商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營全程解秘

1、地產(chǎn)江湖數(shù)十萬份專業(yè)資料任你下載，資深操盤手隨時交流！商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營全程解秘商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營解秘商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位策略【開業(yè)前】1、 前期的市場調(diào)查和分析；2、 項目策劃和招商推廣：（1）、商場定位；（2）、形象包裝；（3）、商場布局設(shè)計；（4）、目標商戶組合；（5）、租金或分成比例之擬定；（6）、招商推廣策略制定和實施。吸引目標商戶進場，實現(xiàn)零空置率，是提高租金水平或分成比例的前提。【開業(yè)后】1、 商品定價體系，屬商品定位，涉及到庫存/配送體系管理；2、 品類/品牌/商戶組合，屬經(jīng)營定位，涉及到服務(wù)管理；3、 促銷策略，屬管理定位，涉及到品質(zhì)管理；4、 形象推廣策略，屬形象定位，涉及信息

2、系統(tǒng)和硬件設(shè)施管理。破解一、兌現(xiàn)成功的一塊籌碼市場調(diào)研：定位核心調(diào)研種類 所需資料/研究范圍商圈研究 對項目所在商圈作出基礎(chǔ)研究，另找出商圈的輻射范圍、營業(yè)品種、人流狀況及交通狀況消費者研究 對消費者的消費習慣、收入、偏好及其購買力等做調(diào)研投資客戶研究 對投資客戶所投資的商鋪作基本調(diào)研，如營業(yè)時間、業(yè)績、鋪面狀況等競爭對手研究 包括競爭項目面積、經(jīng)營狀況及競爭者研究等1、 商圈研究（1）、城市發(fā)展狀況：包括gdp指數(shù)、人口分布、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)等。（2）、項目所在區(qū)域商貿(mào)狀況：商品交易狀況、恩格爾系數(shù)（恩格爾系數(shù)食物支出金額總支出金額）、居民收入、業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)等。（3）、人流研究：垂直人流和水平人流。研究

3、范圍包括：人流量、停留時間、每次消費對不同類別的需求（吃喝玩樂）等。（4）、交通狀況：途徑本項目的地鐵站、公交車線路、停車場等。（5）、商圈輻射范圍：包括一級商圈、次級商圈輻射范圍，商圈內(nèi)的其他競爭項目等。2、 終端消費者研究（1）、消費習慣：考慮南北區(qū)域的差異性，不同宗教，不同民族，不同年齡、性別等。（2）、逛商場頻度：影響商場人流的關(guān)鍵。（3）、偏好商場：包括尋找出消費者偏愛程度高的商場吸引點，及其原因。（4）、對項目商圈評價：包括區(qū)域商品價格，對商場滿意度等。3、 投資客戶研究（1）、經(jīng)營范圍：找出研究范圍包括百貨店，大連鎖店或快餐集團的個別需要。（2）、投資動向：包括投資類型、租金范圍

4、及交納方式等。（3）、商圈內(nèi)商鋪經(jīng)營狀況：包括經(jīng)營特色、營業(yè)時間、營業(yè)業(yè)績等。4、 競爭對手研究（1）、競爭者基本狀況：包括資金實力、性質(zhì)、優(yōu)勢、劣勢等。（2）、競爭項目：包括面積、特色、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)、主要客戶、輻射范圍等。破解二、點石成金的魔方商業(yè)地產(chǎn)定位操作系統(tǒng)是由以下七個子系統(tǒng)組成：目標市場定位、商場功能定位、商場業(yè)態(tài)定位、商場形象定位、經(jīng)營方式定位、商場特色定位、商場規(guī)模定位。商場定位操作流程（略）系統(tǒng)一、市場定位操作1、 區(qū)域定位：對區(qū)域商圈范圍的分析，尋找商場需求空白點空間范圍；2、 客戶群定位：在商圈范圍確定之后，根據(jù)區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，確定客戶群；3、 超級消費群定位

5、：通過對消費者的市場細分，最終確定消費群。其中商場消費群分析分三個層次：層次1、顧客的基本情況層次：包括性別、年齡、文化程度、職業(yè)、婚姻狀況及經(jīng)濟收入等自然屬性和社會屬性的特征指標，在統(tǒng)計分析中稱為社會學因素；層次2、行為反映層次：主要調(diào)查顧客在商場消費的一般行為狀況；層次3、動機層次：主要調(diào)查顧客對商場服務(wù)質(zhì)量的認可情況。系統(tǒng)二、功能組合定位操作主要四大功能：購物、休閑、娛樂、服務(wù)1、 特色定位（1）、大眾化定位：收益穩(wěn)定，經(jīng)營風險小。（2）、特色化定位：商場特色主題和特色服務(wù)。2、商場業(yè)態(tài)定位主要考慮：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費群結(jié)構(gòu)、需求動向等因素。九種商場業(yè)態(tài)：（1）、百貨商場 departmen

6、t store（2）、主題性商場 speciatity store（3）、超級市場 super market（4）、大型綜合商場 general merchandise store（5）、連鎖專賣店 exclusive shop（6）、便利店 convenience store（7）、購物中心 shopping center（8）、倉儲商店 discontent store（9）、家居中心 home center3、規(guī)模定位（1）、商品品種對商場規(guī)模的制約（我國商品品種約70萬種）（2）、顧客購物疲勞度對商場單店規(guī)模的制約（時間：3小時；休閑步速：30-40m/min；瀏覽購物步行距離：750

7、0m；顧客承受單店面積：2.5w平米左右。）（3）、商圈購買力對商場規(guī)模的制約（單店極限規(guī)模約等于商圈購買力減去圈內(nèi)競爭店分流的購買力，再除以商場單位面積的保本銷售額。）4、（商場經(jīng)營企業(yè)的）形象定位（cis系統(tǒng)）（1）、商場建筑外觀表現(xiàn)；建筑形狀、結(jié)構(gòu)、顏色等；（2）、賣場購物氣氛表現(xiàn)；購物環(huán)境、賣場布局設(shè)計、櫥窗設(shè)計、形象展示、pop廣告等。（3）、通過產(chǎn)品價格、質(zhì)量、服務(wù)、促銷策略等形式表現(xiàn)。系統(tǒng)三、經(jīng)營方式定位操作一、三大主流經(jīng)營方式1、自營：購銷、保底抽傭、純分成。2、招租：按面積出租鋪位或?qū)９瘢皇杖∽饨稹?、委托管理二、經(jīng)營方式定位要點1、投資資金回收期預(yù)測（流動資金有效運用到下

8、期開發(fā)）2、項目收益效果預(yù)測（企業(yè)成敗關(guān)鍵）3、經(jīng)濟走勢分析（利率走勢、投資回報率等分析，判斷選取經(jīng)營方式）4、風險比較分析（分析商場不同經(jīng)營方式所帶來的風險概率大小等）5、統(tǒng)一管理（有效維護商場日常經(jīng)營秩序）。未完待續(xù)商業(yè)地產(chǎn)項目營銷推廣策略招法一、積聚商圈策劃的戰(zhàn)略勢能“聚人氣，聚商氣”有人氣才會有商機，人氣旺則商機顯。一、“創(chuàng)造”商圈積極、主動地為項目架構(gòu)一個商圈。商圈：一個以零售網(wǎng)點或包括所有商業(yè)地產(chǎn)項目組合區(qū)為輻射對象的范圍。二、解構(gòu)商圈主要區(qū)：最靠近商業(yè)建筑的區(qū)域，顧客密度最高；次要區(qū)：主要商圈的外圍，顧客較分散；邊緣社區(qū)：顧客最分散。商圈的具體規(guī)模與形狀由各類因素決定：商業(yè)建筑類

9、型、規(guī)模、競爭者的坐落地點、顧客往返時間和交通障礙等。同時必須以“購買潛力”和“購買意愿”的分析來確定商業(yè)綜合體的規(guī)模、選定目標對象、規(guī)劃內(nèi)涵及商品定位。三、商圈飽和度測量irs=（cre）rf其中：irs為飽和度指數(shù)；c為顧客總數(shù)；re為每一位顧客的平均購買額；rf為商圈內(nèi)商場的營業(yè)面積。四、構(gòu)造商圈的物業(yè)配比技巧1、影響商圈價值的因素：商店規(guī)模、企業(yè)經(jīng)營重點與性質(zhì)、企業(yè)經(jīng)營水平及信譽、交通情況。2、層次商圈的物業(yè)配比技巧核心圈層的影響：250-500米的商圈半徑，相對于大型商業(yè)物業(yè)來說，核心圈層的影響較弱；中心圈層的影響：半徑為1公里左右的中心圈層影響最重要，有意識規(guī)避大商場云集的商業(yè)圈具

10、有積極的決策意義；次中心圈層的影響：需要考慮城市交通線路、大型商場的品牌效應(yīng)；外圈層及影響圈層的影響：特定城市四周郊區(qū)、城鎮(zhèn)區(qū)域范圍和關(guān)聯(lián)的城市帶區(qū)域因素的影響。招法二、筑巢引鳳志在必得一、成熟商圈借力打力策略一、強化商圈的整體效應(yīng)，積極提升項目競爭力；策略二、牽手商圈內(nèi)的市場生態(tài)鏈。生態(tài)要素：商圈內(nèi)各零售企業(yè)市場、商品、價格、客層以及經(jīng)營理念、市場促銷、廣告模式等系列定位，直至形成商圈繁榮整體概念；策略三、差異化經(jīng)營形成結(jié)構(gòu)互補（以消費市場為指導）：市場定位差異化、產(chǎn)品定位差異化、消費者定位差異化、經(jīng)營業(yè)態(tài)差異化、經(jīng)營模式差異化、服務(wù)差異化等。二、未成熟商圈綿里藏針地段價值的塑造第一招：借政

11、策、借規(guī)劃炒地段價值；第二招：強調(diào)地段升值潛力；第三招：與有意于此圈的其他開發(fā)商聯(lián)手，共同宣傳推廣；第四招：在有住宅小區(qū)進駐的地方開發(fā)商業(yè)物業(yè)，匯小區(qū)人流成大人流；第五招：與政府聯(lián)手作項目，或與其他開發(fā)商/商家強強聯(lián)手做項目，減少風險成本；第六招：根據(jù)區(qū)域的規(guī)劃目標有針對性地定位，不能盲目開發(fā)。商業(yè)項目廣告操作流程：市場調(diào)查廣告基點品牌定位客戶定位廣告創(chuàng)作設(shè)計廣告推廣效果評估品牌管理商業(yè)地產(chǎn)廣告常用八大訴求點：地段、價格、交通便利、付款方式、商家、配套、經(jīng)營模式、情感需求商業(yè)地產(chǎn)廣告設(shè)計思維創(chuàng)新：1、 主題創(chuàng)新：廣告目標+信息個性+消費心理（顯眼、易懂、刺激、統(tǒng)一、獨特，避免同一化、擴散化、共

12、有化）；2、 構(gòu)思創(chuàng)新：構(gòu)思與主題的切合；3、 形象創(chuàng)新：形象決定成敗?！熬d里藏針”廣告模式：模式一：營造品牌優(yōu)勢1、 開發(fā)商本身的品牌營銷2、 開發(fā)商開發(fā)項目的品牌營銷3、 塑造全新的品牌營銷模式二：1+12推廣模式核心概念：“化敵為友”，互存共榮，聯(lián)合宣傳，雙方共贏。模式三：牽手政府核心概念：政策支持和引導，樹立投資者信心。商業(yè)地產(chǎn)項目銷售策略全案別出心裁的構(gòu)思迎合客戶心理策略一、商業(yè)物業(yè)的暢銷“方程式”步驟、市場調(diào)研：制定市場營銷策略的前提和基礎(chǔ)；步驟、供需分析：對特定地產(chǎn)市場狀態(tài)研究；步驟、地段分析：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵；步驟、項目定位：市場定位、功能定位、業(yè)態(tài)定位、檔次定位；步驟、項目規(guī)

13、劃設(shè)計：符合商業(yè)物業(yè)的經(jīng)營內(nèi)容、檔次定位；步驟、確定銷售方案：結(jié)合廣告、價格等，善于運用銷售控制策略。策略二、洞悉投資消費者心理對策、直擊心穴：別具特色的廣告，樹立品牌效應(yīng)；對策、創(chuàng)新主題：新穎的經(jīng)營模式，極具潛力的成長空間，物有所值；對策、性價誘惑：發(fā)達國家商鋪是住宅的倍，我國是倍；對策、返租回報：實實在在的好處，有效解開投資心結(jié)；對策、利潤追求：投資者最關(guān)心的是利潤回報：保值增值，錢生錢，利潤高（周期為年，回報率約為）；策略三、最具攻擊性租售技巧一、出售實戰(zhàn)技巧：技巧、先售住宅后售鋪技巧、只售不租技巧、以租驗售技巧、以租代售技巧、先租后售技巧、試用租售技巧、回購銷售技巧、“薄利多銷”技巧、

14、免息返本技巧、拍賣銷售技巧、升值銷售二、出租應(yīng)對技巧、差異化租金策略品牌的差異化決定；、整體出租優(yōu)勢：投入成本約等于零，工作量?。伙L險性小，綜合回報值高；無需投入人力物力資源進行管理；待物業(yè)升值和社區(qū)成熟后能收回經(jīng)營，遠期回報值高。劣勢：失去經(jīng)營自主權(quán)，可能出現(xiàn)人流混雜對物業(yè)形象有損的現(xiàn)象；承擔短期內(nèi)無法實現(xiàn)高回報的風險。、大面積分租按功能組合分區(qū)，分割成大面積，整片招租；、散鋪出租招租工作量大，成本高，風險大，管理復(fù)雜。策略四、商業(yè)物業(yè)營銷創(chuàng)意33計全程式論壇營銷手法、強強聯(lián)合、社區(qū)文化和商業(yè)互動、新老城區(qū)營銷手法、曲線救市營銷、復(fù)合商業(yè)營銷模式、無理由退鋪營銷創(chuàng)舉、特許經(jīng)營加盟、打造一站式

15、國際商貿(mào)平臺營銷、首席代理營銷模式、泛銷售、商鋪拍賣、特色線路、品牌營銷、文化營銷、經(jīng)濟適用鋪模式、跨行業(yè)聯(lián)盟營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、高額回報與保險營銷、投資銀行新概念模式、先經(jīng)營后銷售、借“勢”破竹、化整為零、經(jīng)營式商鋪營銷。商業(yè)地產(chǎn)項目招商管理策略全案現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式模式一、破解現(xiàn)代商業(yè)物業(yè)招商拐點1、 目標客戶主次分明首先，確定主力店群。作用主要有：有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，利于可持續(xù)發(fā)展；知名的主力店群入駐能吸引投資客的眼球，刺激銷售；主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，保持一定客流基礎(chǔ)上發(fā)揮更大效用；主力店群的進駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金收入。其次，再確定中小

16、店群。作用主要有：按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店群，滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費需求；中小店的鋪位租金往往是主力店的4-10倍，甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。2、 租金高低懸殊，租金長短不一主力店投資大，投資回收期長，租期一般要八年、十年或更長，從第四年起租金開始遞增，增速3%-10%；中小店租期一般為3年，租金較高，一般在第三年起遞增租金。3、 招商時間長分主力店群和中小店群兩個招商階段。4、 招商難度大其一是項目建設(shè)期長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不住，不易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；其二是裝修進度影響中小店群的入駐；其三是功能分區(qū)的招商進度影響各類店的進駐決策；其四，營運商

17、較低的知名度和經(jīng)驗的缺乏，使招商難度進一步提高。5、 招商技術(shù)要求高其一是招商人員需要具備豐富的零售服務(wù)知識；其二是招商人員需要具備較強的招商技巧和談判能力；其三是需具備較強的評估能力；其四是需制定合理的招商推廣策略。模式二、招商前的戰(zhàn)略準備確保項目招商目標成功，招商前必做：第一步：再次成本預(yù)算必須預(yù)測項目開業(yè)后的收入，并和資金投入結(jié)合考慮。第二步：根據(jù)金融情況確定出租方式和策略第三步：業(yè)態(tài)再次定位遵循“人無我有，人有我優(yōu)”原則。第四步：確定招商客戶范圍依據(jù)項目的主題定位確定符合項目主題的主力客戶及特殊客戶。第五步：篩選主力商戶模式三、招商流程完整的商業(yè)招商過程包括：招商策劃信息收集雙方接觸洽

18、談簽約投資方籌備開業(yè)。一、招商策劃的程序1、確立目標策劃目的、實現(xiàn)目標、總結(jié)目標是否實現(xiàn)。2、 廣泛搜集各方資料a、 注重信息的針對性，重視信息的廣泛性；b、 研究投資者的活動范圍、規(guī)律、視野，了解目標客戶獲取信息來源的手段和渠道；c、 利用一切可能的手法和手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認真研究、分析潛在客戶的動向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略；d、 改進收集資料、獲取信息的手段；e、 信息的時效性決定了收集和處理信息一定要及時。3、 制訂招商方案可行性：制定的招商方案要切合實際，目標要能夠?qū)崿F(xiàn)，或通過努力能夠?qū)崿F(xiàn)。可選擇性：同時制定多種方案，供決策人選擇最優(yōu)方案。4、 比較選擇各類方案最優(yōu)方案確定是招商策劃中具

19、有決策意義的重要環(huán)節(jié)。必須考慮：a、 招商方案要與招商工作的長遠戰(zhàn)略目標一致；b、 選擇成功率較高的一種方案；c、 選擇成本（貨幣成本/租金水平）較小而效果又相對較好的方案。5、 方案的實施遵守原定方案，注意信息的捕捉和資料的收集。6、 方案實施后的跟蹤和反饋a、 主動征詢和收集零售商家對整個招商方案的意見。如本次招商活動的亮點及不足。b、 對捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對新接觸的商家要保持聯(lián)系，促其簽約。c、 對招商活動中已簽約的項目要加快工作步伐，使其盡快進入實質(zhì)性的籌備階段。d、 明確職責并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。二、招商洽談?wù)猩坦ぷ鞯膶嵸|(zhì)性部分，在雙方交流中要注意幾個方面：1、 了解

20、商家的意圖、目的、策略a、 檢索調(diào)查法：招商洽談人員對現(xiàn)有的資料進行收集和分析；b、 直接調(diào)查法：招商談判人員通過直接接觸來搜集、整理情況資料。2、 互相尊重，平等互利3、 把握分寸，有理有節(jié)4、 提高洽談工作的效率5、 招商洽談人員相對穩(wěn)定6、 注意對外交往中的禮節(jié)、禁忌及各國風俗7、 及時總結(jié)經(jīng)驗教訓現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營招商創(chuàng)新模式法則一、無懈可擊的招商管理戰(zhàn)略現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運營的精髓：把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。一、“統(tǒng)一招商管理”概念透析即按照制定的招商準則，由商業(yè)管理公司嚴格審核、統(tǒng)一招商，并對所有招來的商戶進行統(tǒng)一管理。二、統(tǒng)一招商管理“十項基本原則”1、維護產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例532大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂521830為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的黃金比例。2、維護統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象購物中心必須擁有明確的經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象。3、功能同業(yè)差異、形式異業(yè)互補經(jīng)營業(yè)態(tài)的多元化，形成互補。4