市場部機構(gòu)客戶拓展方案

1、市場部機構(gòu)客戶開發(fā)方案11年10月17日星期一一、工作目的12345611年10月17日星期一尋找、洽談目標機構(gòu)單位和群體；摸清機構(gòu)客戶的投資實力及產(chǎn)品需求，并進行綜合評估，重點篩選搜集機構(gòu)客戶的相關(guān)情況，洽談合作方式、營銷活動方式將最新的產(chǎn)品信息及時傳遞給機構(gòu)客戶保持與機構(gòu)的維護與聯(lián)系，最終促進成交、疏通管道擴大分公司品牌影響度并成為分公司及理財師的客戶資源儲備庫二、工作思路首先聯(lián)系機構(gòu)客戶的關(guān)鍵人物，要求此關(guān)鍵人物在此單位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動，并對群體的購買行為產(chǎn)生一定影響，如商會主席，銀行理財部主管、企業(yè)高層管理人員、政府相關(guān)部門要員等。其次在機構(gòu)客戶關(guān)鍵人物的

2、介紹下，了解機構(gòu)客戶的投資需求情況；在關(guān)鍵人物引薦下與重點人員進行交流，并組織針對該機構(gòu)的營銷活動（小型產(chǎn)品推介會、主題沙龍等)。經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對方的最新動態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其最終成交交，獲得不同級別的獎勵。11年10月17日星期一三、拓展目標目標拓展數(shù)量 商會、企業(yè)及商學等組織企業(yè)數(shù)量 銀行保險企業(yè) 能源企業(yè)商會及企業(yè)家組織5家、銀行5家 上市公司蓄客量 擔保公司 政府金融辦 4s、奢侈品、等高端消費場所11年10月17日星期一30組，爭取轉(zhuǎn)化誠意客戶40%以上四、開發(fā)策略1目標客戶策略關(guān)鍵人物激勵制度42市場推廣活動模式3大客戶所享受到的特殊待遇11年10月17日星期一目標

3、客戶策略一、目標客戶集中地重點開發(fā)：商會、emba、行業(yè)協(xié)會（房地產(chǎn)、汽車、鋼鐵等）、高端俱樂部二、銀行等客戶群體高交叉度金融機構(gòu)三、目標客戶消費地（汽車、美容、藝術(shù)品、紅酒）找到礦脈、關(guān)鍵點把握、平臺價值宣導、即時激勵11年10月17日星期一市場推廣活動模式企業(yè)價值提升類例：商會：行業(yè)趨勢沙龍（結(jié)合產(chǎn)品針對性）；企業(yè)品牌：諾亞財富管理廣告置換上市公司：產(chǎn)品基金沙龍個人價值提升類例：拓展人脈：諾亞精英匯主題聚會諾亞峰會品質(zhì)生活例：高球聚會紅酒品鑒名車試駕11年10月17日星期一大客戶的特殊待遇活動優(yōu)先支持、更自由的活動主題設(shè)置11年10月17日星期一關(guān)鍵人物的激勵制度a、機構(gòu)客戶關(guān)鍵人物界定：

4、第一次拜訪，直接拜訪的商會秘書長、理財部主任等要職人員；從第一次拜訪到后期被推薦客戶入會，須是同一個人。b、返點建議： 機構(gòu)關(guān)鍵人物的現(xiàn)金獎勵如下：例，如果大客戶關(guān)鍵人物推薦客戶成交。以xx元/千萬的金額作為獎勵標準；c、推薦成功界定標準：被推薦的本單位客戶簽單；d、返點兌換流程：拜訪關(guān)鍵人物確定聯(lián)系溝通產(chǎn)品推薦會關(guān)鍵人物在推薦本單位購買產(chǎn)品成交并簽約按比例計入打入款。11年10月17日星期一五、渠道開拓執(zhí)行時間2011年10月15日2012年1月15日11年10月17日星期一六、各階段工作劃分分四階段進行時間周期：2011年10月15日2012年5月1日后續(xù)客戶關(guān)系整合及簽單期活動執(zhí)行期12

5、.1.1-12.1.15渠道客戶篩選及活動籌備期11.12.112.1.1渠道客戶信息搜集期11. 10.1511.10.3011年10月17日星期一11. 11.111.12.1渠道客戶信息搜集期11. 10.1511.10.30（1）對商會、銀行等單位進行摸底、評估工作（2）圈定目標機構(gòu)客戶，進行初步洽談（3）搜集機構(gòu)客戶的相關(guān)信息，如：該單位的會員數(shù)量、近期內(nèi)是否有活動計劃、內(nèi)部投融資平臺是否建立、會員整體經(jīng)濟實力等（4）找到一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該機構(gòu)情況，有 一定的影響力及號召力，有一定的決策權(quán)，如：企業(yè)內(nèi)網(wǎng)信息的發(fā)布、活動組織（5）對該機構(gòu)（組織）進行綜合評估，了解該機

6、構(gòu)的整體實力及購買意向， 評選出需要重點跟進的目標機構(gòu)客戶11年10月17日星期一13渠道客戶篩選及活動籌備期11. 11.111.12.1（1）對前期篩選出的機構(gòu)進行重點深度發(fā)掘（2）與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進一步合作事宜（3）保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時掌握該機構(gòu)的動向及各種活動，并及時向上級反饋（4）根據(jù)該單位的具體情況及購買意向，申請舉辦產(chǎn)品推介會或相關(guān)活動11年10月17日星期一14活動執(zhí)行期及理財師跟進11.12.112.1.1（1）確定與商會等機構(gòu)客戶的活動方案并按時間節(jié)點實施；（2）收集其內(nèi)部客戶對產(chǎn)品購買意向；（3）協(xié)助跟進該機構(gòu)的會員入會及理財師分配；（4）保持與該機構(gòu)的聯(lián)

7、系，進行客戶關(guān)系維護；（5）根據(jù)工作情況，準備并執(zhí)行合作活動并理財師介入跟進（6）新一輪機構(gòu)客戶開發(fā)工作。11年10月17日星期一15后續(xù)客戶關(guān)系整合及簽單期12.1.1-12.1.15通過對已簽約的老客戶關(guān)系的維護，為各項目建立完善的老客戶體系，通過老客戶吸引新客戶1、優(yōu)質(zhì)老客戶刪選篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對這部分客戶重點維護。2、老客戶關(guān)系維護通過拜訪，電話回訪等方式不定期的對老客戶進行有效維護。3、老客戶活動通過不同形式的活動，組織老客戶參與，建立有效地客戶交流平臺。同時建立起兩個項目的老客戶體系。4、老帶新促進建立老帶新政策、通過各種優(yōu)質(zhì)平臺組織新老客戶活動，充分挖掘老客戶圈層資源，促進大客戶

8、圈層拓展的成功。11年10月17日星期一七、市場部機構(gòu)客戶開發(fā)工作流程1234客戶聯(lián)系，明確拜訪時間：在已尋找到關(guān)早會：9：00 鍵聯(lián)系人后；了解最新的產(chǎn)品信息 客戶拜訪：按計劃采及銷售策略、明確當 用上門拜訪的方式天工作計劃 （或約工作地點外的地方）11年10月17日星期一上門拜訪、尋找關(guān)鍵性人物協(xié)助工作；公司宣傳，傳遞最新產(chǎn)品信息；了解機構(gòu)客戶的相關(guān)信息晚會：18:30總結(jié)匯報一天工作情況及遇到的問題，填寫機構(gòu)客戶跟進表；匯報第二天的工作計劃28附件1、方案執(zhí)行組織架構(gòu)圖總協(xié)調(diào)：劉華執(zhí)行統(tǒng)籌：xxx11年10月17日星期一齊望史雅昆后臺支持31附件2、開拓所需工作要求及分工11年10月17日星期一工作內(nèi)容人員名單負責整個活動的組織及監(jiān)控機構(gòu)客戶上門拜訪，進行項目推薦及活動洽談目標客戶篩選負責機構(gòu)客戶活動的整體思路構(gòu)思，活動組織形式和方案審定活動執(zhí)行及后續(xù)收尾工作拜 訪 人在職人數(shù)第一次拜訪第二次拜訪備注附3大客拜訪報告基本情況需求信息特殊信息推廣建議人均年收入主營業(yè)務(wù)所屬行業(yè)辦公環(huán)境員工工作狀態(tài)機構(gòu)成員數(shù)量潛在消費能力主