企業(yè)怎樣做好終端營銷

1、終端管理 勝負在貨架！ 一個顯而易見的真理是：絕大多數(shù)消費 者是在商店中購置商品的，如果廠家無 法使消費者在零售店中看得到、買得到、 樂意買、愿意再買，那么，你的產(chǎn)品就 永遠賣不出去 綱要 建立有方案的客戶拜訪 調(diào)查 分級 方案 拜訪工作內(nèi)容 重點客戶管理 綱要 店務管理 4店面廣告 4pop 4產(chǎn)品管理 陳列 存貨 質(zhì)量 4價格 4工具 1、建立有方案的客戶拜訪 調(diào)查 4了解所有潛在的終端客戶 按草劃區(qū)域或按門牌 1、建立有方案的客戶拜訪 分級 標準 面積：總面積、品類面積 銷售額：總銷售額、品類銷售額 銷售量：總銷售量、品類銷售量 開展?jié)摿?根據(jù)分級來確定單店標準拜訪時間 1、建立有方案的

2、客戶拜訪 方案 確定單人每天平均拜訪量 考慮收款或拜訪批發(fā)商等特殊工作 考慮突發(fā)事件 減去開會時間和填寫報表的時間 1、建立有方案的客戶拜訪 方案 劃定區(qū)域，分配人員 劃定后即統(tǒng)計各區(qū)域的銷量基數(shù)， 以此作為日后考評的依據(jù) 1、建立有方案的客戶拜訪 方案 確定拜訪路線 列出每日拜訪表 劃出每日路線圖 1、建立有方案的客戶拜訪 拜訪內(nèi)容 客情維護，推薦產(chǎn)品，介紹促銷，檢查 庫存貨架上，倉庫里，接訂單，產(chǎn) 品陳列、收集客戶和用戶對產(chǎn)品的反響， 處理投訴、收集競爭對手動態(tài)，收款 重點客戶管理 80/20銷量規(guī)那么 行業(yè)80%的銷售數(shù)量來自占總數(shù)20% 的大客戶 這20%的客戶就是我們的重點客戶 重點

3、客戶管理 為什么要加強對重點客戶的管理 銷量 目標消費者的選擇 最正確的展示地點 與競爭對手的主要戰(zhàn)場 重點客戶管理 審慎談判價格 在產(chǎn)品差異化越來越小，而競爭日趨劇 烈的市場中，出現(xiàn)了一種新的趨勢，很 多公司在與70%的客戶交易中到達了損 益平衡，而在20%的客戶身上賺取了 225%的利潤，剩下的客戶卻令公司損失 了125%的利潤！ 與重點客戶價格談判的結(jié)果將 會對公司的盈利狀況起到?jīng)Q定性的作用! 重點客戶管理 20/225利潤規(guī)那么 break-evenbreak-even 225%的利潤225%的利潤 -125%的利潤-125%的利潤 70% 10% 20% 重點客戶管理 良好的開端非常

4、重要 4不要進入惡性循環(huán) 重點客戶管理 增加拜訪頻率 勤拜訪，爭取客戶更多的配合 勤拜訪，在商品陳列上保持最好 勤拜訪，以最快的速度獲取反響 勤拜訪，把投訴的危害降到最小 重點客戶管理 提供優(yōu)先效勞 優(yōu)先供貨 優(yōu)先開展促銷 優(yōu)先處理投訴 重點客戶管理 搶奪每一寸空間 每一寸空間都意味著銷量 不是你的，就是競爭對手的 貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就 能上的，同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭， 正所謂“同行是冤家，刺刀不見紅， 怎顯英雄本色？ 重點客戶管理 注意控制轉(zhuǎn)售價格 4你在一個客戶處的銷量上升能不能抵得過 其他方面的損失？ 通路的積極性 市場價格水平消費者對于低價所留下的概 念是非常難以逆轉(zhuǎn)的

5、消費者關(guān)注點的轉(zhuǎn)移消費者對產(chǎn)品關(guān)注的 重點從實用價值轉(zhuǎn)移到價格 1、建立有方案的客戶拜訪 重點客戶管理 審慎談判價格 良好的開端非常重要 增加拜訪頻率 提供優(yōu)先效勞 搶奪每一寸空間 注意控制轉(zhuǎn)售價格 店面廣告 專柜 燈箱、霓虹燈 櫥窗廣告 2、店務管理 2-1、店面廣告管理 店面廣告是否保持良好狀態(tài)？ 4干凈整潔嗎？ 4需要修理嗎？ 4店主對它們有何評價、要求、問題？ 4競爭對手最近有何動向？ 采取相應行動 pop point of purchase，售點廣告 引起注意 輔助品牌形象 傳播信息促銷、價格 對銷售產(chǎn)生直接的影響 每一寸空間都存在放置pop的時機 的種類的種類 常用 主題海報、促銷

6、海報、空白海報 鏡框海報 ，海報鑲以鏡框，用于較高檔場所 長期放置 掛旗 推拉不干膠門貼 價格牌用于零售店頭，最上是logo， 第一行寫本產(chǎn)品價格，以下可寫其它商品的 價格。 的種類的種類 常用pop 價格卡貼在貨架上，近產(chǎn)品 處，標示價格。 跳跳卡貼在貨架上，近產(chǎn)品 處，用于吸引注意力。 柜臺貼長條形，連串貼在柜 臺邊角上。 的種類的種類 歡送光臨、現(xiàn)已打烊掛牌。 寫真立牌通常是一個真人，手持產(chǎn) 品的形象，硬紙版，有支架，多用于超 市，配合產(chǎn)品的特別陳列。 橫幅多用于現(xiàn)場促銷活動。 太陽傘某種意義上的戶外廣告。 單張架放在柜臺上或貨架上，盛 放宣傳單張用 2、店務管理 2-2、pop管理 是

7、否被適宜地陳列？ 永久性陳列好嗎？ 促銷性陳列好嗎？ 輔助性陳列好嗎？ 競爭對手有什么新的嗎？ 采取相應的行動 2、店務管理 2-3、產(chǎn)品管理 商品陳列到達要求嗎？ 存貨方面到達要求嗎？ 產(chǎn)品質(zhì)量方面到達要求嗎？ 采取相應行動 2-3-1、商品陳列 位于同類產(chǎn)品中 據(jù)中心位置 居視線高度 盡可能多的陳列面 貨架上盡可能多的存貨 顯著位置 盡可能靠近、面向人流 2-3-2、存貨管理 同類產(chǎn)品中最大的存貨量 到達平安存貨標準 多訂一天法 在不改變進貨頻率的情況下，訂單量 應當?shù)扔冢和谄骄N量*進貨周期 +1/進貨周期 2-3-3、質(zhì)量管理 產(chǎn)品及其包裝無污損 貨架上的產(chǎn)品不能有明顯質(zhì)量問題，及 時維修有問題的產(chǎn)品 無