產(chǎn)品銷售方案

1、產(chǎn)品銷售方案產(chǎn)品銷售方案 產(chǎn)品銷售方案（一）： 一、期限 自*年*月*日起至*年*月*日止，為期3個月。 二、目標(biāo) 把握購物高潮，舉辦超級市場接力大搬家，促銷*公司產(chǎn)品，幫助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標(biāo)。 三、目的 (一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購物潮，吸引消費(fèi)者對接力大搬家活動的愛好，引導(dǎo)選購*產(chǎn)品，以到達(dá)促銷效果。 (二)接力大搬家活動在a、b、c三地進(jìn)行，借此活動將*進(jìn)口家電，重點(diǎn)引向*國市場。 四、對象 (一)以預(yù)備購買家電之消費(fèi)者為對象，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購買*公司家電，并利用接力大搬家活動，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時機(jī)，即時購買。 (二)訴求重點(diǎn)： 1.性能

2、訴求： 真正世界第一! *家電! 2.s.p.訴求： 買*產(chǎn)品，此刻買! 趕上年貨接力大搬家! 五、廣告表現(xiàn) (一)為協(xié)作年度公司*家電國際市場開發(fā)，宣揚(yáng)媒體之運(yùn)用，漸漸重視跨文化顏色，地方性報紙、電臺媒體、電視節(jié)目選取，亦依據(jù)收視階層分析加以思索。 (二)以*公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動為助銷手段，遵循此項(xiàng)原則，對報紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。 (三)tv廣告，為贏得國際消費(fèi)者，促銷觀賞角度并重，擬針對接力大搬家活動，帶給一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場節(jié)目，同時擷取拍攝15廣告用cf一支，作為電視插播，爭取雅俗共賞，引起消費(fèi)者的劇烈需求。 (四)pop：布旗、海報

3、、宣揚(yáng)單、抽獎券。 六、舉辦經(jīng)銷商說明會 為協(xié)作國際市場開發(fā)策略，并增加此次活動之促銷效果，擬會同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦年末促銷活動分區(qū)說明會，將本活動之好處、資料及對經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場講解，以獲求充分幫助。 七、廣告活動資料 (一)活動預(yù)定進(jìn)度表 注：接力大搬家日期定于圣誕前后，理由有二： 1.圣誕前后正是購貨高潮期，應(yīng)予把握。 2.圣誕前后，是目標(biāo)市場顧客非常勞碌的時刻;交通必定擁擠，交通問題不易妥當(dāng)處理。 (二)活動地區(qū) 在*國a、b、c三地，各擇具備超級市場之大百貨公司進(jìn)行。 (三)活動獎額 1.接力大搬家幸運(yùn)獎額 (1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表：

4、表5-4接力大搬家幸運(yùn)獎地域分布 區(qū)分次別 a地b地c地 首次抽獎100名70名70名 二次抽獎100名80名80名 合計200名150名150名 (2)以戶為單位，每戶限時相同，均為10分鐘。 (3)每戶10分鐘，以接力方式進(jìn)行。 2.猜猜看活動獎額 (1)完全猜對者一名，與搬最高額者同額獎品，同時猜中者，均分。 (2)附獎5位，最接近搬最高額者，每名贈*品牌家庭影院一套，超抽簽打算。 (四)活動資料說明1.收件期間：自*年*月*日至*年*月*日，在a、b、c三地進(jìn)行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣揚(yáng)外，并加以錄像拍制現(xiàn)場，節(jié)目于*月*日8點(diǎn)檔播放，借以宣揚(yáng)于觀眾了解活動內(nèi)涵，同時剪錄15c

5、f試搬狀況，做電視插播，廣為宣揚(yáng)，刺激銷售，增加回收件數(shù)。 產(chǎn)品銷售方案（二）： xx產(chǎn)品營銷策劃書主體思想： 1、提高市場占有率 2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度 3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路： 一、確定銷售目標(biāo)1、市場分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域市場總體容量競品活動狀況客戶選購方式敵我優(yōu)勢劣勢2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè)規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉我們的機(jī)會在哪里年度盈利目標(biāo)透過市場分析，找出市場機(jī)會，提煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤目標(biāo)，市場占有率的提升目標(biāo)等。 二、制定銷售方案1、確定目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利

6、潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有必需選購規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。2、市場開發(fā)思路：a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場掌握好，價位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣揚(yáng)者幫助我們撕開市場的裂口。然后以點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。b渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有必需行業(yè)和社會關(guān)系，有進(jìn)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開頭能夠針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，能夠在

7、一個地區(qū)進(jìn)展多個經(jīng)銷商。待市場進(jìn)展良好，知名度提高后能夠?qū)嵭屑用嘶蛘咴O(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場的整合。c依據(jù)狀況加以行業(yè)和會議等營銷手段。3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度，以便準(zhǔn)時的對銷售目標(biāo)和方案的調(diào)整。 三、籌備銷售資源1、團(tuán)隊組成：a銷售內(nèi)勤：b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)c技術(shù)商務(wù)支持2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利3、制定銷售制度和流程4、編寫培訓(xùn)方案和資料四、銷售經(jīng)理前期工作1、熟識公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程2、了解公司目前的市場、銷售狀況3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊狀況4、制定銷售目標(biāo)，方案5、制定業(yè)務(wù)流程6、制定考核，管理，獎懲制度7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)

8、隊8、考察市場狀況9、維護(hù)開發(fā)大客戶10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源 產(chǎn)品銷售方案（三）： 一、策劃目的： 1、宣揚(yáng)zds品牌，提高品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美譽(yù)度。 2、推動公司產(chǎn)品的市場推廣，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高產(chǎn)品市場占有率。 3、分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和進(jìn)展機(jī)會，明確公司的年度目標(biāo)，指導(dǎo)公司的年度營銷活動。 4、評估公司實(shí)施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)進(jìn)展趨勢，適應(yīng)和引導(dǎo)市場進(jìn)展。 二、總體市場環(huán)境： 1、市場現(xiàn)狀： 高速增長，潛力巨大。經(jīng)濟(jì)快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步規(guī)范，市場潛力大增長猛

9、。 品牌眾多，集中度低。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有構(gòu)成強(qiáng)勢品牌。 需求多樣，理性消費(fèi)。珠寶首飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費(fèi)行為。 價格混亂，良莠不齊。市場價格透亮性差，品牌價格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。 側(cè)重產(chǎn)品，忽視服務(wù)。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠。 決勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選取面和顧客層面的接觸面窄。 直營為主，穩(wěn)步進(jìn)展。銷售渠道以廠家直營運(yùn)作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步進(jìn)展存在遲緩。 促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區(qū)域市場差異懸殊。人才匱乏，后勁不足。市場起

10、步晚，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少，企業(yè)進(jìn)展后備力氣不足， 諸侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強(qiáng)勢品牌來統(tǒng)一格局。 2、市場前景： 市場高速增長：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)進(jìn)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛，共性是先富起來的一部分群體，注意生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費(fèi)需求旺盛。 市場潛力巨大：大陸人口眾多，市場消費(fèi)基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，高檔消費(fèi)比重趨大，將來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。 政府鼓舞消費(fèi)：政府實(shí)行專心的財政政策，為拉動內(nèi)需，專心引導(dǎo)鼓舞消費(fèi)，逐步健全放寬信貸政策。 市場日趨規(guī)范：政府愛護(hù)消費(fèi)者利益，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序，逐步消退地方愛護(hù)主義，

11、利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖進(jìn)展。 消費(fèi)結(jié)構(gòu)簡單：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。 裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選取。 中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場。 品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢，必定將逐步整合國內(nèi)大中城市珠寶首飾市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營。小品牌市場范圍將更小。 3、將來市場影響因素： 國內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率提高，環(huán)境改良。 居

12、民收入水平和將來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高，消費(fèi)需求層次提高。 居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化：消費(fèi)需求步入舒適享受型階段，高檔消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增加。居民消費(fèi)心理訴求：對預(yù)期收入指數(shù)有信念，共性消費(fèi)、超前消費(fèi)和時尚消費(fèi)與國外發(fā)達(dá)國家趨同。 國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元?dú)W元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國內(nèi)市場受國際影響不是很顯著。 三、公司市場診斷： 1、存在問題： 產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，削減低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。 價格策略：應(yīng)參考定價，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象。 質(zhì)量掌握：企業(yè)質(zhì)量體系

13、不完善，對內(nèi)對外的質(zhì)量掌握有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底快速。 服務(wù)質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系，服務(wù)資料少，服務(wù)水平有待提高。 品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽(yù)度建設(shè)著力不足。 渠道運(yùn)作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴(kuò)張受限制，經(jīng)營風(fēng)險偏大，成本偏高。 促銷宣揚(yáng)：促銷活動形式花樣少，集中運(yùn)作少和效率不高，資源整合不夠。 門店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理，柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出，品牌宣揚(yáng)不突出。 人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現(xiàn)場規(guī)范不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。 公共關(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的大事處理不當(dāng)

14、，損害公司信譽(yù)。 2、市場機(jī)會： 知名品牌：知名香港品牌，在業(yè)內(nèi)有必需的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商 網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，掩蓋區(qū)域廣，運(yùn)作良好。 產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計生產(chǎn)或選購，產(chǎn)品式樣新奇獨(dú)特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，產(chǎn)線豐富。 專業(yè)團(tuán)隊：多年經(jīng)營，構(gòu)成必需有效的經(jīng)營管理機(jī)制和經(jīng)營團(tuán)隊。 資本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景，資本運(yùn)作和勢力比較雄厚。市場巨大：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步進(jìn)展，人口眾多，一部分先富起來，市場容量和增幅較大。 四、市場目標(biāo)： 1、銷售業(yè)績：20xx年度實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于億元，較20xx年增長%以上。20xx年度實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件，較20xx年增長%以上。 2、銷售網(wǎng)絡(luò)：20xx年在

15、國內(nèi)新建家直營門店，到達(dá)家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)掩蓋全國25個省，總門店數(shù)到達(dá)家。 3、單店均銷售額：20xx年單店平均銷售額不低于萬元，較20xx年增長%以上。 4、鉆石俱樂部：進(jìn)展zds鉆石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點(diǎn)。 5、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50%以上。 五、市場營銷策劃實(shí)施戰(zhàn)略： (一)營銷宗旨： 營銷編劇，產(chǎn)品擔(dān)角，渠道搭臺，廣告造勢，促銷配樂，服務(wù)跟進(jìn)，價格適中，顧客認(rèn)可，市場終成。 (二)產(chǎn)品策略： 產(chǎn)品定位： 立足于中高檔產(chǎn)品，進(jìn)行生產(chǎn)、出樣和銷售。從價格體系中體現(xiàn)出zds專注中

16、高檔消費(fèi)者，突出zds品質(zhì)名貴，是香港的知名品牌。同時使得產(chǎn)品價格體系完善，有較高得親和力，不會使顧客產(chǎn)生距離感。 品牌定位： a詳細(xì)定位：珠寶鉆石國際品牌，為社會主流人士打造，迎合中高檔消費(fèi)。 b品牌內(nèi)涵：尊貴，經(jīng)典，專業(yè)，時尚。 c品牌親和力：國際品牌，來到中國。 d品牌認(rèn)知度：完整得cis系統(tǒng)，持續(xù)得廣告宣揚(yáng)，易于識別記憶。 e品牌美譽(yù)度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，完善的服務(wù)體系，放心首選。 f品牌公眾形象：參與公益活動，愛心行動，捐資助學(xué)等，回報社會，樹立公眾形象。 價格定位： a參考定價： 參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價格高于對手5-20%，宣揚(yáng)體現(xiàn)品牌優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)差異化溢價收益。 b價格掌握： 明確價

17、格體系，全國統(tǒng)一確定價格，門店無權(quán)價格浮動，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放，禁止進(jìn)行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任。 c折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買賜予合理折扣，但是務(wù)必維護(hù)統(tǒng)一零售價格。批量有特地渠道運(yùn)作和激勵體系，限制零售門店對價格浮動。 產(chǎn)品銷售方案（四）： 一、主辦單位：湖南雨露商貿(mào)有限公司 承辦單位：中南高校市場營銷協(xié)會 媒體支持：同學(xué)都市網(wǎng) 二、活動時間：4月15日-5月9日 三、活動好處 1、為湖南各高校的學(xué)子制造更多的理論與踐相結(jié)合的機(jī)會，讓更多的湖湘學(xué)子在此次營銷大賽中透過演講、銷售、團(tuán)隊合作等方式挑戰(zhàn)自我、營銷自我、提高自我; 2、參賽高校

18、多，可很好的為各個社團(tuán)在整個長沙擴(kuò)大影響力，建立好自己的品牌活動。展現(xiàn)協(xié)會的實(shí)力，樹立好協(xié)會在各商家心中的良好形象。 3、加強(qiáng)各大高校協(xié)會之間的聯(lián)系，建立好我們營銷協(xié)會的溝通平臺。 4、讓人了解朝慕思品牌，展現(xiàn)朝慕思的形象，擴(kuò)大朝慕思的影響力及知名度; 5、為高校生及朝慕思企業(yè)搭建橋梁，為應(yīng)屆生高校生制造新的就業(yè)機(jī)會，為企業(yè)選拔人才、儲備人才。 四、競賽流程策劃 此次營銷大賽的競賽時間為4月15日至5月9日，分為報名宣揚(yáng)、初賽、復(fù)賽、決賽四個階段。 1、報名宣揚(yáng) u時間：4月15日-4月22日 u地點(diǎn)：由各大賽區(qū)現(xiàn)場報名點(diǎn) u負(fù)責(zé)人：各賽區(qū)委員 u要求： 1)填寫報名表 2)到172校內(nèi)活動網(wǎng)

19、上上傳團(tuán)隊相片和基本資料 2、初賽 時間：4月13日至4月19日 地點(diǎn)：各賽區(qū)即各個高校 參賽人員：全部參與報名團(tuán)隊 負(fù)責(zé)人：各賽區(qū)委員 競賽方式： 、了解朝慕思。參賽團(tuán)隊就自己采集的有關(guān)資料談?wù)剬Τ剿嫉牧私狻４谁h(huán)節(jié)的競賽方式及規(guī)章由各賽區(qū)自己制定，表現(xiàn)形式自由。 、營銷實(shí)戰(zhàn)。參賽團(tuán)隊對賽委會帶給的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，時間為兩天，各賽區(qū)委員負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理，評分以銷售額為標(biāo)。 3、復(fù)賽 時間：4月20日至4月26日 地點(diǎn)：長沙市區(qū) 參賽人員：各大賽區(qū)前五名隊伍 負(fù)責(zé)人：賽委會 競賽方式： 、推廣朝慕思。晉級團(tuán)隊以推廣朝慕思品牌為主題，用ppt形式做出來，提交給賽委會。然后再由賽委會進(jìn)行評比。 、挑戰(zhàn)朝

20、慕思。晉級團(tuán)隊就賽委會帶給的朝慕思產(chǎn)品，在二天時間(4月25日，4月26日)內(nèi)在長沙市區(qū)內(nèi)進(jìn)行推廣銷售。 4、決賽： 時間：5月9日 地點(diǎn)：中南高校民主樓 參與人員：復(fù)賽產(chǎn)生的15強(qiáng)，整個賽事全部負(fù)責(zé)人，湖南雨露商貿(mào)有限公司代表 競賽方式： 決賽以及頒獎晚會，由復(fù)賽產(chǎn)生的15強(qiáng)以團(tuán)隊表演形式拉現(xiàn)場票，再依據(jù)總分決出的冠亞季軍頒獎，以及各個獎項(xiàng)的頒獎。 五、競賽評分細(xì)則 初賽：以、兩個環(huán)節(jié)總分評出前五名。 環(huán)節(jié)為占初賽總分的30%;環(huán)節(jié)為70%(兩個環(huán)節(jié)都為100分計) 初賽總分為(環(huán)節(jié)得分)30%+每隊環(huán)節(jié)銷售總額/最高銷售總額70% 各賽區(qū)前5強(qiáng)晉級 復(fù)賽：環(huán)節(jié)(ppt創(chuàng)意得分*20%)+環(huán)

21、節(jié)(每隊銷售總額+最高銷售總額100分*30%)+網(wǎng)絡(luò)投票得分*20%+信息投票得分*30% 總分前15名晉級 決賽：觀眾投票得分*30%+信息投票得分*50%+網(wǎng)絡(luò)投票得分*20% 總分前三名分別為冠亞季軍. 詳細(xì)評分標(biāo)準(zhǔn)： a.ppt創(chuàng)意評分由賽委會依據(jù)滿分100分的標(biāo)準(zhǔn)，就ppt的資料，表達(dá)，創(chuàng)意綜合評分. b.網(wǎng)絡(luò)投票得分根據(jù)滿分100分的標(biāo)準(zhǔn)，以網(wǎng)絡(luò)得票第一名隊伍的得票數(shù)為分母，進(jìn)行折算。網(wǎng)絡(luò)得票數(shù)第一名計100分。 參賽隊伍網(wǎng)絡(luò)投票得分=參賽隊伍網(wǎng)絡(luò)得票數(shù)/網(wǎng)絡(luò)得票第一名隊伍的得票數(shù)100分。 如：第一名得票數(shù)為10000票，第二名得票數(shù)為8000票，他們的得分分別為： 第一名：1

22、0000/10000100分=100分 第二名：8000/10000100分=80分 以此類推。 c.信息投票得分根據(jù)滿分100分的標(biāo)準(zhǔn)，以信息得票數(shù)第一名隊伍的得票數(shù)為分母，進(jìn)行折算。信息得票數(shù)第一名計100分。 參賽隊伍信息投票得分=參賽隊伍信息得票數(shù)/信息得票第一名隊伍的得票數(shù)100分。 如：第一名得票數(shù)為10000票，第二名得票數(shù)為8000票，他們的得分分別為： 第一名：10000/10000100分=100分 第二名：8000/10000100分=80分 六、獎項(xiàng)調(diào)置 (一)決賽獎項(xiàng)： 1)冠軍團(tuán)隊1支(獎金3000元+朝慕思高級聘書) 亞軍團(tuán)隊1支(獎金1500元+朝慕思中級聘書)

23、 季軍團(tuán)隊1支(獎金1000元+朝慕思工作合同意向書) 朝慕思聘書直接能夠到朝慕思培訓(xùn)上崗，不需面試、考試。 入圍決賽團(tuán)隊可獲得公司培訓(xùn)實(shí)踐機(jī)會，表現(xiàn)突出者，也可直接進(jìn)朝慕思上崗。 2)全部參賽團(tuán)隊在初賽：營銷實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)中的銷售利潤，50%返還銷售團(tuán)隊。 3)全部入圍復(fù)賽：在挑戰(zhàn)朝慕思環(huán)節(jié)中，全部推銷產(chǎn)品的利潤，50%歸參賽團(tuán)隊。 (二)組織獎項(xiàng) 1)最佳組織2名，(各分賽委員中產(chǎn)生)獎金500元 突出貢獻(xiàn)2名，(賽委員成員中產(chǎn)生)獎金500元 2)賽委會各成員都有機(jī)會直接到朝慕思培訓(xùn)上崗。 七、賽事管理： 1)設(shè)立賽事競賽的各大校區(qū)為各大賽區(qū)，設(shè)立總賽事負(fù)責(zé)委員會，簡稱賽委會，賽委會由朝慕思一

24、名負(fù)責(zé)人領(lǐng)導(dǎo)，營銷協(xié)會若干主要干部和賽區(qū)協(xié)會負(fù)責(zé)人組成，整個賽事由賽委會全權(quán)負(fù)責(zé)。 產(chǎn)品銷售方案（五）： 一、項(xiàng)目簡介： 鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。 鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、一般現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，消失了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價位入市，順當(dāng)?shù)膶?shí)現(xiàn)了。 此刻，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127m

25、2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。 二期小戶型總銷售金額估計2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計4500萬元。預(yù)售許可證估計xx年5月底辦下。 由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占全部可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們應(yīng)對的重大挑戰(zhàn)之一。 二、市場概況及基本競爭格局： a、東南板塊及鄭汴路商圈。 鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。 鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東

26、方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，那里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅僅沒有收獲自然的地段價格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。 東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。 航海東路與107國道沿線是xx年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎全部的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房構(gòu)成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1：鄭

27、汴路市場調(diào)研報告)。 b、小戶型市場概況。 自xx年底時尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)快速進(jìn)展起來。尤其是xx年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場，構(gòu)成了小戶型的市場黑洞，徹底打破了市場的競爭格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地消失了小戶型銷售量的急劇下降局面。 燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已勝利實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的狀況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，此刻燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且熟悉到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與

28、我們的市調(diào)結(jié)果完全全都。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。能夠說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。 c、商鋪市場 商鋪是一個比較特別的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價格是由商鋪能為房東帶來的租金多少打算的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會打算二期商鋪的價格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價格。 和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。 三、項(xiàng)目swot分析 一)優(yōu)勢 1)鄭汴路商圈自然的地段優(yōu)勢，那里是財寶的俱樂部，富翁的制造廠，在那里百萬富

29、翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。 市場細(xì)分如下： a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿意，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會再置業(yè)。 b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿意，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。 c、復(fù)合市場。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價位角度劃分，屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，估計業(yè)主身份簡單，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。 本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。假如鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)

30、峻的局面。 產(chǎn)品銷售方案（六）： 一、活動時間 xx月xx日xx月xx日 二、促銷活動資料 超市依據(jù)自身的促銷成本掌握，在下列活動中選取一個或多個方案進(jìn)行借鑒實(shí)施。 活動一：六一節(jié)買六送一 在超市中選取一批商品進(jìn)行買六送一活動，比如酸奶、果奶、飲料、果凍、水果等商品，實(shí)行買六件送一件的促銷活動。由于促銷成本為1/7，即讓利14%，因此本活動需要廠家支持。 活動二：迎六一特價商品 學(xué)習(xí)用品、文具用品、兒童食品、飲料、奶制品一律優(yōu)待價銷售; 活動三：滿200送兒童水壺 單張小票滿200元，憑購物小票送價值5元的精致有蓋兒童水杯一只;主要思索到夏天來臨，便利孩子上學(xué)帶上水杯，因此要求水壺比較精致，有

31、使用價值。 三、公關(guān)活動 活動一：爭當(dāng)小小書法家 活動資料為了書法競賽(包括剛筆、毛筆)，小伴侶將超市的名號(如家友超市、慈客隆)的書法作品郵寄或送到本超市，截止日期xx月xx日(以當(dāng)?shù)剜]戳為準(zhǔn))，在超市內(nèi)展出，凡是參與活動的孩子能夠獲贈一份小禮品。評出一等獎1名、二等獎3名、三等獎5名、優(yōu)秀獎若干名。 活動二、五子棋競賽 兒童節(jié)期間(xx月xx日-xx月xx日)在超市入口處進(jìn)行五子棋競賽，參加者有小禮品，得勝者有獎品。 四、留意事項(xiàng) 1、為了表示超市對兒童節(jié)的支持，促銷活動中要選幾個兒童喜愛的品牌進(jìn)行必需力度的降價，以吸引人氣; 2、送水壺后，務(wù)必在小票上做記號;此活動中的水壺可與廠商聯(lián)合，

32、由廠商來帶給一部分活動經(jīng)費(fèi); 3、公關(guān)活動中參與對象為014歲的兒童，第一個活動中務(wù)必注明屬作品的檔案資料，如年齡，性別，姓名等;寫的字，可規(guī)定為貴超市的名稱或有關(guān)六一兒童節(jié)等資料，也能夠自由確定。 產(chǎn)品銷售方案（七）： 產(chǎn)品營銷策劃書 xx產(chǎn)品營銷策劃書主體的思想：1、提高市場占有率 2、擴(kuò)大產(chǎn)品知名度 3、樹立規(guī)模、優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、服務(wù)的良好形象操作思路： 一、確定銷售目標(biāo)1、市場分析：目標(biāo)客戶集中的行業(yè)與區(qū)域市場總體容量競品活動狀況客戶選購方式敵我優(yōu)勢劣勢 2、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢主打產(chǎn)品以及其所應(yīng)對的行業(yè)規(guī)模、品牌、專業(yè)、服務(wù)優(yōu)勢提煉我們的機(jī)會在哪里年度盈利目標(biāo)透過市場分析，找出市場機(jī)會，提

33、煉自身優(yōu)勢，確定銷售目標(biāo)。年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)主打產(chǎn)品的比例，利潤目標(biāo)，市場占有率的提升目標(biāo)等。 二、制定銷售方案 1、確定目標(biāo)市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴(kuò)大市場占有率)行業(yè)主要指：工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有必需選購規(guī)模的目標(biāo)客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商。 2、市場開發(fā)思路： a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場掌握好，價位好，質(zhì)量好，廠家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品)，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè)，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進(jìn)行銷售攻關(guān)。以此作為我公司的樣板和市場的宣揚(yáng)者幫助我們撕開市場的裂口。然后以

34、點(diǎn)帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。 b渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有必需行業(yè)和社會關(guān)系，有進(jìn)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進(jìn)行盈利模式的引導(dǎo)。開頭能夠針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關(guān)系進(jìn)分類，能夠在一個地區(qū)進(jìn)展多個經(jīng)銷商。待市場進(jìn)展良好，知名度提高后能夠?qū)嵭屑用嘶蛘咴O(shè)立辦事處等形式進(jìn)行市場的整合。 c依據(jù)狀況加以行業(yè)和會議等營銷手段。 3、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調(diào)研力度，以便準(zhǔn)時的對銷售目標(biāo)和方案的調(diào)整。 三、籌備銷售資源 1、團(tuán)隊組成：a銷售內(nèi)勤：b業(yè)務(wù)員(大客戶型+渠道型)c技術(shù)商務(wù)支持 2、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利 3、制定銷售制度和流程4、編寫培訓(xùn)方案和資料 四、銷售經(jīng)理前期工作 1、

35、熟識公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程 2、了解公司目前的市場、銷售狀況3、了解公司現(xiàn)有銷售團(tuán)隊狀況 4、制定銷售目標(biāo)，方案 5、制定業(yè)務(wù)流程 6、制定考核，管理，獎懲制度 7、管理和培訓(xùn)銷售團(tuán)隊 8、考察市場狀況 9、維護(hù)開發(fā)大客戶 10、協(xié)調(diào)公司各部門，整合銷售資源 產(chǎn)品銷售方案（八）： 新產(chǎn)品推廣方案 新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采納全方位、立體、硬、軟的市場宣揚(yáng)推廣，在終端賣場sp運(yùn)作如下： 一、活動目的： 1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。（兩個月不變） 2、讓目標(biāo)消費(fèi)群熟悉、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品。 3、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、訓(xùn)練消費(fèi)者。 4、制造商場熱點(diǎn)、社

36、區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。 5、吸引超多目標(biāo)消費(fèi)群。 二、活動主題：關(guān)愛家庭你我他抽獎大奉送 三、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期 四、活動資料 一）商場內(nèi)支配： 1、配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。 2、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。 3、有條件商場能夠搞一個小型的學(xué)問問答抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他活動。 活動步驟： 1）銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進(jìn)行有獎學(xué)問問答抽獎活動，看完資料后回答正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎專柜產(chǎn)品（待定）。 2）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為

37、公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，每天有大獎，哪天抽出準(zhǔn)時補(bǔ)充另一款。 3）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好預(yù)備工作100張）。 4）規(guī)章：答對問題即可抽獎；抽獎機(jī)會僅有一次；抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎，抽黃色球?yàn)榇螵劊?00%中獎，每天有大獎。 4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場dm。 5、現(xiàn)場pop廣告。 原則：簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。 二）商場外sp： 1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣揚(yáng)點(diǎn)，促銷人員(小姐)一直商場的每一個顧客宣揚(yáng)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。

38、 2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：祝公司7月出口行業(yè)第一；祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè) 3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。 三）城市社區(qū)促銷： 本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)貭顩r來進(jìn)行操作。 1、社區(qū)選?。壕W(wǎng)絡(luò)營銷論壇 1）最好在專柜四周范圍，這樣一來能夠在區(qū)域內(nèi)構(gòu)成立體拉動，相互彰顯。 2）務(wù)必是專柜四周的中、高檔社區(qū)，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地，在那里促銷宣揚(yáng)，能夠說是起到了事半功倍效果。 3）在貼合上述條件下，先選取12家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)勝利后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。 2、社區(qū)促銷定位 1）在社區(qū)促銷，務(wù)必體現(xiàn)公

39、司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、平安性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。 2）當(dāng)前社區(qū)的促銷要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群，以訓(xùn)練為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ)，進(jìn)行信息互動，進(jìn)行敏捷調(diào)整。 3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn)、試用。 3、社區(qū)促銷資料 1）社區(qū)活動： a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊 b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi) c時間:在專柜開業(yè)一周后，一般支配在周六、周日休息日。網(wǎng)絡(luò)營銷論壇 d宣揚(yáng)模式：一拖n(n依據(jù)實(shí)際狀況來確定)，一為社區(qū)內(nèi)主宣揚(yáng)點(diǎn)，n為次宣揚(yáng)點(diǎn)。 e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明白，她就是家的融合天堂，在那里

40、你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在那里你能看到家的模樣，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白那里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生！所以我們在那里要入鄉(xiāng)隨俗，敬重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展現(xiàn)，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到家的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、訓(xùn)練中熟悉、了解、產(chǎn)生愛好、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。 f活動資料： 在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣揚(yáng)消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們

41、需要什么，讓他們感覺到實(shí)效性、便利性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)剑屗麄內(nèi)轿桓杏X、體驗(yàn)。 活動資料;確定社區(qū)內(nèi)宣揚(yáng)點(diǎn)；確定宣揚(yáng)點(diǎn)統(tǒng)一形象；確定宣揚(yáng)資料；確定宣揚(yáng)方式、確定宣揚(yáng)層次 a)社區(qū)宣揚(yáng)點(diǎn);要看社區(qū)大小來設(shè)主宣揚(yáng)區(qū)，次宣揚(yáng)點(diǎn)。主宣揚(yáng)區(qū)擔(dān)當(dāng)主要的社區(qū)活動、宣揚(yáng)作用。副宣揚(yáng)區(qū)起宣染、提示作用，展現(xiàn)專業(yè)、形象。主宣揚(yáng)區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群），用公司統(tǒng)一的宣揚(yáng)大蓬（待定）宣染；能夠掛一個以主題為資料的大橫幅；擺3-4促銷臺來展現(xiàn)公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)能夠在主宣揚(yáng)區(qū)進(jìn)行有獎學(xué)問問答抽獎活動（見商場內(nèi)活動），抽獎活動能夠每半小時進(jìn)行一

42、次，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn)，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入、家庭構(gòu)成、愛好愛好、生活習(xí)慣、時間支配等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強(qiáng)溝通。 b)次宣揚(yáng)區(qū)視社區(qū)狀況一般支配13個點(diǎn)，用宣揚(yáng)小蓬宣染；放一張桌子、公司資料，標(biāo)明主宣揚(yáng)區(qū)方向，視狀況配備促銷人員，也能夠不配。 c)活動反饋; 活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋狀況，即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整，以求到達(dá)社區(qū)促銷目的。 d)宣揚(yáng)點(diǎn)統(tǒng)一形象：宣揚(yáng)點(diǎn)的宣揚(yáng)大蓬、小蓬及場面支配形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計

43、流暢、大氣、時尚。促銷人員統(tǒng)一形象。 e)宣揚(yáng)資料：展現(xiàn)活動、推介活動、演示活動、抽獎活動、體驗(yàn)試用活動、消費(fèi)者調(diào)查活動、試用者座談會、活動反饋、社區(qū)訂購會、籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部、物業(yè)管理支持合作 f)宣揚(yáng)方式：活動宣揚(yáng)、關(guān)系營銷、調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購 g)宣揚(yáng)層次：低層活動宣揚(yáng)、關(guān)系營銷 高層調(diào)查、座談、建立組織社團(tuán)、洽談訂購 2）體驗(yàn)試用活動： 體驗(yàn)試用目的:新產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費(fèi)者不明白產(chǎn)品的功能，更不明白產(chǎn)品能給他們帶來什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷人員說法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們構(gòu)成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。 目標(biāo)群試用范圍;能夠在抽獎活動或其它

44、活動中確定試用目標(biāo)群，也能夠依據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶35家，每單元有試用戶（不同試用樣品）。 試用樣品范圍;愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列12臺。 試用時間;三天至十天，使用后由促銷人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶。 試用調(diào)試;促銷人員應(yīng)首先教會試用戶使用該產(chǎn)品，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作；說明產(chǎn)品愛惜資料 試用戶檔案：試用戶基本信息表；試用戶反饋表 3）消費(fèi)者調(diào)查： 消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動過程中進(jìn)行的調(diào)查活動，主體為社區(qū)的成年人，在展現(xiàn)活動過程中告知填表并回答問題后送小禮品或有機(jī)會參與體驗(yàn)試用活動。 確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表 調(diào)查表收集后由

45、代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)帶給依據(jù)。 4）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行） 地點(diǎn)：在社區(qū)四周，最好在社區(qū)內(nèi)，看詳細(xì)狀況。 時間;在體驗(yàn)試用后，一般支配社區(qū)試用半月后進(jìn)行。 參與人：掌握在20人下，要選取有代表、有表達(dá)潛力的試用戶。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。 聯(lián)絡(luò)人;促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi) 座談會資料： 試用體驗(yàn)感受；對產(chǎn)品看法；對公司看法；對產(chǎn)品理解程度；促銷管理者說明產(chǎn)品、項(xiàng)目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動、推動；訂貨登記；派發(fā)禮品 會談方式;互動溝通、說明拉動 5）社區(qū)訂購： 社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下

46、感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。社區(qū)訂購能夠在試用者座談會上訂購，也能夠在門衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商賜予配送。 6）籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部 為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛俱樂部：在社區(qū)搞活動促銷和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個新東西，人們在理解時還是有一個漸漸的過程，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求，明顯要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、溝通；而且新產(chǎn)品在使用過程中會消失各種沒有設(shè)想到的問題，有一個持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費(fèi)者的埋怨準(zhǔn)時向我們傾訴，這樣一來既能夠避開負(fù)面影響也能夠構(gòu)成良 好的社區(qū)口碑。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而構(gòu)成一個社區(qū)俱樂部

47、，也是在無形中宣揚(yáng)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣揚(yáng)石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢？機(jī)會點(diǎn);此刻有許多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室，中間商透過攢助一些活動工具就能夠在那里長期進(jìn)行宣揚(yáng)而且能夠進(jìn)行產(chǎn)品展現(xiàn)，就應(yīng)說是一條實(shí)惠有效的通路。 操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談構(gòu)成合作，大體走向是在社區(qū)透過俱樂部銷售的量賜予物業(yè)或居委會提成，詳細(xì)操作由各地中間商依據(jù)實(shí)際狀況確定。 7）與社區(qū)物業(yè)、居委會的關(guān)系營銷 在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷，務(wù)必與社區(qū)物業(yè)和居委會搞好良好的關(guān)系，構(gòu)成長期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟。社區(qū)物業(yè)：依據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況與物業(yè)管理人員接觸，與門衛(wèi)接

48、觸，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動宣揚(yáng)、體驗(yàn)試用、座談會、俱樂部展現(xiàn)等等。 如需要可與居委會聯(lián)系。 借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動期間，能夠利用門衛(wèi)進(jìn)行宣揚(yáng)。方式上能夠憑門衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。 產(chǎn)品銷售方案（九）： 新產(chǎn)品推廣方案 一、背景淺析 企業(yè)成立時間短，品種與規(guī)格在必需程度上還不是非常完善，在產(chǎn)品的品牌知名度還不高。 行業(yè)內(nèi)的同質(zhì)性，經(jīng)營模式相互效仿，客戶在選取上對質(zhì)量和價格要求更加苛刻，客戶選取多樣化。市場前期銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。 在產(chǎn)品傳播上概念不清楚，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業(yè)的資源不利于在短時間內(nèi)發(fā)覺。 二、目標(biāo)群體 企業(yè)或

49、組織團(tuán)購：主要目標(biāo)群體 個人：幫助目標(biāo)群體 三、消費(fèi)趨勢分析： 四、產(chǎn)品優(yōu)勢 (功能、賣點(diǎn)、利益點(diǎn)) 五、產(chǎn)品定位與價格戰(zhàn)略 六、營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命 市場經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求了產(chǎn)品才會有自己的市場，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會進(jìn)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場。 在營銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品 首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對應(yīng)，滿意目標(biāo)群的使用;其次，產(chǎn)品的宣揚(yáng)與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對應(yīng)，并與顧客的心理需求相對應(yīng);再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等; 推廣方法 (一)平臺推廣 1、新聞發(fā)布會 在新產(chǎn)品推出時，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會，借助

50、新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對企業(yè)的熟悉，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。 2、產(chǎn)品展現(xiàn)會 制作形象樣板間，邀請企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展現(xiàn)會可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢，為下一步人才儲備奠定了基礎(chǔ)。 3、大型展會 首先能夠參與技術(shù)博覽會或科技展覽會，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會，帶給產(chǎn)品實(shí)物和具體資料。對其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品具體介紹，這樣做的目的能夠提高我公司的知名度，而且還能夠和其它客戶進(jìn)行溝通，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。 4、裝材商場(商家)展位推廣 屬于平臺推廣范疇，在一個消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所鋪張的可能不只是那說不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對生疏的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。 與商家合作最好的一點(diǎn)是能夠省去了自己查找、培訓(xùn)、建立同期修理服務(wù)站的費(fèi)用。 (二)信息推廣 資源庫營銷 能夠利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€公司80%的利潤通常來自于20%的客戶，我們能夠?qū)Υ罂蛻暨M(jìn)行具體的調(diào)查，從他們哪里能夠了解一些對我公司產(chǎn)品的一些