電話約訪的異議處理參考話術

1、電話約訪的異議處理參考話術電話接觸的步驟1、 備妥要預定電話接觸的準保戶名單，將要打電話接洽的人,事先分類歸屬，將資料記入客戶卡中，并決定打電話的優(yōu)先順序。2、 備妥相關工具及資料：例如筆、便條紙、備忘錄、推薦人資料等，可節(jié)省時間，并減少局促不安的感覺。3、 組織思路，寫下談話內容并開始打電話：可以在打電話之前準備一篇草稿，對臨時忘記要對談或詢問的內容有幫助。同時，須反復練習電話話術，直到熟練自然為止。4、 介紹自己和公司5、 利用介紹人的影響力建立關系。6、 說明來電的目的。7、 引起準保戶的反對意見。8、 訂立與準保戶會面的時間。9、 處理準保戶的反對意見。10、 再次確認面談的時間。11

2、、 對準保戶的約見表示感謝。12、 面談的時間、地點記錄下來。電話約訪話術范例業(yè)：陳先生，您好！客：請問，那一位呀？業(yè)：陳先生，我姓李，李合眾，是合眾人壽保險有限公司的保險顧問。今天給您打電話的目的是想跟您約定一個方便的時間，用15分鐘跟您做一個簡單的需求分析和給您介紹一個個人理財計劃。不知道您在星期四上午10點還是下午3點鐘比較方便呢？客：我對這些計劃沒有興趣！業(yè)：陳先生，我明白，很多客戶開始的時候都這樣對我說，不過，經(jīng)過我們簡單分析之后，我相信您會有不同的看法，不知道您在星期四上午10點鐘還是下午3點鐘比較方便呢？客：但是我的確很忙，沒時間跟你見面！業(yè)：陳先生，其實我們大家都很忙，所以我才

3、先給您打這個電話，約定一個大家都方便的時間，看看您在星期四上午10點還是下午3點鐘見面比較好？客：我最近真的很忙，要不你留下你的電話號碼，我有空再打電話給你，或者你寄一份資料給我看看吧！業(yè)：好的，陳先生，我的目的就是想做一份詳細的計劃書給您做參考，不過，這些理財保障計劃跟其他商品不一樣，全都是因應個人的需要而特別準備的，因為每個人的情況都不一樣，而且計劃的種類又有很多，要是我可以用15分鐘跟您見面談一談，了解一些您的資料，我就可以設計一根最適合您的計劃了，那么星期四上午10點鐘在您的辦公室跟您見面好嗎？客：我看我還是沒有興趣，別浪費你的時間了！業(yè)：陳先生，我明白您的意思。不過希望您不要誤會我在

4、向您推銷一些什么商品，我只是想用15分鐘給您做一個分析，討論之后，在您同意的情況下，我才會給您設計一份計劃書讓您參考。假如您看過之后還覺得沒有興趣的話，您也可以保留這些資料作為以后參考之用。那么，我們星期四上午10點鐘在您辦公室見面吧。電話約訪的異議處理話術我那個時間沒空1) 陳先生，可能是我建議的時間不恰當，如果換個時間，比如_或_對您來說是不是比較方便?你能把資料寄給我嗎?1) 陳先生，這個家庭需求分析對您來說相當重要。我希望能親自向您做最清楚的說明并當面向您展示一些資料，希望能私底下與您共同來討論。不知道您是明天上午十點還是下午二點，比較方便？2) 陳先生，我很樂意寄給您。但是我心目中的

5、建議，只有在了解您的需要之后，斟酌情況為您設計，才最適合您！所以，我希望能用15分鐘的時間給您做一個需求分析，不知道您在_還是_比較方便？3) 好??！陳先生，我也很想這么做，但陳先生，您自己研究一遍可能需要很長時間，而我給您講一遍也許只需要15分鐘，況且您可能對材料還會有一些不明白的地方，那您還得找我。我們早晚要見一面的，您看明天在您的辦公室還是在您家？時間是？4) 如果可以的話，陳先生，我也想郵寄，但這項計劃實在是專門為您特意制定設計的，務必要當面奉告比較妥當。您知道，有很多事情是電話中講不清楚的，所以務必要當面奉告較為妥當，您看是今天上午10：00還是下午2：00和您見面更合適呢？你能不能

6、在電話里跟我說說?1) 陳先生，我也很想那樣做，但是在我心中的這個構想，只有在真正地了解了您的個人需求之后，才能發(fā)揮它的用途。而這也是為什么我想跟您當面來談一談的原因。不知道您在_還是_比較方便？2) 當然可以，我也很想這樣做，但有時候在電話里說既費時又費勁，到頭來還有可能產生誤解，有道是耳聽為虛眼見為實；有些內容您還是親自過目一下比較好。我只是自己辛苦跑一趟，那沒有關系,我的工作就是每天不斷地去拜訪象您這樣的客戶，屆時只需要15分鐘的時間。您看今天下午3點好嗎？我也有朋友在保險業(yè)服務，如果要買保險的話，我會找我的朋友！1）如果您的朋友是您的保險專業(yè)服務人員，我相信他一定為您提供了很多完善的服

7、務。但是，我要向您說明的這個構想，跟您朋友的保險服務絕沒有沖突，不知道您是明天上午十點或是下午比較方便？2）陳先生，很高興您能坦白告訴我您有朋友在做這一行，據(jù)我所知，很多人并不喜歡自己熟悉的朋友來操辦這種屬于個人家庭財務計劃的事，而是選擇一些有責任心的專業(yè)人士，更何況，有時因為大家是好朋友可能還更不好辦事，面子和人情有時會耽誤很多事，屆時我只需要15分鐘的時間，您看是今天下午2：00還是明天上午10：00和您見面比較方便呢？我目前已經(jīng)沒有能力再購買了。1）陳先生，您已買過保險表示您已經(jīng)具備了非常好的保險觀念。但是我想向您說明的這個構想，您可能沒聽過，而您也可以用當初投保前的心情來聽，屆時我只需

8、要15分鐘的時間。不知道您在_還是_比較方便？2）陳先生，您不必擔心，我并不是要您購買重復的商品，其實保險公司有很多，商品種類也有很多，代理人的服務水準更是有所不同。關鍵是要您認可，認為有必要，屆時我只需要15分鐘的時間，給您做一個需求分析。您放心，我的這項服務是不收取任何費用的，您看是今天上午10：00還是下午2：00和您見面比較合適呢？3）陳先生，我大概有了解您的一些情況，您說沒有能力，那實在是客氣話，如果現(xiàn)在說要加入保險，才會讓我大吃一驚，更何況保險是個人根據(jù)自己實際情況來進行選擇，我只是想用15分鐘的時間為您做一個需求分析，您看是明天上午10：00還是下午2：00和您見面比較合適呢？我

9、對保險沒興趣。1）沒關系，您是先生的好朋友，在您還沒有了解產品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是用15分鐘的時間給您做一個需求分析，沒有要求您夠買的意思。而最終的考慮需不需要未來的財務規(guī)劃的決定權在您，希望能有機會在明天下午二點和您見面！？2）陳先生，我們不可能對自己以前沒有機會了解的東西，在第一次聽到的時候就馬上產生興趣。這也就是為什么要去拜訪您的原因。我想當面向您做一個需求分析，這樣您便可以決定這個分析對于您來說是不是真的有它的價值存在。不知道您在_還是_比較方便到您的辦公室去拜訪您？3）我知道陳先生，我只希望能夠有個機會見到您。（趕緊接著說）而且我只需要15分鐘，時間一到我便立刻離開，（

10、這句話較易讓人決定）。而且我不會在這15分鐘里向您推銷人壽保險（這句話更容易讓人接受）！同時，這次拜訪之后，未經(jīng)您的同意，也絕不再來找您。不知道您在_還是_比較方便？4）陳先生，我明白。我從來都沒期望您會喜歡一個您從來沒了解過的東西。我打電話的原因就是想拜訪您，讓您親自判斷這個方案對您和您的家人是否有價值，只需要15分鐘的時間，您看是今天上午10：00還是11：00和您見面更合適呢？我很忙，沒空！1）陳先生，這就是我為什么在私下拜訪您之前要先打個電話給您的原因。我想請問您什么時候比較有空。不知道您在_還是_比較方便？2）陳先生，就是因為想到您會忙，我才撥個電話，和您訂個時間，而不是隨隨便便就去

11、見您，不知道您在_還是_時間比較方便？3）陳先生，我知道您很忙，咱們都是忙人，所以才會越來越成功。因此我先打個電話來預約，相信我不會耽誤您很長時間的，只需要15分鐘的時間，如果來得剛好不巧的話，我馬上就會走！您看今天下午3：00您是否方便？4）陳先生，正是因為知道您很忙，所以才預先打個電話問候，沒有您本人親自同意，我是不敢冒昧來拜訪您的，我知道該如何簡單、明了地說明一件事情，不會浪費您很多時間的，只需要15分鐘，這一點我向您保證（再促），您看是今天上午10：00還是11：00和您見面比較合適呢？5）我知道，b先生告訴我您事業(yè)做的很成功，當然很忙。所以叮嚀我，事先打電話跟您預約時間，是這樣的，我

12、本身受過家庭財務理財?shù)膶I(yè)訓練，只要15分鐘，您就可以了解整個計劃的內容。如果您今天很忙的話，明天上午10點我再過來拜訪您，您看好嗎？沒錢1）陳先生，您太客氣了。您是b先生的好朋友，有好的東西，當然要讓您知道，我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上購買的意思您可以放心。明天下午兩點過去拜訪您，您看好嗎？2）陳先生，您買不買保險那沒有關系，但我的工作就是每天去拜訪象您這樣的客戶，如果連客戶的面都見不上的話，更不要說其他的事情了！更何況向你宣傳一些家庭財務理財?shù)挠^念是我的責任，我只需要15分鐘的時間，您看下午2：00我去您的辦公室是否方便？3）陳先生，我明白。您是想避免不必要的開銷。但是我想，您會對

13、我所要告訴您的建議感興趣。當然，這不附帶任何條件，您不需要有任何的壓力，請問您_還是_有空兒？你只會浪費自己的時間1）陳先生，為了讓您有機會看看這項建議的價值，我期待和您一起利用一點時間討論，您能否撥出15分鐘的時間，讓我詳細地向您說明一下，不知道您在_還是_哪個時間比較方便？2）那沒關系，您的意思是否在說，您對保險不感興趣？（參考相關異議處理話術）3）陳先生，我明白您的意思，您想我們見面就是為了買保險嗎？在您自己沒有意思考慮的前提下，我是絕對不會向您談及人壽保險的，我只需要15分鐘的時間為您做一個需求分析，您看明天中午還是今天中午過來比較好？你說的是保險嗎？1） 陳先生，我想和您談的是別具特

14、色的家庭財務專項理財計劃，經(jīng)過一些說明，我肯定您會干興趣，我可否用15分鐘時間向您進行說明？不知道您_還是_哪個時間比較方便？2） 陳先生，您反應真快，很多客戶對保險并不陌生，但保險如何對家庭財務起作用，就很少有人了解得很透徹，不過您放心，在未征得您同意之前，我不會跟您談保險的，屆時我只需要15分鐘的時間。不知道您_還是_哪個時間比較方便？我已有退休金了1）陳先生，我也想到您對退休計劃非常重視，這就是為什么我想您會有興趣看看這份怎樣加強您公司所提供的養(yǎng)老計劃的建議，您能抽空在明天下午2：00，我去您的辦公室為您詳細地說明嗎？什么是需求分析？1）您這個問題問得很好！其實所謂的需求分析就是您家庭（

15、或個人）未來在生活上的最基本開支，在不同的階段每個家庭有不同的財務上的需求，因為我在這方面受過專業(yè)的訓練，看看以我的專業(yè)可否未來能幫上您的忙，不知道您哪個時間方便，是明天上午呢？還明天下午？幾點鐘？地點是?我未來的開支計劃不方便對你講1）那沒有關系，這是屬于您個人的隱私，我很理解。您絕對放心，關于您個人的狀況我不會對別人講的，這也是做金融工作的我們應當遵守的，您說呢？更何況，即使我不跟您提到這個，您也是時常在自己思考。與其這樣，不如多一個人給您提供一些建議，也許對您的幫助會更大，不知道您什么時間方便，是明天上午呢？還是明天下午？幾點鐘？地點是?當客戶提出其他比較復雜的反對問題時1）陳先生，其實我跟您通電話的唯一目的，只是想跟您見個面，用15分鐘的時間為您做一個需求分析，不知道您明天下午您會在辦公室嗎？2：00如何？2） 也好，陳先生，不如這樣好嗎？您沒有時間也關系，反正我明天也要去您公司的附近去拜訪我的客戶，如果不打攪您，我想明天到您那里給您遞一張我的名片。那好，如果我的電話給您日常工作帶來