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文檔簡介
1、芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆
2、肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃
3、蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇
4、膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈
5、肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆
6、芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀
7、肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖
8、莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁
9、膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅
10、羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀
11、節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄
12、肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈
13、莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂
14、膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇
15、莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄
16、芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈
17、肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂
18、羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆
19、腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃羇肆芇袆膃蒞芆薅羆芁芅蚇膁膇芅螀羄肅莄袂螇莂莃薂羂羋莂螄螅芄莁袆肀膀莀薆袃肆荿蚈聿莄荿螁袂芀莈袃肇膆蕆薃袀肂蒆蚅肅羈蒅袇袈莇蒄薇膄芃蒃蠆羆腿蒃螂膂肅蒂襖羅莃蒁薃螈艿薀蚆羃膅蕿螈螆肁薈蒈羈肇薇蝕襖莆薇螂肀節(jié)薆裊袂膈薅薄肈肄蚄蚇袁
20、莃蚃蝿肆艿螞袁衿膄蟻蟻肄膀羋螃芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁
21、薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈
22、蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂
23、蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆
24、蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁
25、蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅
26、薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿
27、莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄
28、蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀
29、蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞
30、螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿
31、薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃
32、莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋
33、蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀袃蒀蕿衿羅節(jié)蒅衿膈蒈蒁袈芀莁蝿袇羀膄蚅袆肂荿薁裊膄膂蕆襖襖莇莃羃羆膀螞羃肈莆薈羂芁膈薄羈羀蒄蒀羀肅芇蝿罿膅蒂蚅羈芇芅薁羈羇蒀蕆蚄聿芃莃蚃膂葿蟻螞袁節(jié)蚇蟻肄薇薃蟻膆莀葿蝕羋膃螈蠆羈莈蚄蚈肀膁薀螇膂莆蒆螆袂腿莂螅羄蒞螀螅膇羋蚆螄艿蒃薂螃罿芆蒈螂肁蒁莄螁膃芄蚃袀 房地產(chǎn)營銷操作系統(tǒng)流程目錄第一章銷售體系建立與崗位
34、制定 一環(huán)節(jié):銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要第二環(huán)節(jié):銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)第三環(huán)節(jié):銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計(jì) 第一操作環(huán)節(jié):銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要 1、由誰來銷售2、怎樣的銷售方式3、價格策略4、宣傳方向與基調(diào)的明確第二環(huán)節(jié):銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)第三環(huán)節(jié):銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計(jì)第二章 銷售整體策略部署第一環(huán)節(jié):建立銷售總體目標(biāo)第二環(huán)節(jié):營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 第三環(huán)節(jié):營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng)第四環(huán)節(jié):營銷整體布置模式借鑒第一環(huán)節(jié):建立銷售總體目標(biāo)第二環(huán)節(jié):營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署1、 市場調(diào)查 2、 銷售目標(biāo)體系 3、 價格定位 4、 目標(biāo)客戶群分析 5、 市場推廣 6、 公關(guān)
35、計(jì)劃 7、 成本預(yù)算8、 執(zhí)行監(jiān)控第三環(huán)節(jié):營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng)1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握2、市場調(diào)查與分析3、市場定位、企劃方向的確認(rèn) 4、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 5、樓盤的標(biāo)識6、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排7、接待中心主要銷售道具8、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修9、印刷媒體的制作10、報刊媒體的制作和安排11、廣告發(fā)布計(jì)劃12、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制13、價格制定與價格控制14、推出時間計(jì)劃15、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃16、現(xiàn)場銷售執(zhí)行17、房屋銷售相關(guān)文件18、促銷活動的主題選擇19、廣告效果和銷售情況分析20、銷售總結(jié)第四環(huán)節(jié):營銷整體布置模式借鑒一、 確定現(xiàn)場賣場目標(biāo)二、 媒體組合策略三、 入
36、市前營銷策劃目標(biāo)第三章 銷售管理工作 第一環(huán)節(jié):銷售管理 第二環(huán)節(jié):營銷預(yù)算 第三環(huán)節(jié):銷售第一線(售樓部)管理第一環(huán)節(jié):銷售管理 a、 銷售人員的要求 b、 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控1、 銷售現(xiàn)場的接待2、 客戶檔案記錄3、 客戶購房心理分析 4、 購房情況介紹5、 認(rèn)購書簽訂6、 正式合同簽署7、 辦理銀行按揭8、 收款過程設(shè)計(jì)9、 成交情況匯總10、 法律問題咨詢11、 銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控12、 與物業(yè)管理的交接13、 銷售總結(jié)14、 售人員的業(yè)績評定c、 銷售代理第二環(huán)節(jié):營銷預(yù)算 營銷預(yù)算包括以下項(xiàng)目: 1、 工資 2、 福利費(fèi) 3、 折舊 4、 辦公費(fèi) 5、 業(yè)務(wù)招待費(fèi) 6、 車輛購置
37、 7、 汽車及運(yùn)輸費(fèi) 8、 差旅費(fèi) 9、 銷售辦證管理費(fèi) 10、 法律事務(wù)費(fèi) 11、 保險費(fèi) 12、 培訓(xùn)費(fèi) 13、 營銷策劃費(fèi) 14、 銷售傭金費(fèi) 15、 展銷會費(fèi) 16、 沙盤模型制作費(fèi)第三環(huán)節(jié):銷售第一線(售樓部)管理第一章銷售體系建立與崗位制定 操作程序 第一環(huán)節(jié):銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要第二環(huán)節(jié):銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì)第三環(huán)節(jié):銷售前期宣傳部署具體工作流程設(shè)計(jì) 第一操作環(huán)節(jié):銷售部署前期準(zhǔn)備工作綱要 1、 由誰來銷售 自己銷售代理商 其他方法 出售、出租、租售2、怎樣的銷售方式 付款方式 先住宅后商鋪 整盤轉(zhuǎn)讓3、價格策略 高價策略市場需求大時常被采用 低價策略淡市下常被采用一口價策略
38、不分樓層朝向統(tǒng)一價格,易于啟動 步步高價策略低價入市,逐步調(diào)高,易于啟動內(nèi)部價策略針對心理的策略,吸引投資者和集團(tuán)購買 優(yōu)惠價策略以讓利來吸引客戶差別定價策略適合綜合樓銷售,如將住宅調(diào)低而商鋪拔高 這里主要是為日后的宣傳推廣定一個主題思想和基礎(chǔ)調(diào)子,實(shí)際就是在項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景兩 者之間找到一個諧振點(diǎn)。為了使項(xiàng)目由始至終都保持一個完整統(tǒng)一的形象,以后的宣傳始終都要圍繞這一中心主題而展開。例如:針對青年人而開發(fā)的住宅項(xiàng)目,鑒于青年人對未來充滿美好的憧憬和樂于接受新生事物這一特征,完全可以創(chuàng)造一個新概念來作為宣傳主題并由始至終予以強(qiáng)調(diào)突出,象“享受型住宅”或“智能型住宅”等,當(dāng)然創(chuàng)新概念一定要
39、與項(xiàng)目定位相吻合。所謂調(diào)子,無非就是處理手法而已,你是采用高品位的浪漫主義還是百分之百的現(xiàn)實(shí)主義;是務(wù)實(shí)中略帶清高以體現(xiàn)項(xiàng)目的高檔次,還是單刀直入以表明你的實(shí)在。具體來說,這里需要解決的問題是: 4、宣傳方向與基調(diào)的明確 找出本項(xiàng)目推廣的意圖和目標(biāo) 本項(xiàng)目需要予以突出和訴求的其他優(yōu)點(diǎn)采用符合目標(biāo)客戶品位的表現(xiàn)手法 第二環(huán)節(jié):銷售基本執(zhí)行流程設(shè)計(jì) 見附圖13 第三環(huán)節(jié):銷售前期宣傳部署工作流程設(shè)計(jì) 見附圖4、附表1 第二章 銷售整體策略部署 操作程序: 第一環(huán)節(jié):建立銷售總體目標(biāo)第二環(huán)節(jié):營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 第三環(huán)節(jié):營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng) 第四環(huán)節(jié):營銷整體布置模式借鑒第一環(huán)節(jié):建立銷
40、售總體目標(biāo) 適用表格: 用時間限定總體銷售任務(wù) 第二環(huán)節(jié):營銷的整體戰(zhàn)略架構(gòu)部署 按如下流程: 1、 市場調(diào)查 2、 銷售目標(biāo)體系 3、 價格定位 4、 目標(biāo)客戶群分析 5、 市場推廣 6、 公關(guān)計(jì)劃 7、 成本預(yù)算 他們愛看什么報紙 他們喜歡什么樣的表達(dá)方式 他們喜歡和誰交朋友 他們經(jīng)常來往于什么地方 他們經(jīng)常在什么場所娛樂、消費(fèi) 目標(biāo)客戶群定位 目標(biāo)客戶跟蹤調(diào)查 目標(biāo)客戶背景分析(經(jīng)濟(jì)和文化背景) 廣告媒體效果分析 項(xiàng)目特性分析 競爭對手分析 推廣成本 銷售周期分析 8、 執(zhí)行監(jiān)控 第三環(huán)節(jié):營銷整體部署執(zhí)行的工作細(xì)項(xiàng) 營銷細(xì)項(xiàng)執(zhí)行工作表 主要項(xiàng)目 具體內(nèi)容 時間安排 跟進(jìn)人 公司已有的業(yè)
41、績和目前發(fā)展?fàn)顩rl1、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的把握 公司的中長期發(fā)展規(guī)劃和財(cái)務(wù)狀況 公司所秉承的企業(yè)理念本樓盤的利潤目標(biāo)和財(cái)務(wù)安排 市調(diào)本區(qū)域范圍內(nèi)的樓盤(1公里以內(nèi))l2、市場調(diào)查與分析 與同樣價位不同區(qū)域的樓盤進(jìn)行比較與現(xiàn)處于強(qiáng)銷期的樓盤進(jìn)行比較 與銷售成功的樓盤相比較 樓盤的細(xì)分市場定位l3、市場定位、企劃方向的確認(rèn) 樓盤的產(chǎn)品定位,客源定位 樓盤的競爭定位 樓盤的設(shè)計(jì)基調(diào),設(shè)計(jì)風(fēng)格確定 廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格的確定 產(chǎn)品功能規(guī)劃的溝通l4、與建筑師協(xié)調(diào)溝通產(chǎn)品規(guī)劃特性 產(chǎn)品總體規(guī)劃、細(xì)部結(jié)構(gòu)、公共配置的溝通 產(chǎn)品外立面造型的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部三維空間處理的溝通 產(chǎn)品內(nèi)部單元房型設(shè)計(jì)的溝通 產(chǎn)品的面積配比
42、、格局配比的溝通產(chǎn)品建材設(shè)備選擇確認(rèn)的溝通 樓盤的命名l5、樓盤的標(biāo)識 mark或;logo type的設(shè)計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 接待中心的選址l6、銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排 接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化接待中心的風(fēng)格定位、設(shè)計(jì)、施工和室內(nèi)布置 放標(biāo)識牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板 公開酒會或其他促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計(jì)和布置 交通位置、區(qū)域環(huán)境圖l7、接待中心主要銷售道具 鳥瞰圖、透視圖的繪制 墨線圖、家具配置圖的繪制 建筑模型的制作 室內(nèi)外燈片選擇和燈箱制作 接待中心銷售道具的布置與安排 接待中心銷售道具的使用注意事項(xiàng)8、樣品屋或?qū)嵠肺莸难b修 樣品屋或?qū)嵠肺莸膽?/p>
43、型選擇 實(shí)品屋的樓層、景觀選擇 室內(nèi)裝潢的設(shè)計(jì)、施工和督導(dǎo) 家具配置的設(shè)計(jì)、選擇和實(shí)施室內(nèi)燈光照明,日常生活物品擺設(shè) 清潔衛(wèi)生和監(jiān)護(hù)工作 說明書企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷l9、印刷媒體的制作 dm企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 海報企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 平面圖冊企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷請柬的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 各類印刷物的設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷 新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿10、報刊媒體的制作和安排 報紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、發(fā)布 電視影片的企劃、撰寫、 設(shè)計(jì)、拍攝廣播廣告的企劃、撰稿、制作、發(fā)布 不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告
44、 的選擇11、廣告發(fā)布計(jì)劃 不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志廣告的選擇 不同電臺、不同時間、不同欄目的電視廣告的選擇 不同地區(qū)、不同時間派報夾報的方式不同媒體的發(fā)布組合安排 品質(zhì)要優(yōu)良,不可粗制濫造12、各項(xiàng)事務(wù)的發(fā)包與控制 數(shù)量要足夠,不可偷工減料價格要合理,與品質(zhì)相符 廠商的請款方式要能配合公司 注意生產(chǎn)制作過程中的品質(zhì)控制,發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整 貨比三家,慎重決定 基價和差價系數(shù)的確定l13、價格制定與價格控制 底價價目表與表價價目表的擬定 付款方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式 銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和責(zé)權(quán)范圍 以天氣狀況、季節(jié)特性而定l14、推出時間計(jì)劃 以民情民性、財(cái)政情
45、況而定 以施工進(jìn)度、資金狀況而定 以準(zhǔn)備工作、市場概況而定 銷售人員的體能訓(xùn)練l15、業(yè)務(wù)訓(xùn)練計(jì)劃 銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育 答客問的制作 答客問的反復(fù)演練及修正 銷售人員制服、名片的設(shè)計(jì)制作銷售狀況表的設(shè)計(jì)、完稿、制作 銷售隊(duì)伍的組織編派和獎金制度的擬訂 電話接聽,電話追蹤l16、現(xiàn)場銷售執(zhí)行 來訪客戶接待,介紹樓盤 帶看樓盤實(shí)地,詳介樓盤、環(huán)境 客戶追蹤、拜訪 收取大定、小定,直至最后簽約 各類報表的填寫 銷售檢討會 現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔 大小訂金收據(jù)l17、房屋銷售相關(guān)文件 內(nèi)外銷商品房預(yù)售合同內(nèi)外銷商品房銷售合同 房屋租賃合同 簽訂相關(guān)文書的注意事項(xiàng) 新產(chǎn)品說明會l18、促銷活動的
46、主題選擇 房地產(chǎn)投資捷徑講座 兒童繪畫比賽等親情活動 影星歌星聯(lián)誼晚會 大家樂有獎競答游戲促銷活動計(jì)劃、實(shí)施、效果評判和費(fèi)用安排 各種媒體來電狀況分析l19、廣告效果和銷售情況分析 各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析 每月銷售情況整體分析 下一階段銷售計(jì)劃安排與建議 銷售結(jié)束總結(jié)報告l20、銷售總結(jié) 總結(jié)報告審核并存檔 工地用品及銷售道具清理完畢公司收存 計(jì)算銷售人員的獎金,激勵士氣 舉辦慶祝活動,獎勵參與作業(yè)第四環(huán)節(jié):營銷整體布置模式借鑒 一、 確定現(xiàn)場賣場目標(biāo) 營造銷售氣氛,給買家強(qiáng)烈的銷售感染力;突出項(xiàng)目的主賣點(diǎn),體現(xiàn)項(xiàng)目在當(dāng)?shù)嘏c眾不同的風(fēng)貌 和個性;展示鮮明的項(xiàng)目形象和發(fā)展商的專
47、業(yè)規(guī)范形象,以增強(qiáng)客戶購買信心。 注意以下幾點(diǎn): 1、 高素質(zhì)、專業(yè)化、親和的工地形象 2、 人情味濃、親和、人文、服務(wù)盡心盡力的物業(yè)形象 3、 有親和力的高素質(zhì)專業(yè)服務(wù)的售樓處 4、 彌漫豐富生活氣息,設(shè)計(jì)符合購買者心理的樣板間 二、 媒體組合策略 1、 基本觀念 a、 房地產(chǎn)是價值巨大的商品,客戶購買行為需要一個較長的理性和比較判斷過程才能發(fā)生。但是,由于供過于求的商品住宅市場,客戶的可選擇性十分豐富,在購買行為發(fā)生的一剎那,起決定因素的是理性分析基礎(chǔ)上的感性判斷,而不是理性分析本身。 b、 物業(yè)的價值可分為“硬價值”和“軟價值”兩部分,硬價值就是成本加利潤,沒有彈性。而軟價值是目標(biāo)客戶對
48、物業(yè)的認(rèn)知和感受,彈性極大,在銷售過程中比硬價值更重要。軟價值的判斷是一個感性過程,增強(qiáng)軟價值的最有效的方法就是物業(yè)形象包裝和廣告促銷宣傳。 c、 我們的項(xiàng)目推廣就是利用各種媒介手段,是目標(biāo)客戶從對物業(yè)形成良好的主觀軟價值認(rèn)同,逐步從欣賞到信任最后實(shí)現(xiàn)購買,這期間需要傳播大量的信息,從多方位、多角度包圍目標(biāo)客戶,幫助他們?nèi)コN種顧慮并下決心購買。 d、 新聞媒體的策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介組合。在媒介組合中,軟性新聞的廣告價值尤為突出。 e、 軟性新聞的有效傳播的首要基礎(chǔ)是企業(yè)與傳媒建立良好的社會關(guān)系。與傳媒建立良好的關(guān)系,并不只是請客送禮,更重要的是有計(jì)劃地向新聞媒體提供“制造新聞
49、”的題材和線索。當(dāng)然,制造新聞的基本原則就是決不弄虛作假,它應(yīng)該是建立在真實(shí)的基礎(chǔ)之上,經(jīng)過我們的巧妙挖掘,通過記者采訪報道并在各大媒體上進(jìn)行炒作的。 2、 入市前傳播的目的 a、 讓當(dāng)?shù)氐娜藗冎牢覀兊捻?xiàng)目。 b、 讓潛在客戶知道該項(xiàng)目的規(guī)劃理念。 c、 讓潛在客戶知道該項(xiàng)目的品位。 d、 制造內(nèi)部認(rèn)購供不應(yīng)求的氣氛,讓潛在客戶知道該項(xiàng)目在還沒正式發(fā)售前就炙手可熱,刺激客戶及早下定決心。 3、 入市前廣告宣傳步驟 a、 深入剖析項(xiàng)目的獨(dú)特規(guī)劃理念(新的地產(chǎn)概念)和優(yōu)勢特點(diǎn),制造財(cái)經(jīng)新聞題材。 b、 進(jìn)行現(xiàn)場形象包裝,完成交通主干道的戶外(廣告兼作導(dǎo)視牌)的發(fā)布,以釋放項(xiàng)目信息,營造銷售氣氛。
50、 c、 有公司選用一名“御用記者”所有新聞稿件均由此一人統(tǒng)一撰寫。 d、 選擇當(dāng)?shù)貦?quán)威性強(qiáng)的、覆蓋面廣的媒體,開辟地產(chǎn)專題欄目,或選擇公眾較關(guān)注的欄目冠以“xxx特約”的題頭,作為本項(xiàng)目軟性宣傳的陣地。 e、 根據(jù)工程進(jìn)度策劃宣傳主題,如領(lǐng)導(dǎo)到工地考察、工地開工典禮、封頂儀式等等,以增加宣傳力度。 f、 根據(jù)軟性新聞預(yù)熱程度及工程進(jìn)度,輔助性的投放有針對性地硬性廣告并策劃一系列的主題促銷活動,讓更多的人參與本項(xiàng)目,以達(dá)深入人心的宣傳效果。 4、軟性新聞主題 a、 城市規(guī)劃對該項(xiàng)目的影響 b、 該項(xiàng)目的居住特點(diǎn) c、 該項(xiàng)目的整體建筑構(gòu)想 d、 建筑布局和環(huán)藝空間規(guī)劃 e、 該項(xiàng)目社區(qū)文化的營造
51、 5、 可投放硬性廣告媒體特點(diǎn) a、 報紙 b、 電視 c、 戶外 d、 郵遞廣告 e、 網(wǎng)絡(luò) 6、 入市前廣告的發(fā)布規(guī)格與節(jié)奏 入市前的廣告媒體組合應(yīng)以戶外廣告和現(xiàn)場形象包裝為主,配合主題宣傳活動及相應(yīng)的報紙廣告和軟性新聞。 即: 戶外廣告:戶外廣告牌 完全包裝:工地圍墻、營銷中心、現(xiàn)場道路包裝等報紙廣告:包括主體以下活動的策劃、軟性新聞報道、專欄開辟及形象廣告為主的硬性廣告,其基礎(chǔ)工作待規(guī)劃方案及各項(xiàng)基礎(chǔ)工作到位后確定。 三、 入市前營銷策劃目標(biāo) 1、 總體目標(biāo) a、 為樓盤正式銷售做好充分的準(zhǔn)備; b、 進(jìn)行入市前的信息告知,預(yù)熱市場,制造局部供不應(yīng)求的內(nèi)部認(rèn)購氣氛; c、 展示一個成熟
52、、優(yōu)良和專業(yè)的發(fā)展商形象和樓盤形象 2、 階段目標(biāo) a、 籌劃期(四個月) 完成工地現(xiàn)場包裝及銷售中心布置 pop廣告、宣傳印刷品及贈品制作到位利用工地現(xiàn)場形象營建,戶外廣告的實(shí)現(xiàn),引發(fā)公眾關(guān)注,截留部分客戶 物業(yè)管理及按揭等各種法律文件的準(zhǔn)備b、 內(nèi)部認(rèn)購期(為期一個月) 充分利用內(nèi)部客戶資源,在取得預(yù)售證之前進(jìn)行內(nèi)部優(yōu)惠認(rèn)購,聚集前期人氣;利用媒介廣告,現(xiàn)場樣板房、專題展示活動等推廣方式,吸引目標(biāo)客戶上門參觀樣板房,通過控制銷售量等方式,制造供不應(yīng)求的賣場效應(yīng),為今后正式發(fā)售創(chuàng)造題材; c、 正式入市銷售期 賣點(diǎn)有步驟地全面釋放,營銷強(qiáng)勢的全面展開入市前期各階段工作內(nèi)容日程計(jì)劃 時 段 階
53、段主題 側(cè) 重 點(diǎn) 目 的 策劃公司工作 完成時間 籌劃期: 開始做基礎(chǔ) 工地正負(fù)0 展商及項(xiàng)目形象包裝l施工至二層樓 示范單位規(guī)劃內(nèi)部認(rèn)購基礎(chǔ)工作準(zhǔn)備 營銷中心布置工地形象 售樓法律手續(xù)辦理 按揭手續(xù)辦理 現(xiàn)場環(huán)境、道路施工及維護(hù) 物業(yè)管理確定 塑造工地形象 完成vi設(shè)計(jì)塑造物業(yè)形象 簡單印刷品(折頁)設(shè)計(jì)制作 戶外廣告設(shè)計(jì)及配合實(shí)施 樓書(戶型指南)及其他售樓資料制作 內(nèi)部認(rèn)購策略入市前后價格策略 2025天入市前媒體策略 510天 3045天以上各項(xiàng)設(shè)計(jì)工作的順利完成應(yīng)以所需資料的完備為前提 前期對市場反應(yīng)的試探直銷 正式發(fā)售前的市場預(yù)熱 l內(nèi)部認(rèn)購期 廣告策略l聚集人氣,制造局部供不應(yīng)
54、求氣氛 創(chuàng)意主題(包括平面廣告和電視廣告) 廣告設(shè)計(jì)、制作促銷活動方案擬定及可行性分析 軟性新聞組織 現(xiàn)場售樓強(qiáng)勢推廣主題樓盤 l正式銷售階段 舉辦相關(guān)主題活動 創(chuàng)造良好的市場業(yè)績 配合進(jìn)行活動組織樹立良好的物業(yè)形象及品牌 銷售廣告設(shè)計(jì) 市場策略調(diào)整第三章 銷售管理工作 第一環(huán)節(jié):銷售管理 第二環(huán)節(jié):營銷預(yù)算 第三環(huán)節(jié):銷售第一線(售樓部)管理第一環(huán)節(jié):銷售管理 a、 銷售人員的要求 包括職業(yè)道德要求,基本素質(zhì)要求,專業(yè)知識要求,綜合素質(zhì)要求,服務(wù)規(guī)范要求。 b、 銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 1、 銷售現(xiàn)場的接待 銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全,模型正解,圖片突出,光線明亮。對不同類型的顧客(投資者、炒家、用
55、戶、同行)要善于判斷,并有所側(cè)重地表達(dá),對來電咨詢要禮貌熱情。 2、 客戶檔案記錄 內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型,了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。 客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確,為下一期的設(shè)計(jì)和廣告策劃提供依據(jù)。 3、 客戶購房心理分析 對用家、投資者、同行,應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略,把重點(diǎn)放在用家和投資者上。 4、 購房情況介紹 有針對地介紹樓盤情況,突出其特色和公司優(yōu)勢,增加購房者信心,耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。 5、 認(rèn)購書簽訂 認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議,客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書,同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。 6、 正式合同簽署 即房
56、地產(chǎn)買賣合同,是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制,公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字,并加蓋公司公章,外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。 7、 辦理銀行按揭 由財(cái)務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理,涉及到具體業(yè)主的情況時,有經(jīng)營部與財(cái)務(wù)部協(xié)同辦理。 8、 收款過程設(shè)計(jì) 收款過程設(shè)計(jì)的原則是,銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤,應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌?,?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計(jì)。 9、 成交情況匯總 成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況,一般用表格和電腦儲存。內(nèi)容包括:客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。 10、 法律問題咨詢 銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)(如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)
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