simmarketing市場(chǎng)營(yíng)銷綜合.doc

1、市場(chǎng)營(yíng)銷綜合實(shí)訓(xùn)simmarketing營(yíng)銷模擬實(shí)驗(yàn)報(bào)告ele組莊 菁 1141036107姚佳妮 1141036108顧 穎 1141036112黃艷婷 1141036110金倩芊 1141036134馬利芳 1141036104張乃希 1141036103一、 目的和意義：經(jīng)營(yíng)模擬公司的目標(biāo)就是為所在公司創(chuàng)造最大的價(jià)值，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，營(yíng)銷小組必須默契配合，根據(jù)市場(chǎng)情況不斷調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)要求：1.提升公司品牌的銷售額。2.提升公司品牌的市場(chǎng)占有率。3.提升公司的營(yíng)銷凈貢獻(xiàn)。4.提升公司的投資回報(bào)率。營(yíng)銷小組作為公司的營(yíng)銷部門，主要任務(wù)就是：1. 有效利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提供的信息

2、正確評(píng)估當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)。2. 結(jié)合公司自身特點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)期的有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。3. 根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營(yíng)銷決策。4. 充分利用公司的資源，和生產(chǎn)部門、研發(fā)部門有效配合。simmarketing構(gòu)造了完整的企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境，模擬在一個(gè)相同的宏觀環(huán)境中的某個(gè)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，多個(gè)企業(yè)生產(chǎn)不同的商品相互競(jìng)爭(zhēng)。老師讓我們分成營(yíng)銷小組，扮演企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門的負(fù)責(zé)人，為企業(yè)營(yíng)銷部門制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃，以保證企業(yè)的正常運(yùn)作及利潤(rùn)最大化。在這個(gè)過(guò)程中，我們學(xué)會(huì)了如何進(jìn)行宏觀環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)從而形成營(yíng)銷戰(zhàn)略，然后根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)制定具體的營(yíng)銷計(jì)劃。通過(guò)simmarketing平臺(tái)的

3、模擬市場(chǎng)運(yùn)作得到的結(jié)果，營(yíng)銷小組將看見(jiàn)其營(yíng)銷計(jì)劃給企業(yè)及整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)的后果，并可在以后博奕過(guò)程中不斷的進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整，以在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的目標(biāo)。simmarketing市場(chǎng)的整體特性和真實(shí)情況相仿，各種普遍性的營(yíng)銷原理互相影響、互相依賴。當(dāng)然和任何一個(gè)國(guó)家、市場(chǎng)或者產(chǎn)業(yè)一樣，simmarketing的世界也有其特性。二、市場(chǎng)調(diào)研 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境simmarketing世界中的公司與他們的供應(yīng)商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾都在一個(gè)更大的宏觀的環(huán)境力量和趨勢(shì)中運(yùn)作，這些外部環(huán)境通過(guò)國(guó)民生產(chǎn)總值變化、通貨膨脹率變化、平均人員工資和待遇、廣告費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)查和分析費(fèi)用等指標(biāo)表現(xiàn)，并且對(duì)企

4、業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生深刻影響。 消費(fèi)者和細(xì)分市場(chǎng)從消費(fèi)者的角度，依照行業(yè)專家的觀點(diǎn)，也經(jīng)過(guò)了各家公司的市場(chǎng)調(diào)查分析和過(guò)去的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的證實(shí)，消費(fèi)者被劃分為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。以手機(jī)市場(chǎng)的劇情為例，手機(jī)購(gòu)買者被劃分為4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，他們分別是：科技追求型、時(shí)間管理型、形象追求型、情感交流型。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的人群都有不同產(chǎn)品需求、消費(fèi)心理、行為特征、市場(chǎng)大小和成長(zhǎng)空間，并且這些特性隨著時(shí)間的推移也在不斷變化。 銷售渠道simmarketing世界和現(xiàn)實(shí)世界一樣，公司可以通過(guò)各種銷售渠道來(lái)銷售其生產(chǎn)的產(chǎn)品。以手機(jī)市場(chǎng)劇情為例，公司通過(guò)專賣店、百貨公司和超級(jí)市場(chǎng)這3種不同的零售商渠道來(lái)向消費(fèi)者提供手機(jī)產(chǎn)品。手機(jī)生產(chǎn)廠

5、商的銷售人員主要的工作就是發(fā)展這些中間商加入本企業(yè)的銷售渠道并且保證合作的順利進(jìn)行。不同的零售商渠道有著不同的特性，表現(xiàn)為渠道店面數(shù)量、向消費(fèi)者提供的服務(wù)、品牌銷售數(shù)量以及每個(gè)店面預(yù)期受益的差異。每個(gè)渠道都有可能根據(jù)自身的特點(diǎn)和企業(yè)的建議價(jià)格來(lái)在一定范圍之內(nèi)調(diào)整最終的產(chǎn)品零售價(jià)格。同時(shí)，不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者在選擇購(gòu)買場(chǎng)所的時(shí)候也有不同的偏好。 媒體渠道企業(yè)的廣告促銷信息需要通過(guò)各種媒體傳遞給消費(fèi)者，在simmarketing中也是一樣。同樣以手機(jī)市場(chǎng)的劇情來(lái)說(shuō)明，這里的消費(fèi)者通過(guò)電視、報(bào)紙、雜志和互聯(lián)網(wǎng)4種媒體渠道接受來(lái)自廠商的廣告信息。不同媒體的廣告投放需要不同的花費(fèi)，同時(shí)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)

6、者的媒體習(xí)慣導(dǎo)致他們從不同媒體接受的信息量并不相同。公司需要根據(jù)其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者的媒體習(xí)慣來(lái)選擇最為有效廣告投放媒體。 技術(shù)水平和產(chǎn)品任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都離不開(kāi)相關(guān)領(lǐng)域的技術(shù)的創(chuàng)新，這點(diǎn)在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中尤為突出。一般來(lái)講每個(gè)公司都會(huì)不斷改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品或者推出新的產(chǎn)品來(lái)更好地滿足其目標(biāo)市場(chǎng)的需求，而現(xiàn)有品牌的改進(jìn)和新品牌的推出取決于公司開(kāi)發(fā)和完成新的研發(fā)項(xiàng)目的意愿和能力。手機(jī)市場(chǎng)的劇情為例，模擬世界中的產(chǎn)品為手機(jī)，在過(guò)去的幾年手機(jī)制造的市場(chǎng)發(fā)展非常迅速，并且這種趨勢(shì)還在繼續(xù)。不同手機(jī)產(chǎn)品本身的差異主要體現(xiàn)在通話質(zhì)量、體積重量、顯示面積、外觀設(shè)計(jì)、應(yīng)用操作、娛樂(lè)功能、科技應(yīng)用和生產(chǎn)成本8種物

7、理特性。這些特性都有量化的指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)。不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品有不同的需求，具體表現(xiàn)在對(duì)于產(chǎn)品各種物理特性的需求上面，譬如科技追求型的消費(fèi)者會(huì)希望獲得有較高科技含量的產(chǎn)品。所以公司的產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新必須緊密結(jié)合其目標(biāo)市場(chǎng)，有明確的定位。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手simmarketing中同樣的產(chǎn)業(yè)環(huán)境里有多家公司經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品，每個(gè)公司都有足夠的能力進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，另一個(gè)方面simmarketing的世界里不會(huì)有新的公司加入競(jìng)爭(zhēng)的行列。各個(gè)模擬公司相互之間形成了競(jìng)爭(zhēng)格局。simmarketing的整體流程如下：simmarketing 的模擬過(guò)程分為多個(gè)季度逐次展開(kāi)。在模擬的開(kāi)始，營(yíng)銷小組將得到經(jīng)濟(jì)

8、新聞、市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告、公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告等信息。 營(yíng)銷小組根據(jù)各種信息分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，評(píng)估公司的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，通過(guò)小組充分討論發(fā)展公司的戰(zhàn)略，然后做出具體的營(yíng)銷計(jì)劃。 小組的決策和競(jìng)爭(zhēng)者的決策全部完成以后，simmarketing 將模擬市場(chǎng)運(yùn)作，產(chǎn)生結(jié)果，并且開(kāi)始進(jìn)入下一個(gè)季度。 營(yíng)銷小組將以經(jīng)濟(jì)新聞、產(chǎn)業(yè)報(bào)告和公司經(jīng)營(yíng)報(bào)告的方式接收到上個(gè)季度的市場(chǎng)運(yùn)作結(jié)果，從而得到關(guān)于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)資料。 通過(guò)對(duì)于新信息的分析和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的調(diào)整，營(yíng)銷小組在接下來(lái)的幾個(gè)季度中逐步完成持續(xù)的營(yíng)銷管理運(yùn)作。經(jīng)營(yíng)模擬公司的目標(biāo)就是為所在公司創(chuàng)造最大的價(jià)值，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，營(yíng)銷小組必須默契配合，根據(jù)市場(chǎng)情況不斷調(diào)整

9、營(yíng)銷計(jì)劃，來(lái)實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)要求： 提升公司品牌的銷售額。 提升公司品牌的市場(chǎng)占有率。 提升公司的營(yíng)銷凈貢獻(xiàn)。 提升公司的投資回報(bào)率。 營(yíng)銷小組作為公司的營(yíng)銷部門，主要任務(wù)就是： 有效利用市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告提供的信息正確評(píng)估當(dāng)前的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)態(tài)。 結(jié)合公司自身特點(diǎn)發(fā)展長(zhǎng)期的有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 根據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定和調(diào)整具體的營(yíng)銷決策。 充分利用公司的資源，和生產(chǎn)部門、研發(fā)部門有效配合。 三、營(yíng)銷決策1.swot分析：優(yōu)勢(shì)： 其性價(jià)比和功能的實(shí)用性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他品牌。 勇于創(chuàng)新和舍得投入的產(chǎn)品研發(fā)。 售后服務(wù)-永不停息的腳步。機(jī)會(huì)： 加速確定、鞏固安桌系統(tǒng)產(chǎn)品在中端智能手機(jī)市場(chǎng)的主流地位 促進(jìn)我們公司高端手

10、機(jī)產(chǎn)品的上市。劣勢(shì)： 本公司產(chǎn)品的所有機(jī)型中，直板式占主導(dǎo)。 本公司手機(jī)顏色相對(duì)單調(diào)。 本公司手機(jī)的智能化并不夠完善。威脅： 其它品牌的手機(jī)用戶關(guān)注度和市場(chǎng)份額上升快。 由于消費(fèi)者易變和對(duì)手咄咄逼人，手機(jī)市場(chǎng)仍然受困于手機(jī)業(yè)務(wù)的多變性，錯(cuò)過(guò)最新的創(chuàng)新和新潮設(shè)計(jì)，都會(huì)在數(shù)月時(shí)間內(nèi)蠶食本公司手機(jī)市場(chǎng)的地位。2.銷售市場(chǎng)分析：初期，由于產(chǎn)品統(tǒng)一，各公司市場(chǎng)占有率相同，平均為16%。根據(jù)初期的市場(chǎng)調(diào)查，消費(fèi)者多為年輕人，追求時(shí)尚和新潮，看重產(chǎn)品的外觀。但是我們覺(jué)得其他公司也可能在個(gè)人形象上下功夫，于是我們決定退而求其次在第一季度上決定在個(gè)人交往和時(shí)間管理方面作為重點(diǎn)的研發(fā)對(duì)象。根據(jù)產(chǎn)品的特性：a產(chǎn)品的

11、外形較差，但在個(gè)人交往方面比較優(yōu)秀。b產(chǎn)品的通話質(zhì)量很好，外觀也較為美觀。c產(chǎn)品更注重外形的時(shí)尚度。總體來(lái)看b產(chǎn)品的性價(jià)比和功能較為全面。在第一季度末端的分析結(jié)果中來(lái)看，的確是b產(chǎn)品的銷售量最大。3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析第一季度在第一季度末的市場(chǎng)份額占有中可以看出，org的市場(chǎng)占有率是最大的。經(jīng)過(guò)分析，我們認(rèn)為和定價(jià)有關(guān)。根據(jù)圖表很容易可以得出，a產(chǎn)品的成本是488.2，b產(chǎn)品的銷售成本是686.8，c產(chǎn)品的成本是610元。我們第一季度的定價(jià)并沒(méi)有變化，沒(méi)有跌價(jià)也沒(méi)有漲價(jià)，最終被org公司搶去了市場(chǎng)份額。本季度決策出現(xiàn)較大失誤，直接導(dǎo)致市場(chǎng)占有率降至行業(yè)最低，這必將帶來(lái)惡性循環(huán)，公司前景不容樂(lè)觀。劣勢(shì)

12、:市場(chǎng)占有率很低,公司由于運(yùn)作上的失誤導(dǎo)致了銷售額的下降,使得公司下一季度的營(yíng)銷資金變少,對(duì)于下一季的的發(fā)展十分不利。機(jī)會(huì):其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手立足未穩(wěn),市場(chǎng)的需求尚不穩(wěn)定,品牌認(rèn)知還可以改變。威脅:行業(yè)渠道占有率低,消費(fèi)者接觸我們的產(chǎn)品機(jī)會(huì)下降,對(duì)公司發(fā)展不利。本季度決策出現(xiàn)較大失誤，直接導(dǎo)致市場(chǎng)占有率降至行業(yè)最低，這必將帶來(lái)惡性循環(huán)，公司前景不容樂(lè)觀。主要不足：市場(chǎng)規(guī)模預(yù)測(cè)嚴(yán)重失誤，未掌握計(jì)劃占有率及計(jì)劃銷量與市場(chǎng)規(guī)模之間的關(guān)系，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量驟減，庫(kù)存增加。上季度銷售額的降低使得本季度可支配的預(yù)算急劇下降，廣告、調(diào)查、渠道等營(yíng)銷資金十分拮據(jù)，受到很大程度上的限制。第二季度第二季度的時(shí)候，我們還沒(méi)

13、有十分掌握要領(lǐng)。市場(chǎng)份額方面，可見(jiàn)有所下降。ele公司的市場(chǎng)份額已經(jīng)下降到6%。在各方面的決策上數(shù)據(jù)變幻不大，但在價(jià)格方面，我們略有下降。同時(shí)，預(yù)測(cè)消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的個(gè)人交往形這個(gè)功能比較注重，銷售數(shù)量也節(jié)節(jié)攀升，因此，我們公司必須將銷售重點(diǎn)擺在b產(chǎn)品的銷售上：但由于在廣告上的決策失誤，我們?cè)赼bc產(chǎn)品上的分配顯然沒(méi)有經(jīng)過(guò)深思熟慮，在產(chǎn)品的廣告投入上比較平均，可能造成了一些損失。由于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析不足，造成本季度營(yíng)銷策略效果嚴(yán)重不佳。優(yōu)勢(shì)企業(yè)強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍并且在地段市場(chǎng)取得決定性的占據(jù)地位，比如unh公司占據(jù)了大部分的市場(chǎng)，這對(duì)我們的形式十分不利，只能希望降低價(jià)格以保住一定的市場(chǎng)份額，不至于慘遭淘汰。第

14、三季度第三季度我們公司的市場(chǎng)份額持續(xù)下降。在討論中，我們發(fā)現(xiàn)我們之前的庫(kù)存過(guò)多，廣告投放量也過(guò)大，無(wú)形中增加了許多成本。而價(jià)格下調(diào)的幅度也較小，動(dòng)靜不大，消費(fèi)者感到降價(jià)的力度不夠。因此我們決定縮小規(guī)模成本，使手機(jī)的定價(jià)下降，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為主要的目的。第三季度的swot分析：劣勢(shì)：市場(chǎng)占有率持續(xù)下降，公司由銷售額的下降，使得公司下一季度的營(yíng)銷資金少得可憐，沒(méi)有資金的支持，營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施處處受制約，得不到充分的實(shí)施，勢(shì)必影響下季度銷量，如此惡性循環(huán)下去，公司命運(yùn)堪憂。機(jī)會(huì)：在高端市場(chǎng)還稍微保有一點(diǎn)市場(chǎng)份額，還能茍延殘喘一段時(shí)間。威脅：行業(yè)出現(xiàn)領(lǐng)頭羊，其帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)壓力勢(shì)必讓本公司難以立足。第四季度

15、swot分析：我們市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格定的很低，說(shuō)明會(huì)吸引很多的消費(fèi)者，我們降價(jià)了25%，會(huì)增加銷售收入。劣勢(shì)：我們的一直處于市場(chǎng)份額最少的地位，即使價(jià)格定很低的話，也擴(kuò)不大市場(chǎng)份額。公司的營(yíng)銷結(jié)果分析如此：我們可以看到unh的零售總額占有率最高和銷售數(shù)量占有率最高，使他們變成了市場(chǎng)的老大，總是遙遙領(lǐng)先。原因歸結(jié)與他們的廣告費(fèi)用最大，使他們由于廣告效果達(dá)到最大的效果。由此說(shuō)明廣告是影響效果最大最大的。雖然他們的平均零售價(jià)格定的不是很低，處于市場(chǎng)的第二位，第一位是org組，但是唯一不足的是因?yàn)閺V告費(fèi)宣傳費(fèi)不是很大，使他們吃了虧，。相比之下，我們ele組，價(jià)格是定的是倒數(shù)第二位，但是我們廣告費(fèi)用投入不是很

16、多，導(dǎo)致市場(chǎng)份額急劇下降，零售總額占有率只有3.7%，銷售數(shù)量占有率只有4.4%，我們的市場(chǎng)需求量很低，生產(chǎn)數(shù)量也很少，我們因此變成了小市場(chǎng)，因?yàn)?，我們營(yíng)銷前貢獻(xiàn)是倒數(shù)第二位，這點(diǎn)至少還是可以的。但是由于總的原因我們的投資回報(bào)率是最低的，所以我們成了最后一名。第四季的消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣從消費(fèi)者采購(gòu)習(xí)慣中看，第四季的各個(gè)追求型都是專賣店比較高，然后是百貨公司到超級(jí)市場(chǎng)，但是科技追求型是影響力最大的，依次是時(shí)間管理型和形象追求型和個(gè)人交往型。這個(gè)數(shù)據(jù)說(shuō)明我們要加大投入于專賣店和科技追求型。第四季的消費(fèi)者媒體習(xí)慣從以上的數(shù)據(jù)可以看出科技追求型中，雜志是最受歡迎的，再是互聯(lián)網(wǎng)和電視和報(bào)紙；時(shí)間管理型中，雜

17、志是最受歡迎的，其次是報(bào)紙，還有電視和互聯(lián)網(wǎng)；形象追求型中電視是效果最好的，再是雜志和報(bào)紙還有互聯(lián)網(wǎng)；個(gè)人交往型中電視影響力最強(qiáng)再是報(bào)紙和雜志和互聯(lián)網(wǎng)。這個(gè)信息說(shuō)明了各個(gè)追求型中，所需要投入的最有效的廣告費(fèi)用，怎樣才能達(dá)到效用最大化。但是我們?cè)趶V告費(fèi)用出現(xiàn)了錯(cuò)誤也就是在各個(gè)追求型中都投了電視最大的費(fèi)用，另外都沒(méi)有精打細(xì)算，使我們的投資決策失誤。第四季產(chǎn)品滿意度第四季產(chǎn)品采購(gòu)傾向從產(chǎn)品的滿意度，看我們ele產(chǎn)品都不是很理想，elea產(chǎn)品是時(shí)間管理型最受歡迎，再次是個(gè)人交往型和科技追求型和形象追求型；eleb產(chǎn)品是時(shí)間管理型最受歡迎，再次是個(gè)人交往型和科技追求型和形象追求型；elec產(chǎn)品是時(shí)間管理

18、型最受歡迎，再次是個(gè)人交往型和科技追求型和形象追求型。說(shuō)明這季我們的投資還是合理的，在各種追求上。至少都還不錯(cuò)。 從產(chǎn)品采購(gòu)傾向中可以看出，elea產(chǎn)品消費(fèi)者傾向最大是個(gè)人交往型，其次是科技追求型和時(shí)間管理型和形象追求型；b產(chǎn)品產(chǎn)品采購(gòu)傾向是科技追求型最大，其次是時(shí)間管理型和形象追求型和個(gè)人交往型；elec產(chǎn)品是科技追求型最大的，個(gè)人交往型是其次，后來(lái)是時(shí)間管理型和形象追求型。第四季度產(chǎn)品市場(chǎng)占有率產(chǎn)品市場(chǎng)占有率可以看出我們elea產(chǎn)品是個(gè)人交往型的市場(chǎng)占有率是最大，其次是科技追求型和形象追求型和時(shí)間管理型；eleb產(chǎn)品科技追求型的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率是最大的，其次是個(gè)人交往型和形象追求型和時(shí)間管理

19、型；elec產(chǎn)品市場(chǎng)占有率可以看出科技追求型是最大的，個(gè)人交往型是其次，最后是形象追求型和時(shí)間管理型。 第四季度的渠道覆蓋率渠道覆蓋率可以看出，我們elea是百貨公司是覆蓋率最大的，其次是超級(jí)市場(chǎng)和專賣店；eleb產(chǎn)品是百貨公司最大，其次是專賣店和超級(jí)市場(chǎng)；elec產(chǎn)品是超級(jí)市場(chǎng)的覆蓋率最大，其次是百貨公司和專賣店。但是我們?cè)谶@個(gè)季度中，我們都是以專賣店為主，是它的覆蓋率沒(méi)有達(dá)到最好。第四季度的渠道占有率渠道占有率可以看出，我們占著弱勢(shì)，elea合計(jì)是最少的，只有0.6%，eleb還可以位于居中，但是elec是只有合計(jì)1.1%。這說(shuō)明了我們?cè)阡N售渠道中沒(méi)有合理安排產(chǎn)品的銷售，使這樣的占有率都很

20、低。我們?cè)趯Ｙu店和百貨商場(chǎng)還有超級(jí)市場(chǎng)都沒(méi)有占到有利的優(yōu)勢(shì)，份額都很少，這樣即使我們的價(jià)格降很低，也沒(méi)有合理地銷售渠道，使先前的努力前功盡棄。第四季度的產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)占有率從產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率，可以看出一個(gè)公司的整體問(wèn)題，這關(guān)系著利潤(rùn)和貢獻(xiàn)。我們elea的銷售量占有率是0.6%，eleb產(chǎn)品是2.7%，elec是1.1%，占有率都很低，由于銷售量占的低，我們價(jià)格定的又不是很高，使銷售額也降低了，相知對(duì)應(yīng)的是0.4%,2.5%,0.9%而這說(shuō)明著我們產(chǎn)品處于非常不利的地位，并且是所有企業(yè)的最低。第四季的市場(chǎng)產(chǎn)品特性從以上的數(shù)據(jù)中可以看出elea的產(chǎn)品我們價(jià)格定的是倒數(shù)第二位，說(shuō)明我們呢的競(jìng)爭(zhēng)

21、力還是可以的，eleb產(chǎn)品定的稍高，elec產(chǎn)品是最低的，但是我們的產(chǎn)品特性都是沒(méi)有達(dá)到合理的分配。第四季度的公司知名度從圖中可以看出，我們公司的知名度是最低的，因?yàn)槲覀児镜膹V告費(fèi)用投得不合理，都一致投向了電視上，沒(méi)有合理分配廣告費(fèi)用，我們?cè)趀le產(chǎn)品在時(shí)間管理型上是最低的，其次是形象追求型還有科技追求型和個(gè)人交往型，合計(jì)15.5%，這樣使我們?cè)谑袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力不如人家的公司，我們從圖中可以看出48.5%知名度最高的企業(yè)是unh，因?yàn)橄惹八麄児驹趶V告上投了重要的支出。第四季度的產(chǎn)品知名度產(chǎn)品的知名度和公司的知名度都可以使市場(chǎng)占有率大大提高，我們?nèi)齻€(gè)產(chǎn)品都是最低的，elea產(chǎn)品合計(jì)為8.3%，7

22、.9%，7.9%，我們都低于dak，sun，unh，neo，org公司，從中看出產(chǎn)品知名度最高的是unh組，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品知名度都是最高的，這樣使他們的市場(chǎng)份額上能大大地提高。增加了他們的盈利，即使他們?cè)趶V告上投了很大的費(fèi)用，但是由于合理的投入，使他們都能在企業(yè)和產(chǎn)品知名度上都大大地提高。第四季度公司營(yíng)銷結(jié)果經(jīng)過(guò)本周實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，我們對(duì)simmarketing這個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，有了大概的了解，同時(shí)通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)，加深了對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的影響因素的認(rèn)識(shí)，鞏固了已學(xué)的專業(yè)知識(shí)。對(duì)系統(tǒng)的了解：1. 在simmarketing的營(yíng)銷環(huán)境中對(duì)產(chǎn)品銷售量影響比較大的因素有：產(chǎn)品定位、廣告投入和銷售渠道。我們認(rèn)為產(chǎn)品

23、市場(chǎng)定位非常重要，從幾次實(shí)驗(yàn)?zāi)M結(jié)果來(lái)看，排名靠前的小組都有自己的主打產(chǎn)品，在此次手機(jī)的實(shí)驗(yàn)中，市場(chǎng)占有率靠前的公司，他們從第一期就將重心放在低端市場(chǎng)的個(gè)人交往型人群，其廣告渠道等都著重放在產(chǎn)品a上，最終其只靠該產(chǎn)品就獲得了較高的占有率。只有在第一期將重點(diǎn)放在一個(gè)產(chǎn)品上，率先在市場(chǎng)占有率上取得優(yōu)勢(shì)，才能保證后幾個(gè)季度的發(fā)展。而那些重心不明，第一期好幾個(gè)產(chǎn)品平均分力的企業(yè)，往往在先期沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，后幾季度想超越就比較困難了。對(duì)于廣告，無(wú)疑是影響銷量最大的因素，第一季度廣告投入最大的企業(yè)往往能取得優(yōu)勢(shì)。2. 價(jià)格對(duì)銷量的影響不夠明顯。在simmarketing中，往往通過(guò)降價(jià)取得的銷售促進(jìn)效果不夠明顯

24、。同品質(zhì)的產(chǎn)品，廣告不到位、渠道不得力、目標(biāo)客戶沒(méi)抓住，即使價(jià)格低很多也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。消費(fèi)者更加注重的是公司的品牌宣傳效果和知名度。只有營(yíng)銷手段得力的前提下降低價(jià)格才會(huì)取得預(yù)期的效果。3. 關(guān)于新產(chǎn)品的研發(fā)和推出：一般初期會(huì)有一個(gè)已經(jīng)研發(fā)完成的新產(chǎn)品，企業(yè)要做出是否將其投入市場(chǎng)的決策。一旦將其投入市場(chǎng)，就必須將廣告和渠道做到位，這必然會(huì)分散企業(yè)資金，且新產(chǎn)品一般銷量不高，如果產(chǎn)太多會(huì)帶來(lái)庫(kù)存。所以我們認(rèn)為第一季度還是不要推入新產(chǎn)品，將重心放在已有產(chǎn)品上，等到第二季度企業(yè)在已有產(chǎn)品上取得優(yōu)勢(shì)，有大量資金支持時(shí)再重磅推出，才會(huì)取得較好的效果。而且在產(chǎn)品累計(jì)銷售量到達(dá)一定數(shù)值時(shí)，成本會(huì)大大的降低，這是銷量較大的已有產(chǎn)品的巨大優(yōu)勢(shì)，而新產(chǎn)品的推出由于沒(méi)有歷史銷量沒(méi)有該優(yōu)勢(shì)，且其銷量一般不大，要達(dá)到一定規(guī)模所需時(shí)間較長(zhǎng)。4. 關(guān)于分銷渠道，銷售渠道對(duì)于產(chǎn)品銷售影響還是挺大的，不同類型的消費(fèi)者的采購(gòu)習(xí)慣不同，企業(yè)應(yīng)該抓住重點(diǎn)目標(biāo)客戶的購(gòu)買渠道，加大渠道支持和人員投入，來(lái)擴(kuò)大銷售量。 5. 產(chǎn)量的確定：根據(jù)預(yù)計(jì)的市場(chǎng)容量和基業(yè)計(jì)劃的市場(chǎng)占有率計(jì)算出計(jì)劃銷售量，據(jù)此來(lái)制定生產(chǎn)計(jì)劃。值得注意的是，實(shí)際產(chǎn)量往往和制定的生產(chǎn)計(jì)劃有出路，所以在制定產(chǎn)量時(shí)要適當(dāng)高于計(jì)劃銷售量，但有不能超出太多。但