招商引資實(shí)務(wù)介紹

1、招商引資實(shí)務(wù)介紹一、項(xiàng)目包裝和編制 包裝項(xiàng)目和編制就是把發(fā)展前景好的項(xiàng)目做好項(xiàng)目簡(jiǎn)介向 外推介吸引投資 ,主要內(nèi)容有項(xiàng)目的特點(diǎn)、發(fā)展前景、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、 投資回報(bào)、聯(lián)系方式等，項(xiàng)目簡(jiǎn)介力求簡(jiǎn)練、突出重點(diǎn)，真實(shí)可 靠，一定要寫(xiě)清可研報(bào)告中所反映的投資規(guī)模,效益分析等內(nèi)容 ,不能隨意夸大投資額及效益 ,更不能同一個(gè)項(xiàng)目在不同地點(diǎn)出現(xiàn) 投資規(guī)模及效益等數(shù)字不一致情況。聯(lián)系方式一定要正確,電話號(hào)碼更換和不真實(shí)會(huì)帶來(lái)很大的負(fù)面影響,會(huì)給投資方造成項(xiàng)目虛假現(xiàn)象。1 、向國(guó)內(nèi)投資者推介的項(xiàng)目要突出以下內(nèi)容： 項(xiàng)目名稱(chēng) （標(biāo)題）項(xiàng)目業(yè)主（項(xiàng)目單位） 企業(yè)簡(jiǎn)介（指技術(shù)改選項(xiàng)目 及產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目原企業(yè)固定資產(chǎn)、技術(shù)能力

2、,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）;項(xiàng)目概況;建設(shè)條件；市場(chǎng)預(yù)測(cè)；投資規(guī)模；效益分析（年產(chǎn)量、 年銷(xiāo)售收入、年利潤(rùn)、年稅金及投資回收期）;項(xiàng)目進(jìn)展；合作方式;（11）企業(yè)法人或企業(yè)聯(lián)系人；（12）聯(lián)系單位、聯(lián)系人；（13）聯(lián)系電 話、傳真、電子信箱等；圍郵政編碼。2、向國(guó)外投資者推介項(xiàng)目 ,按國(guó)際商務(wù)慣例 ,提供的項(xiàng)目資料應(yīng)包括如下內(nèi)容：項(xiàng)目背景簡(jiǎn)介（注明項(xiàng)目地點(diǎn)、聯(lián)系人、電 子信箱、傳真、電話）；項(xiàng)目執(zhí)行人介紹（含經(jīng)歷、閱歷、學(xué)歷）； 項(xiàng)目?jī)?nèi)容簡(jiǎn)介（說(shuō)明該項(xiàng)目所屬行業(yè)）；項(xiàng)目自有資產(chǎn)介紹（含: 地產(chǎn)、房產(chǎn)、設(shè)備、資金）;項(xiàng)目招商要求（投資形式：資金、設(shè)備、 技術(shù)、管理、市場(chǎng)）;項(xiàng)目可行性分析（產(chǎn)品、市場(chǎng)預(yù)測(cè)）;

3、項(xiàng)目 效益五年動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)（回報(bào)期、回報(bào)率）;投資者權(quán)益說(shuō)明：項(xiàng)目可 能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)與處理方法介紹；（10）立項(xiàng)批準(zhǔn)介紹（批準(zhǔn)結(jié)構(gòu)、批準(zhǔn) 時(shí)間、文件編號(hào)）;（11）擴(kuò)建項(xiàng)目須簡(jiǎn)要勾畫(huà)單位近三年財(cái)務(wù)的年終 報(bào)表;（12）注明該項(xiàng)目是否經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)給予審核或評(píng)估。這些推 介項(xiàng)目的內(nèi)容一般都要翻譯成英文。二、項(xiàng)目推介 一個(gè)好的項(xiàng)目必須要進(jìn)行宣傳推介 ,把項(xiàng)目介紹給投資人。推介的方式有 :一是考察推介 ;二是節(jié)會(huì)推介 ;三是接待推介 ;四是 網(wǎng)絡(luò)推介 ;五是媒體推介 ;六是借助商家推介 ;七是借助友好關(guān)系 推介。推介要把自身實(shí)力與宣傳相結(jié)合 ,在強(qiáng)化自身 硬功夫 的同 時(shí) ,輔之以宣傳、推廣等手段 ,取得最

4、佳效果。部門(mén)和企業(yè)必須改 變酒好不怕巷子深的觀念 ,走出去 ,開(kāi)展節(jié)會(huì)招商、小分隊(duì)招商、 上門(mén)招商、派員掛職、委托招商、中介招商、代理招商、駐員招 商等各類(lèi)形式的招商活動(dòng)。除政府主管部門(mén)印制宣傳資料外,企業(yè)自己也要印制精美的宣傳資料 ,宣傳特色優(yōu)勢(shì)，宣傳資源優(yōu)勢(shì) , 宣傳區(qū)位優(yōu)勢(shì)，宣傳企業(yè)優(yōu)勢(shì) ,宣傳產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。每年政府都組織 參加一些招商節(jié)會(huì) ,邀請(qǐng)有關(guān)企業(yè)、項(xiàng)目業(yè)主參加 ,在開(kāi)展招商活 動(dòng)時(shí)要堅(jiān)持政府搭臺(tái) ,企業(yè)唱戲 ,把企業(yè)作為招商引資的主體。三、項(xiàng)目跟蹤與洽談項(xiàng)目跟蹤洽談中有諸多原則、 要素和要領(lǐng)， 主要為以下幾個(gè) 方面：（一）洽談的原則、要素、要領(lǐng)1、洽談的原則平等互利的原則 。談判雙

5、方的法律地位， 即權(quán)利義務(wù)一律 平等，不分實(shí)力強(qiáng)弱，單位大小，都要堅(jiān)持互利互惠，項(xiàng)目洽談 最忌的是一方只享受權(quán)利卻不盡義務(wù)， 而另一方則盡義務(wù)卻不享 受權(quán)利。友好協(xié)商的原則 。在談判時(shí)，不可避免地會(huì)發(fā)生爭(zhēng)議，在 發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)，急躁、強(qiáng)迫、要挾、欺騙等手段都不是解決問(wèn)題的 良策。不管對(duì)方有無(wú)誠(chéng)意，提出的條件如何苛刻，只要本著友好 協(xié)商的態(tài)度， 都可以使談判取得一個(gè)好的結(jié)果， 談判往往是在爭(zhēng) 議中實(shí)現(xiàn)雙方的目的，切忌草率中斷。依法辦事的原則 。項(xiàng)目洽談必須以國(guó)家現(xiàn)行的法律法規(guī)為 最高標(biāo)準(zhǔn)，不能輕意承諾客商，不能作出觸及法律底線的承諾， 也不能作出不能兌現(xiàn)的承諾。2 、洽談的基本要素 。了解和掌握情況

6、是談判取得良好結(jié)果 的基礎(chǔ)，也是招商項(xiàng)目洽談的基本要素。充分了解本地的基本情況 。一是投資成本情況。包括水、 電、氣、土地價(jià)格和勞動(dòng)力工資等；二是運(yùn)營(yíng)成本情況。原材料 市場(chǎng)情況， 運(yùn)輸價(jià)格， 倉(cāng)儲(chǔ)價(jià)格， 廚房租用價(jià)格； 三是行政成本。 行政事業(yè)性審批費(fèi)用，服務(wù)性費(fèi)用；四是稅費(fèi)情況。稅收有國(guó)稅 和地稅，要掌握稅目和稅率；費(fèi)收也有許多，如城市建設(shè)、教育 附加等。掌握對(duì)方情況 。一是對(duì)方公司基本情況。 至少要了解對(duì)方 公司近三年的運(yùn)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)范圍、主要產(chǎn)品等；二是對(duì)方公司 實(shí)力情況。對(duì)方公司有沒(méi)有實(shí)力，對(duì)外投資意向強(qiáng)不強(qiáng)烈。三是 對(duì)方公司與本地資源的對(duì)接條件相不相符。掌握投資方、 我方有關(guān)項(xiàng)目的最

7、低底線 。投資商投資是為 了賺錢(qián)，我們引進(jìn)項(xiàng)目是為了發(fā)展， 要本著雙贏的目的開(kāi)展洽談， 那么雙方的底線如何要盡量弄清， 如土地最低價(jià)是多少， 行政事 業(yè)性收費(fèi)如何優(yōu)惠等必須掌握。3 、談判的聽(tīng)、說(shuō)、辯、答要領(lǐng) 。在談判過(guò)程中，談判人員 主要采取聆聽(tīng)，詢(xún)問(wèn)，回應(yīng)，說(shuō)服和辯論。要使我們的談判者在 這些方面都能應(yīng)付自如，就必須提高談判者的自身水平和能力。準(zhǔn)備的要領(lǐng)。 談判是雙方當(dāng)事人在知識(shí)、智慧、信息、修 養(yǎng)、口才、風(fēng)度等各方面的較量。無(wú)論什么場(chǎng)合，談判者都要根 據(jù)自身的目標(biāo)， 按各類(lèi)談判程度在一定格局中進(jìn)行。 這就要求在 談判前做好各項(xiàng)準(zhǔn)備。一是分析論證，確定談判的目標(biāo)、任務(wù)和 要求。二是了解對(duì)方

8、，審查對(duì)方的法人資格和資信情況，以及對(duì) 方的履約能力。 三是收集整理雙方與談判有關(guān)的資料。 四是設(shè)計(jì) 最優(yōu)方案。傾聽(tīng)的要領(lǐng)。 在談判中，聽(tīng)往往比談更重要。傾聽(tīng)不但有 助于了解問(wèn)題的實(shí)質(zhì)， 而且有助于了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)， 從而及時(shí)正 確地作出判斷，以占領(lǐng)談判的主動(dòng)權(quán)。傾聽(tīng)要做到專(zhuān)注，一般聽(tīng) 話時(shí)的速度比平時(shí)講話的速度快四倍， 要利用有效的時(shí)間進(jìn)行思 考、做出判斷和尋求對(duì)策。傾聽(tīng)時(shí)還要以形體語(yǔ)言，如口頭語(yǔ)、 表情、手勢(shì)等，向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的了解程度。同時(shí)還要注意對(duì)方 的面部表情、眼神和體態(tài)，以便對(duì)對(duì)方態(tài)度的推斷。特別不要隨 便打斷對(duì)方的講話，要讓對(duì)方把話講完。發(fā)問(wèn)的要領(lǐng)。 問(wèn)話的作用在于取得自己所不知道

9、的信息， 希望對(duì)方提供自己尚不知道的資料， 要求對(duì)方澄清我方尚未弄明 確的問(wèn)題，或是表達(dá)發(fā)問(wèn)人的感受， 提醒對(duì)方要注意到某些問(wèn)題， 為對(duì)方的思考提供新思路。有的問(wèn)話還有利于使話題趨向結(jié)論。 發(fā)問(wèn)的方式主要有六種：澄清式。這是針對(duì)對(duì)方的談話，要求 重新措詞， 以使對(duì)方澄清和補(bǔ)充答復(fù)的問(wèn)題提問(wèn)方式， 可以用您 的意思是否是說(shuō)。探索式，這種方式可以從對(duì)方的話中獲得充分的信息，同時(shí)表示我方對(duì)這一問(wèn)題的重視?？梢杂谩澳?什么想法”等類(lèi)句式。間接式。這是借用第三者意見(jiàn)影響對(duì)方 的提問(wèn)方式。強(qiáng)迫選擇式。這是將自己的意見(jiàn)拋給對(duì)方，使對(duì) 方在一個(gè)很小的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇， 如“這樣行不行” 。多問(wèn)式。 這是提出一

10、連串問(wèn)題請(qǐng)對(duì)方回答的方式。 如：能否請(qǐng)你們?cè)谟玫?價(jià)格、投資密度、優(yōu)惠政策等方面具體表述意見(jiàn)。這種提問(wèn)只適 應(yīng)一般性了解。引導(dǎo)式。這是一種有強(qiáng)烈暗示作用的問(wèn)話。 在談判中要多用商量的、友好的提問(wèn)方式，少用逼問(wèn)、追問(wèn)、盤(pán) 問(wèn)之類(lèi)方式。因?yàn)檎勁惺菍で蠛献鞫皇菍で蠖窢?zhēng)。敘述的要領(lǐng)。 敘述是闡述己方對(duì)某一問(wèn)題的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、 看法和意見(jiàn)，提出自己的方案。敘述時(shí)要明確易懂，不要亂加 形容、隨意夸張，更不要用一些華而不實(shí)的詞句。敘述時(shí)要突 出重點(diǎn)，抓住主題， 絕對(duì)不要敘述一些無(wú)關(guān)緊要的事情敘述時(shí) 要直接說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，不要拐彎抹角。敘述時(shí)要講究精確， 少用或不用“大概”、“大約”、“差不多”等類(lèi)詞。答復(fù)的

11、要領(lǐng)。 答復(fù)更趨于承諾， 是談判中最重要的方面之 一。答復(fù)不準(zhǔn)確，則會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。有的問(wèn)題是自己 答復(fù)不了的， 則要向?qū)Ψ街v清楚， 其實(shí)招商談判中涉及的許多具 體問(wèn)題是招商局、 參與談判的人所不能當(dāng)場(chǎng)答復(fù)的問(wèn)題， 因此要 向?qū)Ψ秸f(shuō)明， 我們將帶著你的問(wèn)題向某某領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)， 或這個(gè)問(wèn)題 要經(jīng)過(guò)某某會(huì)批準(zhǔn)或通過(guò)， 個(gè)人是不能作主的。 如果領(lǐng)導(dǎo)有授權(quán) 的可以當(dāng)場(chǎng)答復(fù)， 政策有明確規(guī)定的也可以當(dāng)場(chǎng)答復(fù)， 需求說(shuō)明 的是，我們有的優(yōu)惠政策對(duì)某個(gè)具體問(wèn)題雖有描述，但不具體， 這樣的問(wèn)題也不能當(dāng)場(chǎng)答復(fù)，因?yàn)?，答?fù)了今后能不能兌現(xiàn)，一 定要取信了人，要有誠(chéng)信，答復(fù)了的問(wèn)題就要兌現(xiàn)。因此，我們 制定政策

12、時(shí)就要把問(wèn)題描述清楚，少用“原則上”、“可以”等 模棱兩可或商量式的詞。說(shuō)服的要領(lǐng)。 說(shuō)服的目的是讓對(duì)方改變初衷、 改變觀點(diǎn)和 看法，而接受自己的意見(jiàn)。這是談判當(dāng)中最艱難的一步。為此： 要對(duì)對(duì)方表示友善， 使對(duì)方熟悉和信任自己。 只有讓對(duì)方感到 親切、可信，對(duì)方才會(huì)更容易接受你的觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ街v明接 納意見(jiàn)后的利弊得失。 談判的目的無(wú)非是為自己爭(zhēng)取更多的利益 和好處，對(duì)己方有利，因此要從市場(chǎng)前景、企業(yè)發(fā)展前途等方面 分析，使對(duì)方從發(fā)展上看到美好前景，接受自己的觀點(diǎn)。在說(shuō) 服對(duì)對(duì)方時(shí)， 也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益， 使對(duì)方認(rèn)為所提要 求合情合理。要更多強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。 正是這種一致性， 使

13、雙方坐到了談判桌前，直至簽訂協(xié)議。（二）洽談過(guò)程中的技巧1、創(chuàng)造良好氛的技巧 。 同時(shí)在談判中存在諸多技巧，主要 表現(xiàn)在以下方面，談判的成功，很大程度上取決于談判的氣氛。 創(chuàng)造友好、 親切、誠(chéng)懇、互相信任的氣氛， 是談判成功的第一步。要選擇好地點(diǎn)，營(yíng)造輕松的環(huán)境 ?？梢缘綄?duì)方，也可以選 擇己方，還可以選擇第三方，但雙方都能接受。在會(huì)談前要注意溝通感情 。一般在正式會(huì)談前雙方都有多 次接觸了， 對(duì)一些問(wèn)題也單獨(dú)交換過(guò)意見(jiàn)， 但正式會(huì)談是對(duì)問(wèn)題 的公開(kāi)化，結(jié)論化，因此會(huì)前的溝通對(duì)于達(dá)成共識(shí)有許多幫助。要主談的一方要尊重對(duì)方 。要談的過(guò)程中要把握要點(diǎn)， 引 入感情色彩，營(yíng)造一種友好、和諧、輕松的氣氛

14、。要注意察顏觀色 。特別要注意對(duì)方的眼神， 因?yàn)檎勁腥藛T 的舉手投足， 都是內(nèi)心狀況的外露， 成熟的談判者的是不會(huì)讓對(duì) 手輕易地逃過(guò)自己的眼睛和耳朵的。2、討價(jià)還價(jià)的技巧和策略 。投資項(xiàng)目的談判主要涉及選址、 地價(jià)、稅收優(yōu)惠、 行政服務(wù)性收費(fèi)的優(yōu)惠、 生產(chǎn)要素的對(duì)接 （水、 電、氣、道路）、稅收產(chǎn)生的起點(diǎn)等一些具體實(shí)際問(wèn)題，這些問(wèn) 題參與談判者很難作出回答， 也不能表態(tài)， 只能把這些問(wèn)題帶回 來(lái)向領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告， 在領(lǐng)導(dǎo)參加談判時(shí)回復(fù)投資商， 在目前招商競(jìng)爭(zhēng) 十分激烈和殘酷的情況下，給予投資者更多的優(yōu)惠是大勢(shì)所趨， 也是吸引投資者主要途徑之一，我們平時(shí)聽(tīng)到過(guò)許多地方所謂 “零地價(jià)” ，只要你來(lái)， 一

15、切好商量等等， 因此，在當(dāng)前狀態(tài)下， 這方面討價(jià)還價(jià)的余地很小， 主要是稅收返還比例， 有關(guān)生產(chǎn)成 本優(yōu)惠的幅度， 有關(guān)行政事業(yè)性收取標(biāo)準(zhǔn)等。 有關(guān)政策投資者也 十分清楚，因此，討價(jià)還價(jià)的余地不大，但從談判角度講，還是 有策略的。需要強(qiáng)調(diào)的是，我們要站在長(zhǎng)遠(yuǎn)看目前，目前的優(yōu)惠 將給落戶地帶來(lái)長(zhǎng)期的利益， 政府主要靠稅收， 稅收優(yōu)惠雖然對(duì) 增加政府財(cái)政收入產(chǎn)生影響， 但要從企業(yè)解決的勞動(dòng)力帶來(lái)的間 接稅收上看發(fā)展， 同樣能幫助政府產(chǎn)業(yè)更多的稅收， 還能帶動(dòng)當(dāng) 地的其他產(chǎn)業(yè)、行業(yè)的發(fā)展。3 、談判的基本策略 。給自己留有余地 。提出比自己預(yù)期目標(biāo)更高一些的要求， 這樣就給自己等于給自己妥協(xié)時(shí)留下了

16、一些余地。目標(biāo)定得高， 收獲便可能多些。裝點(diǎn)小氣 。讓步要緩，而且還要顯得很勉強(qiáng)，爭(zhēng)取用最小 的讓步換取對(duì)自己最有利的協(xié)議。不要以“大權(quán)在握”的口吻去談判 。而要經(jīng)常說(shuō)：“如果我能作主的話 ”要告訴對(duì)方，自己還不能作最后決定，或說(shuō) 自己的最后決定權(quán)有限。這樣，就更有回旋的余地，使自己有推 后思考的時(shí)間和摸清對(duì)方底牌的時(shí)間。不要輕易地亮出底牌 。要使對(duì)方對(duì)自己的動(dòng)機(jī)、 權(quán)限以及 最后期限街道得越少越好， 而自己在這方面對(duì)對(duì)方的情況知道得 越多越好。運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的力量 。即使對(duì)方認(rèn)為他對(duì)項(xiàng)目具有獨(dú)到的優(yōu) 勢(shì)，也不妨告訴對(duì)方還有其他的投資者在考察、研究該項(xiàng)目，要 顯得自己還可以選擇更多的投資者。伺機(jī)喊“

17、暫?！?。 如果談判陷入僵局，不妨喊“暫?！?， 告訴對(duì)方， 自己要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)或找專(zhuān)家磋商， 這就既可以使對(duì)方 有時(shí)間重新考慮其立場(chǎng)， 又可以使自己研究對(duì)策， 或者以小的讓 步重回談判桌。不要急于求成。 除非自己準(zhǔn)備工作十分充分， 或者自己握 有百分之百的主動(dòng)權(quán)，否則也不能不加思考亮出自己的底牌。改變方法， 出其不意 。有時(shí)要突然改變方法、 論點(diǎn)或步驟， 使對(duì)方措手不及，如改變說(shuō)話的聲調(diào)、語(yǔ)氣、表情乃至生氣等， 都以迫使對(duì)方改變立場(chǎng)和態(tài)度。盛氣凌人 。有時(shí)可以大膽地威逼對(duì)方，看對(duì)方如何反應(yīng)。 這一手有一定的冒險(xiǎn)性， 但有時(shí)很生效， 可以迫使對(duì)方接受修改 或重回談判桌。間接求助戰(zhàn)略 。可以說(shuō)：我真的歡迎你來(lái)投資，可惜我們 沒(méi)有能力負(fù)擔(dān)，這樣可以滿足對(duì)方自負(fù)的心理，因而讓步。(11) 要有耐性、韌性。 不要期望對(duì)方立即接受自己的新構(gòu)思。堅(jiān)持、忍耐，對(duì)方或許最終會(huì)接納意見(jiàn)。(12) 不要逼得對(duì)方走投無(wú)路。 要給人留點(diǎn)余地，顧及對(duì)方的面 子和利益， 成功的談判是使雙方都有好處， 雙方都愉快離開(kāi)談判 桌。談判的原則是：沒(méi)有哪一方是失敗者，而且每一方都是勝利 者。四、項(xiàng)目論證根據(jù)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告和擬入園項(xiàng)目申請(qǐng)表， 組織相關(guān)對(duì) 口專(zhuān)家和有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研和論證。1、 組織項(xiàng)目對(duì)口專(zhuān)家對(duì)擬入園項(xiàng)目的技術(shù)含量、