房地產(chǎn)銷售培訓資料2

1、本文檔是純word文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用delete鍵刪除，豆丁網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻，qq：332985688，主頁目 錄第一章 房地產(chǎn)介紹 第二章 公司架構(gòu) 第三章 現(xiàn)場架構(gòu)第四章 銷售人員基本概念第五章 房地產(chǎn)基本知識第六章 認識媒體及銷售工具第七章 市場調(diào)研第八章 如何掌握顧客一、房地產(chǎn)介紹房產(chǎn)是一項涉及到金融、建筑、裝潢等多方面的行業(yè)。從房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢中可以看出，今后開發(fā)商將專門負責開發(fā)（建房子），銷售商將專門負責銷售（賣房子），物業(yè)管理公司將專門負責對成熟小區(qū)的管理（把小區(qū)內(nèi)的各項管理事務再分包給專業(yè)公司來負責，如保安、綠化等）。這個行業(yè)雖然不像房地產(chǎn)

2、開發(fā)需要很多的資金投入，但對專業(yè)性的要求會更高大體為；（一）跑盤：通過前期的市場調(diào)查及管理人員從中指導及考核.從而達到對主要商圈、路段、樓盤、配套等一系列的了解；從而從陌生（無知）到了解熟悉及熟知；（二）銷售前 中 后：通過公司內(nèi)部及外援引進.不同時期 進行不間斷培訓及指導.達到；前期；考試合格上崗.中期銷售技巧熟悉 運用.后期操作了解及熟悉1、公司形象代表.作為一個房地產(chǎn)公司銷售人員是代表公司面對客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會給客戶留下好印象，增加對公司的信心，拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營傳遞者.銷售人員明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營傳遞給客戶，達到銷售目的。3、

3、客戶的購房引導者，專業(yè)顧問.銷售人員要利用專業(yè).熟悉的為客戶提供咨詢便利服務，從而引導顧客購房。4、將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對的信心，并必須做到三個相信：相信自己所在的公司.相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因為：l 首先相信自己的公司。在推銷活動中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會信譽和發(fā)展的前景。其次相信自己。l 相信自己能夠完成推銷任務的能力，是推銷成功信心的來源，并能產(chǎn)生動力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。l 對于有需求的顧客，相信

4、自己推銷的商品貨真價實，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認定自己是推銷樓盤的專家。5、將客戶意見向公司反映的媒介. 6、客戶是最好的朋友. 銷售人員應努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。7、是市場的收集者.銷售要有較強的反映能力和應變能力，并有豐富的業(yè)務知識，及對房地產(chǎn)市場敏銳的觸角，這就需要銷售人員對房地產(chǎn)市場信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.作為銷售人員應清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。（二）銷售狀元的分類. 銷售狀元分兩種：

5、a.親和力極強. b.占有力極強 建立親和力可以排除陌生感，讓顧客喜歡你，銷售的大門就打開了。 1、客戶是誰？是至上的!2、客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的財富及個人利益的來源。 3、客戶是公司的組成部分。 4、客戶不是有求于我們，而是我們有求于客戶。5、客戶不是與我們爭論的人。6、客戶應受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。認為自己受到尊重，從而對銷售人員產(chǎn)生好感，對公司的服務感到滿意，增強對房屋的購買興趣。（三）銷售人員對客戶的服務內(nèi)容1、傳遞公司的信息。2、了解客戶對房屋的興趣和愛好。 3、幫助客戶選擇最能滿足他們需要的房屋。 4、向客戶介紹所推薦房屋的優(yōu)點。 5

6、、幫助客戶解決問題。 6、回答客戶提出的問題。7、說服客戶下決心購買。8、向客戶介紹售后服務。9、讓客戶相信購買此房是明智的選擇（四）客戶喜歡什么樣的銷售人員.1、 熱情、友好、樂于助人2、提供快捷的服務3、外表整潔4、有禮貌、有耐心、有愛心5、介紹所推銷房屋的優(yōu)點及適當缺點6、耐心傾聽客戶意見和要求7、能提出建設(shè)性的意見8、能準確提供信息9、幫助客戶選擇合適房屋和介紹服務項目10、關(guān)心客戶利益，關(guān)心客戶所及11、竭盡權(quán)力為客戶服務 12、記住客戶的偏好13、幫助客戶做正確的選擇（五）基本禮儀儀容儀表 因銷售人員直接與客戶打交道，代表公司形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事銷售工作的

7、員工都要自覺地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應做好以下幾點： 1.身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無異味，所用香水也不宜特別刺激。2.容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。 3.適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當而不夸張。4.頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝溃３盅例X潔白，口氣清新。 5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。6.制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 言談舉止 銷售人員的坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率。每一位員工都應該做到： 1.彬彬有禮。主動同客人、上級及同事打招呼； 多使用禮貌用語

8、，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； 講客人能聽懂的語言； 進入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓。說話要溫文爾雅； 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。 面帶笑容接待各方賓客； 保持開朗愉快的心情 姿式儀態(tài) 姿式是人的無聲語言，也叫肢體語言，反映出一個人的精神風貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時，手應自然垂直，不應把手放進口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習慣性小動作，須多加注意： 1.咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或

9、噴嚏時，應走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部。3.整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方。4.當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象。 5.手不應插在口袋里，雙手應垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。6.當眾不應耳語或指指點點。7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 8.抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬于不良習慣。9.與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛。 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 11、工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。12、在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情。13、與人交談時，不應經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對方的講話。 女員工發(fā)式1、 劉海兒不蓋眉。2、 自然、大方。3、

10、 頭發(fā)過肩要扎起。4、 頭飾應用深顏色，不可夸張或耀眼。5、 發(fā)型不可太夸張。耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 男員工發(fā)式1、 頭發(fā)要前不過眉，旁不過耳，后不蓋領(lǐng)。2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。3、 不可染發(fā)（黑色除外）。面容 1、 面容神采奕奕，保持清潔，無眼垢及耳垢。2 、男員工不可留胡須。 手 1、員工手的指甲長度不超過手指頭。2、女員工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。4、經(jīng)常保持手部清潔。 服裝商務交往中的男士正裝1制服2西裝著西裝的三三原則 三色原則全身顏色不多于三種色系 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色

11、保持一致 三大禁忌1左邊袖上的商標，標志沒有撕2尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應和皮鞋顏色保持一致3領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶3制服4長度變化，標準：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一粒扣一身不系，避免領(lǐng)帶露出白裙應著淺色鞋子，肉色襪子職業(yè)女性著裙裝四不準1黑色皮裙不能穿2重要場合不光腿3襪子殘破2鞋襪不配套套裝不能穿便鞋，涼鞋不能穿襪子4不能在裙襪之間露腿肚子握手的禮節(jié)1伸手次序：總原則：尊者居前 上級和下級：上級主人和客人來

12、：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2伸手時的忌諱：a) 握手時不能帶墨鏡b) 不能帶帽子c) 不能帶手套（女士紗手套除外）d) 異性不能用雙手五、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識（一）房地產(chǎn)名詞1、房地產(chǎn):主要是指土地建筑和固定在土地上不可分割的部分,由于其位置不可移動,因而又稱為不動產(chǎn)2、土地使用權(quán) :使用國有土地所使用的權(quán)利,主要指建筑內(nèi)容,使用年限3、產(chǎn)證:是房屋竣工驗收后,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料.4、三通一平:水,電,路(通).場地平整.5、配套設(shè)施:主要是為方便提供各種設(shè)施. 6、容積率:建筑面積與土地總面積之比.7、占地面積:小區(qū)所占的所有土地面積,包括走廊,花

13、園,基地線以內(nèi).8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.9、建筑面積:整個建筑每一層加起來的面積總和. 10、容積率:建筑面積與占地面積的一個比值(限制小區(qū)人口密度比). 11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比12、得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比.13、日照間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個比例的要求.14、中線:指墻中間的一條線,到兩個墻表面的距離都一樣.15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標準層高為2.8米.16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高.17、承重墻:指支撐著上部樓層重量的墻體,同時起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工

14、程圖上為實心墻體,對建筑結(jié)構(gòu)起到?jīng)Q定性的影響，不允許私自亂拆亂動。18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用,在工程圖上為中空墻體,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響.19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺. 20、動線:進門后,各個功能房之間的活動距離,動靜分開,干濕分開,廳與臥室不在一條直線上. 21、預置板:指預先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場直接用水泥澆鑄的樓板。（二）房地產(chǎn)建筑形態(tài)：低層：13f的建筑稱為低層建筑。多層：7f以下的建筑稱為多層

15、建筑。 小高層：711f的建筑稱為小高層。高層：1230f的建筑稱為超高層。超高層：30f以上的建筑稱為超高層。板樓：有稱排樓，即由多個雙拼組成，座向統(tǒng)一，并排興建而成建筑群體者。多為多層。 雙拼：即每單元層中有兩戶住宅，又稱一梯兩戶。三拼：即每單元層中有三戶住宅，有成一梯三戶。獨棟別墅：既獨立一棟存在的別墅。 雙拼別墅：兩棟連在一起的別墅。連棟別墅：多棟連在一起的別墅。越層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為越層。店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 經(jīng)濟適用房：價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟使用。商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 （三）房

16、地產(chǎn)結(jié)構(gòu)材質(zhì)：磚混結(jié)構(gòu) 框架結(jié)構(gòu) 鋼架結(jié)構(gòu) （四）何為五證二書：建筑土地使用許可證 建筑工程許可證 建筑用地規(guī)劃許可證 建筑工程施工許可證 商品房銷售許可證 商品房使用說明書 商品房質(zhì)量說明書 （五）何謂物業(yè)管理： 對社區(qū)安防、綠化、內(nèi)部設(shè)施進行、房屋結(jié)構(gòu)，進行維修，養(yǎng)護的管理，稱為物業(yè)管理。 （六）何謂智能化：管理建筑物的軟件體設(shè)施，稱之為智能化。 （七）住宅基礎(chǔ)配置：1、水：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨立蓄水裝置，以供使用。 2、排水：排水管路，包括廚房、廁所的排水管道及統(tǒng)一的排水裝置。3、通風管：多設(shè)在廚房或廁所。4、電信設(shè)施：電話、電視

17、。7 、供電：220v和380v。 （八）認 識 媒 體 及 銷 售 工 具 房地產(chǎn)廣告的類型有那些： 1.報紙（np）：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體，利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。利用報紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡單，有時房地產(chǎn)中介公司推銷信息及自己的時候也會在廣告中放一些關(guān)于公司榮譽的成績，來炫耀自己的水平和業(yè)績。（二）電視（cf）：用電視作房地產(chǎn)廣告形式，內(nèi)容大體與報紙廣告一樣.（三）夾報（dm）：即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發(fā)行出去。夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣。利用夾報做房地產(chǎn)

18、廣告應盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告，這樣可以使讀者打開報紙便看到，提高他們的注意率。 (四)直接郵寄廣告：直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是房客源資料.公司及個人介紹.等一系列的印刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)中介公司促銷活動常用及有效的方式形式。(五)路牌廣告（pop）：路牌是房地產(chǎn)中介公司及個人很少采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)中介公司為長期占有固定市場.增加公司曝光率，公司品牌也可以豎立在一些主要路口及小區(qū)門口。（六）車廂廣告：車廂廣告也是房地產(chǎn)中介公司很少采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)中介品牌，附至車身上，以此擴大知名度。（七）羅馬旗：羅馬旗一般放與公司內(nèi)外懸掛或擦立兩種.多為宣傳公司.吸引現(xiàn)有客戶及潛在客戶的眼球而設(shè)立.（八）小贈品：房產(chǎn)公司.每到重要節(jié)日都會多準備一些小禮品，如鑰匙環(huán).臺歷.毛巾.等.同時會加做一些宣傳效果長久一些，如：紙扇、雨傘，上面印有公司商標圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進彼此的感情，在使用上讓人加深記憶。（九）網(wǎng)絡(luò)廣告：利用網(wǎng)絡(luò)做公司及商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化?？梢宰鳛榫W(wǎng)頁形式，內(nèi)容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。（十）社區(qū)活動：在社區(qū)活動中.設(shè)立房源及客源展示蘭.設(shè)立接待專臺大，現(xiàn)場銷售人員的介紹，社區(qū)活