商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)全程解秘

1、地產(chǎn)江湖數(shù)十萬(wàn)份專業(yè)資料任你下載，資深操盤(pán)手隨時(shí)交流！商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)全程解秘商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)解秘商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位策略【開(kāi)業(yè)前】1、 前期的市場(chǎng)調(diào)查和分析；2、 項(xiàng)目策劃和招商推廣：（1）、商場(chǎng)定位；（2）、形象包裝；（3）、商場(chǎng)布局設(shè)計(jì)；（4）、目標(biāo)商戶組合；（5）、租金或分成比例之?dāng)M定；（6）、招商推廣策略制定和實(shí)施。吸引目標(biāo)商戶進(jìn)場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提?！鹃_(kāi)業(yè)后】1、 商品定價(jià)體系，屬商品定位，涉及到庫(kù)存/配送體系管理；2、 品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營(yíng)定位，涉及到服務(wù)管理；3、 促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；4、 形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息

2、系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。破解一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼市場(chǎng)調(diào)研：定位核心調(diào)研種類 所需資料/研究范圍商圈研究 對(duì)項(xiàng)目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營(yíng)業(yè)品種、人流狀況及交通狀況消費(fèi)者研究 對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、收入、偏好及其購(gòu)買(mǎi)力等做調(diào)研投資客戶研究 對(duì)投資客戶所投資的商鋪?zhàn)骰菊{(diào)研，如營(yíng)業(yè)時(shí)間、業(yè)績(jī)、鋪面狀況等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究 包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目面積、經(jīng)營(yíng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)者研究等1、 商圈研究（1）、城市發(fā)展?fàn)顩r：包括gdp指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。（2）、項(xiàng)目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)食物支出金額總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究

3、范圍包括：人流量、停留時(shí)間、每次消費(fèi)對(duì)不同類別的需求（吃喝玩樂(lè)）等。（4）、交通狀況：途徑本項(xiàng)目的地鐵站、公交車(chē)線路、停車(chē)場(chǎng)等。（5）、商圈輻射范圍：包括一級(jí)商圈、次級(jí)商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目等。2、 終端消費(fèi)者研究（1）、消費(fèi)習(xí)慣：考慮南北區(qū)域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。（2）、逛商場(chǎng)頻度：影響商場(chǎng)人流的關(guān)鍵。（3）、偏好商場(chǎng)：包括尋找出消費(fèi)者偏愛(ài)程度高的商場(chǎng)吸引點(diǎn)，及其原因。（4）、對(duì)項(xiàng)目商圈評(píng)價(jià)：包括區(qū)域商品價(jià)格，對(duì)商場(chǎng)滿意度等。3、 投資客戶研究（1）、經(jīng)營(yíng)范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團(tuán)的個(gè)別需要。（2）、投資動(dòng)向：包括投資類型、租金范圍

4、及交納方式等。（3）、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營(yíng)狀況：包括經(jīng)營(yíng)特色、營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)等。4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究（1）、競(jìng)爭(zhēng)者基本狀況：包括資金實(shí)力、性質(zhì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等。（2）、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目：包括面積、特色、經(jīng)營(yíng)范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。破解二、點(diǎn)石成金的魔方商業(yè)地產(chǎn)定位操作系統(tǒng)是由以下七個(gè)子系統(tǒng)組成：目標(biāo)市場(chǎng)定位、商場(chǎng)功能定位、商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位、商場(chǎng)形象定位、經(jīng)營(yíng)方式定位、商場(chǎng)特色定位、商場(chǎng)規(guī)模定位。商場(chǎng)定位操作流程（略）系統(tǒng)一、市場(chǎng)定位操作1、 區(qū)域定位：對(duì)區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場(chǎng)需求空白點(diǎn)空間范圍；2、 客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，確定客戶群；3、 超級(jí)消費(fèi)群定位

5、：通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分，最終確定消費(fèi)群。其中商場(chǎng)消費(fèi)群分析分三個(gè)層次：層次1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟(jì)收入等自然屬性和社會(huì)屬性的特征指標(biāo)，在統(tǒng)計(jì)分析中稱為社會(huì)學(xué)因素；層次2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場(chǎng)消費(fèi)的一般行為狀況；層次3、動(dòng)機(jī)層次：主要調(diào)查顧客對(duì)商場(chǎng)服務(wù)質(zhì)量的認(rèn)可情況。系統(tǒng)二、功能組合定位操作主要四大功能：購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、服務(wù)1、 特色定位（1）、大眾化定位：收益穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)小。（2）、特色化定位：商場(chǎng)特色主題和特色服務(wù)。2、商場(chǎng)業(yè)態(tài)定位主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)群結(jié)構(gòu)、需求動(dòng)向等因素。九種商場(chǎng)業(yè)態(tài)：（1）、百貨商場(chǎng) departmen

6、t store（2）、主題性商場(chǎng) speciatity store（3）、超級(jí)市場(chǎng) super market（4）、大型綜合商場(chǎng) general merchandise store（5）、連鎖專賣(mài)店 exclusive shop（6）、便利店 convenience store（7）、購(gòu)物中心 shopping center（8）、倉(cāng)儲(chǔ)商店 discontent store（9）、家居中心 home center3、規(guī)模定位（1）、商品品種對(duì)商場(chǎng)規(guī)模的制約（我國(guó)商品品種約70萬(wàn)種）（2）、顧客購(gòu)物疲勞度對(duì)商場(chǎng)單店規(guī)模的制約（時(shí)間：3小時(shí)；休閑步速：30-40m/min；瀏覽購(gòu)物步行距離：750

7、0m；顧客承受單店面積：2.5w平米左右。）（3）、商圈購(gòu)買(mǎi)力對(duì)商場(chǎng)規(guī)模的制約（單店極限規(guī)模約等于商圈購(gòu)買(mǎi)力減去圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店分流的購(gòu)買(mǎi)力，再除以商場(chǎng)單位面積的保本銷售額。）4、（商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)的）形象定位（cis系統(tǒng)）（1）、商場(chǎng)建筑外觀表現(xiàn)；建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；（2）、賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物氣氛表現(xiàn)；購(gòu)物環(huán)境、賣(mài)場(chǎng)布局設(shè)計(jì)、櫥窗設(shè)計(jì)、形象展示、pop廣告等。（3）、通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等形式表現(xiàn)。系統(tǒng)三、經(jīng)營(yíng)方式定位操作一、三大主流經(jīng)營(yíng)方式1、自營(yíng)：購(gòu)銷、保底抽傭、純分成。2、招租：按面積出租鋪位或?qū)９瘢皇杖∽饨稹?、委托管理二、經(jīng)營(yíng)方式定位要點(diǎn)1、投資資金回收期預(yù)測(cè)（流動(dòng)資金有效運(yùn)用到下

8、期開(kāi)發(fā)）2、項(xiàng)目收益效果預(yù)測(cè)（企業(yè)成敗關(guān)鍵）3、經(jīng)濟(jì)走勢(shì)分析（利率走勢(shì)、投資回報(bào)率等分析，判斷選取經(jīng)營(yíng)方式）4、風(fēng)險(xiǎn)比較分析（分析商場(chǎng)不同經(jīng)營(yíng)方式所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)概率大小等）5、統(tǒng)一管理（有效維護(hù)商場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)秩序）。未完待續(xù)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策略招法一、積聚商圈策劃的戰(zhàn)略勢(shì)能“聚人氣，聚商氣”有人氣才會(huì)有商機(jī)，人氣旺則商機(jī)顯。一、“創(chuàng)造”商圈積極、主動(dòng)地為項(xiàng)目架構(gòu)一個(gè)商圈。商圈：一個(gè)以零售網(wǎng)點(diǎn)或包括所有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目組合區(qū)為輻射對(duì)象的范圍。二、解構(gòu)商圈主要區(qū)：最靠近商業(yè)建筑的區(qū)域，顧客密度最高；次要區(qū)：主要商圈的外圍，顧客較分散；邊緣社區(qū)：顧客最分散。商圈的具體規(guī)模與形狀由各類因素決定：商業(yè)建筑類

9、型、規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)者的坐落地點(diǎn)、顧客往返時(shí)間和交通障礙等。同時(shí)必須以“購(gòu)買(mǎi)潛力”和“購(gòu)買(mǎi)意愿”的分析來(lái)確定商業(yè)綜合體的規(guī)模、選定目標(biāo)對(duì)象、規(guī)劃內(nèi)涵及商品定位。三、商圈飽和度測(cè)量irs=（cre）rf其中：irs為飽和度指數(shù)；c為顧客總數(shù)；re為每一位顧客的平均購(gòu)買(mǎi)額；rf為商圈內(nèi)商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積。四、構(gòu)造商圈的物業(yè)配比技巧1、影響商圈價(jià)值的因素：商店規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)與性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平及信譽(yù)、交通情況。2、層次商圈的物業(yè)配比技巧核心圈層的影響：250-500米的商圈半徑，相對(duì)于大型商業(yè)物業(yè)來(lái)說(shuō)，核心圈層的影響較弱；中心圈層的影響：半徑為1公里左右的中心圈層影響最重要，有意識(shí)規(guī)避大商場(chǎng)云集的商業(yè)圈具

10、有積極的決策意義；次中心圈層的影響：需要考慮城市交通線路、大型商場(chǎng)的品牌效應(yīng)；外圈層及影響圈層的影響：特定城市四周郊區(qū)、城鎮(zhèn)區(qū)域范圍和關(guān)聯(lián)的城市帶區(qū)域因素的影響。招法二、筑巢引鳳志在必得一、成熟商圈借力打力策略一、強(qiáng)化商圈的整體效應(yīng)，積極提升項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力；策略二、牽手商圈內(nèi)的市場(chǎng)生態(tài)鏈。生態(tài)要素：商圈內(nèi)各零售企業(yè)市場(chǎng)、商品、價(jià)格、客層以及經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)促銷、廣告模式等系列定位，直至形成商圈繁榮整體概念；策略三、差異化經(jīng)營(yíng)形成結(jié)構(gòu)互補(bǔ)（以消費(fèi)市場(chǎng)為指導(dǎo)）：市場(chǎng)定位差異化、產(chǎn)品定位差異化、消費(fèi)者定位差異化、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)差異化、經(jīng)營(yíng)模式差異化、服務(wù)差異化等。二、未成熟商圈綿里藏針地段價(jià)值的塑造第一招：借政

11、策、借規(guī)劃炒地段價(jià)值；第二招：強(qiáng)調(diào)地段升值潛力；第三招：與有意于此圈的其他開(kāi)發(fā)商聯(lián)手，共同宣傳推廣；第四招：在有住宅小區(qū)進(jìn)駐的地方開(kāi)發(fā)商業(yè)物業(yè)，匯小區(qū)人流成大人流；第五招：與政府聯(lián)手作項(xiàng)目，或與其他開(kāi)發(fā)商/商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手做項(xiàng)目，減少風(fēng)險(xiǎn)成本；第六招：根據(jù)區(qū)域的規(guī)劃目標(biāo)有針對(duì)性地定位，不能盲目開(kāi)發(fā)。商業(yè)項(xiàng)目廣告操作流程：市場(chǎng)調(diào)查廣告基點(diǎn)品牌定位客戶定位廣告創(chuàng)作設(shè)計(jì)廣告推廣效果評(píng)估品牌管理商業(yè)地產(chǎn)廣告常用八大訴求點(diǎn)：地段、價(jià)格、交通便利、付款方式、商家、配套、經(jīng)營(yíng)模式、情感需求商業(yè)地產(chǎn)廣告設(shè)計(jì)思維創(chuàng)新：1、 主題創(chuàng)新：廣告目標(biāo)+信息個(gè)性+消費(fèi)心理（顯眼、易懂、刺激、統(tǒng)一、獨(dú)特，避免同一化、擴(kuò)散化、共

12、有化）；2、 構(gòu)思創(chuàng)新：構(gòu)思與主題的切合；3、 形象創(chuàng)新：形象決定成敗?！熬d里藏針”廣告模式：模式一：營(yíng)造品牌優(yōu)勢(shì)1、 開(kāi)發(fā)商本身的品牌營(yíng)銷2、 開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的品牌營(yíng)銷3、 塑造全新的品牌營(yíng)銷模式二：1+12推廣模式核心概念：“化敵為友”，互存共榮，聯(lián)合宣傳，雙方共贏。模式三：牽手政府核心概念：政策支持和引導(dǎo)，樹(shù)立投資者信心。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售策略全案別出心裁的構(gòu)思迎合客戶心理策略一、商業(yè)物業(yè)的暢銷“方程式”步驟、市場(chǎng)調(diào)研：制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的前提和基礎(chǔ)；步驟、供需分析：對(duì)特定地產(chǎn)市場(chǎng)狀態(tài)研究；步驟、地段分析：商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)關(guān)鍵；步驟、項(xiàng)目定位：市場(chǎng)定位、功能定位、業(yè)態(tài)定位、檔次定位；步驟、項(xiàng)目規(guī)

13、劃設(shè)計(jì)：符合商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、檔次定位；步驟、確定銷售方案：結(jié)合廣告、價(jià)格等，善于運(yùn)用銷售控制策略。策略二、洞悉投資消費(fèi)者心理對(duì)策、直擊心穴：別具特色的廣告，樹(shù)立品牌效應(yīng)；對(duì)策、創(chuàng)新主題：新穎的經(jīng)營(yíng)模式，極具潛力的成長(zhǎng)空間，物有所值；對(duì)策、性價(jià)誘惑：發(fā)達(dá)國(guó)家商鋪是住宅的倍，我國(guó)是倍；對(duì)策、返租回報(bào)：實(shí)實(shí)在在的好處，有效解開(kāi)投資心結(jié)；對(duì)策、利潤(rùn)追求：投資者最關(guān)心的是利潤(rùn)回報(bào)：保值增值，錢(qián)生錢(qián)，利潤(rùn)高（周期為年，回報(bào)率約為）；策略三、最具攻擊性租售技巧一、出售實(shí)戰(zhàn)技巧：技巧、先售住宅后售鋪技巧、只售不租技巧、以租驗(yàn)售技巧、以租代售技巧、先租后售技巧、試用租售技巧、回購(gòu)銷售技巧、“薄利多銷”技巧、

14、免息返本技巧、拍賣(mài)銷售技巧、升值銷售二、出租應(yīng)對(duì)技巧、差異化租金策略品牌的差異化決定；、整體出租優(yōu)勢(shì)：投入成本約等于零，工作量??；風(fēng)險(xiǎn)性小，綜合回報(bào)值高；無(wú)需投入人力物力資源進(jìn)行管理；待物業(yè)升值和社區(qū)成熟后能收回經(jīng)營(yíng)，遠(yuǎn)期回報(bào)值高。劣勢(shì)：失去經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，可能出現(xiàn)人流混雜對(duì)物業(yè)形象有損的現(xiàn)象；承擔(dān)短期內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)高回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)。、大面積分租按功能組合分區(qū)，分割成大面積，整片招租；、散鋪出租招租工作量大，成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，管理復(fù)雜。策略四、商業(yè)物業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)意33計(jì)全程式論壇營(yíng)銷手法、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、社區(qū)文化和商業(yè)互動(dòng)、新老城區(qū)營(yíng)銷手法、曲線救市營(yíng)銷、復(fù)合商業(yè)營(yíng)銷模式、無(wú)理由退鋪營(yíng)銷創(chuàng)舉、特許經(jīng)營(yíng)加盟、打造一站式

15、國(guó)際商貿(mào)平臺(tái)營(yíng)銷、首席代理營(yíng)銷模式、泛銷售、商鋪拍賣(mài)、特色線路、品牌營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、經(jīng)濟(jì)適用鋪模式、跨行業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、高額回報(bào)與保險(xiǎn)營(yíng)銷、投資銀行新概念模式、先經(jīng)營(yíng)后銷售、借“勢(shì)”破竹、化整為零、經(jīng)營(yíng)式商鋪營(yíng)銷。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商管理策略全案現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式模式一、破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點(diǎn)1、 目標(biāo)客戶主次分明首先，確定主力店群。作用主要有：有助于穩(wěn)定整個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)，利于可持續(xù)發(fā)展；知名的主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷售；主力店群各自擁有一定忠誠(chéng)度的消費(fèi)群體，保持一定客流基礎(chǔ)上發(fā)揮更大效用；主力店群的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項(xiàng)目整體租金收入。其次，再確定中小

16、店群。作用主要有：按業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)招入中小店群，滿足項(xiàng)目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費(fèi)需求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金總和是項(xiàng)目的主要利潤(rùn)來(lái)源。2、 租金高低懸殊，租金長(zhǎng)短不一主力店投資大，投資回收期長(zhǎng)，租期一般要八年、十年或更長(zhǎng)，從第四年起租金開(kāi)始遞增，增速3%-10%；中小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。3、 招商時(shí)間長(zhǎng)分主力店群和中小店群兩個(gè)招商階段。4、 招商難度大其一是項(xiàng)目建設(shè)期長(zhǎng)，主力店群對(duì)項(xiàng)目業(yè)態(tài)變化趨勢(shì)把握不住，不易與開(kāi)發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；其二是裝修進(jìn)度影響中小店群的入駐；其三是功能分區(qū)的招商進(jìn)度影響各類店的進(jìn)駐決策；其四，營(yíng)運(yùn)商

17、較低的知名度和經(jīng)驗(yàn)的缺乏，使招商難度進(jìn)一步提高。5、 招商技術(shù)要求高其一是招商人員需要具備豐富的零售服務(wù)知識(shí)；其二是招商人員需要具備較強(qiáng)的招商技巧和談判能力；其三是需具備較強(qiáng)的評(píng)估能力；其四是需制定合理的招商推廣策略。模式二、招商前的戰(zhàn)略準(zhǔn)備確保項(xiàng)目招商目標(biāo)成功，招商前必做：第一步：再次成本預(yù)算必須預(yù)測(cè)項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位遵循“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”原則。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項(xiàng)目的主題定位確定符合項(xiàng)目主題的主力客戶及特殊客戶。第五步：篩選主力商戶模式三、招商流程完整的商業(yè)招商過(guò)程包括：招商策劃信息收集雙方接觸洽

18、談簽約投資方籌備開(kāi)業(yè)。一、招商策劃的程序1、確立目標(biāo)策劃目的、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、總結(jié)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。2、 廣泛搜集各方資料a、 注重信息的針對(duì)性，重視信息的廣泛性；b、 研究投資者的活動(dòng)范圍、規(guī)律、視野，了解目標(biāo)客戶獲取信息來(lái)源的手段和渠道；c、 利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析潛在客戶的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；d、 改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段；e、 信息的時(shí)效性決定了收集和處理信息一定要及時(shí)。3、 制訂招商方案可行性：制定的招商方案要切合實(shí)際，目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或通過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。可選擇性：同時(shí)制定多種方案，供決策人選擇最優(yōu)方案。4、 比較選擇各類方案最優(yōu)方案確定是招商策劃中具

19、有決策意義的重要環(huán)節(jié)。必須考慮：a、 招商方案要與招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致；b、 選擇成功率較高的一種方案；c、 選擇成本（貨幣成本/租金水平）較小而效果又相對(duì)較好的方案。5、 方案的實(shí)施遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。6、 方案實(shí)施后的跟蹤和反饋a、 主動(dòng)征詢和收集零售商家對(duì)整個(gè)招商方案的意見(jiàn)。如本次招商活動(dòng)的亮點(diǎn)及不足。b、 對(duì)捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，促其簽約。c、 對(duì)招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使其盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。d、 明確職責(zé)并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。二、招商洽談?wù)猩坦ぷ鞯膶?shí)質(zhì)性部分，在雙方交流中要注意幾個(gè)方面：1、 了解

20、商家的意圖、目的、策略a、 檢索調(diào)查法：招商洽談人員對(duì)現(xiàn)有的資料進(jìn)行收集和分析；b、 直接調(diào)查法：招商談判人員通過(guò)直接接觸來(lái)搜集、整理情況資料。2、 互相尊重，平等互利3、 把握分寸，有理有節(jié)4、 提高洽談工作的效率5、 招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定6、 注意對(duì)外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國(guó)風(fēng)俗7、 及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式法則一、無(wú)懈可擊的招商管理戰(zhàn)略現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓：把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。一、“統(tǒng)一招商管理”概念透析即按照制定的招商準(zhǔn)則，由商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。二、統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則”1、維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例532大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂(lè)521830為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金比例。2、維護(hù)統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象購(gòu)物中心必須擁有明確的經(jīng)營(yíng)主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象。3、功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補(bǔ)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的多元化，形成互補(bǔ)。4