保險公司團體業(yè)務大項目拓展管理辦法12頁

1、xx人壽保險股份有限公司xx市分公司團體業(yè)務大項目拓展管理辦法目 錄總則第一章 概念界定第二章 項目管理部門及職責第三章 項目運作第四章 項目管理附則總 則團體業(yè)務是公司整體業(yè)務穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，是公司在市場競爭過程中整體實力和人力素質(zhì)得以體現(xiàn)的重要標志。隨著保險市場的不斷發(fā)展以及市場開放程度的不斷深化，團體業(yè)務在整個公司業(yè)務中所發(fā)揮的作用已愈加明顯，是公司樹立品牌形象、維護市場地位不可或缺的中堅力量。我公司所在的xx市具有得天特厚的地域優(yōu)勢，擁有xx最知名的國際品牌、強大的總部經(jīng)濟以及豐富的團體客戶資源，有著巨大的市場空間。我們應該在充分認識團體客戶重要性的基礎(chǔ)上，密切關(guān)注xx市乃至全國大

2、客戶市場的動態(tài)，努力分析并研究團體客戶的特殊需求，積極并大力拓展團體客戶市場，把團體客戶的拓展與管理作為一項長期的戰(zhàn)略決策和業(yè)務發(fā)展的重點。為切實抓好團體客戶的業(yè)務拓展、日常管理及售后服務工作，充分、全面的利用公司的力量進行團體客戶的維護，根據(jù)市場環(huán)境的變化和公司整體經(jīng)營策略的調(diào)整，特制定本管理辦法。本辦法與xx人壽保險股份有限公司xx市分公司團險銷售人員管理辦法、xx人壽保險股份有限公司xx市分公司短期險業(yè)務報價管理辦法等管理規(guī)定一并構(gòu)成團險渠道經(jīng)營管理的完整體系。第一章 概念界定第一條 本辦法中提及的團體業(yè)務是指，經(jīng)公司認可的以具有各種企業(yè)、事業(yè)、社會團體等單位性質(zhì)的、非以購買保險為目的而

3、組建的團體作為投保人或者匯交人的業(yè)務項目。第二條 本辦法中提及的團體業(yè)務大項目（以下簡稱“大項目”）認定標準如下：1、意外險30萬元以上；2、員工福利計劃組合50萬元以上；3、年金業(yè)務或補充養(yǎng)老類資金規(guī)模在100萬元以上；4、跨兩個分公司以上地域的統(tǒng)括業(yè)務。各營業(yè)單位可根據(jù)實際情況界定本單位的大項目標準，報市公司備案。第三條 團體業(yè)務項目的運作采用項目經(jīng)理負責制，由市公司統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)配、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。第四條 維護和開發(fā)團體客戶資源是指，本著以客戶實際需求為導向的原則，通過對公司所有滿足條件產(chǎn)品的組合，為客戶研究和制定適合于客戶的包括團體意外、團體補充醫(yī)療、企業(yè)年金計劃、團體人身綜合保障、其他形

4、式的補充養(yǎng)老及企業(yè)員工綜合福利保障計劃等保障方案，包括為團體中的成員提供個性化的個人保險服務。第二章 項目管理第五條 市分公司設團體業(yè)務大項目管理委員會（以下簡稱“管委會”），下設團體業(yè)務大項目服務工作組（以下簡稱“工作組”）及大項目執(zhí)行小組（以下簡稱“項目組”）對各銷售渠道的客戶資源進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)、歸口管理。整個管理、拓展體系及具體職責如下：第一項 團體業(yè)務大項目管理委員會成員構(gòu)成主 任：xx副主任：xx成 員：各營業(yè)單位、市分公司各部門負責人職 責：1、制訂分公司大客戶發(fā)展戰(zhàn)略、方針和政策、重大事項決策、統(tǒng)一協(xié)調(diào)市分公司各部門；2、對于各渠道的客戶資源進行統(tǒng)一的調(diào)配；3、指導相關(guān)部門對銷售單

5、位提供全面的銷售支持。第二項 團體業(yè)務大項目工作組成員構(gòu)成組 長：xx副組長：xx成 員：各營業(yè)單位、市分公司各部門相關(guān)工作人員職 責：1、審定項目立項、業(yè)務風險評估、選擇項目經(jīng)理、進行團險市場的宏觀研究分析；2、搜集、整理、管理項目信息，確定團險重點目標市場和選擇目標客戶群；3、統(tǒng)計分析團體客戶市場情況，及時上傳下達客戶資訊，建立全市團體客戶資料庫，為營業(yè)單位提供相關(guān)信息；4、系統(tǒng)性、行業(yè)性團體項目的市場開發(fā)；5、制定團體項目展業(yè)有關(guān)策略及服務政策；6、對團體客戶契約、保全流程的優(yōu)化改造；7、對于在市公司立項或備案的團體項目給予超權(quán)限批復；8、對團體項目采用精算核保、經(jīng)驗核保和市場核保相結(jié)合

6、的方式進行報價管理；9、對特殊項目提供度身定做的產(chǎn)品和服務系統(tǒng)并進行現(xiàn)場銷售展示；10、對項目進行過程中內(nèi)部出現(xiàn)的一些爭議做出仲裁，若無法處理，上交管委會進行最終裁決。第三項 團體業(yè)務大項目執(zhí)行小組成員構(gòu)成項目經(jīng)理：由管委會確定的各營業(yè)部總經(jīng)理或副經(jīng)理、以及其他獲得管委會認可的市公司部門經(jīng)理、員工或優(yōu)秀銷售人員。成 員：由工作組成員部門指定專人或由項目經(jīng)理指定專人，根據(jù)項目需求從工作組中選擇安排。職 責：1、項目立項、召集項目小組，組織與協(xié)調(diào)整個項目的運作，全程跟蹤項目進展與需求落實情況，組織有效的公關(guān)、談判及各類銷售展示活動；2、項目定價管理、業(yè)務流程制定、項目小組內(nèi)部的充分溝通與協(xié)調(diào)，達成

7、一致意見；3、與市公司相關(guān)部門的協(xié)調(diào)以及資源的調(diào)配；4、在項目結(jié)束后提交項目總結(jié)提交工作組（形成資料歸檔）。第三章 項目運作第六條 調(diào)研立項第一項 凡符合第一章規(guī)定的團體業(yè)務項目,均可申請納入市公司團體業(yè)務項目管理的范圍，需在市公司備案，享受銷售、費用、核保政策支持及客戶承保服務綠色通道。第二項 信息人需通過所在營業(yè)部門進行申報；個險銷售渠道、銀行保險銷售渠道人員、公司正式員工可直接通過團體業(yè)務部進行申報；信息申報人可作為項目的主開拓人加入項目小組。第三項 項目申報機構(gòu)首先填寫由市公司團體業(yè)務部統(tǒng)一制作的團體業(yè)務立項申請表，項目申請人均為單位。單位負責人簽名后以傳真或電子郵件形式發(fā)至市公司團體

8、業(yè)務部。第四項 工作組根據(jù)項目情況指定項目經(jīng)理跟蹤機構(gòu)上報的大項目：1、項目經(jīng)理調(diào)研后，向大項目評審委員會提交大項目立項可行性分析報告；2、大項目評審委員會確定是否予以立項，由市公司團體業(yè)務部給申報機構(gòu)下發(fā)大項目立項/不立項審批知會單。五、凡經(jīng)調(diào)查允以立項的項目，可對信息提供人員適當獎勵，信息提供人員作為主開拓人自動成為項目小組成員。六、項目經(jīng)理指定相關(guān)人員組建項目小組，填寫項目預算表和任務完成進度表。七、市公司團體業(yè)務部對確定立項的大項目，給予相應公關(guān)費用支持。八、立項項目經(jīng)六個月或六個月以上展業(yè)無任何進展、無任何合理解釋或無法提供相關(guān)信息者，大項目評審委員會將對立項項目進行調(diào)查并提出意見。

9、九、大項目的維護和續(xù)保對公司業(yè)務的穩(wěn)定、展業(yè)成本的降低有重大意義，大項目評審委員會將檢查督促項目小組搞好大項目的維護工作。原則上由業(yè)務歸屬單位做好售后服務工作。第七條 大項目需求支持一、項目運作階段1、對于已在市公司立項的大項目，在項目執(zhí)行過程中如遇無法提供的資源，項目小組可通過正式申請，請求支援；2、申請由項目小組提出，經(jīng)項目經(jīng)理確定并簽署意見后以傳真或電子郵件形式提交大項目執(zhí)行委員會，若未通過則以書面形式反饋給項目小組；3、經(jīng)過大項目執(zhí)行委員會審議，形成處理意見，并將簽署最終意見反饋給項目小組；4、對于大項目執(zhí)行委員會無法形成一致意見的重要需求，由項目經(jīng)理連同大項目執(zhí)行委員會主任上報大項目

10、評審委員會做最終決策；5、對于超分公司權(quán)限的需求，由團體業(yè)務部統(tǒng)一上報總公司請求支援。二、若是由于項目失敗或失效導致項目結(jié)束，大項目評審委員會將不再受理該項目的特殊需求申請。第八條 大項目日常運作一、上報項目一經(jīng)立項，項目小組成員應上報項目進程安排表，在召開項目小組第一次會議后，項目經(jīng)理完善該表，并追蹤執(zhí)行情況；項目進行過程中，由于具體情況變化，經(jīng)項目小組討論，可以修訂進展安排；二、根據(jù)具體情況，項目經(jīng)理可以召集項目小組臨時會議討論解決緊急事項；三、項目結(jié)束后，項目小組人員協(xié)助項目經(jīng)理填寫大項目總結(jié)報告表并撰寫詳細的項目總結(jié)報告，報送大項目執(zhí)行委員會備案。第四章 大項目管理第九條 業(yè)績劃分項目

11、運作成功后，將按以下標準進行業(yè)績劃分：一、若業(yè)務信息提供者為團險銷售系列人員，則該業(yè)務全部保費記作其個人保費，參與各項個人考核；同時計入其所在營業(yè)單位部門業(yè)務。二、若一個項目由兩個或以上團險業(yè)務人員參與，則按照貢獻大小進行業(yè)務劃分。三、若該業(yè)務信息來自其他渠道，由市公司大項目評審委員會裁決業(yè)績劃分標準。第十條 費用管理一、市公司從整體考慮，采用業(yè)務質(zhì)量和收益相匹配的原則計算每一個項目的費用情況；二、根據(jù)上述費用情況，對信息提供者和客戶資源歸屬者傾斜的原則，信息提供者和客戶資源歸屬者享有絕大部分。三、市公司根據(jù)項目整體情況給予項目小組一定獎勵。第十一條 項目維護一、大項目服務秉承重點服務原則；二

12、、凡被批準列入大項目管理的業(yè)務，市公司團體業(yè)務部和其他各相關(guān)部門對大客戶服務開辟“綠色通道”，以高效、優(yōu)質(zhì)的服務滿足項目小組提出的需求；三、對于已承保的大客戶，將納入市公司vip俱樂部進行統(tǒng)一管理，為大客戶提供個性化、全方位的附加值服務，提升大客戶在成為我公司客戶過程中的全程體驗品質(zhì)，提高大客戶忠誠度，促進我市大客戶業(yè)務開拓的深度和廣度；四、大項目的維護和續(xù)保對公司業(yè)務的穩(wěn)定、展業(yè)成本的降低有重大意義；1、原則上由業(yè)務所屬單位對大項目提供售后服務工作；2、在項目成功運作結(jié)束后，業(yè)務所屬單位必須明確項目服務工作組人員，由負責該項目的項目經(jīng)理向客戶引見項目服務工作組成員，并由所在單位向市公司備案。

13、3、市公司大項目執(zhí)行委員會將定期組織大客戶聯(lián)誼、座談、考察等活動，對項目服務工作進行進一步檢查督促；若出現(xiàn)服務小組無法滿足客戶合理需求的現(xiàn)象，大項目執(zhí)行委員會將督促營業(yè)單位進行工作組人員的調(diào)整和更換；4、對于到期未能續(xù)保的業(yè)務，相關(guān)營業(yè)單位總經(jīng)理必須向大項目評審委員會做出合理的書面解釋。第十二條 項目信息管理一、全市系統(tǒng)建立大客戶信息資料庫，對收集到的大客戶信息進行全面管理。大客戶信息管理內(nèi)容分為大客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)信息管理和大客戶動態(tài)數(shù)據(jù)信息管理兩大部分。二、大客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)信息管理指對大客戶的基本資料、接受服務的內(nèi)容明細情況等靜態(tài)數(shù)據(jù)資料進行管理，是公司關(guān)于客戶情況記錄的最原始資料和客戶關(guān)系管理的

14、基礎(chǔ)信息。三、大客戶動態(tài)數(shù)據(jù)信息管理指對反映客戶的消費行為、繳費記錄、投訴咨詢內(nèi)容等客戶與我司交互行為的動態(tài)數(shù)據(jù)資料進行管理。四、各營業(yè)單位應將相關(guān)信息納入全市大客戶信息資料庫管理，并在各自權(quán)限范圍內(nèi)實現(xiàn)資源共享。五、所有關(guān)于大項目展業(yè)的檔案資料，市公司將本著保密原則進行統(tǒng)一管理。第十三條 大項目拓展費用支援一、為了大項目拓展工作能正常有效進行，市公司特對大項目開拓提供專項費用支援。對于立項的項目，可提供一定額度的費用使用額度。二、費用使用范圍：大客戶項目開拓支援費用的使用對象是各營業(yè)單位在市公司立項的大客戶項目，基金的使用權(quán)在項目小組，用于支付已立項業(yè)務的差旅、會議、宣傳、招待等費用。三、項

15、目經(jīng)理申請項目預算費用，經(jīng)市公司、所屬營業(yè)部門負責人簽字同意，由市公司預先墊支。四、若項目成功，業(yè)務所屬營業(yè)部門需承擔展業(yè)費用的80%，從部門可用費用中扣除，其余20%由市公司承擔；若項目失敗，營業(yè)部門需承擔展業(yè)費用的20%，從部門可用費用中扣除，其余80%由市公司承擔。第十四條 大項目獎懲與禁則一、獎勵非立項申報機構(gòu)或非項目小組成員對立項項目有較強的人事背景或其他優(yōu)勢，有利于展業(yè)成功和公司整體利益，經(jīng)核實同意后，可以加入項目小組工作，并按貢獻大小分享比例。對于大項目主開拓人可根據(jù)實際情況給予榮譽或物質(zhì)獎勵。二、禁則與懲罰1、大項目支援費用不?？顚Ｓ谜?，給予機構(gòu)負責人通報批評且已撥付的大項目支援費用由所在單位全額承擔；相應銷售渠道經(jīng)理、大項目管理人員給予降職降級處理，并追究項目小組成員的行政及經(jīng)濟責任；2、項目小組成員違反規(guī)定，擅自展業(yè)或透漏項目信息者，經(jīng)核實后開除出項目小組，對公司造成重大損失的，給予行政處分；3、違反公司大項目展業(yè)規(guī)定，尤其是無大項目展業(yè)資格之人員，私自進行大項目展業(yè)，給公司造成重大損失者，給予降職降級或開除；4、違反大項目運作流程，導致項目失