營養(yǎng)快線銷售策劃書

1、娃哈哈營養(yǎng)快線銷售代理策劃書 目錄一、前言二、市場調(diào)研（一）品牌分析（二）價格分析（三）市場分析（四）目標群體分析（五）競爭對手分析（六）消費者購買習(xí)慣分析（七）營銷策略分析（八）廣告現(xiàn)狀分析（九）經(jīng)營環(huán)境分析（swot）（十）調(diào)研總結(jié)三、代理計劃與目標（一）銷售區(qū)域（二）市場運作方式（三）銷售渠道（四）主要業(yè)務(wù)關(guān)系四、代理促銷和市場滲透策略（一）主要促銷方式（二）口碑促銷（三）聯(lián)合促銷五、代理發(fā)展策略（一）進軍重慶各大超市（20122013）（二）建立營養(yǎng)快線品牌推廣專區(qū)（20122013）（三）覆蓋社區(qū)便利店及學(xué)校周邊（20122013）（四）設(shè)置間接代理分銷渠道1、利益激勵2、補貼政策3

2、、放寬回款條件4、渠道建設(shè)投入5、參與激勵和關(guān)系激勵6、發(fā)展激勵7、渠道支持（五）開展重慶市主城區(qū)及縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的招商代理工作（20132015）1、代理政策2、代理支持（1）宣傳支持（2）物流支持（3）經(jīng)營支持（4）信息支持（5）管理支持3、加盟代理流程六、人員管理（一）公司組織機構(gòu)（二）主要分工 1、董事會 2、總經(jīng)理 3、總經(jīng)濟助理七、廣告營銷策略（一）廣告目標：（二）廣告策略：八、結(jié)束語附錄：銷售代理合同營養(yǎng)快線銷售代理策劃書一、前言杭州娃哈哈集團有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利、柯特這4家跨國公司。公

3、司擁有世界一流的自動化生產(chǎn)線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保 健品、休閑食品等八大類近100個品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥 罐頭多年來產(chǎn)銷量一直位居全國第一。 營養(yǎng)快線是娃哈哈集團最成功的產(chǎn)品之一。2009年，娃哈哈營養(yǎng)快線賣了120億人民幣，趕超“中國第一罐”王老吉，成為銷量最大的飲料單品之一。在中國飲料帝國娃哈哈400多億的銷售額中，營養(yǎng)快線占據(jù)了1/4之多。營養(yǎng)快線自2005年上市以來，推出了兩代升級新產(chǎn)品：營養(yǎng)快線升級版(果汁+酸奶，18種營養(yǎng)素)、營養(yǎng)快線

4、幸福牽線(果汁+酸奶，益生菌發(fā)酵)。它實現(xiàn)了從調(diào)配乳到發(fā)酵乳的升級，也為跟進企業(yè)設(shè)置了在產(chǎn)品研發(fā)、制造層面的障礙。二、市場調(diào)研（一）品牌分析營養(yǎng)快線作為一種飲料，是娃哈哈集團根據(jù)中國人獨特膳食結(jié)構(gòu)和營養(yǎng)狀況精心研制而成的一種全新的牛奶果昔飲品。其主要成分為牛奶和果汁。營養(yǎng)、新鮮和健康是產(chǎn)品自身的特點，也為產(chǎn)品的功能定位。根據(jù)果汁添加成分不同，營養(yǎng)快線在口味上分為蘋果味、檸檬味、橙子味、菠蘿味、原味、香草冰激凌味、椰子味、山楂味等。其中南寧市面上多以蘋果味、橙子味、原味、椰子味等為主。同時，在產(chǎn)品的包裝上根據(jù)不同的顏色也采用了不同的顏色包裝，其中多以橙黃色白色相間、藍色和白色相間、黃色和橙黃色相

5、間等為主。此外，在包裝上還與當(dāng)前流行網(wǎng)絡(luò)游戲夢幻西游聯(lián)合打造，把夢幻西游的人物圖片印刷在包裝紙上，喝營養(yǎng)快線和玩夢幻西游組合在一起。不同的口味和包裝顏色把產(chǎn)品細分化，更能給消費者帶來不同的選擇，迎合了目標消費群追求時尚、個性的特點。因此，營養(yǎng)快線細分了乳飲料市場，產(chǎn)品品牌定位在新鮮、營養(yǎng)、健康、時尚。（二）價格分析中檔（大約在3到5rmb）（三）市場分析營養(yǎng)快線的營養(yǎng)成為不但有牛奶和果汁的營養(yǎng)成分，其特色是純正果汁與香濃牛奶的完美結(jié)合，牛奶的豐富營養(yǎng)和鈣質(zhì)加上果汁的豐富維生素，不但口感十足，營養(yǎng)豐富，而且還添加了15中營養(yǎng)素，從娃哈哈的宣傳口號“早上喝一瓶，精神一上午”可以看出，其市場定位是早

6、餐奶。在市場上的乳飲料中，營養(yǎng)快線更具備了營養(yǎng)早餐的特性。因此，營養(yǎng)快線還成為了早餐飲料，對于匆忙的上班族以及一般家庭來說，營養(yǎng)快線作為早餐飲料開拓這一市場具有強有力的競爭力。（四）目標群體分析營養(yǎng)快線的產(chǎn)品定位是時尚、健康的飲料，所以目標消費群是城市白領(lǐng)和學(xué)生等時尚的年輕群體，其中主要以大、中、小學(xué)生以及年輕的上班族為主要目標消費對象。這一部分人群生活狀態(tài)良好，收入穩(wěn)定，個性獨立，喜歡并追求新鮮的事物，品牌意識強烈。在他們心中，一旦形成了品牌認知，就很快建立良好的品牌忠誠度。白領(lǐng)階層收入豐厚，具有較強的購買力，這一群體是最大的消費市場。且白領(lǐng)階層多為年輕群體，喜歡追求時尚，相互攀比心理強，宜

7、抓住這一特點，在宣傳上加強針對性。高校學(xué)生具有較強的實際購買力。雖然高校學(xué)生沒有固定收入，但他們消費心理更強，攀比效應(yīng)更大，因此高校也是一個潛在的巨大消費市場。由于中小學(xué)生消費意識不成熟，決策獨立性差，所以，應(yīng)針對家長，在營養(yǎng)豐富方面做文章，說服了家長就贏得了市場。（五）競爭對手分析當(dāng)果乳飲料做成中國明星飲料品項的時候，眾多的競爭對手都在摩拳擦掌，試圖分得一杯羹。面臨可口可樂美之源果粒奶優(yōu)、旺旺營養(yǎng)速補分化出的新市場，以及一些二三線飲料品牌推出的低價模仿產(chǎn)品，營養(yǎng)快線應(yīng)該根據(jù)市場，來調(diào)整自身的策略。營養(yǎng)快線的價格區(qū)間的設(shè)計反映了娃哈哈公司很強的針對性策略。營養(yǎng)快線1升裝產(chǎn)品，很顯然屬于家庭裝產(chǎn)

8、品，隨機性消費的可能性非常小，主要依靠節(jié)假日家庭購買形成的市場空間，還有一個途徑就是酒店終端等即飲市場消費。這種渠道結(jié)構(gòu)與消費者定位決定了娃哈哈1升產(chǎn)品主要競爭對手是同類型的乳飲料產(chǎn)品，11.5或2升裝的可口可樂、統(tǒng)一鮮橙多等產(chǎn)品，在即飲市場，甚至于啤酒產(chǎn)品也是其主要競爭對手之一。這種情況下，作為娃哈哈公司必須熟悉其他競爭性領(lǐng)域產(chǎn)品競爭特點，不斷地根據(jù)相關(guān)性行業(yè)調(diào)整自己競爭節(jié)奏。營養(yǎng)快線500毫升產(chǎn)品獨立性很強，是一款即時性消費產(chǎn)品，很顯然營養(yǎng)快線500毫升產(chǎn)品競爭對手更加豐富，包括水產(chǎn)品，果汁飲料，茶飲料，功能飲料，碳酸飲料等都可以視為營養(yǎng)快線的主要競爭對手，我們又必須熟悉同類型的競爭品牌，

9、同時還需要了解與洞察上述幾乎所有夏季即飲市場產(chǎn)品。這個產(chǎn)品由于其容量上的兼容性，實際上對蒙牛酸酸乳等產(chǎn)品影響最大，因為其人群定位特征與蒙牛酸酸乳有很大的重合，特別是當(dāng)這個產(chǎn)品進入大流通渠道時候，這種競爭就算是面對面的。營養(yǎng)快線280毫升產(chǎn)品也是一個容量上設(shè)計比較獨特的產(chǎn)品，營養(yǎng)快線有意避開了蒙牛330毫升容量產(chǎn)品，加上包裝外型上巨大差異，使得消費者對上述兩個產(chǎn)品不會產(chǎn)生關(guān)聯(lián)性消費聯(lián)想，有利于迷惑與麻醉蒙牛乳業(yè)，降低這個產(chǎn)品進入市場可能受到的直接攻擊。而營養(yǎng)快線100毫升的乳娃娃與爽歪歪就更加凸現(xiàn)了娃哈哈公司一直苦心經(jīng)營的兒童產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，凸現(xiàn)了營養(yǎng)快線通過產(chǎn)品容量對于消費者市場進行細分的良好

10、的技巧。（六）消費者購買習(xí)慣分析超市舒適，小店方便，都是購買好去處。10 年前，超級市場在中國還很少見，而今天超級市場在幾乎所有城市都已遍地開花。城市市民對其接受程度從消費者購買飲料的地點即可見一斑。調(diào)查顯示，多數(shù)消費者會在超市購買飲料， 而個體小商店或副食品店也是消費者較常購買飲料的地方。超市的潔凈與個體小商店的方便，使這兩種零售點成為人們最喜歡的飲料購買場所，它們合起來占飲料經(jīng)常購買地點的將近九成。與吃飯不同，喝飲料是隨意性比較強的行為。調(diào)查顯示：62.4的消費者購買飲料的習(xí)慣是喝多少才買多少，但也有 29.9的消費者為了方便會多買一點存著要喝的肘候可以隨時拿到，只有 7.6的消費者會一次

11、性批發(fā)很多。這在一定程度上反映出飲料目前還并非家庭生活的必需品飲料消費更多體現(xiàn)為即時性需求消費，而非常規(guī)性需求消費。伴隨著對飲料種類的認知，人們也從不同方面接觸到飲料品牌，從而對品牌做出選擇，但大多數(shù)消費者主要是通過廣告獲悉各種不同品牌飲料的。 （七）營銷策略分析娃哈哈產(chǎn)品的營銷策略：構(gòu)建信用體系和有序分配利益。娃哈哈聯(lián)銷體制建設(shè)主要包括四個部分：第一，實施保證金制度，經(jīng)銷商必須按年度繳納一定的保證金，進貨一次結(jié)算一次，娃哈哈則提供更多優(yōu)惠，如高于銀行存款利率的回報，對經(jīng)銷商銷貨指標，年終返利，完不成任務(wù)者動態(tài)淘汰。第二，著手實施區(qū)域銷售責(zé)任制，使經(jīng)銷商、二批商各得其所，互不侵犯對方的業(yè)務(wù)范圍

12、。嚴格劃分責(zé)任銷售區(qū)域，努力消滅銷售盲區(qū)、杜絕串貨現(xiàn)象。第三， 理順銷售渠道的價差體系，明晰經(jīng)銷商、二批商和零售終端的利潤空間預(yù)期，同時實施利益的有序分配。第四，建立專業(yè)的市場督導(dǎo)隊伍和督導(dǎo)制度，制定一套銷售業(yè)務(wù)員工作規(guī)范。（八）廣告現(xiàn)狀分析 2003年度，娃哈哈營養(yǎng)快線產(chǎn)品研發(fā)成功，并進行命名、包裝設(shè)計、口味調(diào)研等細致的上市前期籌備工作。2004年度，娃哈哈營養(yǎng)快線正式上市，家庭篇和白領(lǐng)篇兩支廣告鎖定目標消費群。2005年度，營養(yǎng)快線率先在東北、華東等地取得銷量突破。2006年度，280ml、利樂裝等多種規(guī)格的營養(yǎng)快線包裝面世，擴大營養(yǎng)快線的陣容。2007年度，營養(yǎng)快線繼續(xù)推出1.5l大瓶裝

13、；同時，與網(wǎng)易夢幻西游開展合作。2008年度，營養(yǎng)快線新廣告美女篇推出，進一步引導(dǎo)消費。2009年度，營養(yǎng)快線推出升級產(chǎn)品“幸福牽線”，目前有四個口味，銷售情況非常好，使營養(yǎng)快線又邁上了一個新臺階。（九）經(jīng)營環(huán)境分析（swot）1、優(yōu)勢（s）1) 具有健全發(fā)達的營銷網(wǎng)絡(luò)，銷售能力強。 2) 擁有世界一流的自動化生產(chǎn)線,以及先進的食品飲料研發(fā)檢測儀器和加工工藝，技術(shù)實力強。3) 產(chǎn)品種類較多，覆蓋面廣。 4) 品牌知名度高，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，企業(yè)形象良好。 5) 融資能力強，企業(yè)信譽度高 6) 公關(guān)能力極強，且擁有良好的政府關(guān)系。7）娃哈哈的通路策略：廠商之間實行雙贏的聯(lián)銷體制度；娃哈哈構(gòu)建了穩(wěn)定有

14、序的共享網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)銷商共創(chuàng)品牌。 8）娃哈哈的品牌策略：品牌的基礎(chǔ)是市場銷售，市場銷售的動力主要靠渠道通路上的推力和廣告?zhèn)鞑ド系睦?，叫好不叫賣、華而不實的廣告娃哈哈堅決不采用，更加促進“健康、青春、活力、純凈”這一品牌核心內(nèi)涵的凸出， 在消費者心中區(qū)別于其他品牌。 9）娃哈哈的經(jīng)營管理：一切為市場服務(wù)，一切信息來源于市場娃哈哈的培訓(xùn)體系是一切從實際出發(fā)，不講形式。 10）娃哈哈的廣告風(fēng)格對立竿風(fēng)影提升知名度特別有效，娃哈哈在農(nóng)村的知名度很高，娃哈哈 采用“聯(lián)銷體模式” ，與經(jīng)銷商利益捆綁得十分緊密，大家成為了一條船上的人。2、劣勢(w)1）產(chǎn)品線過長，分散了企業(yè)資源產(chǎn)品線過長。2) 傳統(tǒng)的工作

15、指令管理方式方法引發(fā)諸多管理問題，制約了企業(yè)發(fā)展。 3) 多年來的與達能的產(chǎn)權(quán)風(fēng)波一定程度上影響娃哈哈的發(fā)展。4) 作為帶有“家族式”血統(tǒng)的娃哈哈，企業(yè)管理過程中，人為因素影響嚴重，成為了企業(yè)規(guī)范化管理的最大瓶頸宗慶后的強勢領(lǐng)導(dǎo)能力。 5) 產(chǎn)品組織混亂，缺乏完善的質(zhì)量監(jiān)控體 系，產(chǎn)品問題時有發(fā)生。6）娃哈哈的廣告豐滿度不夠，氣質(zhì)上略顯粗糙，直接導(dǎo)致了一線城市的市場 占有率不高，娃哈哈的傳播過多依賴電視廣告，缺乏多方位的宣傳。7）娃哈哈的企業(yè)管理的“家族”式管理，不利于決策的正確性。 8）市場產(chǎn)品組織還不夠完善，制約了企業(yè)與品牌的快速發(fā)展。3、機會(o)1) 我國是個人口大國，內(nèi)需市場廣大。2

16、) 我國飲料行業(yè)尚處于發(fā)展的上升階段，有著巨大的增長空間。3) 近年來，我國飲料行業(yè)均已兩位數(shù) 的高速度增長。4) 鋼材、水泥等原材料價格下跌，無形中降低了飲料企業(yè)生產(chǎn)線及廠房投資成本。5) 金融危機使得飲料行業(yè)內(nèi)部重新洗牌，為娃哈哈擴充提供機遇。6) 國家為刺激經(jīng)濟，推出4萬億投資等刺激方案，地方政府也紛紛出臺優(yōu)惠政策。7）中國是個農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人品占了很大比例，娃哈哈的產(chǎn)品主要集中于全國二、三線城市，對占領(lǐng)全國市場有著很大的幫助，對未來的發(fā)展有很大的好處。8）我國飲料市場還不夠完善，再加上政府對經(jīng)濟的刺激，可以幫助娃哈哈加速企業(yè)的擴張 9）金融危機對全國的飲料市場進行了洗牌，可以幫助娃哈哈

17、建立一個新的競爭環(huán)境，獲得更好的市場機會！4、威脅(t)1) 可口、百事等世界級實力雄厚的飲料王國在中國的飲料市場份額日益擴大。 2) 以匯源、王老吉、康師傅等為代表的國內(nèi)品牌在飲料市場上競爭。 3) 金融危機一定程度上影響了飲料行業(yè)的市場需求。（十）調(diào)研總結(jié)通過市場調(diào)研，我們了解了娃哈哈營養(yǎng)快線的品牌定位、價格定位、市場定位、目標群體、競爭對手情況、消費者購買習(xí)慣、營銷策略、廣告現(xiàn)狀，并對其做了swot分析。為做好娃哈哈營養(yǎng)快線系列產(chǎn)品的代理工作，我方將綜合考慮重慶市市場具體情況，結(jié)合娃哈哈營養(yǎng)快線的優(yōu)勢、劣勢、機遇和挑戰(zhàn)，牢牢抓住目標消費群體，設(shè)計合適的銷售及廣告代理，爭取完成代理目標和計

18、劃，深化娃哈哈營養(yǎng)快線的市場滲透力，將其鋪貨至整個目標市場。三、代理計劃與目標 根據(jù)營養(yǎng)快線飲料品牌定位、市場定位、價格地位、設(shè)定以下營銷計劃。（一）銷售區(qū)域：第一年度以重慶為基地，建成樣板市場。重慶有九個主城區(qū)，必須同時啟動。同時選擇合川、銅梁、萬州部分城市為目標市場。（二）市場運作方式：重慶市作為我國新興的直轄市，經(jīng)濟迅猛發(fā)展，人們生活水平不斷提高，采取代理商制度有利于快速在消費者中擴大品牌的知名度。（三）銷售渠道：根據(jù)營養(yǎng)快線定位及公司的實力，銷售渠道主要是選擇在代理銷售。（四）主要業(yè)務(wù)關(guān)系：通過前期的市場運作，品牌宣傳，營養(yǎng)快線被越來越多的人認同。四、代理促銷和市場滲透策略 促銷和市場

19、滲透主要體現(xiàn)在對代理品牌的爭奪和份額的擴大上。在接下來的促銷與市場滲透中，我們會與樣板市場中的大型超市結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新的操作手法占領(lǐng)這個消費者“至高點”。用以贏取最大化的經(jīng)濟效益和規(guī)避各種不正常費用。（一）主要促銷方式：通過媒體投放品牌形象廣告，通過公關(guān)活動、促銷活動，概念炒作等傳播工具，提升娃哈哈營養(yǎng)快線品牌知名度，在消費者中加強其影響力。（二）口碑促銷：利用公司廣泛的人際關(guān)系資源，在各個社會群體中發(fā)布關(guān)于營養(yǎng)快線味道好、營養(yǎng)價值高的信息，將其品牌美譽度發(fā)揮到最大化。（三）聯(lián)合促銷：在樣板市場的建設(shè)中我們會以更加新穎、有效的手法精耕細作，與我們渠道商、終端合作伙伴組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們的利

20、益聯(lián)系到一體，將營養(yǎng)快線全面導(dǎo)入市場。五、代理發(fā)展策略針對營養(yǎng)快線的特點與中國飲品市場的現(xiàn)狀，我們制定了詳細的營養(yǎng)快線代理發(fā)展策略，具體安排是：前12年進軍重慶各大超市，并在大型賣場設(shè)置營養(yǎng)快線品牌推廣專區(qū)，并重點覆蓋社區(qū)便利店以及學(xué)校周邊。同時，設(shè)置間接分銷渠道，提高銷售數(shù)量。從第三年起，建立營養(yǎng)快線在重慶主城區(qū)以及下級縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地區(qū)的代理招商工作，進一步擴大營養(yǎng)快線的知名度及影響范圍。營養(yǎng)快線代理階段目標時間目標負責(zé)人備注（一）進軍重慶各大超市（20122013）經(jīng)過嚴格評估與綜合考量，我們在重慶市眾多大型超市中選擇了以下一些，并制定了詳細的進軍計劃：營養(yǎng)快線進軍重慶各大超市計劃列表超市名

21、稱超市位置進軍時間負責(zé)人備注預(yù)計盈利幅度將達到（ ），平均年盈利為（ ）。（二）建立營養(yǎng)快線品牌推廣專區(qū)（20122013）在客流量大的大型超市建立營養(yǎng)快線品牌推廣專區(qū)，對于營養(yǎng)快線提高知名度，迅速占領(lǐng)市場份額、形成影響力，具有至關(guān)重要的作用。銷售營養(yǎng)快線牌品推廣專區(qū)綜合考核表選址區(qū)域基礎(chǔ)設(shè)施推廣代表備注利 潤 產(chǎn) 出 估 算項 目費 用日利潤月利潤年利潤此利潤不包括促銷活動等產(chǎn)生的收益，是最保守的純利潤。（三）覆蓋社區(qū)便利店及學(xué)校周邊（20122013）覆蓋社區(qū)便利店及學(xué)校周邊，能提高營養(yǎng)快線在生活節(jié)奏快的白領(lǐng)及學(xué)生中的知名度，使其快速奪得這一消費群體的青睞。便利店盈利分析啟 動 投 入 部

22、 分項 目費 用說 明房 租裝 修辦工商、稅務(wù)手續(xù)費備 注：每 日 支 出 部 分項 目費 用說 明房租員工工資按配備一名店長、（ ）名店員計水電費其他費用以上共計 元 （四）設(shè)置間接代理分銷渠道隨著市場的開放和流通領(lǐng)域的多樣化發(fā)展，間接分銷已成為飲品銷售的主要方式。又可根據(jù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到目標客戶或消費者需要通過的代理層次的多少分為一級渠道、二級渠道、三級渠道。因為渠道成員各有各的目標，代理商須不斷地激勵渠道成員，最大限度的調(diào)動渠道成員購買自己企業(yè)產(chǎn)品的積極性，相互協(xié)作，實現(xiàn)生產(chǎn)商的營銷目標。從代理商角度看，對渠道成員的激勵主要有以下幾方面：1、利益激勵(1)返利制度：包括銷售額現(xiàn)金返利、銷售

23、額貨款返利和綜合返利(銷售量、鋪貨率、安全庫存、政策遵守、配送效率、回款、售后、價格執(zhí)行、終端形象等)(2)職能付酬方案：根據(jù)中間商完成的職能、相應(yīng)的業(yè)績及合作程度給予報酬激勵。2、補貼政策：代理商根據(jù)渠道成員的銷售盈虧制定相應(yīng)的補貼政策，對相對虧損的成員進行供貨補貼。3、放寬回款條件：對于提早或按時付款的中間商，根據(jù)其付款的時間，企業(yè)可以給予不同的折扣來刺激經(jīng)銷商。4、渠道建設(shè)投入：為發(fā)展渠道成員、增強其積極性，在渠道建設(shè)中投入一定的資金、信息技術(shù)支持，如對成員的免費培訓(xùn)等。5、參與激勵和關(guān)系激勵：主要是生產(chǎn)商和渠道成員加強溝通，發(fā)展長久的緊密關(guān)系。6、發(fā)展激勵：渠道成員參與到渠道工作中來，

24、進行一定的渠道投入，不僅希望短期的利益回報，還希望長期的事業(yè)發(fā)展，共同成長。比如產(chǎn)品市場好、向渠道成員滲透優(yōu)秀的管理方法和共同發(fā)展新的市場機會等。7、渠道支持：代理商對渠道的各種支持措施也可以看成是重要的渠道激勵手段，因為各種渠道支持政策實際是渠道整體運作的基礎(chǔ)，有時比實際的獎勵措施更加重要。代理商的渠道支持常常有以下方面：(1)信息支持：代理商提供產(chǎn)品相關(guān)信息，幫助渠道成員提高銷售力。(2)市場支持：市場支持是廠商圍繞拓展市場而對渠道提供的一系列支持，包括廣告、市場推廣活動、提高和新渠道向下一級的拓展力度。(3)技術(shù)支持(包括售后服務(wù))和融資服務(wù)。（五）開展重慶市主城區(qū)及縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的招商代

25、理工作（20132015）1.代理政策代理級別代理費首批進貨區(qū)域劃分進貨折扣發(fā)展規(guī)劃縣級總代理地級城市總代理地級總代理主城區(qū)城市總代理特級折扣廣告費贈送退換貨制度代理支持：1、免費贈送代理宣傳方案2、代理商有權(quán)在所代理區(qū)域內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷商和收取經(jīng)銷商保證金； 并行使區(qū)域管理權(quán)；3、代理商享受特級進貨折扣；享受區(qū)域經(jīng)銷商進貨利潤差及銷售返獎勵；4、代理商年度管理費 元/年備 注：1、代理商有權(quán)在所代理區(qū)域內(nèi)發(fā)展經(jīng)銷商和收取經(jīng)銷商保證金；并行使區(qū)域管理權(quán)；2、代理商享受特級進貨折扣；享受區(qū)域經(jīng)銷商進貨利潤差及銷售返獎勵；3、代理商年度管理費 元 / 年。備注：我們的代理權(quán)獲得資格：1）喜歡該項事業(yè)，具

26、有品牌經(jīng)營觀念并認同營養(yǎng)快線的品牌理念。2）是獨立的法人實體，能夠獨立承擔(dān)民事責(zé)任。3）具有現(xiàn)代管理意識，有前瞻的發(fā)展眼光；具有老板（企業(yè)家）精神，強烈的成功欲望和事業(yè)心；4）具有一定的商業(yè)表達能力、經(jīng)營管理能力、自信上進、信譽良好；5）具備一定的投資資金能力和市場拓展能力，并有管理轄下直營店的能力。6）能配合公司不定期地開展大型促銷活動，并及時反饋市場信息。 2.代理支持（1）宣傳支持媒體造勢，廣告助威屆時希望公司啟動品牌宣傳計劃，通過媒體廣告宣傳，為促進產(chǎn)品銷售營造巨大聲勢。（2）物流支持貨如輪轉(zhuǎn)，永不停休希望公司可以整合多家國內(nèi)大型物流運輸公司，及時配送貨物，保證決不斷貨。在大大降低商品

27、成本的前提下，把更多節(jié)余利潤返還給經(jīng)銷商，使我們和專賣店享受到更多的商業(yè)利益。（3）經(jīng)營支持全程督導(dǎo)，一路相隨屆時我們將設(shè)九大主城區(qū)督導(dǎo)專員，常年奔赴一線市場，定期抽查或電話回訪，督導(dǎo)店鋪營運。隨時發(fā)現(xiàn)問題，隨時解決。（4）信息支持資訊更新，商機盡握希望公司精心打造行業(yè)網(wǎng)站，為全體投資者源源不斷地提供即時更新的信息、行業(yè)經(jīng)驗交流和經(jīng)典案例分析，使我們立于一隅而胸懷全局，于轉(zhuǎn)瞬之間洞悉全部商機。（5）管理支持人員培訓(xùn)，系統(tǒng)扶持希望公司會為各位投資者準備包括服務(wù)規(guī)范、投訴處理、客情分析、早課例會等所有店鋪日常營運細節(jié)在內(nèi)的課程。3.加盟代理流程（1）調(diào)查市場，充分了解市場前景。（2）親臨總部考察，

28、了解店面經(jīng)營細則。（3）認同營養(yǎng)快線的產(chǎn)品理念及產(chǎn)品品質(zhì)。（4）辦理代理資格及托運發(fā)貨。七、人員管理（一）公司組織機構(gòu)1、決策機構(gòu)：由公司董事會對重大事項進行民主決策。2、執(zhí)行機構(gòu)：由公司各部門主管負責(zé)制度執(zhí)行及日常工作監(jiān)督管理。（二）主要分工1、董事會：（每兩個月召開一次例會）（1）公司財務(wù)預(yù)算制定及審計分析。（2）公司重要人事任命或免職決議。（3）公司各部門主管業(yè)績考核評議。（4）公司重大事務(wù)研究決策。（5）涉及各董事利益的協(xié)調(diào)討論。2、總經(jīng)理：（1）指揮督率公司各部門領(lǐng)導(dǎo)，管理本公司全盤業(yè)務(wù)。（2）代表公司與所往來業(yè)務(wù)單位進行聯(lián)系溝通。（3）對進軍賣場、開專賣店、全國招商等各項事宜進行全

29、盤統(tǒng)籌。（4）擬定各類項目方案、進行業(yè)務(wù)關(guān)系調(diào)整。（5）審核部門呈報的采購申請。（6）主持召開董事會議。3、總經(jīng)理助理：主要協(xié)助總經(jīng)理處理各項事宜。八、廣告營銷策略（一） 廣告目標1、借助娃哈哈極高的品牌認知度和美譽度，繼續(xù)強化其品牌在人們心目中 的地位，進一步擴大娃哈哈營養(yǎng)快線的市場認知度，使營養(yǎng)快線在市場上達到有口皆碑，家喻戶曉，讓早晨喝一杯，精神一上午的廣告語深入人心。2、繼續(xù)擴大娃哈哈營養(yǎng)快線的銷售量。3、繼續(xù)擴大娃哈哈營養(yǎng)快線市場份額，對于娃哈哈品牌完全采用感性訴求策略，深化娃哈哈營養(yǎng)內(nèi)涵。在廣告上采用感性和理性相結(jié)合的訴求策略，強調(diào)飲料的清新和滑爽的口感，尤其強調(diào)營養(yǎng)快線在同層次同

30、價位飲料中擁有最全面的營養(yǎng)。（二）廣告策略1、發(fā)動一場以“技術(shù)領(lǐng)先”為核心的廣告運動。娃哈哈可將自身在國家級企業(yè)技術(shù)中心基礎(chǔ)上成立的“娃哈哈研究院營養(yǎng)健康研究中心”，通過設(shè)計成icon的形式印在包裝上，并通過新聞公關(guān)、軟文報道等傳播方式，將營養(yǎng)快線的研發(fā)歷程和升級緣由告知于公眾，還可以將部分內(nèi)容插入到影視廣告中，突出娃哈哈營養(yǎng)快線的“技術(shù)領(lǐng)先”地位。2、強化熱銷感。營養(yǎng)快線應(yīng)針對國內(nèi)消費者羊群效應(yīng)明顯的特征，推出有別于其他訴求“銷量”、“熱銷”、“青睞”的廣告，以此來強化自身受歡迎的程度和銷量領(lǐng)先地位，夯實在消費者心智中的主導(dǎo)地位。需要提醒的是，切勿模仿目前采用熱銷宣傳的廣告，“連續(xù)五年銷量領(lǐng)

31、先”、“可繞地球2圈”、“xx開創(chuàng)者與領(lǐng)導(dǎo)者”等，這種跟風(fēng)式的廣告只會弱化熱銷戰(zhàn)略的效果，而推出具備原創(chuàng)性地、突出自身熱銷的廣告會更容易勝出。3、升級公信力營銷。營養(yǎng)快線既然訴求最營養(yǎng)、最適合中國人的營養(yǎng)飲料，就必須在高層面有強有力的支撐，自賣自夸不容易被消費者所信任。獲得“中國營養(yǎng)學(xué)會”的認證或與之進行項目的戰(zhàn)略合作，才是營養(yǎng)快線定位最有力的公信力支持。九、結(jié)束語今后一段較長時間里，我們都將注重娃哈哈營養(yǎng)快線的代理銷售工作，著眼未來，與貴公司共同致力于雙方的發(fā)展藍圖。綜上所述，即為我方代理策劃書，還望貴公司多家評點，同時予以大力支持合作，我們深信能與貴公司合作愉快，鴻圖大展！銷售代理合同甲方

32、：杭州娃哈哈集團有限公司 乙方：重慶代理公司 甲乙雙方本著平等自愿、互利互惠、共同發(fā)展的原則，經(jīng)協(xié)商，就雙方合作事宜達成以下協(xié)議：第一條：指定區(qū)域代理 甲方指定乙方為營養(yǎng)快線在重慶的代理。 第二條：指定代理范圍 乙方的指定代理范圍為重慶市。 第三條：代理期限 年 月 日起至 年 月 日止。（一）甲方的權(quán)利與義務(wù)第四條：甲方向乙方提供符合國家或行業(yè)標準的合格產(chǎn)品及相關(guān)資料文件。第五條：甲方提供產(chǎn)品的技術(shù)指導(dǎo)、培訓(xùn)、咨詢等服務(wù)。第六條：甲方不得在乙方未違反本合同約定的情況下，在授權(quán)區(qū)域?qū)κ跈?quán)產(chǎn)品另設(shè)代理商。若乙方在代理期間自動放棄代理權(quán)，或無法完成本合同所列相關(guān)要求，甲方均有權(quán)終止本代理合同，在該

33、地區(qū)另尋代理商，退還乙方保證金。第七條：乙方訂貨后，甲方及時給予確認，并優(yōu)先給予供貨，并且在乙方完成規(guī)定目標后，甲方要提供更多優(yōu)惠，對代理商銷貨指標，年終返利。第八條：經(jīng)甲方確認，保修期內(nèi)產(chǎn)品出現(xiàn)較大質(zhì)量問題，甲方將負責(zé)更換。從乙方發(fā)往甲方的運輸費用和從甲方發(fā)給乙方的長途運輸費用均由乙方承擔(dān)。第九條：對乙方的銷售情況及其他乙方明確提示為保密資料的信息給予保密。第十條：雙方不定期互通業(yè)內(nèi)咨詢。第十一條：甲方根據(jù)市場情況定期或不定期舉辦產(chǎn)品推廣會、培訓(xùn)、宣傳等活動乙方應(yīng)配合并開拓和維護銷售市場。第十二條：甲方有權(quán)對乙方的市場經(jīng)營行為進行督查，督查包括產(chǎn)品推廣，甲方形象維護，銷售區(qū)域限制，價格體系維

34、護等。乙方要無條件接受甲方督查員的管理。第十三條：甲方有權(quán)調(diào)整對乙方出售的價格和零售價格，在甲方向乙方市場或全省媒體投入廣告時，亦隨時通知乙方調(diào)整價格（書面?zhèn)髡嫱ㄖ行В?。第十四條：甲方推出新產(chǎn)品時必須提前通知乙方。（二）乙方的權(quán)利與義務(wù)第十五條：乙方必須遵照國家法律和法規(guī)進行市場營銷工作。第十六條：乙方必須在授權(quán)區(qū)域內(nèi)銷售，不得跨區(qū)域銷售，否則視為串貨、沖貨； 甲方有權(quán)追糾乙方責(zé)任，并要求乙方賠償因此給甲方造成的損失。第十七條：乙方需在銷售區(qū)域內(nèi)盡力拓展客戶，并嚴格遵守甲方的價格體系，不得高于市場零售價銷售，否則，甲方有權(quán)取消代理權(quán)，并按雙方成交總額的10%追究乙方的經(jīng)濟責(zé)任，以確保代理區(qū)域

35、的市場穩(wěn)定和價格穩(wěn)定。第十八條：乙方前三個月必須完成月平均最低銷量，否則，甲方有權(quán)解除乙方代理權(quán)。第十九條：乙方獲得直接從甲方進貨的權(quán)利。 第二十條：乙方必須按年度繳納一定的保證金，進貨一次結(jié)算一次。第二十一條：乙方可獲得甲方的指定區(qū)域授權(quán)代理認定書及產(chǎn)品。 第二十二條：乙方可獲得甲方提供的銷售、技術(shù)支持和幫助，甲方應(yīng)對乙方雇員進行技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。在有關(guān)的技術(shù)交往中，由乙方支付派出人員的工資和往返的交通費用及提供食宿。第二十三條：為便于甲方有計劃組織供貨，乙方若需要產(chǎn)品時，必須提前15天通知甲方。第二十四條：乙方自本合同生效之日起，獲得甲方授權(quán)區(qū)域及產(chǎn)品的代理權(quán)。第二十五條：乙方在進行協(xié)作業(yè)務(wù)

36、過程中，有責(zé)任在對外營銷活動中和產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)上維護甲方所提供的產(chǎn)品形象。第二十六條：乙方對甲方提供的技術(shù)資料及代理價格負有保密義務(wù)，不得向第三方轉(zhuǎn)讓或透露。第二十七條：乙方在所經(jīng)營地區(qū)不得經(jīng)營其他同類產(chǎn)品。第二十八條：乙方應(yīng)在本協(xié)議簽定后的三天內(nèi)向甲方訂購產(chǎn)品并按時支付貨款，逾期將視為自動解除和約。 第二十九條：完成甲乙雙方達成的在指定代理區(qū)域的銷售目標，而乙方未完成季度銷售任務(wù)，則代理商授權(quán)書無效。第三十條： 乙方應(yīng)每個月向甲方提供當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r和用戶意見的詳細報告。 （三）授權(quán)形式和結(jié)算方式1授權(quán)形式 第三十一條：乙方被甲方一經(jīng)授權(quán)為區(qū)域代理商即日起，交付首次進貨的貨款后成為區(qū)域代理商。第

37、三十二條：乙方取得代理商后，甲方在該區(qū)域無權(quán)再發(fā)展代理商。第三十三條：甲方簽發(fā)給乙方的代理授權(quán)書，只提供申請檢驗許可，乙方不得轉(zhuǎn)移其他用處，如有違反，甲方將付諸于法律。 2結(jié)算方式 第三十四條：乙方向甲方訂貨時，乙方必須開出銀行匯票，到甲方帳號后，甲方負責(zé)發(fā)貨給乙方。乙方收到貨簽字為準后，甲方才能到銀行提取貨款。乙方不得以任何理由推遲或拒付貨款。 （四）市場管理條例1管理的目的 第三十五條：堅持在指定代理區(qū)域銷售，嚴格遵守全國統(tǒng)一指導(dǎo)零售價。防止惡性價格競爭，確保乙方的合理利潤。 2管理條例 第三十六條：堅持指定代理區(qū)域的銷售，禁止跨區(qū)銷售。 第三十七條：遵守統(tǒng)一零售價，禁止低價銷售。 第三十八條：甲方有責(zé)任管理指定各區(qū)域代理商遵守本市場管理條例，乙