地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃秘籍

1、 Copyrights by By Maosong Mao, 2007 All rights reserved HuaQiao University 華僑大學(xué)土木學(xué)院華僑大學(xué)土木學(xué)院 毛茂松毛茂松 第五章第五章 房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃房地產(chǎn)項(xiàng)目全程策劃(下下) 主要內(nèi)容主要內(nèi)容 1 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃基礎(chǔ)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃基礎(chǔ) 2 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的內(nèi)容體系房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的內(nèi)容體系 參考書目參考書目 2 房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的內(nèi)容體系房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃的內(nèi)容體系 8 項(xiàng)目二次營銷策劃項(xiàng)目二次營銷策劃 7 項(xiàng)目服務(wù)策劃項(xiàng)目服務(wù)策劃 6 項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃 5 項(xiàng)目營銷推廣策劃項(xiàng)目營銷推廣策劃

2、4 項(xiàng)目形象策劃項(xiàng)目形象策劃 3 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃 2 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計策劃項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計策劃 1. 項(xiàng)目市場策劃項(xiàng)目市場策劃 0. 項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 9. 項(xiàng)目投資策劃項(xiàng)目投資策劃 0. 項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 1.6 開發(fā)節(jié)奏建議開發(fā)節(jié)奏建議 1.5 項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目市場定位 1.4 項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目價值分析 1.3 土地分析土地分析 1.2 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 1.1 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 1 項(xiàng)目市場策劃項(xiàng)目市場策劃 市場調(diào)查與分析市場調(diào)查與分析 項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 地理位置地理位置 地質(zhì)地貌狀況地質(zhì)地貌狀況 土地面積

3、及其紅線圖土地面積及其紅線圖 七通一平現(xiàn)狀七通一平現(xiàn)狀 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 地塊周邊的建筑物地塊周邊的建筑物 綠化景觀綠化景觀 自然景觀自然景觀 歷史人文景觀歷史人文景觀 環(huán)境污染狀況環(huán)境污染狀況 地塊交通條件調(diào)查地塊交通條件調(diào)查 地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況 地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 1.1 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 購物場所購物場所 文

4、化教育文化教育 醫(yī)療衛(wèi)生醫(yī)療衛(wèi)生 金融服務(wù)金融服務(wù) 娛樂、餐飲、運(yùn)動娛樂、餐飲、運(yùn)動 生活服務(wù)生活服務(wù) 游樂休憩設(shè)施游樂休憩設(shè)施 周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素 歷史人文區(qū)位影響歷史人文區(qū)位影響 1.2 區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況 國內(nèi)生產(chǎn)總值國內(nèi)生產(chǎn)總值 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù)中國房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)景氣指數(shù) 國家宏觀金融政策國家宏觀金融政策 貨幣政策貨幣政策 利率利率 房地產(chǎn)按揭政策房

5、地產(chǎn)按揭政策 固定資產(chǎn)投資總額固定資產(chǎn)投資總額 全國及項(xiàng)目所在地全國及項(xiàng)目所在地 其中房地產(chǎn)開發(fā)比重其中房地產(chǎn)開發(fā)比重 社會消費(fèi)品零售總額社會消費(fèi)品零售總額 商品零售價格指數(shù)商品零售價格指數(shù) 居民消費(fèi)價格指數(shù)居民消費(fèi)價格指數(shù) 商品住宅價格指數(shù)商品住宅價格指數(shù) 中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用中國城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī)項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī)政府對各類住宅的開發(fā)和流通方面的政策法規(guī) 政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方

6、面的政策法規(guī)政府關(guān)于商品住宅在金融、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異項(xiàng)目所在地商品住宅市場板塊的劃分及其差異 項(xiàng)目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目所在地商品住宅平均價格走勢及市場價值發(fā)現(xiàn) 商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析 各種檔次商品住宅客戶分析各種檔次商品住宅客戶分析 商品住宅客戶購買行為分析商品住宅客戶購買行為分析 商品住宅項(xiàng)目價值分析商品住宅項(xiàng)目價值分析類比

7、可實(shí)現(xiàn)價值分析法類比可實(shí)現(xiàn)價值分析法 類比可實(shí)現(xiàn)價值分析法類比可實(shí)現(xiàn)價值分析法 1）選擇可類比項(xiàng)目）選擇可類比項(xiàng)目 2）確定該類樓盤價值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重）確定該類樓盤價值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 3）分析可類比項(xiàng)目價值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征）分析可類比項(xiàng)目價值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 4）對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價值實(shí)現(xiàn)要素的對比值）對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價值實(shí)現(xiàn)要素的對比值 5）根據(jù)價值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價）根據(jù)價值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價 類比可實(shí)現(xiàn)價值決定因素類比可實(shí)現(xiàn)價值決定因素 1）類比土地價值：地段資源差異）類比土地價值：地段資源

8、差異 市政交通及直入交通的便利性的差異市政交通及直入交通的便利性的差異 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 周邊自然和綠化景觀的差異周邊自然和綠化景觀的差異 教育、人文景觀的差異教育、人文景觀的差異 各種污染程度的差異各種污染程度的差異 周邊社區(qū)素質(zhì)的差異周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 周邊市政配套便利性的差異周邊市政配套便利性的差異 1.4 項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目價值分析 l9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.8.1021.8.10Tuesday, August 10, 2021 l10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。2

9、2:22:0422:22:0422:228/10/2021 10:22:04 PM l11、人總是珍惜為得到。、人總是珍惜為得到。21.8.1022:22:0422:22Aug-2110-Aug-21 l12、人亂于心，不寬余請。、人亂于心，不寬余請。22:22:0422:22:0422:22Tuesday, August 10, 2021 l13、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.8.1021.8.1022:22:0422:22:04August 10, 2021 l14、抱最大的希望，作最大的努力。、抱最大的希望，作最大的努力。2021年年8月月10日

10、星期二日星期二下午下午10時時22分分4秒秒22:22:0421.8.10 l15、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年年8月月下午下午10時時22分分21.8.1022:22August 10, 2021 l16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年年8月月10日星期二日星期二22時時22分分4秒秒22:22:0410 August 2021 l17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。下午下午10時時22分分4秒秒下午下午10時時22分分22:22:0421.8.10

11、l9、 人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。人的價值，在招收誘惑的一瞬間被決定。21.8.1021.8.10Tuesday, August 10, 2021 l10、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。、低頭要有勇氣，抬頭要有低氣。22:22:0422:22:0422:228/10/2021 10:22:04 PM l11、人總是珍惜為得到。、人總是珍惜為得到。21.8.1022:22:0422:22Aug-2110-Aug-21 l12、人亂于心，不寬余請。、人亂于心，不寬余請。22:22:0422:22:0422:22Tuesday, August 10, 2021 l13、生氣是拿別人做錯的事來

12、懲罰自己。、生氣是拿別人做錯的事來懲罰自己。21.8.1021.8.1022:22:0422:22:04August 10, 2021 l14、抱最大的希望，作最大的努力。、抱最大的希望，作最大的努力。2021年年8月月10日星期二日星期二下午下午10時時22分分4秒秒22:22:0421.8.10 l15、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。、一個人炫耀什么，說明他內(nèi)心缺少什么。2021年年8月月下午下午10時時22分分21.8.1022:22August 10, 2021 l16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2021年年8月月10日星期二日星期二22時時22分

13、分4秒秒22:22:0410 August 2021 l17、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。下午下午10時時22分分4秒秒下午下午10時時22分分22:22:0421.8.10 2）項(xiàng)目可提升價值判斷）項(xiàng)目可提升價值判斷 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì)建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計、材質(zhì) 單體戶型設(shè)計單體戶型設(shè)計 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計 小區(qū)配套和物業(yè)管理小區(qū)配套和物業(yè)管理 形象包裝和營銷策劃形象包裝和營銷策劃 發(fā)展商品牌和實(shí)力發(fā)展商品牌和實(shí)力 3）價值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素）價值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)因素 政策因素政策因素 項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價值

14、分析項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價值分析 類比樓盤分析與評價類比樓盤分析與評價 項(xiàng)目價值類比分析項(xiàng)目價值類比分析 1）價值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析）價值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析 2）項(xiàng)目類比價值計算）項(xiàng)目類比價值計算 類比因素類比因素本案本案A A項(xiàng)目項(xiàng)目B B項(xiàng)目項(xiàng)目C C項(xiàng)目項(xiàng)目說明說明 地段資源綜合地段資源綜合 地理位置地理位置 自然環(huán)境自然環(huán)境 人文環(huán)境人文環(huán)境 交通條件交通條件 地塊規(guī)模地塊規(guī)模 市政配套市政配套 不可控制污染、不可控制污染、 干擾因素干擾因素 1.5 項(xiàng)目市場定位項(xiàng)目市場定位 類比競爭樓盤調(diào)研類比競爭樓盤調(diào)研 類比競爭樓盤基本資料類比競爭樓盤基本資料 項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析 項(xiàng)

15、目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計及銷售資料 綜合評判綜合評判 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 市場定位市場定位 1) 目標(biāo)客戶群定位目標(biāo)客戶群定位 2) 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 3) 價格定位價格定位 第六章第六章 房地產(chǎn)房地產(chǎn) 市場細(xì)分與定位市場細(xì)分與定位 1.6 開發(fā)節(jié)奏建議開發(fā)節(jié)奏建議 影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素 政策法規(guī)因素政策法規(guī)因素 地塊狀況因素地塊狀況因素 發(fā)展商操作水平因素發(fā)展商操作水平因素 資金投放量及資金回收要求資金投放量及資金回收要求 銷售策略、銷售政策及價格控制因素銷售策略、銷售政策及價格控制因素 市場供求因素市場供求因素 上市時間要求上市時間要求 項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及

16、結(jié)果預(yù)測項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測 項(xiàng)目開發(fā)步驟項(xiàng)目開發(fā)步驟 項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估 結(jié)論結(jié)論 2 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計策劃項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計策劃 2.4 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 2.3 主力戶型選擇主力戶型選擇 2.2 建筑風(fēng)格定位、色彩計劃建筑風(fēng)格定位、色彩計劃 2.1 總體規(guī)劃總體規(guī)劃 第七章第七章：房地：房地 產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃 2.1 總體規(guī)劃總體規(guī)劃 項(xiàng)目地塊概述項(xiàng)目地塊概述 項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 項(xiàng)目臨界四周狀況項(xiàng)目臨界四周狀況 項(xiàng)目地貌狀況項(xiàng)目地貌狀況 項(xiàng)目地塊情況分析項(xiàng)目地塊情況分析 發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的

17、不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 土地土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)項(xiàng)目市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 建筑空間布局建筑空間布局 項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說明 項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說明 道路系統(tǒng)布局道路系統(tǒng)布局 地塊周邊交通環(huán)境示意地塊周邊交通環(huán)境示意 地塊周邊基本路網(wǎng)地塊周邊基本路網(wǎng) 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r 項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 項(xiàng)目主要干道設(shè)置項(xiàng)目主要干

18、道設(shè)置 項(xiàng)目車輛分流情況說明項(xiàng)目車輛分流情況說明 項(xiàng)目停車場布置項(xiàng)目停車場布置 綠化系統(tǒng)布局綠化系統(tǒng)布局 地塊周邊景觀環(huán)境示意地塊周邊景觀環(huán)境示意 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向 項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計項(xiàng)目主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計 公建與配套系統(tǒng)公建與配套系統(tǒng) 項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 項(xiàng)目配套功能配套及安排項(xiàng)目配套功能配套及安排 公共建筑外立面設(shè)計提示公共建筑外立面設(shè)計

19、提示 會所外立面設(shè)計提示會所外立面設(shè)計提示 營銷中心外立面設(shè)計提示營銷中心外立面設(shè)計提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計提示 公共建筑平面設(shè)計提示公共建筑平面設(shè)計提示 公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計 分期開發(fā)分期開發(fā) 分期開發(fā)思路分期開發(fā)思路 首期開發(fā)思路首期開發(fā)思路 分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度 2.2 建筑風(fēng)格定位、色彩計劃建筑風(fēng)格定位、色彩計劃 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計劃項(xiàng)目總體建筑

20、風(fēng)格及色彩計劃 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 建筑色彩計劃建筑色彩計劃 建筑單體外立面設(shè)計提示建筑單體外立面設(shè)計提示 商品住宅房外立面設(shè)計提示商品住宅房外立面設(shè)計提示 多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示多層、小高層、高層外立面設(shè)計提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示不同戶型的別墅外立面設(shè)計提示 針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計提示 其他特殊設(shè)計提示其他特殊設(shè)計提示 商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計提示 2.3 主力戶型選擇主力戶型選擇 項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例項(xiàng)目

21、業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 主力戶型設(shè)計提示主力戶型設(shè)計提示 一般住宅套房戶型設(shè)計提示一般住宅套房戶型設(shè)計提示 躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示躍式、復(fù)式、躍復(fù)式戶型設(shè)計提示 別墅戶型設(shè)計提示別墅戶型設(shè)計提示 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計提示 商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示商業(yè)裙樓平面設(shè)計提示 商場樓層平面設(shè)計提示商場樓層平面設(shè)計提示 寫字樓平面設(shè)計提示寫字樓平面設(shè)計提示 Garage Family room Living room Kitchen 2.4 小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo)小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評價 營造和引導(dǎo)未來生活方式營造和引導(dǎo)未來生活方式 住戶特征

22、描述住戶特征描述 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計 3 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃 3.6 安全管理安全管理 3.5 造價控制造價控制 3.4 工期控制工期控制 3.3 質(zhì)量控制質(zhì)量控制 3.2 施工工藝流程指引施工工藝流程指引 3.1 建筑材料選用提示建筑材料選用提示 項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案 安全施工條例安全施工條例 建筑成本預(yù)算提示建筑成本預(yù)算提示 建筑流動資金安排提示建筑流動資金安排提示 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度提示 施工組織與管理施工組織與管理 項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 工程施工規(guī)范手冊工

23、程施工規(guī)范手冊 施工工藝特殊流程提示施工工藝特殊流程提示 區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比區(qū)域市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 新型建筑裝飾材料提示新型建筑裝飾材料提示 建筑材料選用提示建筑材料選用提示 4 項(xiàng)目形象策劃項(xiàng)目形象策劃 4.1 項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分 4.2 延展及運(yùn)用部分延展及運(yùn)用部分 第八章第八章 房地產(chǎn)項(xiàng)房地產(chǎn)項(xiàng) 目目VI系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)設(shè)計 4.1 項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分項(xiàng)目視覺識別系統(tǒng)核心部分 名稱 項(xiàng)目名 道路名 建筑名 組團(tuán)名 標(biāo)志 標(biāo)準(zhǔn)色 標(biāo)準(zhǔn)字體 4.2 延展及運(yùn)用部分延展及運(yùn)用部分 工地環(huán)境包裝視覺工地環(huán)境包裝視覺 建筑物主體建筑物主體

24、 工地圍墻工地圍墻 主路網(wǎng)及參觀路線主路網(wǎng)及參觀路線 環(huán)境綠化環(huán)境綠化 營銷中心包裝設(shè)計營銷中心包裝設(shè)計 營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計 營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心功能分區(qū)提示 營銷中心大門橫眉設(shè)計營銷中心大門橫眉設(shè)計 營銷中心形象墻設(shè)計營銷中心形象墻設(shè)計 臺面標(biāo)牌臺面標(biāo)牌 展板設(shè)計展板設(shè)計 營銷中心導(dǎo)視牌營銷中心導(dǎo)視牌 銷售人員服裝設(shè)計提示銷售人員服裝設(shè)計提示 銷售用品系列設(shè)計銷售用品系列設(shè)計 示范單位導(dǎo)視牌示范單位導(dǎo)視牌 示范單位樣板房說明牌示范單位樣板房說明牌 公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計 辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計辦公功能導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)

25、設(shè)計物業(yè)管理導(dǎo)視系統(tǒng)設(shè)計 5 項(xiàng)目營銷推廣策劃項(xiàng)目營銷推廣策劃 5.1 區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析 5.9 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正 5.8 公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝公關(guān)活動策劃及現(xiàn)場包裝 5.7 媒介策略媒介策略 5.6 廣告策略廣告策略 5.5 入市時機(jī)規(guī)劃入市時機(jī)規(guī)劃 5.4 價格定位及策略價格定位及策略 5.3 目標(biāo)客戶群定位分析目標(biāo)客戶群定位分析 5.2 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 第九章：房地第九章：房地 產(chǎn)價格策劃產(chǎn)價格策劃 5.1 區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場

26、總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀 項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查 項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 市場定位市場定位 售樓價格售樓價格 銷售政策措施銷售政策措施 廣告推廣手法廣告推廣手法 主要媒體應(yīng)用及投入頻率主要媒體應(yīng)用及投入頻率 公關(guān)促銷活動公關(guān)促銷活動 其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 結(jié)論結(jié)論 5.2 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃 項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 5.3 目標(biāo)客戶群定位分析目標(biāo)客戶群定位分析 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況項(xiàng)目所在地人口總量及地

27、塊分布情況 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 項(xiàng)目所在地家庭情況分析項(xiàng)目所在地家庭情況分析 家庭成員結(jié)構(gòu)家庭成員結(jié)構(gòu) 家庭收入情況家庭收入情況 住房要求、生活習(xí)慣住房要求、生活習(xí)慣 項(xiàng)目客戶群定位項(xiàng)目客戶群定位 目標(biāo)市場目標(biāo)市場 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 市場調(diào)查資料匯總、研究市場調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場特征描述目標(biāo)市場特征描述 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶特征描述 目標(biāo)客戶資料目標(biāo)客戶資料 5.4 價格定位及策略價格定位及策略 項(xiàng)目單方成本項(xiàng)目單方成本 項(xiàng)目利潤目標(biāo)項(xiàng)目利潤目標(biāo) 可類比項(xiàng)目市場

28、價格可類比項(xiàng)目市場價格 價格策略價格策略 定價方法定價方法 均價均價 付款方式和進(jìn)度付款方式和進(jìn)度 優(yōu)惠條款優(yōu)惠條款 樓層及方位差價樓層及方位差價 綜合計價公式綜合計價公式 價格分期策略價格分期策略 內(nèi)部認(rèn)購價格內(nèi)部認(rèn)購價格 入市價格入市價格 價格升幅周期價格升幅周期 價格升幅比例價格升幅比例 價格技術(shù)調(diào)整價格技術(shù)調(diào)整 價格變化市場反映及控制價格變化市場反映及控制 項(xiàng)目價格、銷售額配比表項(xiàng)目價格、銷售額配比表 5.5 入市時機(jī)規(guī)劃入市時機(jī)規(guī)劃 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 入市時機(jī)的確定及安排入市

29、時機(jī)的確定及安排 5.6 廣告策略廣告策略 廣告總體策略及廣告的階段性劃分廣告總體策略及廣告的階段性劃分 廣告總體策略廣告總體策略 廣告的階段性劃分廣告的階段性劃分 廣告主題廣告主題 廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 廣告效果監(jiān)控、評估及修正廣告效果監(jiān)控、評估及修正 入市前印刷品的設(shè)計、制作入市前印刷品的設(shè)計、制作 購房須知購房須知 詳細(xì)價格表詳細(xì)價格表 銷售控制表銷售控制表 樓書樓書 宣傳海報、折頁宣傳海報、折頁 認(rèn)購書認(rèn)購書 正式合同正式合同 交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn) 物業(yè)管理內(nèi)容物業(yè)管理內(nèi)容 物業(yè)管理公約物業(yè)管理公約 5.7 媒介策略媒介策略 媒體總策略及媒體選擇媒體總策略及媒體選擇 媒體總策略媒體總策

30、略 媒體選擇媒體選擇 媒體創(chuàng)新使用媒體創(chuàng)新使用 軟性新聞主題軟性新聞主題 媒介組合媒介組合 投放頻率及規(guī)模投放頻率及規(guī)模 費(fèi)用估算費(fèi)用估算 5.9 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正 效果測評形式效果測評形式 進(jìn)行性測評進(jìn)行性測評 結(jié)論性測評結(jié)論性測評 實(shí)施效果測評的主要指標(biāo)實(shí)施效果測評的主要指標(biāo) 銷售收入銷售收入 企業(yè)利潤企業(yè)利潤 市場占有率市場占有率 品牌形象和企業(yè)形象品牌形象和企業(yè)形象 6 項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃 6.1 銷售周期劃分及控制銷售周期劃分及控制 6.6 銷售組織與日常管理銷售組織與日常管理 6.5 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn) 6.4 售

31、前資料準(zhǔn)備售前資料準(zhǔn)備 6.3 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實(shí)施各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計及發(fā)布實(shí)施 6.2 各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 第十章：房地產(chǎn)第十章：房地產(chǎn) 銷售實(shí)施與管理銷售實(shí)施與管理 6.1 銷售周期劃分及控制銷售周期劃分及控制 銷售策略銷售策略 營銷思想：全面營銷營銷思想：全面營銷 全過程營銷全過程營銷 全員營銷全員營銷 銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò) 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表）專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） 銷售代理商（銷售顧問）銷售代理商（銷售顧問） 兼職售樓員兼職售樓員 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 銷售時段

32、銷售時段 內(nèi)部認(rèn)購期內(nèi)部認(rèn)購期 蓄勢調(diào)整期蓄勢調(diào)整期 開盤試銷期開盤試銷期 銷售擴(kuò)張期銷售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢銷售期強(qiáng)勢銷售期 掃尾清盤期掃尾清盤期 政策促銷政策促銷 銷售活動銷售活動 銷售承諾銷售承諾 銷售過程模擬銷售過程模擬 銷售實(shí)施銷售實(shí)施 顧客購買心理分析顧客購買心理分析 樓房情況介紹樓房情況介紹 簽定認(rèn)購書簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄客戶檔案記錄 成交情況總匯成交情況總匯 正式合同公證正式合同公證 簽訂正式合同簽訂正式合同 辦理銀行按揭辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總成交情況匯總 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 收款催款過程控制收款催款過程控制 按期交款的收款控制按

33、期交款的收款控制 延期交工的收款控制延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)的控制入住環(huán)節(jié)的控制 客房檔案客房檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng)客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接與物業(yè)管理的交接 銷售結(jié)束銷售結(jié)束 銷售資料的整理和保管銷售資料的整理和保管 銷售人員的業(yè)績評定銷售人員的業(yè)績評定 銷售工作中的處理個案記錄銷售工作中的處理個案記錄 銷售工作的總結(jié)銷售工作的總結(jié) 6.4 售前資料準(zhǔn)備售前資料準(zhǔn)備 批文及銷售資料批文及銷售資料 人員組建人員組建 制定銷售工作進(jìn)度總表制定銷售工作進(jìn)度總表 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 銷售費(fèi)用預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表 財務(wù)策略財務(wù)策略 工作協(xié)調(diào)配合工作協(xié)調(diào)配合 批

34、文批文 公司營業(yè)執(zhí)照公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證商品房銷售許可證 樓宇說明書樓宇說明書 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面圖戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容會所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料選用建筑材料 物管內(nèi)容物管內(nèi)容 價格體系價格體系 價目表價目表 付款方式付款方式 按揭辦理辦法按揭辦理辦法 利率表利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)(學(xué)校收費(fèi)規(guī)定學(xué)校收費(fèi)規(guī)定) 合同文本合同文本 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書）預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個人住房抵押合同個人住

35、房抵押合同 個人住房公積金借款合同個人住房公積金借款合同 個人住房商業(yè)性借款合同個人住房商業(yè)性借款合同 保險合同保險合同 公證書公證書 批文及銷售資料批文及銷售資料 銷售輔導(dǎo)銷售輔導(dǎo) 1）發(fā)展商成立完善的銷售隊伍）發(fā)展商成立完善的銷售隊伍 主管銷售之副總主管銷售之副總 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理 銷售主管或銷售控制銷售主管或銷售控制 銷售代表銷售代表 銷售銷售/事務(wù)型人員事務(wù)型人員 銷售銷售/市場人員市場人員 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任）入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任） 2）銷售顧問、銷售代理機(jī)

36、構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 專職銷售經(jīng)理專職銷售經(jīng)理 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系 3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持 4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 人員組建人員組建 銷售代理銷售代理 1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)工作）發(fā)展商指定公

37、司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)工作 負(fù)責(zé)營銷之副總負(fù)責(zé)營銷之副總 處理法律事務(wù)人員處理法律事務(wù)人員 財務(wù)人員財務(wù)人員 2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊伍，并視）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)成立項(xiàng)目銷售專職銷售隊伍，并視 需要調(diào)動銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)需要調(diào)動銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò) 銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出）銷售經(jīng)理（銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出） 銷售代表（主力由銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)劁N售代表（主力由銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出，其他當(dāng)?shù)?擇優(yōu)招聘）擇優(yōu)招聘） 項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供支持，理順關(guān)系）項(xiàng)目經(jīng)理（跟蹤項(xiàng)目銷售進(jìn)度，提供

38、支持，理順關(guān)系） 3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)的銷售管理及支持）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)的銷售管理及支持 4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動使用 總費(fèi)用預(yù)算總費(fèi)用預(yù)算 分項(xiàng)開支分項(xiàng)開支 銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員招聘費(fèi)用 銷售人員工資銷售人員工資 銷售提成銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) 銷售人員服裝費(fèi)用銷售人員服裝費(fèi)用 營銷中心運(yùn)營辦公費(fèi)用營銷中心運(yùn)營辦公費(fèi)用 銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用 邊際費(fèi)用邊際費(fèi)用 銷售優(yōu)惠打折銷售優(yōu)惠打折 銷售公關(guān)費(fèi)用銷售公關(guān)

39、費(fèi)用 銷售費(fèi)用預(yù)算表銷售費(fèi)用預(yù)算表 信貸信貸 選擇適當(dāng)銀行選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動操作信貸與按揭互動操作 付款方式付款方式 多種付款選擇多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo)付款方式引導(dǎo) 付款方式變通付款方式變通 按揭按揭 明晰項(xiàng)目按揭資料明晰項(xiàng)目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至盡可能擴(kuò)大年限至30年年 按揭比例按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù)按揭銀行選擇藝術(shù) 保險公司及條約保

40、險公司及條約 公證處及條約公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 合伙股東合伙股東 實(shí)收資本注入實(shí)收資本注入 關(guān)聯(lián)公司炒作關(guān)聯(lián)公司炒作 股東分配股東分配 換股操作換股操作 資本運(yùn)營資本運(yùn)營 財務(wù)策略財務(wù)策略 甲方主要負(fù)責(zé)人甲方主要負(fù)責(zé)人 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任 全員營銷的發(fā)動和組織全員營銷的發(fā)動和組織 直接合作人直接合作人 合同洽談合同洽談 銷售策劃工作對接銷售策劃工作對接 銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤銷售策劃工作成

41、果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋信息反饋 催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥 工作效果總結(jié)工作效果總結(jié) 財務(wù)部財務(wù)部 了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展了解項(xiàng)目銷售工作進(jìn)展 參與重大營銷活動，銷售管理工作參與重大營銷活動，銷售管理工作 配合催收房款配合催收房款 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 及時辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)及時辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi) 工作協(xié)調(diào)配合工作協(xié)調(diào)配合 工程部工程部 工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工，控制現(xiàn)場形象文明施工，控制現(xiàn)場形象 銷售活動的現(xiàn)場配合銷售活動的現(xiàn)場配合 物業(yè)管理公司物業(yè)管理

42、公司 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù)工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象人員形象 銷售文件配合銷售文件配合 銷售實(shí)場的管理銷售實(shí)場的管理 軍體操練軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 6.5 銷售培訓(xùn)銷售培訓(xùn) 銷售部人員培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn) 銷售手冊銷售手冊 客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng) 銷售作業(yè)指導(dǎo)書銷售作業(yè)指導(dǎo)書 銷售部人員培訓(xùn)銷售部人員培訓(xùn) 公司背景及項(xiàng)目知識公司背景及項(xiàng)目知識 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 銷售技巧銷售技巧 簽訂買賣合同的程序簽訂買賣合同的程序 物業(yè)管理課程物業(yè)管理課程 銷售模擬銷售模擬 實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場 1）詳細(xì)介紹

43、公司情況）詳細(xì)介紹公司情況 公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo) 2）物業(yè)詳情）物業(yè)詳情 項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn)項(xiàng)目特點(diǎn) 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計

44、內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容 積率等積率等 平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、 戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 項(xiàng)目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段項(xiàng)目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 3）競爭對手優(yōu)劣分析及對策）競爭對手優(yōu)劣分析及對策 公司背景及項(xiàng)目知識公司背景及項(xiàng)目知識 1）國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定）國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法

45、規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 2）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識）房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識 房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解 建筑識圖建筑識圖 計算戶型面積計算戶型面積 3）心理學(xué)基礎(chǔ)）心理學(xué)基礎(chǔ) 4）銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用）銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 5）國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢）國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 6）公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度）公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程 1）售樓過程中的洽談技巧）售樓過程中的洽談技巧 如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)

46、狀況、期望等， 掌握買家心理掌握買家心理 恰當(dāng)使用電話的方法恰當(dāng)使用電話的方法 2）展銷會場氣氛把握技巧）展銷會場氣氛把握技巧 客戶心理分析客戶心理分析 銷售員接待客戶技巧銷售員接待客戶技巧 3）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 銷售技巧銷售技巧 1）售樓部簽約程序）售樓部簽約程序 辦理按揭及計算辦理按揭及計算 入住程序及費(fèi)用入住程序及費(fèi)用 合同說明合同說明 其他法律文件其他法律文件 所需填寫的各類表格所需填寫的各類表格 2）展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法）展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 訂金的靈活處理訂金的靈活處理 客戶跟蹤客戶跟蹤 簽訂買賣合同的程序簽訂買

47、賣合同的程序 a 物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) b 管理規(guī)則管理規(guī)則 c 公共契約公共契約 物業(yè)管理課程物業(yè)管理課程 銷售模擬銷售模擬 a 以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧 完成一個交易完成一個交易 b 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時講評、總結(jié)，必要時再次實(shí)習(xí)模擬及時講評、總結(jié)，必要時再次實(shí)習(xí)模擬 銷售手冊銷售手冊 批文批文 公司營業(yè)執(zhí)照公司營業(yè)執(zhí)照 商品房銷售許可證商品房銷售許可證 樓宇說明書樓宇說明書 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 戶型圖與會所平面

48、圖戶型圖與會所平面圖 會所內(nèi)容會所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料選用建筑材料 物管內(nèi)容物管內(nèi)容 價格體系價格體系 價目表價目表 付款方式付款方式 按揭辦理辦法按揭辦理辦法 利率表利率表 辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi)辦理產(chǎn)證有關(guān)程序、稅費(fèi) 入住流程入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 合同文本合同文本 認(rèn)購書認(rèn)購書 預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 銷售合同銷售合同 個人住房抵押合同個人住房抵押合同 個人住房商業(yè)性借款合同個人住房商業(yè)性借款合同 客戶資料表客戶資料表 客戶管理系統(tǒng)客戶管理系統(tǒng) 電話接聽記錄表電話接聽記錄表 新客戶表新客戶表 老客戶表老客戶表 客

49、戶談訪記錄表客戶談訪記錄表 銷售日統(tǒng)計表銷售日統(tǒng)計表 銷售周報表銷售周報表 銷售月報表銷售月報表 已成交客戶檔案表已成交客戶檔案表 應(yīng)收賬款控制表應(yīng)收賬款控制表 保留樓盤控制表保留樓盤控制表 銷售作業(yè)指導(dǎo)書銷售作業(yè)指導(dǎo)書 職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 a 職業(yè)精神職業(yè)精神 b 職業(yè)信條職業(yè)信條 c 職業(yè)特征職業(yè)特征 銷售基本知識與技巧銷售基本知識與技巧 a 業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的階段性 b 業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的特殊性 c 業(yè)務(wù)的技巧業(yè)務(wù)的技巧 項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 a 項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目基本情況 b 優(yōu)勢點(diǎn)訴求優(yōu)勢點(diǎn)訴求 c 阻力點(diǎn)剖析阻力點(diǎn)剖析 d 升值潛力空間升值潛力空間 銷售部管理架構(gòu)銷售部管理架構(gòu) a

50、 職能職能 b 人員設(shè)置與分工人員設(shè)置與分工 c 待遇待遇 6.6 銷售組織與日常管理銷售組織與日常管理 組織與激勵組織與激勵 工作流程工作流程 規(guī)章制度概念提示規(guī)章制度概念提示 組織與激勵組織與激勵 銷售部組織架構(gòu)銷售部組織架構(gòu) a 銷售副總銷售副總 b 銷售部經(jīng)理銷售部經(jīng)理 c 銷售主管銷售主管 d 銷售控制銷售控制 e 廣告、促銷主管廣告、促銷主管 f 售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員售樓處、銷售代表、事務(wù)人員、市場人員 g 綜合處成員綜合處成員 h 入住辦成員入住辦成員 I 財務(wù)人員（配合）財務(wù)人員（配合） 銷售人員基本要求銷售人員基本要求 a 基本要求基本要求 職業(yè)道德要求職業(yè)道

51、德要求 基本素質(zhì)要求基本素質(zhì)要求 禮儀儀表要求禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求專業(yè)知識要求 c 知識面要求知識面要求 d 心理素質(zhì)要求心理素質(zhì)要求 e 服務(wù)規(guī)范要求服務(wù)規(guī)范要求 語言規(guī)范語言規(guī)范 來電接待要求來電接待要求 顧客來函要求顧客來函要求 來訪接待要求來訪接待要求 顧客回訪要求顧客回訪要求 促銷環(huán)節(jié)基本要求促銷環(huán)節(jié)基本要求 銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素銷售現(xiàn)場接待方式及必備要素 職責(zé)說明職責(zé)說明 a 銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位職務(wù)說明書 b 銷售部各崗位工作職責(zé)銷售部各崗位工作職責(zé) 考核、激勵措施考核、激勵措施 a 銷售人員業(yè)績考核辦法銷售人員業(yè)績考核辦法 b 提成制度提成制度 c

52、 銷售業(yè)績管理系統(tǒng)銷售業(yè)績管理系統(tǒng) 銷售記錄表銷售記錄表 客戶到訪記錄表客戶到訪記錄表 連續(xù)接待記錄連續(xù)接待記錄 客戶檔案客戶檔案 工作流程工作流程 銷售工作五個方面的內(nèi)容銷售工作五個方面的內(nèi)容 a 制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) b 建立一個鮮明的發(fā)展商形象建立一個鮮明的發(fā)展商形象 c 制定并實(shí)施合理的價格政策制定并實(shí)施合理的價格政策 d 實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理 e 保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售工作的三個階段銷售工作的三個階段 a 預(yù)備階段預(yù)備階段 b操作階段操作階段 c完成階段（總結(jié)）完成

53、階段（總結(jié)） 銷售部工作職責(zé)（工作流程）銷售部工作職責(zé)（工作流程） a 市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù)市場調(diào)查：目標(biāo)市場、價格依據(jù) b 批件申辦：面積計算、預(yù)售許可批件申辦：面積計算、預(yù)售許可 c 資料制作：樓盤價格、合約文件資料制作：樓盤價格、合約文件 d 宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施宣傳推廣：廣告策劃、促銷實(shí)施 e 銷售操作：簽約履行、樓款回收銷售操作：簽約履行、樓款回收 f 成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理成交匯總：回款復(fù)審、糾紛處理 g 客戶入住：入住通知、管理移交客戶入?。喝胱⊥ㄖ?、管理移交 h 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移：分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成 I 項(xiàng)目總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情項(xiàng)目

54、總結(jié)：業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售業(yè)務(wù)流程（個案）銷售業(yè)務(wù)流程（個案） a 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 b 銷售代表多次接待，銷售主管支持銷售代表多次接待，銷售主管支持 c客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶簽定認(rèn)購書付訂金 d 客戶正式簽約客戶正式簽約 e 客戶付款（一次性、分期或按揭）客戶付款（一次性、分期或按揭） f 辦理入住手續(xù)辦理入住手續(xù) g 資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶資料匯總并追蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 規(guī)章制度概念提示規(guī)章制度概念提示 合同管理合同管理 a 公司銷售合同管理規(guī)劃公司銷售合同管理規(guī)劃 b 簽訂預(yù)定書的必要程序簽訂預(yù)定書的必要程序 示范單位管理辦法示范單位管理

55、辦法 銷售人員管理制度銷售人員管理制度 a 考勤辦法考勤辦法 b 值班紀(jì)律管理制度值班紀(jì)律管理制度 c 客戶接待制度客戶接待制度 d 業(yè)務(wù)水平需求及考核業(yè)務(wù)水平需求及考核 銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行）銷售部職業(yè)規(guī)范（暫行） 7 項(xiàng)目服務(wù)策劃項(xiàng)目服務(wù)策劃 7.3 物業(yè)管理的成本費(fèi)用物業(yè)管理的成本費(fèi)用 7.2 物業(yè)管理內(nèi)容策劃物業(yè)管理內(nèi)容策劃 7.1 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料 7.1 項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料 樓宇質(zhì)量保證書樓宇質(zhì)量保證書 樓宇使用說明書樓宇使用說明書 業(yè)主公約業(yè)主公約 用戶手冊用戶手冊 樓宇交收流程樓宇交收流程 入伙通知書

56、入伙通知書 入伙手續(xù)書入伙手續(xù)書 收樓書收樓書 承諾書承諾書 業(yè)主業(yè)主/用戶聯(lián)系表用戶聯(lián)系表 遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書 遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 裝修手冊和裝修申請表裝修手冊和裝修申請表 7.2 物業(yè)管理內(nèi)容策劃物業(yè)管理內(nèi)容策劃 工程、設(shè)計、管理的提前介入工程、設(shè)計、管理的提前介入 保潔服務(wù)保潔服務(wù) 綠化養(yǎng)護(hù)綠化養(yǎng)護(hù) 安全及交通管理安全及交通管理 三車及場地管理三車及場地管理 設(shè)備養(yǎng)護(hù)設(shè)備養(yǎng)護(hù) 房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 房屋事務(wù)管理房屋事務(wù)管理 檔案及數(shù)據(jù)的管理檔案及數(shù)據(jù)的管理 智能化的服務(wù)智能化的服務(wù) 家政服務(wù)家政服務(wù) 多種

57、經(jīng)營和服務(wù)的開展多種經(jīng)營和服務(wù)的開展 與業(yè)主的日常溝通與業(yè)主的日常溝通 社區(qū)文化服務(wù)社區(qū)文化服務(wù) 7.3 物業(yè)管理的成本費(fèi)用物業(yè)管理的成本費(fèi)用 管理員工支出管理員工支出 薪金及福利薪金及福利 招聘和培訓(xùn)招聘和培訓(xùn) 膳食及住宿膳食及住宿 維護(hù)及保養(yǎng)維護(hù)及保養(yǎng) 照明及通風(fēng)系統(tǒng)照明及通風(fēng)系統(tǒng) 機(jī)電設(shè)備機(jī)電設(shè)備 動力設(shè)備動力設(shè)備 保安及消防設(shè)備保安及消防設(shè)備 給排水設(shè)備給排水設(shè)備 公共設(shè)備設(shè)施公共設(shè)備設(shè)施 園藝綠化園藝綠化 工具及器材工具及器材 冷暖系統(tǒng)冷暖系統(tǒng) 雜項(xiàng)維修雜項(xiàng)維修 公共費(fèi)用公共費(fèi)用 公共電費(fèi)公共電費(fèi) 公共水費(fèi)公共水費(fèi) 排污費(fèi)排污費(fèi) 垃圾費(fèi)垃圾費(fèi) 滅蟲滅蟲 行政費(fèi)用行政費(fèi)用 辦公室支出（

58、包括文化器材及辦公室支出（包括文化器材及 其他低值易耗品）其他低值易耗品） 公關(guān)支出公關(guān)支出 電話費(fèi)電話費(fèi) 差旅費(fèi)差旅費(fèi) 保險費(fèi)（包括財產(chǎn)及公共責(zé)任險）保險費(fèi)（包括財產(chǎn)及公共責(zé)任險） 其他其他 節(jié)日燈飾節(jié)日燈飾 審計費(fèi)用審計費(fèi)用 雜項(xiàng)支出雜項(xiàng)支出 管理者酬金管理者酬金 營業(yè)稅營業(yè)稅 預(yù)留項(xiàng)目維修基金預(yù)留項(xiàng)目維修基金 8 項(xiàng)目二次營銷策劃項(xiàng)目二次營銷策劃 8.3 發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示發(fā)展商可持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略提示 8.2 品牌戰(zhàn)略提示品牌戰(zhàn)略提示 8.1 全面營銷全面營銷 8.1 全面營銷全面營銷 全過程營銷全過程營銷 全員營銷全員營銷 項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全項(xiàng)目營銷的實(shí)現(xiàn)絕不只是營銷部門的事情，而且所有非營銷部門全 方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。方位、全過程參與企業(yè)的營銷管理的過程。 營銷手段的整體性營銷手段的整體性 企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳企業(yè)對產(chǎn)品價格、渠道、分銷等可控因素進(jìn)行互相配合，實(shí)現(xiàn)最佳 組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。組合，以滿足顧客的各項(xiàng)需求。 營銷主體的整體性營銷主體的整體性 公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為公司應(yīng)以營銷部門為核心，各個部門統(tǒng)一以市場為中心，以顧客為 導(dǎo)向，參與整個營銷活動的分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制，為買家創(chuàng)造最導(dǎo)向，參與整個營