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1、蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁

2、莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅

3、薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀

4、蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄

5、芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈

6、薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞

7、莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿

8、薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄

9、蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈

10、芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂

11、蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆

12、莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃

13、薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋

14、蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)

15、羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆

16、蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁

17、莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅

18、薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂

19、莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆

20、艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃羂莃芅螂肄膅薄螂螄羈薀螁羆芄蒆螀聿肆莂蝿螈節(jié)羋螈袁肅薇螇羃芀蒃袆肅肅荿袆螅艿芅裊袇肁蚃襖肀莇蕿袃膂膀蒅袂袂蒞莁葿羄膈芇蒈肆莃薆薇螆膆蒂薆袈莂莈薅羀膅莄薄膃羇螞薄袂芃薈薃羅肆蒄薂肇芁莀薁螇肄芆蝕衿艿薅蠆羈肂蒁蚈膄羋蕆蚈袃膁莃蚇羆莆艿蚆肈腿薇蚅螈莄蒃蚄袀膇荿螃 移動(dòng)客戶經(jīng)理職責(zé)：1.密切跟蹤移動(dòng)通信技術(shù)、市場、業(yè)務(wù)發(fā)展

21、，負(fù)責(zé)集團(tuán)客戶需求的深入挖掘與研究；2.準(zhǔn)確理解、把握行業(yè)客戶需求，設(shè)計(jì)、制定集團(tuán)客戶信息化整體解決方案并組織實(shí)施、推廣，承擔(dān)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品銷售任務(wù)，完成各項(xiàng)業(yè)績指標(biāo)；3.分析大客戶使用業(yè)務(wù)的變化情況，完成個(gè)性化行業(yè)方案實(shí)施的質(zhì)量評(píng)估，并提出有效的解決建議；4.快速響應(yīng)大客戶需求，獨(dú)立執(zhí)行或組織協(xié)調(diào)內(nèi)部資源執(zhí)行基礎(chǔ)服務(wù)，為客戶提供高品質(zhì)服務(wù)；5.通過電話拜訪和上門拜訪等形式，建立并維護(hù)良好的客戶關(guān)系；6.受理大客戶投訴，跟蹤解決過程，回復(fù)處理結(jié)果；7.收集、整理客戶資料和業(yè)務(wù)檔案，完成客戶關(guān)系管理職能工作。 盤點(diǎn)當(dāng)前集團(tuán)客戶經(jīng)理的五大職責(zé)在當(dāng)前全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境下，結(jié)合現(xiàn)今集團(tuán)客戶市場工作現(xiàn)狀，針對(duì)集

22、團(tuán)客戶經(jīng)理的職責(zé)要求，個(gè)人認(rèn)為當(dāng)前應(yīng)該具備以下五大職責(zé)：一是集團(tuán)客戶資料管理職責(zé)?？蛻糍Y料無論何時(shí)對(duì)于企業(yè)都是一個(gè)最重要的工作基礎(chǔ)，客戶資料的運(yùn)用可以在“市場細(xì)分”、“差異化服務(wù)”、“精細(xì)化營銷”等方面上。缺乏及時(shí)、真實(shí)、詳盡的客戶資料，將很難準(zhǔn)確地判斷市場形勢(shì)、制定營銷策略，如同在戰(zhàn)斗中缺少雷達(dá)一樣，在激勵(lì)的市場競爭中將難以取勝。因此，客戶資料管理工作是每一位客戶經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)來做的一項(xiàng)工作，切不能敷衍行事、弄虛作假。二是客戶服務(wù)職責(zé)。客戶為根，服務(wù)為本。無論是通信運(yùn)營商還是純粹服務(wù)性行業(yè)，都在努力提升自身的客戶服務(wù)水平，以便更長久的保留客戶并帶動(dòng)發(fā)展新的客戶。我公司良好的企業(yè)形象是長期以來為客

23、戶提供優(yōu)質(zhì)、真心服務(wù)的結(jié)果，然而在通信運(yùn)營商中我公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)正逐漸減弱，競爭伙伴的服務(wù)質(zhì)量也在逐步提升。服務(wù)工作就像逆水行舟：前進(jìn)很難，一旦停歇，只會(huì)快速后退。而客戶經(jīng)理作為與集團(tuán)客戶提供直接的、專業(yè)的營銷服務(wù)的隊(duì)伍，對(duì)公司服務(wù)工作的提升乃至企業(yè)形象的樹立意義重大。做好服務(wù)工作，最重要的應(yīng)做到兩點(diǎn)：主動(dòng)、用心。做到這兩點(diǎn)，服務(wù)工作才能真正得到提升。三是業(yè)務(wù)營銷管理職責(zé)?？蛻艚?jīng)理由最初的單一服務(wù)職責(zé)向營銷+服務(wù)雙重職責(zé)快速轉(zhuǎn)變，在當(dāng)前，營銷任務(wù)已經(jīng)成為客戶經(jīng)理的最大的工作壓力。眾多的個(gè)人業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)、綜合信息化產(chǎn)品的營銷工作讓客戶經(jīng)理逐漸成為了營銷“高手”，但往往是賣的多、管的少，

24、后期的服務(wù)、應(yīng)用的提升缺乏跟進(jìn)，造成很多業(yè)務(wù)無切實(shí)應(yīng)用，客戶對(duì)業(yè)務(wù)缺少深層次的認(rèn)識(shí)。客戶經(jīng)理應(yīng)在產(chǎn)品應(yīng)用上多做文章，多替客戶想一想，如何借助信息化的產(chǎn)品幫助客戶提高內(nèi)部管理效率、提升客戶運(yùn)營能力，只有這樣，我們的產(chǎn)品才能真正讓客戶認(rèn)可，真正起到穩(wěn)定客戶的作用。四是與客戶建立長期合作關(guān)系的職責(zé)。與客戶建立長期合作關(guān)系，主要是靠三點(diǎn)：一靠人脈關(guān)系，二靠業(yè)務(wù)捆綁，三靠雙贏利益。人脈關(guān)系雖是當(dāng)前比較直接、比較有效的方法，但是很難持久，也容易效仿，這個(gè)因素在今后的市場競爭中所發(fā)揮的作用會(huì)逐漸減弱。業(yè)務(wù)捆綁可以說是當(dāng)前比較有效的能夠與客戶建立長期合作關(guān)系，并保留客戶的方法，但當(dāng)前受到粘性業(yè)務(wù)少、同質(zhì)產(chǎn)品多

25、（與競爭伙伴相比），很容易被競爭伙伴替代，只有做到先入為主，才能起到一定的捆綁客戶的作用。雙贏利益是與集團(tuán)客戶建立長期合作關(guān)系最有效的結(jié)合點(diǎn)，在戰(zhàn)略上實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，是任何企業(yè)都愿意做的，只有真正實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)有共同的利益，才能共存亡、同發(fā)展。五是客戶保有職責(zé)。這個(gè)職責(zé)在當(dāng)前市場環(huán)境下，應(yīng)作為客戶經(jīng)理的工作核心，也是做任何工作的最終目的。保有客戶不是簡單的靠一些營銷政策來實(shí)現(xiàn)的，可以說企業(yè)運(yùn)營中的每個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響客戶保有。營銷手段、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、渠道建設(shè)、業(yè)務(wù)水平、員工工作方法、市場監(jiān)管措施以及外部經(jīng)營環(huán)境都會(huì)直接影響客戶的保有工作，我們每一位移動(dòng)人都必須進(jìn)一步加強(qiáng)責(zé)任感，樹立工作質(zhì)量意

26、識(shí)，發(fā)揮主人翁的積極工作態(tài)度，堅(jiān)定信心、用心工作，才能確保移動(dòng)通信事業(yè)不斷向前發(fā)展。 本人性格開朗，身體健康，能吃苦耐勞，具有良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。富有愛心和耐心，有沖勁，有較強(qiáng)的市場開拓能力，有良好的親和力及語言表達(dá)能力，具有一定的組織能力和協(xié)調(diào)能力。熱愛通信這一行業(yè)行業(yè)，6年通信行業(yè)大客戶經(jīng)理的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)了我良好的客戶服務(wù)意識(shí)和較強(qiáng)的語言組織表達(dá)能力和人際溝通能力并積累下來了一定的人脈關(guān)系。希望您能夠給我一次機(jī)會(huì)，可以讓我從事我喜歡的工作！謝謝！ 1、 我普通話標(biāo)準(zhǔn)，性格外向，有親和力，有沖勁，有較強(qiáng)的市場開拓能力，善于溝通，能吃苦耐勞，喜歡具有挑戰(zhàn)性的工作；2、善于學(xué)習(xí)和思考，工作積極主

27、動(dòng)，責(zé)任心強(qiáng)，能夠適應(yīng)工作壓力，有創(chuàng)新精神和團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；3、有良好的客戶服務(wù)意識(shí)具有較強(qiáng)的語言組織表達(dá)能力和人際溝通能力和談判技巧，較強(qiáng)的公關(guān)能力、應(yīng)變能力和談判能力。4、具有6年相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)以及一定人脈關(guān)系 本人性格開朗，身體健康，有親和力，有沖勁，善于溝通，能吃苦耐勞，喜歡有挑戰(zhàn)性的工作，能夠適應(yīng)工作壓力，有較強(qiáng)的市場開拓能力。在工作中善于學(xué)習(xí)和思考，積極主動(dòng)，責(zé)任心強(qiáng)，有創(chuàng)新精神和良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)，熱愛通信這一行業(yè)，6年的相關(guān)行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)了我良好的主動(dòng)為客戶服務(wù)的意識(shí)和較強(qiáng)的語言組織能力和人際溝通能力，并且積累下來了一定的人脈關(guān)系，為今后的工作打下基礎(chǔ)。 ）管理的標(biāo)準(zhǔn)化缺乏：

28、其實(shí)中國聯(lián)通歷來有個(gè)毛病，感覺所有東西都是信手拈來的，沒有一個(gè)“主心骨”，完全是用感覺在做市場，有時(shí)即使是感覺對(duì)了也無法形成一種規(guī)范化的東西沉淀下來，畢竟是一家年輕的企業(yè)啊！從聯(lián)通的品牌店建立之初的豪華裝修，堅(jiān)持不了1年，品牌店內(nèi)便到處貼滿了亂七八糟的宣傳單頁，店內(nèi)的各項(xiàng)設(shè)施殘缺不全也無人管理。其實(shí)除了品牌店，包括聯(lián)通的品牌策略，從如意通、up新勢(shì)力、到世紀(jì)風(fēng)可以說都是“朝三暮四”，今天是這個(gè)形象，明天又換一個(gè)形象，總之到最后，沒幾個(gè)人能記著這些品牌了。還有聯(lián)通的積分兌換的問題同樣也是寥寥無幾的物品擺在營業(yè)廳撐門面，當(dāng)問能不能兌換時(shí)，營業(yè)人員有時(shí)說可以，有時(shí)說不可以，自己也說不出個(gè)所以然來，最

29、后歸根結(jié)底，一句話，企業(yè)沒有固化的管理標(biāo)準(zhǔn)化，未能形成制度性的管理辦法，當(dāng)然這需要時(shí)間來沉淀的；（2）人才的儲(chǔ)備：中國聯(lián)通最大的痛處可能莫過于后備人才的儲(chǔ)備。其實(shí)，中國聯(lián)通與其它運(yùn)營商一樣，都在廣招人才，但礙于囊中羞澀，只能眼睜睜看著人才往中國移動(dòng)和中國電信那頭去。中國移動(dòng)這幾年迅猛的發(fā)展應(yīng)該囊括了大量的人才，而中國電信原有精英儲(chǔ)備，再加上中國人“瘦死的駱駝比馬大”的思想，大量的人才還是更愿意選擇中國電信。因此無論是技術(shù)人才還是管理、營銷人才，中國聯(lián)通的儲(chǔ)備都遠(yuǎn)低于其它競爭對(duì)手。（3）寬帶網(wǎng)在南方的薄弱：中國聯(lián)通與網(wǎng)通的合并可以說存在先天的缺點(diǎn)，不足之處就在于網(wǎng)通的南方實(shí)力相當(dāng)薄弱。網(wǎng)通在南方

30、的發(fā)展與中國電信相比簡直就是天壤之別，甚至在個(gè)別省份網(wǎng)通的發(fā)展比鐵通還要差。因此可想而知，中國聯(lián)通在南方取得的固網(wǎng)資源幾乎是零，或者說只是在南方取得了一張可以全網(wǎng)運(yùn)營的牌照。 4.1中國移動(dòng)的swot分析。中國移動(dòng)的優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍較廣，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量超越競爭對(duì)手，擁有龐大的用戶群體，高端用戶市場份額大具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和雄厚的資金支持，具有一定的管理經(jīng)驗(yàn)和人才優(yōu)勢(shì)，品牌知名度較高。其劣勢(shì)在于服務(wù)與業(yè)務(wù)創(chuàng)新程度不夠用戶細(xì)分不夠服務(wù)與業(yè)務(wù)的差異化不明顯。對(duì)于中國移動(dòng)而言，其外在威脅主要有競爭對(duì)手增加，利潤下降。電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有主要競爭對(duì)手中國聯(lián)通在中低端市場份額的不斷上升和其整體實(shí)力規(guī)模的

31、加大、業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的確立及其對(duì)中高端市場的沖擊用戶流失率增大，品牌不是以用戶為中心，而是以業(yè)務(wù)為中心。其市場機(jī)會(huì)，則在于技術(shù)日益成熟、先進(jìn)、方案多樣的引入將帶來新的收入增長點(diǎn)，促進(jìn)移動(dòng)通信市場的強(qiáng)勁增長。為此，中國移動(dòng)應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮在客戶、品牌和經(jīng)濟(jì)規(guī)模方面的優(yōu)勢(shì)，加大創(chuàng)新水平，采納新的技術(shù)和營銷模式回應(yīng)市場。為了留住現(xiàn)有用戶，中國移動(dòng)的客戶服務(wù)體系應(yīng)該更加完善品牌應(yīng)進(jìn)一步進(jìn)行細(xì)分，力求做到以用戶為中心在對(duì)外宣傳上可以加大投放廣告的力度在資費(fèi)價(jià)格上應(yīng)有策略地進(jìn)行調(diào)整。 4.2中國聯(lián)通的swot分析。優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)資費(fèi)優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量低于主要中國移動(dòng)cdma業(yè)務(wù)差異化優(yōu)勢(shì)的確立品牌戰(zhàn)略上的不足日益明顯在引入

32、3g問題上將占據(jù)一個(gè)比較有利的地位增值業(yè)務(wù)發(fā)展滯后資產(chǎn)優(yōu)良服務(wù)體系和支撐系統(tǒng)建設(shè)落后企業(yè)負(fù)擔(dān)少針對(duì)中高端用戶的策略有效性不強(qiáng)爭取高端市場的營銷知識(shí)豐富現(xiàn)有的cdma品牌稍顯模糊，不利于對(duì)中高端市場的挖掘從環(huán)境威脅和市場機(jī)會(huì)這兩個(gè)維度來比較，中國聯(lián)通面臨的威脅主要在于新的進(jìn)入者如電信“小靈通”的加盟、現(xiàn)有主要競爭對(duì)手中國移動(dòng)的品牌形象的深化和整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)的加大其市場機(jī)會(huì)則在于巨量的中低端市場的廣闊潛力、業(yè)務(wù)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)逐漸為社會(huì)所認(rèn)知。因此，對(duì)中國聯(lián)通而言，未來面臨的主要挑戰(zhàn)不是”進(jìn)攻”，而是如何有效地守住己有的份額。這需要企業(yè)營銷管理乃至企業(yè)整體管理風(fēng)格的轉(zhuǎn)型和調(diào)整。為此，中國聯(lián)通應(yīng)當(dāng)提升網(wǎng)絡(luò)覆

33、蓋和運(yùn)行質(zhì)量，完善內(nèi)部支撐系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)系統(tǒng)，巧妙地將新業(yè)務(wù)引入到老用戶中去，這些對(duì)于鞏固已有市場十分重要。 我深深的明白，職業(yè)生涯與學(xué)習(xí)生涯的不同，無論已經(jīng)取得了多高的學(xué)歷，再多的榮譽(yù)，也必須從零開始。而我所具有的知識(shí)、能力儲(chǔ)備，良好的心理素質(zhì)、勤奮踏實(shí)的工作作風(fēng)、優(yōu)秀的學(xué)習(xí)能力必將幫助我更快地進(jìn)入職業(yè)角色。無論是過去、現(xiàn)在或未來，優(yōu)秀都是我的習(xí)慣。 1、 負(fù)責(zé)新客戶的拓展，大客戶親情關(guān)系的日常維系2、 負(fù)責(zé)完成本部下達(dá)的行業(yè)大客戶的直銷任務(wù)3、 負(fù)責(zé)存量客戶的二次挖掘，為客戶提供切實(shí)可行的行業(yè)應(yīng)用解決方案4、 負(fù)責(zé)具體的銷售工作，包括簽訂業(yè)務(wù)表單或合同、追繳欠費(fèi)、處理客戶投訴等 1、

34、負(fù)責(zé)存量業(yè)務(wù)維系，包括收入保有和客戶保有；2、負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維系、處理客戶投訴、追繳欠款等。 1、承擔(dān)銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)行業(yè)目標(biāo)大客戶的拓展；2、了解客戶需求，為其提供個(gè)性化的通信服務(wù)解決方案；3、配合部門完成核心指標(biāo)的分解、落實(shí)和控制以及重點(diǎn)產(chǎn)品銷售；4、負(fù)責(zé)受理大客戶投訴、追繳欠款，跟蹤解決過程，回復(fù)處理結(jié)果；5、負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)重要集團(tuán)客戶的開發(fā)、維護(hù)，跟蹤客戶的異動(dòng)傾向。 <br>1、各種客戶投訴的處理。 <br>設(shè)計(jì)并優(yōu)化客戶服務(wù)各種流程； <br>2、適當(dāng)處理服務(wù)的故障和客戶的投訴，控制消費(fèi)者滿意度的的跟蹤及分析； <br>3、全方位優(yōu)化客戶服

35、務(wù)質(zhì)量。(一)負(fù)責(zé)移動(dòng)集團(tuán)客戶、移動(dòng)個(gè)人大客戶的上門回訪，主動(dòng)與客戶溝通、交流，關(guān)注客戶消費(fèi)疑難問題，提供隨時(shí)隨地的通信咨詢和服務(wù)；(二)負(fù)責(zé)上門受理各項(xiàng)業(yè)務(wù)，進(jìn)行新業(yè)務(wù)推介、演示；(三)關(guān)注客戶個(gè)性化消費(fèi)需求，制定個(gè)性化通信解決方案，通過現(xiàn)有客戶的服務(wù)帶動(dòng)新客戶的發(fā)展。1、根據(jù)公司銷售目標(biāo)開發(fā)客戶，跟進(jìn)客戶項(xiàng)目，維護(hù)客戶關(guān)系并挖掘客戶潛力；2、原有客戶的維護(hù)和新需求的挖潛3、負(fù)責(zé)銷售中國聯(lián)通通信產(chǎn)品；4、負(fù)責(zé)市場信息調(diào)查以及市場推廣工作；5、日?？蛻舻陌菰L和客戶關(guān)系的深入維護(hù)； 盤點(diǎn)當(dāng)前集團(tuán)客戶經(jīng)理的五大職責(zé)在當(dāng)前全業(yè)務(wù)運(yùn)營環(huán)境下，結(jié)合現(xiàn)今集團(tuán)客戶市場工作現(xiàn)狀，針對(duì)集團(tuán)客戶經(jīng)理的職責(zé)要求，個(gè)

36、人認(rèn)為當(dāng)前應(yīng)該具備以下五大職責(zé)：一是集團(tuán)客戶資料管理職責(zé)?？蛻糍Y料無論何時(shí)對(duì)于企業(yè)都是一個(gè)最重要的工作基礎(chǔ)，客戶資料的運(yùn)用可以在“市場細(xì)分”、“差異化服務(wù)”、“精細(xì)化營銷”等方面上。缺乏及時(shí)、真實(shí)、詳盡的客戶資料，將很難準(zhǔn)確地判斷市場形勢(shì)、制定營銷策略，如同在戰(zhàn)斗中缺少雷達(dá)一樣，在激勵(lì)的市場競爭中將難以取勝。因此，客戶資料管理工作是每一位客戶經(jīng)理應(yīng)重點(diǎn)來做的一項(xiàng)工作，切不能敷衍行事、弄虛作假。二是客戶服務(wù)職責(zé)?？蛻魹楦?，服務(wù)為本。無論是通信運(yùn)營商還是純粹服務(wù)性行業(yè)，都在努力提升自身的客戶服務(wù)水平，以便更長久的保留客戶并帶動(dòng)發(fā)展新的客戶。我公司良好的企業(yè)形象是長期以來為客戶提供優(yōu)質(zhì)、真心服務(wù)的結(jié)

37、果，然而在通信運(yùn)營商中我公司的服務(wù)優(yōu)勢(shì)正逐漸減弱，競爭伙伴的服務(wù)質(zhì)量也在逐步提升。服務(wù)工作就像逆水行舟：前進(jìn)很難，一旦停歇，只會(huì)快速后退。而客戶經(jīng)理作為與集團(tuán)客戶提供直接的、專業(yè)的營銷服務(wù)的隊(duì)伍，對(duì)公司服務(wù)工作的提升乃至企業(yè)形象的樹立意義重大。做好服務(wù)工作，最重要的應(yīng)做到兩點(diǎn)：主動(dòng)、用心。做到這兩點(diǎn)，服務(wù)工作才能真正得到提升。三是業(yè)務(wù)營銷管理職責(zé)?？蛻艚?jīng)理由最初的單一服務(wù)職責(zé)向營銷+服務(wù)雙重職責(zé)快速轉(zhuǎn)變，在當(dāng)前，營銷任務(wù)已經(jīng)成為客戶經(jīng)理的最大的工作壓力。眾多的個(gè)人業(yè)務(wù)、家庭業(yè)務(wù)、集團(tuán)業(yè)務(wù)、綜合信息化產(chǎn)品的營銷工作讓客戶經(jīng)理逐漸成為了營銷“高手”，但往往是賣的多、管的少，后期的服務(wù)、應(yīng)用的提升缺

38、乏跟進(jìn)，造成很多業(yè)務(wù)無切實(shí)應(yīng)用，客戶對(duì)業(yè)務(wù)缺少深層次的認(rèn)識(shí)?？蛻艚?jīng)理應(yīng)在產(chǎn)品應(yīng)用上多做文章，多替客戶想一想，如何借助信息化的產(chǎn)品幫助客戶提高內(nèi)部管理效率、提升客戶運(yùn)營能力，只有這樣，我們的產(chǎn)品才能真正讓客戶認(rèn)可，真正起到穩(wěn)定客戶的作用。四是與客戶建立長期合作關(guān)系的職責(zé)。與客戶建立長期合作關(guān)系，主要是靠三點(diǎn)：一靠人脈關(guān)系，二靠業(yè)務(wù)捆綁，三靠雙贏利益。人脈關(guān)系雖是當(dāng)前比較直接、比較有效的方法，但是很難持久，也容易效仿，這個(gè)因素在今后的市場競爭中所發(fā)揮的作用會(huì)逐漸減弱。業(yè)務(wù)捆綁可以說是當(dāng)前比較有效的能夠與客戶建立長期合作關(guān)系，并保留客戶的方法，但當(dāng)前受到粘性業(yè)務(wù)少、同質(zhì)產(chǎn)品多（與競爭伙伴相比），很容

39、易被競爭伙伴替代，只有做到先入為主，才能起到一定的捆綁客戶的作用。雙贏利益是與集團(tuán)客戶建立長期合作關(guān)系最有效的結(jié)合點(diǎn)，在戰(zhàn)略上實(shí)施強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟，是任何企業(yè)都愿意做的，只有真正實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)有共同的利益，才能共存亡、同發(fā)展。五是客戶保有職責(zé)。這個(gè)職責(zé)在當(dāng)前市場環(huán)境下，應(yīng)作為客戶經(jīng)理的工作核心，也是做任何工作的最終目的。保有客戶不是簡單的靠一些營銷政策來實(shí)現(xiàn)的，可以說企業(yè)運(yùn)營中的每個(gè)環(huán)節(jié)都可能影響客戶保有。營銷手段、網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、渠道建設(shè)、業(yè)務(wù)水平、員工工作方法、市場監(jiān)管措施以及外部經(jīng)營環(huán)境都會(huì)直接影響客戶的保有工作，我們每一位移動(dòng)人都必須進(jìn)一步加強(qiáng)責(zé)任感，樹立工作質(zhì)量意識(shí)，發(fā)揮主人翁的積極工作

40、態(tài)度，堅(jiān)定信心、用心工作，才能確保移動(dòng)通信事業(yè)不斷向前發(fā)展。中國移動(dòng)集團(tuán)客戶特點(diǎn)是“兩高一低”，即arpu值高、收入占比高和離網(wǎng)率低。這三個(gè)特點(diǎn)說明了集團(tuán)客戶之于中國移動(dòng)的價(jià)值重要性。通信在集團(tuán)客戶生產(chǎn)經(jīng)營中的應(yīng)用，不只是解決企業(yè)通信保證問題，還可以提升企業(yè)管理水平、還可以在營銷、運(yùn)營等多方面發(fā)揮價(jià)值，集團(tuán)客戶市場具有非常廣闊的應(yīng)用空間。作為更高級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營階段電信運(yùn)營商爭奪的主要陣地，集團(tuán)客戶對(duì)于中國移動(dòng)來講，具有舉足輕重的地位。 集團(tuán)客戶管理辦法 集團(tuán)客戶的管理應(yīng)向標(biāo)準(zhǔn)化、高效化的演變，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶的 四分， 即集團(tuán)客戶經(jīng)理分級(jí)、集團(tuán)客戶分層服務(wù)、服務(wù)渠道分流和行業(yè)客戶分組。集團(tuán)客戶分層服務(wù)

41、。根據(jù)集團(tuán)客戶的規(guī)模、行業(yè)、貢獻(xiàn)度等要素，針對(duì)a、b、c三類客戶的需求特征和重要性，設(shè)計(jì)相應(yīng)的服務(wù)方式和服務(wù)內(nèi)容。 集團(tuán)客戶經(jīng)理分級(jí)。一是縱向分級(jí)：包括職務(wù)分級(jí)、工作分級(jí)、薪酬分級(jí)等，確保優(yōu)秀的客戶經(jīng)理服務(wù)于重要的集團(tuán)客戶。二是橫向分級(jí)：分首席客戶代表、行業(yè)經(jīng)理、銷售工程師等，為客戶經(jīng)理解決營銷服務(wù)中的難題，提供支撐保障。 上面是集團(tuán)客戶管理辦法里面針對(duì)客戶進(jìn)行分類和針對(duì)人事進(jìn)行分類的，下面我們開始從行業(yè)和服務(wù)渠道上面進(jìn)行介紹。 行業(yè)客戶分組。一是從縱向考慮，建立行業(yè)顧問制度，調(diào)動(dòng)行業(yè)內(nèi)部資源，深入研究行業(yè)特征和變化，挖掘行業(yè)信息 化需求，聘請(qǐng)政府、金融、農(nóng)業(yè)、稅務(wù)、公安、煙草、公共事業(yè)（水電

42、煤氣）等重點(diǎn)行業(yè)里對(duì)業(yè)務(wù)和內(nèi)部信息資源熟悉的專家級(jí)人物，作為發(fā)展行業(yè)信息化的外聘顧 問。二是從橫向考慮，成立行業(yè)應(yīng)用工作組。加強(qiáng)省公司與分公司，分公司與分公司之間在行業(yè)應(yīng)用方面的交流，共同探討和共享行業(yè)應(yīng)用工作經(jīng)驗(yàn)。 服務(wù)渠道分流。除了以屬地化營業(yè)廳駐店客戶經(jīng)理為服務(wù)界面外，還應(yīng)該更加廣泛和靈活地使用客服熱線、電子化營業(yè)廳及合作伙伴等渠道，打造一個(gè)全方位、立體化的營銷服務(wù)體系。 關(guān)于集團(tuán)客戶管理辦法，各大運(yùn)營不一樣，但是目的都是一個(gè)，就是提高效率，擴(kuò)大市場。集團(tuán)客戶管理辦法細(xì)化之后遠(yuǎn)比上面說的要復(fù)雜，還有很多的管理問題，比如總公司和省公司之間、省公司和市分公司之間的一些問題。在管理過程中集團(tuán)客

43、戶經(jīng)理發(fā)揮的作用非常大 肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀

44、腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈

45、膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈

46、螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿

47、袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇

48、袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇

49、袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈

50、羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆

51、羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇

52、肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇

53、肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅

54、肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆

55、膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀蒞袂螂芅芁袁襖肈薀袁羆芄蒆袀腿肆蒂衿袈莂莈袈羈膅蚆袇肅莀薂袆膅膃蒈羅裊莈莄薂羇膁芀薁聿莇蠆薀衿膀薅蕿羈蒅蒁薈肄羋莇薈膆肁蚆薇袆芆薂蚆羈聿蒈蚅肀芄莄蚄螀肇芀蚃羂芃蚈蚃肅膆薄螞膇莁蒀蟻袇膄莆蝕罿荿節(jié)蝿肁膂薁螈螁莈蕆螇袃膀莃螇肅莆荿螆膈艿蚇螅袇肁薃螄羀芇葿螃