營(yíng)銷(xiāo)方案：超高檔白酒市場(chǎng)到底怎么做1

1、卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 鳥(niǎo)部：鳦鳧鳨鳩鳪鳫鳬鳭鳮鳯鳰鳱鳲鳳鳴鳵鳶鳷鳹鳸鳺鳻鳼鳽鳾鳿鴀鴁鴂鴃鴄鴅鴆鴇鴈鴉鴊鴋鴌鴍鴎鴏鴐鴑鴒鴓鴔鴕鴖鴗鴘鴙鴚鴛鴜鴝鴞鴟鴠鴡鴢鴣鴤鴥鴦鴧鴨鴩?guó)堷夬婙孁岠嶘庿忴慀戻掵擑旞書(shū)桒楕橒欨汎涾滧濜烒燌狔@鵄鵆鵅鵄鵆鵇鵈鵉鵊鵋鵌鵍鵎鵏鵐鵑鵒鵓鵔鵕鵖鵗鵘鵙鵚鵛鵜鵝鵞鵟鵠鵡鵢鵣鵤鵥鵦鵧鵨鵩鵪鵫鵬鵭鵮鵯鵰鵱鵲鵳鵴鵵鵶鵷鵸鵹鵺鵻鵼鵽鵾鵿鶀鶁鶂鶃鶄鶅鶆鶇鶈鶉鶊鶋鶌鶍鶎鶏鶐鶑鶒鶓鶔鶕鶖鶗鶘鶙鶚鶛鶜鶝鶞鶟鶠鶡鶢鶣鶤鶥鶦鶧鶨鶩鶪鶫鶬鶭鶮鶯鶰鶱鶲鶳鶴鶵鶶鶷鶸鶹鶺鶻鶼鶽鶾鶿鷀鷁鷂鷃鷄鷅鷆鷇鷈鷉鷊鷋鷌鷍鷎鷏鷐鷑鷒鷓鷔鷕鷖鷗鷘鷙鷚鷛鷜鷝鷞鷟鷠鷡鷢鷣鷤鷥鷦鷧鷨鷧鷦鷩鷪鷫鷬鷭鷮鷯鷰鷱鷲鷳鷴鷵?dān)旡慂旡曻桗楘橔欪汑淂滫?/p>

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5、鍚鍛鍜鍝鍞鍟鍠鍡鍢鍣鍤鍥鍦鍧鍨鍩鍪鍫鍬鍭鍮鍯鍰鍱鍲鍳鍴鍵鍶鍷鍸鍹鍺鍻鍼鍽鍾鍿鎀鎁鎂鎃鎄鎅鎆鎇鎈鎉鎊鎋鎌鎍鎎鎏鎐鎑鎒鎓鎔鎕鎖鎗鎘鎙鎚鎛鎜鎝鎞鎟鎠鎡鎢鎣鎤鎥鎦鎧鎨鎩鎪鎫鎬鎮(zhèn)鎭鎯鎰鎱鎲鎳鎴鎵鎶鎷鎸鎹鎺鎻鎼鎽鎾鎿鏀鏁鏂鏃鏄鏅鏆鏇鏈鏉鏊鏋鏌鏍鏎鏏鏐鏑鏒鏓鏔鏕鏖鏗鏘鏙鏚鏛鏜鏝鏞鏟鏠鏡鏢鏣鏤鏥鏦鏧鏨鏩鏪鏫鏬鏭鏮鏯鏰鏱鏲鏳鏴鏵鏶鏷鏸鏹鏺鏻鏼鏽鏾鏿鐀鐁鐂鐃鐅鐄鐅鐆鐇鐈鐉鐊鐋鐌鐍鐎鐏鐐鐑鐒鐓鐔鐕鐖鐗鐘鐙鐚鐛鐜鐝鐞鐟鐠鐡鐢鐣鐤鐥鐦鐧鐨鐩鐪鐫鐬鐭鐮鐯鐰鐱鐲鐳鐴鐵鐶鐷鐸鐹鐺鐻鐼鐽鐾鐿鑀鑁鑂鑃鑄鑅鑆鑇鑈鑉鑊鑋鑌鑍鑎鑏鑐鑑鑒鑓鑔鑕鑖鑗鑘鑙鑚鑛鑜鑝鑞鑟鑠鑡鑢鑣鑤鑥鑦鑧鑨鑩鑪鑫鑬鑭鑮鑯鑰鑱鑲鑳鑴鑵鑶鑷鑸鑹鑺鑻鑼鑽鑾鑿钀钁钂钃钄

6、钅部：釓釔釗鐵釙釕釷釬釧釤钑釩鍆釹钖釵钘鈣钚鈦鉅鈍鈔鈉鋇鈑鈐鑰欽鈞鎢鈧鈁鈥鈄鈕鈀鈺鉦鉗鈷缽鈳钷鈽鈸鉞鉬鉭鉀鉑鈴鑠鉚铇鈰鉉鉈鉍鈮鈹鐸铏銬銠鉺铓铔銪鋮鋏铘鐃铚鐺铞銦鎧鍘銖銑鋌銩铦鏵銓鎩鉿銚鉻錚銫鉸銥鏟銃鐋銨銣鑄鐒鋪铻錸鋱鏈鏗銷(xiāo)鋰锃鍋鋯鋨銹銼鋝鋅锍锎锏銻鋃鋟鋦錒錆鍺锘錛锜锝錁錕锠錫錮鑼錘錐锧锨錈锪锫錟鋸錳錙鍥锳鍇鏘鍶鍔鍤鍬鍾鍛鎪锽鍰锿鍍鎂鏤镃營(yíng)銷(xiāo)方案：超高檔白酒市場(chǎng)到底怎么做？ 一、 夯實(shí)基礎(chǔ),抓好網(wǎng)建工作:網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的重要保障，也是開(kāi)展市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)的重要前提之一。1、市場(chǎng)調(diào)查： 1.1 地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費(fèi)水

7、平、消費(fèi)習(xí)慣；1.2 人文環(huán)境：市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力，高檔和超高檔白酒消費(fèi)習(xí)慣，3a店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱(chēng)、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費(fèi)群的文化素養(yǎng)等；1.3 經(jīng)銷(xiāo)商的基本情況：公司概況、營(yíng)銷(xiāo)理念、資金實(shí)力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷(xiāo)白酒品牌及銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)它的滿(mǎn)意度，經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人資料等；1.4 調(diào)研市場(chǎng)渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道；1.5 費(fèi)用調(diào)查：目標(biāo)市場(chǎng)的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等；1.6 其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。2、在取得完善的市場(chǎng)信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場(chǎng)根據(jù)提交的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市

8、場(chǎng)人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場(chǎng)要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)建指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。3、網(wǎng)建方法：3.1 針對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。219：主攻國(guó)際型大賣(mài)場(chǎng)，特大城市（如北京、上海、廣州、深圳）酒店建網(wǎng)前期不超過(guò)3家特級(jí)店；218：主攻餐飲、商超a類(lèi)店；216：主攻餐飲、商超a、b類(lèi)店，大型批發(fā)公司。3.2 針對(duì)非傳統(tǒng)性經(jīng)銷(xiāo)商：利用其優(yōu)越的社會(huì)資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門(mén)負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。3.3 針對(duì)介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開(kāi)展網(wǎng)建。3.4 目標(biāo)任務(wù)

9、要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。4、網(wǎng)建步驟：4.1城市經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)主管、客戶(hù)主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶(hù)進(jìn)行接洽，溝通技巧;怎樣向客戶(hù)介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；4.2 將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)劃分成若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)由一名營(yíng)銷(xiāo)人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營(yíng)銷(xiāo)人員的網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)狀況；4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計(jì)劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計(jì)劃推進(jìn)，當(dāng)期沒(méi)有完成的，應(yīng)及時(shí)向城市經(jīng)理報(bào)告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶(hù)檔案。要求營(yíng)銷(xiāo)人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記

10、，將客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)；4.4 建立營(yíng)銷(xiāo)主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)積極性。5、價(jià)格策略：對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。6、城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)）。網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。注意事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和渠道商，我們需要做：1）提供細(xì)致周到的管理和

11、售后服務(wù)； 2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專(zhuān)家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)； 3）提供終端管理解決方案和助銷(xiāo)； 4）提供最接近消費(fèi)者的銷(xiāo)售模式和促銷(xiāo)方式； 5）推廣個(gè)性化服務(wù)；6）階段性強(qiáng)大的促銷(xiāo)支持； 7）完整的客戶(hù)管理模式和龐大的客戶(hù)資料庫(kù)； 8）推廣密集分銷(xiāo)，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。二、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖1、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法：1.1 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的社會(huì)關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 1.2 通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.3 通過(guò)與移動(dòng)、聯(lián)通vip服務(wù)部（大客戶(hù)部）的客戶(hù)經(jīng)理合作，尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶(hù)）；1.4 通過(guò)與餐飲終端合

12、作，以酒店名義邀請(qǐng)其客人到酒店消費(fèi)，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān)，以此來(lái)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；1.5 營(yíng)銷(xiāo)人員須按時(shí)填寫(xiě)各種表單上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)部建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析來(lái)鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。2、對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng)2.1 邀請(qǐng)其免費(fèi)參加當(dāng)?shù)氐木銟?lè)部活動(dòng)，如送健身卡、高爾夫打折卡等；2.2 邀請(qǐng)其參加由“五糧神”舉辦的各種活動(dòng)；2.3 送其“五糧神”的鍍金眼睛標(biāo)志；2.4 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；2.5 在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語(yǔ)；在升學(xué)后，登門(mén)祝賀，送“五糧神”系列酒等。三、做好終端展示等工作，營(yíng)造五糧神特有的文化氛圍1、終端展示場(chǎng)所的界定：品 名終端展示場(chǎng)所五糧神219系列國(guó)際性大賣(mài)場(chǎng)，超豪華餐

13、飲店，城市豪宅、別墅區(qū)，五星級(jí)酒店五糧神218系列大型商超，餐飲旗艦店，城市高檔寫(xiě)字樓，商超男人精品店（樓層）電梯口五糧神216系列a、b類(lèi)商超，a、b類(lèi)餐飲店，電梯公寓，五糧液專(zhuān)賣(mài)店 2、終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意。2.1、 219以“超越權(quán)貴” 為主題， 創(chuàng)意上既要高度又要標(biāo)新立異：2.1.1 選擇故宮與神（故宮的門(mén)、天壇等）的結(jié)合；2.1.2 選擇中國(guó)陽(yáng)剛之男人與西歐風(fēng)韻美女的完美結(jié)合；2.1.3 選擇天神與地神的結(jié)合。2.2、 218以“超越神韻”為主題：2.2.1 選擇中國(guó)傳統(tǒng)神像與西方古代神像的結(jié)合；2.2.2 選擇世界各民族不同的眼睛組合在一起，中間可突出五糧神的眼睛標(biāo)志，表達(dá)深邃高遠(yuǎn)的

14、眼神；2.2.3 選擇中國(guó)古代的神像和五糧神的神韻相結(jié)合。2.3、 216以“超越成功”為主題：2.3.1 選擇山峰與階梯的結(jié)合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后離不開(kāi)的女人，男人有了“她”高處也能勝寒的創(chuàng)意。2.3.2 男人的裸背人體彩繪，上面繪作女人。廣告語(yǔ)：后方有援最完美，成功背后是女人 3、終端場(chǎng)所的物料展示。3.1、219主要體現(xiàn)展柜、實(shí)物陳列、x展架、壁畫(huà)為主。3.2、218主要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫(huà)、木刻、酒店vip包房、液晶顯示、天壇禮品酒。3.3、216重要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、宣傳資料、促銷(xiāo)禮品、液晶顯示、店招。3.4、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)柜。4、狠抓終端建

15、設(shè),踢好臨門(mén)一腳。4.1終端建設(shè)工作細(xì)節(jié)： 4.1.1爭(zhēng)取最好的陳列點(diǎn)，終端建設(shè)的第一步是終端陳列展示。4.1.2狠抓終端理貨 相對(duì)來(lái)說(shuō)，理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于終端生動(dòng)化的要求，理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個(gè)依據(jù)。因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)。具體戰(zhàn)術(shù)： 1、應(yīng)隨時(shí)注意檢查五糧神的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；2、對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷(xiāo)售情況較好的感覺(jué)，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)；3、在大賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)、酒店等，要爭(zhēng)取在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目

16、一新的感覺(jué)。增加、刺激消費(fèi)；4、節(jié)假日充分利用終端生動(dòng)化活動(dòng)，來(lái)活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍； 5、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要性，加強(qiáng)搞好賣(mài)場(chǎng)、酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。 6、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷(xiāo)售人員量化終端賣(mài)場(chǎng)、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核；4.1.3終端宣傳 目前白酒的終端競(jìng)爭(zhēng)，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級(jí)的開(kāi)瓶費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致白酒終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。在商場(chǎng)、超市，互相覆蓋的海報(bào)、各式燈箱、店招、水

17、牌、臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒(méi)有和銷(xiāo)售真正的互動(dòng)起來(lái)。徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是： 1. 終端宣傳、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。利用終端宣傳物、促銷(xiāo)品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈-而不是簡(jiǎn)單地在終端買(mǎi)一送一等活動(dòng)。2.作好終端生動(dòng)化工作。終端生動(dòng)化的要求a 產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面b產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。c 舊貨在前，新貨在后。d 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。e包裝采用水平陳

18、列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。f產(chǎn)品集中放在市場(chǎng)第一品牌旁邊。g保持產(chǎn)品整潔。f價(jià)格標(biāo)簽醒目、整潔。h如有促銷(xiāo)活動(dòng)，必須突出促銷(xiāo)的產(chǎn)品。產(chǎn)品的陳列原則原則1:“獲取持久性陳列位置”當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者到商店購(gòu)買(mǎi)需要的商品時(shí)，他一般會(huì)到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說(shuō)服售點(diǎn)，提供固定的貨架，或者我們?cè)诎菰L中動(dòng)手把產(chǎn)品陳列在同一位置。原則2:“陳列在高流通區(qū)域”前面所言，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者最常駐足最容易拿到的地方，爭(zhēng)取與更多消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)，對(duì)于終端售點(diǎn)而言，最佳的陳列位置有以下幾個(gè)：a、收銀臺(tái)旁邊

19、：真正的消費(fèi)行為在這時(shí)里產(chǎn)生，也是顧客最常接觸的地方。b、通道的兩個(gè)盡頭：是購(gòu)買(mǎi)者在商店中經(jīng)過(guò)的最多和最容易看到的地方，尤其是朝著出口的盡頭。c、端架：貨架兩頭的端架也是購(gòu)買(mǎi)者高流動(dòng)的位置，尤其是朝向店門(mén)的端架。d、柜臺(tái)上面：對(duì)于傳統(tǒng)的非開(kāi)放性的店鋪，產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可及的柜臺(tái)上面。e、櫥窗：在展示櫥窗里陳列產(chǎn)品，有相當(dāng)好的宣傳，提醒作用。具體終端售點(diǎn)的最佳陳列點(diǎn)，取決于售點(diǎn)的實(shí)際狀況，因此，銷(xiāo)售人員在拜訪過(guò)程中應(yīng)認(rèn)真了解情況，實(shí)地感常一下售點(diǎn)的購(gòu)買(mǎi)順序和人員走動(dòng)路線，確定并爭(zhēng)取最佳的產(chǎn)品陳列位置。從一個(gè)平面貨架來(lái)說(shuō)，顧客注意力的排序是：100分 106分 104分 101分

20、98分顧客走動(dòng)方向 原則3：“集中陳列，爭(zhēng)取排面”把我們各種類(lèi)型的產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達(dá)到最佳的影響力和最強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。原則4：“陳列于最容易看到和拿到的位置”看得見(jiàn)：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過(guò)高或過(guò)低會(huì)增加視覺(jué)困難，因此，產(chǎn)品最好陳列于離地面1.3-1.8米高，或放于柜臺(tái)或貨架上。拿得到：按照日常生活習(xí)慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地1-2米之間，要彎腰或掂起腳來(lái)，對(duì)接觸消費(fèi)者是不利的。取放易：消費(fèi)者一般會(huì)貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)。陳列必須做到在拿取時(shí)不會(huì)由于不小心而造成整

21、體的陳列混亂。好的陳列位置可以這么說(shuō)：伸手可及、彎腰可取。原則5：“爭(zhēng)取盡可能大的貨架空間”不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個(gè)規(guī)格品種有足夠的陳列點(diǎn)、擠壓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢(shì)，從而提升視覺(jué)沖擊力和吸引力。原則6：“充分利用終端用品、廣告宣傳品，營(yíng)造濃烈的銷(xiāo)售氣氛”售點(diǎn)氣氛對(duì)沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)者而言，是起決定作用的，對(duì)于理性消費(fèi)者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報(bào)、單張、吊旗、橫幅等助銷(xiāo)用品必須與陳列相結(jié)合，使消費(fèi)者一進(jìn)店門(mén)使能感覺(jué)到五糧神的氣氛和氣勢(shì)。原則7：“爭(zhēng)取店員的支持與合作”僅僅依靠我們的拜訪來(lái)爭(zhēng)取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好

22、關(guān)系，爭(zhēng)取他們對(duì)我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭(zhēng)取較好的陳列位置、及時(shí)補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。商場(chǎng)陳列具體要求：a堆碼在客流量最大的過(guò)道的貨架上b陳列在消費(fèi)者舉手可得的位置上c力爭(zhēng)單品的最大陳列面d所有規(guī)格上架酒店餐飲陳列具體要求：a陳列在吧臺(tái)燈光照射處b陳列在消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)處c力爭(zhēng)單品的最大陳列面d所有規(guī)格陳列在展示柜3.加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高終端攔截質(zhì)量。注意：終端生動(dòng)化項(xiàng)目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂(lè)以及一些高雅的活動(dòng)，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。4.1.4終端銷(xiāo)售人員的口碑傳播 終端銷(xiāo)售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷(xiāo)售人員包括了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷(xiāo)售管

23、理人員等等。具體戰(zhàn)術(shù): 1、加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；2、加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買(mǎi)率；3.應(yīng)為營(yíng)業(yè)推薦人員制定合理的激勵(lì)機(jī)制。 對(duì)有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率和被推薦率。4.2控制終端戰(zhàn)術(shù)4.2.1終端系統(tǒng)管理。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶(hù)資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作，必須善于利用銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)

24、中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。當(dāng)然，有條件的可以運(yùn)用電子商務(wù)、crm（客戶(hù)關(guān)系管理軟件）來(lái)管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。 4.2.2終端分銷(xiāo)陳列。終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成，只要抓好產(chǎn)品、氣氛、生動(dòng)化和促銷(xiāo)工作，終端控制就完成了一大半。 4.2.3終端銷(xiāo)售促進(jìn)。在控制終端過(guò)程中，運(yùn)作各種銷(xiāo)售促進(jìn)的手段及方法，也是加強(qiáng)終端分銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。終端分銷(xiāo)促進(jìn)主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：4.2.3.1銷(xiāo)售促進(jìn)。 4.2.3.2各地事件營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)促進(jìn)。（第七章節(jié)有詳細(xì)敘述）表現(xiàn)在利用特殊節(jié)日、特殊事件開(kāi)展贊助活動(dòng)以及與終端賣(mài)場(chǎng)的公關(guān)及爭(zhēng)取更好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)方面。這種促進(jìn)手法花費(fèi)

25、的資金比較大，需要取得各方面的配合，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的策劃后實(shí)施。4.3終端客戶(hù)管理戰(zhàn)術(shù)：對(duì)終端客戶(hù)的管理類(lèi)似于企業(yè)的客戶(hù)管理，但由于區(qū)域市場(chǎng)的終端管理更加細(xì)致，更加繁瑣，因此，終端客戶(hù)管理主要包含了下面三個(gè)方面的內(nèi)容： 終端客戶(hù)管理的模式大致是這樣的： 4.3.1確立終端客戶(hù)管理的地位。 終端客戶(hù)管理的核心是：以銷(xiāo)售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)和管理； 終端客戶(hù)管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷(xiāo)隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； 4.3.2終端客戶(hù)管理必須堅(jiān)持的原則是： 4.3.2.1不做簡(jiǎn)單的販賣(mài)，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； 4.3.2.2讓網(wǎng)絡(luò)成員賺大錢(qián)，賺輕松錢(qián)，賺長(zhǎng)期錢(qián)；四、認(rèn)真啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程，作

26、好終端推廣工作一）文化使者工程的啟動(dòng)：1.1 方案a：1.1.1制定招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘廣告及樣板，版式為大報(bào)1/4版及1/3通欄，小報(bào)1/2版。1.1.2刊登招聘廣告：在當(dāng)?shù)赜忻膱?bào)紙（類(lèi)似于成都商報(bào)地位的）刊登招聘廣告，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，提供光盤(pán)，以統(tǒng)一的形象啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程第一步，達(dá)到炒作的目的，為實(shí)現(xiàn)宣傳的力度，每一個(gè)單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。1.1.3對(duì)人選進(jìn)行篩選，強(qiáng)化禮儀、形體、語(yǔ)言、企業(yè)文化等培訓(xùn)。1.1.4此類(lèi)招聘的人員為專(zhuān)職文化使者，工作時(shí)間為：周一到周五晚上演出不低于3個(gè)晚上，周六周日2天晚上演出，其他節(jié)假日晚上演出。1.1.5工作方式：在各店輪流演出。1.1.6工資費(fèi)

27、用約為5000元/人。1.1.7每名專(zhuān)職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理一名。1.1.8文化使者、客戶(hù)經(jīng)理每次演出必須隨身配有名片。方案b.1. 建議到就近的藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂(lè)學(xué)校、影視聲樂(lè)公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找合適人員，其目的一為在短時(shí)間內(nèi)節(jié)約時(shí)間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當(dāng)?shù)氐娜顺鋈挝幕拐?，有可能帶?lái)一定的消費(fèi)資源和文化資源。2. 到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂(lè)學(xué)校等首先接洽在學(xué)生中有影響力的老師或校長(zhǎng)，先和他們建立信賴(lài)感，給錢(qián)或贈(zèng)酒等方式，由他推薦人選。3. 到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂(lè)學(xué)校等后，和學(xué)校的有影響力學(xué)生會(huì)組織（學(xué)生會(huì)、團(tuán)委

28、、學(xué)生協(xié)會(huì)等）等負(fù)責(zé)人建立信賴(lài)感，由他推薦人選。4到影視聲樂(lè)公司、電視臺(tái)或演出團(tuán)體尋找人選等，也用上面相近手法。5.對(duì)人選進(jìn)行篩選，盡量多的儲(chǔ)備人選，強(qiáng)化禮儀、形體、語(yǔ)言、企業(yè)文化等培訓(xùn)6.此類(lèi)招聘的人員為兼職職文化使者，工作時(shí)間為為每月4-8個(gè)晚上，由各城市經(jīng)理靈活掌握。7.工作方式：在各店輪流演出。8.工資費(fèi)用約為6001200元/人。9.每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶(hù)經(jīng)理一名。10.文化使者每次演出必須隨身配有名片。二)、文化使者的培訓(xùn)。1. 培訓(xùn)方式：對(duì)預(yù)定的文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)可以分為集中培訓(xùn)（成都）或分散培訓(xùn)（文化使者使用的當(dāng)?shù)兀﹥煞N方式2. 培訓(xùn)內(nèi)容：

29、培訓(xùn)內(nèi)容主要為五糧液的企業(yè)文化、五糧神的企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專(zhuān)業(yè)的白酒知識(shí)；形體和禮儀（包括專(zhuān)業(yè)的餐飲禮儀）訓(xùn)練、專(zhuān)業(yè)（聲樂(lè)和樂(lè)器）訓(xùn)練，培訓(xùn)方式若采用集中培訓(xùn)，則為封閉式半個(gè)月，若采用分散培訓(xùn)，則由五糧神培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校的教師共同進(jìn)行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。三)、文化使者入場(chǎng)、炒作與公關(guān)活動(dòng)1. 入場(chǎng)前：公司銷(xiāo)售人員在工程啟動(dòng)之初即配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商和目標(biāo)旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時(shí)間、周期，文化使者入場(chǎng)的相關(guān)細(xì)節(jié)等。2. 出使的告知：a炒作在文化使者準(zhǔn)備入場(chǎng)時(shí)，相關(guān)的媒體炒作開(kāi)始：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的報(bào)紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知五糧神文化使者將

30、登陸已鎖定旗艦店的消息，并配合做好場(chǎng)內(nèi)布置工作。b.如果建立了當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)群的數(shù)據(jù)庫(kù)，可以通過(guò)發(fā)懸念式彩信等方式進(jìn)行宣傳。c.通過(guò)和當(dāng)?shù)氐囊苿?dòng)短信內(nèi)容提供商（sp）合作，進(jìn)行文化使者相關(guān)的競(jìng)猜短信、彩信等互動(dòng)性答題活動(dòng)，進(jìn)行告知。d、通過(guò)酒店的相關(guān)負(fù)責(zé)人的轉(zhuǎn)介紹告知等。3. 第一次文化使者傳播活動(dòng)開(kāi)始時(shí)，在所在城市進(jìn)行一次輔助的公共關(guān)系活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應(yīng)。a、 在報(bào)紙進(jìn)行刊登文化使者照片，人生格言等。b、凡當(dāng)?shù)赜形夜九e行的活動(dòng)，均可以讓文化使者露面，進(jìn)行氛圍的烘托，達(dá)到吸引眼球最大化的目的。c、由整個(gè)城市的五糧神文化使者參加社會(huì)公益活動(dòng)，比如集體看望孤寡老人、

31、看望特殊學(xué)校學(xué)生、看望新聞人物、慰問(wèn)時(shí)下熱點(diǎn)英模等，哪里有熱點(diǎn)發(fā)生，哪里就有我司一大群美麗的文化使者的身影，花錢(qián)少，效果好，幾百、一兩千就可以收到極佳的效果，對(duì)品牌的知名度、美譽(yù)度都有極大幫助，所有活動(dòng)，一定要通知記者參加。五、抓好終端激勵(lì)，努力促進(jìn)銷(xiāo)量上升辦法一：要求每一個(gè)城市都要有“五糧神”形象店。形象店內(nèi)包括：世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為：“五糧神”名品商行（總匯）。辦法二：針對(duì)酒店服務(wù)人員、大堂經(jīng)理采購(gòu)實(shí)行“五糧神”銷(xiāo)售積分卡。不同階段時(shí)期、不同銷(xiāo)量進(jìn)行不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)，可以折現(xiàn)，也可以到當(dāng)?shù)匚寮Z神名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。辦法三：舉行客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售訓(xùn)練和培訓(xùn)。辦法四：內(nèi)

32、部舉行客戶(hù)經(jīng)理銷(xiāo)售競(jìng)賽。 六、抓好針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)，擴(kuò)大五糧神品牌影響力一）、充分影響目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人a.開(kāi)展“五糧神成功男人背后是女人的征文或討論”，吸引目標(biāo)消費(fèi)群身邊的人，獎(jiǎng)品設(shè)置為五糧神酒等。b.與當(dāng)?shù)氐馁F族學(xué)校合作，由學(xué)校出面，邀請(qǐng)家長(zhǎng)參加“親子教育培訓(xùn)”等二）、對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的活動(dòng)，所有活動(dòng)一定要有一大群文化使者出現(xiàn)，充分發(fā)揮五糧神文化使者的軟性滲透作用。a充分整合目標(biāo)市場(chǎng)已有的、具一定知名度和人氣的高檔會(huì)所（房產(chǎn)沙龍、汽車(chē)沙龍）、俱樂(lè)部（高爾夫俱樂(lè)部）等資源，聯(lián)合起來(lái)策劃一些活動(dòng)，共同推廣“五糧神”品牌，傳播超越的神文化。b對(duì)目標(biāo)群進(jìn)行有創(chuàng)意的彩信宣傳，彩信模板由公司提供。c編

33、制五糧神財(cái)經(jīng)視野，五糧神國(guó)際視野，五糧神時(shí)政視野等，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行直郵宣傳；d贊助各種知名人士俱樂(lè)部及各種知名人士常參加的的大型聚會(huì)；e有意識(shí)地利用一些贊助活動(dòng)與公、檢、法、稅務(wù)、工商等行政部門(mén)搞好關(guān)系，并通過(guò)酒店服務(wù)員，抓住公務(wù)、商務(wù)、朋友聚會(huì)等目標(biāo)消費(fèi)者，充分發(fā)揮他們的消費(fèi)導(dǎo)向作用f與當(dāng)?shù)剌^大培訓(xùn)公司（比如：時(shí)代光華，北京學(xué)習(xí)村，匯才等）和咨詢(xún)顧問(wèn)公司，報(bào)社，財(cái)經(jīng)雜志等舉辦的論壇、聚會(huì)進(jìn)行贊助等，聯(lián)合起來(lái)策劃一些活動(dòng)，共同推廣“五糧神”品牌，傳播超越的神文化。. 七、重視和抓好事件營(yíng)銷(xiāo)，把“目標(biāo)消費(fèi)者的注意力”給完全抓住。（一）、事件行銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)策劃流程利用新聞事件（輿論熱點(diǎn)），制造新

34、聞和輿論熱點(diǎn)，借題發(fā)揮、借力打力。a密切關(guān)注當(dāng)?shù)仉娨暋?bào)紙、雜志等媒體、社會(huì)輿論，有什么熱點(diǎn)（天災(zāi)人禍？）、焦點(diǎn)、佚聞趣事？又無(wú)有意義的節(jié)日？b公司內(nèi)部的事件目標(biāo)客戶(hù)對(duì)本公司的哪些人或事感興趣？對(duì)公司產(chǎn)品有什么建議、意見(jiàn)、信息反饋？c這些事件和企業(yè)形象、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的目標(biāo)使用人群有無(wú)關(guān)聯(lián)？怎樣才能將他們關(guān)聯(lián)起來(lái)？d借助這件事情做文章，能否引起目標(biāo)人群更大范圍、更大程度的關(guān)注？e設(shè)計(jì)活動(dòng)方案（二）、無(wú)中生有的事件營(yíng)銷(xiāo)a.策劃事件可通過(guò)安排一些特殊的事件來(lái)吸引對(duì)其新產(chǎn)品和公司其他事件的注意。這些事件包括記者招待會(huì)、討論會(huì)、郊游、展覽會(huì)、競(jìng)賽和周年慶祝活動(dòng),以及運(yùn)動(dòng)會(huì)和文化贊助等，以接近目標(biāo)客戶(hù)

35、群。b.策劃新聞a）發(fā)展或創(chuàng)造對(duì)公司和產(chǎn)品或公司人員有利的新聞。b）新聞的編寫(xiě)要求善于構(gòu)想出故事概念，廣泛開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，并撰寫(xiě)新聞稿。c）我司人員應(yīng)有制作新聞的技巧，爭(zhēng)取宣傳媒體錄用，新聞界需要的是有趣而及時(shí)的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報(bào)道，必須盡可能多地結(jié)識(shí)新聞編輯人員和記者。與當(dāng)?shù)匦侣劷绲慕煌?，公司獲得較多較好的新聞報(bào)道的可能性也就愈大。比如文化使者出使，一大群文化使者參加各種公益活動(dòng)等八、廣告宣傳策略一）、針對(duì)不同城市擬訂不同的策劃方案。1）省會(huì)城市、沿海中等城市媒體眾多：a、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費(fèi)者的喜好、文化層次等組合媒體。b、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的

36、戶(hù)外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報(bào)紙的軟文宣傳或部分與當(dāng)?shù)啬苤苯用鎸?duì)消費(fèi)者的雜志上。2）一般地級(jí)城市：a、終端展示與電視、報(bào)紙、雜志有機(jī)的組合起來(lái)，間接與直接配搭執(zhí)行。b、重點(diǎn)放在終端，集中以促銷(xiāo)贈(zèng)送禮品為主。c、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷(xiāo)。二）不同產(chǎn)品選擇不同媒體宣傳形式。1、219可在高收入的政府官員、集團(tuán)企業(yè)老總愛(ài)看的專(zhuān)業(yè)刊物、財(cái)經(jīng)雜志上做間接或點(diǎn)綴精品廣告。2、218除終端展示外：a、可在地方電視臺(tái)選擇我們的目標(biāo)消費(fèi)者喜愛(ài)的精品欄目做廣告。b、地方政報(bào)上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。c、在公寓、男人精品店做燈箱等。3、在地級(jí)市場(chǎng)可做電視、報(bào)紙組合宣傳，

37、并把重點(diǎn)放在酒店的促銷(xiāo)宣傳上。如果特殊情況下，也有可針對(duì)性地作產(chǎn)品形象宣傳。三） 電視廣告投放時(shí)機(jī)針對(duì)廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場(chǎng)導(dǎo)入與產(chǎn)品訴求的方式漸進(jìn)式投放。a) 前三個(gè)月為“驚天動(dòng)地”篇，以求擴(kuò)大知名度，作網(wǎng)建。b) 三個(gè)月后網(wǎng)建基本完成，則重點(diǎn)應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者訴求產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，因此改投“超越品質(zhì)，無(wú)限境界”品質(zhì)篇廣告。四） 媒體選擇與組合a) 218產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對(duì)消費(fèi)者的雜志、地方政報(bào)外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來(lái)的成功人士喜愛(ài)的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時(shí)間可在21：0023：00之間。b) 216產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為主，電視報(bào)紙

38、、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題較多的欄目投15秒廣告，可“間隔式”23條/晚，時(shí)間可在20：0022：00之間。五） 淡旺季的廣告投放策略a) 218產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品，在白酒上尤其是豪華酒店、超a類(lèi)餐飲店，其消費(fèi)沒(méi)有十分明顯的淡旺季之分，關(guān)鍵是市場(chǎng)反映要快，傳遞信息要經(jīng)常性，提醒類(lèi)廣告不能少。因此，淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告，在報(bào)紙上作一些形象和公益廣告。旺季時(shí)再配合少量電視廣告，形成互補(bǔ)效應(yīng)。b) 216產(chǎn)品相對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群而言比218檔次低，看報(bào)、賞雜志刊物的比例相對(duì)，而看電視的人相對(duì)較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類(lèi)廣告。在旺季到來(lái)之前配合一些車(chē)站、商

39、場(chǎng)燈箱較為理想，真正旺季時(shí)加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費(fèi)。六） 軟文炒作的策略1、 文炒作主題要宣明，針對(duì)不同產(chǎn)品突出不同主題。219突現(xiàn)“超越權(quán)貴”，218突現(xiàn)“超越神韻”，216突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不同主題展開(kāi)分層的細(xì)說(shuō)：1） 先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念；5）概念； 6）講創(chuàng)新； 7）講與時(shí)俱進(jìn)。2、地市級(jí)市場(chǎng)選擇地方黨報(bào)為主：沿海城市可選黨報(bào)與財(cái)經(jīng)類(lèi)雜志、都市性報(bào)刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟(jì)信息相關(guān)的報(bào)紙相結(jié)合。3、炒作以每周1-3次為主（資金寬松可每周2-3次，資金少可每周1次）4、軟文炒作一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，

40、特別是促銷(xiāo)期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動(dòng)來(lái)開(kāi)展，將起到事半功倍的作用。九、加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的輔導(dǎo)與支援a(chǎn)與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的支援：1 有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)或經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)2 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)分析之實(shí)施與做法3對(duì)變更經(jīng)營(yíng)方針提供意見(jiàn)與指導(dǎo)4對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者實(shí)施進(jìn)修教育5指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂與運(yùn)用5指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂與運(yùn)用6協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對(duì)策7指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù)b與銷(xiāo)售活動(dòng)有關(guān)的支援：1灌輸商品知識(shí)與銷(xiāo)售教育2提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)向等有關(guān)情報(bào)3召開(kāi)并指導(dǎo)銷(xiāo)售店會(huì)議4舉辦店員、業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練5指導(dǎo)改善多種商品之管理方法6支援開(kāi)拓新客戶(hù)的宣傳運(yùn)動(dòng)7協(xié)助改善顧客管理8支援編訂“當(dāng)?shù)赝其N(xiāo)指南”

41、c與廣告公共關(guān)系有關(guān)的支援： 1支援制作廣告宣傳單或d. m2指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋之圖案設(shè)計(jì)3支援海報(bào)、廣告板之制作配發(fā)4支援經(jīng)銷(xiāo)商所舉辦之文娛活動(dòng)5在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷(xiāo)商6允許經(jīng)銷(xiāo)商使用cf（商業(yè)影片、廣告片）、cm（廣告信息）7支援、協(xié)助召開(kāi)目標(biāo)消費(fèi)群者座談會(huì)8經(jīng)銷(xiāo)商墊付廣告費(fèi)的及時(shí)報(bào)銷(xiāo)d指導(dǎo)五糧神專(zhuān)賣(mài)店店鋪裝潢、商品陳列的改善： 1協(xié)助店鋪的增建或改建2支援制作店鋪之招牌、標(biāo)示牌（sign-board）3支援開(kāi)設(shè)展示窗、陳列室4對(duì)店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實(shí)際指導(dǎo)5協(xié)助制作p.o.p.廣告、展示卡、活動(dòng)廣告等用具6協(xié)助提供展示臺(tái)、陳列臺(tái)、各種臺(tái)架7協(xié)助提供或選擇各種陳列器具8

42、協(xié)助制作旗子、吊牌或展掛字幕9對(duì)店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)e擬訂并推動(dòng)與促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目： 1秘密傳告公司宣傳運(yùn)動(dòng)的計(jì)劃并邀請(qǐng)其參加2支援經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)企劃宣傳活動(dòng)3推動(dòng)共同舉辦的講習(xí)、研討會(huì)4支援舉辦新商品展示會(huì)：1）公司對(duì)社會(huì)、經(jīng)銷(xiāo)商的“新產(chǎn)品展示會(huì)” 2）經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)消費(fèi)者的“產(chǎn)品介紹”會(huì)場(chǎng)5 協(xié)助舉辦品嘗會(huì)、使用宣傳活動(dòng)等6 協(xié)助安排店頭示范銷(xiāo)售進(jìn)度表7協(xié)助地毯式銷(xiāo)售活動(dòng)之籌劃及推動(dòng)8指導(dǎo)并支援實(shí)地市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，開(kāi)發(fā)新的準(zhǔn)客戶(hù)9增進(jìn)公司商品陳列競(jìng)賽與經(jīng)銷(xiāo)店活動(dòng)聯(lián)系的方法10 舉辦銷(xiāo)售競(jìng)賽并邀請(qǐng)其參加11 協(xié)助各種銷(xiāo)售活動(dòng)f 指導(dǎo)由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報(bào)的做法： 1發(fā)行供經(jīng)

43、銷(xiāo)商參考之銷(xiāo)售情報(bào)刊物2編印并寄送供經(jīng)銷(xiāo)商之銷(xiāo)售員閱讀的小冊(cè)子3編印并寄送供消費(fèi)者閱讀的小冊(cè)子4請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商為公司內(nèi)部發(fā)行的刊物提供情報(bào)5寄送有關(guān)同業(yè)新聞的文稿 十加強(qiáng)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理 a辦理處（聯(lián)絡(luò)處）的作用1層次管理2區(qū)域決策3學(xué)習(xí)場(chǎng)所4培訓(xùn)基地5儲(chǔ)存資料6報(bào)表管理7客戶(hù)溝通 b辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理1建立考勤、作息制度2建立財(cái)務(wù)管理制度3建立物業(yè)管理制度4會(huì)議制度5人員管理制度6工作分工制度7工作匯報(bào)制度8安全保障制度c辦事處（聯(lián)絡(luò)處）主要報(bào)表上墻1. 網(wǎng)建計(jì)劃推進(jìn)表與實(shí)際推進(jìn)表2. 競(jìng)品實(shí)時(shí)信息（落實(shí)到單店每天）3. 分銷(xiāo)渠道壓貨、銷(xiāo)量預(yù)計(jì)與實(shí)際壓貨、銷(xiāo)量表（落實(shí)到每天）4. 終端預(yù)計(jì)表

44、、實(shí)際銷(xiāo)量表（落實(shí)到單店每天）5. 特供開(kāi)發(fā)預(yù)計(jì)、銷(xiāo)量預(yù)計(jì)與實(shí)際開(kāi)發(fā)、實(shí)際銷(xiāo)量表（落實(shí)到每天）6. 廣告投放預(yù)計(jì)表、實(shí)際投放表與銷(xiāo)量、庫(kù)存對(duì)比表（落實(shí)到天）關(guān)于卓摩 卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是一家策劃、創(chuàng)建、更新品牌的專(zhuān)業(yè)公司，其主要戰(zhàn)略目標(biāo)是解決您的品牌在視覺(jué)中所存在的問(wèn)題。并提供全面性的品牌創(chuàng)建及品牌視覺(jué)管理服務(wù)，建立其品牌影響力，使其品牌的獨(dú)特、優(yōu)越之處得以有效的表達(dá)。 宗旨： 堅(jiān)持做品牌設(shè)計(jì)服務(wù)，為客戶(hù)創(chuàng)優(yōu)秀品牌。 文化： 以?xún)?yōu)秀團(tuán)隊(duì)塑造卓摩文化，以卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)文化服務(wù)品牌設(shè)計(jì)。 理念： 塑造您的品牌就是樹(shù)立我們自己的品牌 卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)希望為那些愿意對(duì)品牌付出真愛(ài)和有決心打造強(qiáng)勢(shì)品牌的

45、人工作，同時(shí)視卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)為可信賴(lài)的合作伙伴。因此，卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的工作方式中有一個(gè)鐵的原則：就是在沒(méi)有與經(jīng)營(yíng)決策者溝通并達(dá)成共識(shí)后，是決不會(huì)簽約和工作的，在卓摩營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)我們叫“溝通創(chuàng)造價(jià)值”。要做我們就要做的最好! “品牌識(shí)別價(jià)值經(jīng)營(yíng)”的概念，使品牌戰(zhàn)略必須反映經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的思想有了真正的落實(shí)和創(chuàng)新。這一新的品牌構(gòu)建模式提出，使得品牌設(shè)計(jì)公司、廣告公司和企業(yè)決策者真正知道他們所努力創(chuàng)造的價(jià)值和方向到底是什么。并在與企業(yè)的合作中，致力于將品牌價(jià)值經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)造更高投資回報(bào)率的客戶(hù)體驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)。在品牌形象設(shè)計(jì)上，始終把客戶(hù)的品牌與價(jià)值聯(lián)系起來(lái)，最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)與市場(chǎng)的需求，被客戶(hù)稱(chēng)為“創(chuàng)建性的

46、合作伙伴”。 好的設(shè)計(jì)必須以正確的品牌策略為前提，而好的策略必須來(lái)自歐美正確的國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)理念。通過(guò)對(duì)歐美為什么產(chǎn)生如此多世界強(qiáng)勢(shì)品牌的研究，提出了“歐美型設(shè)計(jì)是產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)品牌的關(guān)鍵”。推崇“以商標(biāo)為原點(diǎn)”的品牌識(shí)別設(shè)計(jì)理念，從此執(zhí)著于將這一設(shè)計(jì)理念貫徹到客戶(hù)品牌建設(shè)當(dāng)中。實(shí)踐證明，這一品牌識(shí)別設(shè)計(jì)策略，對(duì)品牌價(jià)值累積和快速建立品牌知名度創(chuàng)造了極佳的效益。鳥(niǎo)部：鳦鳧鳨鳩鳪鳫鳬鳭鳮鳯鳰鳱鳲鳳鳴鳵鳶鳷鳹鳸鳺鳻鳼鳽鳾鳿鴀鴁鴂鴃鴄鴅鴆鴇鴈鴉鴊鴋鴌鴍鴎鴏鴐鴑鴒鴓鴔鴕鴖鴗鴘鴙鴚鴛鴜鴝鴞鴟鴠鴡鴢鴣鴤鴥鴦鴧鴨鴩?guó)堷夬婙孁岠嶘庿忴慀戻掵擑旞書(shū)桒楕橒欨汎涾滧濜烒燌狔@鵄鵆鵅鵄鵆鵇鵈鵉鵊鵋鵌鵍鵎鵏鵐鵑鵒鵓鵔鵕鵖鵗鵘鵙鵚鵛鵜鵝鵞鵟