第7章 采購定價與合同

1、1歡迎大家來到歡迎大家來到采購與供應(yīng)管理采購與供應(yīng)管理課堂課堂23第七章第七章 采購定價與合同采購定價與合同第一節(jié)第一節(jié) 采購定價采購定價第二節(jié)第二節(jié) 采購談判采購談判第三節(jié)第三節(jié) 采購合同采購合同4第一節(jié)第一節(jié) 采購定價采購定價5采購價格的概念采購價格的概念o 采購價格：是指企業(yè)進行采購作業(yè)時，通過某種方式與采購價格：是指企業(yè)進行采購作業(yè)時，通過某種方式與供應(yīng)商之間確定的所需采購的物品和服務(wù)的價格。供應(yīng)商之間確定的所需采購的物品和服務(wù)的價格。o 彈性需求彈性需求o 缺乏彈性需求缺乏彈性需求價格：以標(biāo)準(zhǔn)貨幣單位為尺度的商品或服務(wù)的價值。價格：以標(biāo)準(zhǔn)貨幣單位為尺度的商品或服務(wù)的價值。6采購價格的

2、種類采購價格的種類（區(qū)分）（區(qū)分） o 1送達價送達價o 2出廠價出廠價o 3現(xiàn)金價現(xiàn)金價o 4期票價期票價o 5凈價凈價o 6毛價毛價o 7現(xiàn)貨價現(xiàn)貨價o 8合約價合約價o 9實價實價7采購價格的影響因素采購價格的影響因素o1供應(yīng)商成本的高低（最根供應(yīng)商成本的高低（最根 本、最直接因素）本、最直接因素）o2規(guī)格與品質(zhì)規(guī)格與品質(zhì)o3采購物品的供需關(guān)系采購物品的供需關(guān)系o4生產(chǎn)季節(jié)與采購時機生產(chǎn)季節(jié)與采購時機o5采購數(shù)量采購數(shù)量o6交貨條件交貨條件o7付款條件付款條件 如：（如：（ 2/10，1/20，n/30）8采購定價方法（重點）采購定價方法（重點）o 傳統(tǒng)定價方法：成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向

3、定價法、市場傳統(tǒng)定價方法：成本導(dǎo)向定價法、需求導(dǎo)向定價法、市場導(dǎo)向定價法導(dǎo)向定價法o 兩種新的定價方法兩種新的定價方法 1. 1. 產(chǎn)品生命周期成本法：產(chǎn)品生命周期成本法： （重點）（重點） 以最低的成本，在生命周期內(nèi)使具體的物理資產(chǎn)獲得最佳以最低的成本，在生命周期內(nèi)使具體的物理資產(chǎn)獲得最佳利用。包括可行性研究、調(diào)查、開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、維護、利用。包括可行性研究、調(diào)查、開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、維護、更新和報廢等成本。更新和報廢等成本。 2. 2. 目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法（要會確定目標(biāo)價格）（要會確定目標(biāo)價格） （重點）（重點） 源于市場競爭價格推導(dǎo)出的產(chǎn)品成本估算。源于市場競爭價格推導(dǎo)出的產(chǎn)品成本估算

4、。 市場價格市場價格 - - 計劃利潤計劃利潤= = 目標(biāo)成本（確定采購成本）目標(biāo)成本（確定采購成本）9計算題計算題o 某大型超市某大型超市 A A 商品預(yù)計以商品預(yù)計以 6000 6000 元的價格出售，已知元的價格出售，已知該商品的采購價格占售價的該商品的采購價格占售價的 60%60%，若此時超市銷售此商，若此時超市銷售此商品時提供品時提供 10% 10% 的價格折扣，那么我們根據(jù)目標(biāo)成本法，的價格折扣，那么我們根據(jù)目標(biāo)成本法，采購部門在采購商品時采購價格最高是多少采購部門在采購商品時采購價格最高是多少 ? ? 解：解： 采購成本：采購成本：60006000606036003600元元 采

5、購成本應(yīng)降低：采購成本應(yīng)降低：360036001010360360元元 采購價格最高：采購價格最高：3600360036036032403240元元10第二節(jié)第二節(jié) 采購談判采購談判11采購談判的定義采購談判的定義o采購談判：是指企業(yè)為采購采購談判：是指企業(yè)為采購商品，作為買方與賣方廠商商品，作為買方與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)的有關(guān)事項，如對購銷業(yè)務(wù)的有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等等，進行反復(fù)磋付款條件等等，進

6、行反復(fù)磋商，謀求達成協(xié)議，建立雙商，謀求達成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。方都滿意的購銷關(guān)系。12談判方法分類談判方法分類o 1價值型談判法（常用）：談判的焦點是滿足利益價值型談判法（常用）：談判的焦點是滿足利益而不是堅持立場，談判的結(jié)果是彼此的利益得到了基而不是堅持立場，談判的結(jié)果是彼此的利益得到了基本的滿足。本的滿足。o 2強硬型談判法：談判的結(jié)果是使對方蒙受損失，強硬型談判法：談判的結(jié)果是使對方蒙受損失，往往破裂。往往破裂。o 3溫和型談判法（少用）溫和型談判法（少用）13采購談判的內(nèi)容采購談判的內(nèi)容o在采購談判中，談判雙方主要就以下幾項交易條件進行磋商：在采購談判中，談判雙方主要就以

7、下幾項交易條件進行磋商：o 商品的品質(zhì)條件；商品的品質(zhì)條件；o 商品的價格條件；商品的價格條件；o 商品的數(shù)量條件；商品的數(shù)量條件；o 商品的包裝條件；商品的包裝條件；o 交貨條件；交貨條件；o 貸款的支付條件；貸款的支付條件；o 貨物保險條件；貨物保險條件；o 商品的檢驗與索賠條件；商品的檢驗與索賠條件；o 不可抗力條件；不可抗力條件；o 仲裁。仲裁。14采購談判的作用采購談判的作用o 1可以爭取降低采購成本可以爭取降低采購成本o 2可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量可以爭取保證產(chǎn)品質(zhì)量o 3可以爭取采購物資及時送貨可以爭取采購物資及時送貨o 4可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目可以爭取獲得比較優(yōu)惠的服務(wù)項目

8、o 5可以爭取降低采購風(fēng)險可以爭取降低采購風(fēng)險o 6可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益及正常關(guān)系，可以妥善處理糾紛，維護雙方的效益及正常關(guān)系， 為今后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。為今后的繼續(xù)合作創(chuàng)造條件。15采購談判的影響因素采購談判的影響因素o 1談判參與者談判參與者 （個性、權(quán)限、經(jīng)驗）（個性、權(quán)限、經(jīng)驗）o 2談判形勢談判形勢 （買方強勢、買方強勢）（買方強勢、買方強勢）o 3談判時間談判時間“買方永遠都不應(yīng)該表現(xiàn)出買方永遠都不應(yīng)該表現(xiàn)出緊急需求某產(chǎn)品的情況緊急需求某產(chǎn)品的情況”16談判人員配備談判人員配備o 首席代表首席代表 o 技術(shù)人員技術(shù)人員 o 商務(wù)人員商務(wù)人員 o 法律人員法律人員 o

9、翻譯人員翻譯人員 o 記錄人員記錄人員17采購談判的過程采購談判的過程o（一）采購談判前計劃的制定（一）采購談判前計劃的制定（重點）（重點） 1確立談判的具體目標(biāo)：有理想目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、立意目標(biāo)。確立談判的具體目標(biāo)：有理想目標(biāo)、現(xiàn)實目標(biāo)、立意目標(biāo)。 2分析各方的優(yōu)勢和劣勢分析各方的優(yōu)勢和劣勢 3收集相關(guān)信息收集相關(guān)信息 4認識對方的需要認識對方的需要 5識別實際問題和情況識別實際問題和情況 6為每一個問題設(shè)定一個成交位置為每一個問題設(shè)定一個成交位置 7開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略開發(fā)談判戰(zhàn)略與策略 8向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容向其他人員簡要介紹談判內(nèi)容 9談判預(yù)演談判預(yù)演（二）采購談判過程中的步驟（二）

10、采購談判過程中的步驟P143（三）采購談判后的工作（三）采購談判后的工作P14418采購談判策略與技巧投石問路策略投石問路策略其他談判策略其他談判策略避免爭論策略避免爭論策略情感溝通策略情感溝通策略最后通牒策略最后通牒策略聲東擊西策略聲東擊西策略策略策略192021明確談判內(nèi)容明確談判內(nèi)容價格？交貨期？.22創(chuàng)造和諧的談判氣氛創(chuàng)造和諧的談判氣氛 加深彼此的認識和了解加深彼此的認識和了解 界定談判的內(nèi)容界定談判的內(nèi)容 觀察對方，調(diào)整策略觀察對方，調(diào)整策略 談判的開局階段談判的開局階段23協(xié)商式協(xié)商式保留式保留式坦誠式坦誠式進攻性進攻性挑剔式挑剔式采購談判的開局策略采購談判的開局策略2425o 初

11、始報價一定要遠遠超出于自己的期望值 26開盤報價必須合乎情理開盤報價必須合乎情理27開盤報價應(yīng)該堅定和明確態(tài)度開盤報價應(yīng)該堅定和明確態(tài)度28注意拒絕方式注意拒絕方式!永遠不要立即答應(yīng)對手的第一次報價永遠不要立即答應(yīng)對手的第一次報價 ！29知道對方的報價后立即大膽地表示意外知道對方的報價后立即大膽地表示意外!30拿對方競爭者的報價與之做比較拿對方競爭者的報價與之做比較31要求特別的折扣、促銷的優(yōu)惠等要求特別的折扣、促銷的優(yōu)惠等32避免爭論避免爭論! !談判的終局階段談判的終局階段34第三節(jié)第三節(jié) 采購合同采購合同35采購合同的概念采購合同的概念o采購合同：是供需雙方為執(zhí)行購銷任務(wù)，明確雙方權(quán)采購

12、合同：是供需雙方為執(zhí)行購銷任務(wù)，明確雙方權(quán)利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。利和義務(wù)而簽訂的具有法律效力的書面協(xié)議。36采購合同的特征采購合同的特征o (1) 采購合同是當(dāng)事人之間的經(jīng)濟法律行為，而不是采購合同是當(dāng)事人之間的經(jīng)濟法律行為，而不是 一一 般的行為。般的行為。o (2) 采購合同是當(dāng)事人之間的合之間的合法行為。采購合同是當(dāng)事人之間的合之間的合法行為。o (3) 采購合同具有明確的目的性。采購合同具有明確的目的性。o (4) 采購合同的當(dāng)事人必須是具有法人資格的社會組織。采購合同的當(dāng)事人必須是具有法人資格的社會組織。o (5) 采購合同必須是等價有償?shù)?，簽訂采購合同?yīng)當(dāng)遵采購合

13、同必須是等價有償?shù)?，簽訂采購合同?yīng)當(dāng)遵 守等價交換的原則。守等價交換的原則。37采購合同的作用采購合同的作用（重點）（重點） o(1) 采購合同有利于加強和發(fā)采購合同有利于加強和發(fā) 展企業(yè)之間的聯(lián)系和協(xié)作。展企業(yè)之間的聯(lián)系和協(xié)作。o(2) 采購合同有利于加強企業(yè)經(jīng)采購合同有利于加強企業(yè)經(jīng) 濟核算和改進經(jīng)營管理水濟核算和改進經(jīng)營管理水 平，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟平，有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟 效益。效益。o(3) 采購合同有利于采用法律采購合同有利于采用法律 管理經(jīng)濟。管理經(jīng)濟。38采購合同的簽訂原則采購合同的簽訂原則（重點）（重點） o 1合法的原則合法的原則o 2平等互利、協(xié)商一致、等價有償?shù)脑瓌t平

14、等互利、協(xié)商一致、等價有償?shù)脑瓌t39采購合同采購合同按有效性分類按有效性分類o 1. 1. 有效的采購合同有效的采購合同o 2. 2. 效力待定的采購合同效力待定的采購合同o 3 3無效的采購合同無效的采購合同o 4 4可撤銷的采購合同可撤銷的采購合同有效的采購合同有效的采購合同（重點）（重點）o 有效的采購合同：是指采購方與賣方訂立的合同是符合有效的采購合同：是指采購方與賣方訂立的合同是符合國家法律的要求，具有法律效力，受國家法律保護的采國家法律的要求，具有法律效力，受國家法律保護的采購合同。購合同。o 有效的采購合同，其成立時間與生效時間是一致的。有效的采購合同，其成立時間與生效時間是一致

15、的。40效力待定的采購合同效力待定的采購合同（重點）（重點） o (1) (1) 限制行為能力人訂立的合同：經(jīng)法定代理人追認后限制行為能力人訂立的合同：經(jīng)法定代理人追認后 有效。有效。o (2) (2) 無代理權(quán)人以他人的名義訂立的合同：追認后有效無代理權(quán)人以他人的名義訂立的合同：追認后有效o (3) (3) 無處分權(quán)人處分他人財產(chǎn)的采購合同。無處分權(quán)人處分他人財產(chǎn)的采購合同。41無效的采購合同無效的采購合同o 無效的采購合同：是指當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立，但因為違無效的采購合同：是指當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立，但因為違反法律，國家不承認其法律效力，不受法律保護的合同。反法律，國家不承認其法律效力，不受法律

16、保護的合同。o 見見P1485P1485種情況種情況42可撤銷的采購合同可撤銷的采購合同o 可撤銷的采購合同：指在訂立合同時，當(dāng)事人的意思不可撤銷的采購合同：指在訂立合同時，當(dāng)事人的意思不真實，或一方當(dāng)事人使對方在違背真實意思表示的情況真實，或一方當(dāng)事人使對方在違背真實意思表示的情況下簽訂的合同。主要有三種情況：下簽訂的合同。主要有三種情況： (1) (1) 重大誤解的采購合同；重大誤解的采購合同； (2) (2) 顯然不公平的采購合同；顯然不公平的采購合同； (3) (3) 欺詐、脅迫的采購合同。欺詐、脅迫的采購合同。434445幾種特殊的合同幾種特殊的合同o 1. 分期付款的采購合同分期付

17、款的采購合同o 2憑樣品采購的采購合同憑樣品采購的采購合同o 3試用的采購合同（購買或退回）試用的采購合同（購買或退回）o 4招、投標(biāo)的采購合同（公開）招、投標(biāo)的采購合同（公開）46采購合同的內(nèi)容和形式采購合同的內(nèi)容和形式o 一份完整的采購合同通常由四部分組成：一份完整的采購合同通常由四部分組成： 開頭開頭 正文正文 結(jié)尾結(jié)尾 附件附件47采購合同的組成要素采購合同的組成要素（重點）（重點） o1商品的名稱等商品的名稱等o2質(zhì)量條款質(zhì)量條款o3數(shù)量和計量單位數(shù)量和計量單位o4商品的價格商品的價格o5交貨的期限、地點和方式交貨的期限、地點和方式o6產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)和包裝物的供應(yīng)與回收產(chǎn)品的包裝標(biāo)準(zhǔn)

18、和包裝物的供應(yīng)與回收o7商品的驗收方法商品的驗收方法o8違約責(zé)任違約責(zé)任o9結(jié)算方式結(jié)算方式48采購合同示例采購合同示例49采購合同履行的基本原則采購合同履行的基本原則o 1全面履行原則：是指采購合同當(dāng)事人按照合同約全面履行原則：是指采購合同當(dāng)事人按照合同約定的主體、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行期限、履行定的主體、標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行期限、履行地點、履行方式全面完成合同義務(wù)的原則。地點、履行方式全面完成合同義務(wù)的原則。o 2協(xié)作履行原則：是指合同當(dāng)事人在全面履行合同協(xié)作履行原則：是指合同當(dāng)事人在全面履行合同義務(wù)的同時，應(yīng)當(dāng)履行根據(jù)誠實信用原則所產(chǎn)生的附帶義務(wù)的同時，應(yīng)當(dāng)履行根據(jù)誠實信用

19、原則所產(chǎn)生的附帶義務(wù)，包括通知、協(xié)助、保密等。義務(wù)，包括通知、協(xié)助、保密等。50糾紛的解決與索賠糾紛的解決與索賠o 違約方、守約方違約方、守約方o 損害方、受害方損害方、受害方 o 1糾紛的解決途徑糾紛的解決途徑 (1)和解或者調(diào)解和解或者調(diào)解 (2)仲裁仲裁 (3)訴訟訴訟o 2采購損失的索賠采購損失的索賠包括實際損失和可得利益的損失包括實際損失和可得利益的損失使用違約金或定金承擔(dān)違約責(zé)任使用違約金或定金承擔(dān)違約責(zé)任51采購合同的終止的原因采購合同的終止的原因o （1）義務(wù)已經(jīng)按照約定履行）義務(wù)已經(jīng)按照約定履行o （2）合同解除）合同解除o （3）債務(wù)相互抵消）債務(wù)相互抵消o （4）債務(wù)人依

20、法將標(biāo)的物提存）債務(wù)人依法將標(biāo)的物提存o （5）債權(quán)人免除債務(wù)）債權(quán)人免除債務(wù)o （6）債權(quán)債務(wù)同歸于一人）債權(quán)債務(wù)同歸于一人o （7）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形）法律規(guī)定或者當(dāng)事人約定終止的其他情形采購合同終止的方法采購合同終止的方法o1 1采購合同清償：采購合同清償：指采供雙方都已經(jīng)按合同約定履行完了自己的指采供雙方都已經(jīng)按合同約定履行完了自己的義務(wù)。雙方的權(quán)利義務(wù)消滅，合同終止。義務(wù)。雙方的權(quán)利義務(wù)消滅，合同終止。o2 2合同解除：合同解除：協(xié)議解除（事先協(xié)議解除協(xié)議解除（事先協(xié)議解除:合同中列明條款或事后合同中列明條款或事后協(xié)議解除：另外簽一份協(xié)議）和法定解除（合同法規(guī)定的情

21、形，協(xié)議解除：另外簽一份協(xié)議）和法定解除（合同法規(guī)定的情形，如不可抗力，見如不可抗力，見P156的五種情形）。的五種情形）。o3 3合同的抵消：合同的抵消：雙方當(dāng)事人用自己的債務(wù)在對等的數(shù)額內(nèi)同對方雙方當(dāng)事人用自己的債務(wù)在對等的數(shù)額內(nèi)同對方抵消債務(wù)的行為。抵消債務(wù)的行為。o4 4采購合同的提存：采購合同的提存：將標(biāo)的物交給提存機關(guān)（公證處）將標(biāo)的物交給提存機關(guān)（公證處）o5 5采購合同的債務(wù)免除：采購合同的債務(wù)免除：債權(quán)人免除債務(wù)人的全部債務(wù)時，合同債權(quán)人免除債務(wù)人的全部債務(wù)時，合同解除。解除。o6 6采購合同的債權(quán)債務(wù)混同：采購合同的債權(quán)債務(wù)混同：債權(quán)債務(wù)為同一個人。如企業(yè)合并，債權(quán)債務(wù)為同

22、一個人。如企業(yè)合并，合并前的兩個企業(yè)之間有債權(quán)債務(wù)時，企業(yè)合并后，債權(quán)債務(wù)因合并前的兩個企業(yè)之間有債權(quán)債務(wù)時，企業(yè)合并后，債權(quán)債務(wù)因同歸一個企業(yè)而消滅。再如，債務(wù)人繼承債權(quán)人。同歸一個企業(yè)而消滅。再如，債務(wù)人繼承債權(quán)人。52解除合同協(xié)議書解除合同協(xié)議書53習(xí)習(xí) 題題 解解 答答5455單項選擇題單項選擇題o1. 每次交易時，由供需雙方重新議定價格，即使簽訂買賣合約亦每次交易時，由供需雙方重新議定價格，即使簽訂買賣合約亦以完成交易后即告終止。這種價格稱為以完成交易后即告終止。這種價格稱為 (C) P135 A. 凈價凈價 B. 毛價毛價 C. 現(xiàn)貨價現(xiàn)貨價 D. 合約價合約價o2. 下列選項中屬

23、于采購定價方法的是下列選項中屬于采購定價方法的是(D) P137 A. 成本法成本法 B. 收益法收益法C. 市場法市場法 D. 生命周期定價法生命周期定價法o3. 在采購談判中，當(dāng)買方對賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、在采購談判中，當(dāng)買方對賣方的商業(yè)習(xí)慣或有關(guān)諸如產(chǎn)品成本、價格方面不太了解時，買方主動地擺出各種問題，并引導(dǎo)對方去價格方面不太了解時，買方主動地擺出各種問題，并引導(dǎo)對方去做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種策略是做較為全面的回答，然后從中得到有用的信息資料。這種策略是 (A) P144 A. 投石問路投石問路 B. 聲東擊西聲東擊西C. 避免爭論避免爭論 D. 情

24、感溝通情感溝通o 4. 限制行為能力人訂立的合同屬于限制行為能力人訂立的合同屬于(B) P148 A. 有效的采購合同有效的采購合同 B. 效力待定的采購合同效力待定的采購合同 C. 無效的采購合同無效的采購合同 D. 可撤銷的采購合同可撤銷的采購合同o 5. 采購合同的終止，是指由于某種法律事實的出現(xiàn)而使采購合同的終止，是指由于某種法律事實的出現(xiàn)而使得采購合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的關(guān)系不復(fù)存在，這種關(guān)得采購合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的關(guān)系不復(fù)存在，這種關(guān)系是系是 (D) P155 A. 合同合同 B. 合作合作C. 義務(wù)義務(wù) D. 權(quán)利和義務(wù)權(quán)利和義務(wù)o 6. 若供應(yīng)商的報價當(dāng)中包含負責(zé)將商品送達

25、采購方的倉若供應(yīng)商的報價當(dāng)中包含負責(zé)將商品送達采購方的倉庫或指定地點時，期間所發(fā)生的各項費用為庫或指定地點時，期間所發(fā)生的各項費用為 (B)P135 A. 出廠價出廠價 B. 送達價送達價 C. 現(xiàn)貨價現(xiàn)貨價 D. 毛價毛價o 7. 談判者認為，談判的雙方是朋友關(guān)系，為維持友好關(guān)談判者認為，談判的雙方是朋友關(guān)系，為維持友好關(guān)系、取得協(xié)調(diào)，在談判中適度調(diào)整立場、做出最大讓步。系、取得協(xié)調(diào)，在談判中適度調(diào)整立場、做出最大讓步。這種談判法稱為這種談判法稱為(B)P139 A. 強硬型強硬型 B. 溫和型溫和型 C. 價值型價值型 D. 投石問路型投石問路型o 8. 企業(yè)通過預(yù)測最終產(chǎn)品的市場價格倒推

26、出所用原材料企業(yè)通過預(yù)測最終產(chǎn)品的市場價格倒推出所用原材料的目標(biāo)采購價格的定價方法稱為的目標(biāo)采購價格的定價方法稱為 (B)P137 A. 生命周期定價法生命周期定價法 B. 目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法 C. 市場導(dǎo)向定價法市場導(dǎo)向定價法 D. 成本導(dǎo)向定價法成本導(dǎo)向定價法o 9. 采購合同履行的基本原則是采購合同履行的基本原則是(D) P153 A. 主動履行原則和被動履行原則主動履行原則和被動履行原則 B. 主動履行原則和協(xié)作履行原則主動履行原則和協(xié)作履行原則 C. 全面履行原則和被動履行原則全面履行原則和被動履行原則 D. 全面履行原則和協(xié)作履行原則全面履行原則和協(xié)作履行原則o 10.定價是采購

27、的重要環(huán)節(jié)，以下適合采用競爭性報價的是定價是采購的重要環(huán)節(jié)，以下適合采用競爭性報價的是(A) A.當(dāng)采購要求諸多因素如價格、質(zhì)量、交貨、產(chǎn)品支持等方當(dāng)采購要求諸多因素如價格、質(zhì)量、交貨、產(chǎn)品支持等方 面必須達成一致時面必須達成一致時 B.當(dāng)供應(yīng)商需要很長時間開發(fā)和生產(chǎn)采購方采購的物品時當(dāng)供應(yīng)商需要很長時間開發(fā)和生產(chǎn)采購方采購的物品時 C.當(dāng)買方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商時當(dāng)買方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商時 D.當(dāng)供應(yīng)商不能確定風(fēng)險和成本時當(dāng)供應(yīng)商不能確定風(fēng)險和成本時o 11.某公司要購買某公司要購買3臺計算機，共有甲、乙、丙、丁臺計算機，共有甲、乙、丙、丁4個廠家報個廠家報了價，分別為了價，分別為120萬

28、元、萬元、100萬元、萬元、130萬元和萬元和150萬元。萬元。它們每年所消耗的維修和保養(yǎng)費分別為它們每年所消耗的維修和保養(yǎng)費分別為10萬元、萬元、20萬元、萬元、8萬元和萬元和5萬元。假設(shè)計算機的生命周期為萬元。假設(shè)計算機的生命周期為6年，請問該公司應(yīng)年，請問該公司應(yīng)購買（購買（ C ）產(chǎn)品。）產(chǎn)品。 A.甲甲 B.乙乙 C.丙丙 D.丁丁 120+106=180 100+206=220 130+68 = 178 150+ 56=180o12. 12. 在采購談判前，一定要制定（在采購談判前，一定要制定（B B ），同時，在談判中要學(xué)會熟練），同時，在談判中要學(xué)會熟練運用各種談判策略和技巧，

29、這兩點對談判目標(biāo)的實現(xiàn)至關(guān)重要。運用各種談判策略和技巧，這兩點對談判目標(biāo)的實現(xiàn)至關(guān)重要。 A A 準(zhǔn)確的談判策略準(zhǔn)確的談判策略 B B 詳盡的談判計劃詳盡的談判計劃 C C 完善的采購資料完善的采購資料 D D 充足的人員配備充足的人員配備o1313某公司的產(chǎn)品預(yù)計以某公司的產(chǎn)品預(yù)計以30003000元的價格出售，其目標(biāo)利潤率為元的價格出售，其目標(biāo)利潤率為20%20%，采，采購成本為總成本的購成本為總成本的60%60%，則該公司對原材料的目標(biāo)采購為（，則該公司對原材料的目標(biāo)采購為（D D） (3000-3000(3000-300020%)20%)60%=144060%=1440元元 A A36

30、0360元元 B B600600元元 C C18001800元元 D D14401440元元o1414采購談判的影響因素不包括（采購談判的影響因素不包括（C C）141141 A A談判參與者談判參與者 B B談判形勢談判形勢 C C談判內(nèi)容談判內(nèi)容 D D談判時間談判時間o15 某采購經(jīng)理要為企業(yè)購買兩臺設(shè)備，現(xiàn)有四家供應(yīng)商可以提某采購經(jīng)理要為企業(yè)購買兩臺設(shè)備，現(xiàn)有四家供應(yīng)商可以提供貨源，但價格不同。供應(yīng)商甲、乙、丙、丁的價格分別為供貨源，但價格不同。供應(yīng)商甲、乙、丙、丁的價格分別為130萬元、萬元、110萬元、萬元、140萬元、萬元、160萬元，它們每年所消耗的維護萬元，它們每年所消耗的維

31、護費分別為費分別為10萬元、萬元、20萬元、萬元、6萬元和萬元和5萬元。假設(shè)這些設(shè)備的生萬元。假設(shè)這些設(shè)備的生命周期均為命周期均為5年，問該經(jīng)理選擇的供應(yīng)商為（年，問該經(jīng)理選擇的供應(yīng)商為（ C ） A.供應(yīng)商甲供應(yīng)商甲 B.供應(yīng)商乙供應(yīng)商乙 C.供應(yīng)商丙供應(yīng)商丙 D.供應(yīng)商丁供應(yīng)商丁 o16 定價是采購的重要環(huán)節(jié)，常見的競爭性報價適用于（定價是采購的重要環(huán)節(jié)，常見的競爭性報價適用于（A ） A.買方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商買方?jīng)]有優(yōu)先考慮的供應(yīng)商 B.供應(yīng)不能確定風(fēng)險和成本供應(yīng)不能確定風(fēng)險和成本 C.買方要求供應(yīng)商早期參與買方要求供應(yīng)商早期參與 D.供應(yīng)商需要時間開發(fā)商品供應(yīng)商需要時間開發(fā)商品 o

32、17在采購定價方法中，產(chǎn)品生命周期成本法最適用于在采購定價方法中，產(chǎn)品生命周期成本法最適用于 （ B ） A. MRO B. 大型設(shè)備采購大型設(shè)備采購 （MRO：保養(yǎng)、維修與運營）：保養(yǎng)、維修與運營） C.服務(wù)采購服務(wù)采購 D.包裝材料包裝材料 P137o18價值型談判方法強調(diào)價值型談判方法強調(diào) （ D ）P139 A.談判對手為敵人談判對手為敵人 B.談判對手為朋友談判對手為朋友 C.聲東擊西策略聲東擊西策略 D.滿足利益而不是堅持立場滿足利益而不是堅持立場 o19. 當(dāng)采供雙方之間關(guān)系為戰(zhàn)略合作伙伴且供應(yīng)商也能從采購成本當(dāng)采供雙方之間關(guān)系為戰(zhàn)略合作伙伴且供應(yīng)商也能從采購成本降低中受益時，采

33、購方應(yīng)該采用的采購定價方法為（降低中受益時，采購方應(yīng)該采用的采購定價方法為（ B ）P138 A.需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價法 B.目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法 C.市場導(dǎo)向定價法市場導(dǎo)向定價法 D.產(chǎn)品生命周期成本法產(chǎn)品生命周期成本法o20. 限制行為能力人訂立的合同為（限制行為能力人訂立的合同為（A ）P148 A.效力待定的采購合同效力待定的采購合同 B.有效的采購合同有效的采購合同 C.無效的采購合同無效的采購合同 D.可撤銷的采購合同可撤銷的采購合同o21. 采購過程中，物料定價的方法有很多種，其中最為常見的有采購過程中，物料定價的方法有很多種，其中最為常見的有兩種，即（兩種，即（C ） A

34、.平均價和標(biāo)準(zhǔn)價平均價和標(biāo)準(zhǔn)價 B.標(biāo)準(zhǔn)價與談判標(biāo)準(zhǔn)價與談判 C.競爭性報價和談判競爭性報價和談判 D.平均價與競爭性損價平均價與競爭性損價o22. 甲、乙雙萬簽訂了一份采購合同，標(biāo)的為甲、乙雙萬簽訂了一份采購合同，標(biāo)的為100萬元，甲方向萬元，甲方向乙方付出了乙方付出了10萬元作為定金，同時，合同還規(guī)定，違約金為合同萬元作為定金，同時，合同還規(guī)定，違約金為合同標(biāo)的的標(biāo)的的15，緒果在合同履行時乙方違約。請問。乙方應(yīng)付給甲，緒果在合同履行時乙方違約。請問。乙方應(yīng)付給甲方多少元（方多少元（ D ） A.20萬萬 B.25萬萬 C.lO萬萬 D.15萬萬o 23. 買賣雙方按照事先議定的價格進行交

35、易，該采購買賣雙方按照事先議定的價格進行交易，該采購價格是價格是(B)P135 A.送達價送達價 B.合約價合約價 C.凈價凈價 D.現(xiàn)貨價現(xiàn)貨價o 24. 采購合同中如果存在顯然不公平的條款，那么該采購合同中如果存在顯然不公平的條款，那么該合同屬于合同屬于(D)P148 A.有效的采購合同有效的采購合同 B.試用采購合同試用采購合同 C.效力待定的采購合同效力待定的采購合同 D.可撤銷的采購合同可撤銷的采購合同o 25. 報價中包含負責(zé)將商品送到采購方倉庫或指定地報價中包含負責(zé)將商品送到采購方倉庫或指定地點時，期間所發(fā)生的各項費用稱為（點時，期間所發(fā)生的各項費用稱為（C） A.出廠價出廠價

36、B.現(xiàn)金價現(xiàn)金價 C.送達價送達價 D.現(xiàn)貨價現(xiàn)貨價o26.關(guān)于目標(biāo)成本定價法，以下描述錯誤的是（關(guān)于目標(biāo)成本定價法，以下描述錯誤的是（ B B ）P137P137 A. A.它是源于市場競爭價格推導(dǎo)出的產(chǎn)品成本估算它是源于市場競爭價格推導(dǎo)出的產(chǎn)品成本估算 B.B.目標(biāo)成本是固定不變的目標(biāo)成本是固定不變的 C.C.目標(biāo)成本定價可以使公司整體成本降低目標(biāo)成本定價可以使公司整體成本降低 D.D.采購部門有責(zé)任與供應(yīng)商協(xié)商來實現(xiàn)目標(biāo)成本采購部門有責(zé)任與供應(yīng)商協(xié)商來實現(xiàn)目標(biāo)成本o27. 采供雙方都按合同約定履行完成自己的義務(wù)而使采購合同終采供雙方都按合同約定履行完成自己的義務(wù)而使采購合同終止的方法（止

37、的方法（ A ）P155 A.采購合同清償采購合同清償 B.合同的抵消合同的抵消 C.采購合同的提存采購合同的提存 D.采購合同的債權(quán)債務(wù)混同采購合同的債權(quán)債務(wù)混同o28. 當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立合同，但因為違反法律，國家不承認其當(dāng)事人雖然協(xié)商訂立合同，但因為違反法律，國家不承認其法律效力，不受法律保護的合同為（法律效力，不受法律保護的合同為（C）P148 A. 有效的采購合同有效的采購合同 B. 效力待定的采購合同效力待定的采購合同 C. 無效的采購合同無效的采購合同 D. 可撤銷可撤銷的采購合同的采購合同o 29. 小王是一家企業(yè)的采購部門主管。今年該企業(yè)產(chǎn)小王是一家企業(yè)的采購部門主管。今年該

38、企業(yè)產(chǎn)成品銷售價格預(yù)計為成品銷售價格預(yù)計為1000元，其目標(biāo)利潤率為元，其目標(biāo)利潤率為30%，采購成本占產(chǎn)品總成本的采購成本占產(chǎn)品總成本的50%，則小王對原材料的目，則小王對原材料的目標(biāo)采購成本為（標(biāo)采購成本為（ A ） A.350元元 B.300元元 C.400元元 D.450元元o 30. 商品需求為彈性需求的是指商品需求為彈性需求的是指(A) P134 A.輕微的價格變化將導(dǎo)致需求的大幅度變化輕微的價格變化將導(dǎo)致需求的大幅度變化 B.價格巨大變化只引起需求的輕微變化價格巨大變化只引起需求的輕微變化 C.小幅降低價格只引起銷售量輕微的變化小幅降低價格只引起銷售量輕微的變化 D.大幅提高價格

39、將導(dǎo)致需求大幅度降低大幅提高價格將導(dǎo)致需求大幅度降低o 31. 31. 運用合適的采購定價方法可以幫助我們（運用合適的采購定價方法可以幫助我們（A A） A A 制定合理的采購價格制定合理的采購價格, ,提高采購績效提高采購績效 B B 設(shè)定準(zhǔn)確的采購計劃設(shè)定準(zhǔn)確的采購計劃, ,提高組織收益提高組織收益 C C 改善采購結(jié)構(gòu)改善采購結(jié)構(gòu), ,降低采購成本降低采購成本 D D 了解組織自身了解組織自身, ,提高合同準(zhǔn)確率提高合同準(zhǔn)確率o 32.32.（C C）可以幫助我們分析何種產(chǎn)品可以在整個運作周期中）可以幫助我們分析何種產(chǎn)品可以在整個運作周期中給我們帶來最大的凈收益。給我們帶來最大的凈收益。

40、 A A 目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法 B B 作業(yè)成本法作業(yè)成本法 C C 生命周期成本法生命周期成本法 D D 會計成本法會計成本法o 33.33.（A A）是企業(yè)通過預(yù)測最終產(chǎn)品的市場價格倒推出所）是企業(yè)通過預(yù)測最終產(chǎn)品的市場價格倒推出所用原材料的目標(biāo)采購價格的定價方法。用原材料的目標(biāo)采購價格的定價方法。 A A 目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法 B B 作業(yè)成本法作業(yè)成本法 C C 生命周期成本法生命周期成本法 D D 會計成本法會計成本法o 34. 34. 一份完整的采購合同通常由（一份完整的采購合同通常由（C C）組成。）組成。 A A 開頭、正文、結(jié)尾開頭、正文、結(jié)尾3 3部分部分 B B 開頭、正

41、文、備注、結(jié)尾開頭、正文、備注、結(jié)尾4 4部分部分 C C 開頭、正文、結(jié)尾、附件開頭、正文、結(jié)尾、附件4 4部分部分 D D 開頭、正文、結(jié)尾、備注、附件開頭、正文、結(jié)尾、備注、附件5 5部分部分68多項選擇題多項選擇題o 1采購合同按有效性分類包括采購合同按有效性分類包括(CD) A.短期合同短期合同 B.長期合同長期合同 C.可撤銷的采購合同可撤銷的采購合同 D.無效的采購合同無效的采購合同 E.分期付款合同分期付款合同 o 2. 2. 采購談判的影響因素包括采購談判的影響因素包括: :（ACE ACE ）。）。 A A 談判參與者談判參與者 B B 談判地點談判地點 C C 談判形勢談

42、判形勢 D D 談判人員狀態(tài)談判人員狀態(tài) E E 談判時間談判時間o 3. 3. 糾紛解決的途徑糾紛解決的途徑: :（ABC ABC ）。）。 A A 和解或調(diào)解和解或調(diào)解 B B 仲裁仲裁 C C 訴訟訴訟 D D 私了私了 E E 賠償賠償70簡答題簡答題o 1. 試述采購價格的影響因素。試述采購價格的影響因素。P158-P159o 2. 簡述采購合同的主要內(nèi)容。簡述采購合同的主要內(nèi)容。o 商品的品質(zhì)條件；商品的價格條件；商品的數(shù)商品的品質(zhì)條件；商品的價格條件；商品的數(shù)量條件；商品的包裝條件；交貨條件；貨款的支量條件；商品的包裝條件；交貨條件；貨款的支付條件；貨物保險條件；商品的檢驗與索賠

43、條件；付條件；貨物保險條件；商品的檢驗與索賠條件；不可抗力條件；仲裁。不可抗力條件；仲裁。 71簡答題簡答題o 3. 在采購談判中，談判雙方需要對多項交易條件進行在采購談判中，談判雙方需要對多項交易條件進行磋商，請列出其中磋商，請列出其中5項。項。 答：答：1）商品的品質(zhì)條件；（）商品的品質(zhì)條件；（2）商品的價格條件；（）商品的價格條件；（3）商品的數(shù)量條件；（商品的數(shù)量條件；（4）商品的包裝條件；（）商品的包裝條件；（5）交貨）交貨條件；（條件；（6）貨款的支付條件；（）貨款的支付條件；（7）貨物保險條件；）貨物保險條件；（8）商品的檢驗與索賠條件；（）商品的檢驗與索賠條件；（9）不可抗力條

44、件；）不可抗力條件；（10）仲裁）仲裁 72案例分析題案例分析題o1A公司最近由于供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時交公司最近由于供應(yīng)商表現(xiàn)不佳，比如不能交貨，不能按時交貨，或者即使按時交貨，但是交貨規(guī)格不符合要求等，經(jīng)常和這貨，或者即使按時交貨，但是交貨規(guī)格不符合要求等，經(jīng)常和這部分供應(yīng)商發(fā)生合同糾紛。甚至有時供應(yīng)商的不良表現(xiàn)影響了部分供應(yīng)商發(fā)生合同糾紛。甚至有時供應(yīng)商的不良表現(xiàn)影響了A公公司生產(chǎn)穩(wěn)定性和對客戶的正常的產(chǎn)品質(zhì)量水平。司生產(chǎn)穩(wěn)定性和對客戶的正常的產(chǎn)品質(zhì)量水平。 假設(shè)你在假設(shè)你在A公司公司采購部工作。對表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商，你的上司認為直接起訴是最采購部工作。對表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商，

45、你的上司認為直接起訴是最好的解決方法。但你對此持有保留意見，認為應(yīng)該探討解決合同好的解決方法。但你對此持有保留意見，認為應(yīng)該探討解決合同糾紛其他途徑。糾紛其他途徑。 請你回答以下問題：請你回答以下問題： （1）解釋采購商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑。）解釋采購商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑。 （2）從時間效率方面考慮，合同糾紛就優(yōu)先考慮哪一種途徑？）從時間效率方面考慮，合同糾紛就優(yōu)先考慮哪一種途徑？ （3）在我國合同法中，對于）在我國合同法中，對于A.公司向表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商索賠額度公司向表現(xiàn)不佳的供應(yīng)商索賠額度 有哪些規(guī)定？有哪些規(guī)定？o 答：答：(1)采購商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑

46、：采購商與供應(yīng)商解決合同糾紛的各種途徑：1）和解或）和解或者調(diào)解和解是是指發(fā)生買賣合同爭議以后，合同各方當(dāng)事人直接者調(diào)解和解是是指發(fā)生買賣合同爭議以后，合同各方當(dāng)事人直接進行磋商，在互相諒解的基礎(chǔ)上解決爭議的一種方式。調(diào)解，是進行磋商，在互相諒解的基礎(chǔ)上解決爭議的一種方式。調(diào)解，是指買賣合同當(dāng)事人之間發(fā)生爭議后，由第三方對爭議各方依理依指買賣合同當(dāng)事人之間發(fā)生爭議后，由第三方對爭議各方依理依法進行勸說，并使?fàn)幾h雙方在互相諒解的基礎(chǔ)上自愿達成和解協(xié)法進行勸說，并使?fàn)幾h雙方在互相諒解的基礎(chǔ)上自愿達成和解協(xié)議的一種解決爭議的方式。議的一種解決爭議的方式。 2) 仲裁：是指買賣合同的當(dāng)事人通仲裁：是指

47、買賣合同的當(dāng)事人通過協(xié)議將其爭議提交給仲裁機構(gòu)，由仲裁機構(gòu)依照仲裁程序?qū)ζ溥^協(xié)議將其爭議提交給仲裁機構(gòu)，由仲裁機構(gòu)依照仲裁程序?qū)ζ錉幾h做出裁決從而解決爭議的一種具體方式。爭議做出裁決從而解決爭議的一種具體方式。 3) 訴訟訴訟 ：指買賣：指買賣合同當(dāng)事人之間產(chǎn)生糾紛以后合同當(dāng)事人之間產(chǎn)生糾紛以后在沒有有效仲裁協(xié)議的情形下，在沒有有效仲裁協(xié)議的情形下，其其中的一方向人民法院提起民事訴訟，請求人民法院予以解決爭議中的一方向人民法院提起民事訴訟，請求人民法院予以解決爭議的一種具體方式。的一種具體方式。o (2)優(yōu)先考慮和解或者調(diào)解優(yōu)先考慮和解或者調(diào)解o (3) 1)賠償額不得超過違反合同一方訂立合同

48、時預(yù)見或應(yīng)當(dāng)預(yù)見賠償額不得超過違反合同一方訂立合同時預(yù)見或應(yīng)當(dāng)預(yù)見性的因違反合同可能造成的損失。性的因違反合同可能造成的損失。 2)如果當(dāng)事人在合同中既有約如果當(dāng)事人在合同中既有約定違約金，又約定定金的，定違約金，又約定定金的，一方違約時，對方可以選擇使用違約一方違約時，對方可以選擇使用違約金或者定金條款。金或者定金條款。但不能將兩者同時并用。但不能將兩者同時并用。 3)約定違約金低于實約定違約金低于實際造成的損失，當(dāng)事人可以向法院或仲裁機構(gòu)請求增加賠償際造成的損失，當(dāng)事人可以向法院或仲裁機構(gòu)請求增加賠償 o2. ABC公司是一家生產(chǎn)一次性醫(yī)用耗材的大型制造企業(yè)。由于銷售部公司是一家生產(chǎn)一次性

49、醫(yī)用耗材的大型制造企業(yè)。由于銷售部門的努力，公司銷售定單比去年同期增加了一倍。但顧客關(guān)于門的努力，公司銷售定單比去年同期增加了一倍。但顧客關(guān)于ABC公司公司不能準(zhǔn)時交貨的投訴也不斷增多，使公司總經(jīng)理湯姆傷透了腦筋。湯姆不能準(zhǔn)時交貨的投訴也不斷增多，使公司總經(jīng)理湯姆傷透了腦筋。湯姆找到了生產(chǎn)經(jīng)理，結(jié)果生產(chǎn)經(jīng)理抱怨主要是包裝材料經(jīng)常不能準(zhǔn)時到位找到了生產(chǎn)經(jīng)理，結(jié)果生產(chǎn)經(jīng)理抱怨主要是包裝材料經(jīng)常不能準(zhǔn)時到位導(dǎo)致生產(chǎn)訂單不能及時完成。采購經(jīng)理威廉解釋說，最近包裝材料供應(yīng)導(dǎo)致生產(chǎn)訂單不能及時完成。采購經(jīng)理威廉解釋說，最近包裝材料供應(yīng)商商FL生產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)了問題從而引起交貨不及時。生產(chǎn)質(zhì)量出現(xiàn)了問題從而引起

50、交貨不及時。 由于由于ABC公司包裝材料需要定制，公司包裝材料需要定制，F(xiàn)L建立了專門的生產(chǎn)流程以滿足建立了專門的生產(chǎn)流程以滿足ABC公司的獨特需求，公司的獨特需求，F(xiàn)L目前是目前是ABC公司唯一的包裝材料供應(yīng)商。公司唯一的包裝材料供應(yīng)商。 湯姆還發(fā)現(xiàn)，采購部對所有訂單都是快到預(yù)訂交貨期才進行訂單跟催。湯姆還發(fā)現(xiàn)，采購部對所有訂單都是快到預(yù)訂交貨期才進行訂單跟催。o根據(jù)上述材料，請你回答下列問題：根據(jù)上述材料，請你回答下列問題： （1）ABC公司與公司與FL年初新簽了一年的采購合同，合同總額為年初新簽了一年的采購合同，合同總額為500萬，并萬，并向向FL支付了支付了50萬元作為定金，同時合同規(guī)

51、定違約金為合同總額的萬元作為定金，同時合同規(guī)定違約金為合同總額的15%，如果湯姆想與如果湯姆想與FL解除合同，需要賠付解除合同，需要賠付FL多少錢？（多少錢？（5分）分） （2）湯姆決定繼續(xù)讓）湯姆決定繼續(xù)讓FL供貨，但必須進行激勵，以使供貨，但必須進行激勵，以使FL改進供應(yīng)績效。改進供應(yīng)績效。請你為湯姆推薦三種供應(yīng)商激勵方式。（請你為湯姆推薦三種供應(yīng)商激勵方式。（6分）分） （3）湯姆命令采購部加強訂單跟催。你認為威廉應(yīng)該如何改進包裝材料訂）湯姆命令采購部加強訂單跟催。你認為威廉應(yīng)該如何改進包裝材料訂單跟催工作。（單跟催工作。（4分）分）o答：（答：（1）合同中既約定違約金，又約定定金。）合同中既約定違約金，又約定定金。ABC公司違約，公司違約，F(xiàn)L可以選擇使用違約金或者定金條款。違約金可以選擇使用違約金或者定金條款。違約金=50015% =75萬元，定金為萬元，定金為50萬元。因此，萬元。因此，F(xiàn)L會選擇違約金條款，也就會選擇違約金條款，也就是是ABC公司必須賠付給公司必須賠付給FL75萬元。萬元。 （2）可以采用的供應(yīng)商激勵方式有：企業(yè)可以和供應(yīng)商簽訂一個）可以采用的供應(yīng)商激勵方式有：企業(yè)可以和供應(yīng)商簽訂一個較