng)目在延續(xù)前一 項(xiàng)目名稱的同時(shí)，也延續(xù)了前一項(xiàng)目的高品質(zhì)。4、 推廣主線與宣傳賣點(diǎn)組合項(xiàng)目會(huì)有多個(gè)賣點(diǎn)，單把任何一個(gè)賣點(diǎn)拿出來(lái)都能對(duì)項(xiàng)目做到有效的 支撐，但我們要做到面面俱到并不實(shí)際。所以，我們可以將諸多的賣點(diǎn)進(jìn) 行組合，配合不同階段的銷售任務(wù)，分階段、有目的，按照不同賣點(diǎn)的重 25 / 33

29、要性逐個(gè)展開(kāi)，給客戶營(yíng)造不同的全新生活境界，利用巳有的資源、配合 廣告媒體，依據(jù)某一個(gè)宣傳基點(diǎn)開(kāi)展活動(dòng)和宣傳，從而營(yíng)造良好的銷售業(yè) 績(jī)。推廣主題：“綠色、現(xiàn)代、上品生活”推廣主線：形象推廣一自信力，結(jié)合項(xiàng)目賣點(diǎn)，以活動(dòng)作為主要 表現(xiàn)形式，形成宣傳系列，以樹(shù)立產(chǎn)品品牌形象入手，最終推動(dòng)銷售，促 進(jìn)銷售任務(wù)完成。產(chǎn)品推廣一產(chǎn)品力，依據(jù)不同階段的銷售任務(wù)，以 廣告宣傳為主要表現(xiàn)形式，結(jié)合產(chǎn)品自身特點(diǎn)，針對(duì)各階段銷售所面臨的 問(wèn)題展開(kāi)宣傳推廣，最終完成產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。推廣賣點(diǎn)：（感覺(jué)生活）“健康”、“休閑”、“產(chǎn)品”；（感受生活）“文 化”、“品位”、“產(chǎn)品；（感悟生活）“投資升值潛力”、“地域發(fā)展?jié)?/p>

30、力”、 “產(chǎn)品”。5、 媒體投放建議項(xiàng)目廣告可以選擇以電視、報(bào)紙、電臺(tái)、雜志、短信、單頁(yè)、車身、 路牌、直郵、公益活動(dòng)、體育活動(dòng)、禮品、展板、名片等方式投放。媒體投放跟進(jìn)情況：若巳售單位達(dá)到項(xiàng)目一期可售單位的55%,則 保持宣傳力度，加推單位，一鼓作氣，乘勝追擊；若巳售單位達(dá)到項(xiàng)目一 期可售單位的50%,則可加大宣傳力度，適時(shí)進(jìn)入下一推廣階段；若巳售 單位未達(dá)到項(xiàng)目一期可售單位的40%,則可暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳 原因，調(diào)整營(yíng)銷策略，另謀推廣出路。6、 促銷活動(dòng)各階段主題(1)感覺(jué)生活“健康休閑”：釣魚比賽、風(fēng)箏節(jié)、親子休閑活動(dòng)、 26 / 33歌舞表演；(2)感受生活一一“品位文化”：家

31、庭趣味比賽、羽毛球比賽、籃球 比賽、拔河比賽、家庭故事演講；(3)感悟生活一“投資和地域發(fā)展?jié)摿Α保焊栉杌顒?dòng)、藝術(shù)欣賞、 品酒會(huì)、物業(yè)交流會(huì)、裝修討論。7、 樓盤包裝建議項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓部可設(shè)在項(xiàng)目入口，不影響項(xiàng)目施工，做臨建。目前可 在項(xiàng)目周邊，交通便利、人流集中的地點(diǎn)租用沿街底商作為臨時(shí)售樓接 待中心。對(duì)售樓處的包裝提出以下建議：作為客戶與項(xiàng)目的第一次直接接觸，給客戶留下什么印象對(duì)于項(xiàng)目本 身的影響是深切與長(zhǎng)遠(yuǎn)的。當(dāng)目標(biāo)客戶群從接近售樓現(xiàn)場(chǎng)，一直到參觀完 沙盤，從售樓現(xiàn)場(chǎng)出來(lái)的整個(gè)過(guò)程中，任何一個(gè)細(xì)微之處無(wú)不體現(xiàn)項(xiàng)目的 品質(zhì)與建設(shè)者的要求?？蛻襞c項(xiàng)目親密接觸的順序遵循以下原則：即客戶從燈箱、條

32、幅、路旗、戶外廣告牌與售樓處的外觀，可以看到 的和體會(huì)的是項(xiàng)目的印象、輪廓、概念，是滿足客戶的一種心理與感受上 的需求，讓他們從心理上產(chǎn)生認(rèn)同；而從他們走進(jìn)售樓處的那一刻起，就 開(kāi)始了深刻認(rèn)識(shí)項(xiàng)目的經(jīng)歷，此時(shí)，是用事實(shí)說(shuō)話的時(shí)候，需要滿足客戶 的實(shí)際需要，通過(guò)模型、展板、銷講等對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行展示，進(jìn)一步推動(dòng)客戶 的認(rèn)同感，直至他們作出購(gòu)買決定。I現(xiàn)場(chǎng)參觀線路包裝27 / 33參觀線路包裝包括廣告牌、沿街指示牌、圍墻、路旗等的設(shè)計(jì)、設(shè)置, 其作用是初步宣傳項(xiàng)目形象、輪廓、概念，并起到指引目標(biāo)客群的作用。(1)交通指示牌為使更多過(guò)路人注意本項(xiàng)目，同時(shí)也為前來(lái)看樓的客戶做指引之用， 應(yīng)在項(xiàng)目附近的主要路

33、口設(shè)交通指示牌，內(nèi)容：案名+指示箭頭+電話即 可。(2)廣告牌戶外大型廣告牌的信息傳遞效應(yīng)僅次于報(bào)紙廣告，但其時(shí)效性強(qiáng)，巳 經(jīng)成為最主要的媒體發(fā)布渠道之一，經(jīng)過(guò)市調(diào)發(fā)現(xiàn)，戶外大型廣告牌的告 知作用非常明顯。為使更多可能的客戶群接收到項(xiàng)目信息，應(yīng)在項(xiàng)目目標(biāo) 客戶群相對(duì)集中的地方設(shè)置廣告牌。位置選擇：商業(yè)中心、廣場(chǎng)、主干道 兩側(cè)等人流集中地。內(nèi)容：戶外廣告牌需要清楚明了，不宜過(guò)分復(fù)雜花哨, 特別是在主干道兩旁的廣告牌，因客戶屬于被迫瀏覽，其時(shí)間與速度極快, 可直接體現(xiàn)案名、LOGO、地址、電話。其他地點(diǎn)的廣告牌還可增加景觀 圖片和核心廣告語(yǔ)。(3)圍墻圍墻廣告具有瞬時(shí)性，為了給路人一個(gè)清晰、明確的

34、項(xiàng)目形象，建議 圍墻主體應(yīng)鮮明、簡(jiǎn)練，杜絕過(guò)多的文字與顏色。II售樓處內(nèi)部分區(qū)與包裝建議售樓處是項(xiàng)目銷售推介的主要場(chǎng)所，不僅要展示物業(yè)形象，同時(shí)亦需 為銷售人員和客戶提供一個(gè)舒適的洽談空間。特色鮮明、包裝到位的售樓 28 / 33處能讓客戶延長(zhǎng)逗留時(shí)間，增加成交機(jī)率。銷售現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境會(huì)給到訪客戶留下很深的印象，因此環(huán)境的好壞直接 關(guān)系到項(xiàng)目的形象，建議在做現(xiàn)場(chǎng)包裝的時(shí)候，務(wù)必注意銷售現(xiàn)場(chǎng)外部環(huán) 境的營(yíng)造。(1)售樓處功能布局建議售樓處應(yīng)具備以下功能：接待購(gòu)房者、展示項(xiàng)目情況、客戶洽談、收 款、辦理購(gòu)房手續(xù)。結(jié)合各項(xiàng)目功能把售樓處劃分為以下區(qū)域：接待 區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約室、管理人員辦公區(qū)。其

35、中以樓盤展示區(qū)和客 戶洽談區(qū)為核心，結(jié)合客戶到訪、看房、成交等程序進(jìn)行整個(gè)售樓處的設(shè) 計(jì)工作。m接待區(qū)接待區(qū)主要為銷售人員接待客戶的區(qū)域，是客戶來(lái)訪后的第一感受 區(qū)，功能在于項(xiàng)目形象的總體展示和接待人員的工作場(chǎng)地。b展示區(qū)樓盤展示區(qū)是通過(guò)各種工具如：沙盤、模型、證書、文件等展示項(xiàng)目 具體情況的區(qū)域，由模型區(qū)、展板、展示墻等組成。c洽談區(qū)主要用于客戶洽談、銷售談判，配有展板、電視(可播放項(xiàng)目介紹)、 銷售資料、飲水機(jī)等。d簽約室專設(shè)此區(qū)，可避免與其他非準(zhǔn)客戶與閑雜人員的交叉，用于合同談判 與最后簽約，還可接待貴賓。應(yīng)設(shè)有展板、包裝資料等。e管理人員辦公區(qū)29 / 33區(qū)內(nèi)的功能細(xì)分為：辦公室、財(cái)

36、務(wù)室、更衣間、衛(wèi)生間等區(qū)域。(2)售樓處室內(nèi)包裝建議耳售樓處內(nèi)的銷售物料室內(nèi)主要物件應(yīng)包括用戶洽談的洽談桌椅，樓盤模型(沙盤、戶型)、 展現(xiàn)樓盤的燈箱和看板等。在布置這些物件的時(shí)候，一是要注意安排客戶 進(jìn)出的線路，使其在入座以前，能隨著銷售人員的引導(dǎo)和講解，對(duì)室內(nèi)有 意布置的展現(xiàn)樓盤賣點(diǎn)的物件有個(gè)大致的瀏覽。二是要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)良好的洽 談環(huán)境。在客戶坐定以后，銷售人員對(duì)樓盤的詳細(xì)講解過(guò)程之中，應(yīng)盡量 使客戶沉浸在對(duì)樓盤的美好遐想里，而不為一些不良的情況所干擾。為此 明亮的照明、溫暖的環(huán)境和悠揚(yáng)的背景音樂(lè)都是必不可少的。b設(shè)計(jì)風(fēng)格項(xiàng)目售樓處應(yīng)有自己的個(gè)性和風(fēng)格，以體現(xiàn)與其他項(xiàng)目的差異化。建 議項(xiàng)目售

37、樓處的風(fēng)格以園林式、舒適、富有情趣的風(fēng)格作為主線，符合本 項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的審美情趣與項(xiàng)目的整體形象定位。c家具、飾品銷售桌椅、沙發(fā)等家俱建議采用一些園林式的，符合整體售樓處裝修 風(fēng)格的樣式，飾品應(yīng)少而精，但富有自然韻味，體現(xiàn)項(xiàng)目的清秀、自然。d電腦看房設(shè)施未做樣板模型的戶型通過(guò)效果圖的方式在電腦中進(jìn)行展示，還可以進(jìn) 30 / 33一步考慮制作三維效果的動(dòng)畫景觀，通過(guò)電腦演示游覽整個(gè)社區(qū)。e夜景工程售樓處的外立面雹虹燈點(diǎn)綴會(huì)使售樓處在夜間比在白天更加引人注 目。二、銷售策略1、 銷售總策略分批推銷，穩(wěn)扎穩(wěn)打。項(xiàng)目擁有不同建筑形式的產(chǎn)品，所以我們應(yīng)注 意銷售的節(jié)奏，進(jìn)行產(chǎn)品線均衡、組合推銷。結(jié)合銷

38、售季節(jié)、工程進(jìn)度， 控制銷量、控制節(jié)奏，提升價(jià)格、提高形象。面臨此消彼漲的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目， 利用項(xiàng)目自身現(xiàn)代化的設(shè)施優(yōu)勢(shì)，打產(chǎn)品錯(cuò)位戰(zhàn)術(shù)。銷售方法和價(jià)格策略是項(xiàng)目切入市場(chǎng)成功與否的重要因素，在宣傳配 合到位的情況下，根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，選擇符合本項(xiàng)目的銷售方式和 價(jià)格策略，這其中包括制定合理的價(jià)格表、提供靈活的付款方式和必要的 促銷優(yōu)惠三個(gè)方面。2、 實(shí)銷階段銷售策略(1)銷售初期：在初期對(duì)銷售根據(jù)情況做階段性方案建議，一開(kāi)始 就讓廣告鋪天蓋地而來(lái)。在價(jià)格調(diào)整上，由于初期進(jìn)場(chǎng)時(shí)間、銷售人員對(duì) 項(xiàng)目熟悉程度與推銷的先期剩余單位需要與時(shí)消化等原因，不宜有太大漲 幅。(2)強(qiáng)銷期：全力推銷項(xiàng)目主力戶型，

39、積累更多的客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng) 銷售。配合工程進(jìn)度和銷售季節(jié)，根據(jù)不同的情況不間斷地發(fā)布關(guān)于各種 賣點(diǎn)的廣告。價(jià)格在每個(gè)季度都應(yīng)有不同的漲幅。31 / 33(3)持銷期:一期客戶積累隨著一期項(xiàng)目的封頂逐漸進(jìn)入銷售尾期, 本階段二期也開(kāi)始進(jìn)入可售階段，因此是一二期承上啟下的關(guān)鍵階段，雖 然一期的銷售漸入尾聲，但二期的銷售將紅紅火火開(kāi)展起來(lái)。由于此階段 處于二期開(kāi)售和一期收尾，價(jià)格應(yīng)該只是小幅調(diào)整，避免客戶的利益沖突。(4)第二次強(qiáng)銷期：一期銷售基本完成，二期進(jìn)入全面銷售高潮期。 由于二期推銷目標(biāo)尚未確定，因此具體推銷單位待定，應(yīng)根據(jù)第一期做好 調(diào)整。二期的品質(zhì)和位置都應(yīng)好于一期，這樣均價(jià)就應(yīng)該高于一期

40、均價(jià)， 限于二期的剛開(kāi)盤，價(jià)格漲幅不宜太大。在二期銷售高潮來(lái)臨之前，最大 量的將一期余房消化掉，以免壓到二期銷售期，加大銷售難度。3、銷售方法(1)現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待是房地產(chǎn)銷售工作中最為重要的方式，產(chǎn)品最終成交多為客 戶在現(xiàn)場(chǎng)接待中心的談判而完成。這種方式的特點(diǎn)為：客戶購(gòu)買特征比較 明顯，目的基本明確；同時(shí)，其巳通過(guò)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興 趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說(shuō)，比較容易達(dá)到促成成交的目的。現(xiàn)場(chǎng) 銷售需要在廣告宣傳上予以較大的支持，以吸引客戶注意，促使其撥打熱 線咨詢電話或來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢，銷售人員即可通過(guò)洽談促成交易。(2)展銷會(huì)當(dāng)項(xiàng)目積累一定的客戶量或在項(xiàng)目開(kāi)盤前期，可在銷售現(xiàn)場(chǎng)舉辦項(xiàng)目 展示。目的在于通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造極為熱烈的成交氣氛，使未成交的客戶的 購(gòu)買欲望易于在這種緊張的銷售環(huán)境與氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高，成 32 / 33交機(jī)率隨之加大；再結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以與銷售人員的游說(shuō)，可以達(dá)到 理想的銷售效果。也可以在新售樓處落成后舉辦一個(gè)大型慶?；顒?dòng)，將客 戶約至銷售中心，同時(shí)舉行抽獎(jiǎng)或促銷活動(dòng)，促便客戶成交。(3)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷有針對(duì)性的劃分出符合項(xiàng)目品質(zhì)、