銷售管理試卷a答案

1、 銷售管理試卷a答案(本科) 一、單項(xiàng)選擇題 (每題1分, 共10分) （一）參考答案1.a 2.a 3.d 4、a 5. d 6d 7a8b 9a 10.a（二）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（1）選對(duì)一題給1 分，否則不給分；（2）所選取題（標(biāo)）號(hào)（或字母）無(wú)法辨認(rèn)或未寫在指定位置不記分。二、多選題 (每題2分, 共10分)（一）參考答案1、abe 2、bc 3、abd 4、ace 5、ce（二）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（1） 選對(duì)一題給 2 分，否則不給分；（2） 所選取題（標(biāo)）號(hào)（或字母）無(wú)法辨認(rèn)或未寫在指定位置不記分。三. 簡(jiǎn)答題 (每題5分，共15分)（一）參考答案1. 銷售管理的內(nèi)容有哪些？銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)、銷售技術(shù)探

2、索、銷售人員管理2. 銷售區(qū)域的管理一般有哪些方法？銷售定額管理、竄貨管理、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與控制、銷售費(fèi)用管理3. 銷售經(jīng)理一般要充當(dāng)哪些方面的角色？1 人際關(guān)系角色2 信息管理角色3 決策方面角色（二）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（1）回答正確、完整給5分；（2）回答基本正確，但表達(dá)不完整、不清晰，酌情給1-4分；（3）表述內(nèi)容錯(cuò)誤或者不合題意0 分。四、 名詞解釋（每題3分 共15分）（一）參考答案1、客戶管理：客戶管理是指對(duì)客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行管理，并對(duì)客戶檔案資料進(jìn)行分析和處理，從而與客戶保持長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)關(guān)系。2、銷售預(yù)算：是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配，是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力

3、的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，編制銷售預(yù)算和監(jiān)控實(shí)際的消費(fèi)支出是銷售經(jīng)理的主要職責(zé)之一3.銷售：銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動(dòng)4銷售：銷售是指企業(yè)將生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品或服務(wù)出售給顧客的一種活動(dòng)。5.銷售計(jì)劃：是實(shí)現(xiàn)銷售收入和目標(biāo)和一連串銷售過(guò)程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測(cè)設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算，包括以下核心（二）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（1）回答正確、完整給3分；（2）回答基本正確，但表達(dá)不完整、不清晰，酌情給1-2分；（3）表述內(nèi)容錯(cuò)誤或者不合題意0 分。五、 綜合分析題（每題10分共20分）（一）參考答案1、銷售管理組織的幾種模型及其優(yōu)缺點(diǎn)。（1）地域型組織模式 優(yōu)點(diǎn)：銷售區(qū)域主管權(quán)利相

4、對(duì)集中，決策速度快，銷售人員清楚自己的職責(zé)和任務(wù)，能夠積極的開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系； 低于集中，相對(duì)費(fèi)用低，人員集中易于管理。缺點(diǎn)：銷售人員要從事的所有的銷售活動(dòng)，技術(shù)不夠?qū)I(yè)，不易適用種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。（2）產(chǎn)品型組織模式優(yōu)點(diǎn):由于各個(gè)產(chǎn)品均由專人負(fù)責(zé)，使每個(gè)產(chǎn)品均不會(huì)被忽視； 產(chǎn)品經(jīng)理更加貼近市場(chǎng)，市場(chǎng)反應(yīng)迅速，容易實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品協(xié)調(diào)。缺點(diǎn):整體成本費(fèi)用較高，許多銷售人員要應(yīng)付同一類顧客，造成浪費(fèi)。 產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)其他職能部門依賴性強(qiáng)。(3)顧客型組織模式優(yōu)點(diǎn)：能夠讓銷售人員更好地滿足顧客需要，有利于改善交易關(guān)系； 企業(yè)易于展開(kāi)信息信息收集活動(dòng)，為新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)提供思路。缺點(diǎn)：企業(yè)的

5、營(yíng)銷策略受客戶的影響太大，客戶減少容易給公司帶來(lái) 風(fēng)險(xiǎn)； 由于銷售人員要熟悉產(chǎn)品線上的眾多商品，培訓(xùn)費(fèi)用高，人員負(fù)擔(dān)重。（4）職能型組織模式優(yōu)點(diǎn)：將營(yíng)銷管理的各種職能如銷售、廣告和調(diào)研等綜合應(yīng)用； 銷售人員的量和部門的職能得到充分的發(fā)揮，資源配置更加合理有效。缺點(diǎn)：發(fā)展不平衡和難以協(xié)調(diào)。 部門和銷售人員的增加，使成本也相應(yīng)增加。 因?yàn)殡y以協(xié)調(diào)從而使顧客和員工感到困惑。2. 銷售人員的績(jī)效評(píng)估方法有哪些？如何確?？?jī)績(jī)效評(píng)估的有效性？方法：1 圖尺度評(píng)價(jià)法2 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法360績(jī)效反饋3 平衡記分卡確?？?jī)效評(píng)估的有效性：1 選擇合適的評(píng)估方法2 不能忽視員工的表現(xiàn)力3 制定合理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)4 以提

6、高員工滿意度為目的5 保證評(píng)估的完整性（二）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)1、 思路清晰、表達(dá)流暢、結(jié)論正確、完整給 10分； 2、 思路不夠清晰、表達(dá)不夠流暢、結(jié)論基本完整正確5-9分；3、 思路不夠清晰、表達(dá)不夠流暢、部分結(jié)論正確給1-4分；4、 思路不夠清晰、表達(dá)不夠流暢、結(jié)論錯(cuò)誤記0分。六. 案例題（每小題6分，共30分）（一）參考答案1麥當(dāng)勞成功的原因根本是什么？摸準(zhǔn)了顧客的心理并努力去滿足顧客2如果有競(jìng)爭(zhēng)者向麥當(dāng)勞發(fā)起價(jià)格挑戰(zhàn)，麥當(dāng)勞理想的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策應(yīng)該是什么？a憑借自身的優(yōu)勢(shì)，不予理會(huì)b通過(guò)產(chǎn)品差異化展開(kāi)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)c. 提高產(chǎn)品價(jià)格3麥當(dāng)勞的成功，除了其根本的市場(chǎng)觀念以外，還取決于什么？a完美的營(yíng)銷組合 b完整的企業(yè)管理系統(tǒng)c一絲不茍的工作態(tài)度 d花樣翻新的促銷手段4麥當(dāng)勞現(xiàn)已風(fēng)靡全球，你認(rèn)為它會(huì)不會(huì)走下坡路?說(shuō)明理由不會(huì)，因?yàn)槠渫昝赖臓I(yíng)銷組合 、完整的企業(yè)管理系統(tǒng)、一絲不茍的工作態(tài)度、花樣翻新的促銷手段以及摸準(zhǔn)了顧客的心理并努力去滿足顧客5. 請(qǐng)為它下一步的發(fā)展思路提出一個(gè)建議。本題是一個(gè)自由發(fā)揮題，考生須運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的有關(guān)原理作出分析，評(píng)卷老師根據(jù)學(xué)生答題質(zhì)量酌情給分。（二）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（1）正確而完整表達(dá)了論述要點(diǎn)所要表達(dá)的內(nèi)容每個(gè)要點(diǎn)給6分；（2）基本表