###開發(fā)區(qū)駐點招商工作的實踐與思考

1、#開發(fā)區(qū)駐點招商工作的實踐與思考招商引資工作是開發(fā)區(qū)一切工作的生命線，駐點招商是招商引資的最重要的方式方法之一。自2006年#開發(fā)區(qū)圍繞上海、深圳、北京等地開展駐點招商活動以來，緊緊圍繞開發(fā)區(qū)主導產(chǎn)業(yè)定位，立足區(qū)位、交通、生態(tài)等要素優(yōu)勢，加強宣傳推介，廣泛聯(lián)絡客商，兩年來三個駐點招商局共拜訪重要客商1200多人次，邀請客商300余人次來開發(fā)區(qū)考察洽談，跟蹤洽談的投資項目信息達到150多個，通過駐點招商共簽約了阿里巴巴、盛博科技、國微電子等近20個優(yōu)質(zhì)項目，深度洽談了騰訊科技、施耐德電氣等意向項目30多個，駐點招商工作已經(jīng)成為開發(fā)區(qū)招商信息的主要儲備源。駐點招商是開發(fā)區(qū)下一步快速發(fā)展的潛力所在、

2、希望所在。一、駐點招商的主要做法回顧兩年來的駐點招商實踐，我們認為，抓好駐點招商工作的關鍵是要做好三個層面工作：一是組織有方地開展駐點工作。首先確定重點招商區(qū)域。在明確開發(fā)區(qū)主導產(chǎn)業(yè)方向的前提下，圈定全國三大產(chǎn)業(yè)的重點布局區(qū)域，經(jīng)過反復比較，開發(fā)區(qū)確定了上海、北京、深圳等3個區(qū)域為重點駐點招商對象，通過務實的市場調(diào)研和科學的市場分析，準確鎖定了招商目標，為確保駐點招商成效創(chuàng)造了條件，客觀上避免了駐點招商的盲目性。其次要統(tǒng)一招商政策。每次開展駐點工作前，開發(fā)區(qū)招商各局認真匯總相關產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策，做好周邊地區(qū)招商優(yōu)惠政策和先進地區(qū)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移信息的收集、整理工作，根據(jù)開發(fā)區(qū)實際制定開發(fā)區(qū)招商引資政策體

3、系，避免了駐點招商過程中的對外政策口徑不一致的問題。再次要樹立良好招商形象。在每次招商局外派駐點招商時，開發(fā)區(qū)管委會都會集中對駐點人員進行短期集訓，集中時間以務虛會、討論會和模擬招商的形式開展招商政策、主導產(chǎn)業(yè)知識、投資環(huán)境等業(yè)務知識進行專題培訓，修訂開發(fā)區(qū)的宣傳冊、幻燈宣傳片，策劃出一批內(nèi)容詳盡、個性化的包裝宣傳材料，統(tǒng)一開發(fā)區(qū)對外宣傳形象。最重要的是加強駐點招商信息管理。各招商小組每天進行項目信息匯總，每周向管委會匯報項目信息和進展情況，根據(jù)項目跟蹤洽談進展程度情況細分abc類項目，片組負責人定期匯總分析項目信息，確保每個有效項目信息得到及時跟蹤和推進。二是統(tǒng)籌協(xié)調(diào)地架構(gòu)招商脈絡。招商人員

4、進入一個陌生的環(huán)境開展工作，如何迅速打開工作局面、架構(gòu)“商脈”網(wǎng)絡？這是橫亙在駐點招商人員面前的第一難題。分區(qū)劃片明確重點是基本方法。開發(fā)區(qū)駐點招商工作人員一般在先行通過網(wǎng)絡媒體、文獻資料深入了解當?shù)氐纳鐣?、?jīng)濟發(fā)展狀況和重點產(chǎn)業(yè)分布情況的基礎上，明確重點拜訪企業(yè)和單位的名錄后才著手布點工作，同時根據(jù)招商人員的個性和特質(zhì)再分區(qū)劃片明確跟蹤的重點產(chǎn)業(yè)或重點項目，提高項目信息跟蹤的有效性。主動出擊上門招商是重要途徑。可以說，招商人員是架通開發(fā)區(qū)與長三角、珠三角地區(qū)和環(huán)渤海灣的直通橋梁，管委會要求招商人員不能滿足于電話聯(lián)絡，要極力開展“面對面、心貼心”式的招商，充分發(fā)揚開發(fā)建設初期“千山萬水、千言萬

5、語、千辛萬苦、千方百計”的“四千四萬”精神，使項目在先期洽談時即實現(xiàn)與投資環(huán)境的“零距離”接觸，才能充分發(fā)揮駐點招商的“橋頭堡”作用。領導跟進加大推進力度是關鍵步驟。實踐證明，招商工作人員取得重要項目信息后，分管領導和主要領導積極介入項目洽談，是推進項目洽談成功的關鍵步驟，因為這樣一方面可以提高談判級別、增加談判的誠意，另一方面可以增強雙方信任，在一些關鍵性問題上縮短洽談周期，給客商樹立高效、務實的招商形象。三是積極有效地宣傳推介開發(fā)區(qū)。在具體推介內(nèi)容上，開發(fā)區(qū)招商各局依據(jù)不同客商群體的需求，充分發(fā)掘開發(fā)區(qū)的交通、區(qū)位、生態(tài)環(huán)境、優(yōu)惠政策等優(yōu)勢資源或者相對成熟的產(chǎn)業(yè)環(huán)境、專項項目、園區(qū)載體進行

6、推介。在推介方法上，利用各類中介組織推介開發(fā)區(qū)。開發(fā)區(qū)駐點招商小分隊在駐點招商過程中特別注重在加強與當?shù)毓ど搪?lián)、各類行業(yè)協(xié)會、省市駐當?shù)剞k事處、國外投資事務所辦事處等部門的聯(lián)系上下實功，充分借力他們的信息輻射廣、需求反映比較集中的優(yōu)勢，擴散了很多有價值的項目信息源。向?qū)I(yè)組織和專業(yè)人才推介開發(fā)區(qū)。各駐點招商小分隊十分注重各類專業(yè)協(xié)會、專業(yè)人才的接觸，與行業(yè)高端人才保持密切聯(lián)系，掌握行業(yè)技術趨勢和發(fā)展動向，主動創(chuàng)造機會參加相關產(chǎn)業(yè)對接會、技術推廣會等專業(yè)會議，推介開發(fā)區(qū)投資環(huán)境，以人才為中介發(fā)掘優(yōu)質(zhì)項目信息源。在專業(yè)推介會上推介開發(fā)區(qū)。駐點期間有針對性地參加了當?shù)氐闹匾猩桃Y推介會，通過點對點

7、的招商渠道進行開發(fā)區(qū)投資環(huán)境推介，或者集中組織開發(fā)區(qū)專題招商環(huán)境推介會，有針對性地邀請對開發(fā)區(qū)有投資意向的客商進行集中推介，并安排來開發(fā)區(qū)進行投資考察，真正發(fā)揮駐點招商的“觸角、橋梁、紐帶”作用。二、駐點招商的幾點啟示兩年來的駐點招商實踐，是開發(fā)區(qū)工委管委會“走出去”的重要戰(zhàn)略部署，為開發(fā)區(qū)在更高平臺上克服當前金融危機的不利影響積累了寶貴經(jīng)驗，對我們進一步做好招商工作也頗有啟示。1、領導重視是關鍵。開發(fā)區(qū)主要領導對駐點招商給予的高度關注和重視是我們駐點招商工作取得成績的關鍵性因素。主要領導出席招商工作會議頻率最高，每次聽取招商工作匯報都將駐點招商的工作匯報作為重要內(nèi)容，是推動駐點招商工作不斷創(chuàng)

8、新進取的重要動力。在開發(fā)區(qū)各類大型會議上，主要領導帶頭研究總結(jié)地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢，共同分析應對在駐點招商工作中遇到的困難和問題，部署和明確駐點招商的任務和要求，為推進駐點招商工作提供了直接推動力。具體駐點招商過程中，管委會在招商目標、人員選配、經(jīng)費保障上優(yōu)先做到“三落實”，主要領導先后多次到駐點招商地區(qū)，靠前指揮招商、參與項目洽談、跟蹤推進成果，確保了駐點招商工作成效得到及時轉(zhuǎn)化。2、優(yōu)秀隊伍是保證。開發(fā)區(qū)始終將打造優(yōu)秀的招商團隊作為做好招商工作的核心位置。以“請進來”方式不斷加強招商人員業(yè)務培訓，借助開發(fā)區(qū)“周末講堂”學習平臺邀請政策制定者、專家學者來開發(fā)區(qū)為招商工作人員解剖宏觀經(jīng)濟形勢和政策

9、、區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，切實提高招商人員的基本理論素質(zhì)，開闊他們的招商視野；以“送出去”的方式提高招商人員實踐本領，一方面送出去培訓，積極支持招商人員參加各類專業(yè)招商講座和業(yè)務學習，另一方面將年輕的招商人員送到區(qū)政府招商一線和駐點招商一線進行“幫帶式”培養(yǎng)，在招商實戰(zhàn)中提高年青干部的招商引資的本領，積累招商實戰(zhàn)經(jīng)驗。同時，開發(fā)區(qū)工委管委會注重在駐點招商一線發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)黨員、鍛煉干部，打造了一支“能招商、善招商、招大商”的干部隊伍。3、激勵考核是動力。為充分調(diào)動每個招商人員的工作積極性，開發(fā)區(qū)專門研究制定了強化招商的考核獎懲辦法。開發(fā)區(qū)根據(jù)全年招商目標任務進行分解，對每個招商員工實行

10、量化考核，形成人人肩上有指標的壓力共擔局面。在工委績效考核文件中明確規(guī)定，年終考核結(jié)果與福利待遇及各項評比直接掛鉤。同時，出臺開發(fā)區(qū)招商引資獎勵辦法，按照獎優(yōu)罰劣、獎勤罰懶的原則，對完成目標成績突出的部門和個人，在年終考核上拉開獎勵檔次；對連續(xù)兩年不能完成招商任務的，進行換崗或待崗處理，突出優(yōu)勝劣汰的考核激勵機制有效地刺激了每個招商人員的神經(jīng)，激發(fā)了招大商、引強資的積極性。4、環(huán)境建設是載體。招商引資，考驗的不僅是嘴皮子功夫，更是對開發(fā)區(qū)園區(qū)整體環(huán)境的考驗。在硬環(huán)境建設上，開發(fā)區(qū)已先后投入35億元，完善了園區(qū)“七通一平”的基礎設施,開工建設了連接河西的兩條通道，園區(qū)生態(tài)環(huán)境建設取得顯著成績，吸

11、引了以十四所、蘇寧電器、宏圖三胞為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)，以紅太陽、明發(fā)為代表的現(xiàn)代物流業(yè)產(chǎn)業(yè)，同時極力打造了#創(chuàng)業(yè)園、總部經(jīng)濟園等高品質(zhì)招商載體，已經(jīng)成為吸引客商的重要戰(zhàn)略資源。在軟環(huán)境建設上，開發(fā)區(qū)確立了“以服務對象為本”的工作理念，落實了領導干部服務企業(yè)、服務項目的聯(lián)系點制度，個性化、差別化服務已經(jīng)成為開發(fā)區(qū)服務的特質(zhì)。開發(fā)區(qū)的環(huán)境優(yōu)勢受到入?yún)^(qū)企業(yè)高度認同，也為以商招商、以商薦商創(chuàng)造了條件，阿里巴巴、大族激光等優(yōu)質(zhì)項目的引進與洽談就是開發(fā)區(qū)以商引商的典型案例。三、關于深化駐點招商成效的幾點建議駐點招商工作成效體現(xiàn)在外，基本功卻在內(nèi)。面臨嚴峻的經(jīng)濟危機形勢，深化駐點招商成效，是#開發(fā)區(qū)實現(xiàn)“保

12、增長、促轉(zhuǎn)型”目標的重要辦法。一是在大項目、外資項目和優(yōu)質(zhì)項目上求突破。緊盯三大產(chǎn)業(yè)，加強對危機環(huán)境下相關跨國公司的投資動態(tài)研究和跟蹤，根據(jù)目前已經(jīng)初步排出了一批重點跟蹤推進的世界500強及跨國公司名錄，爭取盡快建立聯(lián)絡渠道，帶動信息溝通和項目洽談，及時掌握投資動向?？茖W包裝外資大項目，密切跟蹤目前國家重點鼓勵外商投資高科技產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)的契機，依據(jù)我們的產(chǎn)業(yè)特色和資源優(yōu)勢，深入開展調(diào)查研究，重點包裝一批符合開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)方向的大項目，尤其是生產(chǎn)性服務業(yè)和服務外包項目，切實增強對外商的吸引力。緊盯科技領域創(chuàng)新，重點加強與國內(nèi)大學、研究所的聯(lián)系，突出加強與相關產(chǎn)業(yè)科技人才的聯(lián)系，主動跟進優(yōu)秀人才的

13、研究項目，加強與行業(yè)領軍人物的信息溝通，加大“招才引智”力度，發(fā)掘新興投資市場，推動“政產(chǎn)學研金”在園區(qū)合作升級，推動各類尖端實驗室、標準化研究所等一批優(yōu)質(zhì)項目、創(chuàng)新型項目在園區(qū)落戶。二是在拓展駐點招商領域上求突破。把吸引行業(yè)龍頭企業(yè)投資作為首要突破口。重點包裝園區(qū)區(qū)位環(huán)境和產(chǎn)業(yè)環(huán)境，引進與區(qū)內(nèi)產(chǎn)業(yè)關聯(lián)度緊、配套性強、技術先進的項目，著力引進為先進制造業(yè)基地配套、為中心城市生產(chǎn)生活配套的生產(chǎn)性服務業(yè)，力爭在服務業(yè)外資項目引進上取得更大進展。把強化對臺招商作為重要策略。充分利用對臺關系緩和，所處兩岸直航城市的優(yōu)勢，制定對臺招商的周密方案，擴大對臺灣的電子產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代服務業(yè)等重點領域的招商，加快引進

14、產(chǎn)業(yè)鏈項目，包括原材料采購、供應行業(yè)以及物流、商貿(mào)等領域的相關配套企業(yè)，盡快形成“龍頭帶配套、配套引龍頭”的良性發(fā)展格局，實現(xiàn)臺資零的突破。把香港地區(qū)作為駐點招商的戰(zhàn)略首選。充分利用香港地區(qū)集聚了眾多的跨國公司、世界500強企業(yè)及其分支機構(gòu)的特點，發(fā)掘廣州駐點招商條件成熟的優(yōu)勢，加強與港臺商會、協(xié)會和中介組織的聯(lián)系，積極聘請更多的商會或行業(yè)協(xié)會的會長、跨國公司駐中國的高層管理人員、首席代表等關鍵人物，擔任開發(fā)區(qū)的招商顧問，發(fā)揮其帶動效應。三是在打造專業(yè)招商隊伍上求突破。適應今后一段時期招引科技含量高、環(huán)保集約型、帶動能力強的先進制造業(yè)和生產(chǎn)性服務業(yè)項目的需要，包括高端咨詢服務、金融、保險等服務

15、業(yè)項目發(fā)展的需要，開發(fā)區(qū)亟需打造一支高素質(zhì)、高層次的專業(yè)招商隊伍。一方面要提升現(xiàn)有招商人員的素質(zhì)，通過加強專業(yè)知識、招商技巧、實戰(zhàn)能力、政策法規(guī)、合同知識等培訓，加大現(xiàn)有招商專業(yè)人才的培養(yǎng)力度，拓展招商人員知識面，提高招商人員的專業(yè)素養(yǎng)；另一方面要選聘優(yōu)秀人才進入招商隊伍，可采取公開選拔、招考、招聘的方式，為招商隊伍輸送新鮮血液，重點加強外向型人才的引進和培養(yǎng)，打造特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻的“三特”招商人才隊伍。四是在載體環(huán)境建設上求突破。資源環(huán)境是基礎，載體打造是核心。要突出抓好招商載體建設，重點推進#創(chuàng)業(yè)園、金三帆科技創(chuàng)業(yè)園的外部環(huán)境和服務環(huán)境建設，深入做好總部經(jīng)濟園和創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園的概念性規(guī)劃，明確功能定位和重點產(chǎn)業(yè)分布，加強專業(yè)園區(qū)的宣傳，切實提高招商針對性。要繼續(xù)加強園區(qū)基礎設施建設，著重抓好園區(qū)的資源整合，加快完善園區(qū)水、電、氣的配套，加大道路、綠化等基礎設施建設力度