淮安融僑華府銷售工作思路

1、淮安 融僑華府2013年銷售工作思路淮安 融僑華府銷售現(xiàn)狀融僑華府目前在售1、3、9、12號樓（前期已領銷許），庫存近400套高層加22套別墅產品，高層面積段在93-143平米，其中以123平米庫存較多，別墅面積段在面積段從285-314 平米，針對龐大的庫存壓力，不宜再進行新房源加推，故2013年工作目標以消化庫存房源為主?；窗?融僑華府營銷策略 營銷策略展示策略推廣渠道/活動策略客戶拓展策略銷售策略融僑生活秀場通過景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質形象線上以高層產品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點配合不同的推廣訴求；線下活動以“幸福在華府”為一個主題軸線展開，強化與目標客戶的貼近于溝通。維系

2、老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶庫存去化淮安 融僑華府展示策略展示策略：擴大景觀展示區(qū)、以恢宏、大氣的品質展示樹立品牌大城氣勢，提升產品價值展示和五星服務展示來建立產品差異化壁壘，讓客戶認同融僑華府的產品價值第一重打造精品園林：展示園林品質強調園林展示區(qū)的品質，擴大展示區(qū)，做好精品展示第二重項目大城形象展示：大城氛圍強調恢宏、大氣的外部大城氣質打造及內部的大城氛圍營造第三重五星標準服務展示：物業(yè)服務強調五星標準物業(yè)服務展示，展示融僑品牌物業(yè)價值淮安 融僑華府看房園林動線設置：將看房動線設置如下圖，帶客戶觀看園林景觀及各項配套，提升客戶感知價值展示策略第一重

3、打造精品園林：展示園林品質強調園林展示區(qū)的品質，擴大展示區(qū)，做好精品展示淮安 融僑華府大城氛圍展示：1、使用樓體發(fā)光字，增加項目昭示性，2、現(xiàn)場裱版燈箱更換為項目商業(yè)配套和后期整體地塊規(guī)劃內容，體現(xiàn)項目大城成熟形象第二重項目大城形象展示：大城氛圍強調恢宏、大氣的外部大城氣質打造及內部的大城氛圍營造展示策略淮安 融僑華府展示道具：重新錄制高層視頻介紹，將融僑華府大城形象通過該視頻進行展示，從品牌、產品、景觀、物業(yè)、配套進行全方位展示項目大城生活的幸福感內容方向：首頁幸福在華府融僑華府大城完美品牌成長歷程墅級高層，品質鑒證幸福生活融僑物業(yè)呵護幸福配套引進鎖定各項幸福尾頁融僑華府幸福之家展示策略淮安

4、 融僑華府物業(yè)服務展示：打造五星級標準化服務流程，通過服務的完善和提升，讓客戶看到大城生活之美從開車到融僑華府停車場看完房離開，物管人員始終以五星級物管服務標準提供客戶全方位服務，提升現(xiàn)場物業(yè)服務水平展示策略第三重五星標準服務展示：物業(yè)服務強調五星標準物業(yè)服務展示，展示融僑品牌物業(yè)價值淮安 融僑華府營銷策略 營銷策略展示策略推廣渠道/活動策略客戶拓展策略銷售策略融僑生活秀場通過景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質形象線上以高層產品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點配合不同的推廣訴求；線下活動以“幸福在華府”為一個主題軸線展開，強化與目標客戶的貼近于溝通。維系老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴大

5、客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶庫存去化淮安 融僑華府推廣渠道/活動策略：線上以高層產品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點配合不同的推廣訴求，線下活動以“幸福在華府”為一個主題軸線展開，強化與目標客戶的貼近于溝通。2月4月第三階段第一階段6月12月第二階段第四階段4.209.306.89月主標：景觀示范區(qū)盛妝揭幕副標：123墅級高層全城走俏主標：景觀示范區(qū)全線升級副標：123-140金牌房源持續(xù)熱銷中主標：墅區(qū)高層，即將盛大交付副標：175空中疊墅尊榮面世主標：實景現(xiàn)房，置業(yè)有禮副標：123-140墅景三房載譽加推階段推廣語戶外原戶外根據(jù)不同階段的推廣訴求進行畫面更換，建議增加新戶外據(jù)點網(wǎng)絡組建網(wǎng)絡炒作團

6、隊，線上全面炒作項目產品及融僑幸福生活報廣持續(xù)進行報廣推廣，階段性的結合硬廣宣傳項目整體形象，重大活動前1周軟文硬廣宣傳，保持每個月3-4次報廣，版面以整版或半版為主短信持續(xù)短信投放，重大節(jié)點加大投放力度活動珍稀園林認領活動云端生活體驗之旅好房子融僑造活動主題業(yè)主運動會家庭狂歡日好鄰里融僑找物業(yè)技能大比拼融僑環(huán)保行好物管融僑保業(yè)主答謝會融僑項目體驗之旅好生活在融僑推廣渠道/活動策略示范區(qū)開放示范區(qū)開放高層一期交房高層一期交房示范區(qū)升級示范區(qū)升級淮安 融僑華府2月4月第三階段第一階段6月12月第二階段第四階段4.209.306.89月主標：景觀示范區(qū)盛妝揭幕副標：123墅級高層全城走俏主標：景觀

7、示范區(qū)全線升級副標：123-140金牌房源持續(xù)熱銷中主標：墅區(qū)高層，即將盛大交付副標：175空中疊墅尊榮面世主標：實景現(xiàn)房，置業(yè)有禮副標：123-140墅景三房載譽加推線上推廣訴求緊密圍繞項目節(jié)點開展，階段性推廣主題沿著啟幕升級成熟樂享逐步推進示范區(qū)開放示范區(qū)開放高層一期交房高層一期交房示范區(qū)升級示范區(qū)升級推廣渠道/活動策略線上推廣訴求淮安 融僑華府以“幸福在華府”為一個主題軸線展開，強化與目標客戶的貼近于溝通。2月4月第三階段第一階段6月12月第二階段第四階段4.209.306.89月珍稀園林認領活動云端生活體驗之旅好房子融僑造業(yè)主運動會家庭狂歡日好鄰里融僑找物業(yè)技能大比拼融僑環(huán)保行好物管融

8、僑保業(yè)主答謝會融僑項目體驗之旅好生活在融僑“幸福在華府”推廣渠道/活動策略線下活動主題示范區(qū)開放高層一期交房示范區(qū)升級淮安 融僑華府營銷策略 營銷策略展示策略推廣渠道/活動策略客戶拓展策略銷售策略融僑生活秀場通過景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質形象線上以高層產品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點配合不同的推廣訴求；線下活動以“幸福在華府”為一個主題軸線展開，強化與目標客戶的貼近于溝通。維系老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶庫存去化淮安 融僑華府客戶拓展策略：維系老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶a：維系老客戶，做足老客戶圈層

9、營銷，深挖各類業(yè)主資源庫u系列維系活動：溫暖行動、暖場活動u制定有效的老帶新機制，做好老客戶的圈層營銷b：拓展新客戶：有效利用行銷和各類渠道資源進行客戶拓展u行銷搶拉截客渠道拓展客戶（5大手段）u瘋狂call客，深挖各類客戶資源庫客戶客戶拓展策略淮安 融僑華府主要針對不同的客戶做專場推介會及制定購房優(yōu)惠制度a：*企業(yè)客戶專場推介會b:住宅客戶專場推介會：業(yè)主答謝會c：制定相關優(yōu)惠制度吸引老客戶轉介新客戶成交1、老業(yè)主購買再購的額外回饋措施1%額外購房優(yōu)惠措施2、老業(yè)主推薦新客戶購買的額外回饋措施老客戶享受2000元購物卡，新客戶享受房價優(yōu)惠減免a：維系老客戶，做足老客戶圈層營銷，深挖各類業(yè)主資

10、源庫u系列維系活動：溫暖行動、暖場活動1、溫暖行動：業(yè)主生日會、重要節(jié)日短信提醒、專屬感恩回饋活動2、暖場活動：元宵節(jié)活動、入伙活動、答謝家宴等u制定有效的老帶新機制，做好老客戶的圈層營銷客戶拓展策略淮安 融僑華府可采用的行銷搶拉方式（5大手段）：直入式行銷：在重點社區(qū)進行派單宣傳項目，直接接觸目標客戶競品攔截：在競品周圍設點蹲守，截留客戶，直接派單，拉客戶上門客戶重點來源：1、商圈新亞、金鷹、萬達等商圈2、社區(qū)淮陰區(qū)、開發(fā)區(qū)老小區(qū)及待拆遷小區(qū)3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)漣水縣4、樓盤茂華國際、香格里拉客戶拓展策略b：拓展新客戶：有效利用行銷和各類渠道資源進行客戶拓展u行銷搶拉截客渠道拓展客戶淮安 融僑華府行銷拉

11、客：在高端商超、星級酒店停車場、加油站以及高端小區(qū)進行派單及插車，同時客戶可憑借單頁到現(xiàn)場領取禮品在本案目標客戶經(jīng)常出入的商圈，選擇時段安排行銷在其周邊進行派單在寫字樓、會所停車場進行插車動作如有客戶要上門，行銷員可以直接帶客戶上門，建議在重要銷售 節(jié)點配合看房車直接引導客戶登車客戶拓展策略淮安 融僑華府巡展拓客：設置一個展位點，派單人員除展位點外分散到周邊各區(qū)域派單，優(yōu)點：以展位點為中心，輻射到城市個區(qū)域，宣傳面廣，可實現(xiàn)區(qū)域覆蓋 展位派單人員派單人員派單人員派單人員點位建議：新亞、萬達時間建議：配合重要節(jié)點進行物料建議：餐巾紙、打火機等布陣：以新亞、萬達商圈為重點打透區(qū)域，在周邊各餐飲店、

12、銀行、社區(qū)等派發(fā)淮海東南西北路沿線各消費場所北京西路、市政府、區(qū)政府、大運河、水渡口片區(qū)各個社區(qū)客戶拓展策略淮安 融僑華府多渠道奪客1、在目標客戶可能出入的場所如銀行、郵寄、飯店、聯(lián)通/移動營業(yè)廳、車行等擺放項目海報展架等宣傳材料，隨時對目標客戶植入信息2、對于汽車4s店等與本項目相匹配的組織，從宣傳推廣到購買優(yōu)惠上進行資源共享客戶拓展策略淮安 融僑華府客戶資源融僑華府前期積累的成交、來電、來訪客戶資源+短信公司資源+合作伙伴資源+商戶聯(lián)盟客戶置換資源+渠道拓展客戶資源梳理項目價值點培訓call客技巧及內容撰寫call客說辭制定call客競賽，對于call客量最多的人員進行獎勵制定call客目

13、標，每天call客需保證質量，隨時總結反饋問題b：拓展新客戶：有效利用行銷和各類渠道資源進行客戶拓展u瘋狂call客，深挖各類客戶資源庫客戶客戶拓展策略call客方式淮安 融僑華府營銷策略 營銷策略展示策略推廣渠道/活動策略客戶拓展策略銷售策略融僑生活秀場通過景觀示范區(qū)，大城氛圍、物業(yè)展示高端品質形象線上以高層產品為核心，根據(jù)不同的營銷節(jié)點配合不同的推廣訴求；線下活動以“幸福在華府”為一個主題軸線展開，強化與目標客戶的貼近于溝通。維系老客戶，做足圈層營銷，深挖業(yè)主資源庫；擴大客戶搜索范圍，多渠道拓展客戶庫存去化淮安 融僑華府銷售策略樓棟 兩房兩廳一衛(wèi) 三房兩廳兩衛(wèi) 四房兩廳兩衛(wèi) 四房三廳 六房

14、三廳（復式） 合計 約93 約114 121-123 約139 139-143 約175 約213（復式） 約243 1# 050502# 3160913# 489937# 93311248# 5622609# 278311010# 6212418611# 56226012# 329913113# 53116169合計 3117822293430112441074兩房產品共計31套，三房兩衛(wèi)產品共計493套，四房兩衛(wèi)產品共計430套，四房三衛(wèi)以上產品共計120套，庫存共計1074套。戶型配比-已拿銷許所有房源庫存戶型配比如下(截至11.13)： 淮安 融僑華府銷售策略樓棟 兩房兩廳一衛(wèi) 三房兩

15、廳兩衛(wèi) 四房兩廳兩衛(wèi) 四房三廳 六房三廳（復式） 合計 約93 約114 121-123 約139 139-143 約175 約213（復式） 約243 1# 050503# 489939# 278311012# 3299131合計 313222299384由上表所示，庫存房源以120三房和140四房戶型為主，兩房庫存集中在9#樓；2013年初，以去化1#3#9#12#樓庫存房源為主；4月份示范區(qū)開放節(jié)點，從銷售動線來看，將會給總價較高的9#樓帶來銷售機會，因此，4-5月總體銷售策略為：主力引導9#樓，輔以1#3#12#樓，正常銷售120戶型，sp去化93戶型，輔以114和140戶型。戶型配比

16、-目前在售房源庫存戶型配比如下(截至11.13)： 淮安 融僑華府銷售策略由上表所示，未銷售的庫存房源以140四房和114三房戶型為主，同時175平米錯層房源占有一定比例；6-9月份，175平米錯層房源產品的補充，填充了別墅與高層之間的空白區(qū)段；首次推出空中別墅175平米產品，建議推售資源相對較優(yōu)的11#樓，以達成產品高市場競爭力；同時6月份加大示范區(qū)范圍，再次給11#樓帶來銷售機會；樓棟 兩房兩廳一衛(wèi) 三房兩廳兩衛(wèi) 四房兩廳兩衛(wèi) 四房三廳 六房三廳（復式） 合計 約93 約114 121-123 約139 139-143 約175 約213（復式） 約243 2# 31 60 917# 93

17、31 1248# 56226010# 62 124 18613# 53 118 17111# 562260合計 1469333311244692戶型配比-目前已拿銷許未銷售房源庫存戶型配比如下(截至11.13)： 淮安 融僑華府9月份之后，實景現(xiàn)房，建議銷售庫存房源1#3#9#12#，輔以11#及別墅產品，實現(xiàn)庫存去化最大化；銷售策略同上一致。銷售策略淮安 融僑華府2月4月第三階段第一階段6月12月第二階段第四階段4.209.306.89月主標：景觀示范區(qū)盛妝揭幕副標：123墅級高層全城走俏主標：景觀示范區(qū)全線升級副標：123-140金牌房源持續(xù)熱銷中主標：墅區(qū)高層，即將盛大交付副標：175空

18、中疊墅尊榮面世主標：實景現(xiàn)房，置業(yè)有禮副標：123-140墅景三房載譽加推階段推廣語戶外原戶外根據(jù)不同階段的推廣訴求進行畫面更換，建議增加新戶外據(jù)點網(wǎng)絡組建網(wǎng)絡炒作團隊，線上全面炒作項目產品及融僑幸福生活報廣持續(xù)進行報廣推廣，階段性的結合硬廣宣傳項目整體形象，重大活動前1周軟文硬廣宣傳，保持每個月3-4次報廣，版面以整版或半版為主短信持續(xù)短信投放，重大節(jié)點加大投放力度活動珍稀園林認領活動云端生活體驗之旅業(yè)主運動會家庭狂歡日物業(yè)技能大比拼融僑環(huán)保行業(yè)主答謝會融僑項目體驗之旅示范區(qū)開放示范區(qū)開放高層一期交房高層一期交房示范區(qū)升級示范區(qū)升級營銷總控圖線下拓客call客、直入式行銷、競品攔截、行銷拉客

19、、巡展拓客、多渠道拓客淮安 融僑華府附：別墅銷售思路思路初衷：別墅剩余22套，房源較少，位置不佳且房源價格高，結合整盤的考慮，沖量去化，在2013年應主要去化高層為主，別墅銷售為輔，在一些月度指標沖刺上別墅作為目標補充，銷售價格建議接近底價銷售，以達完成月度目標。產品引導21#：286小計4戶小計18戶合計2013年一季度首先集中引導資源相對優(yōu)越的21#、22#16#-18#：289-314、小計1戶15#：289-313小計4戶2013年二季度22#東邊戶：311小計1戶22#：28623#：289小計4戶31#：286小計4戶2013年三季度2013年四季度淮安 融僑華府1重塑形象2重新發(fā)聲3重新推廣給客戶一個購買的理由給客戶一個了解項目的機會營銷策略給客戶一個身份標簽淮安 融僑華府傳統(tǒng)的別墅推廣無非在講品牌、講風格、講價格，在以上條件本案均無特別亮點的情況下如何推廣？另辟蹊徑，主打圈層，傳統(tǒng)的打法是將圈層抽象化、而在一個三、四線的市場上我們需要講圈層細化到具體，細化到身邊的可以看見可以摸到的人，使客戶感同身受，我們希望通過對客層的明確包裝，樹立融僑華府別墅客群號召力，強化圈層力量重塑形象淮安 融僑華府出發(fā)點：1、活動一定要叫得響，在淮安前所未見2、活動一定要夠吸引人，客戶愿意參