市場營銷銷售人員培訓(xùn)材料：如何接近客戶

1、荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀

2、薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞

3、蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿

4、蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃

5、葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇

6、螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄

7、薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿

8、蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃

9、蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇

10、蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁

11、螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆

12、薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃

13、莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆

14、蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁

15、蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅

16、螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀

17、薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄

18、莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈

19、蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅

20、蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿

21、蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄

22、薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋

23、莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂

24、蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇

25、蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄

26、蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈

27、薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂

28、莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆

29、薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁

30、蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇芁螃羄膀蕆蠆羃節(jié)芀薅羂羂蒅蒁蕿肄羋莇蚈膆蒄蚆蚇袆芆薂蚆羈蒂薈蚅膁蒞蒄蚄芃膇螂蚄羃莃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀螁袇膄莆螀罿荿蚅蝿膁膂蟻螈芄蒈薇螈羃芁蒃螇肆蒆荿螆膈艿蚈螅袈蒄薄襖羀芇蒀袃肂蒃莆袂芅芅螄袂羄膈蝕袁肇莄薆袀腿膇蒂衿衿莂莈袈羈膅蚇羇肅莀薃羇膅膃葿羆裊荿蒅羅肇 芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅

31、膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆

32、節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆

33、艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄

34、芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅

35、莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆

36、莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄

37、荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄

38、蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅

39、蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃

40、薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅

41、膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅蠆蝿罿膅蒂蚅肈芇蚈羃肈莀蒁衿肇薂蚆裊肆節(jié)蕿螁肅莄螄蚇肄蒆薇羆肅膆螃袂肂羋薅螈膂莁螁蚄膁蒃薄羂膀膃莇羈腿蒞螞襖膈蕆蒅螀膇膇蝕蚆膆艿蒃羅膆莁蠆袁芅蒄蒁螇芄膃蚇蚃芃芆蒀肂節(jié)蒈螅羈芁薀薈襖芀芀螃螀袇莂薆蚅袆蒅螂羄羅膄薅袀羄芇螀螆羄荿薃螂羃薁莆肁羂芁蟻羇羈莃蒄袃羀蒅肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇

42、薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞

43、蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅

44、蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆

45、螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄

46、螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄

47、螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅

48、袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃

49、袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃

50、袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄

51、羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂

52、薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃

53、蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀蚇薆肀肆蚆螈袂蒄蚅袁膈莀蚄羃羈芆蚃

54、蚃膆膂芀螅罿肈艿袇膄莇莈薇羇芃莇蠆膃腿莆袁羆膅蒞羄袈蒃蒞蚃肄荿莄螆袇芅莃袈肂膁蒂薈裊肇蒁蝕肀莆蒀螂袃節(jié)葿羅聿羋葿蚄羂膄蒈螇膇肀蕆衿羀莈蒆蕿?zāi)g芄薅蟻羈膀薄螃膄肆薃袆羆蒅薃蚅蝿莁薂螇肅芇薁袀袈膃薀蕿肅聿蕿螞袆莈蚈螄肁芄蚇袆襖膀 市場營銷銷售人員培訓(xùn)材料：如何接近客戶如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法。接近客戶的方法現(xiàn)代營銷理論認(rèn)為，推銷產(chǎn)品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。在通常的印象中，能說會道總是推銷的最有利武器。多數(shù)公司熱衷于招聘口若懸河的銷售人員。事實(shí)上，口才

55、與銷售成功與否并不存在正相關(guān)的關(guān)系。好的銷售人員懂得什么時候該說，什么時候該閉嘴。國內(nèi)外許多研究報告中提出，人們對銷售人員的評價和看法，總是先入為主，有“首次印象效應(yīng)”在起作用。如何接近客戶，給客戶留下良好的首次印象呢？綜觀五花八門的推銷活動，可歸納為八種接近顧客的方法：問題接近法這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關(guān)問題，通過提問的形式形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)，進(jìn)而順利過渡到正式洽談。有一位推銷書籍的小姐，平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題：“如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？”“如果讀后覺得很有收獲，您會樂意買下嗎

56、？”這位小姐的開場白簡單明了，也使一般的顧客找不出說“不”的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。介紹接近法銷售人員與顧客聯(lián)系接近采用的形式，可分別有自我介紹、托人介紹和產(chǎn)品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述，然后用名片、身份證、工作證來輔佐達(dá)到與顧客相識的目的。產(chǎn)品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經(jīng)常采用的方法，這種方法是銷售人員直接把產(chǎn)品、樣本、模型在顧客面前，使對方對其產(chǎn)品引起足夠的興趣，最終接受購買的建議。有時，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。求教接

57、近法銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。在一般情況下，顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機(jī)，顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅(qū)使。一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對方的拒絕。后來他又來到這家鞋店，口袋里揣著了一份報紙，報紙上刊登一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一消息節(jié)省許多費(fèi)用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費(fèi)用，而且還可以本利雙收賺大錢。

58、”銷售人員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，那家老板會不心動呢？利益接近法買商品能獲得什么利益，一五一十道了出來。從而使顧客引發(fā)興趣，增強(qiáng)購買信心。一位文具銷售員說：“本廠出品的各類賬冊、簿記比其人廠家生產(chǎn)同類產(chǎn)品便宜三成，量大不可優(yōu)惠”這種利益接近法迎合了大多數(shù)顧客的求利心態(tài)，銷售人員抓住這一要害問題予以點(diǎn)明，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢，有助于很快達(dá)到接近顧客目的。演示接近法“我可以使用一下您的打字機(jī)嗎？”一人陌生人推開門，探著頭問。在得到主同意之后，他徑直走到打字機(jī)前坐了下來，在幾張紙中間，他分別夾了八張復(fù)寫紙，并把這卷進(jìn)了打字機(jī)。“你用普通的復(fù)寫紙能復(fù)寫得這么清楚嗎？”他站起來，順手把這些紙分發(fā)給辦

59、公室的每一位，又把打在紙上的字句大聲讀了遍。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。這是出現(xiàn)在上海浦東開發(fā)區(qū)某家謄印社的一個場景。這是一種比較傳統(tǒng)的推銷接近方法。在利用表演方法接近顧客的時候，為了更好地達(dá)成交易，推銷員還要分析顧客的興趣愛好，業(yè)務(wù)活動，扮演各種角色，想方設(shè)法接近顧客。送禮接近法銷售人員利用贈送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。在銷售過程中，銷售人員向顧客贈送適當(dāng)?shù)亩Y品，是為了表示祝賀、慰問、感謝的心意，并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前，銷售人員要了解顧客，投其所好。值得指出的是，銷售人員贈送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。尤其不要送高價值的禮品，以免被人指控為行賄。銷售和營銷是兩個不同的概念，