上海通用別克汽車公園經(jīng)銷商執(zhí)行手冊

1、2009別克汽車公園經(jīng)銷商執(zhí)行手冊目錄一、 導言1.1 活動人員聯(lián)絡表1.2 線路時間表二、 活動概述2.1 活動定位2.2 活動主題與kv2.3 現(xiàn)場物料效果圖三、 前期準備工作3.1 sgm主導事項3.2 經(jīng)銷商前期準備工作四、 現(xiàn)場執(zhí)行4.1 接待區(qū)人員及物品安排規(guī)范4.2 展車區(qū)人員安排規(guī)范4.3 洽談區(qū)人員及物品安排規(guī)范4.4 世博區(qū)人員及物品安排規(guī)范4.5 試駕區(qū)人員及物品安排規(guī)范4.6 現(xiàn)場主流程活動介紹4.7 活動現(xiàn)場總體規(guī)范4.8 突發(fā)事件處理五、 后期跟蹤5.1 客戶數(shù)據(jù)記錄反饋5.2 客戶跟蹤5.3 活動總結反饋六、 附件一、導言尊敬的各位市場經(jīng)理：2009年別克汽車公園

2、活動將于2009年4月至12月在全國80多個城市全面舉行?；顒蛹磳㈤_始，為使活動在各地市場的執(zhí)行更規(guī)范化、標準化、我們制訂了此經(jīng)銷商執(zhí)行手冊。敬請開展活動的各經(jīng)銷商認真通讀此執(zhí)行手冊，并按照手冊內(nèi)容積極做好活動各項準備工作。感謝大家對于別克汽車公園活動的關注和支持！如果您在此過程中有任何問題及建議歡迎致電各區(qū)rpc或美施工作人員。預祝09別克汽車公園活動取得圓滿成功！上海通用汽車有限公司別克市場營銷部2009年3月1.2線路時間表09autopark a線時間規(guī)劃表輪次線路a線活動日期區(qū)域城市結合活動14月10日-12日2臨沂春季大型廣場車展24月17日-19日1保定保定燕趙車展34月25日、

3、26日1包頭包頭汽車商會車展45月1日-2日1滄州春季車展55月16日、17日1邯鄲65月26日-30日2大慶大慶汽車工業(yè)博覽會76月6日、7日1鄂爾多斯鄂爾多斯大型車展86月13日、14日1呼和浩特教師節(jié)和呼市秋季大型車展96月20日、21日1長治長治地區(qū)春季車展106月27日、28日4榆林117月4日、5日4寶雞車展127月11日、12日1唐山唐山國際車展139月1日-6日2鞍山千山晚報春季大型車展149月11日-13日2濰坊富華車展159月18日-20日2威海晚報秋季車展169月25日-27日2濱州179月30日-10月2日2東營東營秋季房車展1810月9日-11日2萊蕪日報車展1910

4、月16日、18日2日照2010月24日、25日2阜陽2110月31日-11月1日6洛陽2211月7日-8日6許昌2311月中旬5黃石autopark b線時間規(guī)劃表輪次線路b線活動日期區(qū)域城市結合活動14月11日、12日6南陽地區(qū)車展24月18日、19日6焦作“別克與我同行”攝影大賽34月25日、26日5宜昌45月1日-3日3常德51車展55月9日、10日4曲靖65月15日、16日、17日3郴州75月23日、24日3贛州85月30日、31日3上饒96月6日、7日3龍巖106月13日、14日3莆田地區(qū)車展116月20日、21日5荊州126月27日、28日5襄樊138月29日-8月30日3順德14

5、9月5日、6日4桂林159月12日、13日3珠海169月19日、20日3佛山179月29日-10月4日3東莞1810月10日、11日3肇慶1910月17日、18日3汕頭2010月24日-10月25日4柳州2111月7日-11月8日3中山autopark c線時間規(guī)劃表輪次線路c線活動日期區(qū)域城市結合活動14月11日、12日5富陽車展24月25日、26日6泰州（靖江）35月1日-3日6常州車展55月9日、10日5嘉興65月16日、17日6吳江75月23日、24日6常熟常熟房車嘉年華85月30日、31日6宜興市96月6日、7日5湖州別克關懷晚會108月15日-16日6連云港118月22日-23日6

6、徐州128月29日-30日6鹽城139月5日-6日6無錫149月12日-13日6江陰159月17日-18日5諸暨169月25日-27日6張家港1710月1日-3日5紹興1810月10日-11日5上虞1910月17日-18日5金華2010月24日-25日5蒼南2110月31日-11月1日3三明2211月7日-8日5樂清2311月14日-15日5瑞安2411月20日-22日5衢州2511月28日-29日5臨海2612月18日-22日5蕭山autopark d線時間規(guī)劃表輪次線路d線活動日期區(qū)域城市結合活動17月31日-8月7日6銀川車展28月15日-16日6蘭州車展38月22日-23日1石家莊48

7、月29日-30日6安陽59月4日-6日6鄭州69月11日-13日2濟寧79月18日-20日2德州常熟房車嘉年華89月25日-27日2煙臺910月1日-3日2淄博別克關懷晚會1010月9日-11日2棗莊1110月23日-25日1太原1210月30日-11月1日2蕪湖二、活動概述2.1 活動定位l 融合別克全車系的全國性促銷平臺l 全新品牌形象和戰(zhàn)略產(chǎn)品的體驗平臺l 提升經(jīng)銷商活動管理、執(zhí)行水平的平臺2.2 活動主題與kvl 活動主題：“給你感官新體驗”l kv：2.3 現(xiàn)場物料效果圖物料正視圖物料俯視圖三、前期準備工作：3.1 sgm主導事項 各經(jīng)銷商進行前期準備工作時請參考sgm主導事項。l

8、sgm設定kpi指標見附件 “09汽車公園前期工作反饋sheet1”l sgm提供的物料清單：3.2 經(jīng)銷商前期準備工作l 工作進程總表活動前四周活動前二到四周工作開展進程表媒體計劃上報場地信息上報活動前三周場地合同、批文上報確認收到邀請函活動前二周邀約客戶信息上報抽獎內(nèi)容及禮品上報運輸車許可證辦理，停放安排市場經(jīng)理工作進程安排活動前五天活動前一周工作開展進程表現(xiàn)場物料準備運輸車引領進城外聘人員招募活動前四天促銷計劃上報經(jīng)銷商分工安排銷售顧問及現(xiàn)場講解員安排展示車輛安排活動前三天運輸車引領進場搭建協(xié)調(diào)保安人員安排活動前二天pg培訓安排（美施培訓）協(xié)調(diào)會銷售顧問培訓活動前一天現(xiàn)場熟悉活動預演av

9、設備到位市場經(jīng)理工作進程安排活動前三周活動后一月活動前一周活動當日基盤客戶邀約客戶受廣告吸引致電展廳，信息留存汽車公園活動dms新客戶創(chuàng)建dms基盤客戶狀態(tài)更新購買跟蹤購買不購買邀請函寄發(fā)/短信發(fā)送完成銷售進入database，長期跟蹤（電話邀約、手機短信邀約、邀請函寄發(fā)）ynl 場地選擇n 場地選擇要求： 無試駕條件，單套物料搭建面積2020m（四周預留2m搭建通道） 小型試駕，單套物料2020m，結合77m小型試駕場地（各邊預留3米安全區(qū)域） 大型試駕，單套物料2020m，結合100100m試駕場地，預留安全區(qū)域，規(guī)劃試駕項目，試駕方案參照附件。 道路試駕，單套物料2020m，結合道路試駕

10、，規(guī)劃道路安全試駕路線。n 場地信息反饋（包括備用場地信息）： 反饋模板見“09汽車公園前期準備工作反饋sheet2”n 場地報批： 至相關部門辦理大型活動外展批文（相關部門可能包括：城管、市容、交通、消防等，根據(jù)每個城市的不同要求進行辦理）n 場地合同、批文傳真至rpc備案。n 場地搭建期間如有需要，經(jīng)銷商應第一時間配合協(xié)調(diào)解決。n 搭建要求如下：l 媒體投放n 投放渠道：類型參考內(nèi)容備注廣播投放報刊硬廣模板上info下載網(wǎng)絡投放軟文、硬廣互相結合短信彩信模板上info下載社區(qū)dm模板上info下載樓宇廣告模板上info下載n 媒體計劃制定及投放： 反饋模板見“09汽車公園前期準備工作反饋s

11、heet3”l 促銷計劃n 促銷計劃制定： 針對車型的促銷（針對長庫齡車等） 在汽車公園舉辦前一、二周舉辦試駕主題的預熱活動，然后借助汽車公園平臺進行銷售 現(xiàn)場活動（二手車置換等）帶來更多新客戶 客戶憑短信至現(xiàn)場可獲得體驗手冊及抽獎券，有機會獲得現(xiàn)場活動抽出的紀念大獎n 促銷計劃上報： 反饋模板見“09汽車公園前期準備工作反饋sheet5”l 客戶邀約n 指標下達：銷售經(jīng)理給每一位銷售顧問下達邀約指標，每站邀約客戶總人數(shù)制定為400人（參考kpi指標）n 分級客戶邀約：h、a、b、c級的有效客戶進行邀請函的寄發(fā)，共300份n 基盤客戶邀約：重要vip客戶可發(fā)放邀請函100份（經(jīng)銷商根據(jù)基盤數(shù)據(jù)

12、自行判定）n 信息上報：邀約客戶名單上報rpc備案n 客戶跟蹤： 活動開始前兩天發(fā)送關懷短信，內(nèi)容見短信模板 對于部分離活動現(xiàn)場較遠的h級客戶，預約詢問是否需要派車接送n 邀約客戶反饋： 見“09汽車公園前期準備工作反饋sheet4”l 客戶致電展廳：n 客戶接待： 客戶通過各類非邀約渠道獲知汽車公園信息并致電展廳詢問，客戶接待解答客戶疑問，簡單告知現(xiàn)場活動信息或促銷信息。 請客戶留下詳細個人信息，記錄信息，詢問客戶希望用邀請函的方式收到邀請還是以短信的方式邀請。n 客戶跟蹤： 客戶接待將信息匯總交予銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理安排銷售顧問寄發(fā)邀請函或發(fā)送短信邀約客戶到現(xiàn)場。 客戶數(shù)據(jù)庫更新l 運輸車安

13、排n 運輸車輛標準 運輸車為長度14.5米廂式貨車2輛n 車輛許可證辦理： 美施執(zhí)行方提供運輸車輛駕駛員駕駛證信息，由經(jīng)銷商辦理相關許可證（辦理時間為車輛進場卸貨當日及車輛裝貨出城，共兩次）n 車輛接待與停車安排： 運輸車輛達到當?shù)?，美施與經(jīng)銷商聯(lián)系通知車輛的到達，經(jīng)銷商派人接待 以經(jīng)銷商自己的停車場為首選，其次選擇離場地較近的正規(guī)停車場n 停車費承擔： 若安排運輸車停放收費停車場，停車費由經(jīng)銷商承擔，停放時間是從運輸車到達當?shù)刂岭x開當?shù)豱 車輛引領： 經(jīng)銷商引領運輸車，從停車場到現(xiàn)場進行卸貨n 額外車輛引領： 最后一天活動，若預估撤場時間超過第二天早上7點，則有經(jīng)銷商派車引領運輸車出城。l

14、人員安排n 外聘人員招募： 招募pg 8位， mc 1位，av音響師1位 招募情況反饋見“09汽車公園前期準備工作反饋sheet6”n 保安安排： 物料卸貨后至活動結束前一天晚，2人/天n 經(jīng)銷商內(nèi)部人員安排： 招募情況反饋見“09汽車公園前期準備工作反饋sheet7”l 展車安排車型顏色新君越（圓臺）碳晶銀君威2.0t霓虹昂科雷琥珀金林蔭大道黑色新凱越鉑灰凱越hrv/凱越旅行車紅色/藍色 反饋模板見“09汽車公園前期準備工作反饋sheet8”l 物料準備n 經(jīng)銷商準備物品清單： 見附件“09汽車公園前期準備工作反饋sheet9”n 需根據(jù)sgm提供的模板制作的物料： 現(xiàn)場購車抽獎券：a4紙等

15、分為6份，每張獎券尺寸為：9.5x10.5cm（制作見附件） 幸運來賓抽獎券：a4紙等分為6份，每張獎券尺寸為：9.5x10.5cm（制作見附件）n 抽獎內(nèi)容準備 凡是現(xiàn)場訂車或購車客戶可參加此游戲 機器啟動，客戶從翻滾的抽獎券中抽出一張抽獎券，即可獲得抽獎券上對應內(nèi)容。 游戲獎項預設最低5個內(nèi)容,價格范圍由經(jīng)銷商自行制定，每項內(nèi)容可重復制作數(shù)張，根據(jù)獎項大小制定獎券數(shù)量。 建議以油券或保養(yǎng)券形式內(nèi)容 如提供實物則由經(jīng)銷商預估數(shù)量并提供相關禮品 邀約客戶或憑短信來現(xiàn)場的來賓可獲得一張抽獎券，填寫有效信息，即可參與抽獎活動 主流程活動開始前，經(jīng)銷商將收集的獎券投入抽獎箱 活動開始，主持人或經(jīng)銷商

16、代表抽出幸運來賓 為客戶補寄禮品 獎品由經(jīng)銷商提供（建議車?；蚱渌o念獎品） 見附件“09汽車公園前期準備工作反饋sheet10”l 三方協(xié)調(diào)會議分類項目培訓內(nèi)容培訓時間負責人參會人員活動介紹活動整體介紹15分鐘美施rpc 經(jīng)銷商 美施活動各區(qū)域設置介紹現(xiàn)場人員分工及工作內(nèi)容介紹物料搭建進展匯報sgm提供的物品達到確認安排事宜確認展車安排確認15分鐘經(jīng)銷商經(jīng)銷商分工確認人員安排確認物品準備確認突發(fā)事件準備工作確認四、現(xiàn)場執(zhí)行4.1接待區(qū)人員及物品安排規(guī)范n 人員安排： 經(jīng)銷商接待2位 熱情禮貌請客戶出示邀請函，安排指定銷售顧問接待 對于憑短信前來客戶，禮貌確認短信內(nèi)容并安排銷售顧問接待（銷售顧

17、問與客戶簡單溝通，留下客戶信息，請客戶填寫抽獎券信息） 對于一般客戶，禮貌做好客戶詢問解答工作，對于有意向客戶安排銷售顧問進行進一步接待n mot一刻： 受邀客戶攜孩子至現(xiàn)場體驗，為孩子發(fā)放一瓶飲料，根據(jù)季節(jié)不同分別發(fā)送冷熱飲。n 物料準備： 各車型資料 現(xiàn)場購車抽獎禮品 抽獎券 抽獎禮品 電子拼圖pk禮品 現(xiàn)場手冊（帶邀請函） 車主雜志 球形日歷 雨傘4.2展車區(qū)人員及物品安排規(guī)范n 人員安排： 每輛展車配備2位銷售顧問，共12位 持邀請函的受邀客戶由指定的銷售顧問進行接待，為客戶做深入講解，了解客戶需求，解決客戶疑問，陪同客戶體驗試駕，無論銷售是否成功邀請客戶進行現(xiàn)場活動的體驗 憑短信的受

18、邀客戶由經(jīng)銷商代表安排銷售顧問接待，對客戶進行一定的甄別，對于有意向的客戶應留下有效信息，詳細的產(chǎn)品介紹，可陪同試駕，邀請客戶參加其他體驗活動并參與抽獎。 對于一般客戶，先進行了解，確認客戶有購車意向陪同客戶試駕，留下客戶信息，邀請客戶參加現(xiàn)場互動體驗。4.3洽談區(qū)人員及物品安排規(guī)范n 人員安排： 現(xiàn)場保潔1位：隨時保持洽談區(qū)及活動全場的環(huán)境整潔，給銷售顧問及客戶良好的洽談環(huán)境 pg 2位：協(xié)助客戶利用筆記本查詢相關車輛信息、看管筆記本電腦；為客戶提供茶水服；配合環(huán)境清潔工作n mot一刻： 杯貼：客戶簽上自己的名字，給自己的杯子標上注明（pg發(fā)放，告知使用方法）n 物料準備： 飲水機 一次性

19、紙杯 煙缸 水果或糖果 客戶信息留存表（見附件2） 4.5試駕區(qū)人員及物品安排規(guī)范n （結合車展）試駕場地描述： 7m x 7m方形試駕區(qū)域（四周預留3米安全區(qū)域，面積為100平米）n 人員安排： 經(jīng)銷商接待1位：禮貌接待客戶，有秩序地安排客戶試駕，提醒銷售顧問及客戶安全意識 pg 1位：配合和協(xié)助經(jīng)銷商接待做好客戶接待和試駕安排工作 銷售顧問：陪同試駕，幫助客戶體驗試駕樂趣，同時提醒和監(jiān)督客戶行車安全n 物品安排： 在物料周圍預留3米距離作為安全區(qū)域，放置隔離帶或緩沖裝置（輪胎、錐桶）n （不結合車展）試駕場地描述： 大型廣場/體育場/停車場等空地（約10000m2，規(guī)劃時預留安全區(qū)域）n

20、人員安排： 經(jīng)銷商接待4-5位：禮貌接待客戶，有秩序地安排客戶試駕，提醒銷售顧問及客戶安全意識 pg 1-2位：配合和協(xié)助經(jīng)銷商接待做好客戶接待和試駕安排工作 銷售顧問：陪同試駕，幫助客戶體驗試駕樂趣，同時提醒和監(jiān)督客戶行車安全n 物品安排： 在物料周圍預留3米距離作為安全區(qū)域，放置隔離帶或緩沖裝置（輪胎、錐桶）n 試駕方案參考附件： 4.6現(xiàn)場主流程活動介紹時間段時間項目備注第一場9:30-10:309:30-9:55主持人暖場循環(huán)播報促銷信息9:55-10:00開場表演（2人熱舞或模特秀）活動前一周確認表演內(nèi)容10:00-10:20銷售顧問進行新車特性及性能介紹經(jīng)銷商配備專人10:20-1

21、0:30主流程前有訂單，現(xiàn)場做“幸運在手”活動經(jīng)銷商事先準備好禮品邀請函邀約及短信邀約客戶抽獎環(huán)節(jié) 注：電子拼圖pk游戲由經(jīng)銷商根據(jù)現(xiàn)場人流情況及活動時間的安排自行調(diào)整添加。n 主流程活動安排： 每天三場活動 9:30-10:30：第一場 13:30-14:30：第二場 18:30-19:30：第三場（若有夜場安排）n 人員安排： 現(xiàn)場講解員1位：事先講解內(nèi)容準備，主流程活動中配合主持人，對新君越、君威2.0t、君威或昂科雷進行車輛講解。（經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)厍闆r選擇現(xiàn)場講解什么車型） 經(jīng)銷商代表：配合主持人在活動中進行抽獎，并為幸運來賓頒發(fā)獎品4.7活動現(xiàn)場總體規(guī)范n 現(xiàn)場行為規(guī)范. 現(xiàn)場銷售人員規(guī)范必須儀表整潔，穿著由上海通用提供的服裝（天氣較冷可穿展廳制服，并佩帶胸章），須遵守品牌著裝規(guī)范；. 銷售人員須做到態(tài)度和藹、主動、熱情、耐心；. 工作時請把手機切換到振動狀態(tài)；. 銷售人員不得在展車內(nèi)、展臺區(qū)及洽談區(qū)內(nèi)休息、閑談或做出不雅觀的舉動；. 請各工作人員注意維持展臺秩序，保證來賓，尤其是小孩的安全；. 展場、會議室及接待臺不得擺放任何未經(jīng)sgm同意的宣傳品，如掛旗、橫幅、易拉寶、海報、標識等；. 保持各自工作區(qū)域內(nèi)清潔，展臺內(nèi)如發(fā)現(xiàn)有垃圾，請及時清理，隨時保持展臺整潔；. 室內(nèi)物品必須擺放整齊，用過的水杯，看過的報紙等應在詢問客戶得知不需要后應立即清理；.