《業(yè)務(wù)員生存手冊》1要點

1、生存定律定律1:只要你有做營銷的強烈意志， 即使你沒有任何營銷知識和技能，也能生存下去。美軍生存手冊開宗明義寫道：許多求生的案例表明，堅定、強烈的意志可以克服許多困難。有這樣一個案例：一個男子被困在沙漠里 8天，沒有水和食物，也沒有接受過任何生存技能的訓(xùn)練，所以他沒有做對過一件事， 可是他想活下去?？恐鴪远ǖ囊庵竞托拍睿盍讼聛?。訓(xùn)練、裝備，再加上求生意志，你就能征服遇到的一切障礙，就能生存。不管遇到什么問題，“生存態(tài)度”是極為重要的。 對于各種問題和困難事先都要有所準(zhǔn)備，不管是精神上的，還是實際上的，都可以為你以后采取“習(xí)慣性行為”做準(zhǔn)備。因為每當(dāng)遇到緊急情況時，你是來不及學(xué)習(xí)甚至請教的。

2、關(guān)于生存的知識和訓(xùn)練會給你自信一一生存態(tài)度，會讓你對任何突發(fā)事件都有所準(zhǔn)備，盡管你在當(dāng)時可能沒有完全意識到。一個人若沒有積極的態(tài)度，身處險境時很容易驚惶失措。業(yè)績定律定律2:普通業(yè)務(wù)員把客戶視為上帝，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員讓客戶把他當(dāng)財神供起來?？蛻糁越?jīng)銷或購買你的產(chǎn)品，是因為你能讓他的利益最大化。無論你如何小心伺候客戶，可能離客戶利益最大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。要讓客戶明白：（1）讓你經(jīng)銷我的產(chǎn)品，是給你賺錢的機會一一我不是給你一個產(chǎn)品，而是送給你一個光明的未來；（2）我們要么成為一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，要么成為同行對手一一你愿意讓我成為你強勁的對手嗎？一一如果你不經(jīng)銷我的產(chǎn)品，你就會后悔。如果你賣的是一枚雞蛋

3、， 那么雞蛋不值多少錢。但是，如果你賣的是一個“蛋生雞，雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè)，一枚雞蛋就值錢了一一值錢的不是那枚雞蛋，而是你對雞蛋的獨特認(rèn)知。定律3:只要幫助客戶把產(chǎn)品賣出去，你的產(chǎn)品也就隨之賣出去了。業(yè)務(wù)員的任務(wù)不是解決你自己的問題，而是解決你的客戶的問題一一因為客戶需要你，企業(yè)才需要你。一名酒店老板正為生意不好發(fā)愁，一名酒廠業(yè)務(wù)員恰好登門銷售，該老板決定狠狠“宰一刀”，多收點進店費。哪知業(yè)務(wù)員根本不談銷售酒的事，話題一直圍繞著酒店的生意。老板聽后大受啟發(fā)， 立即擺酒席請教業(yè)務(wù)員。 當(dāng)然，產(chǎn)品進酒店的事不僅解決了，還因為酒店生意紅火擴大了產(chǎn)品銷量。當(dāng)業(yè)務(wù)員問我怎樣把產(chǎn)品賣給客戶時，我告訴他：“

4、只要你幫助客戶把產(chǎn)品賣出去并賺了錢，你的產(chǎn)品就賣出去了?！碑?dāng)有人問我怎樣才能解決賒銷問題時，我同樣告訴他：“只要你幫助你的客戶解決了賒銷問題，客戶就會拿現(xiàn)金進你的貨?！倍?:業(yè)績產(chǎn)生于機會，要做業(yè)績，先找機會。在眾所周知的領(lǐng)域拼個你死我活，固然也有業(yè)績，但代價太大，不值得。做業(yè)績，先要有足夠的洞察力發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會，這就是所謂的藍(lán)海。做業(yè)績就像打仗攻城一樣，打開一個缺口，整座城池都是你的。 而機會就是整座城池的缺口。定律5:讓工作既能產(chǎn)生現(xiàn)有銷量，又能產(chǎn)生未來銷量，你的業(yè)績才會讓人追不上。如果你腦子里每天想的只是如何完成當(dāng)月的銷量任務(wù)，那么你的工作可能就是在透支未來的銷量，你只會走下坡

5、路。如果你做的是對銷量持續(xù)增長有貢獻的工作，每一項工作都能產(chǎn)生“增量”，每個月的銷量都會在上月銷量的基礎(chǔ)上不斷遞增。升職定律定律6:選擇一個快速增長的公司，比選擇一個聲名顯赫的公司更重要。一個聲名顯赫的公司也許會按照“職業(yè)生涯規(guī)劃”按部就班地對你進行培訓(xùn)，等到你歲月滄桑的時候也許能爬到一個不錯的位置。 但在這樣的公司會有一個感覺： 沒有任何人 是不可或缺的，包括你自己。一個千瘡百孔的企業(yè)或許對你求賢若渴，或許你不可替代。但請注意：除非你能掌控這家公司，否則，你挽救不了這家公司的命運。一個快速成長的企業(yè)能夠不斷產(chǎn)生新職位，一個新職位通常能帶動35個人連環(huán)升職，因為每個升職的人都會空出原來的職位。

6、 有些人升職快并非他更能干，而是有更多的 職位等著新人去填補。 在快速成長的企業(yè)，升職就如同駕著順風(fēng)船， 你的速度既借助了風(fēng)力 也借助了水流，企業(yè)的高速發(fā)展必然帶動你高速進步。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要沒有增長，你的升職就只有下列途徑：第一， 上司退休一一如果上司比你還年輕，你就更倒霉；第二，等待上司犯錯誤一一上司可能比你還小心翼翼；第三，等待上司高升一一上司可能比你還犯愁。定律7:跟著一個快速升職的上司，你也能快速升職。要學(xué)會選擇上司。上司升職了，你才有機會接班。更重要的是，一個快速升職的上司一定有絕招。跟著上司耳聞目睹， 也許你也能學(xué)幾招升職“秘笈”。畢竟，最重要的培訓(xùn)是上司對你的同化。

7、定律8:最好不要用業(yè)績來證明自己的能力，要用影響力。聰明人只用業(yè)績來驗證自己的能力，而不是證明自己的能力。 因為把能力變成業(yè)績是一個漫長的過程，過程中還有很多不受能力控制的因素存在。聰明人靠影響力獲得上司認(rèn)同。什么是影響力？就是你還沒干，上司就認(rèn)為你行。有的人還沒開始干就坐上了重要位置，有的人業(yè)績出眾還是得不到重用，不要怨天尤人，這就是職場規(guī)則。定律9:選擇有增長潛力的市場，比選擇好市場更重要。與選擇企業(yè)、上司同等重要的是選擇目標(biāo)市場。啟動一個差市場不是一時半會兒的 功夫，更何況企業(yè)老板都有“馬太效應(yīng)”的思維，越是好市場越支持，越是差市場越不支持。做一個本來就不錯的好市場，業(yè)績也是“前人栽樹后

8、人乘涼”的結(jié)果，說不定還會在同事中間形成“巴結(jié)領(lǐng)導(dǎo)”的印象。最佳目標(biāo)市場應(yīng)該是“有基礎(chǔ)，沒銷量”的潛力市場， 這樣的市場稍做努力就能出銷量。在“業(yè)績才是硬道理”的結(jié)論導(dǎo)向下，上司不一定有耐心等待你去打基礎(chǔ)，最好的辦法就是在別人的基礎(chǔ)上去做銷量。定律10:如果你多次跳槽還沒有解決職業(yè)生涯的問題，不妨試試“跳行”。一個朋友在方便面行業(yè)干了十年，跳槽無數(shù)次，總是沒有提升，職業(yè)生涯陷入瓶頸。我對他的建議是：別再跳槽了，趕快跳行吧。哪個行業(yè)與十年前的方便面行業(yè)相似，你就往 哪個行業(yè)跳。后來，我介紹他進入一個新行業(yè)，他剛一入行就驚呼：“太好做了，簡直到處 都是機會?！泵看握匍_銷售會議，別人都是講困難，只有

9、他講機會，老板喜歡的就是講機會 的人，他很快就受到了重用。定律11:如果你只會抓老鼠，充其量只是一只好貓；如果你善于總結(jié)抓老鼠的經(jīng)驗，就可 以成為貓的領(lǐng)導(dǎo)。有些業(yè)務(wù)員業(yè)績很好， 但讓他們總結(jié)為什么做得好，比讓他“生孩子”還難， 這樣的業(yè)務(wù)員只是一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員而已。所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是一個“經(jīng)驗批發(fā)商”， 把優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗總結(jié)出來，然后全面推廣變成大家的經(jīng)驗。領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)員的差別在于： 業(yè)務(wù)員會解決問題，領(lǐng)導(dǎo)則善于總結(jié)經(jīng)驗；業(yè)務(wù)員善于解決個別問題，領(lǐng)導(dǎo)則善于解決普遍問題。定律12:三年不升職，要么換市場，要么跳槽。一個人對一個市場的激情不會超過三年，超過三年時間就會產(chǎn)生“審美疲勞”對問題視而不見，被問

10、題所同化。同樣，當(dāng)你自認(rèn)為對市場最了解的時候，卻是“不識廬山真面目，只緣身在此山中”。你在三年內(nèi)都沒有解決的問題，不要指望以后能夠解決。定律13:領(lǐng)導(dǎo)思維比業(yè)績更重要。業(yè)績不是升職的惟一要素，甚至不是升職的必要要素。升職最關(guān)鍵的是要有上司思 維或老板思維。業(yè)務(wù)員的思維是：老板給我多少錢，我就干多少活。老板的思維是：你干多 少活，我就給你多少錢。如果你是員工思維，你將永遠(yuǎn)是一名員工；如果你擁有老板的思維， 你終將成為一名老板。成功定律定律14:成功的機會屬于那些“永遠(yuǎn)正向思維”的人。所謂正向思維，就是當(dāng)大家看到困難的時候，你一定要看到機會。抓住了機會，困難可能就消失了。因此，成功的機會總是屬于那

11、些“永遠(yuǎn)正向思維”的人。 我曾經(jīng)問過很多 人：“好市場問題多還是差市場問題多？”有些人回答：“好市場銷量大，當(dāng)然問題多?！蔽业幕卮鹗牵骸安钍袌龅膯栴}經(jīng)常被拿來小題大做，以證明市場差是有原因的。所以差市場不是問題本身多，而是提出的問題多。當(dāng)你去做市場時，你是從抓機會入手，還是從解決問題入手？”定律15:如果你是個幸運的“倒霉蛋”，那么你可能“被迫成功”。生物學(xué)家的研究已經(jīng)證明：動物在遇到危險時，才能做出超出極限的發(fā)揮。生物學(xué) 家的結(jié)論是：成功屬于“倒霉蛋”。如果你總是遭遇“不幸”，比如總是分到最差的市場，享受的政策總是最差，那么，你在危急時刻超出正常能力的表現(xiàn)，可能使你不得不成功。因此，面對不幸

12、，不要總是抱怨，而要說：“讓我遇到不幸，真是太幸運了?！倍?6:有效工作比勤奮工作更重要。聰明的業(yè)務(wù)員每天這樣問自己：“我今天的工作對銷量持續(xù)增長有貢獻嗎？ ”如果勤奮工作不能對銷量持續(xù)增長做出貢獻，又有何用？很多人的勤奮只是做了太多無效的事。人的工作可以分為兩類： 一類創(chuàng)造價值，另一類制造成本。勤奮工作也許只會制造 成本，有效工作才會創(chuàng)造價值。 對那些總是風(fēng)塵仆仆地跑市場的業(yè)務(wù)員， 只是“對中國交通 事業(yè)做出了貢獻”，對企業(yè)卻是在制造成本。定律17：擁有“常理”而不只是“常識”，才能讓你脫穎而出。常識是“公共知識”，“ 1+ 1=2”就是常識。常識只是讓你成為正常人，不會產(chǎn) 生競爭力。產(chǎn)品

13、賣不動怎么辦？降價！做廣告！只要是一個正常人都會這么想，因為這是常 識。如果營銷就是這么簡單，營銷還是一門學(xué)問嗎？常識會讓你走進“合成謬誤”的陷阱。最典型的合成謬誤就是“豐收悖論”： 一個農(nóng)民豐收了，收入會增加，當(dāng)所有農(nóng)民都豐收時，價格會下降，收入可能反而下降。合成謬 誤反映在營銷上就是： 率先做鋪貨的人成功了， 大家都跟進時只是找齊了； 率先做終端的人 成功了，大家跟風(fēng)時只是增加了成本而已。你要成功，總得知道一點別人不知道的東西吧。有效的營銷辦法往往是“出乎意料之外， 又在情理之中”，這要靠“常理”的推導(dǎo)。 比如，一般人認(rèn)為“消費者要買便宜的東西”， 這是常識，而常理卻是“消費者要買占便宜

14、的東西”。定律18:如果你不能獨立完成任務(wù)，一定要學(xué)會搬救兵。搬救兵不丟人，完不成任務(wù)才丟人。西游記中的妖怪，沒幾個是孫悟空打死的， 每當(dāng)孫悟空打不過妖怪時，他就騰云駕霧搬救兵去了。當(dāng)員工，要學(xué)孫悟空搬救兵的本事； 當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，要學(xué)觀世音在關(guān)鍵時刻出手當(dāng)救兵。誰是你的救兵？你的上司、同事，也可以是你的朋友、恩師。什么時候搬救兵？ 一定要到最關(guān)鍵的時候。定律19:如果你受過很多培訓(xùn)仍然進步緩慢，不妨試試培訓(xùn)別人。接受培訓(xùn)固然能讓你“站在巨人的肩膀上”，但培訓(xùn)別人才能讓你成為巨人。接受培訓(xùn)是效率最低的學(xué)習(xí)方式之一，而培訓(xùn)別人才是效率最高的學(xué)習(xí)方式。要讓別人聽明白，你必須比別人更明白。給聽眾一瓢，自己必

15、須有一桶。為了在講臺上不出丑，你必須拼命查資料。還沒開講，你已經(jīng)超越聽眾了。如果你想當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，一定要先學(xué)會培訓(xùn)別人。對于領(lǐng)導(dǎo)而言，培訓(xùn)無處不在：開會是培訓(xùn)，安排工作是培訓(xùn)，檢查工作是培訓(xùn)，總結(jié)是培訓(xùn)。定律20:每隔三年，全面升級知識結(jié)構(gòu)。在這個快速變化的時代，當(dāng)一種做法被總結(jié)成經(jīng)驗，那么它已經(jīng)或正在過時。 看一看幾年前營銷界的風(fēng)云人物，還有幾個在風(fēng)頭浪尖上？隨時準(zhǔn)備“清零”，快速更新自己的知識系統(tǒng)， 是在營銷界“永葆青春”的不二法 門。定律21 :規(guī)劃職業(yè)生涯戰(zhàn)略，就是要做未來不后悔的事。戰(zhàn)略不是不關(guān)心現(xiàn)在，而是讓現(xiàn)實的事具有未來意義。如果你不知道現(xiàn)在應(yīng)該做什么，不妨采用倒推法，按照你對未來的期

16、望，倒推現(xiàn)在應(yīng)該做什么。職場定律定律22:永遠(yuǎn)不要說自己老東家和老上司的壞話，哪怕他們真的一無是處。人們不關(guān)心你與老東家和老上司的恩怨，但會關(guān)心你對待老東家和老上司的態(tài)度。如果你不斷地說老東家和老上司的壞話， 人們可能會想“他們怎么會瞎了眼找上你”。 如果 你對所有服務(wù)過的企業(yè)和上司都不滿意， 人們可能還會想：“你怎么這么有眼無珠，總是找 不到好企業(yè)？”人性的弱點就是“高估自己， 低估別人”，這是煩惱的根源。同時，人們還容易“低 估自己服務(wù)的企業(yè)”，因為你更容易看到企業(yè)的陰暗面，而只看到其他企業(yè)的光明面。定律23:永遠(yuǎn)只給上司提供選擇題而不是問答題。上司之所以需要你，不是為了讓你給他出難題，而

17、是為了讓你幫助他解決難題。所以，千萬不要給上司提“怎么辦”之類的問答題，即使要征詢上司的意見， 也要多提選擇題，表明你已經(jīng)有選擇方案而不是一無所知。定律24:最好不要發(fā)牢騷，即使提意見也要保持“建設(shè)性心態(tài)”。很多企業(yè)的銷售會都變成了業(yè)務(wù)員的牢騷會，常見的牢騷不外乎：“對手的質(zhì)量比我們好，對手的價錢比我們低，對手的政策比我們優(yōu)惠，對手的廣告力度比我們大”遇 到這種牢騷，如果上司說“業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是通過你們的努力彌補產(chǎn)品的缺陷”，這已經(jīng)夠?qū)捜萘?。不客氣的話，他會這樣回答你：“如果產(chǎn)品、價格、廣告、政策都比對手好，還要 你們干什么?牢騷是一種不健康心態(tài)， 或者叫消極心態(tài)。上司通常喜歡以建設(shè)性心態(tài)面對

18、問題的人，建設(shè)性心態(tài)就是“正視現(xiàn)實，立足于解決問題”。所以，遇到問題要多提建議，少發(fā)牢騷。定律25:學(xué)會管理上司和總部職能部門。沒有老板和上司的支持，你將一無所成。每個人的權(quán)限都是有限的，只有老板的權(quán)限是無限的。很多業(yè)務(wù)員覺得老板最“摳門”，其實老板不是怕花錢，而是怕花出去的錢收不回來，投入沒有產(chǎn)出。所以，向老板和上司申請政策時要說：“該做的都做了，只要政策 到位，市場立即啟動?！崩习蹇吹健叭f事俱備，只欠東風(fēng)”，政策立即就給了。每次召開銷售會議，職能部門總是眾矢之的。業(yè)務(wù)員的批評似乎情有可原：“老子在前方打仗，你們在后方享福也就罷了，還不斷使絆子。”其實，越是這樣，職能部門越是 不會支持。定律

19、26:要綜合評價自己的收入，并不斷創(chuàng)造收入增長空間。GE前總裁曾經(jīng)說過，一個人的工作有兩項收入：一項是現(xiàn)在的收入，另一項是未來的收入?，F(xiàn)在的收入是薪水，未來的收入是掙錢的本事。 未來的收入比現(xiàn)實的收入更重要。在基層崗位，收入的增長有限，但當(dāng)職務(wù)不斷提升時，收入的增長就會無限。從這個意義上講，收入的增長比收入本身更重要。忠告：作為一名業(yè)務(wù)員，如果你不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該足夠聰明；如果你不夠聰明，應(yīng)該足夠謙虛；如果你不夠謙虛，應(yīng)該足夠勤奮；如果連勤奮也不夠，就不要做營銷。對于一名普通業(yè)務(wù)員而言，干好工作就盡到本分了；對于一名期望快速進步的業(yè)務(wù)員來說, “紙上作業(yè)”能力是不可或缺的。怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)簽字的政

20、策申請報告 政策申請不被批準(zhǔn)的原因POP常見現(xiàn)象1:企業(yè)每次召開銷售會議，業(yè)務(wù)員總是抱怨POP少?？墒牵习迕看蔚绞袌鲆暡?，卻又總是見不到POP倒是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商倉庫的墻壁上貼滿了試想， 如果老板發(fā)現(xiàn)政策資源總是這樣被浪費了，當(dāng)你下次寫政策申請報告時， 老板會批準(zhǔn)嗎？忠告：如果讓老板發(fā)現(xiàn)政策資源被浪費掉了，下次申請政策將變得更加困難。常見現(xiàn)象2：業(yè)務(wù)員每申請一次銷售政策，銷量都能在短期內(nèi)迅速增加。可是，年底統(tǒng)計銷量卻沒有變化。忠告：只要銷售政策沒有帶來總銷量的增加，老板在審批政策時將越來越慎重。常見現(xiàn)象 3：企業(yè)的銷售政策經(jīng)常被經(jīng)銷商“截留”，比如經(jīng)銷商把促銷政策視同利潤，銷量沒增加，利潤卻增加了

21、?；蛘?，經(jīng)銷商虛報廣告費，把廣告費裝進自己口袋里。忠告：如果老板發(fā)現(xiàn)銷售政策被經(jīng)銷商截留，以后申請政策將更加困難。常見現(xiàn)象4：有些業(yè)務(wù)員認(rèn)為老板害怕“花大錢”，于是采取“釣魚”的辦法，化整為零，每次申請的額度都不高，并且很容易被批準(zhǔn)。可是，一旦老板識破這種小把戲，以后申請政策就難了。忠告：業(yè)務(wù)員最好不要低估老板，盡量不要跟老板耍小聰明。老板思維普通業(yè)務(wù)員認(rèn)為， 老板最舍不得花錢。 申請政策時， 老板總是“攔腰砍一半”就是證明。這是典型的“以己之心度老板之腹”。老板的思維是： 不是舍不得花錢，而是害怕錢花不出去。 只要花小錢能掙大錢，再多的錢也敢花。因此，老板更關(guān)心的是“投入產(chǎn)出比”。常見誤區(qū)1

22、：業(yè)務(wù)員申請政策的常用理由是：“XX對手的政策力度很大，我們必須跟進?！薄癤X市場銷售下滑，不給政策就很危險?！边@種威脅帶恐嚇的做法也許能嚇住少數(shù)經(jīng)驗不足的老板， 但對大多數(shù)老板無用。 要知道， 擺在老板面前的基本上都是這類字眼，老板早已習(xí)以為常。 再者，公司的政策資源是有限的，有些很危險的市場就隨它去吧， 反正投入也很難帶來產(chǎn)出。常見誤區(qū) 2：大多數(shù)政策申請報告都說明了為什么要花錢，而極少寫明花錢后的效果是什么。老板看不到產(chǎn)出，也許會認(rèn)為這是一個“政策無底洞”。讓政策申請報告快速獲批推薦做法1：在申請政策時，給老板一個光明的未來。申請政策，給老板講機會比給老板講困難要有效。給老板講市場機會，

23、老板會興奮，老板思考的是“多給還是少給”。給老板講困難，老板會頭痛，老板思考的是“給還是不給”。推薦做法2:在申請政策時，明確告訴老板：萬事俱備，只欠東風(fēng)一一政策就是東 風(fēng)。如果不給東風(fēng)，則“萬事俱廢”。這樣實際上是在暗示老板：該我做的都做了，該輪到 老板出手了。老板有時也怕?lián)?zé)任，此時不批更待何時。推薦做法3:在申請政策時，告訴老板“經(jīng)銷商準(zhǔn)備配合出政策”。害怕經(jīng)銷商“截留”政策是老板們的心病?！爸灰?jīng)銷商敢出20%勺費用，企業(yè)就敢出80%勺費用”，很多老板都是這樣想的。同時，經(jīng)銷商敢出政策配合，說明經(jīng)銷商也有信心，因為在政策使用上， 經(jīng)銷商比廠家“更摳門”。推薦做法4:告訴老板以前使用政策

24、的效果。業(yè)務(wù)員申請政策總是“見首不見尾”， 使用政策后的效果怎么樣，業(yè)務(wù)員基本上不給老板們匯報，或者說是“不敢匯報”。而有些業(yè)務(wù)員申請政策，老板“見字就批”，因為這些業(yè)務(wù)員已經(jīng)贏得了老板的信任，花錢有結(jié)果，花錢有評估。推薦做法5:申請做好小范圍市場的政策。在政策使用上，老板的思維是“見苗澆 水”。這是政策使用上的“馬太效應(yīng)”：越是好市場，老板越愿意給政策，出手越大方。因 此，做一大片差市場，不如做一小片好市場。市場有希望了，政策就有指望了。求人不如求己企業(yè)不是銀行，政策不是印鈔機。政策資源總是有限的， 業(yè)務(wù)員的政策申請總是被 駁回的多。即使有幸被批準(zhǔn)了， 往往也是“攔腰砍一半”， 并且有可能喪

25、失了使用政策的最 佳時機。政策從哪里來？政策來自“價格空間”，或者說政策是價格的有機組成部分。既然如此，求人不如求已，業(yè)務(wù)員完全可以“創(chuàng)造政策”，即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商通過對新產(chǎn)品價格的“二次包裝”，為產(chǎn)品留下足夠的政策空間。如此，當(dāng)別人為申請政策發(fā)愁時，你卻可能有源源不斷的政策投入市場。怎樣寫一份讓領(lǐng)導(dǎo)放心的銷售計劃多數(shù)業(yè)務(wù)員都把寫銷售計劃當(dāng)做苦差事，或者認(rèn)為這是領(lǐng)導(dǎo)“沒事找事”。因此， 通常以敷衍的心態(tài)寫銷售計劃。多數(shù)銷售經(jīng)理也把業(yè)務(wù)員計劃當(dāng)做可有可無的例行工作。不做吧，好像管理總有缺陷。做吧，好像又沒什么用。典型現(xiàn)象1:當(dāng)我們問業(yè)務(wù)員的銷售計劃時，經(jīng)典的回答通常是：“交給經(jīng)理了。”好像做計劃是

26、為了交差?；蛘呋卮穑骸霸谌沼洷旧稀！庇媱澥怯媱潱袆邮切袆?。經(jīng)典的回答通常是：“在典型現(xiàn)象2:當(dāng)我們問銷售經(jīng)理每個業(yè)務(wù)員的銷售計戈IJ時,抽屜里?！钡湫同F(xiàn)象3:多數(shù)業(yè)務(wù)員的銷售計劃只包含兩項內(nèi)容：一是銷量分解計劃，業(yè)務(wù)員甚至能像模像樣地按時間、 按區(qū)域、按客戶、按品種分解得極為詳細(xì)。 其實，業(yè)務(wù)員都明白， 在中國現(xiàn)實的營銷環(huán)境下， 銷量計劃分解得越詳細(xì)， 就越是騙人的把戲。 二是促銷計劃或者 政策申請計劃。似乎只要政策沒到位，完不成銷售計劃就不是業(yè)務(wù)員的責(zé)任了。典型現(xiàn)象4:有的業(yè)務(wù)員的計劃做得很詳細(xì)，精確到每天的行程、工作內(nèi)容。這同樣是一份沒有意義的假計劃。因為一個小小的意外事件都會使這樣的剛

27、性計劃完全作廢。理念1:優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特點是會做計劃，并能有效執(zhí)行計劃。優(yōu)秀管理者的特點是會做別人的計劃，并監(jiān)督別人落實計劃。理念2:心中無數(shù)，但業(yè)績很好，這樣的事不是沒有，但沒有普遍意義，不能復(fù)制，不能推廣。推薦做法1:沒有合格的銷售計劃，一定不能讓業(yè)務(wù)員下市場。因為他們在市場上可能不是在創(chuàng)造價值，而是在制造成本。銷售管理，一定要圍繞銷售計劃展開。過程管理， 主要是看過程是否與計劃一致。案例：一家食品企業(yè)，一次月度計劃會竟然開了 10多天。當(dāng)公司下達銷量目標(biāo)時，業(yè)務(wù)員很快就拿出相應(yīng)的計劃。按照慣例，僅僅是一份銷量分解和促銷計劃，沒有任何工作方案。而我們要求：“月度工作方案只有詳細(xì)到一看方案，就

28、知道只要按照該方案不折不扣地執(zhí)行，這個月的任務(wù)保證沒問題，這樣才算合格，才能夠下市場。”因此，業(yè)務(wù)員的工作方案，必須當(dāng)著所有管理者的面一個個“過堂”，接受質(zhì)詢。結(jié)果，做得最好的業(yè)務(wù)員修改了 3遍方案，最多的修改了 6遍方案。推薦做法2:把業(yè)務(wù)員的銷量計劃分解成“存量”和“增量”，然后要求業(yè)務(wù)員分 別拿出“保持存量”和“完成增量”的工作計劃。分解“銷量的性質(zhì)”比分解“銷量的數(shù) 量”更重要，銷售工作是根據(jù)“銷量的性質(zhì)”確定的，而不是根據(jù)“銷量的數(shù)量”確定的。完成存量任務(wù)，主要圍繞老客戶、老通路、老終端、老產(chǎn)品做工作，促銷、降價是其主要工作方式。完成增量任務(wù)，主要圍繞新客戶、新通路、新終端、新產(chǎn)品做

29、工作。比如“幫助經(jīng)銷商開發(fā)10個二級商”、“幫助經(jīng)銷商開發(fā) 30個終端商”、“協(xié)助經(jīng)銷商推廣新 產(chǎn)品”等，這些工作才是完成增量的工作。推薦做法3:銷售計劃應(yīng)該有兩個目標(biāo)，一個是“銷量目標(biāo)”，另一個是“工作目標(biāo)”，而且“工作目標(biāo)”比“銷量目標(biāo)”更重要。沒有完成“銷量目標(biāo)”，月度考核過不了關(guān)，“帽子”（職務(wù)）和“票子”（收入） 要受影響。沒有完成“工作目標(biāo)”，不得不每月“沖銷量”?！肮ぷ髂繕?biāo)”是改善市場基礎(chǔ)、持續(xù)提升銷量的工作， 包括新市場開發(fā)、 新產(chǎn)品推廣、市場重心下移、二級經(jīng)銷商和終端客戶的開發(fā)、終端推廣等?！肮ぷ髂繕?biāo)”雖然很重要，但現(xiàn)實中經(jīng)常被更緊迫的“銷量目標(biāo)”沖淡，甚至被忘卻。在市場基礎(chǔ)

30、工作沒有改善的情況下， 為了完成“銷量目標(biāo)”， 業(yè)務(wù)員不得不頻繁使 用促銷、降價等手段。因此，一線管理者應(yīng)該著眼于通過“工作目標(biāo)”的完成，進而完成“銷量目標(biāo)”。營銷管理，要根據(jù)“工作目標(biāo)”而不是“銷量目標(biāo)”安排業(yè)務(wù)員的工作。過程管理,主要管理“工作目標(biāo)”執(zhí)行情況；結(jié)果管理，主要考核“銷量目標(biāo)”完成情況。怎樣寫一份讓自己受賞識的總結(jié)管理者思維常見現(xiàn)象：有些業(yè)務(wù)員憤憤不平， 憑什么業(yè)績好的不受表揚， 而一些業(yè)績一般的業(yè) 務(wù)員卻受賞識。有些業(yè)務(wù)員由此斷定，領(lǐng)導(dǎo)喜歡拍馬屁的業(yè)務(wù)員。其實，這是因為不了解管理者思維造成的。管理者思維1:很多業(yè)務(wù)員認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最關(guān)心銷量業(yè)績，其實這只是假象。領(lǐng)導(dǎo)最感 興趣的是工

31、作業(yè)績，即你干了哪些有價值的事。對于銷量業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)會給予例行的獎勵。對于工作業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)才會給予例外的鼓勵。例行的獎勵是公司的規(guī)章制度要求的，例外的鼓勵是領(lǐng)導(dǎo)發(fā)自內(nèi)心的。管理者思維2:對有功之人，要給予物質(zhì)獎勵，稱之為“酬庸”。對有能力的人， 也要給予獎勵，稱之為“授權(quán)”。更通俗的表達應(yīng)該是：不要拿權(quán)力獎勵有功之臣。領(lǐng)導(dǎo)總是獎勵有業(yè)績的人， 卻總是提拔善于總結(jié)、 提煉之人，因為這種人能夠把別 人的經(jīng)驗變成自己的經(jīng)驗，把個別經(jīng)驗變成大眾經(jīng)驗。有領(lǐng)導(dǎo)能力的人不一定本人有良好的 業(yè)績，但一定能帶領(lǐng)大家做出業(yè)績。管理者思維3:完成銷量業(yè)績只是“工作的底線”，就像一個人沒有資格夸耀

32、自己“不犯法” 一樣。完成銷量業(yè)績，通常只能保住自己的“帽子”（職務(wù)），還不足以讓領(lǐng)導(dǎo)賞識。要讓上司賞識，就必須理解并領(lǐng)會公司的“戰(zhàn)略意圖”，“戰(zhàn)略意圖”就是公司當(dāng)前“最關(guān)心”和“最鬧心”的問題。管理者思維 4:領(lǐng)導(dǎo)總是在公開場合表揚“聽話”的業(yè)務(wù)員，而在私下場合表揚“不聽話”的業(yè)務(wù)員。 因為領(lǐng)導(dǎo)需要大批“聽話”的業(yè)務(wù)員，“聽話”的業(yè)務(wù)員能夠幫助領(lǐng)導(dǎo)實現(xiàn)目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)更需要一小批“不聽話”的業(yè)務(wù)員，“不聽話”的業(yè)務(wù)員才能夠幫助領(lǐng)導(dǎo) 突破目標(biāo)。領(lǐng)導(dǎo)需要什么樣的總結(jié)報告常見現(xiàn)象：多數(shù)總結(jié)報告總是強調(diào)“如何執(zhí)行公司政策”、“如何苦干加巧干”、“如何超額完成公司任務(wù)”。這只是一份讓領(lǐng)導(dǎo)滿意的總結(jié)，而不是讓

33、領(lǐng)導(dǎo)心動的總結(jié)。推薦做法1：總結(jié)應(yīng)該盡可能站在公司角度而不是個人角度。對普通業(yè)務(wù)員而言，總結(jié)是例行公事。 對領(lǐng)導(dǎo)來說， 總結(jié)是為了尋找走向未來的途徑。 對于站在個人角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，如果干得好，領(lǐng)導(dǎo)可能會在表面上有所表示。對于站在公司角度總結(jié)的業(yè)務(wù)員，領(lǐng)導(dǎo)可能就會重用。站在個人角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為你是一個好業(yè)務(wù)員。站在公司角度總結(jié)，領(lǐng)導(dǎo)可能認(rèn)為你是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)的好苗子。案例：一家農(nóng)資企業(yè)開發(fā)廣東市場之初， 10 名業(yè)務(wù)員當(dāng)年只完成了 200 萬元的銷售任務(wù)，還比不過其他區(qū)域一名業(yè)務(wù)員的銷量。但是，老板對他們的工作還很滿意，因為他們找到了解決“做廣東市場不做賒銷是不可能”的方法。 如果站在個人角度總結(jié)，

34、 那點銷量根本提不起領(lǐng)導(dǎo)的興趣。 如果站在公司角度總結(jié)， 解決賒銷問題就意味著找到了打開廣東市場的金鑰匙。推薦做法2：如果你有什么創(chuàng)新的做法，即使只是一個小小的苗頭，也一定要盡可能總結(jié)出來。對領(lǐng)導(dǎo)來說，有執(zhí)行能力的人好找，有創(chuàng)新能力的人難找。推薦做法3：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員不僅要會做業(yè)績，還要能夠把做業(yè)績的方法總結(jié)成套路或稱模式。領(lǐng)導(dǎo)對模式的關(guān)心遠(yuǎn)甚于銷量業(yè)績， 因為有了模式， 就能夠大范圍推廣， 這正是領(lǐng)導(dǎo)所關(guān)心的。推薦做法4：如果領(lǐng)導(dǎo)的某種做法受到廣泛的非議，你在別人非議的基礎(chǔ)上“火上燒油”并不能解決問題。 如果你認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)是對的， 就要用行動證明， 并在領(lǐng)導(dǎo)受到非議時用總結(jié)報告給領(lǐng)導(dǎo)“雪中送炭”。怎

35、樣寫一份有洞察力的調(diào)研報告常見現(xiàn)象 1：很多業(yè)務(wù)員總是抱怨領(lǐng)導(dǎo)對自己的工作不理解、不支持。其實，很多時候， 不支持的責(zé)任并不在領(lǐng)導(dǎo)， 而在業(yè)務(wù)員自身。 如果領(lǐng)導(dǎo)對你所負(fù)責(zé)的市場沒有整體理解，憑什么支持你。 此時，業(yè)務(wù)員應(yīng)該首先問自己： “我采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)明白市場現(xiàn)狀？采取了哪些措施讓領(lǐng)導(dǎo)理解我的處境？”普通業(yè)務(wù)員也許能夠做到自己對市場心中有數(shù)， 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員則會做到讓領(lǐng)導(dǎo)對市場心中有數(shù)。 要知道， 領(lǐng)導(dǎo)是通過你來了解市場的， 你給領(lǐng)導(dǎo)傳遞了什么樣的信息， 領(lǐng)導(dǎo)就給 你什么樣的支持。常見現(xiàn)象2：一家公司的老總派2 名業(yè)務(wù)員開發(fā)南方市場，業(yè)務(wù)員心中無數(shù)，主動向我詢問。 我反問業(yè)務(wù)員：“你們準(zhǔn)備

36、怎么辦？”業(yè)務(wù)員回答：“當(dāng)然是先找?guī)讉€客戶，把貨發(fā)出去再說。 ”我告訴業(yè)務(wù)員： “難道你們真的認(rèn)為老板愚蠢到只準(zhǔn)備派你們兩個去開發(fā)整個南方市場嗎？老板是因為心中無底， 派你們到南方市場做試探。 如果你們的效果好， 下一步就會派大部隊跟進。 因此， 你們的任務(wù)是通過實地銷售把市場徹底調(diào)查清楚， 并探索一條開發(fā)南方市場的新模式。”帶任務(wù)下市場-找?guī)讉€經(jīng)銷商-發(fā)貨-應(yīng)對隨時可能出現(xiàn)的、層出不窮的問題，這就是很多業(yè)務(wù)員進入市場的流程。常見現(xiàn)象3：多數(shù)調(diào)研報告只有市場現(xiàn)狀的陳述而缺乏分析，結(jié)論只是類似“羊不吃肉，虎不吃草”這樣的簡單結(jié)論，這樣的結(jié)論對營銷幾乎沒有任何意義。業(yè)務(wù)員開發(fā) （進入）市場的首要工

37、作是做市場調(diào)研， 市場調(diào)研的目的不是調(diào)查市場，而是“洞察”市場，即透過市場表象看到市場的本質(zhì)。推薦做法 1： 每到一個新市場 （只要對你是新市場） ， 一定要盡快給領(lǐng)導(dǎo)一個報告，報告你對這個市場的整體認(rèn)識。每換一個新領(lǐng)導(dǎo)，也要給新領(lǐng)導(dǎo)一份關(guān)于市場狀況的報告，以便新領(lǐng)導(dǎo)能夠準(zhǔn)確理解你的工作。推薦做法2：一份具備洞察力的調(diào)研報告不僅僅是說明市場“是什么”，而要告訴領(lǐng)導(dǎo)調(diào)研的三個結(jié)論：第一，是否值得做市場的價值所在；第二， 是否能夠做機會在哪里；第三，市場怎樣做市場的突破口在哪里。怎樣寫一本記錄成長足跡的營銷日記10 年前，當(dāng)一名剛畢業(yè)不過半年的年輕業(yè)務(wù)員拿出一本日記給我看時，我發(fā)現(xiàn)上面記滿了問題和

38、想法。 雖然有很多想法幼稚而不切實際， 但也有一些想法是可行的。 當(dāng)時我就想， 這名業(yè)務(wù)員將來一定不得了。 果然，一年后他就取得了市場突破，并且?guī)诱麄€公司取得了突破?，F(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員已經(jīng)成為一名老總。寫日記和成為英雄之間有極強的“正相關(guān)”關(guān)系。 當(dāng)一些營銷英雄自覺自愿寫營銷日記的時候， 營銷日記正在成為很多業(yè)務(wù)員的“公敵”。 “這是對我們的不信任”、 “與其花費大量時間記那些無用的日記， 還不如多跑幾個客戶”， 這是很多業(yè)務(wù)員拒絕營銷日記的理由多么冠冕堂皇的理由??！ 有人說： 營銷日記從它誕生那天起就帶有“原罪”， 因為它假設(shè)業(yè)務(wù)員是不可信的，是需要通過營銷日記進行監(jiān)督的。營銷日記實際是業(yè)務(wù)員

39、“記錄自己成長足跡”的一個工具。經(jīng)過精心設(shè)計的營銷日記還是一本有效工作的工具書， 教給你如何做計劃、如何總結(jié)、如何留下一閃即逝的創(chuàng)意靈 感。營銷日記是業(yè)務(wù)員反省的工具。我們曾經(jīng)做過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員無法準(zhǔn)確回憶一周前的工作。營銷日記為系統(tǒng)性的全面反省總結(jié)提供了工具。無論企業(yè)是否要求，你都要養(yǎng)成記營銷日記的習(xí)慣。黝辦美華論壇7 www.mhjymet寂寞與孤獨白天忙忙碌碌，晚上寂寞難處。不是看電視，就是打麻將，要不就是望著天花板發(fā)呆。白天想工作，晚上想親人。這是營銷人的真實生活寫照。如果工作壓力過大，困難過多, 寂寞可能變成孤獨。孤獨會讓人產(chǎn)生無助、絕望的情緒。 一名業(yè)務(wù)員出差幾個月，回公司時 老

40、板親自到火車站迎接， 業(yè)務(wù)員立刻熱淚盈眶，好久才說出一句話：“總算見到親人了！”常見做法1:營銷人排遣寂寞與孤獨的做法不外乎：喝酒排遣，撲克、麻將娛樂，侃大山，夜生活。常見做法2:有些行業(yè)的業(yè)務(wù)員集中在一家賓館或招待所住宿，同行之間既相互交流又相互“污染”。推薦做法1:企業(yè)要及時向業(yè)務(wù)員傳遞公司情況，給業(yè)務(wù)員歸屬感，讓業(yè)務(wù)員有牽掛感。具體做法有：第一，群發(fā)短信或建立內(nèi)部信息平臺；第二，創(chuàng)辦內(nèi)部刊物；第三，老 總每天給一名業(yè)務(wù)員打一個電話。案例：一家知名企業(yè)定期向業(yè)務(wù)員郵寄公司的內(nèi)部刊物，一名業(yè)務(wù)員向公司老總說：“有本內(nèi)刊至少看了六遍，簡直快把內(nèi)刊翻爛了?！蓖扑]做法2:企業(yè)要盡可能地不讓業(yè)務(wù)員跑

41、單幫。如果有2名以上的業(yè)務(wù)員，一定要“集中住宿，集中吃飯”。這樣既有家的感覺又便于管理、交流。推薦做法3:業(yè)務(wù)員要在目標(biāo)市場建立“職場圈”、“生活圈”：第一，進入當(dāng)?shù)氐闹髁鳡I銷圈，參加當(dāng)?shù)貭I銷圈舉辦的沙龍。其實，當(dāng)?shù)刂髁鳡I銷圈是非常歡迎外地常駐代 表的參與的。第二，與知名企業(yè)常駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員建立聯(lián)系， 通過與優(yōu)秀企業(yè)的代表接觸交流，學(xué)習(xí)優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)驗。 第三， 與當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的營銷院系建立聯(lián)系。 大學(xué)生非常愿意與企業(yè)建立 聯(lián)系。推薦做法4：白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記。把每天的工作和感想記錄下來，日積月累就是進步。第二，讀書。每到一地，隨手買一本雜志，如銷售與市場。第三，通過網(wǎng)絡(luò)或電

42、話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個隨時能夠請教的“老師”，以備遇到問題時求教。疲勞與厭倦疲勞生理疲勞叫疲勞， 心理疲勞叫厭倦。 疲勞會削弱人的心智能力， 使你對一切都漠不關(guān)心， 產(chǎn)生一種“我不在乎”的感覺。 用力過度或勞神過度都會導(dǎo)致疲勞， 一些心理因素也會導(dǎo)致疲勞，如無望、缺乏目標(biāo)、不滿、受挫、厭倦等。這個時候，治愈疲勞的首選方法就是休息。 當(dāng)疲勞已經(jīng)影響到你的精神及生理能力時， 你能感覺出來。 如果你意識到情況危急，多半會振作精神繼續(xù)前進。 精神上引起的疲勞有時可以通過行為的改變來克服， 或者可以進行一些不太劇烈的運動，或者去和別人談話交流。推薦做法 1：第一，有規(guī)律地工作和生活，盡可能

43、不要透支體能。無論工作多忙，事情多緊急，一定要確保休息時間。當(dāng)體能不支時，不要強行工作。第二，盡可能少地參加夜生活。推薦做法 2：如果身體已經(jīng)透支而又不得不工作，不妨采取下列辦法：第一，自我暗示，閉目暗示自己。第二，物質(zhì)刺激，如洗冷水臉來刺激，喝可樂、吃辣椒來提神等。第三，快速補充能量。 如服用葡萄糖或氨基酸口服液，這兩種物質(zhì)可以快速被人體吸引，迅速補充能量。另外喝功能性飲料（如紅牛）、打點滴，也很有效。厭倦重復(fù)和單調(diào)是產(chǎn)生厭倦情緒的兩大原因， 隨之而來的是失去對工作的興趣， 心理感到緊張、焦慮和沮喪，這個時候特別容易灰心喪氣，看不到解脫的希望。由于長期處在單調(diào)、重復(fù)的工作中， 職業(yè)的挑戰(zhàn)性降

44、低， 工作不再具有愉悅感，激情減退，產(chǎn)生厭倦。由于業(yè)務(wù)員長年離家， 長期承受寂寞和孤獨，不能很好地解決戀愛、夫妻生活、孩子教育撫養(yǎng)、父母孝道等家庭和生活上的問題，產(chǎn)生焦慮和厭倦。推薦做法： 第一，盡可能實行團隊銷售， 讓業(yè)務(wù)員置身于一個群體中，加強交流是解決厭倦的有效方法。 第二， 業(yè)務(wù)員定期“調(diào)防”， 盡可能不讓業(yè)務(wù)員在一個區(qū)域工作三年以上，否則，業(yè)務(wù)員一定會產(chǎn)生“審美疲勞”，使?fàn)I銷工作缺乏挑戰(zhàn)性。第三，經(jīng)常讓業(yè)務(wù) 員“調(diào)換工種”，如讓跑通路的業(yè)務(wù)員做終端。第四，營銷不斷升級，讓業(yè)務(wù)員處于挑戰(zhàn)狀態(tài)，從而激發(fā)業(yè)務(wù)員的激情。消極情緒與身體疾病消極情緒當(dāng)業(yè)務(wù)員是從被拒絕開始的， 每一次被拒絕，都是

45、對自信心的考驗。 每一次被拒絕， 都不可避免地會產(chǎn)生消極情緒。業(yè)務(wù)員在一線拼命，總部卻在后方找茬。市場已經(jīng)火燒眉毛，管理人員卻一副沒有 燒到自己的神態(tài)。對手大手筆的投入，公司卻無動于衷。業(yè)務(wù)員看在眼里，急在心里。月底快到了，銷售任務(wù)卻只完成了一半，心里急得不得了。做銷售工作，消極情緒的誘因無處不在， 如果不是意志特別堅定， 很容易產(chǎn)生消極 情緒。及時發(fā)現(xiàn)自己或同伴的消極情緒很重要。消極情緒的最初跡象表現(xiàn)為順從、安靜、 很少和人交流、沒有胃口、落單。處理這種情緒最好的辦法是消除或者直接面對引起這種情 緒的壓力。成功者不是沒有負(fù)面情緒，而是善于控制負(fù)面情緒。情商（EQ高的人，一定是善于控制情緒的人。推薦做法1：自我暗示法。日本一些企業(yè)要求業(yè)務(wù)員每天出發(fā)前，一定要對著鏡子中的自己，嘴中念念有詞：“加油！加油！不怕困難！不怕困難！推薦做