郎牌特曲名煙名酒店操作手冊

1、“郎牌特曲”名煙名酒店操作指南一、城市名煙名酒店基本面調查二、確定目標店并分類三、團隊及機制四、目標店操作方法及流程（一）鋪貨前準備和鋪貨政策設定（二）跟進陳列、客情及動銷（三）形象店管理城市名煙名酒店基本面調查（一）調查目a、為確定銷售額目標提供依據(jù)。b、為制定終端開拓計劃提供依據(jù)c、為確定促銷形式和促銷品數(shù)量提供依據(jù)d、為實現(xiàn)對經銷商有效管理提供依據(jù)及籌碼（二）調查方法根據(jù)指定工作區(qū)域，購買一份當?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對當?shù)剡M行走訪，并按商 業(yè)區(qū)，居民區(qū)、行政區(qū)進行劃分，用最快時間熟悉城區(qū)地形。同時通過有計劃走訪，了 解銷售區(qū)域內終端數(shù)量、分布、特點、等級情況。（三）調查內容1 .終端數(shù)量及分布

2、特點2 .消費者在本渠道購買習慣和消費習慣3 .競品各類信息：品種，價格，陳列，動銷率，促銷形式等4 .終端附近大型企事業(yè)單位二、確定目標店并分類（-）目標店分類根據(jù)產品特性，事業(yè)部前期只運做目標店分為：核心店、重點店兩類。（二）目標店標準核心店：1、經營白酒售價格在100元以上同類產品銷量較大；2、及總經銷商客情或關系非常好；3、第一次進貨能達到10箱以上，年度能達到510萬銷售目標；4、在當?shù)赜兄惫﹫F購關系；重點店：1、經營白酒零售價格在100元以上同類產品銷量較大；2、在當?shù)刂惫﹫F購關系；3、及總經銷商客情一般，可發(fā)展；4、第一次進貨量小，但培養(yǎng)后年度能達到510萬銷售目標;（三）確定運

3、做目標店數(shù)量省會城市核心店數(shù)量在100家，重點店100-200家地級城市核心店數(shù)量在30家，重點店50-100家縣級城市核心店數(shù)量在20家，重點店20-40家（四）目標店管理及維護特曲產品第一年運做目標店，業(yè)務員（助銷員）直接參及開發(fā)管理三、團隊及機制（業(yè)務人員管理及考核）（一）對終端維護管理采用分區(qū)負責、分片管理、逐點落實原則。1 .分區(qū)負責：每個銷售代表負責一個區(qū)域終端管理工作，每區(qū)域應包含合理名煙 名酒店終端數(shù)目30家一50家。2 .分片管理：每個銷售代表將負責區(qū)域細分成兒個片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成a 片、b片或按拜訪路線分為a線、b線。分片時著重考慮相對集中，分線時著重 考慮路線不重復

4、交叉，以盡量減少在路上耗費時間為準。每一片區(qū)或線路容量 約為一日拜訪量。3 .周期拜訪頻率：每個銷售代表應制定終端客戶拜訪計劃，每個終端客戶應每周 最少拜訪2-3次。4 .逐點落實：銷售代表每日必須制定計劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上終端必須 逐點落實，以保證最大效率地管理好區(qū)內終端網點并有合理拜訪周期。（二）業(yè)務代表考核制定市場走訪計劃：明確工作任務數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網絡 情況，明確當天走訪哪些終端，走訪進程中哪些是重點對象，當天要解決哪些主要 問題等。每天，每周，每月分別填寫“終端拜訪卡”，“周工作計劃”和“月工作計 劃”，上級經理據(jù)此進行考核管理。各地可根據(jù)不同階段，不同工

5、作重心制訂相應 管理表格。四、目標店操作方法及流程（一）鋪貨前準備和鋪貨政策設定1 .鋪貨品種和價格體系確定確定原則：具有市場競爭力，同時考慮到品牌形象和價格標桿作用品項廠價終 端 供 價零售價供差價差價分解名煙名酒店利 潤活動費 用10%人員工資 及提成8%其它5%經銷商凈利潤5%50郎牌特曲t366981383240108 (5+3)21242 38 郎 牌特曲t362921283036108 (5+3)21050郎牌特 曲t610815819850401513 (8+5)41842 38 郎 牌特曲t610214818846401312 (7+5)41750郎牌特曲t9178258328

6、80602220 (12+883042 38 郎 牌特曲t916824831880602220(12+8)8302 .產品鋪市（1）鋪市原則：要求以現(xiàn)金交易方式進行鋪貨，不考慮賒銷。主要目是一方面降 低經銷商庫存，一方面增強終端客戶銷售主動性。（2）鋪貨政策：首次終端進貨時需要給予終端老板一定實惠政策，以便提高鋪貨 效率，目前各地運用較多也具有較好效果主要有以下幾類：a.買產品送旅游熱線：比如：如核心店首單購2萬送價值xxx地5000元旅游方 式，5000元費用由公司和經銷商各承擔一半，費用列支客情費用；b.送各類實用物品形式；c.提供較高級別店招制作或形象店；d.陳列補充，首單配搭本品；3

7、.鋪市流程及方法a.政策確定和目標店確定后，業(yè)務員要對政策進行演講，爛熟于心；b.小范圍聯(lián)誼會：每次2桌，10個店老板以內，品酒敘情，傳達政策，要求經 銷商主要人員和負責包片業(yè)務人員參加；有針對性解決店老板提出一些問題，包 括：宴席支持，一些小品嘗用酒等；c.傳達信息：給每一個店老板傳達信息都是我們重要客戶，重點支持；d.保護核心店利益：不可在距離較近區(qū)域同時布局兩家核心店，價格會很快下來, 而且銷量不會放大；e.完善獎勵協(xié)議：核心店一定要簽年度銷量協(xié)議，以具體件數(shù)為單位做獎勵單位, 要有梯度差異；4 .物料準備：統(tǒng)一價簽，價格表，宣傳資料（cr,產品手冊），用于客情促銷品（二）跟進陳列、客情

8、及動銷方法1、產品進店后陳列是第一要完成工作（1）陳列技巧（位置要求）：產品首先要獲得一個好位置，而且需要保證一定貨 架占有率，最低不能低于在門店銷售占比。作為強勢品牌，可以占據(jù)最大 貨架空間；作為弱勢品牌.，我們陳列原則就是要緊緊盯住競爭對手，跟著 它陳列，因為它貨架前客流量和消費者關注通常是最大。這種牛皮糖式方 法叫做“跟隨戰(zhàn)術”。注意區(qū)域化集中陳列，把我們產品集中擺放。（2）陳列代價：第一種方式：店具有一定規(guī)模，有自己特點，我們可以采用付 費方式（給酒），集中陳列3-6月；第二種方式：進店時作為交換條件，制作貨架（帶產品宣傳）提供給店方使用，把產品和形象有機結合起來;（3）統(tǒng)一清晰可見價

9、簽：各地統(tǒng)一制作價簽（公司統(tǒng)一 vi）,價簽清晰，張貼明確。一旦出現(xiàn)異常 情況，要及時發(fā)現(xiàn)并更換處理。2、煙酒店實用客情及動銷煙酒店客情對象就是店老板，尤其是剛推廣新品，一切工作圍繞店老板開展。 店老板客情方向：利益尊敬（重視）好感（喜歡）利益需求：（1）價格穩(wěn)定有較好利潤空間（比競品或成熟產品高），可拿到返利 政策，減少其支出：比如換門頭，貨價等（2）產品有較好賣相品質好，推廣能夠有效果；（3）有實際效果促銷手段協(xié)助他推廣：比如圍繞他小型品鑒用酒，宴 席階段性支持等；尊敬（重視）：（1）經銷商主要人員除了在訂貨會聯(lián)誼會外，一年要去拜訪5-6 次，重要大店老板還要單獨邀請溝通吃飯，建立很穩(wěn)定關

10、系； 煙酒店發(fā)達城市，都有幾家很強勢煙酒店（要么做很久要么背 后有人撐腰），銷量很大，影響力也很大，要象運做酒店那樣重 視。好感（喜歡）：（3）特曲產品剛開始面并不要求鋪很開，這個渠道業(yè)務同事整天 要和這些店老板們打交道（），不要呆板，和他們打成一片，有 時作些力所能及事情，取得他們信任。熟悉還可以對其營業(yè)員、促 銷員進行一定產品知識、促銷策略宣傳，并對其進行一定企業(yè)文化、 意識誘導，使其在介紹產品時有專業(yè)性、推動力。（三）、庫存掌握及競品信息收集1、要隨時關注貨架和終端庫房商品數(shù)量，避免出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象；同時要注意終 端進貨渠道是否正常，避免假貨，竄貨，及時及終端溝通確認是否需要補貨。2、隨時掌

11、握競爭對手在干什么，他們方法，他們消費人群，競品消費人群就 是我們要轉換對象。對于店老板而言也是可以接受，只要我們單品利潤比其 他，但不能背著老板干，會弄巧成拙。（四）形象店制作好形象店就是一塊好戶外廣告，不僅如此！1、選址及配合：口岸好地段（不能有正面遮擋物比如樹枝），起到品牌展示 作用，有非常強大團購資源或對附近終端有消費影響力。及店方老板已經 做過深度溝通和客情，有一定可控性，對郎酒和我們有一定信任，不要作為簡 單鋪貨和加深客情手段。2、裝修方式和風格：按公司統(tǒng)一 vi制作，要求力求簡潔實用，不要增加新過 多元素，店內要配套運做和特殊處理比如：產品較好位置專柜陳列、貨架上 制作特曲燈箱，墻面空余地方和櫥窗均可可做噴繪形象。3、特曲產品較好位置堆箱陳列。4、把形象店做成標桿店：標桿店威力