會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)全程服務(wù)技巧

1、某保健品會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)全程服務(wù)技巧全程服務(wù)及創(chuàng)造顧客，指售前、售中、售后的系統(tǒng)服務(wù)。全程服務(wù)的目的:目標(biāo)：樹(shù)立產(chǎn)品的良好口碑、創(chuàng)造、鞏固、發(fā)展顧客群，同時(shí)樹(shù)立品牌和公司的形象意義：服務(wù)關(guān)系產(chǎn)品的命運(yùn)與發(fā)展。方式：服務(wù)是個(gè)系統(tǒng)工程。一、 售前服務(wù)：組織顧客1、 宣傳：產(chǎn)品介紹材料、報(bào)紙、書(shū)籍、顧客服用手冊(cè)、自測(cè)表、宣傳招貼畫(huà)、通知、講解等。2、 邀請(qǐng)：信函、電話、面對(duì)面直接邀請(qǐng)。3、 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)：橫幅、各種銷售工具、展示工具的運(yùn)用。4、 現(xiàn)場(chǎng)工作工具的準(zhǔn)備（記錄本、筆、眼鏡等），現(xiàn)場(chǎng)前的產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備和個(gè)人充分的心理準(zhǔn)備，不可倉(cāng)惶上陣。5、 顧客光臨，原則做到貼近顧客。（1） 儀表和語(yǔ)言大方得體、熱情

2、、尊重、自信、堅(jiān)定、謙和（2） 接待要規(guī)范、程序：貼近、拉家常之后，及時(shí)填好顧客登記表（了解顧客的職業(yè)、年齡、文化、經(jīng)濟(jì)、健康疾病狀況，了解顧客的保健意識(shí)、保健需求）（3） 組織聽(tīng)好講座（陪伴聽(tīng)講，不能打攪聽(tīng)講座）二、 售中服務(wù)：如何促成銷售？原則：親情尊重服務(wù)，從顧客的立場(chǎng)思考問(wèn)題。營(yíng)銷員在服務(wù)桌上要局部造勢(shì)，主導(dǎo)、引導(dǎo)在有限的時(shí)間（約30分鐘）內(nèi)打嬴戰(zhàn)役。2、 找準(zhǔn)重點(diǎn)顧客3、 處理好顧客的各種異議，如：價(jià)格、與各種保健品藥品的關(guān)系與區(qū)別、家庭意見(jiàn)不一、功效等。4、 根據(jù)個(gè)性差異進(jìn)行解釋。5、 以重點(diǎn)顧客、老顧客帶動(dòng)其他顧客。6、 成交。7、 交待服用事項(xiàng)。8、 交待聯(lián)系方式：手機(jī)、宿舍或

3、辦公室電話，以便顧客與滿意代表和公司聯(lián)絡(luò)。三、 售后服務(wù)：讓顧客滿意1、 及時(shí)性與階段性回訪相結(jié)合。當(dāng)天、1周、2周、1個(gè)月、1.5個(gè)月、2個(gè)月直至顯出功效及時(shí)捕捉功效的信息及解答顧客存在的問(wèn)題。（1） 詢問(wèn)反應(yīng)（啟發(fā)顧客自己說(shuō)）自己所存在的病因。（2） 詢問(wèn)功效。（3） 不同人群的適宜劑量調(diào)整。（4） 多方面保健咨詢服務(wù)，已達(dá)到健康維護(hù)相輔相成的相關(guān)輔導(dǎo)2、 培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問(wèn)題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護(hù)神，使他們成為忠實(shí)顧客。3、 發(fā)動(dòng)老顧客帶動(dòng)新顧客。在形成忠誠(chéng)顧客的基礎(chǔ)上，組織忠誠(chéng)顧客帶動(dòng)新顧客，不斷擴(kuò)大用

4、戶群。四、 開(kāi)展全程服務(wù)的必需性：1、 建立起顧客對(duì)產(chǎn)品的良好口碑，開(kāi)展全程顧客服務(wù)是唯一的必由之路。2、 通過(guò)全程服務(wù)才能使顧客體會(huì)到產(chǎn)品的良好功效。3、 每位顧客滿意代表（即營(yíng)銷一線人員）必須建立起自己的顧客銀行。五、 開(kāi)展全程服務(wù)的注意事項(xiàng)：（1） 全程服務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要認(rèn)真做到位，否則全盤失敗。（2） 科學(xué)性原則必須貫穿全程服務(wù)始終。（3） 全程服務(wù)需要耐心、熱心，不斷進(jìn)行溝通、引導(dǎo)和指導(dǎo)，否則培養(yǎng)不出忠誠(chéng)顧客。（4） 服用量的指導(dǎo)是關(guān)鍵，吃出功效，以形成口碑效應(yīng)。（5） 銷售人員必須參與全程服務(wù)中，不能完全推給售后服務(wù)部（解決技術(shù)型的問(wèn)題）。附五：珍奧營(yíng)銷員的溝通要領(lǐng)溝通是聯(lián)誼會(huì)中最

5、重要的一環(huán)，許多公司容易忽視或沒(méi)有掌握好溝通的要領(lǐng)，結(jié)果前功盡棄，浪費(fèi)丁人力、物力，挫傷了工作的積極性，苦于找不到原因何在我個(gè)人認(rèn)為在聯(lián)誼會(huì)中應(yīng)抓住兩個(gè)環(huán)節(jié)，此為聯(lián)誼會(huì)成功的必要保證一、前期的預(yù)熱工作包括：良好的個(gè)人形象、溝通能力。對(duì)顧客具有親和力資源搜集中的預(yù)熱，電話邀約的預(yù)熱，上門送函的預(yù)熱、敲定電話的加溫等。二、現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧如果前期預(yù)熱做的好，好比燒水，預(yù)熱好，水的溫度就高，有些前期預(yù)熱做的較成功的例子，在義診搜集中就能產(chǎn)生購(gòu)買，因此，前期預(yù)熱做的細(xì)、做的精，那么溝通時(shí)就較容易，大家應(yīng)記得在機(jī)場(chǎng)開(kāi)聯(lián)誼會(huì)的情景，在會(huì)前，現(xiàn)場(chǎng)就搶購(gòu)47盒，那天的銷售比例是1：146，特別是都是新顧客的情況

6、下，應(yīng)該是很大的進(jìn)步如果前期工作沒(méi)有做好，那么在現(xiàn)場(chǎng)溝通時(shí)，就會(huì)有很多的阻力，這是我們大家都切身體會(huì)到的，有時(shí)費(fèi)了2個(gè)小時(shí)也沒(méi)看成功，這是費(fèi)力不討好的事情另外許多顧客現(xiàn)場(chǎng)定貨了，可是送貨時(shí)，顧客又不要了，為什么?一是前期工作不足，二是溝通人員采用即時(shí)效果去攻關(guān)，顧客沖動(dòng)性購(gòu)買而反悔，這是我們應(yīng)杜絕的問(wèn)題溝通人員的基本素質(zhì)宣言1、要有“勤、禮、誠(chéng)、信”的態(tài)度(1)四勤：a口勤(不厭其煩的介紹珍奧產(chǎn)品的相關(guān)信息和關(guān)于顧客個(gè)人健康的有關(guān)問(wèn)題)，b腿勤(為顧客服務(wù)時(shí)不怕辛苦)c腦勤(勤于思考，為顧客解決問(wèn)題，根據(jù)具體情況變通)d眼勤(善于發(fā)現(xiàn)潛在需求，捕捉顧客心理需求，及時(shí)跟近)(2)禮：遵言行迎送禮

7、儀，樹(shù)立品牌增效益。環(huán)境幽雅有序，儀表端莊整潔(3)誠(chéng)：以“誠(chéng)感人，用真誠(chéng)的服務(wù)感動(dòng)顧客、用真誠(chéng)的心貼近顧客(4)信：以“信”取人，不失信于顧客，不失信于公司。2充實(shí)的專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，技術(shù)指標(biāo)，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，特色。公司的信譽(yù)，服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。豐富的應(yīng)對(duì)能力和獨(dú)立的作戰(zhàn)能力。高超的銷售技巧和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力。幫助顧客徽正面樂(lè)觀的決定，幫助客戶的結(jié)果會(huì)反應(yīng)在銷售的數(shù)量上溝通的五大要領(lǐng)1以溝通手法了解對(duì)方的內(nèi)心世界為目的尊重對(duì)方、平等交流，不能把交談中占上風(fēng)作為交談的目的，應(yīng)分享對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)觀點(diǎn)、知識(shí)，對(duì)疾病的感受對(duì)健康的愿望等；用生動(dòng)自然的微笑，目光表示自己的情感，體驗(yàn)因此，在面對(duì)顧客溝通時(shí)應(yīng)發(fā)自內(nèi)心地

8、尊重每一個(gè)人，把他們看成與自己的親人一樣，都是對(duì)健康有強(qiáng)烈需要的人；只有本著尊重他人、真誠(chéng)溝通的態(tài)度，才能與對(duì)方在輕松、公平、親切的氣氛下，暢所欲言達(dá)成銷售。請(qǐng)記住不能“溝而不通！”。2、做個(gè)好聽(tīng)眾：聽(tīng)比說(shuō)更重要，多聽(tīng)既幫助了自己也理解別人，更有利于別人更快地接納自己。傾聽(tīng)對(duì)方表達(dá)時(shí)目光應(yīng)停在對(duì)方臉上或胸前讓別人更快地接納自己；在傾聽(tīng)當(dāng)中，時(shí)時(shí)點(diǎn)頭或間斷“嗯”一聲。表明自己在專注聽(tīng)，因此傾聽(tīng)使顧客感到尊重，才能縮短與顧客的距離。3注重情感的溝通：設(shè)身處地，感同身受地體會(huì)對(duì)方的情感；真實(shí)地開(kāi)放自己的情感，月皺眉，感嘆或拳自己親身例子等，來(lái)表示自己的情感體會(huì)，與對(duì)方相等或相近。4在溝通交流中，保持

9、敏感與自?。翰荒芘茴}，抓住重點(diǎn)，有意引導(dǎo)，采用重復(fù)對(duì)方的話詢問(wèn)，從自己的理解去解釋等言語(yǔ)技巧，將自己的理解與溝通的主題傳達(dá)給對(duì)方。5要形成雙層的溝通：一種是顧客間的以老顧客為中心相互間以健康為題的溝通，二是營(yíng)銷員、專家與目標(biāo)顧客之間的以交易為目的溝通；同時(shí)注意不要冷場(chǎng)；這是溝通的上層境界。溝通提示錄1.我要把最美好的印象一直保留在顧客腦中。2對(duì)不同的人利用不同的溝通技巧。3.有效打破僵局，取悅顧客的方法就是善用人類的疑慮、好奇，驕傲、勢(shì)利的人性弱點(diǎn)。4盡量讓客戶開(kāi)口，你全找到對(duì)你有益的議題。5了解客戶興奮的事物是哪些，并且運(yùn)用關(guān)鍵性話語(yǔ)激起他們的需求和欲望。6不要假裝在聽(tīng)話，要真心誠(chéng)意，不要打

10、斷客戶談話，絕對(duì)不能這么做。7幫助客戶做正面樂(lè)觀的決策，幫助客戶的結(jié)果會(huì)反映在銷量上。8說(shuō)服顧客要有很專業(yè)的感覺(jué)，要肯定地說(shuō)：“如果我是你，我會(huì)這么做的?！?不要贏得爭(zhēng)辯，既使你贏了，也會(huì)丟掉生意10生意從客戶的反對(duì)意見(jiàn)開(kāi)始。11創(chuàng)造你自己的“人脈鏈”。12要客戶幫你，讓你向他的朋友和親人介紹產(chǎn)品。溝通流程，你能做到的和你一定要做到的就是：一、準(zhǔn)備工作1、按時(shí)間到會(huì)，檢查著裝情況、工作牌。筆，便箋是否準(zhǔn)備完畢2、了解會(huì)議節(jié)目安排、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定、獎(jiǎng)品的名稱、講師講課的內(nèi)容大概，牢記配合烘托氣氛的時(shí)刻，記住需鼓掌時(shí)主持人的關(guān)鍵詞3、謹(jǐn)記崗位職責(zé)，遵守會(huì)議紀(jì)律。4、了解此次會(huì)議的到會(huì)人數(shù)，到會(huì)顧客的大概

11、情況。文化程度、是否有特殊職業(yè)、是否有過(guò)生日的、新老比例、預(yù)計(jì)銷量是多少、預(yù)熱工作如何5、向部長(zhǎng)領(lǐng)取溝通名單，明確任務(wù)量，記住本桌顧客的姓名；根據(jù)參會(huì)顧客分析熟知每位顧客的“五個(gè)基本情況(疾病經(jīng)濟(jì)、保健意識(shí)。枚酸了解程度、消費(fèi)性格)，判斷消費(fèi)類型，設(shè)想溝通中可能遇到的困難及應(yīng)對(duì)措施、開(kāi)出溝通處方6、桌長(zhǎng)下分任務(wù)及顧客數(shù)量，科學(xué)合理安排好每位顧客的具體座位，典型顧客2個(gè)，對(duì)面就座，溝通人員斜對(duì)面，專家座把頭，座位與桌子有較大距離空間，以方便顧客出入及發(fā)言，確定自己的座位是否方便服務(wù)顧客及溝通。7、查看桌上資料、筆、便箋、水果。茶水等是否擺放合理、并及時(shí)更正。8、調(diào)整狀態(tài)，精神飽滿，面帶笑容，站在

12、迎賓處時(shí)刻準(zhǔn)備接待你的顧客。二、現(xiàn)場(chǎng)流程1、熱情、細(xì)心地把顧客扶到指定的座位上，端茶，倒水、給顧客扒水果并做自我介紹，告之“我是xx，是為您提供健康服務(wù)的”，是特定為他服務(wù)的，使之感到受尊重2、介紹今日會(huì)議的節(jié)目安排、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)立，健身運(yùn)動(dòng)應(yīng)如何做，以及到會(huì)人的大概情況，以引起其濃厚的興趣3、協(xié)助顧客填珍奧核酸體檢表及其它表格，幫助顧客了解此表的臨床意義，幫助他判斷是否缺乏核酸、暗示今日的優(yōu)惠政策，使之感到機(jī)會(huì)難得4、熱情地介紹有獎(jiǎng)?chuàng)尨痤}及答案，鼓勵(lì)顧客積極參與、拿獎(jiǎng)，與主持人配合默契5，主動(dòng)把典型病例介紹給同桌顧客、特別提示服用效果明顯，不妨交流、不讓顧客感到拘束，達(dá)到第一種交流即：顧客與顧客的

13、交流6、對(duì)有意向的顧客，應(yīng)重點(diǎn)溝通，延長(zhǎng)時(shí)間和精力，把80%的精力和時(shí)間用在他們身上，同時(shí)應(yīng)帶動(dòng)一些猶豫的顧客，形成第二層溝通：即我們與顧客的溝通，形成良好的銷售氛圍7、對(duì)已決定購(gòu)買的顧客，或定貨的顧客，應(yīng)親自領(lǐng)顧客到前臺(tái)交定金，幫助顧客拿產(chǎn)品，并擺放在桌子的顯眼處對(duì)定貨者及時(shí)交代送貨時(shí)間，什么時(shí)間方便、告之專賣店地址及售后服務(wù)的內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)等一些必要的注意事項(xiàng)8、如顧客去廁所，應(yīng)及時(shí)告之位置；對(duì)行動(dòng)不便者應(yīng)親自扶到門外、等候完事再回來(lái)，以防意外9、及時(shí)觀察顧客的表情、以防止意外發(fā)生10、檢測(cè)時(shí)，親領(lǐng)顧客去排隊(duì)、檢測(cè)，對(duì)不耐煩者，要耐心解釋，化解矛盾11、對(duì)購(gòu)買者及時(shí)提醒摸獎(jiǎng)時(shí)間最好不要提

14、前走，以免錯(cuò)過(guò)刺激的場(chǎng)面，點(diǎn)到名字時(shí)，要熱情的通知顧客，并舉手告訴主持12、顧客走時(shí)，要親自送到門外，并熱情的說(shuō)“再見(jiàn)”，提醒送貨時(shí)間、暗示準(zhǔn)備足現(xiàn)金13、顧客走后，及時(shí)清掃會(huì)場(chǎng)，檢查顧客是否遺忘物品14、填寫(xiě)沒(méi)有購(gòu)買者的名單、及原因，上報(bào)部長(zhǎng)消費(fèi)者類型及溝通處方一、理智型：平時(shí)表情嚴(yán)肅、語(yǔ)聲平穩(wěn)，語(yǔ)速中，對(duì)某一事要下定論時(shí)，動(dòng)作比話語(yǔ)多，做事有條理，興奮閥值低，很難引起興奮，此類是專業(yè)型的人知識(shí)面較豐富、喜好為人師自尊心強(qiáng)等性格剛毅、認(rèn)理處方：利用科學(xué)的證據(jù)和深厚的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí)，說(shuō)清產(chǎn)品的機(jī)理與功效聯(lián)系他本人的實(shí)際疾病、有的放矢，曉之以情、動(dòng)之以理，同時(shí)注意用禮貌用語(yǔ)，多贊美，掌握尺度、把握

15、時(shí)機(jī)配合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛、達(dá)成交易。珍奧提醒您：1、相信你的產(chǎn)品：相信你的產(chǎn)品并做到服務(wù)一流這份信心會(huì)在無(wú)形中顯現(xiàn)出來(lái)，你的信念會(huì)清晰地傳達(dá)給客戶，而且會(huì)在你的業(yè)績(jī)上體現(xiàn)出來(lái)2、敏銳度：顧客不一定都說(shuō)實(shí)話，他們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴你拒絕的真正理由，你要時(shí)刻訓(xùn)練你敏銳度3、留給顧客最深的印象：這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象當(dāng)顧客走后，他們?cè)鯓用枋瞿隳?你隨時(shí)都在留印象給他人，有時(shí)候膚淺，有時(shí)候鮮明深刻；有時(shí)候是美好的，有時(shí)卻未必你可以選擇你想留給別人的印象歸根到底，你對(duì)自己留下的印象必須負(fù)責(zé)二、訴說(shuō)型：此類顧客一般是女性占多數(shù)，表情憂愁、多思多慮因理想與現(xiàn)實(shí)有差距，心理難免不平衡，加上生活

16、不如意，健康情況不是很好因此，經(jīng)常不厭其煩地訴說(shuō)自己的不如意，來(lái)發(fā)泄自己的壓抑此類顧客心眼小、喜計(jì)較、情緒不穩(wěn)、情感脆弱處方：做個(gè)好聽(tīng)眾，以便使之感覺(jué)受到尊重真誠(chéng)地關(guān)心他或她，尋找內(nèi)心的共鳴點(diǎn)，并為他們提出正確有效的健康建議此顧客比較怕死，可用恐怖訴求的方法，而且此消費(fèi)類型，從眾心理較強(qiáng)，可利用別人購(gòu)買，摸獎(jiǎng)的良好氣氛，鼓勵(lì)積極參與，轉(zhuǎn)移購(gòu)買視線1、認(rèn)真傾聽(tīng)顧客所說(shuō)的話，了解并滿足顧客的需要，并提出引導(dǎo)性的問(wèn)題，發(fā)掘真正的需要，對(duì)客戶要一視同仁，友好對(duì)待2、坦誠(chéng)的幫助他，服務(wù)源自真誠(chéng)。虛偽是沒(méi)有用的，反而會(huì)弄巧成拙3、直接要求顧客立刻下定單后，記住立刻閉嘴4、強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)。顧客除了想知道

17、如何服用產(chǎn)品外，就是想明白產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處不同年齡的顧客溝通技巧：老年：6075歲：抓住老年人生怕生病、怕死，孤獨(dú)的心理，引導(dǎo)其對(duì)健康的重視語(yǔ)速慢、語(yǔ)氣真誠(chéng)、自然、融合豐富的專業(yè)知識(shí)，運(yùn)用舉例的方法，盡可能使之長(zhǎng)期使用中年人：3550歲：中年時(shí)期是家庭的支柱因工作、家庭等原因個(gè)人承受的負(fù)荷最重，生活、起居上無(wú)規(guī)律，暴飲暴食，吸煙、飲酒等對(duì)身體產(chǎn)生嚴(yán)重影響。提醒其應(yīng)注意健康否則悔之晚矣。年輕人：2035歲：年輕人此時(shí)注重美容的保養(yǎng)我們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的美容效果另外，抓住其盡孝心的心理，真誠(chéng)的贊美他。(親情促銷)我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳的家訪效果一、為什么家訪(目的)：1與顧客面對(duì)面的溝通，展示珍奧人的愛(ài)

18、心2顧客出行不便，需提供上門服務(wù)3根據(jù)我們掌握的情況該顧客產(chǎn)品快服完了爭(zhēng)取使之再次購(gòu)買，主動(dòng)送貨4市場(chǎng)調(diào)查：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，功效相仿的新產(chǎn)品，顧客的家庭詳細(xì)情況，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)程度。二、準(zhǔn)備工作1家訪對(duì)象：a停服人員：因時(shí)間不夠、擅自停服其他藥、負(fù)面報(bào)道、效果不理想等原因停服，需搞清原因b快服用完的，應(yīng)該繼續(xù)購(gòu)買c容易接觸d社交廣泛，有宣傳力和煽動(dòng)力，可做“以老帶新”的預(yù)備人員e效果明顯：走訪可增加溝通，感動(dòng)顧客f購(gòu)買量大：說(shuō)明親屬多，有一個(gè)小團(tuán)體或送禮人群，形成二次購(gòu)買高峰2、物品準(zhǔn)備：相關(guān)資料：新一期的珍奧生命園、健康手冊(cè)、儀器、必要禮品三、什么人去走訪：1經(jīng)理：重點(diǎn)顧客，有一定社會(huì)地位的人2

19、護(hù)士：走訪兒女常不在家，缺少關(guān)愛(ài)的人送溫暖3營(yíng)銷員：送貨、談心、調(diào)查普通消費(fèi)者4專家：重點(diǎn)疑難病人，疾病較重、需深厚的專業(yè)知識(shí)，故由專家去攻關(guān)四、步驟：電話預(yù)約、同時(shí)消毒(受核酸風(fēng)波影響)、打三塊牌子(專家、名人、政府支持)精心準(zhǔn)備禮品、宣傳材料、儀器，或清點(diǎn)、檢查好產(chǎn)品談話有針對(duì)性，圍繞珍奧核酸-第28屆奧運(yùn)會(huì)中國(guó)體育代表團(tuán)專用保健品，高新技術(shù)企業(yè)出口產(chǎn)品、談對(duì)方感興趣的話題注意事項(xiàng)：a家訪的時(shí)間應(yīng)在：上午12點(diǎn)前或下午3點(diǎn)至5點(diǎn)b要與顧客預(yù)約好，不能冒然前往c最好女員工去，攜同兩人同時(shí)去，一是消除對(duì)方戒心，二是保證工作人員安全d禮貌、著裝很重要怎樣才能做到“以老帶新”?一、目的：a產(chǎn)生新顧

20、客，增加銷量b擴(kuò)大顧客資源c增加消費(fèi)層次及比例二、優(yōu)點(diǎn)：a節(jié)省大量廣告投入，經(jīng)計(jì)算，廣告投入于“以老帶新”的投入比是10：1或20：1b針對(duì)性強(qiáng)，形成點(diǎn)攻擊，而廣告投入好比轟炸或大海撈針目標(biāo)顧客不是很明確c口碑宣傳是世界公認(rèn)的最佳方式的廣告，而保健品媒體方式的宣傳效果不如前兩年，權(quán)威人士認(rèn)為保健品的宣傳已進(jìn)入口碑宣傳的時(shí)代準(zhǔn)備工作：1顧客資源的分類及分析選擇：a首先選擇效果較理想的顧客作為預(yù)備對(duì)象b年齡在5065歲之間以男士少為好，女性占多數(shù)，因女性喜歡串門和嘮家常對(duì)疾病敏感度高或?qū)】递^男士更關(guān)心c社會(huì)交往廣泛或親屬較多，這樣宣傳起來(lái)容易，因?yàn)轱L(fēng)波是從最近的分子開(kāi)始傳播，人的口碑宣傳也不例外

21、d有一定的影響力影響力很重要，它包含了很多的個(gè)人美譽(yù)度一個(gè)人在社會(huì)如果名聲不佳，他說(shuō)出的話就會(huì)打折扣e經(jīng)濟(jì)上較充裕(或不好)2人員分工：首先，按誰(shuí)與目標(biāo)顧客較熟就由誰(shuí)去攻關(guān)，并制定相應(yīng)時(shí)間、計(jì)劃表、(什么時(shí)候，有多少人，預(yù)熱程度，跟進(jìn)方式，預(yù)期產(chǎn)生的效果及購(gòu)買數(shù)量等)如不熟悉：原則：女攻男男攻女專家攻重點(diǎn)3、流程：顧客制定工作計(jì)劃：推薦人數(shù)(老、弱、病)進(jìn)店時(shí)間，需解決的難題，誘導(dǎo)方式注意事項(xiàng)：1無(wú)錢的人，誘以利；有錢的人，給名譽(yù)2選準(zhǔn)顧客非常關(guān)鍵3不能急，要水到渠成(讓顧客感覺(jué)欠我們的)4交上朋友，事半功倍 莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞

22、羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆

23、螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀

24、肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄

25、袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁

26、蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆

27、羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆蒅螁膈膇蟻蚇芇艿蒃羅芆莂蠆袁芅蒄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂芃蒈螆羈節(jié)薁薈襖芁芀螄螀羇莃薇蚆羆蒅螂羄羆膅薅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁羂芁螞羇羈莃蒄袃肀蒆蝕

28、蝿肀膅蒃蚅聿羋蚈肄肈蒀蒁羀肇薂螆袆肆節(jié)蕿螂肅莄螅蚈肅蕆薈羆膄膆螃袂膃艿薆螈膂莁螁蚄膁薃薄肅膀芃蕆罿腿蒞螞裊腿蕆袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇

29、蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈

30、芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊

31、肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀

32、莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆

33、膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁

34、蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅

35、芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿

36、肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈莃莇螀芃艿莇袂肆膅莆羄衿蒄蒞蚄肄莀莄螆袇芆蒃袈肂膂蒂薈裊肈蒁螀肁蒆蒁袃羄莂蒀羅腿羋葿蚅羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀荿薆蕿?zāi)h芅薅蟻羈膁薅襖膄膇薄羆肇蒅薃蚆袀莁薂螈肅芇薁袀袈膃蝕薀肅聿蠆螞袆莈蠆螄肂芄蚈羇襖芀蚇蚆膀膆蚆蝿羃蒅蚅袁膈莁蚄羃羈芇螃蚃膆膃莀螅罿肈荿袈膅莇莈薇羈