揚(yáng)州典藏園別墅營銷策劃方案

1、典藏園二期營銷策劃報(bào)告xxxx置業(yè)顧問有限公司2005年3月30日第一篇總體營銷售策略一、【原則】高調(diào)入市，集中優(yōu)勢，在短時間內(nèi)通過小眾傳播、各種促銷活動和媒體炒作成為樓市熱點(diǎn)，引起社會輿論，提高知名度，促進(jìn)物業(yè)銷售。二、【戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)】1、營銷中心現(xiàn)場展示目的營銷中心作為銷售的前沿陣地，直接影響買家的選擇。因此，營銷中心的各方面資料和裝備應(yīng)較為齊備，從所見、所聞全方位讓買家了解信息。另售樓處除具備硬件資料外（如模型、效果圖、樓書等印刷資料外），更需要有高素質(zhì)、專業(yè)的銷售人員。手段售樓書：專業(yè)的售樓資料。設(shè)計(jì)風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致，建議內(nèi)容全面、制作精良；效果圖：項(xiàng)目總體布局、建筑風(fēng)格等重要內(nèi)

2、容的預(yù)示；手 袋：本身作為流動媒體宣傳，并可裝樓書等資料用；展 板：售樓處懸掛資料，全面介紹項(xiàng)目的重要信息，并起到銷售現(xiàn)場的裝飾作用；影視資料：從視覺方面?zhèn)鬟f樓盤形象；功能標(biāo)牌：如銷售人員標(biāo)牌、接待處、簽協(xié)議處、交款處等標(biāo)牌，讓買家明確功能，展示專業(yè)化形象；銷售專用模型：充分展示小區(qū)總平布局、建筑風(fēng)格、戶型的各種功能，直接引導(dǎo)客戶，了解項(xiàng)目主要信息；專業(yè)導(dǎo)購人員：提供規(guī)范、統(tǒng)一和專業(yè)化導(dǎo)購服務(wù)；禮 品：美觀、實(shí)用、傳遞銷售和項(xiàng)目品牌形象；公共綠地及環(huán)藝小品布置：小區(qū)環(huán)境藝術(shù)的預(yù)先透視；其它：背景音樂、茶點(diǎn)和整潔的環(huán)境。2、工地形象誘導(dǎo)目的工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的媒體

3、、工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。手段工地路牌：表明項(xiàng)目的名稱和用途。直接與工程形象相關(guān)聯(lián)；工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性；工地氣氛：利用彩旗、氣球、形象裝飾物等宣傳物品，吸引注意力、營造人氣。施工現(xiàn)場：整潔、有序的工地管理，施工隊(duì)服裝和文明度，是客戶預(yù)見項(xiàng)目質(zhì)量和發(fā)展商實(shí)力的重要渠道。3、樓盤視覺形象目的使樓盤概念具像化、專業(yè)化、建立典藏園二期獨(dú)有的識別系統(tǒng)和視覺形象，以便于其在后續(xù)推廣中給買家留下深刻、明確的印象。內(nèi)容典藏園二期的標(biāo)志；典藏園二期的VI組合系統(tǒng)；典藏園二期的導(dǎo)示系統(tǒng)重要提示規(guī)范化應(yīng)用管理和高品質(zhì)的形象物品制作，是其能否有效形成獨(dú)特

4、視覺形象的重要保證。4、活動造勢目的在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)和地點(diǎn)，有計(jì)劃地與銷售目標(biāo)結(jié)合開展促銷活動，針對性和互動性強(qiáng)，能夠有效地制造銷售熱點(diǎn)，是維系和加強(qiáng)客戶認(rèn)知和情感的重要手段。內(nèi)容音樂沙龍書法、國畫比賽及展覽紅酒酒會雪茄會茶道摸獎送優(yōu)惠卡5、制造局部賣方市場目的主動把握買家心理，有意控制供應(yīng)量，制造樓盤旺銷勢態(tài)，在“機(jī)不可失”的心理驅(qū)使下，有助于吸引部分觀望買家。手段內(nèi)部認(rèn)購抽簽選購認(rèn)購登記特權(quán)購買限量發(fā)售熱銷現(xiàn)場三、銷售步驟1、內(nèi)部認(rèn)購期目的：聚集人氣，積累客戶源；時間：3個月左右；配合：營銷中心、工地包裝完成；報(bào)紙新聞、小眾傳播、廣告預(yù)熱。2、公開發(fā)售目的：對外銷售，控制入市量；時間：一到兩個

5、月左右；配合：認(rèn)購登記，排號，認(rèn)購；集中的商業(yè)廣告；熱烈的現(xiàn)場氣氛；媒體新聞報(bào)道；公關(guān)配合。3、持續(xù)銷售期目的：穩(wěn)步控制投放量，隨工程進(jìn)展逐步提升價(jià)格；時間：半年至八個月；配合：階段性促銷活動；少量廣告發(fā)布及軟性新聞報(bào)道； 物業(yè)管理到位； 工程進(jìn)度配合。四、銷售中可以利用的關(guān)鍵點(diǎn)從現(xiàn)場工地包裝開始，在一個項(xiàng)目從期房到現(xiàn)房的過程中，營銷中需關(guān)注和利用9個節(jié)點(diǎn)：工地包裝和營銷中心啟用道路（含周邊環(huán)境）改造樣板間奠基典禮封頂儀式外立面成型小區(qū)景觀兌現(xiàn)入住第二篇階段性銷售策略一、【入市時機(jī)】在2004年最佳人居揚(yáng)州金秋博覽會取得圓滿成功的基礎(chǔ)上，相信2005年選擇在“五一”黃金周期間舉辦的春季房展會，

6、也必然成為揚(yáng)州樓市和購房者關(guān)注的焦點(diǎn)，選擇此時在市場上亮相，應(yīng)該不失為一次良好的入市時機(jī)。二、【入市姿態(tài)】以領(lǐng)導(dǎo)揚(yáng)城豪宅市場的姿態(tài)入市。支撐點(diǎn)：城西區(qū)，上風(fēng)上水，地位尊貴，揚(yáng)州頂級的純別墅區(qū)；戶戶臨水，戶戶朝南；揚(yáng)州目前唯一一個綠化率達(dá)到54%，規(guī)模達(dá)到10萬平方米以上的純高檔別墅區(qū)；經(jīng)典人性化戶型，布局和功能細(xì)膩，適合永久居??；科學(xué)完善的人本規(guī)劃三、【銷售分期控制】四、【階段性推廣策略】（一）、形象樹立期推廣策略1、VI識別系統(tǒng)的導(dǎo)入2、以區(qū)域環(huán)境為基礎(chǔ)和依托房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶購買定位首先是區(qū)域?qū)傩?，即選擇典藏園二期的地理位置和周邊環(huán)境。在項(xiàng)目進(jìn)入市場時需要強(qiáng)調(diào)區(qū)域環(huán)境特征（西區(qū)為揚(yáng)州的富人區(qū)

7、、自然、交通、配套、規(guī)劃、發(fā)展前景等方面），成為產(chǎn)品特征的良好基礎(chǔ)，擁有良好的居住享樂空間，悠閑與繁華兼?zhèn)洹?、以樓盤自身質(zhì)素為主打賣點(diǎn)樓盤環(huán)境與區(qū)域環(huán)境緊密相關(guān)，因此，典藏園二期應(yīng)強(qiáng)調(diào)其自身的小區(qū)環(huán)境、水景資源、環(huán)藝規(guī)劃、建筑風(fēng)格、室內(nèi)空間和管理服務(wù)，以及典藏園二期的親密鄰居：揚(yáng)州電大、國展中心、博物館、市民廣場、廣潤發(fā)等，這些都形成了樓盤的附加價(jià)值和為客戶提供了優(yōu)越便利生活環(huán)境的概念。4、建筑風(fēng)格的價(jià)值兌現(xiàn)獨(dú)特的現(xiàn)代建筑風(fēng)格與歐陸風(fēng)格的完美結(jié)合，是本項(xiàng)目重要的價(jià)值構(gòu)成，更是區(qū)別與其它同類型別墅和高檔住宅的主要特征之一。5、銷售信息可信度和預(yù)示能力的確保期房購買，不確定因素較多，在銷售環(huán)節(jié)項(xiàng)

8、目信息的可信度至關(guān)重要，在形象樹立期通過項(xiàng)目未來品質(zhì)和賣點(diǎn)的預(yù)示能力也是此階段至關(guān)重要的一步，將為項(xiàng)目后期銷售起到良好的促進(jìn)作用。二、內(nèi)部認(rèn)購1、認(rèn)購期銷售策略及宣傳推廣策略結(jié)合本案產(chǎn)品定位和目前揚(yáng)州別墅市場及本案周邊同類項(xiàng)目的實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在揚(yáng)州市目前幾乎所有項(xiàng)目比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與揚(yáng)州區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對項(xiàng)目的購買信心和購買的決心。在項(xiàng)目的工程剛剛開始之初及沒有任何園林景觀的情況下

9、，從實(shí)際操作效果來看，我建議在認(rèn)購的早期，應(yīng)當(dāng)重點(diǎn)考查市場對項(xiàng)目初步設(shè)想價(jià)格的接受程度。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。嚴(yán)格遵守：對項(xiàng)目不明確的地方，不予承諾；與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。1）認(rèn)購期注意事項(xiàng)對認(rèn)購階段的來訪和來電客戶必須嚴(yán)格做好詳細(xì)的客戶登記；現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時上報(bào)主管部門；不定期舉行業(yè)務(wù)、銷售與策劃部門之間的多向聯(lián)系和溝通。對于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析

10、，及時進(jìn)行市場調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo)；項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常與開發(fā)商和建筑商保持良好雙向溝通，反映問題，提出建議；項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人應(yīng)有效監(jiān)督和管理銷售人員的宣傳實(shí)效。2）認(rèn)購期目的認(rèn)購期是項(xiàng)目展開正式認(rèn)購和銷售工作前不可或缺的重要一環(huán)，在這個階段，不論是銷售部門還是策劃部門所有工作的核心都應(yīng)當(dāng)集中在對項(xiàng)目理念的傳輸和消費(fèi)者對項(xiàng)目意見或建議的反饋、分析、匯總的基礎(chǔ)之上，盡量多的讓市場了解本案，同時也要盡可能多地收集到反饋信息。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷售價(jià)格的最為有利的時期。因此在認(rèn)購期我建議我們只做三件事：傳達(dá)項(xiàng)目理念；采集信息；引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入正式認(rèn)購。3）認(rèn)購期時間2005年4

11、月30日2005年6月20日4）銷售場地安排市區(qū)售樓中心；項(xiàng)目現(xiàn)場售樓中心5）認(rèn)購期實(shí)施辦法在認(rèn)購期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時制造項(xiàng)目懸念；凡有意進(jìn)行認(rèn)購的客戶一律交納3萬元人民幣，購買VIP卡一張（優(yōu)惠卡面值2萬元，可同時使用，實(shí)際交納1萬元）；在認(rèn)購期促銷VIP卡政策上，不論是銷售部、開發(fā)商還是建筑商都應(yīng)保持高度的統(tǒng)一。由于本案在認(rèn)購期不可能給予客戶在價(jià)格、面積、戶型、位置上作出任何承諾，為了充分調(diào)動客戶購買需求，凡在認(rèn)購期購買VIP卡的客戶，都可以在正式認(rèn)購時將￥3萬元的購卡費(fèi)轉(zhuǎn)為￥4萬元的認(rèn)購金，

12、實(shí)際上是讓利了3萬元給客戶，這是具有極大吸引力的！所有購買VIP卡客戶如在正式認(rèn)購時選擇不到自己所滿意的戶型、位置，可如數(shù)退還實(shí)際交納的購卡費(fèi)。對于在認(rèn)購期內(nèi)購買意向特別強(qiáng)烈，主動要求簽定認(rèn)購協(xié)議或交納房款的客戶，讓利幅度一律請示公司依照實(shí)際情況給予優(yōu)惠，任何公司員工不得擅自作主；認(rèn)購期內(nèi)由于大量的工作是在分析消費(fèi)者對項(xiàng)目的認(rèn)可程度，也是項(xiàng)目何時進(jìn)入正式認(rèn)購的技術(shù)參數(shù)取樣時期，在認(rèn)購期市場變化因素很大。如果認(rèn)購情況火爆（總量80%），我們可提前開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況一般（總量60%），我們可按照即定方針開始正式認(rèn)購；如果認(rèn)購情況不佳（總量60%以下），我們將推遲即定的正式認(rèn)購日期。在價(jià)格的

13、確定和讓利優(yōu)惠幅度上，同樣是根據(jù)認(rèn)購情況的優(yōu)劣進(jìn)行制定；2、正式認(rèn)購銷售策略及促銷策略任何一個項(xiàng)目的銷售至關(guān)重要的一個階段就在正式認(rèn)購，能不能做好一個項(xiàng)目的全程銷售，只需要看能不能做好正式認(rèn)購階段的銷售。項(xiàng)目在進(jìn)入正式認(rèn)購階段時，應(yīng)該是取得重大戰(zhàn)果的一個時期。俗話說：“好的開始是成功的一半”。能不能在整個項(xiàng)目銷售的第一戰(zhàn)中取得輝煌的勝利，將會對本案今后的銷售起到重大影響，在前期認(rèn)購時所開展的全部工作也是真正為了在該階段得以價(jià)值上的體現(xiàn)。因此，在該階段中我們應(yīng)該不遺余力地對項(xiàng)目資源進(jìn)行實(shí)效配比、加大項(xiàng)目推廣力度、制定一個讓消費(fèi)者能實(shí)實(shí)在在得到實(shí)惠的促銷方案。1）正式認(rèn)購階段目的在總結(jié)匯總了認(rèn)購期

14、時的客戶需求、建議和達(dá)成了認(rèn)購期的認(rèn)購目標(biāo)后，此時的市場應(yīng)該表現(xiàn)得有些疲軟，整個認(rèn)購進(jìn)度由于認(rèn)購數(shù)量的加大而逐漸地放緩，那我們在此時首先應(yīng)該要做的就是給予疲軟的認(rèn)購注入最大劑量的興奮劑，將項(xiàng)目在該階段所有的優(yōu)勢集中起來，配合強(qiáng)大的廣告宣傳覆蓋面和促銷方案形成陸、海、空立體化的市場攻擊勢態(tài)。正式認(rèn)購階段，就好象是“田忌賽馬”中用自己最優(yōu)良的馬駒對付對手最劣質(zhì)的馬駒那場比賽，我們要想很漂亮地贏得這場比賽，要做的同樣也只有三件事：第一是整合優(yōu)勢，第二也是整合優(yōu)勢，第三還是整合優(yōu)勢。只有不斷地在優(yōu)勢中提煉優(yōu)勢，資源中整合優(yōu)勢才能以絕對優(yōu)勢攻破消費(fèi)者的心理防線，取得項(xiàng)目銷售的最大利益。2）正式認(rèn)購階段時

15、間2005年7月1日2005年8月18日3）正式認(rèn)購注意事項(xiàng)項(xiàng)目進(jìn)入該階段時，在宣傳推廣上將是第一次與市場、與消費(fèi)者正面接觸，也正是在該階段本案才能在所有消費(fèi)者中形成真實(shí)的第一印象。因此，宣傳推廣是非常重要的，我們在這個階段的宣傳推廣上一定不能含糊，不能夠?yàn)榱斯?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)廣告費(fèi)用而因小失大；在此階段由于廣告的大量跟進(jìn)，項(xiàng)目在市場中的關(guān)注度將會越來越高，不論是客戶的來訪量還是來電量將比平常高出數(shù)十倍之多，這要求項(xiàng)目組所有工作人員的工作精神要保持高度的飽滿，隨時隨刻應(yīng)對處理各類突發(fā)性事件的發(fā)生，并且要求具有工作犧牲精神；在正式認(rèn)購階段前，不排除有開發(fā)商、建筑商或主動要求購買下定的客戶，由于這類客戶購

16、買的價(jià)格普遍偏低，又不符合項(xiàng)目在認(rèn)購期的實(shí)施辦法，因此對于這類型客戶所購買的戶型應(yīng)在正式認(rèn)購階段前作好銷售控制，并在對外宣傳上一律宣稱是項(xiàng)目抵工程款的住房，以保證整個認(rèn)購實(shí)施在其他消費(fèi)者心目中的公平性。4）正式認(rèn)購實(shí)施辦法正式認(rèn)購廣告實(shí)施過程在正式認(rèn)購日開始前十天運(yùn)用報(bào)刊平面廣告進(jìn)行三期平面廣告宣傳。首期內(nèi)容以項(xiàng)目概念為主題，第二期以項(xiàng)目主要優(yōu)勢為主題，第三期以認(rèn)購促銷為主題，1天為一間隔周期；配合平面廣告在十天內(nèi)運(yùn)用兩期報(bào)刊以夾報(bào)的形式加強(qiáng)促銷熱度；銷售人員的控制，大量采用一對一行銷，避免盲目行銷。要求形象佳；在正式認(rèn)購開始的當(dāng)天，利用行銷在各繁華路段定點(diǎn)派發(fā)海報(bào)單，同時通過手機(jī)短信對整個揚(yáng)

17、州市區(qū)的所有高端手機(jī)用戶發(fā)送認(rèn)購促銷活動的相關(guān)信息；正式認(rèn)購售房部現(xiàn)場布置在售樓處現(xiàn)場的布置中，不論是條幅的懸掛還是彩旗的排布一定要圍繞“氣氛”兩個字展開，盡量烘托出項(xiàng)目的熱銷氛圍，另一方面就是在人氣的烘托，特別是應(yīng)該考慮安排假客戶在進(jìn)行認(rèn)購的過程中，站在客戶迫切需求的心理立場上和周圍真正的認(rèn)購客戶進(jìn)行交流和詢問，并造成供求緊張的氣氛；在依VIP卡號進(jìn)行排號認(rèn)購的時候，由于客戶較多，又要簽定認(rèn)購協(xié)議書，因此排號較靠后的客戶等待的時間較長，在售房部外應(yīng)該提供足夠休息椅子；連接售房部的道路沿途擺放數(shù)量合適的花卉盆景；認(rèn)購分區(qū)主要分成外圍區(qū)和內(nèi)部區(qū)。外圍區(qū)設(shè)立2名置業(yè)顧問、2名保安和2名現(xiàn)場維護(hù)人員

18、，主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場售房部外圍的客戶咨詢、安全保障、排號秩序和外圍氣氛控制；內(nèi)部區(qū)設(shè)立三名置業(yè)顧問、兩名財(cái)務(wù)人員和一名機(jī)動人員，置業(yè)顧問負(fù)責(zé)認(rèn)購具體事宜的辦理講解和認(rèn)購協(xié)議的簽定，財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)簽定認(rèn)購協(xié)議及客戶認(rèn)購款項(xiàng)的收取，機(jī)動人員負(fù)責(zé)即時銷售控制的實(shí)施和外圍接待臺咨詢?nèi)藛T的銷售即時行情傳遞。正式認(rèn)購促銷策略2005年7月1日起所有定購金統(tǒng)一為￥60000元/套（認(rèn)購客戶實(shí)際只需再交2萬，以前購買的3萬元VIP卡自動轉(zhuǎn)成可抵現(xiàn)金4萬元），簽定認(rèn)購協(xié)議書，并在三天內(nèi)須交清全部定購金，逾期不交納定購金的作違約處理，定購金一律不予退還，發(fā)展商有權(quán)對所選定的單位進(jìn)行處理；促銷首部曲：凡在認(rèn)購期交納￥1萬元

19、購買面值3萬元（其中含優(yōu)惠卡2萬元）VIP卡的客戶，在認(rèn)購當(dāng)日一律轉(zhuǎn)為￥40000元認(rèn)購金；促銷二部曲：對即時認(rèn)購的客戶追加享受￥2000元的認(rèn)購優(yōu)惠，換作￥5000元認(rèn)購金；促銷三部曲：第1號至第20號，每平米優(yōu)惠148元；第21號至第40號，每平米優(yōu)惠128元；第41號至第60號，每平米優(yōu)惠108元；第61號至第80號，每平米優(yōu)惠88元；依次類推，每間隔20名，每平方米減少20元的優(yōu)惠；促銷四部曲：按揭貸款享受99折優(yōu)惠；分期付款享受98折優(yōu)惠；一次性付款享受97折優(yōu)惠。促銷五部曲：親友團(tuán)體共同買房，再享受99連環(huán)折優(yōu)惠。根據(jù)148元/平方米的最高優(yōu)惠，那么我們總共可以派出的卡將達(dá)到160

20、個號，為了銷售控制，我們可以把前20個號安插成假號，除掉這部分之后我們實(shí)際派出卡號的最大優(yōu)惠就在128元/平方米。在2005年7月1日認(rèn)購當(dāng)日至開盤前二十天的認(rèn)購期內(nèi)，凡是現(xiàn)場臨時預(yù)定的客戶均可享受到正式認(rèn)購的所有優(yōu)惠內(nèi)容，優(yōu)惠幅度依據(jù)具體情況而定。進(jìn)入2005年距離開盤日20天后項(xiàng)目結(jié)束正式認(rèn)購，進(jìn)入強(qiáng)銷預(yù)熱期。3、強(qiáng)銷期銷售策略及促銷策略認(rèn)購階段利用廣告宣傳和促銷攻勢的立體化“搶灘登陸戰(zhàn)”，讓項(xiàng)目在市場上造成了一定熱度后，為項(xiàng)目強(qiáng)銷期作好了良好的市場鋪墊，但在強(qiáng)銷期內(nèi)的銷售任務(wù)是艱巨的，超過銷售總量50%的任務(wù)量將在這一階段中得以消化，但是在這階段中我們不可能再像認(rèn)購時大量地投入廣告宣傳，

21、在廣告宣傳方面我們應(yīng)該因地制宜的尋求最恰當(dāng)?shù)氖袌鐾茝V機(jī)會和盲點(diǎn)，適時地與中國傳統(tǒng)的民風(fēng)、民俗節(jié)慶日相互連接推出項(xiàng)目。在認(rèn)購階段過后對于項(xiàng)目銷售價(jià)格和促銷策略將作相應(yīng)的調(diào)整，價(jià)格的制定將會更加細(xì)化到位置、樓層、結(jié)構(gòu)上；促銷原則保持在認(rèn)購均價(jià)三個百分點(diǎn)的上升空間或三個百分點(diǎn)的下降范圍內(nèi)（最主要依據(jù)認(rèn)購階段市場的實(shí)際情況而定）。在強(qiáng)銷期的工作中除了外圍市場的鞏固和開拓之外，更重要的將是項(xiàng)目自身的強(qiáng)化，諸如：項(xiàng)目工程進(jìn)度必須嚴(yán)格按照認(rèn)購協(xié)議書約定條款得以順利的完成，在該階段中項(xiàng)目的五證必須全部完成辦理手續(xù)，銀行按揭貸款的工作應(yīng)當(dāng)花大力氣、下狠決心盡快地辦理，商品房測繪報(bào)告必須要求在項(xiàng)目取得商品房預(yù)售許

22、可證之前完成，以便于項(xiàng)目商品房預(yù)售許可證的如期取得。1）強(qiáng)銷期時間2005年8月28日2005年11月28日2）強(qiáng)銷期目的在強(qiáng)銷期堅(jiān)持內(nèi)緊外松的原則，一方面應(yīng)當(dāng)鞏固項(xiàng)目前期所建立的市場，加緊項(xiàng)目基礎(chǔ)建設(shè)、證照手續(xù)辦理，加強(qiáng)銷售成功率的把握；另一方面在市場宣傳推廣上，利用中秋節(jié)和十一黃金周和重陽節(jié)的機(jī)會進(jìn)行項(xiàng)目推廣，由于在此時機(jī)中正是揚(yáng)州房地產(chǎn)行業(yè)紅火的時候，在宣傳推廣的跟進(jìn)上要充分地利用人員一對一促銷來加強(qiáng)推廣的實(shí)效。在銷售中所有銷售人員應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持認(rèn)購階段的工作態(tài)度和工作激情，加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí)，積極地參與項(xiàng)目的相關(guān)培訓(xùn)，項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)在每月制定當(dāng)月的銷售培訓(xùn)計(jì)劃，有效地組織和安排培訓(xùn)工作。由于在強(qiáng)

23、銷期沒有大型SP促銷活動，在宣傳推廣的跟進(jìn)上必須要由銷售人員來完成，項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)對所有銷售人員進(jìn)行合理化的工作配比，必須盡力對銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目知識和銷售技巧的培訓(xùn)，行銷實(shí)效將列入業(yè)績的考核指標(biāo)之中。3）強(qiáng)銷期注意事項(xiàng)由于強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)在于開發(fā)實(shí)效和銷售實(shí)效的體現(xiàn)，因此在該階段所有銷售人員應(yīng)具備良好的工作心態(tài)，將工作計(jì)劃落到實(shí)處，發(fā)揮最大的銷售力；在市場鞏固上除廣告宣傳外，銷售人員應(yīng)當(dāng)和自己的前期客戶建立良好的關(guān)系，認(rèn)真做好客戶回訪跟進(jìn)的相關(guān)報(bào)表和工作日記；項(xiàng)目銷售主管和置業(yè)顧問每月所提交的工作計(jì)劃、安排、總結(jié)和目標(biāo)設(shè)立中必須嚴(yán)格要求量化指標(biāo)。4）強(qiáng)銷期實(shí)施辦法強(qiáng)銷期工作分為三步走：第一步，

24、總結(jié)分析階段；第二階段：實(shí)效階段；第三步：突破階段?？偨Y(jié)分析階段（2005年8月28日2005年9月6日）2005年8月28日由正式認(rèn)購階段轉(zhuǎn)入強(qiáng)銷期后，我們首要做的工作應(yīng)該是將認(rèn)購時期中項(xiàng)目資源進(jìn)行重新組合，再次提煉項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢，分析論證市場認(rèn)可程度，進(jìn)一步推斷出項(xiàng)目銷售今后的發(fā)展趨勢和空間。實(shí)效階段（2005年9月7日2005年10月25日）通過總結(jié)分析明確項(xiàng)目所存在的問題后，在強(qiáng)銷期的中期應(yīng)當(dāng)在工作上展開具有實(shí)質(zhì)性很強(qiáng)的工作，工程建設(shè)、證照的辦理、銀行按揭的辦理、商品房預(yù)售許可證的辦理，銷售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)，行銷結(jié)構(gòu)的建立，都應(yīng)當(dāng)充分地按照即定的方案開展工作。在這個階段中兼具了中秋和十

25、一和重陽節(jié)三大節(jié)日，我們在廣告宣傳推廣上應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目工程進(jìn)度進(jìn)行有計(jì)劃性的周密組織。中秋節(jié)前后由于項(xiàng)目工程進(jìn)度尚處在建筑形態(tài)初期，各類相關(guān)證件和手續(xù)也不能完善，在這個時候我們推可以適當(dāng)?shù)淖餍┬麄?；十一黃金周階段將是這個時期廣告宣傳的重中之重，在這個時期進(jìn)行高效率的市場推廣，將會直接為元旦期間和接重而來的突破階段帶來實(shí)惠。突破階段（2005年10月25日2005年11月28日）11月份將是一個收獲的季節(jié)，因?yàn)樵谶@個月將突破一期項(xiàng)目總量80%的的銷售進(jìn)度，只要正確的利用實(shí)效階段的廣告效應(yīng)和項(xiàng)目的優(yōu)勢重組，必能順利的完成銷售目標(biāo)。強(qiáng)銷期促銷策略開盤之后的廣告宣傳只作為是秋季房展會和十一黃金周廣告宣傳的

26、項(xiàng)目預(yù)熱，通過適當(dāng)?shù)男麄魍ǖ来蠓秶采w效應(yīng)傳達(dá)項(xiàng)目的促銷內(nèi)容，因?yàn)樵谶@個時候2005年揚(yáng)州市秋季房交會將舉辦，揚(yáng)州房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)所有的項(xiàng)目都必然在宣傳上大做文章，我們應(yīng)借助整個行業(yè)市場高潮的時候，采取市場引導(dǎo)的方法，推出實(shí)惠性較高的促銷政策，重點(diǎn)突破在房交會外圍市場。十一黃金周期間在廣告宣傳上要重點(diǎn)塑造“豪宅”的尊貴感，價(jià)值感，在這個時候不僅僅是要推出實(shí)惠性高的促銷方案，更重要的是應(yīng)當(dāng)具備更具體的針對性市場和人群作出促銷方案。在實(shí)惠性方面可以沿用正式認(rèn)購和開盤時的促銷思路和方法，在針對性的市場上應(yīng)重點(diǎn)把目光聚集在45歲左右成功人士這一群體上，要給他們傳達(dá)一種“大半生的奔波忙碌和不辭辛勤的付出，現(xiàn)

27、在該是體驗(yàn)生活的時候了給您所愛的人一個尊貴完美的家?！痹谖陌钢型怀鲎鹳F、高性價(jià)比與情感相融合的促銷噱頭。4、持續(xù)期銷售策略及促銷1）持續(xù)期時間2005年11月28日2005年春節(jié)2）持續(xù)期銷售策略在該階段由于銷售總量剩余在20%左右，大多數(shù)較好的戶型、位置基本上都在前期銷售中銷售一空，在持續(xù)期中我們要結(jié)合當(dāng)時項(xiàng)目剩余戶型、位置和市場的實(shí)際情況制定新一輪的價(jià)格方案；這個時候在廣告宣傳上，基本上保持處于收縮狀態(tài)，除了通過銷售人員的一對一行銷和網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣之外，其他的廣告形式可以不采取。3）持續(xù)期促銷策略作為向尾盤過渡的時期，不論在戶型、位置上都大大的與前面各個階段不能相提并論了，因此在促銷上我建議

28、優(yōu)價(jià)出售，用基本貼近于成本價(jià)的讓利作為底線支撐。同時開展一些第三篇銷售措施一、【現(xiàn)場包裝】1、售樓中心及樣板房建議售樓中心和樣板房是給消費(fèi)者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。別墅物業(yè)作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應(yīng)顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于典藏園二期在售樓中心和樣板房的建設(shè)我們提出以下幾個方面的建議：選址：由于本案基本處于郊區(qū)，因此必須要考慮在市區(qū)交通較為便捷、周邊形象較好、朝陽臨主干道的位置設(shè)立臨時售樓處；門面條件：面寬必須在10米以上；面積及功能分布：建議市區(qū)售樓中心面積在200左右，分成主控臺、中心展示區(qū)、多媒體展示及休息區(qū)、洽談區(qū)、貴賓洽談區(qū)、簽約區(qū)和辦公區(qū)

29、。為了更好的營造賣場的氣氛，使現(xiàn)場的布局、流程更科學(xué)合理化，按照一般規(guī)律的接待要求大致將售樓中心分成以下幾個區(qū)域：中心展示區(qū)：該區(qū)域位于整個賣場的中心，主控臺前面，放置整體沙盤及各個戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中的區(qū)域。建議：整體沙盤面積在16左右，并在沙盤的三面各增設(shè)兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。為了與本樓盤的最大的賣點(diǎn)純水岸生活相吻合，建議在沙盤的四周的約0.5m的區(qū)域內(nèi)設(shè)置水系，并用玻璃覆蓋，打?qū)毸{(lán)色的光渲染一種尊貴的純湖岸生活。此外，本案54%的超高綠化率也是一大賣點(diǎn)，在保證售樓中心美觀氣派的同時，盡力通過各種裝飾手法，把這一賣點(diǎn)展現(xiàn)出

30、來。洽談區(qū)：緊靠中心展示區(qū)，與中心展示區(qū)可視為一體。為了在該區(qū)域加強(qiáng)目標(biāo)客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現(xiàn)場氣氛，可沿墻適當(dāng)放置項(xiàng)目的形象展板。 貴賓洽談區(qū)：這個區(qū)域是針對本樓盤的意向性很強(qiáng)的客戶，讓其更能感受到倍加的尊崇感，在貴賓洽談區(qū)可設(shè)置一個吧臺，服務(wù)人員為酒店的服務(wù)員，可以為其調(diào)酒或斟上咖啡。休息、多媒體展示區(qū)：這個區(qū)域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區(qū)別于其他各個區(qū)域，這是整個營銷中心最“軟”的區(qū)域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發(fā)，再根據(jù)現(xiàn)場的光線條件，讓這個區(qū)域成為以上兩個區(qū)域的延伸和信息補(bǔ)充，使整個現(xiàn)場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)生購買欲望

31、，從而促進(jìn)成交。簽約區(qū)：簽約區(qū)設(shè)置于兩面墻的夾角位置，每個簽約位都用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷，使簽約時互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺，這個區(qū)域也不能忽視湖岸別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。辦公區(qū)：這是一各個相對獨(dú)立的區(qū)域，所以把其放置在主控臺的后面，用磨砂玻璃的屏風(fēng)作隔斷。辦公區(qū)域中把銷售經(jīng)理和銷售人員的辦公間隔開。除了上述的區(qū)域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造。本案售樓中心的空間較為有限，為了更能渲染現(xiàn)場氣氛，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，湖岸生活更真實(shí)可感。生態(tài)也將是本案的一大賣點(diǎn)，所以在售樓中

32、心也要將這一賣點(diǎn)充分凸現(xiàn)，建議在天花板上等處懸掛各種藤蔓植物，顯出超常的綠化率。 另外：項(xiàng)目現(xiàn)場的售樓處的布置除了要參照以上各方面外，更應(yīng)該注重外部環(huán)境和小品的營造。二、【樣板房建議】在最臨近現(xiàn)場售樓中心的位置先造兩幢獨(dú)立別墅，另外，townhouse和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項(xiàng)目整體定位相吻合，結(jié)合我們項(xiàng)目定位“揚(yáng)州定級別墅”的主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優(yōu)雅，雍容而不乏品位。三、【工地現(xiàn)場】工地作為買家最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的媒體、工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造銷售氣氛。包裝手段：工地路牌：表明項(xiàng)目的名稱

33、和用途。直接與工程形象相關(guān)聯(lián)；工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性；工地氣氛：利用彩旗、氣球、形象裝飾物等宣傳物品，吸引注意力、營造人氣。施工現(xiàn)場：整潔、有序的工地管理，施工隊(duì)服裝和文明度，是客戶預(yù)見項(xiàng)目質(zhì)量和發(fā)展商實(shí)力的重要渠道。四、【銷售資料】VI系統(tǒng)海 報(bào)：份數(shù)：3000份；規(guī)格：60cm90cm；紙張：折 頁：份數(shù)：3000份；規(guī)格；25cm35cm；紙張：樓 書：22P：3000份；規(guī)格：30cm40cm；紙張：戶型單張：3000套，每套7份；規(guī)格：21cm29.7cm；紙張：客戶通訊：雙月刊形式；每期1500冊；規(guī)格：21cm29.7cm；紙張：五、【銷售管理】（一）、管理規(guī)則1

34、、崗位職責(zé)專案經(jīng)理1）服從項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和公司安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作；2）組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目的前期市調(diào)；3）根據(jù)項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告及項(xiàng)目具體情況，編制項(xiàng)目銷售計(jì)劃書；4）編制培訓(xùn)資料，組織銷售人員上崗培訓(xùn)；5）負(fù)責(zé)售樓處需開發(fā)商協(xié)調(diào)解決的工作銜接；6）定期向策劃部和公司反饋銷售信息；7）制定階段銷售計(jì)劃。2、主管1）服從專案經(jīng)理安排，負(fù)責(zé)售樓處日常工作；2）協(xié)助銷售人員做好樓盤銷售工作；3）匯總客戶來訪登記表，對銷售狀況作出分析，及時提交策劃部；4）督促銷售人員協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、合同登記以及尾款收取等工作；5）協(xié)助專案經(jīng)理負(fù)責(zé)售樓處需開發(fā)商協(xié)調(diào)解決的工作銜接；6）負(fù)責(zé)客戶檔案保管工作；7）

35、定期向?qū)０附?jīng)理和策劃部反饋銷售信息。3、組長1） 服從專案經(jīng)理安排，協(xié)助專案經(jīng)理做好售樓處日常工作；2） 協(xié)助專案經(jīng)理做好前期市調(diào)工作；3） 協(xié)助專案經(jīng)理做好銷售人員的上崗培訓(xùn)；4） 協(xié)助銷售人員和見習(xí)銷售人員做好樓盤銷售工作；5） 取銷售人員和見習(xí)銷售人員填寫的客戶來訪登記表，匯總交主管；6）負(fù)責(zé)客戶檔案的建立工作。4、銷售人員1）服從專案經(jīng)理、主管、組長安排做好樓盤銷售工作；2）做好項(xiàng)目前期市調(diào)和定期市調(diào)工作；3）認(rèn)真填寫客戶來訪登記表，交組長；4）協(xié)助開發(fā)商辦理銀行按揭、登記等手續(xù)及尾款收取等工作；6） 及時反饋銷售信息，及時向組長、主管、專案經(jīng)理反映銷售中的問題。（二）售樓處業(yè)務(wù)處理程

36、序1、來訪客戶接待1）銷售人員在接待客戶之前，應(yīng)將所需資料、名片、便簽紙、計(jì)算器等準(zhǔn)備就緒，按照案場制定之接待客戶順序表依次迎接客戶，由主管負(fù)責(zé)隨時抽查排位，組長應(yīng)負(fù)責(zé)監(jiān)督排位情況；2）客戶進(jìn)售樓處時，A位（第一順位）主動上前向客戶問好（歡迎參觀典藏園），迎領(lǐng)客戶進(jìn)入售樓處，B位（第二順位）業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)協(xié)助（倒水等），接待過程中應(yīng)首先遞出自己的名片，同時請問客戶貴姓，以便接待過程中對客戶稱謂；3）非就餐時間，原則上A、B、C位不能離開前臺，如有特殊情況A位業(yè)務(wù)員需短暫離位，由B位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)接待，A位返回后，繼續(xù)保持A位；4）就餐時間內(nèi)，A位業(yè)務(wù)員離位，由B、C、D位業(yè)務(wù)員順延接待，A位返回后保持

37、其原有排位順序；5）業(yè)務(wù)員在接待客戶過程中，應(yīng)力求專業(yè)、嫻熟、詳盡的介紹樓盤情況，并自然地記錄下客戶的稱謂、聯(lián)系電話及購買意向，盡可能為下一步跟進(jìn)打好基礎(chǔ)；特殊情況下可借助組長或主管為客戶解答；在帶客戶看模型或看房過程中，應(yīng)始終位于客戶左前方，并為客戶提供一切方便（如開門、引路等）；客戶離去時應(yīng)將其送至售樓處門外告別后方可返回；6）每接待完一位客戶，應(yīng)及時、詳盡將客戶資料記錄下來，并反饋在當(dāng)日的來人登記表中；7）接待完客戶，應(yīng)及時清理談判桌，保持其整潔、干凈；8）接待用語統(tǒng)一為標(biāo)準(zhǔn)普通話，接待過程中客戶用普通話，接待人員也用普通話，接聽來電也同樣執(zhí)行（如遇老鄉(xiāng)為拉近關(guān)系可運(yùn)用方言）。2、來電接

38、聽順序按售樓處具體規(guī)定執(zhí)行1）負(fù)責(zé)接聽的業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好備忘錄，在鈴響三聲以內(nèi)拿起話筒，應(yīng)答為“你好！XXX售樓處；2）耐心地聽對方把話說完，并記錄重點(diǎn)；3）如果是業(yè)務(wù)咨詢類電話，應(yīng)準(zhǔn)確、簡潔地為客戶介紹，誠懇邀請客戶親臨售樓處詳盡了解，并順其自然地留下客戶的姓名、電話及其它資料，同時把自己的姓名、電話留給客戶，以便客戶以后向你咨詢；4）對于有疑問的地方要提問，重點(diǎn)處如數(shù)據(jù)、時間、地點(diǎn)等要復(fù)述確認(rèn)一下；5）若對方要找的人不在或正在接待其他客戶，可告之客戶該業(yè)務(wù)人員正在接待其他客戶，請對方留言，事后通知到對方要找的人，或?qū)⒋穗娫掁D(zhuǎn)到相關(guān)部門（組長或主管）去處理，切忌自作主張或馬上掛掉電話；7） 道

39、別后，待對方掛機(jī)后再輕輕放下聽筒；8）電話接聽完畢，應(yīng)及時、詳盡將客戶資信記錄下來，并反饋在當(dāng)日的工作報(bào)告中。3、打電話的要領(lǐng)1）理好內(nèi)容及準(zhǔn)備好可能需要的資料，再撥電話號碼，切勿在用餐、午休及晚間很晚的時候打電話；2）簡單地互致問候；3）有條理，有重點(diǎn)，明確清楚地講商談內(nèi)容，并同時顧及對方的反應(yīng)，隨時調(diào)整自己說話的語氣和方式；4）隨時將客戶相關(guān)資料正確及時填寫在來電登記表中；5）商談完畢后，有禮貌地道別，注意要在對方掛機(jī)后再輕輕放下聽筒。4、工作報(bào)告要求1） 銷售人員每天下班前按要求寫出當(dāng)日來人登記表并交給組長審核；審核無誤再由組長將本組成員來人登記表統(tǒng)一交給主管；2） 銷售人員每周六下班前

40、應(yīng)將一周工作總結(jié)及下周工作計(jì)劃統(tǒng)一由該組組長人員交至主管處；3） 每周日下班前由主管整理出售樓處上周成交報(bào)表及工作分析報(bào)告，上報(bào)至專案經(jīng)理；4） 在樓盤銷售完畢后一周內(nèi)，售樓處各級人員均根據(jù)自己的銷售情況匯總一份銷售總結(jié)，統(tǒng)一由主管交至專案經(jīng)理；其中專案經(jīng)理的銷售總結(jié)交至公司相關(guān)部門；5） 工作報(bào)告內(nèi)容要求：來訪客戶情況、接聽來電情況、客戶跟進(jìn)情況、成交情況、銷售中遇到的問題、工作建議等；6） 每周五專案經(jīng)理與主管、組長主持研討會，負(fù)責(zé)解答工作報(bào)告中的問題，并對當(dāng)天工作中成功和失敗的案例進(jìn)行分析，再主管和組長將相關(guān)重要事項(xiàng)傳達(dá)至銷售員。5、銷售人員守則基本準(zhǔn)則銷售人員必須關(guān)心公司，熱愛本職工作

41、，遵守職業(yè)道德，做到文明、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，維護(hù)公司形象和聲譽(yù)。努力學(xué)習(xí)、不斷提高業(yè)務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量。銷售人員儀表、儀容準(zhǔn)則1） 衣著整齊干凈、無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)正領(lǐng)帶、衣袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；上班時間不允許在售樓處內(nèi)穿跑鞋、涼鞋、拖鞋；2） 男士頭發(fā)要常修剪、發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須、每天修臉。女士頭發(fā)不宜超過肩部、且梳理整齊；3） 女士切忌濃妝艷抹、可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好；不得涂艷麗指甲油、不得佩帶除手表、戒指之外的飾物、忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水；4） 上班前不得吃異味食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲邊不得藏有

42、贓物，上班時不能吃零食；5） 在對客戶服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風(fēng)度幽雅地為客戶服務(wù)，不得與客戶發(fā)生爭吵。銷售人員的行為準(zhǔn)則工作態(tài)度1） 切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時保質(zhì)完成工作任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；2） 必須按時上班，不得遲到、早退或曠工，必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，調(diào)換應(yīng)當(dāng)值提前一天通知到上司，征得上司同意后方可調(diào)換，未經(jīng)允許或未征得同意擅自調(diào)換以當(dāng)日礦工處理；3） 如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕欺騙、陽奉陰違等不道德行為；4） 發(fā)揮高效率和勤勉精神，對自己從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精；服務(wù)態(tài)度1） 友善：以微笑來迎接客人，與同事和睦相

43、處；2） 禮貌：任何時刻均應(yīng)使用禮貌用語3） 熱情：工作中應(yīng)主動為客人著想；4） 耐心：對客人的要求應(yīng)認(rèn)真的傾聽，耐心地介紹、解釋；銷售人員的舉止1） 站姿：軀干挺直，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂；2） 坐資：輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)出聲響；接待客人時，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得靠依椅背；落座時，兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；聽客人講話時，上身微前傾，不可東張西望或心不在焉；兩手平放腿上，不得插入兩腿間、托腿或玩弄任何物品；兩腿自然平放，不得翹二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；3） 接待客戶時不得照鏡子、涂口紅等；4） 不得將物品夾于腋下；5） 不得隨地吐痰及

44、亂丟雜物；6） 交談：與人交談時，用柔和的目光注視對方，面帶微笑，并通過輕輕點(diǎn)頭表示理解客人的主題或內(nèi)容；7） 在售樓處不得大聲說笑或手舞足蹈；8） 講話時，“請”、“您”、“謝謝”、“對不起”等禮貌用語要經(jīng)常使用，不講粗話或蔑視性和侮辱性的語言；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人；9） 稱呼客人時，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”或“這位小姐或女士”；工作制度1） 關(guān)心公司，執(zhí)行本職工作，遵守職業(yè)道德；2） 準(zhǔn)時上班，不準(zhǔn)遲到、早退或曠工；3） 上班時間，售樓處內(nèi)控臺區(qū)、沙盤區(qū)、談判區(qū)禁止吸煙（客戶遞煙除外），不得大聲喧嘩、聊天；4） 主動打掃控臺衛(wèi)生，保持

45、控臺的整潔；5） 經(jīng)上司允許不得使用售樓處電話撥打聲訊臺或進(jìn)行長途通話；6） 切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配，按時完成工作任務(wù)，不得拖延、拒絕或終止工作；7） 必須按編排表當(dāng)值，不得擅離職守，調(diào)換當(dāng)值必須先征得上司同意；8） 如實(shí)向上司匯報(bào)工作，堅(jiān)決杜絕欺騙等不道德行為；9） 發(fā)揮高效率和勤勉精神，對從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精；10）遵守“守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè)”的道德；11）不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律，影響售樓處正常秩序；12）禁止利用不正當(dāng)手段索取、收受客戶回扣；13）未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職；14）有義務(wù)保守公司的經(jīng)營機(jī)密；15）不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營活動；16）不得將本公司或發(fā)

46、展商資產(chǎn)贈予、轉(zhuǎn)讓、出租、出售、抵押給其他公司、單位或個人；17）如員工親屬從事與公司利益發(fā)生沖突的業(yè)務(wù)時，應(yīng)向公司申報(bào)，并提出職務(wù)上的回避；18）對違反本制度的，本部門視其情節(jié)輕重給予批評、罰款、降職、調(diào)離案場處分；19）負(fù)責(zé)監(jiān)督責(zé)任的主管疏于職守的，視情節(jié)輕重給予處分；20）違反公司制度給公司造成損失的，公司有權(quán)對當(dāng)事人追索賠償?shù)谒钠茝V策略一、【典藏園媒介推廣策略】（一）、媒介目標(biāo)：爭取在年度銷售黃金檔期8-10月打一場短，平，快的漂亮仗選擇適當(dāng)媒體，為創(chuàng)意提供最佳的演出舞臺與發(fā)揮空間，使廣告對消費(fèi)者產(chǎn)生最佳的說服效果。通過科學(xué)的媒介投放組合策略，制造聲勢，在保證足夠的有效到達(dá)率，避免不

47、必要浪費(fèi)的前提下，吸引消費(fèi)者前來咨詢，感受現(xiàn)場氛圍，產(chǎn)生購買欲望。樹立發(fā)展商及樓盤形象，增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，發(fā)揮口碑宣傳的優(yōu)勢，提高項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度。通過廣告宣傳，有力配合銷售，使典藏園二期項(xiàng)目盡可能短的時間內(nèi)進(jìn)入銷售成熟期，迅速回籠資金。（二）媒介投放組合策略在不同時段結(jié)合銷售周期使用以下媒體推廣方式：廣告路牌、報(bào)紙、DM單張、網(wǎng)絡(luò)、電視及現(xiàn)場包裝。市場引導(dǎo)期新聞炒作為主，配合報(bào)紙廣告。強(qiáng)銷期以報(bào)紙為主，事件行銷為輔，提升形象，強(qiáng)調(diào)服務(wù)，提供更多便利購房條件，吸收消費(fèi)者前來咨詢、看盤。針對主要賣點(diǎn)做純銷售式廣告，與現(xiàn)場銷售有力配合，促成更高的成交額，減少銷售工作的壓力，同時發(fā)揮軟性文章與新

48、聞炒作的理性訴求配合宣傳，達(dá)到購樓熱潮之目的。持銷期以報(bào)紙廣告為主，以形象廣告、證言方式、賣點(diǎn)廣告、催促式廣告形成投放促銷廣告，同時配合短程促銷活動，解決銷售中存在的問題與矛盾。尾盤期利用報(bào)紙做一些感性訴求，同時利用工程形象進(jìn)度的收尾階段，增強(qiáng)置業(yè)者的購房信心，消化存量。媒介選擇的標(biāo)準(zhǔn)選擇揚(yáng)州對消費(fèi)者最有影響力的媒介揚(yáng)州晚報(bào)，其次廣電報(bào)選擇江蘇地區(qū)目標(biāo)消費(fèi)者接觸最多的媒介揚(yáng)子晚報(bào)選擇揚(yáng)州市區(qū)發(fā)行最廣泛的時尚雜志城市漫步選擇最貼近我們目標(biāo)客戶群體的的媒介路牌廣告、直郵廣告等等媒體運(yùn)用1）揚(yáng)州晚報(bào)綜合性中型晚報(bào)，日發(fā)行量已達(dá)17萬份。其主要針對大眾讀者，家庭訂閱率高，讀者忠誠度高。主要輔助媒體揚(yáng)州

49、廣電報(bào)綜合性中型周刊，周發(fā)行量已達(dá)12萬份。其主要針對大眾讀者，年齡在18-42歲居多。2）揚(yáng)州日報(bào)、城市漫步、揚(yáng)州電視臺、路牌廣告、直郵廣告等作為輔助。廣告發(fā)布頻率各媒介在廣告發(fā)布的時間和頻率上互為補(bǔ)充；在導(dǎo)入期，采取試探性發(fā)布策略；公開發(fā)售期特別是強(qiáng)銷階段，則采取集中發(fā)布策略，即在各媒介上持續(xù)發(fā)布廣告，以便迅速占領(lǐng)市場；成熟期過后，采取間歇發(fā)布的策略，以節(jié)省廣告費(fèi)用，保持廣告的延續(xù)性，起到持續(xù)的引導(dǎo)和提醒作用。媒介投放組合方案建議報(bào)紙廣告：報(bào)紙廣告的效果是不容置疑的，針對開盤前的一個比較特殊的時間段，有必要進(jìn)行大規(guī)模的宣傳；迅速打響“典藏園”品牌，以高品質(zhì)入市。建議前期在開盤日前一個月開始

50、進(jìn)行密集型打擊（建議前一個月每周1期整版1期半版揚(yáng)州晚報(bào)，1期半版揚(yáng)州廣電報(bào)，1期半版揚(yáng)州日報(bào)，1期1/3版揚(yáng)子晚報(bào)；前半個月每周1期整版2期半版揚(yáng)州晚報(bào)，1期廣電報(bào)，1期揚(yáng)州日報(bào)1期1/3揚(yáng)子晚報(bào)）。后期因?yàn)槊襟w推廣費(fèi)相對較高，可考慮以報(bào)眼形式在特定時段（如節(jié)日、活動期間）連續(xù)投放。并針對互動推廣的需要，可在其它報(bào)紙進(jìn)行小規(guī)模宣傳。廣告牌：廣告牌效果較好，尤其是在夜間，視覺的沖擊力很強(qiáng)。廣告牌前階段以樓盤形象為主，在下階段將以釋放樓盤活動信息、賣點(diǎn)以及其它如入伙等利好信息為主。建議：在文昌閣附近增設(shè)一個大型廣告路牌，贏得戶外宣傳制高點(diǎn)。DM（直郵廣告）：可考慮作為“典藏園二期”主要的宣傳手段

51、之一，成本低、針對性強(qiáng)、傳播途徑簡單方便、貼近消費(fèi)人群的生活，同時可給市場造成一定的視覺沖擊力，容易被市場接受。建議針對不同時段、不同地點(diǎn)進(jìn)行DM多次有序的投放。電視廣告：電視廣告是一種最廣泛、最大眾的一種圖文廣告，已經(jīng)被社會大眾所認(rèn)同和接受。建議制作一套30秒或1分鐘的三維專題片，以實(shí)物、實(shí)景為主，著重突出水景、綠化等硬性賣點(diǎn)，6月10月在揚(yáng)州電視臺的房地產(chǎn)節(jié)目或點(diǎn)播某知名電視劇，在廣告時段播出。網(wǎng)絡(luò)：隨著人們?nèi)找嬖鲩L的精神文化的需要，上網(wǎng)已經(jīng)成為大眾了解信息的一個主要途徑，而且在節(jié)假日期間，外出活動相對減少，上網(wǎng)的機(jī)會會明顯增加，一些想在未來置業(yè)的客戶也會關(guān)注樓盤的信息動態(tài)，網(wǎng)站影響力和效

52、果在業(yè)內(nèi)具備較好的口碑，我司建議進(jìn)行廣告方面的推廣，在性價(jià)比上網(wǎng)絡(luò)的廣告推廣與之其它硬性廣告相比，價(jià)位較低，普及面廣，釋放內(nèi)容多等優(yōu)勢。建議采用網(wǎng)絡(luò)推廣手段，使其更具推廣性、針對性、傳播性。時間選擇在下半年。車體廣告： 可酌情考慮。雜志：城市漫步雜志具有一定的讀者群體，主要在揚(yáng)州市區(qū)各休閑時尚場所發(fā)行，閱讀面較廣，效果良好。建議在前階段樓盤向市場進(jìn)行形象推廣時，使用該雜志作為輔助。媒體組合比例報(bào)紙：電視、網(wǎng)絡(luò)：戶外：雜志=5：2：2.5：0.5二、【開盤活動】1、開盤活動的形式本次SP活動主要以現(xiàn)場剪彩活動和客戶簽約兩大部分構(gòu)成。主流活動1）典藏園開盤剪彩儀式現(xiàn)場開盤活動儀式是本次SP活動的第

53、一高潮。主要描述：彩旗繽紛、氣氛和諧、鼓樂齊奏、醒獅賀喜、攝影攝像、開盤剪彩，為本活動的環(huán)環(huán)相扣、層層推進(jìn)、高潮迭起形成前奏?；顒訉ο螅浩刚堉耸?、組織者及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、專家、案場人員、前期積累及潛在需求客戶、各界代表、相關(guān)媒體、禮儀公司。2）輔助活動開門紅開盤紅酒會典藏園是尊貴的、高雅的，應(yīng)該和紅酒共品。2、開盤活動的執(zhí)行現(xiàn)場開盤活動全稱：“典藏園開盤剪彩儀式”；現(xiàn)場開盤活動場地：典藏園現(xiàn)場售樓處；現(xiàn)場開盤活動形式：剪彩儀式、開盤紅酒會現(xiàn)場開盤活動主辦：揚(yáng)州虹源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司現(xiàn)場開盤活動協(xié)辦：南京XXX置業(yè)顧問有限公司現(xiàn)場開盤活動出席對象：前期客戶、潛在客戶、各界代表、有關(guān)媒體。開盤前準(zhǔn)備

54、工作執(zhí)行：8月20日之前主要工作部門：銷售部工作內(nèi)容：做好客戶回訪，告知開盤活動和樣板房開放相關(guān)信息8月20日8月22日工作內(nèi)容：銷售員強(qiáng)化培訓(xùn)目的：工欲善其事，必先利其器完善終端客戶承接，樹立項(xiàng)目信心；時間安排：每日8：3017：00；培訓(xùn)內(nèi)容：（1）接待禮儀； （2）自身項(xiàng)目利益點(diǎn)剖析； （3）開盤流程培訓(xùn)。8月23日工作內(nèi)容：做好樣板房開放的準(zhǔn)備工作。人員準(zhǔn)備所有銷售人員應(yīng)熟知樣板房戶型特點(diǎn)，并結(jié)合裝修及配飾形成“統(tǒng)一說辭”。樣板房內(nèi)保潔員至少一名，負(fù)責(zé)隨時保持室內(nèi)清潔。保安二名，禮賓迎客。物品配備銷售資料：樓書、戶型圖、紙袋、名片若干。消耗品：紙杯、一次性鞋套若干，紙箱2個（裝鞋套用未用、已用）場地準(zhǔn)備樣板房徹底清潔。8月24日8月25日工作內(nèi)容：開盤活動準(zhǔn)備工作必須完成事項(xiàng)項(xiàng)目包裝：樓盤范圍內(nèi)的一切廣