天然氣公司市場部工作手冊

1、-作者xxxx-日期xxxx天然氣公司市場部工作手冊【精品文檔】燃氣管道有限公司市場部工作手冊二一二年五月八日目 錄一、市場部職責2（一）部門職責2（二）市場部經(jīng)理崗位職責3（二）市場部副經(jīng)理崗位職責4（三）市場開發(fā)員崗位職責5（四）市場統(tǒng)計員崗位職責6二、天然氣購銷計劃管理制度7三、天然氣結(jié)算管理制度11四、工作表格13一、市場部職責（一）部門職責1、市場調(diào)研 市場調(diào)查分析和預測； 大客戶檔案建立和維護。2、市場策劃 市場細分、市場定位和目標市場確定； 價格、公關(guān)、廣告和宣傳。3、客戶發(fā)展 客戶發(fā)展計劃的制定； 重點客戶的接洽和談判； 合同的簽訂。4、合同履行 合同執(zhí)行進度協(xié)調(diào)； 合同執(zhí)行過

2、程中客戶關(guān)系處理； 合同款收繳和促收。5、市場管理 制訂市場開發(fā)用戶服務的規(guī)范。（二）市場部經(jīng)理崗位職責1、制度建設與銷售戰(zhàn)略 依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和天然氣銷售的銷售特性，組織制訂銷售策略及目標； 按照公司要求制訂各項銷售管理制度，確保銷售秩序不混亂、確保效益不流失、確保改革穩(wěn)步推進。2、銷售計劃管理 組織制定年度銷售計劃，確保年度銷售目標的完成； 市場細分、市場定位，確定目標市場和目標客戶； 監(jiān)督、控制銷售計劃實施過程，及時分析執(zhí)行偏差并采取有效措施應對。3、天然氣市場調(diào)研與銷售 開展有組織的市場調(diào)研，定期組織編制調(diào)研報告，并提交相關(guān)領導作為決策參考； 組織建立和完善客戶檔案，并進行分層分類的客

3、戶關(guān)系管理； 定期拜訪大客戶，建立、維持和增進與大客戶的關(guān)系。4、合同履行 負責合同執(zhí)行進度協(xié)調(diào)； 負責合同執(zhí)行過程中客戶關(guān)系處理； 負責合同款收繳。5、部門管理 負責部門工作計劃的制定并組織實施； 負責指導下屬員工制定階段工作計劃，并督促執(zhí)行； 負責部門內(nèi)任務分配，合理安排人員； 負責控制部門預算，降低費用成本。6、組織建設 定期組織銷售分析例會，加強市場部人員的相互交流溝通，推行不斷學習提高的組織氛圍； 領導營造良好的文化氛圍，塑造和強化員工共有的價值觀和信念。（二）市場部副經(jīng)理崗位職責1、制度建設與銷售戰(zhàn)略 依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和天然氣銷售的特性，組織制訂銷售策略及目標； 按照公司要求制訂各

4、項銷售管理制度，確保銷售秩序不混亂、確保效益不流失、確保改革穩(wěn)步推進。2、銷售計劃與統(tǒng)計結(jié)算管理 組織制定年度天然氣銷售計劃，確保年度銷售目標的完成； 做好天然氣結(jié)算工作，確保財務結(jié)算準確無誤，保證氣款的及時回收； 做好天然氣月度、季度、年度的購銷統(tǒng)計工作，準時報送公司領導及相關(guān)部門； 監(jiān)督、控制天然氣銷售計劃實施過程，及時分析執(zhí)行偏差并采取有效措施應對。3、天然氣市場調(diào)研與銷售 落實各項市場調(diào)研工作； 在經(jīng)理的領導下，組織建立和完善客戶檔案，并進行分層分類的客戶關(guān)系管理； 審核天然氣購銷合同，監(jiān)督合同的履行情況。4、組織建設 帶出一支精干、高效的隊伍； 參加銷售分析例會，進行問題研討，推行不

5、斷學習提高的組織氛圍。5、下屬員工管理 指導下屬人員工作計劃的制定并組織執(zhí)行； 負責指導下屬員工制定階段工作計劃，并督促執(zhí)行； 負責指導、培訓、管理、監(jiān)督下屬人員的業(yè)務工作、改善工作質(zhì)量和工作態(tài)度，作好下屬人員的績效考核； 負責下屬人員的任務分配，合理安排人員。（三）市場開發(fā)員崗位職責1、市場調(diào)查分析和預測；2、監(jiān)督、控制銷售計劃實施過程，及時分析執(zhí)行偏差并采取有效措施應對；3、開展有組織的市場調(diào)研，定期編制調(diào)研報告，并提交相關(guān)領導作為決策參考；4、建立和完善客戶檔案，并進行分層分類的客戶關(guān)系管理；5、定期拜訪大客戶，建立、維持和增進與大客戶的關(guān)系，提高客戶滿意度；6、合同管理：合同的簽訂，合

6、同執(zhí)行進度協(xié)調(diào)，合同執(zhí)行過程中客戶關(guān)系處理，合同款收繳和促收。（四）市場統(tǒng)計員崗位職責1負責天然氣的結(jié)算工作，按照合同約定準時對下游發(fā)結(jié)算單及發(fā)票；2負責天然氣購銷統(tǒng)計工作，每月1日準時報送至公司領導；3協(xié)助上報年度、季度、月度及周用氣計劃；4、協(xié)助編制下游用戶的分輸計劃；5積極學習，與部門同事協(xié)同配合，搞好部門各種工作；6負責審核下游結(jié)算單同時催收氣款；7負責文件打印，并協(xié)助檔案管理。二、天然氣購銷計劃管理制度 第一章 總則第一條 為了加強天然氣銷售管理工作，規(guī)范購銷運營行為，保證安全平穩(wěn)供氣，實現(xiàn)公司整體效益的最大化，根據(jù)天然氣銷售協(xié)議的約定，結(jié)合天然氣購運銷的實際情況，特制定本管理制度。

7、第二章 購銷計劃管理工作第二條 天然氣購銷計劃分周計劃、月度計劃、季度計劃、年度計劃。第三條 天然氣購銷計劃編制原則1、 以銷定購、以銷定運、綜合平衡的原則。計劃的編制應以市場為導向，綜合平衡購運銷工作，保證安全平穩(wěn)供氣；2、 實事求是的原則。計劃的編制應充分考慮管道的能力，盡量滿足用戶的需求，確保計劃的最終實現(xiàn)；3、 均衡供用氣的原則。編制計劃時，應按照與用戶約定的交付容量系數(shù)，落實用戶的用氣負荷，在均衡供用氣的基礎上，提高管線的綜合利用率。第四條 天然氣銷售計劃編制的主題及分工1、 市場部負責編制年、季、月度天然氣銷售建議計劃；2、 市場部負責轉(zhuǎn)發(fā)公司批準下達的年、季、月度天然氣銷售執(zhí)行計

8、劃，并負責組織、協(xié)調(diào)落實年、季、月度計劃的執(zhí)行；3、 調(diào)度中心負責按照公司批準下達的年、季、月度天然氣銷售計劃執(zhí)行，在用戶周預測、日指定或日變更指定的基礎上，編制管道運行計劃。第五條 年度計劃的編制與執(zhí)行1、 每年9月1日前，下游用戶向公司市場部報送下一年度分季、分月用氣需求計劃。市場部依據(jù)與各用戶簽定的天然氣銷售協(xié)議，編制下一年天然氣銷售建議計劃，經(jīng)公司批準后，于每年9月10日以前，上報上游公司市場部；2、 市場部按照公司轉(zhuǎn)發(fā)下達的年度天然氣配置（銷售）計劃，綜合考慮年度銷售狀況和用戶設備檢修安排、用氣波動等情況，編制分季度、分月天然氣銷售預安排計劃，于每年12月5日前，上報公司；3、 市場

9、部依據(jù)公司下達的年度天然氣銷售計劃，年初印發(fā)用戶及公司相關(guān)部門執(zhí)行。第六條 季度計劃的編制與執(zhí)行1、 每季度第一個月25日前，在年度計劃的基礎上各下游用戶向我公司市場部報送下一季度分月用氣需求計劃，市場部在年度銷售計劃的基礎上，依據(jù)用戶的季度預測編制下一季度分月建議計劃，于每季度第二個月1日前，上報公司；經(jīng)公司批準后，于每季度第二個月5日前，上報上游公司市場部；2、 市場部依據(jù)公司下達的天然氣銷售季度計劃，編制天然氣銷售季度執(zhí)行計劃，在每季度末將下一季度銷售季度執(zhí)行計劃印發(fā)用戶及公司相關(guān)部門執(zhí)行。第七條 月度計劃的編制與執(zhí)行1、 每月1日，在季度分月計劃基礎上各下游市場用戶向市場部報送下一月度

10、用氣需求計劃。市場部在公司季度分月銷售計劃的基礎上，依據(jù)用戶的月度預測，編制月度建議計劃，于每月5日前，將下一月份的建議計劃上報公司，經(jīng)公司批準后，于每月10日前，上報上游公司市場部；2、 市場部依據(jù)公司下達的天然氣銷售月度計劃，在每月末將下一月度銷售執(zhí)行計劃印發(fā)用戶及公司相關(guān)部門執(zhí)行。第八條 周計劃的編制與執(zhí)行1、 每周一（提前7日），各下游用戶應向市場部報送下一周周一至周日的用氣需求計劃。市場部根據(jù)批準的天然氣銷售月度執(zhí)行計劃，結(jié)合用戶提交的周預測，編制天然氣周運行計劃，送公司經(jīng)營管理部、調(diào)度中心作為組織生產(chǎn)和購買、銷售計劃安排的依據(jù)。第九條 天然氣銷售計劃的調(diào)整1、 用戶和公司各部門應嚴

11、格遵守年度、季度、月度天然氣銷售執(zhí)行計劃，積極組織天然氣購運銷和供用氣工作，確保計劃執(zhí)行的嚴肅性；2、 各下游市場用戶在編報月度計劃時，如與季度、年度計劃中相應月份的計劃不符，須說明進行調(diào)整的原因；3、 市場部結(jié)合上游天然氣的采購、管道運行和用戶用氣的具體情況，對計劃進行必要的調(diào)整，并按規(guī)定上報、審批。 第十條 天然氣銷售五年計劃的編制和調(diào)整天然氣銷售五年計劃是編制年度計劃的參考依據(jù)。編制天然氣銷售五年計劃時應以公司統(tǒng)一要求進行編寫。在五年計劃執(zhí)行期間，應根據(jù)年度銷售計劃執(zhí)行情況和計劃期內(nèi)以后各年度下游用戶的年用氣預測量，對其不斷進行調(diào)整、修正，確保銷售增長率的實現(xiàn)。第三章 天然氣銷售日常管理

12、第十一條 每日9時前，各下游用戶通過傳真形式及時將第二天用氣量報我公司市場部，沒有及時上報的按0指定處理。市場部每日負責審批用戶的第二天指定氣量，經(jīng)領導審批后，對調(diào)度中心下達輸氣指令，由其安排、調(diào)度管道運行。第十二條 對用戶超出日指定量部分的額外指定氣量，市場部應向用戶確認能否供應這部分額外指定氣量。第十三條 用戶因出現(xiàn)緊急情況停止用氣，或者在試運行期間大幅度增加或減少用氣量，應盡快提前通知市場部，市場部并將此情況及時反饋到調(diào)度中心，由其調(diào)度生產(chǎn)。第十四條 用戶和我公司應建立完善的調(diào)度運行和緊急情況處理機制，在開始用氣前，雙方應將聯(lián)系人、聯(lián)系電話和傳真發(fā)給對方。四、工作表格 年天然氣用氣量預測

13、表用戶名稱： 單位：萬立方米月 份氣 量備 注123456789101112合 計備注：每年9月1日前報下一年度用氣計劃填表人： 填表時間： （單位蓋章） 年第 季度天然氣用氣量預測表用戶名稱： 單位：萬立方米月 份氣 量備 注合 計備注：每一季度第一個月25日前報下一季度用氣計劃填表人： 填表時間： （單位蓋章） 年 月天然氣用氣量預測表用戶名稱： 單位：萬立方米日 期氣 量備 注12345678910111213141516171819202122232425262728293031合 計備注：每月1日報下一月用氣計劃填表人： 制表時間： （單位蓋章）周用氣量預測買方名稱： 發(fā)件人：填報日

14、期：日 期星 期預測氣量星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合 計（蓋章）賣方單位名稱： 收件人：日 期星 期預測氣量星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合 計（蓋章）日指定通知單買方單位名稱： 日 期： 發(fā)件人：計劃氣量周預測氣量指定氣量額外指定氣量指定生效開始時間 年 月 日 時指定生效結(jié)束時間 年 月 日 時交接點其他內(nèi)容 （蓋章）賣方單位名稱： 收件人：確認氣量確認生效開始時間 年 月 日 時確認生效結(jié)束時間 年 月 日 時市場部（蓋章）日變更通知單單位名稱： 發(fā)件人：日 期：原指定氣量變更后氣量額外指定氣量指定生效開始時間年 月 日 時指定生效結(jié)束時間年 月 日 時交接點其它內(nèi)容（蓋章）賣 方：單位名稱： 收件人：確 認 氣 量確認生效開始時間年 月 日 時確認生效結(jié)束時間年 月 日 時市場部（蓋章） 天然氣計量交接憑證編號：NO： 交方單位 接方單位 結(jié)算時間 年 月 日 時至 年 月 日 時結(jié)算氣量大寫 （Nm3 ）小寫 （Nm3 ）1#表期初底數(shù)1#表期末底數(shù)2#表期初底數(shù)2#表期末底數(shù)交方簽字： 年 月 日接方簽字： 年 月 日用氣類別：（ ）城市居民用氣（ ）工業(yè)用氣（ ）商業(yè)用氣注：在相應欄內(nèi)劃“”注：本表一