國內(nèi)一線男裝督導(dǎo)手冊(cè)[精品文檔]

1、督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè) 利郎（福建）時(shí)裝有限公司（督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)）2005.04本手冊(cè)編號(hào): 領(lǐng)用人簽名: 前 言本手冊(cè)共分為兩部分。第一部分針對(duì)利郎公司終端推廣課大區(qū)督導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商和分公司的監(jiān)督指導(dǎo)過程中使用。第二部分針對(duì)分公司或代理商的督導(dǎo)專員在對(duì)加盟商和專賣店進(jìn)行業(yè)務(wù)督導(dǎo)過程中使用。本手冊(cè)目的在于為利郎公司之銷售終端管理人員提供一套強(qiáng)有力的過程管理督導(dǎo)體系，加強(qiáng)各分公司和代理商在銷售業(yè)務(wù)過程管理方面的規(guī)范性和標(biāo)準(zhǔn)化，避免零散的單兵作戰(zhàn)模式，從而提高公司總部對(duì)各區(qū)域銷售業(yè)務(wù)過程的掌控力。歡迎提出任何有關(guān)于本手冊(cè)的意見和要求，請(qǐng)直接告知利郎公司營銷中心。電話：0595- 85622777 傳真：0595-

2、 85622555e-mail: lilang該手冊(cè)將實(shí)行嚴(yán)密的發(fā)放編號(hào)登記和回收制度。利郎公司終端推廣部大區(qū)督導(dǎo)以及每個(gè)分公司和代理商市場(chǎng)督導(dǎo)都將分發(fā)到一本督導(dǎo)執(zhí)行手冊(cè)。敬請(qǐng)妥善使用、保管該手冊(cè)，確保正當(dāng)使用、慎重保密，避免被他人復(fù)印、抄襲、借用和偷盜，若因任何原因調(diào)離目前崗位或離開利郎公司時(shí)，均需完整退還該手冊(cè)。若違反以上規(guī)定，利郎公司有權(quán)做出包括扣發(fā)當(dāng)月工資和當(dāng)年獎(jiǎng)金在內(nèi)的相應(yīng)處罰！ 目 錄第一部分 營銷中心大區(qū)督導(dǎo)使用部分5555679991111131415171717212324262627281 大區(qū)督導(dǎo)運(yùn)作模式 51.1運(yùn)作背景 51.2運(yùn)作目的 51.3運(yùn)作關(guān)鍵 51.4組織

3、地位 61.5運(yùn)作內(nèi)容 72 大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃階段 92.1了解總部策略要求及管理制度 92.2熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計(jì)劃 92.3制定所轄區(qū)域省級(jí)分公司和代理商的配置計(jì)劃112.4了解分析分公司和代理商銷售信息112.5確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容132.6確定分公司和代理商督導(dǎo)行程142.7編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃153 大區(qū)督導(dǎo)執(zhí)行階段173.1大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作173.2核查終端管理狀況173.3核查分銷商管理狀況213.4核查經(jīng)銷商管理狀況233.5核查辦事處管理狀況243.6溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果263.7確定督導(dǎo)整改方案263.8追蹤督導(dǎo)整改成效274 大區(qū)督導(dǎo)檢討階段28282

4、82930313131323334343438394040404041414143434444474.1檢討督導(dǎo)內(nèi)容4.2檢討督導(dǎo)行程4.3檢討督導(dǎo)過程 4.4檢討督導(dǎo)整改 5 大區(qū)督導(dǎo)改進(jìn)階段 5.1調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容 5.2調(diào)整督導(dǎo)行程 5.3改進(jìn)督導(dǎo)過程 5.4改進(jìn)督導(dǎo)整改 6 大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng) 6.1大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 6.2考核大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效 第二部分 分公司(代理商)督導(dǎo)專員使用部分1 督導(dǎo)專員的角色認(rèn)知 2 督導(dǎo)專員的主要工作 3 督導(dǎo)專員必須具備的能力 3.1督導(dǎo)專員的形象要求 3.2督導(dǎo)專員素質(zhì)要求 3.3督導(dǎo)專員的職責(zé) 4 督導(dǎo)作業(yè)體系 4.1督導(dǎo)的目的 4.2督導(dǎo)作業(yè)體系 5

5、營運(yùn)輔導(dǎo)的作業(yè)流程 5.1工作計(jì)劃的排定 5.2資料的收集準(zhǔn)備 5.3實(shí)施輔導(dǎo)5.4跟進(jìn)與改善 47474848495.5輔導(dǎo)檢討和總結(jié) 5.6循環(huán)檢討二次輔導(dǎo)作業(yè) 6 巡店作業(yè) 6.1巡店作業(yè)流程圖 6.2巡店報(bào)告 第一部分 營銷中心大區(qū)督導(dǎo)部分1 大區(qū)督導(dǎo)運(yùn)作模式1.1 運(yùn)作背景1.1.1 利郎公司現(xiàn)行的銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作過程比較零散，各分公司和代理商都有各自的一套運(yùn)作體系，處于單兵作戰(zhàn)狀況，不利于強(qiáng)化整個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力，需要通過總部的整體管控加以引導(dǎo)，與公司的整體策略規(guī)劃相一致。1.1.2 利郎公司的分公司和代理商同時(shí)具備管理和經(jīng)營的職能，關(guān)系著公司整體的銷售業(yè)績(jī)水平，需要公司總部從整體上進(jìn)行管

6、理，加強(qiáng)分公司和代理商經(jīng)營管理過程的規(guī)范性。1.1.3 分公司和代理商的專業(yè)化水平也有待提升，需要公司總部加強(qiáng)對(duì)分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的指導(dǎo)。1.2 運(yùn)作目的1.2.1 保證利郎總部與各分公司和代理商及專賣店的密切聯(lián)系；1.2.2 增加各區(qū)域銷售人員的緊迫感；1.2.3 現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，給區(qū)域銷售人員提供正確的工作方向指引；1.2.4 檢討、督辦，及早發(fā)現(xiàn)問題，消除隱患；1.2.5 掌握終端專賣店即時(shí)狀況，為總部高層決策提供事實(shí)與數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。1.3 運(yùn)作關(guān)鍵1.3.1 總部通過對(duì)各分公司和代理商業(yè)務(wù)過程的督導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)實(shí)際問題與機(jī)會(huì)；1.3.2 通過對(duì)問題與機(jī)會(huì)的分析，與被核查分公司和代理商一起確

7、定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃；1.3.3 追蹤被核查分公司和代理商對(duì)改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃的實(shí)施狀況，切實(shí)保障改進(jìn)行動(dòng)落實(shí)到實(shí)處；1.3.4 通過對(duì)各分公司和代理商進(jìn)行定期與不定期的督導(dǎo)循環(huán)，大力提升銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，從而為利郎公司打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)筑堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。1.4 職能描述1.4.1大區(qū)督導(dǎo)組織地位結(jié)構(gòu)圖大區(qū)督導(dǎo)存在對(duì)省代(分公司)的業(yè)務(wù)監(jiān)督指導(dǎo)職責(zé),同時(shí)也負(fù)責(zé)對(duì)其督導(dǎo)專員的培訓(xùn)指導(dǎo),必要時(shí)大區(qū)督導(dǎo)會(huì)與督導(dǎo)專員一道終端巡店指導(dǎo)督導(dǎo)專員副總監(jiān)助理終端企劃課終端推廣課大區(qū)督導(dǎo)省級(jí)代理商分公司鞋業(yè)部團(tuán)體定制部客戶服務(wù)課成品庫物流配送課銷售計(jì)劃課副總監(jiān)助理營銷中心副總監(jiān)營銷中心總監(jiān)加盟商專賣店督導(dǎo)專員1.4.2大區(qū)督

8、導(dǎo)的主要職能n 招商拓展管理n 省級(jí)專業(yè)團(tuán)隊(duì)考核n 省級(jí)辦公硬件考核n 省級(jí)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用考核n 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估n 對(duì)專賣店的招商和整改進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控n 推進(jìn)專賣店促銷方案的執(zhí)行n 推進(jìn)公司對(duì)各省政策的執(zhí)行1.5 運(yùn)作內(nèi)容通過對(duì)整個(gè)大區(qū)督導(dǎo)過程的pdca循環(huán)，緊密管控各分公司和代理商的銷售業(yè)務(wù)過程，提高大區(qū)督導(dǎo)的成效，真正為各分公司和代理商提供富有成效的銷售管理和服務(wù)，推動(dòng)各分公司和代理商持續(xù)提升銷售業(yè)績(jī)。（見下頁pdca流程）計(jì)劃階段執(zhí)行階段1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容2 檢討督導(dǎo)行程3 檢討督導(dǎo)過程4 檢討督導(dǎo)整改檢討階段1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作2 實(shí)施招商拓展管理督導(dǎo)3 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估4 對(duì)

9、現(xiàn)有專賣店的整改進(jìn)行管理5 推進(jìn)省級(jí)區(qū)域促銷方案的執(zhí)行6 溝通督導(dǎo)核查結(jié)果7 確定督導(dǎo)整改方案8 追蹤督導(dǎo)整改成效1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容2 調(diào)整督導(dǎo)行程3 改進(jìn)督導(dǎo)過程4 改進(jìn)督導(dǎo)整改1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展管理制度和計(jì)劃3 了解分析分公司和代理商銷售信息4 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容5 確定大區(qū)督導(dǎo)行程6 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃改進(jìn)階段2 大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃階段2.1 了解利郎公司的營銷策略及管理制度2.1.1 工作要求n 時(shí)間：每個(gè)月和季度，詳細(xì)了解利郎公司的整體營銷策略思路和管理制度。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 由營銷中心提供公司整體營銷策略規(guī)劃2. 通過內(nèi)部會(huì)議向大區(qū)督導(dǎo)傳達(dá)公司

10、整體策略規(guī)劃3. 向大區(qū)督導(dǎo)傳達(dá)公司的相關(guān)指令及文件4. 與上司溝通公司的整體策略規(guī)劃和相關(guān)指令5. 認(rèn)真理解公司下達(dá)的各項(xiàng)文件6. 認(rèn)真掌握公司的各項(xiàng)營銷管理制度2.1.2 工作結(jié)果：通過與營銷中心各部門溝通、中心和部門內(nèi)部會(huì)議、公司文件等途徑，對(duì)公司的整體營銷策略思路和要求有明確的了解。2.1.3 工作重點(diǎn)n 公司總體策略思路是大區(qū)督導(dǎo)對(duì)各分公司和代理商開展過程管控的重要依據(jù)之一，大區(qū)督導(dǎo)的主要職能就在于確保公司的策略能夠落實(shí)到位，必須以此引導(dǎo)和調(diào)整各分公司和代理商的業(yè)務(wù)拓展方向。n 終端推廣課課長(zhǎng)必須及時(shí)將公司傳達(dá)的各種指令和文件，及時(shí)通過內(nèi)部會(huì)議讓大區(qū)督導(dǎo)有詳細(xì)的了解，從而在督導(dǎo)工作中

11、能夠把握重點(diǎn)。2.2 熟悉和制定區(qū)域招商拓展（整改）管理制度和計(jì)劃2.2.1 工作要求n 時(shí)間入職首月，詳細(xì)了解公司關(guān)于區(qū)域招商拓展的相關(guān)制度，并制定所轄區(qū)域的招商拓展計(jì)劃。n 內(nèi)容工作內(nèi)容1. 熟悉公司關(guān)于招商拓展的相關(guān)制度2. 熟悉營銷中心關(guān)于招商拓展的年度計(jì)劃3. 制定所轄區(qū)域的招商拓展計(jì)劃，并細(xì)分至每月和每個(gè)省區(qū)4. 制定所轄區(qū)域的整改計(jì)劃，并細(xì)分至每月和每個(gè)省區(qū)5. 參與制定省區(qū)的區(qū)域拓展支持方案，并傳達(dá)給分公司或代理商處2.2.2 工作結(jié)果：區(qū)域招商拓展分配表 表1：區(qū)域招商拓展分配表 大區(qū)區(qū)域： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 大區(qū)直營專賣店直營專賣店專廳加盟專賣店加盟專賣店專廳開發(fā)數(shù)量

12、開發(fā)日期開發(fā)數(shù)量開發(fā)日期開發(fā)數(shù)量開發(fā)日期開發(fā)數(shù)量開發(fā)日期省區(qū)1省區(qū)2省區(qū)3省區(qū)4省區(qū)5表2：區(qū)域整改計(jì)劃表大區(qū)區(qū)域： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 大區(qū)直營專賣店直營專賣店專廳加盟專賣店加盟專賣店專廳整改數(shù)量整改日期整改數(shù)量整改日期整改數(shù)量整改日期整改數(shù)量整改日期省區(qū)1省區(qū)2省區(qū)3省區(qū)4省區(qū)52.2.3 工作重點(diǎn)在熟悉公司整體招商策略的基礎(chǔ)上制定所轄大區(qū)的招商計(jì)劃，加強(qiáng)直營終端門店的開發(fā)力度；合理調(diào)整專賣店和專賣店專廳的比例。2.3 制定所轄區(qū)域省級(jí)分公司和代理商的配置計(jì)劃2.3.1 工作要求n 時(shí)間：在做年度規(guī)劃時(shí)n 內(nèi)容工作內(nèi)容1. 制定省級(jí)辦公硬件配置計(jì)劃2. 制定省級(jí)團(tuán)隊(duì)人員配置計(jì)劃3. 制

13、定省級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用計(jì)劃2.3.2 工作結(jié)果：制定省級(jí)分公司和代理商的配置計(jì)劃表表3：省級(jí)分公司和代理商的配置計(jì)劃表大區(qū)區(qū)域： 省區(qū)： 大區(qū)督導(dǎo)： 填表日期： 團(tuán)隊(duì)人員配置經(jīng)理物流主管理單員倉管員區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員團(tuán)體定制業(yè)務(wù)員駕駛員會(huì)計(jì)出納辦公硬件配置辦公室面積展廳面積倉庫面積經(jīng)理室財(cái)務(wù)室洽談室集體辦公室手提電腦臺(tái)式電腦公務(wù)車網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用2.4 了解分析分公司和代理商銷售信息2.4.1 工作要求n 時(shí)間：每個(gè)月匯編分析分公司和代理商上報(bào)的銷售信息報(bào)表和銷售報(bào)告。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容4. 匯總各分公司和代理商上報(bào)的月度銷售信息報(bào)表5. 通過銷售信息報(bào)表分析各分公司和代理商目前的銷售態(tài)勢(shì)及存在的問題6. 與各分

14、公司和代理商銷售人員溝通銷售信息報(bào)表中存在的疑問或問題7. 編制所轄分公司和代理商的銷售信息分析報(bào)告，上報(bào)終端推廣課課長(zhǎng)2.4.2 工作結(jié)果：匯編分析各分公司和代理商上報(bào)的月度銷售信息報(bào)表表4：月度銷售信息報(bào)表大區(qū)區(qū)域： 省份： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 信息項(xiàng)目具體內(nèi)容銷售目標(biāo)完成情況完成額、完成率、同期增長(zhǎng)率、回款率銷售費(fèi)用使用情況費(fèi)用使用額使用率、節(jié)（超）支額單店平均銷售狀況遞增、遞減產(chǎn)品銷售狀況暢銷、滯銷渠道拓展?fàn)顩r專賣店、專賣廳區(qū)域拓展?fàn)顩r新開發(fā)市場(chǎng)、老市場(chǎng)維護(hù)促銷推廣狀況競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售狀況目前存在問題問題發(fā)生的原因解決問題的思路2.4.3 工作重點(diǎn)n 每個(gè)大區(qū)督導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)各自所管轄的分公

15、司和代理商銷售信息進(jìn)行匯編分析，并且必須與各區(qū)域分公司和代理商就報(bào)表中的信息內(nèi)容進(jìn)行溝通，核實(shí)其中存在疑問或者不夠清晰的信息，確保了解的信息基本屬實(shí)。n 大區(qū)督導(dǎo)必須要確保銷售信息分析的連續(xù)性和完整性，并以此追蹤各分公司和代理商在收集銷售信息方面的真實(shí)性和嚴(yán)謹(jǐn)性。n 大區(qū)督導(dǎo)必須認(rèn)真閱讀各分公司和代理商的各種銷售報(bào)告，了解各分公司和代理商的市場(chǎng)拓展策略思路和當(dāng)前的銷售態(tài)勢(shì)，掌握對(duì)分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)工作的要點(diǎn)。n 大區(qū)督導(dǎo)必須從銷售信息報(bào)表中提煉出有價(jià)值的信息點(diǎn)，在對(duì)各分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)的過程中進(jìn)行核查，一方面確保為公司領(lǐng)導(dǎo)層提供準(zhǔn)確的信息，另一方面則了解各分公司和代理商開展銷售

16、業(yè)務(wù)的真實(shí)狀態(tài)，利于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題。2.5 確定大區(qū)督導(dǎo)內(nèi)容2.5.1 工作要求n 時(shí)間：每個(gè)月底完成。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 根據(jù)公司策略要求、管理制度和文件確定分公司和代理商督導(dǎo)內(nèi)容2. 根據(jù)分公司和代理商銷售信息和銷售報(bào)表確定督導(dǎo)內(nèi)容2.5.2 工作結(jié)果：確定下個(gè)月對(duì)各分公司和代理商開展督導(dǎo)的內(nèi)容督導(dǎo)項(xiàng)目督導(dǎo)內(nèi)容銷售目標(biāo)完成情況銷售費(fèi)用使用情況產(chǎn)品銷售狀況終端巡訪狀況加盟商拓展?fàn)顩r促銷推廣狀況分公司管理狀況代理商管理狀況管理制度遵循狀況公司指令執(zhí)行狀況目前存在問題問題發(fā)生的原因解決問題的思路2.5.3 工作重點(diǎn)n 大區(qū)督導(dǎo)必須確保大區(qū)督導(dǎo)的內(nèi)容具有針對(duì)性，同時(shí)能把握公司整體策略以

17、及分公司和代理商市場(chǎng)拓展策略的重點(diǎn)，要將策略和具體的執(zhí)行措施結(jié)合起來。n 大區(qū)督導(dǎo)必須讓各分公司和代理商所有銷售人員都清楚地知道督導(dǎo)內(nèi)容，從而在方向上引導(dǎo)各銷售人員加強(qiáng)對(duì)這些方面工作的重視，一般而言，銷售人員不會(huì)做他應(yīng)該做的，而只會(huì)做要被考核的工作。n 大區(qū)督導(dǎo)的督導(dǎo)內(nèi)容應(yīng)該抓住關(guān)鍵點(diǎn)，一是公司的策略重點(diǎn)，二是拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)點(diǎn)，不能事無巨細(xì)面面俱到。2.6 確定大區(qū)督導(dǎo)行程2.6.1 工作要求n 時(shí)間：每個(gè)月底完成。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 確定下個(gè)月要開展巡訪核查的分公司和代理商省部及區(qū)域2. 確定巡訪省部和區(qū)域的行程路線2.6.2 工作結(jié)果：確定下個(gè)月對(duì)各分公司和代理商開展大區(qū)督導(dǎo)的行程

18、2.6.3 工作重點(diǎn)n 大區(qū)督導(dǎo)必須合理安排對(duì)分公司和代理商的大區(qū)督導(dǎo)行程，要兼顧每個(gè)分公司和代理商整個(gè)“面”上和“點(diǎn)”上的工作，盡量在一個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)對(duì)分公司和代理商內(nèi)部的所有省級(jí)區(qū)域都能進(jìn)行巡訪，同時(shí)確保對(duì)每個(gè)省級(jí)區(qū)域內(nèi)至少40%的地市區(qū)域進(jìn)行抽查，從而做到廣度和深度的結(jié)合。n 大區(qū)督導(dǎo)對(duì)各分公司和代理商進(jìn)行督導(dǎo)的內(nèi)容應(yīng)該讓各分公司和代理商所有銷售人員都能知道，但是行程必須保密，大區(qū)督導(dǎo)不得事先與各分公司和代理商的任何銷售人員進(jìn)行溝通，要確保整個(gè)大區(qū)督導(dǎo)的主要過程處于保密狀態(tài)，從而掌握最真實(shí)的狀況。2.7 編制大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃2.7.1 工作要求n 時(shí)間：每個(gè)月底完成。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1.

19、按照規(guī)定的甘特圖格式編制完整的月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃2. 將督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程分別填入甘特圖的空格，同時(shí)在對(duì)應(yīng)的時(shí)間段標(biāo)明2.7.2 工作結(jié)果：編制月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃表1：月度大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃負(fù)責(zé)分公司和代理商： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 督導(dǎo)內(nèi)容督導(dǎo)區(qū)域123456789101112131415161718192021222324252627282930312.7.3 工作重點(diǎn)n 大區(qū)督導(dǎo)必須將下個(gè)月的督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程編制成一份統(tǒng)一的督導(dǎo)計(jì)劃表，經(jīng)終端推廣課課長(zhǎng)審批后方可執(zhí)行。n 大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃表同樣屬于嚴(yán)格保密的內(nèi)容。n 大區(qū)督導(dǎo)必須嚴(yán)格按照大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃的內(nèi)容開展對(duì)各分公司和代理商的巡訪工作，不得隨意改

20、變督導(dǎo)內(nèi)容和行程，如因特殊情況，則必須上報(bào)終端推廣課課長(zhǎng)并經(jīng)同意后方可調(diào)整計(jì)劃內(nèi)容。n 每個(gè)月對(duì)每個(gè)省級(jí)區(qū)域的督導(dǎo)內(nèi)容可以不同，但都必須屬于既定的關(guān)鍵業(yè)務(wù)內(nèi)容。3 大區(qū)督導(dǎo)執(zhí)行階段3.1 大區(qū)督導(dǎo)準(zhǔn)備工作3.1.1 工作要求n 時(shí)間：大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃編制后完成。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容大區(qū)督導(dǎo)1. 根據(jù)督導(dǎo)內(nèi)容和督導(dǎo)行程做好相應(yīng)的行前準(zhǔn)備工作2. 督促大區(qū)督導(dǎo)做好行前準(zhǔn)備工作3.1.2 工作結(jié)果：根據(jù)大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃完成前期各項(xiàng)準(zhǔn)備工作舉例終端專賣店核查表、分公司、總代理內(nèi)部管理核查表、申請(qǐng)備用金、購買車票、巡訪區(qū)域的地圖、相關(guān)文件、筆記本、名片、巡訪區(qū)域的相關(guān)數(shù)據(jù)及資料等3.1.3 工作重點(diǎn)n 大區(qū)督

21、導(dǎo)在準(zhǔn)備期間，不得要求分公司和代理商銷售人員協(xié)助購買車票以及訂房，必須自行辦理，避免督導(dǎo)行程被公開。n 大區(qū)督導(dǎo)在開展區(qū)域巡訪前，需要由公司出具一份證明文件，并將此文件傳真給經(jīng)銷商和分銷商，表明大區(qū)督導(dǎo)的身份和工作職責(zé)，可以單獨(dú)和經(jīng)銷商及分銷商進(jìn)行溝通，了解情況和聽取意見，但不能行使業(yè)務(wù)職能。3.2 實(shí)施招商拓展管理督導(dǎo)3.2.1 工作要求n 時(shí)間：完成準(zhǔn)備工作后開展。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 協(xié)助代理商制定區(qū)域招商方案2. 對(duì)目標(biāo)加盟商的加盟申請(qǐng)資料進(jìn)行審核3. 對(duì)目標(biāo)加盟商進(jìn)行實(shí)地考察4. 與分公司、代理商最高負(fù)責(zé)人取得溝通5. 對(duì)加盟申請(qǐng)表填寫意見，上報(bào)終端推廣課課長(zhǎng)和營銷總監(jiān)審批3.2.

22、2 工作結(jié)果： n 制定區(qū)域招商方案書項(xiàng)目?jī)?nèi)容發(fā)布招商內(nèi)容基本的加盟政策、加盟條件及聯(lián)絡(luò)方式選擇媒體途徑電話、傳真、電子郵件、報(bào)刊雜志、路牌廣告、車載媒體、電視廣告等確定招募對(duì)象同業(yè)者、其他行業(yè)有意者、有意創(chuàng)業(yè)者、具有良好物業(yè)者等舉辦區(qū)域招商會(huì)在現(xiàn)有專賣店發(fā)布pop廣告參加行業(yè)大型活動(dòng)服裝展覽會(huì)、交易會(huì)等n 審核加盟商申請(qǐng)表表2：加盟申請(qǐng)表一、申請(qǐng)人自述情況申請(qǐng)加盟地區(qū)：行政級(jí)別：申請(qǐng)人背景：姓名： 性別： 年齡： 籍貫： 家庭住址： 聯(lián)絡(luò)電話： 傳真：現(xiàn)主要業(yè)務(wù)：擬投入本品牌業(yè)務(wù)時(shí)間：全職（ ）部分（ ）服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 年 業(yè)務(wù)性質(zhì)：男裝（ ）女裝（ ）其他（ ）現(xiàn)經(jīng)營品牌名稱：銷售額： 萬

23、/年自我評(píng)價(jià)：本地區(qū)總共人口：其中市（縣）區(qū)內(nèi)人口： 當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平：擬作店鋪地址：市場(chǎng)概況：1、當(dāng)?shù)亟?jīng)營較好的專賣店名稱： 2、當(dāng)?shù)刈罘比A服飾專賣地段名稱：擬作店鋪面積：長(zhǎng) 寬 門面?zhèn)€數(shù)：租 金： 元/月店外可做招牌面積：寬度： 米 高度： 米擬作店鋪門面面積（不含招牌）：寬度 米 高度： 米擬作專賣店店鋪周邊品牌名稱：已進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)知名品牌名稱：擬準(zhǔn)備流動(dòng)資金額： 萬元來源：自有（ ）萬；借貸（ ）投資方式：獨(dú)資（ ）合伙（ ）（股份比例： ）二、公司評(píng)價(jià)情況對(duì)申請(qǐng)人基本評(píng)價(jià)：對(duì)申請(qǐng)人首次開業(yè)投入資金預(yù)算：（ ）萬元，其中店鋪?zhàn)饨穑?萬元，轉(zhuǎn)讓費(fèi)： 萬元，押金： 萬元 貨架制作費(fèi)： 萬元，門

24、面裝修費(fèi)： 萬元 合同保證金： 萬元，首批備貨款： 萬元 開業(yè)投入廣告： 萬元，其他費(fèi)用： 萬元合同任務(wù)提貨額預(yù)計(jì)： 萬元 擬開業(yè)時(shí)間： 年 月 日附擬作店鋪方位圖：n 對(duì)意向加盟商進(jìn)行審查加盟商資格審查表填表人： 填表日期： 評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估點(diǎn)評(píng)估情況加盟商個(gè)人資料服裝從業(yè)經(jīng)歷，工作經(jīng)驗(yàn)教育背景身體健康狀況對(duì)利郎公司、當(dāng)?shù)仄放品b市場(chǎng)及男裝的了解心理準(zhǔn)備與加盟動(dòng)機(jī)個(gè)人操守個(gè)性、忠誠、潛力及可塑性、履約能力發(fā)展?jié)摿彝デ闆r資金及營運(yùn)狀況的條件基本費(fèi)用能力保證金、店鋪?zhàn)饨稹⒐陀霉べY、廣告促銷費(fèi)用、裝修費(fèi)用周轉(zhuǎn)資金能力后續(xù)資金和貸款能力加盟專賣店的商圈分析專賣店的地點(diǎn)專賣店?duì)I業(yè)面積商圈狀況居民情況其他

25、條件大區(qū)督導(dǎo)評(píng)估意見分公司、總代理評(píng)估意見營銷總監(jiān)評(píng)估意見3.2.3 工作重點(diǎn)n 加盟商資格審查表是加盟過程必須環(huán)節(jié)，每一項(xiàng)目都必須與分公司或代理商進(jìn)行確認(rèn)。3.3 對(duì)現(xiàn)有專賣店進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估3.3.1 工作要求n 時(shí)間：在督導(dǎo)行程中開展。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 按照利郎標(biāo)準(zhǔn)專賣店要求逐項(xiàng)評(píng)估2. 與加盟商溝通，了解具體情況及實(shí)際原因3. 將核查結(jié)果填入統(tǒng)一的專賣店質(zhì)量評(píng)估表4. 將核查結(jié)果與總代理、代理商主管核對(duì)，并簽字確認(rèn)3.3.2 工作結(jié)果：利郎專賣店質(zhì)量評(píng)估表表4：專賣店質(zhì)量評(píng)估表區(qū)域： 專賣店名稱： 大區(qū)督導(dǎo)： 填報(bào)日期： 評(píng)估項(xiàng)目 5 4 3 2 1評(píng)分專賣店商圈形態(tài) 商業(yè)區(qū) 商辦區(qū)

26、 商住區(qū) 住宅區(qū) 其他說明主消費(fèi)年齡層 30-45 25-40 20-30 25以下 45以上說明發(fā)展?jié)摿Γㄎ磥恚? 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明客流量（每天） 非常多 比較多 一般 較少 很少說明交通情況 非常好 比較好 一般 較差 很差說明競(jìng)爭(zhēng)情形競(jìng)爭(zhēng)少集客力強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)多集客力強(qiáng) 競(jìng)爭(zhēng)少集客力弱 競(jìng)爭(zhēng)多集客力弱 說明店面面積 50以下 50-100 100-150 150-200 200以上 說明門面條件 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明裝修情況 非常好 比較好 一般 較差 非常差說明月租金 說明預(yù)計(jì)月銷售額 說明3.3.3 工作重點(diǎn)n 評(píng)估項(xiàng)目可根據(jù)區(qū)域具體情況調(diào)整3.4

27、對(duì)現(xiàn)有專賣店的整改進(jìn)行管理3.4.1 工作要求n 時(shí)間：每月按照公司的整改規(guī)劃時(shí)間表n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 根據(jù)專賣店的質(zhì)量評(píng)估確定不符合公司要求的專賣店2. 確定每家專賣店所需整改的項(xiàng)目，提出整改目標(biāo)和完成時(shí)間3. 提出整改支持方案4. 提出整改追蹤計(jì)劃和追蹤方法3.4.2 工作結(jié)果： 專賣店整改計(jì)劃執(zhí)行方案整改店名稱： 區(qū)域： 整改項(xiàng)目（現(xiàn)狀）整改目標(biāo)公司可提供的支持整改完成時(shí)間整改效果評(píng)估3.4.3 工作重點(diǎn)n 專賣店的整改結(jié)合實(shí)際情況，考慮到費(fèi)用、時(shí)間、公司可支持項(xiàng)目等各方面因素。n 對(duì)整改專賣店所在區(qū)域要有詳細(xì)了解，如果多次整改通知無效，要有計(jì)劃性的轉(zhuǎn)入注銷和重新招商的程序。3.5

28、推進(jìn)省級(jí)區(qū)域促銷方案的執(zhí)行3.5.1 工作要求n 時(shí)間：促銷方案執(zhí)行期間開展。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特性選擇促銷方案的種類2. 與省部分公司和代理商共同制定區(qū)域促銷活動(dòng)的細(xì)化方案 3. 推進(jìn)公司統(tǒng)一促銷活動(dòng)在區(qū)域市場(chǎng)的執(zhí)行3.5.2 工作結(jié)果n 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特性選擇促銷方案促銷方法定義目標(biāo)執(zhí)行方法特價(jià)打折或直接降價(jià)吸引消費(fèi)者首次購買提高購買率dm派送報(bào)紙廣告銷售附贈(zèng)贈(zèng)品隨銷售產(chǎn)品贈(zèng)送有價(jià)值產(chǎn)品或禮品的促銷活動(dòng)提高顧客購買單價(jià)提高顧客購買量顧客購買一定量貨品可贈(zèng)送不同的禮品貴賓卡給老顧客贈(zèng)送優(yōu)惠卡培養(yǎng)顧客忠誠度顧客累計(jì)購買一定金額貨品，贈(zèng)送一張貴賓卡，享受打折優(yōu)惠抽獎(jiǎng)購買物品的同時(shí)

29、抽去獎(jiǎng)品增加客情顧客購買一定量貨品后參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)n 制定區(qū)域促銷活動(dòng)計(jì)劃書促銷活動(dòng)名稱促銷活動(dòng)目的促銷活動(dòng)門店促銷產(chǎn)品促銷組織部門促銷所在區(qū)域促銷活動(dòng)方案促銷活動(dòng)預(yù)算促銷效果評(píng)估n 對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估促銷活動(dòng)評(píng)估表評(píng)估項(xiàng)目 5 4 3 2 1評(píng)分代理商對(duì)促銷活動(dòng)的參與度很好 較好 一般 較差 差說明專賣店對(duì)促銷活動(dòng)的參與度很好 較好 一般 較差 差說明消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的反饋9很好 較好 一般 較差 差說明銷量增長(zhǎng)率很好 較好 一般 較差 差說明對(duì)新產(chǎn)品的支持度很好 較好 一般 較差 差說明對(duì)庫存產(chǎn)品的支持度很好 較好 一般 較差 差說明對(duì)品牌形象的支持度很好 較好 一般 較差 差說明顧客的

30、重復(fù)購買情況 很好 較好 一般 較差 差說明對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響很好 較好 一般 較差 差說明3.6 溝通確認(rèn)督導(dǎo)核查結(jié)果3.6.1 工作要求n 時(shí)間：完成督導(dǎo)形成開展。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 與分公司和代理商溝通所有督導(dǎo)過程的核查結(jié)果2. 與分公司和代理商就某些問題和異議進(jìn)行溝通研討3. 爭(zhēng)取與分公司和代理商就異議達(dá)成一致，盡量用翔實(shí)的數(shù)據(jù)和信息說話4. 與分公司和代理商共同對(duì)所有核查結(jié)果進(jìn)行確認(rèn)3.6.2 工作結(jié)果：根據(jù)各項(xiàng)大區(qū)督導(dǎo)核查結(jié)果與分公司和代理商進(jìn)行溝通確認(rèn)3.6.3 工作重點(diǎn)n 對(duì)業(yè)務(wù)過程的督導(dǎo)不能采取單向確定的形式，為了充分體現(xiàn)督導(dǎo)過程和結(jié)果的客觀性和準(zhǔn)確性，大區(qū)督導(dǎo)必須與被核查

31、對(duì)象對(duì)核查結(jié)果進(jìn)行溝通，一方面進(jìn)行確認(rèn)，另一方面則推動(dòng)被核查對(duì)象及時(shí)認(rèn)清問題，并積極采取措施加以解決。3.7 確定督導(dǎo)整改方案3.7.1 工作要求n 時(shí)間：與分公司和代理商確認(rèn)各項(xiàng)核查成績(jī)后開展。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 與分公司和代理商協(xié)商召開分公司和代理商大區(qū)督導(dǎo)整改會(huì)議2. 在會(huì)上公布核查結(jié)果，就核查中存在的問題提出整改方案3. 與分公司和代理商共同確認(rèn)整改方案4. 將分公司和代理商確認(rèn)的整改方案上報(bào)終端推廣課3.7.2 工作結(jié)果：根據(jù)確認(rèn)的各項(xiàng)大區(qū)督導(dǎo)核查結(jié)果，與分公司和代理商共同確定解決問題的整改方案3.7.3 工作重點(diǎn)n 核查只是一個(gè)過程，督導(dǎo)的真正目的在于：對(duì)分公司和代理商銷售業(yè)務(wù)

32、過程進(jìn)行的督導(dǎo)、糾偏、落實(shí)獎(jiǎng)罰制度以及給出必要有益的培訓(xùn)和指導(dǎo)，這需要核查之后大區(qū)督導(dǎo)與分公司和代理商及相關(guān)銷售人員進(jìn)行會(huì)議座談。n 檢查點(diǎn)評(píng)要用數(shù)據(jù)和實(shí)例來說話，切忌“整體執(zhí)行較好，個(gè)別地方還有待改善”之類的官話、套話。 n 有明顯違紀(jì)行為或突出貢獻(xiàn)的應(yīng)當(dāng)場(chǎng)落實(shí)獎(jiǎng)罰制度。n 大區(qū)督導(dǎo)針對(duì)待改進(jìn)之處和后期工作思路與分公司和代理商溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識(shí)。n 后期改進(jìn)事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)之后，應(yīng)該注明整改的時(shí)間限制。n 以上整改內(nèi)容應(yīng)由區(qū)域銷售人員在整改報(bào)告上簽字確認(rèn)。 3.8 追蹤督導(dǎo)整改成效3.8.1 工作要求n 時(shí)間：確定整改方案后開展。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 了解分公司和代理商對(duì)整改方案的

33、執(zhí)行情況以及對(duì)問題的解決程度2. 對(duì)關(guān)鍵性的問題進(jìn)行重點(diǎn)追蹤核查3. 評(píng)估分公司和代理商對(duì)整改方案的執(zhí)行成效3.8.2 工作結(jié)果：動(dòng)態(tài)追蹤分公司和代理商對(duì)督導(dǎo)核查整改方案的執(zhí)行成效3.8.3 工作重點(diǎn)：大區(qū)督導(dǎo)要確保分公司和代理商對(duì)整改方案的切實(shí)執(zhí)行，可以采用電話進(jìn)行日常狀況的追蹤，必要時(shí)可以專程進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)核實(shí)，對(duì)于一些關(guān)鍵問題尤其如此。4 大區(qū)督導(dǎo)檢討階段4.1 檢討督導(dǎo)內(nèi)容4.1.1 工作要求n 時(shí)間：每月末進(jìn)行。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 評(píng)估檢討本月對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的督導(dǎo)內(nèi)容是否符合策略和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求2. 評(píng)估檢討本月對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的督導(dǎo)內(nèi)容是否符合各區(qū)域的實(shí)際狀況3. 評(píng)估檢討本月對(duì)目標(biāo)區(qū)

34、域市場(chǎng)有無遺漏哪些關(guān)鍵督導(dǎo)內(nèi)容4. 評(píng)估檢討本月對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的督導(dǎo)內(nèi)容是否抓住了重點(diǎn)5. 向終端推廣課提供評(píng)估檢討報(bào)告4.1.2 工作結(jié)果：評(píng)估檢討對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的督導(dǎo)內(nèi)容是否合理有效4.1.3 工作重點(diǎn)n 確定督導(dǎo)內(nèi)容的關(guān)鍵在于是否反映了策略思想和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求。n 同時(shí)，大區(qū)督導(dǎo)在督導(dǎo)核查過程中如果發(fā)現(xiàn)存在另外一些問題，如果這些問題也較為重要時(shí)，那么大區(qū)督導(dǎo)也應(yīng)該在督導(dǎo)過程中加以糾正。4.2 檢討督導(dǎo)行程4.2.1 工作要求n 時(shí)間：每月末進(jìn)行。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 評(píng)估檢討本月的大區(qū)督導(dǎo)行程是否滿足了不同目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的輕重緩急2. 評(píng)估檢討本月所督導(dǎo)的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)是否比較平衡地關(guān)注了

35、不同的區(qū)域市場(chǎng)3. 評(píng)估檢討本月的督導(dǎo)行程是否符合了高效率的要求4.2.2 工作結(jié)果：評(píng)估檢討大區(qū)督導(dǎo)的行程是否合理4.2.3 工作重點(diǎn)n 大區(qū)督導(dǎo)行程設(shè)計(jì)的要點(diǎn)，在于抓住每個(gè)分公司和代理商和省部的核心區(qū)域市場(chǎng)，以及核心市場(chǎng)中的核心終端，要符合抽查的原則，同時(shí)也要體現(xiàn)工作的效率。4.3 檢討督導(dǎo)過程4.3.1 工作要求n 時(shí)間：每月末進(jìn)行。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 評(píng)估檢討對(duì)所轄區(qū)域終端專賣店店的督導(dǎo)是否有效2. 評(píng)估檢討對(duì)分公司和代理商內(nèi)部管理的督導(dǎo)是否有效3. 評(píng)估檢討與分公司和代理商的溝通是否有效4. 評(píng)估檢討自己的督導(dǎo)能否真正幫助區(qū)域市場(chǎng)解決問題5. 向終端推廣課提供評(píng)估檢討報(bào)告4.3.

36、2 工作結(jié)果：評(píng)估檢討督導(dǎo)過程能否區(qū)域市場(chǎng)解決問題4.3.3 工作重點(diǎn)n 大區(qū)督導(dǎo)的工作是引導(dǎo)和推動(dòng)分公司和代理商按照規(guī)范化的要求開展工作，從而最大限度地提升銷售業(yè)績(jī)，因此大區(qū)督導(dǎo)必須時(shí)刻反省自己的行為是否站在區(qū)域市場(chǎng)的立場(chǎng)來考慮，而非簡(jiǎn)單地自上而下地壓制。n 大區(qū)督導(dǎo)的角色是服務(wù)。4.4 檢討督導(dǎo)整改4.4.1 工作要求n 時(shí)間：每月末進(jìn)行。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 評(píng)估檢討分公司和代理商整改方案的有效性2. 評(píng)估檢討分公司和代理商對(duì)整改方案的接受程度3. 評(píng)估檢討對(duì)分公司和代理商整改方案的追蹤效果4. 評(píng)估檢討整改方案對(duì)問題的解決程度5. 向終端推廣課提供評(píng)估檢討報(bào)告4.4.2 工作結(jié)果：評(píng)

37、估檢討督導(dǎo)整改方案的有效性4.4.3 工作重點(diǎn)n 督導(dǎo)整改方案的目的在于推動(dòng)分公司和代理商銷售人員解決存在的問題，大區(qū)督導(dǎo)同樣應(yīng)該站在協(xié)助和推動(dòng)銷售人員提升銷售業(yè)績(jī)的角度，督促分公司和代理商提出實(shí)效的整改解決方案，對(duì)存在的問題進(jìn)行有效的處理。5 大區(qū)督導(dǎo)改進(jìn)階段5.1 調(diào)整督導(dǎo)內(nèi)容5.1.1 工作要求n 時(shí)間：檢討督導(dǎo)內(nèi)容后進(jìn)行。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 根據(jù)評(píng)估檢討的結(jié)果對(duì)下階段的督導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整2. 將調(diào)整后的督導(dǎo)內(nèi)容填入統(tǒng)一的大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃表5.1.2 工作結(jié)果：根據(jù)評(píng)估檢討的結(jié)果對(duì)下階段的督導(dǎo)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整5.1.3 工作重點(diǎn)n 對(duì)督導(dǎo)內(nèi)容的調(diào)整基本上每個(gè)月一次，大區(qū)督導(dǎo)調(diào)整后必須按照規(guī)定上

38、報(bào)終端推廣課課長(zhǎng)審批，要讓上級(jí)對(duì)調(diào)整內(nèi)容的前因后果有清晰地了解。5.2 調(diào)整督導(dǎo)行程5.2.1 工作要求n 時(shí)間：檢討督導(dǎo)行程后進(jìn)行。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 根據(jù)評(píng)估檢討的結(jié)果對(duì)下階段的督導(dǎo)行程進(jìn)行調(diào)整2. 將調(diào)整后的督導(dǎo)行程填入統(tǒng)一的大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃表5.2.2 工作結(jié)果：根據(jù)評(píng)估檢討的結(jié)果對(duì)下階段的督導(dǎo)行程進(jìn)行調(diào)整5.2.3 工作重點(diǎn)n 對(duì)督導(dǎo)行程的調(diào)整同樣基本上每個(gè)月一次，大區(qū)督導(dǎo)調(diào)整后必須按照規(guī)定上報(bào)終端推廣課課長(zhǎng)審批，要讓上級(jí)對(duì)調(diào)整行程的前因后果有清晰地了解。5.3 改進(jìn)督導(dǎo)過程5.3.1 工作要求n 時(shí)間：在下一階段的大區(qū)督導(dǎo)過程中進(jìn)行。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 改進(jìn)對(duì)省部區(qū)域?qū)Ｙu店的督

39、導(dǎo)核查2. 改進(jìn)對(duì)分公司和代理商內(nèi)部管理的督導(dǎo)核查3. 改進(jìn)與分公司和代理商銷售人員的溝通方式5.3.2 工作結(jié)果：根據(jù)評(píng)估檢討結(jié)果改進(jìn)對(duì)分公司和代理商各環(huán)節(jié)進(jìn)行督導(dǎo)的成效5.3.3 工作重點(diǎn)n 對(duì)大區(qū)督導(dǎo)過程的改進(jìn)，意味著以全新的方式在下一階段重新開展對(duì)分公司和代理商的大區(qū)督導(dǎo)，關(guān)系著整個(gè)大區(qū)督導(dǎo)能否真正推動(dòng)分公司和代理商提升銷售業(yè)績(jī)，因此大區(qū)督導(dǎo)必須不斷改進(jìn)工作方式，全力協(xié)助分公司和代理商銷售人員提高工作效率。5.4 改進(jìn)督導(dǎo)整改效果5.4.1 工作要求n 時(shí)間：在追蹤分公司和代理商整改方案執(zhí)行效果時(shí)進(jìn)行。n 內(nèi)容：工作內(nèi)容1. 改進(jìn)與分公司和代理商銷售人員的溝通方式2. 改進(jìn)整改方案的針

40、對(duì)性和有效性3. 強(qiáng)化對(duì)整改方案執(zhí)行的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)5.4.2 工作結(jié)果：根據(jù)評(píng)估檢討結(jié)果改進(jìn)對(duì)分公司和代理商整改方案執(zhí)行的推動(dòng)5.4.3 工作重點(diǎn)n 大區(qū)督導(dǎo)必須要以踏實(shí)的工作態(tài)度贏得分公司和代理商的支持，要真正站在區(qū)域市場(chǎng)的立場(chǎng)協(xié)助他們落實(shí)整改方案，要讓區(qū)域銷售人員感受到工作效率和銷售業(yè)績(jī)的改進(jìn)。6 大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng)6.1 大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)6.1.1 工作要求n 時(shí)間：每季度末確定具體標(biāo)準(zhǔn)。n 內(nèi)容：職位工作內(nèi)容大區(qū)督導(dǎo)1. 每月末向終端推廣課課長(zhǎng)提供督導(dǎo)的整體總結(jié)報(bào)告2. 對(duì)本月大區(qū)督導(dǎo)過程的成效進(jìn)行客觀描述3. 提交下一階段大區(qū)督導(dǎo)計(jì)劃終端推廣課課長(zhǎng)1. 審閱大區(qū)督導(dǎo)的月度總結(jié)報(bào)告2. 審批大區(qū)督導(dǎo)的月度督導(dǎo)計(jì)劃3. 在每季度末確定大區(qū)督導(dǎo)的績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)6.1.2 工作結(jié)果：確定針對(duì)大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng)的kpi標(biāo)準(zhǔn)大區(qū)督導(dǎo)績(jī)效考評(píng)kpi標(biāo)準(zhǔn)kpi考評(píng)內(nèi)容權(quán)重評(píng)分加權(quán)評(píng)分督導(dǎo)成效大區(qū)督導(dǎo)對(duì)分公司和代理商銷售問題的督導(dǎo)解決成效0.60投訴率大區(qū)督導(dǎo)因?yàn)樘幚聿划?dāng)而被分公司和代理商銷售人員投訴的次數(shù)0.40備注：加權(quán)評(píng)分=評(píng)分權(quán)重督導(dǎo)成效考評(píng)內(nèi)容等級(jí)考評(píng)內(nèi)容評(píng)分優(yōu)秀對(duì)分公司和代理商的問題基本能夠解決，督導(dǎo)之后分公司和代理商的