銷售管理試卷a答案

1、 銷售管理試卷a答案(本科) 一、單項選擇題 (每題1分, 共10分) （一）參考答案1.a 2.a 3.d 4、a 5. d 6d 7a8b 9a 10.a（二）評分標準（1）選對一題給1 分，否則不給分；（2）所選取題（標）號（或字母）無法辨認或未寫在指定位置不記分。二、多選題 (每題2分, 共10分)（一）參考答案1、abe 2、bc 3、abd 4、ace 5、ce（二）評分標準（1） 選對一題給 2 分，否則不給分；（2） 所選取題（標）號（或字母）無法辨認或未寫在指定位置不記分。三. 簡答題 (每題5分，共15分)（一）參考答案1. 銷售管理的內(nèi)容有哪些？銷售規(guī)劃與設(shè)計、銷售技術(shù)探

2、索、銷售人員管理2. 銷售區(qū)域的管理一般有哪些方法？銷售定額管理、竄貨管理、業(yè)績評估與控制、銷售費用管理3. 銷售經(jīng)理一般要充當哪些方面的角色？1 人際關(guān)系角色2 信息管理角色3 決策方面角色（二）評分標準（1）回答正確、完整給5分；（2）回答基本正確，但表達不完整、不清晰，酌情給1-4分；（3）表述內(nèi)容錯誤或者不合題意0 分。四、 名詞解釋（每題3分 共15分）（一）參考答案1、客戶管理：客戶管理是指對客戶的業(yè)務往來關(guān)系進行管理，并對客戶檔案資料進行分析和處理，從而與客戶保持長久的業(yè)務關(guān)系。2、銷售預算：是指完成銷售計劃的每一個目標的費用分配，是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力

3、的銷售財務計劃，編制銷售預算和監(jiān)控實際的消費支出是銷售經(jīng)理的主要職責之一3.銷售：銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給顧客的一種活動4銷售：銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營的產(chǎn)品或服務出售給顧客的一種活動。5.銷售計劃：是實現(xiàn)銷售收入和目標和一連串銷售過程的安排，即依據(jù)銷售預測設(shè)定銷售目標、編制銷售配額和銷售預算，包括以下核心（二）評分標準（1）回答正確、完整給3分；（2）回答基本正確，但表達不完整、不清晰，酌情給1-2分；（3）表述內(nèi)容錯誤或者不合題意0 分。五、 綜合分析題（每題10分共20分）（一）參考答案1、銷售管理組織的幾種模型及其優(yōu)缺點。（1）地域型組織模式 優(yōu)點：銷售區(qū)域主管權(quán)利相

4、對集中，決策速度快，銷售人員清楚自己的職責和任務，能夠積極的開發(fā)當?shù)貥I(yè)務和培養(yǎng)人際關(guān)系； 低于集中，相對費用低，人員集中易于管理。缺點：銷售人員要從事的所有的銷售活動，技術(shù)不夠?qū)I(yè)，不易適用種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品型組織模式優(yōu)點:由于各個產(chǎn)品均由專人負責，使每個產(chǎn)品均不會被忽視； 產(chǎn)品經(jīng)理更加貼近市場，市場反應迅速，容易實現(xiàn)產(chǎn)品協(xié)調(diào)。缺點:整體成本費用較高，許多銷售人員要應付同一類顧客，造成浪費。 產(chǎn)品經(jīng)理對其他職能部門依賴性強。(3)顧客型組織模式優(yōu)點：能夠讓銷售人員更好地滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系； 企業(yè)易于展開信息信息收集活動，為新產(chǎn)品的開發(fā)和設(shè)計提供思路。缺點：企業(yè)的

5、營銷策略受客戶的影響太大，客戶減少容易給公司帶來 風險； 由于銷售人員要熟悉產(chǎn)品線上的眾多商品，培訓費用高，人員負擔重。（4）職能型組織模式優(yōu)點：將營銷管理的各種職能如銷售、廣告和調(diào)研等綜合應用； 銷售人員的量和部門的職能得到充分的發(fā)揮，資源配置更加合理有效。缺點：發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)。 部門和銷售人員的增加，使成本也相應增加。 因為難以協(xié)調(diào)從而使顧客和員工感到困惑。2. 銷售人員的績效評估方法有哪些？如何確保績績效評估的有效性？方法：1 圖尺度評價法2 關(guān)鍵績效指標法360績效反饋3 平衡記分卡確?？冃гu估的有效性：1 選擇合適的評估方法2 不能忽視員工的表現(xiàn)力3 制定合理的評估標準4 以提

6、高員工滿意度為目的5 保證評估的完整性（二）評分標準1、 思路清晰、表達流暢、結(jié)論正確、完整給 10分； 2、 思路不夠清晰、表達不夠流暢、結(jié)論基本完整正確5-9分；3、 思路不夠清晰、表達不夠流暢、部分結(jié)論正確給1-4分；4、 思路不夠清晰、表達不夠流暢、結(jié)論錯誤記0分。六. 案例題（每小題6分，共30分）（一）參考答案1麥當勞成功的原因根本是什么？摸準了顧客的心理并努力去滿足顧客2如果有競爭者向麥當勞發(fā)起價格挑戰(zhàn)，麥當勞理想的競爭對策應該是什么？a憑借自身的優(yōu)勢，不予理會b通過產(chǎn)品差異化展開非價格競爭c. 提高產(chǎn)品價格3麥當勞的成功，除了其根本的市場觀念以外，還取決于什么？a完美的營銷組合 b完整的企業(yè)管理系統(tǒng)c一絲不茍的工作態(tài)度 d花樣翻新的促銷手段4麥當勞現(xiàn)已風靡全球，你認為它會不會走下坡路?說明理由不會，因為其完美的營銷組合 、完整的企業(yè)管理系統(tǒng)、一絲不茍的工作態(tài)度、花樣翻新的促銷手段以及摸準了顧客的心理并努力去滿足顧客5. 請為它下一步的發(fā)展思路提出一個建議。本題是一個自由發(fā)揮題，考生須運用市場營銷學的有關(guān)原理作出分析，評卷老師根據(jù)學生答題質(zhì)量酌情給分。（二）評分標準（1）正確而完整表達了論述要點所要表達的內(nèi)容每個要點給6分；（2）基本表