證券公司工作總結(jié)及明年計(jì)劃

1、搶抓機(jī)遇爭(zhēng)創(chuàng)一流團(tuán)結(jié)拼搏為“六個(gè)千萬(wàn)級(jí)”新增計(jì)劃而努力奮斗（年2月23日王原松）證券公司年度工作總結(jié)及明年計(jì)劃各位同事：從年初小幅抬頭，到持續(xù)七個(gè)月時(shí)間的連綿下跌，再到年底的“龍擺尾”，中國(guó)證券市場(chǎng)度過(guò)了波瀾起伏的年。迎著正在進(jìn)行中的諸多創(chuàng)新改革，頂著800余家ipo企業(yè)排隊(duì)上市的壓力，中國(guó)資本市場(chǎng)已邁向變革的年。過(guò)去的一年，在公司“五個(gè)始終保持”精神引領(lǐng)下，我們緊緊圍繞“大市場(chǎng)、大投行、大財(cái)富”三大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，牢牢把握“轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，增比進(jìn)位，加快發(fā)展”的工作主基調(diào)，克服二級(jí)市場(chǎng)、薪酬標(biāo)準(zhǔn)、主要領(lǐng)導(dǎo)等三大關(guān)鍵要素同時(shí)調(diào)整所帶來(lái)的沖擊，沉著應(yīng)對(duì)，積極適應(yīng)，在分公司全體員工的共同努力下，取得了市場(chǎng)份額

2、、收入排名、費(fèi)用控制、管理提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等多項(xiàng)進(jìn)步和成就，年度“增比進(jìn)位”階段性目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)。下面，我代表分公司對(duì)年的工作進(jìn)行總結(jié)回顧，對(duì)當(dāng)前形勢(shì)進(jìn)行簡(jiǎn)要分析，對(duì)年的工作進(jìn)行重點(diǎn)部署。第一部分 對(duì)年工作的回顧總結(jié)年，滬綜指較上年收盤(pán)微漲3.17%，但股票市場(chǎng)成交量明顯下降。全年滬深兩市累計(jì)成交金額31.81萬(wàn)億元，日均成交金額1322億元，較年減少24.89%。全年分公司股票基金成交金額1248.59億，較年減少20.7%。二級(jí)市場(chǎng)成交金額的銳減，給相當(dāng)大程度還是“靠天吃飯”的中國(guó)券商帶來(lái)了巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。作為傭金競(jìng)爭(zhēng)持續(xù)惡化的江蘇分公司，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的萎縮幅度達(dá)到了29.44%。面對(duì)如此

3、艱難的經(jīng)營(yíng)局面，分公司頂住各種壓力，借助“兩融業(yè)務(wù)”的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了近年來(lái)最好的增長(zhǎng)和綜合排名。一、主要財(cái)務(wù)指標(biāo)完成情況1、分公司全年實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)總收入13568.23萬(wàn)元，利潤(rùn)7753.85萬(wàn)元。其中，傭金及利息收入10699萬(wàn)元，占78.85%；多元化收入2870萬(wàn)元，占21.15%。全年收入排名在公司內(nèi)上升兩位，進(jìn)入到第7位，是三年來(lái)的最好排名狀況。但從具體的收入構(gòu)成來(lái)看（見(jiàn)下表一），期貨ib、資管產(chǎn)品交叉收入與年兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展速度相比，占比明顯偏低，合計(jì)占比僅有2.8%。表一： 分公司業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)明細(xì)表 單位：萬(wàn)元項(xiàng)目完成值項(xiàng)目完成值傭金及利息凈收入10698.55 多元化收入2869.

4、69 1.傭金凈收入7943.89 1.融資融券業(yè)務(wù)收入1736.53 2.利息凈收入2626.83 融資融券傭金收入1192.24 3.其他業(yè)務(wù)收入127.82 融資融券利息分成收入544.29 2.期貨ib分成收入193.87 3.港股業(yè)務(wù)分成收入8.24 4.資管產(chǎn)品傭金及管理費(fèi)分成收入193.70 5.理財(cái)產(chǎn)品代銷(xiāo)凈收入82.07 6.理財(cái)產(chǎn)品分倉(cāng)收入159.57 7.理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)服務(wù)費(fèi)22.17 8.私募與銷(xiāo)售交易分成凈收入3.18 9.固定收益分成收入179.94 11.網(wǎng)上商城收入0.35 12.投行業(yè)務(wù)交叉分成收入270.07 13.直投、場(chǎng)外業(yè)務(wù)交叉分成收入20.00 2、全

5、年分公司業(yè)務(wù)收入占整個(gè)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)線總收入的4.36%，較年的4.18%增長(zhǎng)4.37%，排分公司第7位，在三城三地中增幅排第3位。3、不考慮日均交易量因素，分公司全年業(yè)務(wù)收入完成年度目標(biāo)任務(wù)的70.87%；按實(shí)際日均交易量1322億折算，分公司整體任務(wù)完成率為96.5%，任務(wù)完成率排分公司第13位。全年融資融券收入1736.53萬(wàn)元，占總收入比達(dá)到12.8%，對(duì)分公司全年目標(biāo)任務(wù)的基本完成和收入排名的進(jìn)位功不可沒(méi)。4、全年非薪酬費(fèi)用實(shí)際支出2463.97萬(wàn)元，其中，固定支出807.62萬(wàn)元，變動(dòng)費(fèi)用1656.35萬(wàn)元。費(fèi)用預(yù)算完成93.11%，較上年節(jié)省7.43%。費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行排分公司第12位

6、。二、主要業(yè)務(wù)指標(biāo)變化情況年，分公司圍繞“新增”和“創(chuàng)收”兩大核心任務(wù)，各主要業(yè)務(wù)指標(biāo)尤其是市場(chǎng)份額和資產(chǎn)增長(zhǎng)指標(biāo)均取得了較好的增長(zhǎng)幅度（主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成見(jiàn)表二），但傭金率繼續(xù)下滑，成為下滑幅度最大的分公司。表二：分公司主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)變化情況項(xiàng)目年年較上年變化幅度增幅排名股基份額（）0.18520.19344.45%6股基傭金率（）0.08530.0797-6.56%30客戶(hù)總資產(chǎn)（億元）123.66152.6723.46%5其中：剔除大小非資產(chǎn)113.88123.778.68%18新增客戶(hù)資產(chǎn)9.210.3112.07%7客戶(hù)數(shù)量（戶(hù)）150,946156,0853.36%9其中： 新

7、增客戶(hù)數(shù)17,96712,126-32.51%7理財(cái)產(chǎn)品保有（億份）8.017.33-8.50%29理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售：累計(jì)銷(xiāo)售公司組織并下達(dá)目標(biāo)的基金、資管產(chǎn)品1.2億。位居分公司第4位。說(shuō)明：理財(cái)產(chǎn)品固定收益類(lèi)和非固定收益類(lèi)的折算比例為0.2:1。三、專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)工作開(kāi)展情況（一）投資顧問(wèn)體系的建設(shè)情況1、在分公司層面成立了研究咨詢(xún)部門(mén)，統(tǒng)一為各營(yíng)業(yè)部投顧提供證券投資咨詢(xún)、各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品、投資交易策略等服務(wù)與支持。2、根據(jù)各營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，明確各營(yíng)業(yè)部至少應(yīng)配備的投資顧問(wèn)人數(shù)，并對(duì)投顧的崗位工資以必要的保護(hù)，確保投顧隊(duì)伍的穩(wěn)定性。今年分公司各類(lèi)員工人數(shù)壓縮72人（含未轉(zhuǎn)正），但為投顧編制的僅有4人

8、，其中1人還是營(yíng)業(yè)部主動(dòng)勸退的。3、初步明確了投顧現(xiàn)階段以“投顧簽約”、“服務(wù)創(chuàng)收”為重點(diǎn)的工作方向，明確了以“客戶(hù)滿(mǎn)意度”為主的目標(biāo)考核體系。截止年末，分公司總投顧人數(shù)為47人，名下客戶(hù)24900戶(hù)。分公司投資顧問(wèn)體系初步建立。（二）君弘服務(wù)體系建設(shè)情況分公司目前共有金卡會(huì)員4435名，資產(chǎn)38.77億，銀卡會(huì)員7438名，資產(chǎn)8.7億，年總計(jì)傭金貢獻(xiàn)4365萬(wàn)元，會(huì)員總資產(chǎn)占分公司總資產(chǎn)31.6%。在整體市場(chǎng)低迷的環(huán)境下，君弘服務(wù)計(jì)劃一直是江蘇提升客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量，防止客戶(hù)傭金費(fèi)率下滑的重要手段。各營(yíng)業(yè)部通過(guò)高端策略報(bào)告會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等多種方式向高價(jià)值客戶(hù)重點(diǎn)推介，充分利用君弘產(chǎn)品特點(diǎn)提高客戶(hù)服務(wù)

9、質(zhì)量，以此提升客戶(hù)粘度。同時(shí)充分抓住推廣融資融券的有利機(jī)會(huì)，幫助客戶(hù)綁定君弘服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與公司的價(jià)值共贏。在君弘投資專(zhuān)屬組合的推進(jìn)方面，截至年末，7家營(yíng)業(yè)部已全部參與到專(zhuān)屬股票組合推進(jìn)計(jì)劃中，共計(jì)有52位員工申請(qǐng)加入和271名客戶(hù)參與，推送率達(dá)62.83%。推廣中，將專(zhuān)屬組合同客戶(hù)簽約提傭相結(jié)合成為客戶(hù)服務(wù)的主要方式。不僅幫助客戶(hù)抵御市場(chǎng)行情的下滑同時(shí)也使分公司的簽約收費(fèi)工作取得了較好的成績(jī)。截止12月30日，分公司共計(jì)提傭客戶(hù)276名，平均傭金提升水平均在20%以上。（三）財(cái)富管理業(yè)務(wù)開(kāi)展情況為推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的落地，分公司內(nèi)建立了上下聯(lián)動(dòng)體系。其中在分公司層面設(shè)置兩名財(cái)富管理業(yè)務(wù)經(jīng)理，與

10、總部財(cái)富管理部對(duì)接，主要負(fù)責(zé)財(cái)富管理業(yè)務(wù)方案的推進(jìn)以及產(chǎn)品推廣工作；營(yíng)業(yè)部設(shè)置財(cái)富管理中心，中心員工主要負(fù)責(zé)分公司相關(guān)政策的落實(shí)。擔(dān)任的員工均從優(yōu)秀投資顧問(wèn)中選拔，具有豐富客戶(hù)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。資產(chǎn)集聚工作中，分公司主抓新增開(kāi)發(fā)及存量客戶(hù)資產(chǎn)新增兩個(gè)渠道。主要通過(guò)深度挖掘銀行理財(cái)客戶(hù)資源，充分利用我司具有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品如現(xiàn)金管家、天匯寶等來(lái)提升外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；在存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)上，一方面通過(guò)理順客戶(hù)服務(wù)部崗位和人員配置以及的客戶(hù)分類(lèi)分級(jí)，另一方面配套建立行之有效的績(jī)效考核方案，以督促和引導(dǎo)員工深度挖掘客戶(hù)價(jià)值，做大做強(qiáng)資產(chǎn)，走好財(cái)富管理的第一步。產(chǎn)品配置方面，全年共計(jì)代銷(xiāo)理財(cái)產(chǎn)品8只，在公司下達(dá)和組織的產(chǎn)

11、品銷(xiāo)售中任務(wù)完成率第四?，F(xiàn)金管理類(lèi)產(chǎn)品現(xiàn)金管家共簽約客戶(hù)1716戶(hù)，占總客戶(hù)比例1.05%。天匯寶共簽約2864名客戶(hù)，當(dāng)年累計(jì)傭金收入為179萬(wàn)元。為推進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展和提升產(chǎn)品配置功能，分公司相較去年在策略上有所改變，一方面堅(jiān)持短平快策略，重點(diǎn)推廣對(duì)客戶(hù)、公司和員工收益貢獻(xiàn)較高的產(chǎn)品，另一方面以現(xiàn)金管理產(chǎn)品為抓手，通過(guò)較為全面的產(chǎn)品分類(lèi)分級(jí)以滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求，取得了良好的成效。四、各營(yíng)業(yè)部的任務(wù)完成情況（一）綜合任務(wù)完成情況年內(nèi)分公司向各營(yíng)業(yè)部下達(dá)了新增開(kāi)戶(hù)和新增資產(chǎn)任務(wù)，并明確了具體的權(quán)重，全年綜合任務(wù)完成率為77.24%，各營(yíng)業(yè)部任務(wù)完成率從高到低依次為：溧水營(yíng)業(yè)部107.58%、

12、中央路營(yíng)業(yè)部86.28%、無(wú)錫營(yíng)業(yè)部82.73%、常州營(yíng)業(yè)部77.16%、太平南路營(yíng)業(yè)部75.32%、徐州營(yíng)業(yè)部73.77%、分直屬69.22%、邳州營(yíng)業(yè)部69.03%。至于綜合管理任務(wù)，除溧水營(yíng)業(yè)部扣5%外，其它營(yíng)業(yè)部均按照百分之百完成給分。（二）收入任務(wù)完成情況年，各營(yíng)業(yè)部收入任務(wù)完成率折算后從高到低依次為：溧水營(yíng)業(yè)部、無(wú)錫營(yíng)業(yè)部、中央路營(yíng)業(yè)部、太平南營(yíng)業(yè)部、分直屬營(yíng)業(yè)部、徐州營(yíng)業(yè)部、常州營(yíng)業(yè)部和邳州營(yíng)業(yè)部（具體完成率見(jiàn)表三），溧水、無(wú)錫、中央路三家營(yíng)業(yè)部超額完成了全年的收入目標(biāo)。表三：各營(yíng)業(yè)部收入任務(wù)完成率排名序號(hào)責(zé)任單位任務(wù)數(shù)實(shí)際完成完成率完成進(jìn)度（折算后）1溧水中大街營(yíng)業(yè)部73595

13、7.26130.24%177.33%2無(wú)錫人民中路營(yíng)業(yè)部19601555.8779.38%108.08%3南京中央路營(yíng)業(yè)部16501281.9277.69%105.78%4南京太平南路營(yíng)業(yè)部37802598.9968.76%93.62%5分公司直屬營(yíng)銷(xiāo)中心26651727.3964.82%88.25%6徐州解放南路營(yíng)業(yè)部37602415.264.23%87.46%7常州廣化街營(yíng)業(yè)部39602525.5463.78%86.84%8邳州解放東路營(yíng)業(yè)部825506.0661.34%83.52%（三）費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況年，太平南路營(yíng)業(yè)部費(fèi)用超預(yù)算，中央路、常州、徐州、邳州四家營(yíng)業(yè)部均超過(guò)分公司總的變動(dòng)費(fèi)

14、用預(yù)算進(jìn)度。無(wú)錫、分直屬、溧水三家單位費(fèi)用節(jié)省較多。當(dāng)然，這三家單位的費(fèi)用下達(dá)絕對(duì)值也明顯較為寬裕。各營(yíng)業(yè)部具體執(zhí)行情況見(jiàn)表四。表四:營(yíng)業(yè)部費(fèi)用執(zhí)行情況表排名責(zé)任單位費(fèi)用預(yù)算（萬(wàn)元）預(yù)算使用進(jìn)度1無(wú)錫人民中路營(yíng)業(yè)部18562.54%2分公司直屬營(yíng)銷(xiāo)中心16071.38%3溧水中大街營(yíng)業(yè)部8572.56%4邳州解放東路營(yíng)業(yè)部3092.03%5常州廣化街營(yíng)業(yè)部14597.70%6南京中央路營(yíng)業(yè)部12597.97%7徐州解放南路營(yíng)業(yè)部11098.55%8南京太平南路營(yíng)業(yè)部245102.76%（四）客戶(hù)資產(chǎn)托管增幅情況年，各營(yíng)業(yè)部合計(jì)增加托管資產(chǎn)34.05億，增幅為29.39%，剔除大小非，增加9.8

15、9億，增幅為8.68%。剔除大小非后當(dāng)年新開(kāi)發(fā)客戶(hù)新增資產(chǎn)5.11億，各營(yíng)業(yè)部當(dāng)年資產(chǎn)增幅情況下表。表五： 各營(yíng)業(yè)部資產(chǎn)增幅排名單位：元營(yíng)業(yè)部減去負(fù)債后四季度日均資產(chǎn)當(dāng)年新開(kāi)客戶(hù)增加資產(chǎn)年內(nèi)新增資產(chǎn)總額當(dāng)年增幅徐州2,898,609,190 50,681,998 1,763,088,418 105.41%邳州184,411,616 20,233,153 65,590,578 41.27%中央路1,567,512,507 123,290,109 325,810,386 23.45%常州2,740,357,992 111,776,128 522,650,689 22.41%無(wú)錫1,273,544,

16、202 68,599,959 196,552,385 17.38%溧水1,160,525,784 11,102,427 160,064,853 15.59%太平南2,504,693,806 97,738,432 313,205,918 13.29%分直屬1,471,343,440 27,512,610 58,394,811 3.85%合計(jì)13,800,998,537 510,934,816 3,405,358,036 29.39%（五）兩融業(yè)務(wù)開(kāi)戶(hù)、激活情況按照公司口徑，年分公司符合兩融條件的客戶(hù)共10833戶(hù)，截至年末總開(kāi)戶(hù)達(dá)到4505戶(hù)，開(kāi)戶(hù)率為41.6%，激活率為18.4%。其中徐州營(yíng)業(yè)

17、部激活為255戶(hù)，占分公司總激活的30.76%。高比例的激活率是徐州營(yíng)業(yè)部今年一月份收入排名增長(zhǎng)的關(guān)鍵原因。各營(yíng)業(yè)部具體開(kāi)戶(hù)、激活數(shù)見(jiàn)下表。表六：各營(yíng)業(yè)部?jī)扇陂_(kāi)戶(hù)、激活情況表單 位符合條件客戶(hù)初始開(kāi)戶(hù)后續(xù)開(kāi)戶(hù)總開(kāi)戶(hù)激活初始完成后續(xù)完成總開(kāi)開(kāi)戶(hù)率初始后續(xù)累計(jì)徐 州1,869 327 136%223 248%89848.0%105 150 255 太平南2,504 332 111%152 138%98939.5%58 147 205 常 州2,202 308 114%229 229%92542.0%56 122 178 無(wú) 錫1,148 166 104%148 224%48542.2%19 64

18、83 分直屬1,557 200 100%48 120%461 29.6%17 29 46 中央路1,209 187 104%173 262%56646.8%13 18 31 邳 州219 31 103%42 263%10648.4%9 11 20 溧 水125 30 100%26 217%7560.0%2 9 11 匯 總10,833 1,581 112%1,041 208%4,505 41.6%279 550 829 （六）客戶(hù)經(jīng)理新開(kāi)發(fā)客戶(hù)情況自雙推雙促后，分公司開(kāi)始重點(diǎn)將客戶(hù)經(jīng)理的工作目標(biāo)引向客戶(hù)新增市場(chǎng)，取得了一定效果，但因年內(nèi)行情表現(xiàn)太差，故新增創(chuàng)收貢獻(xiàn)有限（各營(yíng)業(yè)部具體創(chuàng)收明細(xì)見(jiàn)表

19、七），7個(gè)月時(shí)間里客戶(hù)經(jīng)理新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的總計(jì)貢獻(xiàn)為112.37萬(wàn)，交易量貢獻(xiàn)27.55億，分別占全年總收入和總交易量的0.08%、2.2%。表七：年5月后客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶(hù)貢獻(xiàn)單位新開(kāi)戶(hù)客戶(hù)“開(kāi)發(fā)型服務(wù)”客戶(hù)新增開(kāi)戶(hù)期末資產(chǎn)余額總交易量創(chuàng)收貢獻(xiàn)增加額創(chuàng)收貢獻(xiàn)太平484 71972275.8 924187465.7 340849.5 1454409556235.6 中央路290 36522398.3 53407103.5 289317.2 269430011995.4 無(wú)錫708 45566572.3 103339158.5 217806.1 12560002720.3 常州529 76351853

20、.7 1407450568.8 121190.9 145591611746.9 徐州703 12519431.7 59166113.2 65514.7 918417458835.9 邳州155 3433523.4 23549320.5 33556.7 0.0 0.0 溧水388 6017751.1 87141707.7 28784.8 60000072.0 分直屬77 2325147.1 97243075.6 26630.4 133900029405.2 合計(jì)3334 254708953.4 2755484513.6 1123650.4 310734845171011.3 （七）投顧顧問(wèn)服務(wù)客

21、戶(hù)情況分公司自4月份開(kāi)始按照“服務(wù)型開(kāi)發(fā)客戶(hù)”與“開(kāi)發(fā)型服務(wù)客戶(hù)”劃分客戶(hù)類(lèi)別，向投顧分配和服務(wù)客戶(hù)，截止年末投顧分配客戶(hù)數(shù)為24900戶(hù)，托管資產(chǎn)余額為72.42億，剔除大小非，占總資產(chǎn)的58.45%。投顧服務(wù)客戶(hù)5-12月總創(chuàng)收貢獻(xiàn)3877.96萬(wàn)元，占同期分公司客戶(hù)總貢獻(xiàn)的53.10%，較資產(chǎn)占比少5.35個(gè)百分點(diǎn)；綜合盈虧率為-9.53%，較分公司整體客戶(hù)的盈虧率少1.16個(gè)百分點(diǎn)；資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率為5.47倍，較分公司整體同期客戶(hù)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率多0.04倍。不同營(yíng)業(yè)部之間，客戶(hù)的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率和盈虧率體現(xiàn)出較大的差異。邳州、地區(qū)市場(chǎng)（銷(xiāo)售類(lèi)員工）客戶(hù)體現(xiàn)出高周轉(zhuǎn)率、高虧損率的特點(diǎn)；徐州、常州、無(wú)錫

22、營(yíng)業(yè)部客戶(hù)體現(xiàn)出低周轉(zhuǎn)率、較高虧損率的特點(diǎn)；中央路營(yíng)業(yè)部客戶(hù)周轉(zhuǎn)率與盈虧率匹配相對(duì)較好，呈現(xiàn)出較高周轉(zhuǎn)率、較低虧損率的特點(diǎn)。表八：各營(yíng)業(yè)部投資顧問(wèn)分配客戶(hù)整體情況營(yíng)業(yè)部客戶(hù)數(shù)期末資產(chǎn)創(chuàng)收貢獻(xiàn)傭金貢獻(xiàn)盈虧率周轉(zhuǎn)率邳州30051,989,390 779,949 673,626 -13.64%11.08 太平南78002,031,371,785 10,769,869 8,819,371 -9.31%6.51 中央路30001,006,798,607 3,544,096 2,837,452 -7.40%5.78 徐州54001,141,266,752 8,370,872 6,496,927 -11.6

23、1%5.44 常州54001,937,931,743 10,077,027 8,241,015 -9.80%4.62 無(wú)錫30001,072,558,983 5,237,807 4,355,510 -8.92%4.52 匯總249007,241,917,260 38,779,620 31,423,900 -9.53%5.47 五、分公司年的主要經(jīng)營(yíng)思路思路確定出路。年，在經(jīng)歷了持續(xù)多年的排名下滑，面對(duì)內(nèi)部有擔(dān)憂(yōu)，外部有疑慮的困難，我們沒(méi)有回避，而是迎難而上，并大張旗鼓地提出了“增比進(jìn)位”的奮斗目標(biāo)，從五個(gè)方面入手，謀篇布局全年工作：（一）從目標(biāo)戰(zhàn)略上，年我們較早地提出了“轉(zhuǎn)型創(chuàng)新、增比進(jìn)位、加

24、快發(fā)展” 的總基調(diào)。“增比進(jìn)位”就是要求大家不僅要跑贏自己，還要跑贏對(duì)手，拉近和強(qiáng)者的距離。明確了“轉(zhuǎn)型”不能丟了通道業(yè)務(wù)這一“根本”，“創(chuàng)新”短期要以“創(chuàng)收”為目的的經(jīng)營(yíng)方針。（二）從組織安排上，依照公司關(guān)于分公司、營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型的基本要求，基于年度目標(biāo)任務(wù)，從全能投資銀行、綜合金融服務(wù)出發(fā)，對(duì)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)單元、存量員工、存量客戶(hù)等進(jìn)行重新梳理，優(yōu)化匹配，確保業(yè)務(wù)事事有人牽頭，客戶(hù)個(gè)個(gè)有人對(duì)應(yīng)，員工人人有事可做，目標(biāo)件件分解到位。（三）從策略突破上，對(duì)存量客戶(hù)以5萬(wàn)元為線進(jìn)行整體分類(lèi)，確?？蛻?hù)與員工的對(duì)應(yīng)關(guān)系全覆蓋。其中資產(chǎn)達(dá)到5萬(wàn)元的客戶(hù)全部明晰到投資顧問(wèn)名下，定位于“服務(wù)型開(kāi)發(fā)客戶(hù)”，重在

25、服務(wù)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)創(chuàng)收；資產(chǎn)在5萬(wàn)元以下的客戶(hù)全部明晰到客戶(hù)經(jīng)理名下，定位于“開(kāi)發(fā)型服務(wù)客戶(hù)”，重在開(kāi)發(fā)，強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)歸集，二次貢獻(xiàn)。通過(guò)這一策略突破安排，換句話說(shuō)，就是分公司存量客戶(hù)的“大本營(yíng)”給牢牢地守住了，創(chuàng)新與多元化則甚至可以“因人設(shè)事”，有多大的能力辦多大的事。（四）從支持保障上，針對(duì)公司年內(nèi)薪酬政策突然的變化，分公司及時(shí)地調(diào)整了人力資源策略，初步明確“精兵強(qiáng)將”方向，人力資源工作重心從“相馬”到“賽馬”，優(yōu)化了投資顧問(wèn)、客戶(hù)經(jīng)理的薪酬考核體系，加大對(duì)營(yíng)業(yè)部的費(fèi)用支持力度，做到了費(fèi)用開(kāi)支有保有壓，員工收入有升有降。（五）從具體實(shí)施上，除正常的業(yè)務(wù)開(kāi)展外，分公司及各營(yíng)業(yè)部還不失時(shí)機(jī)地組織了形式

26、多樣的業(yè)務(wù)促進(jìn)、業(yè)務(wù)創(chuàng)新活動(dòng)，包括旨在促進(jìn)客戶(hù)滿(mǎn)意度提高和財(cái)富管理落地的“雙推雙促”活動(dòng)，旨在增強(qiáng)投顧充分掌握客戶(hù)信息的“雙熟十項(xiàng)”活動(dòng)、兩融開(kāi)戶(hù)沖刺40%競(jìng)賽活動(dòng)、資產(chǎn)快速集聚活動(dòng)等。這些活動(dòng)的開(kāi)展，效果突出，意義深遠(yuǎn)，不僅直接創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，更重要的是轉(zhuǎn)變和樹(shù)立了員工新的經(jīng)營(yíng)、服務(wù)和績(jī)效理念?！半p推雙促”活動(dòng)期間，投顧客戶(hù)創(chuàng)造凈傭金收入950萬(wàn)元，投顧簽約客戶(hù)260名， 客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)發(fā)客戶(hù)1556戶(hù)，新增資產(chǎn)1.56億；“兩融開(kāi)戶(hù)沖刺40%競(jìng)賽活動(dòng)” ，一個(gè)季度新增兩融開(kāi)戶(hù)1570戶(hù)，相當(dāng)于此前兩、三年間總開(kāi)戶(hù)數(shù)的53%，開(kāi)戶(hù)率迅速地從27%提升到41.59%，排名也從第9位快速躍升為第2位。

27、一舉成為目前開(kāi)戶(hù)率突破40%的兩家機(jī)構(gòu)之一。通過(guò)以上一系列策略和措施的組合運(yùn)用，分公司年取得了市場(chǎng)份額、業(yè)務(wù)收入在公司系統(tǒng)內(nèi)和江蘇省當(dāng)?shù)嘏琶半p雙兩位上升”的良好局面。六、年分公司工作的幾個(gè)顯著特點(diǎn)回顧總結(jié)年的工作，主要呈現(xiàn)以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)：（一）機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是分公司年工作布局的突出重點(diǎn)。4月份，分公司層面成立了專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部，大半年的時(shí)間里，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員與無(wú)錫、中央路等營(yíng)業(yè)部密集走訪當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、公司，累計(jì)拜訪機(jī)構(gòu)客戶(hù)達(dá)到200余家，年內(nèi)完成兩個(gè)企業(yè)發(fā)債項(xiàng)目，一個(gè)私募債項(xiàng)目；正式啟動(dòng)一個(gè)ipo項(xiàng)目， 一個(gè)企業(yè)債項(xiàng)目，擬簽兩個(gè)企業(yè)發(fā)債項(xiàng)目。（二）費(fèi)用控制是分公司年取得的一項(xiàng)重大突破。今年分公司在各

28、主要業(yè)務(wù)指標(biāo)均有所提升的同時(shí)，費(fèi)用控制呈現(xiàn)出歷年來(lái)最好的狀況，全年非工資費(fèi)用收入比排名分支機(jī)構(gòu)第位，位次上升幅度極大，營(yíng)業(yè)費(fèi)用較預(yù)算節(jié)省將近七個(gè)百分點(diǎn)，變動(dòng)費(fèi)用節(jié)省將近十個(gè)百分點(diǎn)。尤為值得一提的是，在費(fèi)用絕對(duì)值得以有效控制的情況下，費(fèi)用結(jié)構(gòu)也得到了顯著優(yōu)化，直接用于營(yíng)銷(xiāo)的費(fèi)用開(kāi)支比例加大，用于企業(yè)文化建設(shè)、隊(duì)伍建設(shè)、員工培訓(xùn)的費(fèi)用增多，是上一年的3.3倍，而其它變動(dòng)費(fèi)用則相應(yīng)減少。（三）管理精細(xì)是分公司年發(fā)生的一大明顯變化。年，分公司進(jìn)一步完善了人力資源進(jìn)出管理、員工加班及加班費(fèi)管理、住房公積金等員工福利管理、財(cái)務(wù)開(kāi)支和費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)管理、車(chē)輛管理、信息發(fā)布管理、會(huì)議組織與會(huì)議紀(jì)要管理、分公司文件的

29、簽發(fā)與發(fā)布管理、重大事項(xiàng)報(bào)告管理、特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的流程制度管理、證券投資咨詢(xún)管理等一系列管理內(nèi)容得到完善和健全；督察專(zhuān)員年內(nèi)牽頭做了大量的督導(dǎo)檢查和清理規(guī)范工作，分公司管理的合規(guī)性得到明顯提高。“三重一大”的決策制度得到切實(shí)執(zhí)行，集體決策、會(huì)議決策、民主決策的方針得到很好落實(shí)，涉及到員工切身利益的福利待遇更加公平正義，涉及到員工工作的政策制度更加公開(kāi)透明，營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)管理決策權(quán)、費(fèi)用開(kāi)支自主權(quán)進(jìn)一步擴(kuò)大。對(duì)外，基本實(shí)現(xiàn)了形象與宣傳的統(tǒng)一，對(duì)內(nèi)完成了管理與規(guī)范的多項(xiàng)統(tǒng)一。分公司研究咨詢(xún)、工作交流、辦公系統(tǒng)等平臺(tái)的建立，使分公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理政策、決策被放到了“桌面上”和“陽(yáng)光下”。 （四）團(tuán)隊(duì)建設(shè)是分

30、公司年收獲的一項(xiàng)重要成就。根據(jù)中組部“基層組織建設(shè)年”活動(dòng)要求，依托各營(yíng)業(yè)部組建設(shè)立了七家黨支部，新生的支部伴隨不少新鮮血液的注入很快成為各營(yíng)業(yè)部建設(shè)的一支重要力量；以公司企業(yè)文化建設(shè)、未來(lái)三年規(guī)劃為契機(jī)，成立分公司“企業(yè)文化建設(shè)推進(jìn)”小組，形成了“黨政文（文化小組）工團(tuán)”五位一體，對(duì)分公司“五項(xiàng)建設(shè)”齊抓共管的生動(dòng)格局；規(guī)?；⑾到y(tǒng)化對(duì)80前、80后所有員工進(jìn)行的有針對(duì)性團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)獲得了幾乎是所有員工“前所未有”的一致好評(píng)；企業(yè)文化建設(shè)案例討論、創(chuàng)新業(yè)務(wù)交流、為分公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)策、提建議呈現(xiàn)出百家爭(zhēng)鳴、百花齊放的繁榮場(chǎng)面。分公司初步形成了“對(duì)外適應(yīng)，形象統(tǒng)一；對(duì)內(nèi)整合，行為協(xié)調(diào)”的先進(jìn)的、強(qiáng)

31、勢(shì)的企業(yè)文化雛形，員工面貌煥然一新，隊(duì)伍士氣明顯高漲，凝聚力、執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力顯著增強(qiáng)，加班加點(diǎn)蔚然成風(fēng)。在這種積極向上的氛圍中，因年內(nèi)市場(chǎng)、薪酬、負(fù)責(zé)人同時(shí)調(diào)整所帶來(lái)的一些負(fù)面情緒已逐漸煙消云散。風(fēng)平浪靜、風(fēng)清氣正、富有激情是當(dāng)前分公司團(tuán)隊(duì)的整體寫(xiě)照。七、分公司及營(yíng)業(yè)部存在的不足與問(wèn)題分公司當(dāng)前存在的最大問(wèn)題和不足是自身組織基礎(chǔ)薄弱，業(yè)務(wù)骨干明顯偏少、綜合型干部稀缺。分公司業(yè)務(wù)部門(mén)司齡滿(mǎn)三年的員工只有三人；各營(yíng)業(yè)部投顧過(guò)半數(shù)司齡不到三年；嚴(yán)格計(jì)算，七位營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人中沒(méi)有一人任期滿(mǎn)完整的三年；核心業(yè)務(wù)人員比如機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員只能完全靠培養(yǎng)。除此以外，分公司、營(yíng)業(yè)部上下整體上積極主動(dòng)，敢于勝利，敢于拼

32、搏，敢于露頭，力爭(zhēng)上游的精神和勁頭還不夠足，部分同事懷有小富即安和“不在人前、不在人后”的落后心態(tài)，缺乏干事創(chuàng)業(yè)，干大事創(chuàng)偉業(yè)的心氣、激情和追求。第二部分 當(dāng)前我們所面臨的發(fā)展形勢(shì)一、我們應(yīng)該有充分的理由相信我們正處在一個(gè)大變革時(shí)期的幸運(yùn)時(shí)代十八大描畫(huà)了工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的“新四化”美好藍(lán)圖，“中國(guó)夢(mèng)”成為今天國(guó)人共同的奮斗目標(biāo)。無(wú)論是社會(huì)經(jīng)濟(jì)，還是政策壞境，對(duì)比國(guó)內(nèi)外，大量的數(shù)據(jù)都說(shuō)明，中國(guó)的證券行業(yè)當(dāng)前處在一個(gè)大變革時(shí)代。（一）城鎮(zhèn)化。我們現(xiàn)在城鎮(zhèn)化率51%，美國(guó)是80%，一個(gè)點(diǎn)大概等于2萬(wàn)5千億投資。這個(gè)就有大致75億的投資空間。這個(gè)空間一要靠資本市場(chǎng)去實(shí)現(xiàn)，第二本身會(huì)推

33、動(dòng)資本市場(chǎng)規(guī)模的成倍增長(zhǎng)。土地集約化的流轉(zhuǎn)，也需要通過(guò)市場(chǎng)化的方式流轉(zhuǎn)，投資銀行在其中將大有可為。（二）國(guó)民收入倍增計(jì)劃。十八大提出要實(shí)現(xiàn)國(guó)民收入倍增計(jì)劃。倍增計(jì)劃在日本60年代曾經(jīng)實(shí)行過(guò)，60年到70年日本人均收入實(shí)現(xiàn)了倍增，隨后迎來(lái)了70年到80年日本資本市場(chǎng)的高速發(fā)展時(shí)期，黃金十年。我們的收入倍增計(jì)劃，按照現(xiàn)在情況，估計(jì)能順利實(shí)現(xiàn)。如果真能實(shí)現(xiàn)，社會(huì)需要管理的財(cái)富不只是一個(gè)量級(jí)的提升。作為最重要的中介機(jī)構(gòu)，證券公司的空間很大。只要市場(chǎng)能往前發(fā)展，規(guī)模在增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)再加完善，我們這個(gè)行業(yè)一定會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)會(huì)。（三）養(yǎng)老金和住房公積金。所有世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展史都表明，養(yǎng)老金和住房公積金，如果沒(méi)有一

34、個(gè)發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)，基本上它的保值增值是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的?，F(xiàn)在全國(guó)基本養(yǎng)老金結(jié)余超過(guò)1000億的省份已經(jīng)有6個(gè)，超過(guò)500億大概有一半，還有大量新的資金在不斷的積累。這些積累，如果不靠資本市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，肯定不行。（四）與美國(guó)同行的簡(jiǎn)單比較。比較中國(guó)和美國(guó)證券行業(yè)，我們一年?duì)I業(yè)收入大概占gdp的0.3%到0.6%之間波動(dòng)，09年是0.5%，10年是0.6%，11年是0.3%，年全行業(yè)收入估計(jì)也是占50萬(wàn)億gdp的0.5%左右。而美國(guó)是0.8%到1.2%。如果把國(guó)際化部分去掉，美國(guó)投行在美國(guó)本土取得的收入占gdp的比重大概占1.2%，是我們的兩倍，從這個(gè)意義上，整個(gè)行業(yè)營(yíng)業(yè)收入至少有一個(gè)倍增的空間，從4000

35、億翻到8000億。從資產(chǎn)的角度我們?cè)僮鰝€(gè)比較，美國(guó)投行的總資產(chǎn)大概占gdp的30%，中國(guó)大概是3.3%到3.5%，但是凈資產(chǎn)方面，我們國(guó)家證券全行業(yè)與美國(guó)投行分別占gdp的比例基本相當(dāng)，大概都是1%左右。為什么差距這么大，是因?yàn)槊绹?guó)杠桿比我們大。我們?nèi)袠I(yè)在去年大力疾呼推出各類(lèi)產(chǎn)品情況下，杠桿率大概是2.4，而美國(guó)金融危機(jī)時(shí)高達(dá)30倍，現(xiàn)在至少13倍左右。但是為什么我們證券公司的roe這么低，國(guó)泰君安7%左右已經(jīng)行業(yè)居于行業(yè)前列了，平均的在5%左右。提升杠桿率不是簡(jiǎn)單把錢(qián)弄來(lái)就行了，也需要一定的政策環(huán)境和市場(chǎng)工具對(duì)接，才能把杠桿提上去。但是不管怎么說(shuō)，這個(gè)行業(yè)還是面臨很大的機(jī)遇，雖然全行業(yè)的利

36、潤(rùn)收入都是在下滑，但是改革的累積效益有待發(fā)揮。（五）財(cái)富管理方面。銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)基本上聯(lián)手把財(cái)富管理業(yè)務(wù)打通了。證監(jiān)會(huì)馬上要對(duì)保險(xiǎn)公司發(fā)公募牌照，信托門(mén)檻降低。美國(guó)證券公司11年全行業(yè)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)規(guī)模大概是4.9萬(wàn)億美金，占gdp的30%，而且這個(gè)還是在金融危機(jī)情況下，還不包括純粹的資產(chǎn)管理公司在內(nèi)。我們?nèi)ツ暧辛嗣撎Q骨、突飛猛進(jìn)的發(fā)展的情況下，全行業(yè)資產(chǎn)管理規(guī)模是11.89萬(wàn)億。在美國(guó)證券公司、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)管理公司、私募等等全部計(jì)算起來(lái)，大概占gdp的150%，但券商管理規(guī)模比例也不是很高。我們呢，公募基金3.6萬(wàn)億，信托行業(yè)7.2萬(wàn)多億，保險(xiǎn)資產(chǎn)6萬(wàn)億，我們是1.9萬(wàn)億，銀行理財(cái)產(chǎn)品

37、余額7.6萬(wàn)億，其他pe，各類(lèi)第三方資產(chǎn)管理公司全部加起來(lái)大概萬(wàn)億，占gdp的。對(duì)照美國(guó)情況，我們至少還有三倍空間，按照證券公司規(guī)模至少可以做到萬(wàn)億以上，何況我們社會(huì)財(cái)富的增量還在不斷提升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)去年年底，個(gè)人可投資資產(chǎn)規(guī)模萬(wàn)億，資產(chǎn)凈值超過(guò)萬(wàn)的大概有萬(wàn)人。我們站在一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，券商資產(chǎn)管理公司已經(jīng)大大打擊了信托公司，搶占了份額。即便這樣，證券公司主動(dòng)投資的能力還未體現(xiàn)，即便這樣我們的規(guī)模還是很小。整個(gè)行業(yè)還是有很大的發(fā)展空間。（六）社會(huì)總?cè)谫Y。我們國(guó)家社會(huì)融資總額去年是萬(wàn)億，股票融資億元，債券萬(wàn)千億。有一個(gè)很大的變化，信貸占社會(huì)融資第一次低于，影子銀行的體系非常龐大。但在國(guó)際上

38、，在影子銀行的體系中，投資銀行占了很大的比例。影子銀行體系從貨幣基金發(fā)源來(lái)的。但我們?cè)诶锩娴姆蓊~占比很小，這個(gè)可能也是以后金融發(fā)展的大趨勢(shì)，也是我們發(fā)展的方向。其實(shí)，有些變化我們可能沒(méi)有看到，比如債券市場(chǎng)已經(jīng)成倍發(fā)展了，年萬(wàn)億發(fā)展到年的萬(wàn)億，投資銀行在其中發(fā)揮的作用極其有限的。我們未來(lái)年時(shí)間實(shí)現(xiàn)翻一翻也是很有可能。因此，可以說(shuō)，整個(gè)資本市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)良好的發(fā)展時(shí)期，在規(guī)模上、質(zhì)量上、結(jié)構(gòu)上還會(huì)有更大發(fā)展空間。我們整個(gè)投資銀行應(yīng)該有信心，只要按照市場(chǎng)化的道路走下去，我們一定會(huì)有非常輝煌的明天。單從一個(gè)證券公司來(lái)看，如果這個(gè)行業(yè)有倍增的空間，那么這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊應(yīng)該有幾個(gè)倍增的空間。中信證券年之前

39、也默默無(wú)聞，高盛在年代是三流券商，年代是二流，年代是一流，現(xiàn)在成為超一流券商。作為市場(chǎng)的主要參與者，如果我們連這點(diǎn)信心和空間都看不到，甚至妄自菲薄的話，是非常悲哀的。二、行業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，孕育著重大發(fā)展機(jī)遇和眾多業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。年5月份證監(jiān)會(huì)召開(kāi)了創(chuàng)新大會(huì)，推出了條項(xiàng)創(chuàng)新措施。目前已兌現(xiàn)了條，項(xiàng)，沒(méi)有兌現(xiàn)的主要是兩類(lèi)，一類(lèi)是跨境業(yè)務(wù)，涉及多個(gè)部門(mén)之間的協(xié)調(diào)，落實(shí)需要一點(diǎn)時(shí)間，還有一部分就是對(duì)分支機(jī)構(gòu)的網(wǎng)點(diǎn)放開(kāi)，非現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)放開(kāi)的問(wèn)題，行業(yè)內(nèi)還有不同意見(jiàn)，害怕沖擊太大，但是證監(jiān)會(huì)張育軍主席助理說(shuō)可以再討論細(xì)化，選擇好的時(shí)機(jī)推出，但是一定會(huì)推出。應(yīng)該說(shuō)上一輪創(chuàng)新基本是有效果的。去年年底在深圳召開(kāi)了風(fēng)控的全行業(yè)

40、大會(huì)。行業(yè)擔(dān)心，證監(jiān)會(huì)剛放開(kāi)就收攏，但其實(shí)在風(fēng)控大會(huì)的同時(shí)，也套開(kāi)了一個(gè)小會(huì)，張主席助理講了要堅(jiān)決創(chuàng)新，創(chuàng)新大會(huì)每年要開(kāi)。據(jù)我們所知，中證協(xié)已經(jīng)在擬定新一輪創(chuàng)新方案，繼續(xù)創(chuàng)新一定會(huì)越來(lái)越觸及我們整個(gè)市場(chǎng)的核心。今年郭樹(shù)清主席在工作報(bào)告中提出要重點(diǎn)推動(dòng)證券法、股指期貨法和上市公司監(jiān)管法的建立完善。這說(shuō)明創(chuàng)新到一定程度，就必須突破已有法律的限制和已經(jīng)有的制度安排的限制。創(chuàng)新其實(shí)就要恢復(fù)、完善、強(qiáng)化證券公司作為投資銀行的五大基礎(chǔ)，即投資、融資、交易、清算和支付。關(guān)于支付功能，目前公司在抓綜合理財(cái)創(chuàng)新的工作，這個(gè)意義非常重大。行業(yè)中已有券商推出小時(shí)轉(zhuǎn)賬支付，推出后還是很受歡迎的，交易筆數(shù)也不小。支付功

41、能為發(fā)揮投資銀行核心功能提供幫助。托管清算方面，證監(jiān)會(huì)一季度推出了證券公司托管資格的管理辦法。招商、海通、光大已經(jīng)批準(zhǔn)為私募做托管。為公募做托管，為證券公司集合理財(cái)產(chǎn)品做托管，下一步也會(huì)放開(kāi)，證券公司也可以互相托管。托管功能的強(qiáng)化，也會(huì)增強(qiáng)證券公司與銀行的比較優(yōu)勢(shì)。私募為何想找證券公司托管，因?yàn)樯虡I(yè)銀行有些估值問(wèn)題已經(jīng)無(wú)法解決，股票估值需要非常專(zhuān)業(yè)的能力，這方面證券公司有很大優(yōu)勢(shì)。投資、融資、交易是投行的核心基礎(chǔ)。從美國(guó)投行看，資產(chǎn)管理大同小異，差距最大的是銷(xiāo)售交易經(jīng)紀(jì)、承銷(xiāo)，銷(xiāo)售交易經(jīng)紀(jì)占投行收入的，具體有幾個(gè)板塊：一是傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，占左右；二是產(chǎn)品創(chuàng)收，第三是做市商交易，第四是證券服務(wù)，

42、包括融資融券在內(nèi)等。其中做市交易占到收入的。而我們這塊幾乎沒(méi)有，這就是我們投資和融資功能的瓶頸。去年證監(jiān)會(huì)把投資都放開(kāi)了，自營(yíng)放開(kāi)，證券公司直投改備案，允許設(shè)自營(yíng)投資。但在國(guó)外自營(yíng)基本上是對(duì)沖的，是為其他功能服務(wù)的，和我們的概念不太一樣。所以投資功能的完善的含義是非常豐富的?，F(xiàn)在證券公司的另類(lèi)投資公司主要都是在放貸款。再比如融資功能，有兩層含義，一是為客戶(hù)融資，二是為證券公司自己融資，為客戶(hù)融資的手段也越來(lái)越豐富，是證券公司重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。今年可能要推標(biāo)準(zhǔn)化股票質(zhì)押式回購(gòu)等。接下來(lái)，還要推出證券公司自己的融資功能，推出約定式購(gòu)回業(yè)務(wù)等，證監(jiān)會(huì)還將允許證券公司推出更多類(lèi)型的融資工具，包括在債券市場(chǎng)

43、和銀行間市場(chǎng)，其中大利差的收入有很大的空間，這也是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)提供服務(wù)。關(guān)于交易功能方面，一方面要為客戶(hù)提供更好的交易通道，從美國(guó)情況看，美國(guó)交易所家，sec交易所占比，占，其余大部分都是otc交易。我們并不一定要局限于代理買(mǎi)賣(mài)交易。證券公司柜臺(tái)交易只是賣(mài)出了第一步。海通利用期現(xiàn)錯(cuò)配的差，賺取收益，同時(shí)也提高了公司杠桿，還是很有新意的。言而總之，這些功能的充分發(fā)揮就是要證券公司不斷創(chuàng)新。其中，要首推資產(chǎn)證券化，萬(wàn)億銀行貸款余額，至少可以證券化的，萬(wàn)億的房地產(chǎn)可以證券化，還有其他穩(wěn)定現(xiàn)金流的資產(chǎn)，包括其他類(lèi)的金融資產(chǎn)都是可以證券化的。證券公司的投行功能，資管功能，交易功能都能在這個(gè)領(lǐng)域達(dá)到完美的結(jié)

44、合，賺取利潤(rùn)。其二，就是要全面進(jìn)入柜臺(tái)市場(chǎng)。國(guó)外的，固定收益，大宗商品，貨幣類(lèi)等。第三，就是互聯(lián)網(wǎng)金融也是值得重視的方面。應(yīng)該說(shuō)，證券公司今后的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，但是空間也非常大，相信今年會(huì)有更大的發(fā)展。三、江蘇省經(jīng)濟(jì)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中平穩(wěn)增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)，為當(dāng)?shù)刈C券業(yè)務(wù)的開(kāi)拓發(fā)展，為分公司的做大做強(qiáng)提高了深厚的基礎(chǔ)。年，江蘇省全省實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值54058.2億元，按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長(zhǎng)10.1%。其中，第一產(chǎn)業(yè)增加值3418.3億元，增長(zhǎng)4.6%；第二產(chǎn)業(yè)增加值27121.9億元，增長(zhǎng)11.0%；第三產(chǎn)業(yè)增加值23518.0億元，增長(zhǎng)9.6%。人均生產(chǎn)總值68347元，比上年增加605

45、7元，人均地區(qū)生產(chǎn)總值突破1萬(wàn)美元大關(guān)。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。全年實(shí)現(xiàn)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值45041.5億元，增長(zhǎng)17.4%；服務(wù)業(yè)發(fā)展水平穩(wěn)步提升。全年實(shí)現(xiàn)服務(wù)業(yè)增加值23676.0億元，增長(zhǎng)9.6%；戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)增勢(shì)強(qiáng)勁。新能源、新材料、生物技術(shù)和新醫(yī)藥、節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)和軟件、物聯(lián)網(wǎng)和云計(jì)算、高端裝備制造、新能源汽車(chē)、智能電網(wǎng)和海洋工程等新興產(chǎn)業(yè)全年銷(xiāo)售收入達(dá)40059.9億元，比上年增長(zhǎng)19.6%；非公有制經(jīng)濟(jì)總量提升、占比提高。全年非公有制經(jīng)濟(jì)增加值36056.8億元，占gdp的比重達(dá)66.7%。年末全省工商部門(mén)登記的私營(yíng)企業(yè)達(dá)131.3萬(wàn)戶(hù)，比上年增長(zhǎng)9.6%，注冊(cè)資本42307

46、.0億元，增長(zhǎng)16.9%；個(gè)體戶(hù)352.8萬(wàn)戶(hù)。城鎮(zhèn)化水平進(jìn)一步提高。年末人口城鎮(zhèn)化率為63.0%，比上年提高1.1個(gè)百分點(diǎn)；區(qū)域經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展。蘇中、蘇北大部分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增幅繼續(xù)高于全省平均水平，對(duì)全省經(jīng)濟(jì)總量的貢獻(xiàn)率達(dá)43.5%，比上年提高2.3個(gè)百分點(diǎn)；沿海地區(qū)大部分經(jīng)濟(jì)指標(biāo)增速超過(guò)全省，地區(qū)生產(chǎn)總值達(dá)到9282.1億元，比上年增長(zhǎng)12.3%，對(duì)全省經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率達(dá)17.9%。5年來(lái)，江蘇地區(qū)生產(chǎn)總值連跨三個(gè)萬(wàn)億元臺(tái)階；公共財(cái)政收入連跨三個(gè)千億元臺(tái)階，去年達(dá)5861億元，同比增長(zhǎng)13.8%；外貿(mào)進(jìn)出口總額連跨兩個(gè)千億美元臺(tái)階，去年達(dá)5481億美元，年均增長(zhǎng)9.4%；城鄉(xiāng)居民收入5年年均增長(zhǎng)1

47、2.6%和13.2%，去年分別達(dá)到2.96萬(wàn)元和1.22萬(wàn)元。全省總體上達(dá)到省定小康指標(biāo)。人均地區(qū)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入是建設(shè)全面小康的核心指標(biāo)。年，江蘇人均地區(qū)生產(chǎn)總值首次超過(guò)1萬(wàn)美元，城鄉(xiāng)居民人均收入分別增長(zhǎng)12.7%和12.9%，農(nóng)民收入增幅已連續(xù)3年超過(guò)城鎮(zhèn)居民。按照世界銀行標(biāo)準(zhǔn)，這是中等收入發(fā)展階段進(jìn)入中等富裕發(fā)展階段的標(biāo)志，也是江蘇力爭(zhēng)提前二、三年實(shí)現(xiàn)全省地區(qū)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入翻番，在全國(guó)率先全面建成小康社會(huì)、率先基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的一個(gè)重要突破。與此同時(shí)，根據(jù)中國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)會(huì)首次發(fā)布的地區(qū)發(fā)展與民生指數(shù)（dli）報(bào)告，年，江蘇該指數(shù)為73.83%，較上一年提升3.09個(gè)百分點(diǎn)

48、，超越浙江的73.02%，首次躍居全國(guó)各省區(qū)首位。目前，綜合評(píng)價(jià)一國(guó)或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，最具影響力的全球標(biāo)尺是聯(lián)合國(guó)開(kāi)發(fā)計(jì)劃署發(fā)布的人類(lèi)發(fā)展指數(shù)（hdi），它基于預(yù)期壽命、人均gdp、成人識(shí)字率三項(xiàng)指標(biāo)計(jì)算生成。中國(guó)統(tǒng)計(jì)學(xué)會(huì)發(fā)布的dli，借鑒了hdi的測(cè)量方法，卻涵蓋經(jīng)濟(jì)、民生、社會(huì)、生態(tài)、創(chuàng)新、公平評(píng)價(jià)六大類(lèi)42項(xiàng)指標(biāo)，堪稱(chēng)“中國(guó)版hdi”。有預(yù)測(cè)，2015年，江蘇省的gdp將超過(guò)廣東，坐上gdp的第一把交易。中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院院長(zhǎng)楊瑞龍指出：“江蘇的轉(zhuǎn)型升級(jí)比較早，轉(zhuǎn)型升級(jí)主要是靠新興產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，這幾年在招商引資國(guó)際化進(jìn)程當(dāng)中完成了基本的產(chǎn)業(yè)布局，產(chǎn)業(yè)布局基本上做到大、中、小

49、比較適度。而廣東自身的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和低附加值產(chǎn)業(yè)所占的比重比江蘇高，轉(zhuǎn)型升級(jí)的壓力最大。江蘇后來(lái)居上是完全可能的。”轉(zhuǎn)型也體現(xiàn)在江蘇正在著力減小區(qū)域發(fā)展差異上，在省委省政府“促進(jìn)蘇北跨越發(fā)展、蘇中崛起和蘇南加快轉(zhuǎn)型”、“制定并實(shí)施沿海開(kāi)發(fā)五年推進(jìn)計(jì)劃”、“一市一策”的政策意見(jiàn)下，年，蘇北城市徐州經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)趕超蘇南的常州市，升至全國(guó)第32位。蘇州市經(jīng)濟(jì)總量位居全國(guó)第6，僅次于直轄市滬、京、津，特區(qū)深圳和省會(huì)城市廣州。無(wú)錫經(jīng)濟(jì)總量全國(guó)城市排名第11位，同省兩市經(jīng)濟(jì)總量擠入全國(guó)11位內(nèi)的省份全國(guó)獨(dú)江蘇一家。江蘇人均gdp排名無(wú)錫引領(lǐng)蘇南板塊居第一，揚(yáng)州引領(lǐng)板塊第二的蘇中地區(qū)，徐州引領(lǐng)蘇北板塊。江蘇省政

50、府工作報(bào)告中描繪了江蘇未來(lái)發(fā)展的區(qū)域藍(lán)圖：“深入實(shí)施沿海開(kāi)發(fā)五年推進(jìn)計(jì)劃加快沿海產(chǎn)業(yè)園區(qū)提檔升級(jí)，支持服務(wù)沿海發(fā)展的地方性金融機(jī)構(gòu)建設(shè)。加快連云港國(guó)家東中西區(qū)域合作示范區(qū)和鹽城灘涂綜合開(kāi)發(fā)試驗(yàn)區(qū)建設(shè)，支持南通建設(shè)長(zhǎng)三角北翼經(jīng)濟(jì)中心。促進(jìn)蘇北跨越發(fā)展，深入推進(jìn)“四項(xiàng)轉(zhuǎn)移”和共建開(kāi)發(fā)園區(qū)，加大扶持力度，落實(shí)“一市一策”，支持徐州老工業(yè)基地加快振興、宿遷發(fā)展實(shí)現(xiàn)更大突破和淮安蘇北重要中心城市建設(shè)，進(jìn)一步增強(qiáng)蘇北發(fā)展內(nèi)生動(dòng)力。促進(jìn)蘇中特色發(fā)展、加速崛起，深化江海聯(lián)動(dòng)和跨江合作，加快產(chǎn)業(yè)集聚和國(guó)際化進(jìn)程，推動(dòng)蘇中與蘇南融合發(fā)展。促進(jìn)蘇南率先發(fā)展，抓住國(guó)家對(duì)蘇南現(xiàn)代化建設(shè)整體規(guī)劃的戰(zhàn)略機(jī)遇，緊緊圍繞“先行

51、軍”和“排頭兵”的目標(biāo)定位，聚焦轉(zhuǎn)型升級(jí)，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破，積極建設(shè)蘇南自主創(chuàng)新示范區(qū)，打造創(chuàng)新高地、人才高地、產(chǎn)業(yè)高地和生態(tài)高地，使蘇南走在基本實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化新征程的最前列。加快長(zhǎng)三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程，積極推進(jìn)重點(diǎn)領(lǐng)域和關(guān)鍵環(huán)節(jié)改革，充分發(fā)揮南京科技體制改革、蘇州城鄉(xiāng)發(fā)展一體化、無(wú)錫“兩型”社會(huì)建設(shè)、宿遷區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展等改革試點(diǎn)的作用，進(jìn)一步增強(qiáng)發(fā)展的活力和動(dòng)力。我們要加大對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、政策的研究，要具有更加敏銳的洞察力，要善于抓住機(jī)會(huì)，想方設(shè)法貼近政府，貼近企業(yè)，充分利用各種社會(huì)和政府資源。在中國(guó)做證券這一行，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)，不可能做優(yōu)，沒(méi)有社會(huì)資源，尤其是沒(méi)有政府和企業(yè)資源，就莫空談做大做強(qiáng)。分公司、各

52、營(yíng)業(yè)部要打破固有的狹隘思維，不要把自己關(guān)在“籠子里”作繭自縛，更需要有突破常態(tài)、尋求超常規(guī)發(fā)展的勇氣和膽識(shí)。今天的江蘇分公司，已經(jīng)到了“非優(yōu)即差”，即要么我們是優(yōu)秀的，要么我們就是差的，沒(méi)有所謂“一般”的選項(xiàng)。換句話說(shuō)，就是“進(jìn)一位我們就優(yōu)秀，退一位我們就很差”。在這次總公司年度經(jīng)營(yíng)管理會(huì)議期間，總公司領(lǐng)導(dǎo)私下已給了我們“三年進(jìn)五”的目標(biāo)，我想，這一方面是對(duì)我們的鞭策，但更為重要的是，我們要意識(shí)到，這也是對(duì)分公司指明的唯一的一條出路，除了這條路，我們別無(wú)選擇。四、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局分析（一）全省金融和證券市場(chǎng)情況年，江蘇省金融市場(chǎng)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。年末全省金融機(jī)構(gòu)人民幣存款余額75481.5億元，比年

53、初增加9761.8億元。其中，儲(chǔ)蓄存款增加4142.4億元，單位存款增加4846.5億元。年末金融機(jī)構(gòu)人民幣貸款余額54412.3億元，比年初增加6550.7億元。年，江蘇全省境內(nèi)上市公司由上年末的214家增加到236家，在上海、深圳證券交易所籌集資金343.6億元，其中首發(fā)融資135.1億元，再融資208.5億元，分別比上年減少341.8億元和增加15.2億元。全年證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)股票基金交易額47744.37億元，比上年下降28.7%；期貨經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)代理交易額17920.3億元，比上年增長(zhǎng)10.5%。江蘇企業(yè)境內(nèi)上市公司總股本1260.8億股，比上年末增長(zhǎng)10.8%；市價(jià)總值11394.3億元，

54、比上年末上升8.4%。年末全省共有證券公司6家，證券營(yíng)業(yè)部365家；全省共有期貨公司11家，期貨營(yíng)業(yè)部101家，證券投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)2家。（二）主要券商份額情況江蘇地區(qū)股票基金交易量占全國(guó)的比重為7.4%，市場(chǎng)份額已經(jīng)連續(xù)兩年下降。國(guó)泰君安江蘇分公司股基交易量占江蘇地區(qū)的比重為2.62%，較年的2.47%上升了0.15%，上升幅度為6.07%，市場(chǎng)份額排名也從年的第13名上升到11位，上升了2位。省內(nèi)本地券商國(guó)聯(lián)證券、東海證券、南京證券在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額都略有下降，華泰證券、東吳證券略有上升，是因?yàn)檫@兩家營(yíng)業(yè)部新增家數(shù)較多，其中華泰新增13家，東吳新增4家。異地靠前券商中除了國(guó)信證券和光大證券略有下降外，海通、中投、中信、申萬(wàn)、中信建投、國(guó)泰君安、招商、銀河等都略有上升。其中中信