齊家網(wǎng)策劃書

1、目錄 一、談判主題 二、產(chǎn)業(yè)背景分析 業(yè)背景分析 分析 一行 二產(chǎn)品技術三公司分析 四財務分析 三、利益分析 一我方利益分析 二對方利益分析 三共同利益分析 四、切入點分析 一我方談判的進攻處 五、談判目標 一最高目標 二可接受目標 六、談判戰(zhàn)略對策 一市場的不規(guī)范行 二國內(nèi)市場知名度需要開發(fā) 三市場因素影響對方公司的誠信力度 七、團隊管理 一職能與崗位介紹 八、合作財務計 一對方產(chǎn)品成本計算 二合作費用分析 九、關鍵風險和問題 一風險分析 二應對措施 一、 談判主題 江蘇科利達裝飾材料有限公司在齊家網(wǎng)合作的談判 二、 產(chǎn)業(yè)背景分析 一、行業(yè)背景分析 江蘇科利達裝飾材 料有限公司 主產(chǎn)品強化地

2、板行業(yè)分析 1. 政策優(yōu)勢強化地 板符合國家可持續(xù)發(fā)展的資源政策符合國家環(huán)境保護政策 符合世界環(huán)保要求國家相關產(chǎn)業(yè)政策支持力度教大。 2. 產(chǎn) 品優(yōu)勢強化地板具有耐磨、美觀、環(huán)保、防潮、防蛀、安裝 便捷、易清潔護理、經(jīng)濟實用等諸多優(yōu)點同時產(chǎn)品行業(yè)技術 優(yōu)勢明顯根據(jù)相關資料顯示目前國內(nèi)強化地板研發(fā)、生產(chǎn)技 術已經(jīng)能和強化地板原產(chǎn)國 德國進行抗衡、媲美隨著強 化地板品質(zhì)不斷提高產(chǎn)品更加藝術化、個性化更真實、美觀 和環(huán)保表面處理更趨先進和多樣化更能滿足和吸引不同的 市場需求 3. 市場優(yōu)勢國家擴大內(nèi)需政策將進一步推動中國 經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展強化地板消費市場已經(jīng)從產(chǎn)品市場導入 期過渡到了成長期消費市場也

3、在進一步擴大將由大、中城市 逐步進入中、小城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)由于強化地板生產(chǎn)工業(yè)化程度 較高、行業(yè)技術比較成熟、營銷成本環(huán)節(jié)少產(chǎn)品價格優(yōu)勢明 顯將來必將進入廣大農(nóng)村地區(qū)這一點從 2000 年到現(xiàn)在市場 份額每年以 15 的速度在增長完全可以論證。 4. 品牌優(yōu)勢強 化地板歷來重視品牌運作已經(jīng)形成了幾大強勢品牌如圣象、 萊茵陽光、宏耐、德爾、特步、升達等強勢品牌的配送、售 后服務、市場研發(fā)、 促銷推廣等系統(tǒng)將逐步以高效、 低成本、 專業(yè)化的信息流、物流、資金流而在競爭中取得優(yōu)勢。品牌 營銷推廣概念與當前中國消費心理相吻合品牌形象良好產(chǎn) 品品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保型強化地板必將在以后的市場競爭中立 于不敗之地 二

4、、市場分析 隨著中國經(jīng)濟的強勁增長家居、 建材市場整體上處于上升階段而強化地板由于其本身耐磨、 美觀、環(huán)保、防潮、阻燃、防蛀、安裝便捷、易清潔護理、 經(jīng)濟實用等諸多優(yōu)點而獲得更多消費者青睞市場前景更加 看好從 2000 年以來市場份額一直保持在每年 15 的速度增 長。在未來幾年我國城市人口將以每年超過 1 的速度增長從 而產(chǎn)生大量的城鎮(zhèn)住房需求現(xiàn)在住房的二次裝修亦將產(chǎn)生 大量強化地板需求其他辦公場所、商業(yè)場所、農(nóng)村市場的拓 展等也將釋放強化地板市場需求的巨大潛力 實木地板行業(yè) 分析 研究表明我國現(xiàn)今的木地板市場非?；钴S實木地板尤 其備受消費者喜愛。市場上實木地板銷量仍較大其次是強化 木地板其

5、它幾種木地板銷量平均。 分析目前各大城市市場 上實木地板以進口材料為主國產(chǎn)材價位和銷售量均呈下降 趨勢。進口材料在市場上名稱各異同一樹種有若干個名稱且 價格不同只有上海市場上實木地板的名稱還較為規(guī)范其它 城市亟待規(guī)范。長條地板在目前的上海市場很是流行而且素 板的銷售亦占市場很大份額在北京中短條地板較流行。廣東 的實木地板生產(chǎn)企業(yè)以進口材為丕料生產(chǎn)實木地板較早而 且市場上進口材地板的價位較北京、上海等城市低有很多廠 家包括一些品牌知名度較高的廠家專做加工而不搞營銷很 好地實現(xiàn)了生產(chǎn)與銷售的分工。 由于我國是世界上竹材資 源最豐富的國家竹材又屬于速生材加大對竹材制品的開發(fā) 利用符合當今世界的環(huán)保潮

6、流。因此我國的竹材地板生產(chǎn)呈 逐年擴大的趨勢出口量也逐年增多在歐美及一些東南亞國 家受到廣泛的歡迎。國內(nèi)市場上竹地板在東北很是流行隨著 人們對其使用性能的認識進一步加深其市場前景將更為廣 闊。 研究表明多層實木復合地板目前主要出口韓國、日本 等東南亞國家集成材地板在澳洲及日本等國受到歡迎北京、 上海等國內(nèi)發(fā)達地區(qū)的消費者也逐漸接受此種產(chǎn)品。 研究 觀點強化木地板的市場競爭異常激烈進口及國產(chǎn)的各種品 牌大打價格戰(zhàn)。但是靠價格競爭只是促銷手段之一各商家應 加強“內(nèi)功”建設增加產(chǎn)品功能進一步提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務質(zhì) 量。 二、產(chǎn)品技術分析 江蘇科利達裝飾有限公司產(chǎn)品技術 分析 第一據(jù)我方了解貴方公司自建

7、廠之初便以追求卓越樹 立行業(yè)典范為目標被業(yè)界譽為 quot 科利達的第一情結 quot 科利達是唯一擁有全套的德國進口豪邁 Homag 生產(chǎn)線的中 國地板生產(chǎn)企業(yè)其價格是普通豪邁線的 4 倍。 第二據(jù)我方 的深入了解江貴方公司是在中國擁有比利時尤尼啉 Unilin 公 司專利互換的三家企業(yè)之一享有鎖扣專利出口權?？评_地 板采用美國美德 Mead 公司進口耐磨紙國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)基材自行 生產(chǎn)的一流裝飾紙和輔料部分鋼板由德國進口由丹麥高級 設計師設計 UPS 空運。在國際市場享有 quot 中國最具競爭 力地板品牌 quot 的美譽。 第三貴方公司還有兩項重要鉆研 成果。科利達木地板于 2007 年

8、6 月 13 號獲得國家新型技術 專利在目前地板市場上科利達是唯一被國家承認了專業(yè)從 事靜音地板的廠家?？评_雅仕系列地板創(chuàng)造性地使用蜂蠟 與地板相結合經(jīng)過多次鉆研成功地推出了蜂蠟技術。 齊家 網(wǎng)網(wǎng)絡技術分析 第一齊家網(wǎng)是專業(yè)的互動平臺。作為目前 全國規(guī)模最大的團購網(wǎng)站了同時也是現(xiàn)場團購會形式的創(chuàng) 始人齊家網(wǎng)擁有專業(yè)的互動導購平臺提供咨詢系統(tǒng)網(wǎng)友可 以和供應商進行實時溝通解決疑問大大提高溝通的便捷性。 同時網(wǎng)站積極鼓勵網(wǎng)友將自己的購買心得、經(jīng)歷與其他網(wǎng)友 分享為新網(wǎng)友購買產(chǎn)品提供了寶貴信息。 第二擁有完善的 購買保障。 QBS 系統(tǒng)提供先行賠付制度解決網(wǎng)友對產(chǎn)品質(zhì)量 的后顧之憂。同時服務跟蹤單

9、可以跟蹤網(wǎng)友購買及售后服務 情況作為日后供應商提供售后服務的又一份憑證解決網(wǎng)友 專業(yè)知識不足的弱點。 QBS 積分系統(tǒng)提供積分換購獎品調(diào)動網(wǎng)友的購物積極性。 龐大的客服隊伍幫助網(wǎng)友解答裝修 中的疑問處理網(wǎng)友的售后投訴讓裝修真正做到輕松快樂。 第三便捷的導購系統(tǒng)。 QBS 系統(tǒng)依攬網(wǎng)站強大的專業(yè)知識和 從業(yè)經(jīng)驗將各類產(chǎn)品按照產(chǎn)品特性分門別類通過高效的搜 索系統(tǒng)和比較系統(tǒng)幫助網(wǎng)友在最短時間里找到適合自己的 產(chǎn)品。 三、公司分析 江蘇科利達裝飾材料有限公司分析 江 蘇科利達裝飾材料有限公司創(chuàng) 立于 1997 年座落在中國強化 木地板之都 常州市橫林鎮(zhèn)是一家專業(yè)從事開發(fā)、生產(chǎn)強 化木地板的大型現(xiàn)代民營

10、企業(yè)。公司距滬寧高速公里南靠國 道京滬鐵路交通便利地理位置十分優(yōu)越。 公司總建筑面積 7.5 萬平方米擁有員工 400 多名其中中級及以上技術人員 120 多名。同時擁有全套的德國進口豪邁 Homag 生產(chǎn)線配德 國 DELLE VEDOVE 公司生 產(chǎn)的全自動倒角真空油漆噴涂 線、豪景、威力全自動開槽線、強化地板壓貼線、凹版高速 印刷線共計 20 余條年產(chǎn)銷能力可實現(xiàn) “科利達 ”強化木地板 1000 萬平方米壓貼大板 200 萬張各類裝飾、 地板面紙 3500 噸。公司擁有自主出口權并享有鎖扣專利出口權是中國擁有 尤尼林 Unilin 公司專利互換的三家企業(yè)之一。 科利達地板完 全采用美國

11、美德 Mead 公 司進口耐磨紙、 海內(nèi)最優(yōu)質(zhì)全生態(tài) 松木芯材以及享有 “紋理大師 ”聲譽的科利達獨有紋理優(yōu)化技 術、花色自主研發(fā)技術和色彩還原 技術部分鋼 板由德國進 口丹麥高級設計師設計 UPS 空運產(chǎn)品遠銷美國、加拿大等30 多個國家和地區(qū) “科利達 ”在市場享有 “中國最具競爭力地 板品牌 ”的美 譽。為全面開拓國內(nèi)市場公司攜手影視巨 星 四屆金馬金像影帝梁家輝共同打造科利達頂級品牌。 科利達地板現(xiàn)已通過中國環(huán)境標志產(chǎn)品認證、 ISO9001 環(huán)境 治理體系認證 ISO14001 環(huán)境管理體系認證、 ISO28001 職業(yè) 健康安全管理體系認證 等多項認證并享有中國綠色材料標 志授權獲

12、 “國家免檢產(chǎn)品 ”殊榮。在技術創(chuàng)新方面公 司擁有先 進齊全的各項研發(fā)、檢測設備獲得國 家知識產(chǎn)權局授予的 多項專利技術拼裝木地 板專利號 200620073779.0 、靜音木 地板專利號 200620073778.6 等填補了 地板行業(yè)在 該項領 域的空白并享有四項特有防偽技術。 秉承 “務實做事誠信為 人”的企業(yè)宗旨科利達將一如既往地致力于為廣大客戶創(chuàng)造 “安閑無所不 在”的時尚空間為美化人類生活、 保護我們的綠 色生態(tài)家園作出應有的貢獻 齊家網(wǎng)分析 : 齊家網(wǎng)全稱叫做 齊家家居網(wǎng)總部設在上海齊家網(wǎng)在上海稱作上海團購網(wǎng)。網(wǎng) 站創(chuàng)立于 2005 年 3 月是中國最大的家居生活消費品導購網(wǎng)

13、站之一 “齊家家居網(wǎng) ”簡稱齊家網(wǎng) 齊家發(fā)展 取意于修身、齊 家、治國、平天下。上海團購網(wǎng)是齊家家居網(wǎng)旗下網(wǎng)站運營 實體為上海齊家信息科技有限公司公司的核心業(yè)務是家居 含裝潢、建材、家具、家電等、婚慶和大宗生活消費品。網(wǎng) 站旨在讓消費者輕松、放心地完成家庭裝潢消費幫助他們購 買到更便宜、 更合適他們的家居產(chǎn)品。 “誠懇服務客戶決心成 就事業(yè) ”是網(wǎng)站的企業(yè)文化。 2006 年 12 月齊家家居網(wǎng)在業(yè) 內(nèi)首次推出在線網(wǎng)上品牌專賣店系統(tǒng) QBS 系統(tǒng)。 QBS 系統(tǒng) 成為目前國內(nèi)最先進的網(wǎng)上導購系統(tǒng)。 QBS 系統(tǒng)是網(wǎng)站推出 的網(wǎng)上專業(yè)互動導購平臺 QBS 系統(tǒng)致力于提供給廣大網(wǎng)友 一個齊全便捷高

14、效的建材、家具咨詢、購買的環(huán)境讓商家用 最少的時間和成本開出屬于自己的店鋪。 2007 年齊家網(wǎng)在 行業(yè)內(nèi)率先引進了風險投資投入大量資金進行技術創(chuàng)新自 主開發(fā)了齊家電子商務平臺建立自己的核心競爭力。齊家電 子商務平臺立足于以個性化的信息服務為基礎突出以客戶 為中心的市場銷售、以技術為核心的銷售支持、以網(wǎng)絡化管 理為重心的三大功能使客戶可以與網(wǎng)站進行基于互聯(lián)網(wǎng)聯(lián) 機交易從而使電子商務系統(tǒng)成為新的業(yè)務渠道。通過建立以 客戶為中心網(wǎng)友、 供應商聯(lián)動的網(wǎng)絡營銷體系和網(wǎng)絡、 電話、 人工三位一體的服務系統(tǒng)以及在線銷售支持系統(tǒng)、客戶服務 系統(tǒng)的整合實現(xiàn)網(wǎng)絡化的銷售管理。齊家電子商務平臺項目 被列入 200

15、8 年上海市信息化發(fā)展專項資金計劃并被認定為 上海市高新技術成果轉(zhuǎn)化項目。 購物模式 2008 年 6 月齊家 家居網(wǎng)在國內(nèi)率先提出了 BBtoC 網(wǎng)絡購物新模式齊家網(wǎng) B 整合數(shù)量眾多的供應商 B 共同建立的一個主要面向 to25 至 40 歲之間用戶 c 的電子商務平臺從而構成了這種新穎的 BBtoC 網(wǎng)上購物的新模式。網(wǎng)站對消費者負責換取消費者對 網(wǎng)站的信任而供應商在網(wǎng)站的監(jiān)管下既對網(wǎng)站負責更對消 費者負責商品有質(zhì)量問題由網(wǎng)站作為第一負責人負責處理。 齊家家居網(wǎng)還以 BBtoC 的模式首創(chuàng)了 “裝修支付寶 ”即裝修前 網(wǎng)友、網(wǎng)站和裝潢公司簽訂三方協(xié)議約定裝修過程各個階段 錢款由網(wǎng)站統(tǒng)一進

16、行第三方監(jiān)督每個裝修節(jié)點完成后經(jīng)網(wǎng) 站提供的第三方獨立監(jiān)理、網(wǎng)友、裝修公司三方驗收質(zhì)量后 認可簽字網(wǎng)站才將錢款付給裝修公司。 齊家家居網(wǎng) BBtoC 網(wǎng)上購物模式是經(jīng)過了兩年多的探索到 2007 年年初才正式 成熟并大規(guī)模地向其它城市復制。目前齊家網(wǎng)旗下的全國密 切合作的供應商超過 5000 家服務過的用戶超過 100 萬戶并 仍然以強勁的勢頭持續(xù)快速增長。 2006 年齊家網(wǎng)的平臺銷售 額為 1.4 億元增長了 1202007 年實現(xiàn)平臺銷售額約 4 億元增 長 23308 年實現(xiàn)平臺銷售額超過 12 億元增長 200 。 網(wǎng)站發(fā) 展 2008 年 6 月和 7 月齊家家居網(wǎng)上海團購網(wǎng)蘇州和

17、上海兩 地的家居服務中心正式開業(yè)成為團購行業(yè)中當?shù)刈畲蟮姆?務中心店。旗艦店將秉承以往線上網(wǎng)站及線下服務中心雙線 優(yōu)質(zhì)服務網(wǎng)友及商家基礎上提供更好的服務環(huán)境服務中心 的成功落地代表著齊家網(wǎng)致力于打造全國家居導購行業(yè)領 跑者的目標再次向前邁進一步。目前在上海、蘇州、無錫、 杭州和昆山等城市建立了實體店。 截止 2008 年 12 月注冊 會員近 90 萬人網(wǎng)站日訪問量超過 84000 人次日流量 160 萬 PV 每月新增實名有效裝修用戶超過 15000 戶。網(wǎng)站已累計 舉辦裝修、建材、家居、婚慶等線下團購活動 1000 余場單 個建材團購項目最高超過 10000 人次已累計為 100 余萬裝修

18、 客戶提供導購服務。 目前已有將近 5000 家商家 8000 個品 牌加入齊家家居網(wǎng)導購服務平臺全年超過 42 萬個有效訂單 總產(chǎn)值超過了 12 億。目前已經(jīng)在蘇州、昆山、無錫、常州、 南京、杭州、寧波、合肥、惠州、長沙、武漢、深圳、天津、 濟南、沈陽、成都、大連、重慶、廣州、哈爾濱等城市建立 了分支機構。 四、財務分析 盈利 網(wǎng)上商店年收入達 3000 多萬元 據(jù)介紹齊家網(wǎng)在運作過程中并不向網(wǎng)友及供應商收 費齊家網(wǎng)的贏利點在于網(wǎng)上開店、廣告收入等。 贏利模式 一 吸引裝潢建材商家前來開店。由于登錄齊家網(wǎng)的人主要 是急于裝潢的人士目標單一所以網(wǎng)上建材店點擊率特別高 齊家網(wǎng)則對網(wǎng)上建材店嚴格把

19、關對網(wǎng)上商店的口碑、價格、 服務、投訴、誠信指數(shù)、訂單數(shù)等考核指標都有自動生成的 數(shù)據(jù)讓消費者一目了然與消費者互動。據(jù)悉網(wǎng)上商店的開店 費用每月在 1000 元至 1 萬元之間齊家網(wǎng)的年網(wǎng)上開店收入 可達 3000 多萬元。 贏利模式二 吸引建材商投放廣告。 另 外在聯(lián)手建材超市、大賣場開展團購活動之后由于超市、大 賣場在團購活動中嘗到了開展團購的甜頭也成為了上海團 購網(wǎng)廣告投放的客戶。據(jù)悉齊家網(wǎng)的年廣告收入約 1000 萬 元。 齊家網(wǎng)的另一項收入是與建材超市、大賣場聯(lián)手開展 團購活動開展與消費者的團購互動活動例如砍價活動各種 新產(chǎn)品的推廣活動等等年收入也在 1000 多萬元。 此外齊家網(wǎng)還

20、有 3000 多家客戶約 1000 多萬元的質(zhì)量保證金雖然不是 齊家網(wǎng)的收入但是常年 1000 多萬元的沉淀資金也會給齊家 網(wǎng)帶來可觀的利息收入。 相關鏈接 第二輪融資進行中 2007年 3月齊家網(wǎng)以優(yōu)異成績吸引了數(shù)家風險投資的關注。 為此齊家網(wǎng)注冊了上海齊家信息科技有限公司收購了旗下 的上海團購網(wǎng)和齊家網(wǎng)理順了資產(chǎn)關系第一次吸引了蘇州 中興創(chuàng)投的 200 萬美元風險投資。目前七八家知名風投企業(yè) 正在與齊家信息積極接洽之中風投企業(yè)的第二輪資金即將 介入齊家網(wǎng)。齊家網(wǎng)的近期目標就是爭取在2010 年在境外上市。所以這次能和江蘇科利達裝飾有限公司的合作也為我 方公司在增加擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的供貨商家拓廣

21、團購選擇范圍 提升選購水準做了很大的貢獻。 三、利益分析 一、我方利 益分析 江蘇科利達裝飾材料有限公司是一家專業(yè)從事開 發(fā)、生產(chǎn)強化木地板的大型現(xiàn)代民營企業(yè)。公司擁有自主出 口權并享有鎖扣專利出口權是中國擁有尤尼林 Unilin 公司 專利互換的三家企業(yè)之一。 科利達地遠銷美國、 加拿大等 30 多個國家和地區(qū) “科利達 ”在市場享有 “中國最具競爭力地板 品牌 ”的美 譽。并且已經(jīng)通過國際多項質(zhì)量管理利體系認證 和多項國家專利技術創(chuàng)新填補了地板行業(yè)在 該項領域的空 白并享有四項特有防偽技術。我公司與對方合作可以提高我 網(wǎng)站的信譽度和知名度并為我公司帶來有保障的收益。 二、 對方利益分析 齊

22、家網(wǎng)作為全國最大的家居交易平臺擁有遍 及上海、武漢、南京、蘇州、無錫、合肥、長沙等地的分支 雞構有效的集合當?shù)亓闵⒌南M者向生產(chǎn)廠家批發(fā)團購。蘇 州科利達裝飾材料有限公司一旦與我公司達成協(xié)作第一將 大大拓寬公司國內(nèi)銷售渠道優(yōu)化企業(yè)整體營銷狀況對實現(xiàn) 銷售量的提升極有價值。第二通過網(wǎng)絡平臺的廣告宣傳手段 提升“科利達 ”品牌知名度、 影響度增加品牌價值。 三、共同 利益分析 建立雙方合作關系拓寬對方企業(yè)銷售渠道優(yōu)化對 方企業(yè)整體營銷狀況 提升品牌知名度、影響度增加品牌價 值。而相對我方齊家網(wǎng)則增加擁有優(yōu)秀產(chǎn)品的供貨商家拓廣 團購選擇范圍提升選購水準。 四、切入點分析 一我方談判 進攻處 對方公司的知名度還需要進一步的提高雖然有影視 巨星梁家輝做代言但是現(xiàn)在裝潢行業(yè)的競爭激烈經(jīng)營這方 面業(yè)務的公司也很多所以本公司還需要進一步擴大影響度 擴大銷售面吸引更多不同層次和不同地區(qū)的消費者。 五、 談判目標 一、最高目標 采用保底費用的合作方式最高目標 費用為 25000 元的保底費用 我公司決定成為先行賠付商對 方公司提前支付一筆資金給我方齊家網(wǎng)如果消費者投訴產(chǎn) 品質(zhì)量問題由齊家網(wǎng)派專門人員去調(diào)查結果屬實而產(chǎn)品的 賠付是在 30000 元以下的我們