銀行行長(zhǎng)在營(yíng)業(yè)部經(jīng)驗(yàn)交流上的講話

1、直通考核鼓士氣 積極攬存創(chuàng)佳績(jī)銀行行長(zhǎng)在營(yíng)業(yè)部經(jīng)驗(yàn)交流上的講話近年來(lái)，我行在上級(jí)支行黨委的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體員工的共同努力下，以打造零售大行和構(gòu)建“大個(gè)金”的戰(zhàn)略思想為指導(dǎo)，緊扣本地資源稟賦，緊盯客戶、緊盯市場(chǎng)、緊盯同業(yè)，搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，創(chuàng)新營(yíng)銷方法，在存款這一中心工作上取得了一定成績(jī)，截止今年7月31號(hào)，儲(chǔ)蓄存款為52189萬(wàn)元，第一季度完成6500余萬(wàn)元，完成既定任務(wù)的101.5%，第二季度完成5890余萬(wàn)，完成既定任務(wù)的101.3%，是蔡甸支行唯一一家連續(xù)兩個(gè)季度完成目標(biāo)任務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。我們的主要做法有：一、直通考核，提振員工信心在網(wǎng)點(diǎn)綜合化的建設(shè)浪潮中，年底，正街所和躍進(jìn)橋所合二為一，由于裝修造

2、成大量客戶流失，當(dāng)年全年新增存款數(shù)僅為764萬(wàn)元，在營(yíng)業(yè)部排名197位，員工平均績(jī)效除去預(yù)分僅剩700多元，而斜對(duì)面的建行同期增長(zhǎng)數(shù)為6400余萬(wàn)元。面對(duì)巨大的同業(yè)存款差距和低落的員工情緒，我們沒(méi)有甘拜下風(fēng)、自亂陣腳，而是通過(guò)召開存款工作分析會(huì)，認(rèn)真分析原因，找出癥結(jié)，對(duì)癥下藥；通過(guò)晨會(huì)和夕會(huì)，披露攬存進(jìn)度和個(gè)人攬存情況，不斷鼓舞士氣，消除員工畏難情緒，不斷轉(zhuǎn)變員工靠別人、伸手要的觀念，統(tǒng)一思想、緊盯目標(biāo)，在全行上下形成了強(qiáng)大的攬存合力。同時(shí)營(yíng)業(yè)部實(shí)行直通式考核辦法，這為全行員工提供了一個(gè)相對(duì)公平的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，使大家能夠人盡其才、各顯神通，在很大程度上提升了員工攬存積極性。在今年旺季大會(huì)戰(zhàn)中，有

3、資源的員工充分發(fā)揮自己的有效資源，紛紛從他行、市外將資金歸集到我行，攬存數(shù)額最高者達(dá)到了300多萬(wàn)元，儲(chǔ)蓄存款凈增額在營(yíng)業(yè)部排名37位，與年底相比向前推進(jìn)160位，實(shí)現(xiàn)了增點(diǎn)進(jìn)位。與此對(duì)應(yīng)的是員工收入大幅上升，一季度員工平均績(jī)效含預(yù)分達(dá)到了13000余元。二、 科學(xué)謀劃，制定攬存方案為了在實(shí)現(xiàn)存款新突破的同時(shí)堅(jiān)持“客戶在我行獲得優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)、客戶資金在我行保值增值，避免資金進(jìn)進(jìn)出出、出現(xiàn)存款余額大起大落現(xiàn)象”這一原則，我們客觀分析了客戶群體結(jié)構(gòu)、周圍市場(chǎng)環(huán)境和可開拓資源潛力，針對(duì)我行客戶年齡結(jié)構(gòu)偏大、中端客戶群壯大緩慢、高端客戶數(shù)量偏少的現(xiàn)實(shí)和重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷乏力、電子銀行捆綁率低下的短板，科學(xué)制

4、定了攬存方案，旨在客戶資金攬得來(lái)，還要留得下。同時(shí)強(qiáng)調(diào)，一方面切實(shí)用好攬存專項(xiàng)費(fèi)用，采用激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)高端客戶的營(yíng)銷方法，維護(hù)好高端客戶，同時(shí)利用高端客戶的人脈，做好優(yōu)質(zhì)客戶的拓戶工作；另一方面強(qiáng)化績(jī)效考核和問(wèn)責(zé)等多項(xiàng)獎(jiǎng)懲制度，公開透明兌現(xiàn)攬存績(jī)效，促進(jìn)全行將攬存壓力轉(zhuǎn)化為工作動(dòng)力。三、扎實(shí)營(yíng)銷，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)只有將方案不打折扣地落實(shí)在行動(dòng)上才能創(chuàng)造效益，為此，我們重點(diǎn)做了以下幾項(xiàng)工作：一是走市場(chǎng)、進(jìn)企業(yè)，扎實(shí)做好客戶維護(hù)和拓戶工作。市場(chǎng)不要局限于支行的周邊市場(chǎng)，企業(yè)不要局限于本區(qū)企業(yè)，我們的思維延伸到哪里，我們的行動(dòng)就要觸及到哪里。客戶維護(hù)不僅僅是客戶經(jīng)理的工作，而是我們?nèi)猩舷旅恳晃粏T工應(yīng)做的事

5、情；也不單單是生日、節(jié)日的問(wèn)候與慰問(wèn)，而是每位員工在日常工作當(dāng)中自發(fā)地站在客戶角度為客戶解決困難、謀取利益。截止今年6月，我行有客戶數(shù)34819，其中中高端客戶3420戶，占比9.82%?？蛻艨倲?shù)比年初新增1050戶，中高端客戶新增322戶，占新增總量的30.67%。我們緊盯這些新增客戶，扎實(shí)做好各種產(chǎn)品的營(yíng)銷，網(wǎng)點(diǎn)周邊新建市場(chǎng)入駐的商鋪和超市均安裝了我行的pos并簽訂了代發(fā)工資協(xié)議。二是通過(guò)橫向營(yíng)銷擴(kuò)大客戶群、縱向營(yíng)銷深挖客戶需求，對(duì)精英學(xué)校、齊聯(lián)村等大型客戶進(jìn)行了以點(diǎn)帶面的杠桿式營(yíng)銷模式，收到了較好的乘數(shù)效果；對(duì)個(gè)人客戶則是最大限度地發(fā)掘客戶需求，針對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的客戶推薦適合的產(chǎn)品組合，

6、同時(shí)引導(dǎo)客戶利用電子銀行渠道做好資金配置與保值升值，使客戶資金有收益地固化在我行，實(shí)現(xiàn)客戶與支行的雙贏。三是強(qiáng)化公私聯(lián)動(dòng)。切實(shí)做好與公司部及各部室的橫向合作，全方位、多角度地服務(wù)好客戶，諸如新久建設(shè)、大集建設(shè)等對(duì)公大戶，面對(duì)對(duì)我行存款有一定把控度的客戶，不單單要維護(hù)好，滿足其日常結(jié)算的需求、閑余資金的升值需要，更要以此為立足點(diǎn)，輻射其上下游企業(yè)及其所涉及的個(gè)人客戶。四是加強(qiáng)與駐行擔(dān)保公司的合作。緊抓二手房買賣、消費(fèi)裝修小額貸款客戶，組建專門營(yíng)銷小組與擔(dān)保公司貸款客戶無(wú)縫對(duì)接，負(fù)責(zé)營(yíng)銷我行借記卡、電子銀行、理財(cái)、保險(xiǎn)、信用卡等各種產(chǎn)品，使二手房無(wú)論是買方還是賣方、小額貸款客戶的資金最大限度的留存固化在我行，這對(duì)我行儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定增長(zhǎng)發(fā)揮了不小作用。四、規(guī)范管理，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)一是堅(jiān)持實(shí)施服務(wù)制勝、大堂致勝的策略。通過(guò)員工服務(wù)雕刻、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等活動(dòng)提高員工服務(wù)水平；通過(guò)完善大堂引導(dǎo)設(shè)置和加強(qiáng)大堂經(jīng)理及引導(dǎo)員的有效履職，進(jìn)一步規(guī)范了大堂秩序、縮短了客戶排隊(duì)等候時(shí)間；通過(guò)加大自助機(jī)具的有效使用，提高電子銀行、工銀信使和工銀e支付等產(chǎn)品的捆綁率，讓客戶體驗(yàn)更加方便快捷的金融服務(wù)。二是深植合規(guī)意思，嚴(yán)控操作風(fēng)險(xiǎn)。認(rèn)真學(xué)習(xí)和嚴(yán)格遵守各種規(guī)章制度，強(qiáng)化對(duì)員工的風(fēng)險(xiǎn)防范教育，積極提高員工案件防范的技能。在日常工作當(dāng)中，做到不碰紅線、不越雷池，嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。以上是我行在攬存工作當(dāng)