畢業(yè)論文范例 tjgou

1、編號(hào)： 成人教育學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：我國(guó)中小企業(yè)現(xiàn)階段融資難的現(xiàn)狀及分析 專 業(yè) 工商管理 班 級(jí) 業(yè)余2012專升本寧達(dá)班 學(xué) 號(hào) 312311072027 姓 名 茍 廷 軍 完成日期 2013年11月29日 我國(guó)中小企業(yè)現(xiàn)階段融資難的現(xiàn)狀及分析我國(guó)中小企業(yè)融資難現(xiàn)狀及分析摘 要：中小企業(yè)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮著重要的作用，但是融資難問(wèn)題一直困擾中小企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。本文就中小企業(yè)融資常規(guī)渠道進(jìn)行總結(jié)，并分析制約中小企業(yè)發(fā)展的瓶頸因素，提出中小企業(yè)解決融資可以從天使投資，自身素質(zhì)，金融機(jī)構(gòu)，政府輔助，信用擔(dān)保體系建立、規(guī)范創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)和融資方式創(chuàng)新等方面來(lái)解決。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，融資難

2、，融資The Present Situations and Analysis on Financial Difficulities of Small and Medium-sized Enterprises in ChinaAbstract：The small and medium-sized enterprises have experienced a very fast development,and made a great contribution for the economic growth of our nation.They are positive to the rate o

3、f economic and employment rate.However, as a result of the fierce competition between these enterprises,all of them are faced some big problems in recent years. The mian factors which restrict the further development of those enterprises are the financial difficulities .This work summarized the way

4、of sloving ,and analyze the factor of restricting, then gived some ways as angel invest,development,finance ,govement, credit assure system and GEM .Keywords: small and medium-sized enterprise，difficulty in raising funds，financing目 錄1緒論11.1寫(xiě)作背景及目的11.2國(guó)內(nèi)外渠道沖突研究狀況11.3研究方法及主要內(nèi)容1一、我國(guó)當(dāng)前中小企業(yè)發(fā)展的重要性及融資現(xiàn)狀6二、

5、我國(guó)中小企業(yè)融資的主要渠道6（一）自籌資金6（二）直接融資7（三）間接融資7（四）政府扶助資金7三、制約我國(guó)中小企業(yè)融資的瓶頸8（一）中小企業(yè)內(nèi)部自身方面8（二）金融結(jié)構(gòu)和金融體系方面8（三）政府的政策支持力度不夠是造成中小企業(yè)融資困難的重要原因9四、解決我國(guó)中小企業(yè)融資的對(duì)策及建議10（一）發(fā)展天使投資11（二）提高我國(guó)中小企業(yè)自身素質(zhì)12（三）金融機(jī)構(gòu)要加大對(duì)中小企業(yè)融資支持力度12（四）完善政府服務(wù)職能，為中小企業(yè)融資創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)13（五）建立和完善我國(guó)中小企業(yè)信用擔(dān)保體系14（六）規(guī)范創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)15（七）推進(jìn)符合地方發(fā)展特點(diǎn)的中小企業(yè)融資方式創(chuàng)新15五、結(jié)語(yǔ)16參考文獻(xiàn)17III寧波大

6、學(xué)成人教育學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）1緒論1.1寫(xiě)作背景及目的當(dāng)前中小企業(yè)在我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮著重要的作用，但是多年來(lái)中小企業(yè)一直面臨著諸多的問(wèn)題，其中比較明顯問(wèn)題之一就是融資難的問(wèn)題，而且中小企業(yè)融資難的問(wèn)題已經(jīng)嚴(yán)重制約著中小企業(yè)的發(fā)展、壯大，客觀上阻礙了改革的進(jìn)一步深化和綜合國(guó)力的提高，尋求破解這一問(wèn)題的解決方案對(duì)迫在眉睫。1.3研究方法及主要內(nèi)容1、 研究?jī)?nèi)容 當(dāng)前我國(guó)中小企業(yè)融資渠道及現(xiàn)狀； 我國(guó)中小企業(yè)融資的主要渠道； 制約中小企業(yè)融資的瓶頸； 解決中小企業(yè)融資的對(duì)策及建議。2、 可行性分析： 中小企業(yè)融資難具有普遍性。 中小企業(yè)廣泛存在，基本數(shù)據(jù)信息調(diào)研有廣泛的來(lái)源，采樣信息樣本充足

7、。 解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題具有迫切性。 解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題具有現(xiàn)實(shí)意義。2渠道沖突概論2.1渠道沖突的定義渠道沖突在渠道理論中屬于渠道行為理論的研究范圍，鮑爾索克斯和庫(kù)拍將其定義為:“某個(gè)渠道成員認(rèn)為其他渠道成員有損害、妨礙該渠道成員利益的行為，或其他渠道成員有爭(zhēng)奪稀缺資源的行為”。謝惠.國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)后與供應(yīng)商的渠道沖突研究D.4.西姆斯、佛斯特和伍德賽德將其定義為“渠道成員之間發(fā)生的一方企圖威脅、損害、破壞或操縱另一方的敵對(duì)性行為”。本文采用的定義為:“某一渠道成員意識(shí)到另一渠道成員正在從事有損于其利益，或在損害其利益基礎(chǔ)上獲取稀缺資源的經(jīng)營(yíng)行為，從而引起渠道成員間的爭(zhēng)執(zhí)，敵對(duì)和報(bào)復(fù)等行

8、為”。夏春玉.營(yíng)銷渠道的沖突與管理J.當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué),2004(11):73.2.2渠道沖突的基本類型2.2.1按照渠道成員的關(guān)系類型劃分按照渠道成員的關(guān)系類型劃分，可把渠道沖突分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突。朱玉童.渠道沖突M.8.水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次渠道成員之間的沖突。水平渠道沖突是由同一渠道某個(gè)環(huán)節(jié)上同類中間商之間的利益矛盾所引發(fā)的渠道沖突。垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次渠道成員之間的沖突，也稱為渠道上下游沖突。生產(chǎn)商建立自己的零售店或開(kāi)展直銷業(yè)務(wù)同零售商競(jìng)爭(zhēng)可能引發(fā)這種沖突。馬詠梅.渠道沖突管理理論與實(shí)證分析D.8.多渠道沖突是指一個(gè)制造商建立了兩條或兩條以

9、上的渠道向同一市場(chǎng)出售其產(chǎn)品時(shí)而引發(fā)的渠道沖突。當(dāng)李維斯允許它的牛仔服通過(guò)精心選擇的幾家百貨店銷售時(shí)，經(jīng)營(yíng)李維斯品牌的專業(yè)店就十分不滿。2.2.2按照渠道沖突產(chǎn)生的原因劃分根據(jù)引發(fā)沖突的核心要素，將沖突分為六類：結(jié)構(gòu)沖突，這種沖突是由組織結(jié)構(gòu)或處理程序上的原因引起的；資料或信息沖突，指的是對(duì)于信息的不同看法；價(jià)值判斷沖突，當(dāng)一個(gè)團(tuán)體試圖將其自身的價(jià)值觀強(qiáng)加給另一個(gè)團(tuán)體時(shí)，價(jià)值沖突就出現(xiàn)了；利益沖突,源于真實(shí)的或認(rèn)為的需求的差異；關(guān)系沖突，這種沖突源于利益團(tuán)體對(duì)對(duì)方的看法，并受到交往方式的影響，由缺乏溝通等原因而引發(fā)；情緒沖突，它沖突方式常常伴隨著負(fù)面情緒，高度緊張、激烈的情緒也會(huì)引發(fā)沖突。在此

10、分類的基礎(chǔ)上，杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和對(duì)抗性行為進(jìn)一步將沖突分為四種類型(見(jiàn)圖1)。 沖突 虛假?zèng)_突 對(duì)抗性行為 I 非對(duì)抗性行為 潛伏性沖突 不沖突 利益沖突 共同利益 圖1 沖突類型圖象限I，沖突，是指同時(shí)存在對(duì)抗性行為和彼此沖突的利益。象限，潛伏性沖突，是指存在沖突的利益，但不存在對(duì)抗性行為。象限,虛假?zèng)_突，發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對(duì)抗性行為的情況下。象限，如果對(duì)抗性行為和沖突的利益都不存在，那么這種狀態(tài)就叫做不沖突。2.3渠道沖突的形成過(guò)程美國(guó)的Louis R.Fondy曾提出過(guò)著名的“五階段模式”認(rèn)為沖突的發(fā)展經(jīng)歷了五個(gè)可辨認(rèn)的階段:潛在的沖突(即沖突產(chǎn)生前提)、覺(jué)察的沖突

11、(即對(duì)沖突的認(rèn)識(shí))、感受的沖突(即沖突的影響)、公開(kāi)的沖突(沖突的行為)、和沖突的結(jié)束(產(chǎn)生沖突的新條件)。沖突的動(dòng)態(tài)過(guò)程如圖2所示。環(huán)境作用潛在沖突組織內(nèi)外緊張出現(xiàn)壓力和緊張的聚集察覺(jué)到?jīng)_突感受到?jīng)_突策略研究解決沖突公開(kāi)沖突沖突結(jié)束圖2 沖突的動(dòng)態(tài)過(guò)程謝惠.國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)后與供應(yīng)商的渠道沖突研究D.6.2.4渠道沖突的衡量渠道沖突還可以通過(guò)渠道成員之間意見(jiàn)不一致的頻度和激烈程度來(lái)衡量。根據(jù)分歧的強(qiáng)烈程度、重要程度和經(jīng)常性，將渠道沖突劃分為高水平?jīng)_突區(qū)、中水平?jīng)_突區(qū)與低水平?jīng)_突區(qū)三個(gè)層次（見(jiàn)圖2）。 沖突的頻率 持續(xù)的關(guān)系惡化 偶爾的不快 高度沖突區(qū) 不經(jīng)常的分歧 低度 中度 沖突區(qū) 沖突區(qū) 低

12、 小分歧 偶爾激烈 相當(dāng) 沖突的激烈程度 的分歧 激烈的分歧 高 激烈程度 圖3渠道沖突水平示意圖(美)斯特恩、(美)安瑟理、（美)庫(kù)格倫.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道M.北京，清華大學(xué)出版社，2000:187.渠道沖突的程度不同，對(duì)渠道效率的影響也有差異。羅森布盧姆認(rèn)為低水平?jīng)_突對(duì)渠道效率沒(méi)有大的影響，中等水平的沖突對(duì)渠道效率有好的或建設(shè)性的影響(如可以促使渠道成員增強(qiáng)適應(yīng)性，對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)更加敏感等)，而高水平的沖突則對(duì)渠道效率有壞的或破壞性影響(如渠道成員之間的相互拆臺(tái)、相互傷害和報(bào)復(fù)等)。莊貴軍. 權(quán)力、沖突與合作:西方的渠道行為理論J. 北京商學(xué)院學(xué)報(bào),2000,9:17它們之間的關(guān)系可以用圖4來(lái)表示

13、。渠道效率0 C1 C2 沖突水平圖4渠道效率與沖突水平示意圖 江占民、桂琳、何美麗、吳春霞.現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道M.北京，中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社，2004：188.如上圖所示，在O-C1階段，沖突對(duì)渠道效率沒(méi)有太大的影響，此時(shí)沖突只是表現(xiàn)為不滿和抱怨，而且雙方較少發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，基本上沒(méi)有行為上的直接對(duì)抗。在C1C2階段，沖突水平逐漸升高，而這時(shí)的渠道效率也越來(lái)越高。此時(shí)的沖突雙方已經(jīng)發(fā)生了行為上的具體對(duì)抗，但這種沖突可以消除渠道成員之間潛在的不利緊張氣氛，有利于提高雙方的互相適應(yīng)能力并能盡早認(rèn)識(shí)到分歧的存在，使問(wèn)題得以盡早解決。當(dāng)沖突水平超過(guò)了C2時(shí)，則沖突水平越高，渠道效率越低。此時(shí)渠道成員之間開(kāi)始相

14、互報(bào)復(fù)，阻止對(duì)方達(dá)到期望的目標(biāo)。這種沖突對(duì)渠道效率具有破壞性。謝惠.國(guó)美并購(gòu)永樂(lè)后與供應(yīng)商的渠道沖突研究D.11.2.5渠道沖突的影響沖突對(duì)渠道發(fā)展的影響具有顯著的二重性，即破壞性和建設(shè)性，沖突的性質(zhì)決定了影響的性質(zhì)。渠道運(yùn)行中如果長(zhǎng)期存在沖突，必然影響整個(gè)渠道的正常運(yùn)作，甚至造成渠道系統(tǒng)的癱瘓，使渠道運(yùn)行陷入混亂并危及企業(yè)的生存。其影響主要表現(xiàn)在：第一，渠道沖突使信息傳遞滯后。渠道沖突致使經(jīng)銷商的信息不能準(zhǔn)確、快速地傳遞，造成經(jīng)銷商未能及時(shí)獲得廠家的支持，影響經(jīng)其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。胡夢(mèng)齡.渠道沖突的成因與協(xié)調(diào)機(jī)制研究 D.10.第二，渠道沖突造成渠道忠誠(chéng)缺失，渠道忠誠(chéng)度表現(xiàn)的是經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商的一種

15、信任度，忠誠(chéng)度的基石就是利益最大化。第三，渠道沖突損害渠道形象，降低渠道成員市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。沖突會(huì)使得渠道成員間缺少一個(gè)穩(wěn)定和諧的組織環(huán)境，渠道的物力財(cái)力能量大多消耗在沖突上，渠道成員的群體優(yōu)勢(shì)無(wú)法形成。同時(shí)，渠道沖突有利于平衡市場(chǎng)，不斷優(yōu)化市場(chǎng)和渠道成員。沖突能讓生產(chǎn)商適時(shí)的把一些銷量不好、信譽(yù)一般的經(jīng)銷商清除出場(chǎng)，從而達(dá)到優(yōu)化市場(chǎng)的目的。渠道沖突迫使經(jīng)銷商注重學(xué)習(xí)、提升。只有不斷的在沖突中學(xué)習(xí)總結(jié)，才能提升自身的實(shí)力，在沖突中獲得利益。作為渠道創(chuàng)新的重要來(lái)源之一，渠道沖突的發(fā)生與存在，也是渠道創(chuàng)新的內(nèi)在動(dòng)力。因此，管理沖突的過(guò)程在一定程度上就是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決矛盾的過(guò)程。4 供應(yīng)渠道沖突管理策略

16、4.1供應(yīng)渠道沖突管理的過(guò)程與步驟渠道沖突管理從整體上可以劃分為兩個(gè)階段，差別化階段和整合階段。差別化階段包括沖突各方確定問(wèn)題，說(shuō)明沖突相關(guān)的利益和事實(shí)等問(wèn)題。這個(gè)階段可能是非常具有挑戰(zhàn)性的，因?yàn)闆_突各方可能經(jīng)歷各種負(fù)面的情緒，討論沖突各方的差異可能會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大沖突，對(duì)渠道關(guān)系造成傷害。經(jīng)過(guò)第一階段的討論，沖突雙方明確了彼此的差異性，發(fā)現(xiàn)了許多共同點(diǎn)，雙方再重新界定問(wèn)題、進(jìn)一步確定利益，設(shè)計(jì)解決步驟并將此整合為解決策略、形成協(xié)議并執(zhí)行。渠道沖突管理具有一定的程序模式（見(jiàn)圖9），可以遵循一個(gè)統(tǒng)一的分析框架（見(jiàn)圖10）。期望沖突水平低 高 比較沖突來(lái)源真實(shí)沖突水平的評(píng)估低 高不采取行動(dòng)真實(shí)水平=期

17、望水平 是解決沖突真實(shí)水平期望水平 是 否刺激沖突真實(shí)水平期望水平 是圖9沖突管理的程序模式步驟1，分析渠道關(guān)系、識(shí)別沖突、確定渠道沖突管理目標(biāo)渠道過(guò)于平靜步驟2，選擇能夠處理的沖突反饋效果步驟3，分析沖突步驟4，設(shè)計(jì)沖突管理方案步驟5，實(shí)施沖突管理方案步驟6，沖突管理效果評(píng)估圖10渠道沖突管理步驟斯特恩，安瑟理，庫(kù)格倫著.蔣青云等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道.第六版.北京：電子工業(yè)出版社，2003.32，180-217.4.2供應(yīng)渠道沖突管理的策略與方法本節(jié)將針對(duì)供應(yīng)渠道沖突產(chǎn)生的癥結(jié)，對(duì)渠道沖突管理策略與方法進(jìn)行進(jìn)一步的分析探討。渠道沖突管理步驟中可用的工具可以分為兩類：預(yù)防性的和解決性的，在下文中進(jìn)

18、行進(jìn)一步的解釋。4.2.1供應(yīng)渠道沖突的預(yù)防策略與方法對(duì)于渠道成員之間的沖突，渠道管理者可以從關(guān)系型渠道策略和整體優(yōu)化渠道策略兩方面著手。（1）關(guān)系型渠道策略。即企業(yè)為了提高整條渠道的質(zhì)量和效率，在保證企業(yè)與分銷商雙贏局面的情況下，從團(tuán)隊(duì)的角度來(lái)理解和運(yùn)作企業(yè)與分銷商的關(guān)系，以協(xié)作、雙贏、溝通為基點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷渠道的控制力，為消費(fèi)者創(chuàng)造更具價(jià)值的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)渠道管理目標(biāo)。超級(jí)目標(biāo)法。所謂超級(jí)目標(biāo)是指單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。其實(shí)質(zhì)就是由合作者確立共同的奮斗目標(biāo)以及共同的價(jià)值觀，共同價(jià)值觀的核心是增進(jìn)各個(gè)成員對(duì)渠道合作、相互依賴的認(rèn)識(shí)。唐纓璋，孫黎一對(duì)一營(yíng)銷M北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)

19、出版社，2006168加強(qiáng)渠道成員之間的信息交流。企業(yè)可通過(guò)加強(qiáng)自己與其他渠道成員彼此之間的信息交流與溝通，實(shí)現(xiàn)信息共享，增進(jìn)相互了解和信任，預(yù)防和化解渠道沖突。建立合理的利益共享機(jī)制。生產(chǎn)商應(yīng)設(shè)計(jì)合理的利益分配機(jī)制，使各渠道成員的應(yīng)得利益得到保證，以防由此而引起的營(yíng)銷渠道沖突或營(yíng)銷渠道瓦解。（2）整體優(yōu)化渠道策略。這一策略可以從渠道一體化、渠道扁平化兩方面來(lái)講。渠道一體化是解決渠道沖突的根本方法。廠商之間的關(guān)系，分為4個(gè)階段，即單純的買(mǎi)賣關(guān)系一代理批發(fā)關(guān)系一代理關(guān)系一資本關(guān)系。單純的買(mǎi)賣關(guān)系就是目前存在的經(jīng)銷關(guān)系，而代理批發(fā)關(guān)系是指廠方在進(jìn)入新地區(qū)時(shí)，先采取本公司業(yè)務(wù)員直接開(kāi)發(fā)終端零售商的方

20、式。開(kāi)發(fā)到一定數(shù)量時(shí)，在該地區(qū)尋找具有一定網(wǎng)絡(luò)和信用的批發(fā)經(jīng)銷商，作為代理。如果某批發(fā)商建立起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，就可以與廠方建立獲取傭金的代理關(guān)系。隨著代理關(guān)系的發(fā)展，廠方將購(gòu)買(mǎi)過(guò)或控股該公司，從而建立資本關(guān)系。沙凱.營(yíng)銷渠道沖突管理及渠道績(jī)效評(píng)估研究D.28.渠道扁平化是渠道創(chuàng)新的重要趨勢(shì)。傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道存在許多不可克服的缺點(diǎn)。許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的輻射

21、面和銷售量。朱玉童.渠道沖突M.117.4.2.2供應(yīng)渠道沖突的處理策略與方法美國(guó)行為學(xué)者Thomas在研究人際沖突處理時(shí)，提出了一種兩維五策略模式已經(jīng)成為沖突處理的通用模型。它們分別是回避型策略、遷就型策略(也被稱為“克制型策略”)、競(jìng)爭(zhēng)策略(進(jìn)攻策略)、合作策略和妥協(xié)策略。(見(jiàn)圖11) 高合作性 克制策略 合作策略 合作型：關(guān)心對(duì)方的結(jié)果妥協(xié)策略 低固執(zhí)性 高固執(zhí)性 回避策略 競(jìng)爭(zhēng)策略 低合作性 固執(zhí)型：關(guān)系自己的結(jié)果圖11沖突解決策略類型 (美)斯特恩、(美)安瑟理、(美)庫(kù)格倫著.蔣青云等譯.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道.第6版.北京:電子工業(yè)出版社,2003：224頁(yè)在解決沖突時(shí)，渠道成員都要在自己

22、處理沖突還是借助第三方之間做出選擇，下面分別介紹這兩種方式及其選擇的一般原則。（1）渠道成員自己處理沖突。這種方式通常意味著談判，渠道成員在沒(méi)有第三方介入的情況下為了解決沖突而進(jìn)行的溝通協(xié)商過(guò)程。談判有兩種基本類型：分配性談判和綜合性談判。分配談判的實(shí)質(zhì)是對(duì)于一份固定利益的分配進(jìn)行協(xié)商，談判時(shí)應(yīng)盡量避免給對(duì)方造成“被剝削”的感覺(jué)。綜合談判則著眼于問(wèn)題的解決，即通過(guò)討論或商談?wù)业绞闺p方都能夠接受的解決沖突的方案，其前提是沖突雙方有一些事前約定好的共同目標(biāo)。（2）借助第三方處理營(yíng)銷渠道沖突。適用于在沖突達(dá)到較高水平且雙方感覺(jué)到難以在他們之間達(dá)成妥協(xié)的時(shí)候。具體方法有：溝通。由獨(dú)立的第三方將沖突雙方

23、召集起來(lái)讓他們面對(duì)面心平氣和的交換意見(jiàn)；調(diào)解，由獨(dú)立的第三方幫助沖突雙方確定問(wèn)題所在，并找到雙方都可以接受的解決方案；仲裁，司法介入，由司法機(jī)關(guān)作為獨(dú)立的第三方介入為雙方解決矛盾。戴環(huán)宇.營(yíng)銷渠道沖突理論與應(yīng)用研究D.51.第三方的存在可以在保持接觸的同時(shí)制造一定的“緩沖”或“冷卻”空間，從而便于沖突的解決。4.2.3供應(yīng)渠道沖突的激發(fā)策略與方法渠道沖突控制在一定程度時(shí)，對(duì)渠道績(jī)效的影響是正面的。如果渠道內(nèi)過(guò)于平靜，則意味著渠道成員之間缺乏合作或合作不夠，渠道缺乏活力等等。此時(shí)，管理者會(huì)考慮在渠道內(nèi)激發(fā)一定程度的沖突。本文借鑒組織內(nèi)部沖突激發(fā)的研究成果提出下列建議：，變革渠道結(jié)構(gòu)，通過(guò)調(diào)整渠道

24、層次、分銷密度和分銷商種類來(lái)改變現(xiàn)有成員之間的競(jìng)爭(zhēng)水平；，運(yùn)用合理有效的激勵(lì)方式，引導(dǎo)渠道內(nèi)成員的良性競(jìng)爭(zhēng)；，把渠道成員之間的分歧表面化，使雙方的矛盾得到一定的激化；，建立健全的溝通機(jī)制，通過(guò)渠道成員之間進(jìn)行頻繁的交流，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。4.3供應(yīng)渠道沖突管理的目標(biāo)與原則渠道中沖突與權(quán)力是聯(lián)系在一起的，權(quán)力的不平衡或?yàn)E用經(jīng)常會(huì)引發(fā)沖突甚至激化沖突。鑒于渠道權(quán)力在渠道沖突管理中的重要作用，本節(jié)將集中探討運(yùn)用權(quán)力來(lái)控制渠道沖突的問(wèn)題。4.3.1權(quán)力的定義與分類本文采用EI-Ansary和Stern的定義:一個(gè)渠道成員的權(quán)力就是在特定渠道中控制不同分銷層次的另一個(gè)成員營(yíng)銷戰(zhàn)略決策變量的能力。Gaski J

25、E,The Theory of Power and Conflict in Channels of Distribution,Journalof Marketing,1984,48:71-78.權(quán)力可分為六種類型：獎(jiǎng)賞權(quán)力，是指渠道成員在另一個(gè)成員完成特定工作任務(wù)后能給予某種有價(jià)值的東西的能力。強(qiáng)迫權(quán)力,是指渠道成員在另一成員沒(méi)有很好地完成合作任務(wù)時(shí)，威脅撤回某種資源或終止合作的權(quán)力。法定權(quán)力,產(chǎn)生于渠道內(nèi)部成文或不成文的規(guī)則，這些規(guī)則規(guī)定一個(gè)渠道成員有權(quán)影響另一個(gè)渠道成員的行為，而后者有義務(wù)接受這種影響。專家權(quán)力，是指某一渠道成員由于具有某種其他成員所不具有的專業(yè)知識(shí)而產(chǎn)生的對(duì)其他成員的影響

26、力。認(rèn)同權(quán)力,是指渠道成員因其它渠道成員對(duì)其有很高的敬意并努力維護(hù)與其業(yè)已建立的良好關(guān)系而產(chǎn)生的影響力。信息權(quán)力,是由于一個(gè)渠道成員容易接觸到某一類信息而對(duì)某一類事物具有更多的知識(shí)。戴環(huán)宇.營(yíng)銷渠道沖突理論與應(yīng)用研究D.55-56.以西方渠道行為理論傾向于將以上六種權(quán)力重新組合劃分為兩大類，一是強(qiáng)迫性權(quán)力，由上面的強(qiáng)制權(quán)力構(gòu)成；二是非強(qiáng)迫性權(quán)力，由除強(qiáng)制權(quán)力以外的其他權(quán)力構(gòu)成。4.3.2運(yùn)用渠道權(quán)力解決渠道沖突運(yùn)用渠道權(quán)力解決沖突問(wèn)題，主要有以下幾種方法和途徑：合理使用渠道權(quán)力，減少供應(yīng)渠道沖突。強(qiáng)制性權(quán)力導(dǎo)致沖突，降低合作的意愿，而非強(qiáng)制性權(quán)力則減少?zèng)_突，提高合作的意愿（見(jiàn)圖12）。因此，在

27、權(quán)力的應(yīng)用上，要慎用強(qiáng)迫性權(quán)力、多用非強(qiáng)迫性權(quán)力。Rawwas.Vitell和Barnes經(jīng)過(guò)大量的數(shù)據(jù)研究得出結(jié)論，認(rèn)為建立在良好溝通基礎(chǔ)上的權(quán)力運(yùn)用可以控制沖突:專家權(quán)在管理沖突中是最有效的；機(jī)會(huì)權(quán)和強(qiáng)制權(quán)會(huì)引發(fā)沖突。利用渠道權(quán)力預(yù)防供應(yīng)渠道沖突。可以利用獎(jiǎng)賞權(quán)力來(lái)減少渠道成員之間的差異，用法定權(quán)力來(lái)約束利益沖突，還可以利用專家權(quán)力實(shí)現(xiàn)利益共享等利用渠道權(quán)力化解供應(yīng)渠道沖突。使用強(qiáng)迫權(quán)利，讓沖突的另一方了解到具有強(qiáng)迫權(quán)力的一方具有這種權(quán)力而又不打算使用這種權(quán)力，除非其一直用不合作的方法去對(duì)待供應(yīng)渠道的合作關(guān)系。抵消權(quán)利強(qiáng)制權(quán)沖突滿意績(jī)效權(quán)利非強(qiáng)制權(quán)依賴性代表正向關(guān)系代表反向關(guān)系圖12 渠道

28、沖突、依賴性與權(quán)力關(guān)系圖5渠道沖突管理實(shí)例分析我國(guó)的汽車企業(yè)如何在有選擇的基礎(chǔ)上借鑒國(guó)外汽車業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并在此基礎(chǔ)上建立起一套適合中國(guó)汽車企業(yè)發(fā)展的比較完善的供應(yīng)渠道是一個(gè)急需解決的問(wèn)題。5.1國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)發(fā)展概況汽車工業(yè)作為一國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，汽車市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有重要意義。5.1.1國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)經(jīng)過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，特別是近十年的迅速發(fā)展，形成了三大陣營(yíng)。首先是以上海大眾和一汽大眾為代表的第一陣營(yíng)，捷達(dá)、奧迪成為中國(guó)轎車的象征。天津夏利和神龍富康則因?yàn)楫a(chǎn)品選型、合作伴等多方面原因，未能躋身于第一陣營(yíng)，和后起之秀上海通用、州本田以及長(zhǎng)安汽車、上汽奇瑞等共同

29、位居第二陣營(yíng)。而其它如北京現(xiàn)代、一汽轎車、東風(fēng)日產(chǎn)等轎車企業(yè)共同組成第三陣營(yíng)。我國(guó)汽車銷售量一直保持著高速的增長(zhǎng)。根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從2000年至今，我國(guó)汽車銷售量增加了近3倍多，年均增長(zhǎng)率超過(guò)20%；2009年，我國(guó)汽車銷售量突破1364萬(wàn)輛，乘用車產(chǎn)銷首次超過(guò)1000萬(wàn)輛。中國(guó)已經(jīng)趕超美國(guó)成為世界第一汽車生產(chǎn)和消費(fèi)國(guó)(見(jiàn)表13)。與世界各國(guó)汽車市場(chǎng)的不景氣相比，中國(guó)汽車市場(chǎng)表現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭（見(jiàn)圖14）。圖13中國(guó)汽車市場(chǎng)歷年銷量增長(zhǎng)分析（萬(wàn)輛）圖14 2001-2009世界主要汽車市場(chǎng)年需求情況表5.1.2國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)渠道現(xiàn)狀汽車交易市場(chǎng)發(fā)育不良。首先，由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡

30、，直接導(dǎo)致了汽車市場(chǎng)布局的不合理。在東部沿海一些較發(fā)達(dá)的大、中城市地區(qū)，有的地方汽車店面成堆（見(jiàn)表1）。而在西部欠發(fā)達(dá)的地區(qū)，有時(shí)一個(gè)縣或一個(gè)地區(qū)都難找到一家賣汽車的場(chǎng)所。其次，汽車市場(chǎng)參差不齊，有的配套設(shè)施齊全、環(huán)境整潔、場(chǎng)地寬敞，但更多的是設(shè)施落后、場(chǎng)地?fù)頂D、臟亂不堪，在有些地方，用幾根鋼柱支上一個(gè)頂棚就成了市場(chǎng)。另外，汽車市場(chǎng)管理原始落后，管理及交易制度的不完善，使得汽車交易手續(xù)繁雜，地方保護(hù)主義嚴(yán)重，重復(fù)建設(shè)之風(fēng)不斷蔓延。表1廣東物資集團(tuán)公司汽車貿(mào)易公司連鎖店分布情況地區(qū)數(shù)量（家）地區(qū)數(shù)量（1）廣州43佛山11東莞10深圳5珠海3江門(mén)3中山2惠州2清遠(yuǎn)2汕頭1潮州1開(kāi)平1河源1肇慶1揭

31、陽(yáng)1茂名1湛江1陽(yáng)江1省外17從表1可以看出廣東物資集團(tuán)公司汽車貿(mào)易公司連鎖店主要分布在東南部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，尤其是在廣州地區(qū)，省外和中西部地區(qū)分布的很少。連鎖店的分布于當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度成正相關(guān)關(guān)系，數(shù)量從東南往西北持續(xù)減少。多品牌銷售店模式與專賣店模式并存。我國(guó)汽車銷售是以多品牌銷售店模式與專賣店模式并存，網(wǎng)點(diǎn)布局雜亂無(wú)章，轉(zhuǎn)行做汽車經(jīng)銷商的太多，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序。同時(shí)銷售環(huán)節(jié)過(guò)多，導(dǎo)致銷售成本上升。在專賣店也實(shí)行“四位一體”營(yíng)銷模式。大規(guī)模汽車銷售、汽車維修、配件供應(yīng)的綜合性市場(chǎng)剛剛起步。各自經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)導(dǎo)致汽車制造商與汽車經(jīng)銷商之間的互動(dòng)關(guān)系嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致汽車經(jīng)銷商的售車功能與維修和其它售

32、后服務(wù)功能相脫離。5.2國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)渠道沖突在當(dāng)前汽車渠道的建設(shè)過(guò)程中，受傳統(tǒng)思想觀念的影響及營(yíng)銷體制不完善的情況下，存在著一些沖突問(wèn)題。（1）垂直沖突。由于制造商與經(jīng)銷商是不同的經(jīng)營(yíng)主體，他們有著不同的目標(biāo)，有不同利益和對(duì)客戶有不同的服務(wù)理念。從資金占有看，目前投資建設(shè)品牌專賣店的成本回收期越來(lái)越長(zhǎng)。轎車企業(yè)品牌專賣店大部分是由經(jīng)銷商自己投資興建，對(duì)于轎車生產(chǎn)企業(yè)而言，既能收到品牌免費(fèi)宣傳推廣的效果，又把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對(duì)于經(jīng)銷商而言，巨額的專用性投資無(wú)疑加大了后期的經(jīng)營(yíng)成本，無(wú)形中也加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。因資金問(wèn)題就給雙方帶來(lái)沖突。（2）水平渠道沖突。很多轎車企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)一般有

33、兩家或者兩家以上的特約經(jīng)銷專賣店。經(jīng)銷商為了自己利益最大化，為了自身持續(xù)發(fā)展的需要，他們會(huì)不斷的去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，由于資源是有“稀缺性”的，同時(shí)，經(jīng)銷商又受到地理方面因素的限制，他們就不得不在同一個(gè)市場(chǎng)里面展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。引發(fā)重疊市場(chǎng)過(guò)大和廣告策略以及產(chǎn)品售價(jià)問(wèn)題。（3）多渠道沖突。有很多炒車族和部分二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)不遵守市場(chǎng)游戲規(guī)則，出現(xiàn)有意哄抬新車價(jià)格的局面；同時(shí)專賣店也受利益驅(qū)動(dòng)，在廠家默許下，經(jīng)常將熱炒的車型流向其它市場(chǎng)，最終導(dǎo)致不同渠道之間的沖突。馬詠梅.渠道沖突管理理論與實(shí)證分析D.49-50.5.3國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)渠道沖突管理5.3.1國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)渠道沖突管理方案（1）謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商。其基

34、本要求：必須有資金的保障；經(jīng)銷商資產(chǎn)結(jié)構(gòu)應(yīng)比較緊密和合理，還必須有合法的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和場(chǎng)所；最關(guān)鍵的還是要有為用戶服務(wù)的正確觀念和意識(shí)。選擇經(jīng)銷商的過(guò)程中，轎車企業(yè)應(yīng)該在廣泛收集有關(guān)經(jīng)銷商相關(guān)信息的基礎(chǔ)上，經(jīng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層召開(kāi)評(píng)價(jià)會(huì)，對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力、資信狀況、市場(chǎng)范圍、服務(wù)水平等方面的信息進(jìn)行評(píng)估后才能做出結(jié)論。（2）制定完善統(tǒng)一的渠道沖突管理體系。制定統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)行為準(zhǔn)則。保持嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度，在雙方利益最大化的客觀原則下，充分考慮對(duì)方的贏利水平、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等因素制定出一系列雙方都接受的行為約束與激勵(lì)準(zhǔn)則。制定完善的渠道沖突處理?xiàng)l例。轎車企業(yè)與經(jīng)銷商要針對(duì)價(jià)格、促銷、竄貨、關(guān)系、其他問(wèn)題制定出透明、統(tǒng)一、

35、具有可行性的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，由監(jiān)督機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)執(zhí)行。（3）建立完善的信息反饋系統(tǒng)，加強(qiáng)與客戶間的聯(lián)系。市場(chǎng)中很重要的一個(gè)要素是信息反饋。然而，在中國(guó)，很少轎車代理商可以拿出一份潛在客戶的未來(lái)一段時(shí)間的準(zhǔn)確需求表，即使能將已售客戶的資料保存完整的汽銷企業(yè)也不多。因此，我們必須建立完善的信息反饋系統(tǒng)，從而實(shí)現(xiàn)與客戶的緊密聯(lián)系，掌握市場(chǎng)的需求，為擴(kuò)大生產(chǎn)、合理生產(chǎn)提供必要的依據(jù)。5.3.1內(nèi)汽車行業(yè)渠道沖突管理的變革與創(chuàng)新渠道由“金字塔”式轉(zhuǎn)向扁平化。傳統(tǒng)的汽車渠道網(wǎng)絡(luò)呈“金字塔” 式，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)的渠道的弊病暴露無(wú)遺：廠商對(duì)銷售渠道的輻射和控制能力削弱，多層結(jié)構(gòu)導(dǎo)致效率降低和成本劇增，同時(shí)，多層

36、結(jié)構(gòu)使信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)失去商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)。隨著信息化的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的需要，許多廠商正將銷售渠道改造為扁平化結(jié)構(gòu)（見(jiàn)圖15），以縮短廠家與用戶之間的距離，降低銷售成本，讓利于用戶，也有利于控制價(jià)格。扁平化之后的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)都變?yōu)橐患?jí)批發(fā)，縮短了與最終消費(fèi)者的距離，增強(qiáng)了對(duì)市場(chǎng)的了解， 提高了產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)能力，進(jìn)而使得它們能更主動(dòng)、更全面地控制、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。渠道運(yùn)作方式由以總代理商為中心向以終端建設(shè)為中心轉(zhuǎn)變。在傳統(tǒng)渠道中，汽車廠商多是站在銷售通路的頂端， 以廠家為出發(fā)點(diǎn)選擇一級(jí)代理商、次級(jí)代理商， 逐級(jí)控制管理， 推行大戶政策，廠商對(duì)終端幾乎沒(méi)有控制能力

37、，使渠道的功能大打折扣。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這種運(yùn)作方式的弊端日益顯著：廠商的促銷政策無(wú)法得到有效執(zhí)行，經(jīng)銷商行為與廠商戰(zhàn)略目標(biāo)相背離；廠商與經(jīng)銷商的利益沖突不斷， 經(jīng)銷商為了追求自身利益，竄貨、降價(jià)傾銷現(xiàn)象屢禁不絕。針對(duì)以上弊病，各個(gè)廠商提出了“逆向渠道”的概念，根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性選擇銷售終端，充分考慮終端的特性和利益，弱化代理商，加強(qiáng)經(jīng)銷商，將運(yùn)作重心轉(zhuǎn)向終端市場(chǎng)（見(jiàn)圖16）。廠商經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 用戶用戶用戶圖15扁平化的營(yíng)銷渠道工作重心初始市場(chǎng) 終端市場(chǎng)用戶廠商代理商經(jīng)銷商圖16渠道運(yùn)作方式轉(zhuǎn)變圖結(jié)束語(yǔ)本文從理論和應(yīng)用兩個(gè)方面對(duì)供應(yīng)渠道沖突進(jìn)行了分析，首先介紹了渠道沖突

38、的概念和分類，然后從原因、過(guò)程和影響等方面分析了渠道沖突。在此基礎(chǔ)上，建立了較完整的渠道沖突管理體系，包括渠道沖突管理的目標(biāo)、原則、過(guò)程、步驟、策略和方法。最后，本文將渠道沖突管理理論應(yīng)用于實(shí)際，對(duì)我國(guó)轎車企業(yè)渠道沖突問(wèn)題進(jìn)行了分析，提出了切合企業(yè)自身的渠道沖突解決方案。本文的主要研究成果有以下幾個(gè)方面：（1）結(jié)合我國(guó)企業(yè)渠道沖突現(xiàn)狀，分析了本文研究的背景和意義，闡述了本文研究的思路及方法。（2）參考前人研究的理論成果，從實(shí)踐出發(fā)，分析了渠道沖突問(wèn)題，并對(duì)相關(guān)的理論進(jìn)行了詳細(xì)的闡述，提出了解決渠道沖突的方法。在本文的寫(xiě)作過(guò)程中，受論文篇幅、時(shí)間，特別是本人知識(shí)水平所限，文章在某些描述上過(guò)于籠統(tǒng)

39、，有很多地方還應(yīng)進(jìn)行更深入的研究。需要進(jìn)一步研究的問(wèn)題：（1）在研究我國(guó)企業(yè)供應(yīng)渠道沖突現(xiàn)狀時(shí)，應(yīng)該收集盡可能多的行業(yè)數(shù)據(jù)這樣，歸納總結(jié)出來(lái)的成果才能進(jìn)一步接近真實(shí)情況。（2）結(jié)合我國(guó)實(shí)際情況，建立渠道沖突預(yù)警管理指標(biāo)系統(tǒng)。（3）運(yùn)用演繹法，將歸納總結(jié)的渠道沖突管理機(jī)制結(jié)合到具體的行業(yè)中，進(jìn)行實(shí)踐檢驗(yàn)。參考文獻(xiàn)1 科伊爾（美），文武等譯. 企業(yè)物流管理M北京：電子工業(yè)出版社，2003.2 唐纓璋，孫黎一對(duì)一營(yíng)銷M北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2006：168.3 江占民、桂琳、何美麗、吳春霞.現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷渠道M.北京，中國(guó)時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社，2004：188.4 (美)斯特恩、(美)安瑟理、（美)庫(kù)格倫.

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