農(nóng)商銀行小微業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)研報(bào)告

1、農(nóng)商銀行小微業(yè)務(wù)發(fā)展調(diào)研報(bào)告農(nóng)商銀行本著“立足社區(qū)、服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)”的宗旨，結(jié)合市域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)及本行實(shí)際，在農(nóng)村信用社率先推出小微貸款業(yè)務(wù)，著力調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新金融服務(wù)，大力支持小型微型企業(yè)，為支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的重要作用。一、小微業(yè)務(wù)總體情況截至年底，小微貸款共發(fā)放676筆，累計(jì)發(fā)放1.18億元，貸款余額9855萬元。（一）小微貸款定位小微貸款是以個(gè)體工商戶和微小企業(yè)業(yè)主為借款主體，以個(gè)人經(jīng)營收入及家庭收入為第一還款來源，貸款額度為5千元至50萬元、期限為3個(gè)月至2年，無需抵質(zhì)押的經(jīng)營性保證貸款。小微貸款的目標(biāo)客戶是從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)、且具備三個(gè)月以上經(jīng)營歷史的個(gè)體工商

2、戶和微小企業(yè)。從我行小微貸款客戶的所屬行業(yè)分布來看，小微貸款投放主要集中在副食批發(fā)、零售、五金建材等與人民群眾生活息息相關(guān)的行業(yè)。（二）小微貸款專營體系年初，農(nóng)商銀行設(shè)立微貸業(yè)務(wù)部（現(xiàn)小微業(yè)務(wù)部），將原有分散在各職能部門的業(yè)務(wù)研發(fā)、營銷等職能和相應(yīng)的決策權(quán)集中，實(shí)行集約經(jīng)營、專營管理。小微業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)設(shè)營銷管理中心和風(fēng)險(xiǎn)管理中心，年先后設(shè)立了渝水、城南、城北、新鋼和分宜5個(gè)營銷片區(qū)，2012年增設(shè)了高新、仙女湖2個(gè)營銷片區(qū)。由小微業(yè)務(wù)部派駐客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)到各支行開展小微貸款業(yè)務(wù)。（三）小微貸款業(yè)務(wù)特點(diǎn)1、處理時(shí)效快。小微貸款是勞動(dòng)密集型的信貸業(yè)務(wù)，針對(duì)小微貸款客戶資金需求“短、頻、小”等特點(diǎn)，應(yīng)用可

3、不斷復(fù)制的信貸分析技術(shù)，提高分析效率，從而降低貸款成本。每個(gè)業(yè)務(wù)處理環(huán)節(jié)都有時(shí)效規(guī)定，以效率為生命，滿足客戶資金需求2、準(zhǔn)入門檻低。小微貸款采取保證人擔(dān)保的方式，不需要客戶提供抵押品，且實(shí)際經(jīng)營期限滿三個(gè)月即可（申請(qǐng)金額10萬以上需經(jīng)營期限一年以上）。3、開展?fàn)I銷主動(dòng)。主動(dòng)營銷是小微貸款與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)最大的區(qū)別之一。小微貸款業(yè)務(wù)要求客戶經(jīng)理根據(jù)所在市場(chǎng)區(qū)域，主動(dòng)開展上門營銷進(jìn)行陌生拜訪，走訪各類型潛在客戶，了解資金需求與行業(yè)特點(diǎn)。客戶經(jīng)理每人每周必須有一定量以上的營銷時(shí)間和營銷戶數(shù)，不允許等客上門。同時(shí)，小微貸款注重多種營銷手段的有機(jī)結(jié)合，如短信營銷、行業(yè)營銷、媒體營銷、口碑營銷等，達(dá)到綜合性

4、的營銷成效。4、貸款調(diào)查真實(shí)。小微貸款調(diào)查以“實(shí)地眼見、審慎保守”為基本原則，首先了解客戶基本信息，通過偏差分析了解客戶的社會(huì)成熟度，即“軟信息”。其次客戶經(jīng)理必須在客戶的經(jīng)營場(chǎng)所進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，了解其真實(shí)經(jīng)營信息，并要求提供相應(yīng)憑證予以核實(shí)，并拍照存檔。通過現(xiàn)場(chǎng)匯總調(diào)查信息，進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)、交叉檢驗(yàn)，只有情況基本相符，實(shí)地調(diào)查才完整結(jié)束，并由客戶經(jīng)理自行編制資產(chǎn)負(fù)債表等，確保調(diào)查的真實(shí)性。5、注重第一還款來源。小微貸款以客戶的正常經(jīng)營所形成的、可支配的真實(shí)現(xiàn)金流作為第一還款來源。客戶經(jīng)理通過實(shí)地調(diào)查，根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況分析其現(xiàn)金流和償債能力，從而確定其是否符合貸款標(biāo)準(zhǔn)，改變了傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)對(duì)抵

5、押品的過分依賴的情況，以確?？蛻艟哂袑?shí)際償債能力。6、貸后監(jiān)控嚴(yán)謹(jǐn)。小微貸款要求客戶經(jīng)理在貸款發(fā)放后15天內(nèi)必須落實(shí)貸款用途，并定期實(shí)地回訪客戶，監(jiān)控其經(jīng)營狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶異常情況。注重監(jiān)控貸款具體用途和去向。改變了傳統(tǒng)貸款重貸前、輕貸后的做法。在關(guān)注客戶經(jīng)營情況的同時(shí)，建立起與客戶良性互動(dòng)，提高客戶的還款意識(shí)，增強(qiáng)信用觀念并持續(xù)進(jìn)行拓展?fàn)I銷。7、強(qiáng)大it技術(shù)支撐。小微貸款金額小、筆數(shù)多，同時(shí)貸款各環(huán)節(jié)都有時(shí)效規(guī)定，如營銷統(tǒng)計(jì)、工作進(jìn)度、客戶還款提醒、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示等。在強(qiáng)大it技術(shù)的支撐下，系統(tǒng)處理代替人工進(jìn)行預(yù)警、記錄、分析、統(tǒng)計(jì)等工作，節(jié)約了成本，降低了風(fēng)險(xiǎn)。（四）小微貸款的工作成效1、

6、滿足小型微型企資金需求。小微貸款業(yè)務(wù)是面向個(gè)體工商戶和微小企業(yè)的貸款，在國家宏觀政策趨緊而“求貸無門”的情況下，我行及時(shí)推出的小微貸款業(yè)務(wù)，滿足了這部分客戶群體的信貸需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至年6月底與農(nóng)商銀行建立小微信貸業(yè)務(wù)的133位客戶中，有120位客戶是第一次獲得金融機(jī)構(gòu)的正規(guī)金融服務(wù)。根據(jù)貸后監(jiān)控及續(xù)貸的情況來看，客戶經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營利潤較去年同期增長了30%以上。小型微型企業(yè)由于財(cái)務(wù)管理制度不健全，財(cái)務(wù)管理不規(guī)范缺乏有效抵押品與信譽(yù)度等原因曾經(jīng)被傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)一直拒之門外。當(dāng)他們獲得了小微貸款的資金支持后，進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高盈利水平，進(jìn)而改善經(jīng)濟(jì)狀況，增加更多的就業(yè)崗位。充分發(fā)揮了金融的杠

7、桿作用，為緩解就業(yè)壓力和促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)。2、提升社會(huì)形象。小微貸款業(yè)務(wù)自開辦以來，以上門營銷的方式了解客戶需求，從根本上轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)等客上門的工作作風(fēng)，以高效快捷的調(diào)查與審批模式解決客戶的燃眉之急，轉(zhuǎn)變效率低下的工作作風(fēng)；在還款方式上，改變傳統(tǒng)的到期一次性換本付息方式，根據(jù)客戶現(xiàn)金流科學(xué)設(shè)置還款計(jì)劃，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，幫助客戶合理支配資金；以嚴(yán)格的行為規(guī)范構(gòu)建新型客戶關(guān)系管理模式，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的職業(yè)性。小微貸款以實(shí)事求是的貸款調(diào)查方式逐漸為客戶所接受，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁J后監(jiān)控逐步為客戶所理解，規(guī)范的審批流程為客戶所信賴，規(guī)范化的員工行為準(zhǔn)則為客戶所贊賞，方便快捷的服務(wù)為客戶雪中送炭，

8、優(yōu)質(zhì)的信貸服務(wù)為樹立農(nóng)商行的社會(huì)形象發(fā)揮了重要作用。3、培育新型信貸文化?？蛻艚?jīng)理嚴(yán)格遵守“實(shí)地眼見”的審慎原則，無法核實(shí)的各類資產(chǎn)均列入表外。同時(shí)，強(qiáng)化廉潔自律，遵守從業(yè)準(zhǔn)則，客戶經(jīng)理辦理業(yè)務(wù)過程中嚴(yán)格遵守“不喝客戶一滴水”、“不拿客戶一針一線”等小微貸款客戶經(jīng)理從業(yè)準(zhǔn)則。在貸款發(fā)放環(huán)節(jié)延伸了“面談、面簽”內(nèi)涵，由業(yè)務(wù)主管確認(rèn)客戶經(jīng)理流程操作是否合規(guī)。對(duì)內(nèi)強(qiáng)管理，對(duì)外樹形象，積極營造風(fēng)清氣正，干事創(chuàng)業(yè)的工作氛圍，培育創(chuàng)新型信貸文化。二、小微貸款發(fā)展中面臨的問題位于江西中部，因鋼設(shè)市，人口112萬，其中市區(qū)常住人口近50萬，形成了鋼鐵、新能源、新材料三大支柱產(chǎn)業(yè)為核心的經(jīng)濟(jì)體系。經(jīng)過近一年的探

9、索實(shí)踐，現(xiàn)就業(yè)務(wù)開展面臨的問題總結(jié)如下：（一）外部環(huán)境局限如前所述，城區(qū)面積較小，城區(qū)人口較集中，圍繞三大支柱產(chǎn)業(yè)的大型企業(yè)集中度較高。2010年，工業(yè)經(jīng)濟(jì)占全市g(shù)dp的比重達(dá)57.1%，全市80.63億元的財(cái)政收入中，工業(yè)經(jīng)濟(jì)提供的稅收占58.2%。圍繞人民群眾衣食住行的服務(wù)行業(yè)、貿(mào)易行業(yè)僅滿足轄內(nèi)基本需求，未形成立足，輻射周邊地市的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群。并且由于地理位置的限制，目前還不具有物流、貿(mào)易集散地的客觀條件。（二）標(biāo)準(zhǔn)客戶群體較小在外部環(huán)境的局限下，小微貸款業(yè)務(wù)所面向的目標(biāo)客戶群體較小。市區(qū)常住人口50萬，其中機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位職工占較大比重，從事小生意的個(gè)體工商戶占比相對(duì)較小。礦產(chǎn)資源豐富

10、，很多個(gè)體工商戶、私營業(yè)者都存在風(fēng)險(xiǎn)投資偏好。隨著袁河新區(qū)建設(shè)、高鐵項(xiàng)目的相繼上馬，圍繞工程項(xiàng)目開展的土建、工程類業(yè)務(wù)成為民間投資追逐的熱點(diǎn)。對(duì)小微貸款而言，此類客戶盡管從事多年主營業(yè)務(wù)，但是主營業(yè)務(wù)之外的多項(xiàng)投資經(jīng)營將會(huì)極大的影響客戶的現(xiàn)金流。因此很多客戶不符合小微貸款的投向與準(zhǔn)入門檻。種種內(nèi)外因素的交替作用下，小微貸款的目標(biāo)客戶群體進(jìn)一步縮小。（三）業(yè)務(wù)量飽和度不足小微貸款在平穩(wěn)增長的發(fā)展趨勢(shì)下，年年末達(dá)到貸款累計(jì)投放1.17億元，完成了原定經(jīng)營計(jì)劃投放8000萬的目標(biāo)。按照小微貸款戶均額度15萬元計(jì)，發(fā)放筆數(shù)676筆，25名客戶經(jīng)理（不含專職后臺(tái)）人均放款筆數(shù)為27筆。而一名客戶經(jīng)理經(jīng)過

11、培訓(xùn)期、實(shí)習(xí)期、見習(xí)期三級(jí)進(jìn)階，必須達(dá)到放款45筆才能成為一名合格的客戶經(jīng)理。完成放款100筆，一名小微貸款客戶經(jīng)理才可能達(dá)到業(yè)務(wù)較為成熟的發(fā)展階段。但是以目前的市場(chǎng)需求和放款進(jìn)度來看，客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)飽和度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，業(yè)務(wù)水平提升較慢。三、小微業(yè)務(wù)的發(fā)展思路（一）技術(shù)創(chuàng)新年9月，農(nóng)商銀行啟動(dòng)了小微貸款技術(shù)移植籌備工作，組織相關(guān)人員對(duì)小微貸款技術(shù)進(jìn)行模塊化分析，對(duì)技術(shù)的核心流程營銷、調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)管控等技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)置，根據(jù)貸款擔(dān)保方式的多種；類型進(jìn)一步細(xì)化、優(yōu)化了貸款流程中的關(guān)鍵步驟，如調(diào)查盡職指引、貸款分析表格、到逾期處理等。經(jīng)過反復(fù)的討論研究，貸款技術(shù)定型基本完成。為小微貸款技術(shù)復(fù)制做好了

12、準(zhǔn)備工作。2012年1月31日，啟動(dòng)了小微業(yè)務(wù)專營計(jì)劃，小微業(yè)務(wù)部作為專營機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)全行200萬元以下（含）的經(jīng)營性貸款，不包括消費(fèi)貸款、不良貸款、下崗再就業(yè)貸款、農(nóng)區(qū)貸款和二級(jí)支行管理的貸款。根據(jù)方案要求，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成移交存量貸款，并負(fù)責(zé)受理全行200萬元以下新增貸款。2012年2月6日-9日，全體客戶經(jīng)理組成工作小組，統(tǒng)一行動(dòng)，利用3天時(shí)間，完成了431筆、近2.34億存量貸款的檔案移交工作。2012年2月10日-30日，為確保平穩(wěn)過渡，小微業(yè)務(wù)部組織客戶經(jīng)理對(duì)所有已移交的貸款客戶開展上門面談，明確貸款服務(wù)流程、客戶經(jīng)理行為準(zhǔn)則等內(nèi)容。面談內(nèi)容由客戶簽字確認(rèn)，實(shí)現(xiàn)客戶面談率100%，并

13、隨后進(jìn)行了電話回訪，確保工作要求執(zhí)行到位、規(guī)范管理監(jiān)督到位。（二）產(chǎn)品創(chuàng)新為了適應(yīng)市場(chǎng)需求，小微業(yè)務(wù)部根據(jù)目前小微業(yè)務(wù)貸款種類與分布，對(duì)特色貸款產(chǎn)品進(jìn)行了定位。在延續(xù)原有小微貸款的知名度與美譽(yù)度的基礎(chǔ)上，小微業(yè)務(wù)部主營貸款品牌增加了快速抵押貸款、商貿(mào)鏈貸款、擔(dān)保公司擔(dān)保貸款、自然人保證貸款、聯(lián)保貸款等。通過深入調(diào)研，對(duì)各片區(qū)進(jìn)行了特色定位，新鋼和城南片區(qū)作為快速抵押貸款的試點(diǎn)片區(qū)，充分發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，主力推廣快速抵押貸款產(chǎn)品，取得顯著成效。截至2012年5月1日，小微業(yè)務(wù)貸款已累計(jì)發(fā)放1218筆，累放3.75億元，余額3.32億元，其中發(fā)放快速抵押貸款99筆，余額4657萬，打響了品牌推廣的第一

14、戰(zhàn)。通過小微業(yè)務(wù)貸款專營，進(jìn)一步落實(shí)了監(jiān)管部門要求的小型微型企業(yè)金融服務(wù)“六項(xiàng)機(jī)制”。利率風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制，以風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重設(shè)置利率水平，體現(xiàn)利率杠桿作用；獨(dú)立核算機(jī)制，建立以內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格為基礎(chǔ)的獨(dú)立核算機(jī)制和內(nèi)部合作考核機(jī)制。專項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)單獨(dú)考核小微業(yè)務(wù)的成本和收益；高效審批機(jī)制，通過優(yōu)化審批流程，小微業(yè)務(wù)專營的貸款審批流程簡(jiǎn)潔高效，實(shí)行了差別授權(quán)管理。小微貸款（50萬元以下自然人保證貸款）審批權(quán)限下放至小微業(yè)務(wù)部，其他小微業(yè)務(wù)貸款在總行信貸授信業(yè)務(wù)集中管理中心進(jìn)行審批；激勵(lì)約束機(jī)制?？?jī)效薪酬以綜合貢獻(xiàn)度與到逾期管理為基礎(chǔ)，確保業(yè)績(jī)優(yōu)異的客戶經(jīng)理薪酬與業(yè)務(wù)量成正比專業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)和人員培訓(xùn)機(jī)制，從全行員

15、工中選拔出5名職員，經(jīng)過上崗培訓(xùn)充實(shí)到客戶經(jīng)理隊(duì)伍，并持續(xù)不斷的對(duì)全體客戶經(jīng)理開展業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)；違約信息通報(bào)機(jī)制。通過人行征信系統(tǒng)和本行信貸管理系統(tǒng)，將信用記錄不佳的客戶列入“黑名單”。（三）體制創(chuàng)新小微業(yè)務(wù)部以小微貸款這一產(chǎn)品為核心進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)及流程化設(shè)置，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將原有分散在各職能部門的業(yè)務(wù)研發(fā)、營銷等職能和相應(yīng)的決策權(quán)集中到小微業(yè)務(wù)部，實(shí)行集約經(jīng)營、獨(dú)立核算，并對(duì)全部經(jīng)營活動(dòng)和盈利狀況負(fù)責(zé)。通過事業(yè)部制管理模式，小微業(yè)務(wù)部實(shí)現(xiàn)了精細(xì)化管理、流程化管理、專業(yè)化管理，實(shí)現(xiàn)了可持續(xù)發(fā)展。通過創(chuàng)新探索實(shí)踐，對(duì)產(chǎn)品事業(yè)部制實(shí)踐有了更加深刻的認(rèn)識(shí)和體會(huì)。體制的活力同樣可以運(yùn)用在其他以產(chǎn)品為核心的管理部門，對(duì)本行現(xiàn)有的零售業(yè)務(wù)進(jìn)行體制創(chuàng)新，逐步探索以零售業(yè)務(wù)產(chǎn)品為核心，進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計(jì)及流程化設(shè)置。將產(chǎn)品的營銷、服務(wù)量化成各項(xiàng)具體指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、操作規(guī)范化、管理科學(xué)化、考核精細(xì)化。（四）項(xiàng)目輸出以小微貸