2018年度藥品銷售個人工作思路與2018年度藥師工作計劃1匯編.doc

1、2018 年度藥品銷售個人工作思路與2018 年度藥師工作計劃 1 匯編2018 年度藥品銷售個人工作思路200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎上，羅列出以下銷售計劃和目標。200*年醫(yī)藥銷售工作計劃銷售70 萬盒，力爭 100 萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導和要求。一、目前醫(yī)藥市場分析：目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低， 18.00 元/ 盒, 平均銷售價格在 11.74 元 , 共貨價格在 33.60 元, 相當于 1923 扣, 部分地區(qū)的零售價格在 17.10 元/ 盒, 因為為新品

2、牌 , 需要進行大量的開發(fā)工作 , 而折合到單位盒的利潤空間過小 , 造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展 .經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通 , 業(yè)務員缺乏對公司的信賴 , 主要原因是公司管理表面簡單 , 實際復雜 , 加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素 , 造成了心理上的壓力 , 害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在 10000 以后才有所改變。如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單

3、一、目前利潤很少，并沒有第1頁共6頁讓業(yè)務員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。二、 營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以 0tc 、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑

4、市場的自然發(fā)展，失去主動性。三、 公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為 0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。四、 管理方面分析：新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。第2頁共6頁企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是

5、人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對 XX年工作做出如下藥品銷售工作計劃和安排：一、 市場拓展和網(wǎng)絡建設：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作，具體要求如下：1、

6、北京、天津下半年銷售任務： 52800 盒、 實際回款 45600 盒 公司鋪底 7200盒2、 上海建議：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。3、 重慶其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足，但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務代表的工資、費用，挫傷業(yè)務代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。市場要求：必須保證有1000 個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。第3頁共6頁下半年銷售任務： 37200 盒 實際回款： 30000 盒 公司鋪底： 7200盒4、 黑龍江5、 遼寧有較

7、長時間的 otc 操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是 otc 競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉移。年度銷售工第4頁共6頁2018 年度藥師工作計劃為貫徹落實衛(wèi)生部醫(yī)療機構藥事管理暫行規(guī)定精神，根據(jù)湖北省衛(wèi)生廳醫(yī)院等級評審實施細則及我院質量管理年活動的有關規(guī)定及要求，探索建立適合我院實際情況的醫(yī)藥護互相協(xié)作，提高醫(yī)療質量的工作方式，規(guī)范臨床藥師工作模式，制定本辦法。1、臨床藥師應由具有臨床藥學碩士學位，或臨床藥學學士學位并有三年以上實際工作經(jīng)歷，或藥學專業(yè)本科畢業(yè)，并具有中級以上專業(yè)技術職務的藥學技術人員擔任。2、臨床藥師應以服務病人為中心，遵循藥物臨床

8、應用指導原則、臨床治療指南和循證醫(yī)學原則，積極參與臨床合理用藥工作。3、臨床藥師應參與臨床藥物治療方案設計、實施與監(jiān)測，重視臨床用藥的理論總結和用藥實踐經(jīng)驗的累積。4、參與危重患者的救治和藥物治療方案的擬定與實施，對藥物治療提出建議。5、深入臨床了解藥物應用情況，進行治療藥物監(jiān)測，設計個體化給藥方案 ; 負責收集、整理和核實ADR 報告并及時上報。6、指導臨床醫(yī)護人員合理使用藥品、管理好藥品; 為臨床提供最新實用的藥品信息和藥物咨詢服務，宣傳合理用藥知識。7、協(xié)助臨床醫(yī)師做好新進藥品臨床觀察，收集、整理、分析、反饋藥物安全信息 ;8、結合臨床用藥，開展藥物評價和藥物利用研究。9、堅持面向臨床，為患者和臨床服務的宗旨，虛心向臨床學習，經(jīng)常與臨床醫(yī)護人員溝通和交流，使其真正成為醫(yī)療團隊的一員。第5頁共6頁10、注意了解和收集國內(nèi)外藥學和臨床用藥最新發(fā)展動態(tài)，加強藥學和臨床醫(yī)學的理論學習，不斷總結工作經(jīng)驗，提高自身業(yè)務水平。11、向藥