接近客戶的技巧PPT學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1 接近客戶的技巧接近客戶的技巧 第1頁(yè)/共50頁(yè) 1、明確您的主題、明確您的主題 每次接近客戶有不同的主題，例如主題是想和未曾碰過(guò)面的潛在客戶約時(shí)間見(jiàn)面，或想約客戶參觀演示。 2、選擇接近客戶的方式、選擇接近客戶的方式 接近客戶有三種方式電話、直接拜訪、信函。 3、什么是接近話語(yǔ)、什么是接近話語(yǔ) 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧中，對(duì)于初次面對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，成為接近話語(yǔ)。 主題與選擇接近客戶的方式有很大的關(guān)聯(lián)，例如您的主題是約客戶見(jiàn)面，電話是很好的接近客戶的工具，但要留意的是您最好不要將主題擴(kuò)散到銷(xiāo)售產(chǎn)品的特性或討論到產(chǎn)品的價(jià)格，因?yàn)槿羰悄N(xiāo)售的產(chǎn)品比較復(fù)雜，是不適合電話切入上述的主題。 第2頁(yè)/共50頁(yè)

2、 第3頁(yè)/共50頁(yè) 步驟1：稱(chēng)呼對(duì)方的名 叫出對(duì)方的姓名及職稱(chēng)每個(gè)人都喜歡自己的名字從別人的口中說(shuō)出。 步驟2：自我介紹 清晰地說(shuō)出自己的名字和企業(yè)名稱(chēng)。 步驟3：感謝對(duì)方的接見(jiàn) 誠(chéng)懇地感謝對(duì)方能抽出時(shí)間接見(jiàn)您。 步驟4：寒喧 根據(jù)事前對(duì)客戶的準(zhǔn)備資料，表達(dá)對(duì)客戶的贊美或能配合客戶的狀況，選一些對(duì)方能容易談?wù)摷案信d趣興趣的話題。 步驟5：表達(dá)拜訪的理由 以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺(jué)您的專(zhuān)業(yè)及可信賴(lài)。 步驟6：講贊美及詢(xún)問(wèn) 每一個(gè)人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢(xún)問(wèn)的方式，引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。 第4頁(yè)/共50頁(yè) 首先銷(xiāo)售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至

3、張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線首先銷(xiāo)售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線 可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷(xiāo)售人員王維正此時(shí)面帶微笑可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷(xiāo)售人員王維正此時(shí)面帶微笑 ，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。 王維正：王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷(xiāo)售人員王維正，請(qǐng)多多指教。張總經(jīng)理，您好。我是大華公司的銷(xiāo)售人員王維正，請(qǐng)多多指教?！?張總經(jīng)理：張總經(jīng)理：“請(qǐng)坐請(qǐng)坐” 王維正：王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一

4、定要把握住這么好的機(jī)謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī) 會(huì)。會(huì)?！?張總經(jīng)理：張總經(jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您。不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您?！?王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自 己是個(gè)重要的人物。己是個(gè)重要的人物。 銷(xiāo)售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過(guò)貴公司內(nèi)部銷(xiāo)售人員：貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過(guò)貴公司內(nèi)部 的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員

5、工對(duì)您都非常愛(ài)戴。的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視人性的管理，員工對(duì)您都非常愛(ài)戴。 王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì)王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)尊重人性的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì) 訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。訴求團(tuán)體保險(xiǎn)時(shí)能有一個(gè)好的前題。 張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠張總經(jīng)理：我們公司是以直接拜訪客戶為導(dǎo)向，需要員工有沖勁及創(chuàng)意。沖勁及創(chuàng)意都必須靠 員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理，員工主動(dòng)去做的，用強(qiáng)迫、威脅的方式是

6、不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)人性的管理， 公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。公司必須尊重員工、照顧員工，員工才會(huì)真正的發(fā)揮潛力。 銷(xiāo)售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司銷(xiāo)售人員：張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司 在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近在照顧員工福利方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近 推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用。推出的一個(gè)團(tuán)保方案，最適合外勤工作人員多的公司采用

7、。 張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？張總經(jīng)理：新的團(tuán)體保險(xiǎn)？ 王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪的理由。 銷(xiāo)售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很銷(xiāo)售人員：是的。張總平常那么照顧員工，我們相信張總對(duì)于員工保險(xiǎn)這項(xiàng)福利知道得一定很 多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢？多，不知道目前貴公司有那些保險(xiǎn)的措施呢？ 第5頁(yè)/共50頁(yè) 第6頁(yè)/共50頁(yè) 第7頁(yè)/共50頁(yè) 第8頁(yè)/共50頁(yè) 第9頁(yè)/共50頁(yè) 第10頁(yè)/共50頁(yè) 范例范例 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員B：鄭老板在嗎？我是大華公司銷(xiāo)售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷(xiāo)售人員

8、，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。：鄭老板在嗎？我是大華公司銷(xiāo)售人員王維正，在百忙中打擾您。我是本地區(qū)的銷(xiāo)售人員，經(jīng)常經(jīng)過(guò)貴店?？吹劫F店一直生意都是那么好，實(shí)在不簡(jiǎn)單。 商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。商店老板：您過(guò)獎(jiǎng)了，生意并不是那么好。 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員B：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。：貴店對(duì)客戶的態(tài)度非常的親切，鄭老板對(duì)貴店員工的教育訓(xùn)練，一定非常用心，我也常常到別家店，但像貴店服務(wù)態(tài)度這么好的實(shí)在是少數(shù)；對(duì)街的張老板，對(duì)您的

9、經(jīng)營(yíng)管理也相當(dāng)欽佩。 商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。商店老板：張老板是這樣說(shuō)的嗎？張老板經(jīng)營(yíng)的店也是非常的好，事實(shí)上他也是我一直為目標(biāo)的學(xué)習(xí)對(duì)象。 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員B：鄭老板果然不同凡響，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您?。亨嵗习骞徊煌岔?，張老板也是以您為模仿的對(duì)象，不瞞您說(shuō)，張老板昨天換了一臺(tái)新功能的收銀機(jī)，非常高興，才提及鄭老板的事情，因此，今天我才來(lái)打擾您！ 商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)呀？商店老板：喔！他換了一臺(tái)新的收銀機(jī)

10、呀？ 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員B：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。：是的。鄭老板是否也考慮更換新的收銀機(jī)呢？目前您的收銀機(jī)雖然也不錯(cuò)，但是如果能夠使用一臺(tái)有更多的功能，速度也較快的新型收銀機(jī)，讓您的客戶不用排隊(duì)等太久，因而會(huì)更喜歡光臨您的店。請(qǐng)鄭老板一定要考慮這臺(tái)新的收銀機(jī)。 第11頁(yè)/共50頁(yè) 第12頁(yè)/共50頁(yè) 第13頁(yè)/共50頁(yè) 打開(kāi)陌生人的嘴打開(kāi)陌生人的嘴 您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M

11、足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。您不用愁客路少，只要您肯闖肯做，客戶自然會(huì)帶您走路的，因?yàn)槟獫M足客戶的需求而不斷改變路線，才有生存的機(jī)會(huì)。 如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？如何發(fā)展客戶的網(wǎng)絡(luò)呢？陌生人是生意的生命之源，但陌生人好像建屋時(shí)的磚頭瓦塊一樣，本身是不能搭建成屋子的，如何將陌生人變成客戶呢？ 您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱(chēng)為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變

12、成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛(ài)。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來(lái)的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒(méi)有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類(lèi)的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和您要列一個(gè)表，統(tǒng)稱(chēng)為資料儲(chǔ)備庫(kù)：將您心目中想到的人名，見(jiàn)過(guò)或者未見(jiàn)過(guò)的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來(lái)的人，也要通通列出來(lái)，千萬(wàn)不要忽略了任何一個(gè)記憶中的名字。有時(shí)，和您合不來(lái)的人，會(huì)變成生意上的拍檔。試圖從這個(gè)方面想

13、想，您為什么會(huì)有仇人呢？討厭您的人，其實(shí)是最注意您的人。恨的最初動(dòng)機(jī)是得不到，起源于愛(ài)。您今日的仇人，其實(shí)是最想和您合作的人，信不信由您。試試撥電話找一位您很討厭的人，看看您這個(gè)突然而來(lái)的電話，是否能化解仇恨，變成老友？試試吧，打個(gè)電話又沒(méi)有損失，考考自己的胸襟。狹隘是人類(lèi)的天性，做生意要征服這個(gè)缺點(diǎn)，才可以容納別人，大家合作。希望您坐言起行，和“仇人仇人”通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。通通電話。如果您怕的話，您是不能夠在商場(chǎng)上大展拳腳的。 將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì)等等

14、。然后按每一個(gè)資料寫(xiě)上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。您便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。這是做過(guò)功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)：列出您所有認(rèn)識(shí)的名字之后，再將您知道的資料寫(xiě)下來(lái)，例如年紀(jì)、婚姻狀況、家庭、收入、職位以及可以見(jiàn)面的機(jī)會(huì)等等。然后按每一個(gè)資料寫(xiě)上一個(gè)數(shù)目字，最后您將這些數(shù)字加起來(lái)。您便會(huì)為自己制造出一種見(jiàn)人的沖動(dòng)。這是做過(guò)功夫而培養(yǎng)出來(lái)的欲望。整天幻想發(fā)白日夢(mèng)的人，是沒(méi)有內(nèi)心熱誠(chéng)和沖動(dòng)的。 第14頁(yè)/共50頁(yè) 資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。資料安排好之后，您自然會(huì)有點(diǎn)欲罷不能。事

15、業(yè)成功的人士，完全出于一點(diǎn)沖動(dòng)。 有了見(jiàn)客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見(jiàn)客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說(shuō)話，以不超過(guò)十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？有了見(jiàn)客戶的方向之后，要如何落實(shí)，將說(shuō)話變成有推動(dòng)力的武器呢？讓我們研究一下第二個(gè)大綱目吧。首先，我們要決定，見(jiàn)客談生意的時(shí)間要多少呢？如果閑談，十個(gè)小時(shí)也不夠。像舞刀弄?jiǎng)?，一寸短一寸險(xiǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是傾向投身肉搏式的說(shuō)話，以

16、不超過(guò)十五分鐘為限。生意主體應(yīng)該是一針見(jiàn)血，切勿拖泥帶水，越涉及枝節(jié)，越減低震撼力，在這十五分鐘之內(nèi)，究竟要講些什么話呢？ 既然只得十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。既然只得十五分鐘，千萬(wàn)要迅速引您他的注意力及興趣。那么，首先要做到的是讓您的話具有震撼力。 讓您的話具有震撼力讓您的話具有震撼力 您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。您要掌握一套有效果、有目的、具有震撼性的說(shuō)話。 為了將要說(shuō)的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過(guò)我，您也可以試試。為了將要說(shuō)的話造成效果，您要好好準(zhǔn)備自己的表達(dá)方法了，如何

17、練習(xí)呢？以下方法，曾經(jīng)幫助過(guò)我，您也可以試試。 將要講的說(shuō)話全部寫(xiě)出來(lái)：您想練好說(shuō)話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。首先，您將要講的說(shuō)話寫(xiě)出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。將要講的說(shuō)話全部寫(xiě)出來(lái)：您想練好說(shuō)話的震撼力嗎？容易，靠自己，不用跟人學(xué)，因?yàn)槔蠋煵皇悄?，不明白您的個(gè)性和能力。首先，您將要講的說(shuō)話寫(xiě)出來(lái)，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個(gè)字，再不滿意，將四千字變

18、成三千字。每一次的改變，您會(huì)得到每一次的收獲。天下最好的老師是自己累積回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)是碰釘碰回來(lái)的。當(dāng)您如此這般苦練之后，您還甘心坐在家中發(fā)夢(mèng)嗎？您一定會(huì)拼命推動(dòng)自己，到處尋找客戶。 將寫(xiě)好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過(guò)時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的將寫(xiě)好的講詞再熟讀：慢慢來(lái)，這是要經(jīng)過(guò)時(shí)間的。當(dāng)您念熟之后，您便會(huì)產(chǎn)生一股自然感和壓迫力。這種出自熟能生巧的力度，并不是高壓力，也不是死纏爛打的“煩煩”勁?？蛻魰?huì)因?yàn)槟氖炀毝度耄a(chǎn)生一股信任。勁。客戶會(huì)因?yàn)槟氖炀毝度?，產(chǎn)生一股信任。 第15頁(yè)/共50頁(yè) 找人喂招

19、：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門(mén)關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。找人喂招：練好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手間門(mén)關(guān)上，對(duì)著鏡子練表情。有了把握之后，便向和您利益有關(guān)的人對(duì)拆，最好是直屬上司，操練純熟之后，您的自信心便會(huì)建立起來(lái)。 天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。天下間任何功夫道行，都是苦練出來(lái)的。世界上沒(méi)有天生這回事。如果您明白天才走過(guò)的路，您肯定不會(huì)這么傻，去做天才。 準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處

20、呢？準(zhǔn)備好，苦練好才去見(jiàn)客戶，有什么好處呢？ 收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來(lái)的布是平整的、端莊的，但手工紡出來(lái)的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說(shuō)話不是隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類(lèi)才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。收獲大：全世界最殘酷的懲罰就是在商場(chǎng)，一句話講錯(cuò)，便失去了一單生意。您在百貨公司購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員一句話講錯(cuò)便會(huì)激起您遠(yuǎn)離這個(gè)百貨公司，失去的又何止一單生意。機(jī)器紡出來(lái)的布是平整的、端莊的，但手工紡出來(lái)的布是大小不一的，會(huì)令人難以適應(yīng)的。所以，說(shuō)話不是

21、隨意說(shuō)的，是經(jīng)過(guò)組織、系統(tǒng)分類(lèi)才講出來(lái)的，這樣才會(huì)產(chǎn)生震撼力。 習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過(guò)，您根本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒(méi)有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰(shuí)知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專(zhuān)業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過(guò)國(guó)家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰明的人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)

22、。其實(shí)，天下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是習(xí)慣成自然：要做到自然，一定要苦練。鄧亞平小姐拿下多次世界冠軍，任憑您水平再高，讓您十五個(gè)球不為過(guò)，您根本不是她的對(duì)手。鄧亞平小姐身材矮小，甚至沒(méi)有人認(rèn)為她能夠在這個(gè)高手輩出的乒乓球事業(yè)里生存，然而，誰(shuí)知道鄧亞平每天要比別人多練二個(gè)小時(shí)呢，并且為了鍛煉力量還要在腿上綁上數(shù)公斤的沙袋，用鐵球拍進(jìn)行訓(xùn)練。業(yè)余的和專(zhuān)業(yè)的差距就在于這里。您游泳游得再快，能快過(guò)國(guó)家游泳隊(duì)的隊(duì)員嗎？術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，苦練是基礎(chǔ)。您想成功嗎？將原來(lái)生硬的說(shuō)話和表情，變成自然，便是苦練的結(jié)果。任何技術(shù)也是學(xué)回來(lái)的。最聰

23、明的人，找到了推卸努力的藉口，說(shuō)自己沒(méi)有天分學(xué)不來(lái)。其實(shí)，天下間最失敗的銷(xiāo)售人員，是令人相信自己沒(méi)有本事，因?yàn)樗麄冇幸话俣鄠€(gè)藉口解釋失敗。成功人士只有一個(gè)原因，只是“蠢蠢”到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專(zhuān)家能手罷了。到不知道偷懶，死做爛做，由不懂變成專(zhuān)家能手罷了。 第16頁(yè)/共50頁(yè) n令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自令客戶信服感動(dòng)：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達(dá)思想，令客戶信服感動(dòng)。自 己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢(qián)之外，最需要的，其實(shí)是贏取他人的己講得流暢的時(shí)候，信心便不斷地增加。人生除了賺錢(qián)之外，最需要的，其

24、實(shí)是贏取他人的 尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些都尊敬和贊賞。當(dāng)您享受過(guò)上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)的風(fēng)光，或者口若懸河地演說(shuō)，吸引群眾的注意，這些都 是成就感。試過(guò)的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成是成就感。試過(guò)的人，都會(huì)畢生追求，另一方面，墮落也有麻醉的收獲，也會(huì)畢生追求。成 功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生功和失敗的人，都會(huì)有一種脫離現(xiàn)實(shí)的感受。成功和失敗，都要付出相同的力量，拼命做生 意的人，拼命做生意賺錢(qián)，賭徒賭錢(qián)，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向，意的人，拼命做生

25、意賺錢(qián)，賭徒賭錢(qián)，也是拼了命的。失敗者之所以失敗，只因走錯(cuò)了方向， 如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。如果能夠浪子回頭的話，將壞方向轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，成功帶來(lái)的享受，也是一樣的。 n當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功當(dāng)然，練功要靠自己，師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行靠個(gè)人。如果您只懂學(xué)人家步伐而幻想成大功 立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。立大業(yè)，是不可能的。還是靠自己邁步向前闖吧！不過(guò)，練好再闖，便會(huì)事半功倍了。 第17頁(yè)/共50頁(yè) 第18頁(yè)/共50頁(yè) 要立志做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。

26、每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。只要您成為好聽(tīng)眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷(xiāo)售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：要立志做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，首先要定下一個(gè)目標(biāo)。每天最低限度和四個(gè)陌生人認(rèn)識(shí)傾談。如果您每天要和四個(gè)陌生人談生意，您一定感到有壓力，但當(dāng)您轉(zhuǎn)變心態(tài)，去認(rèn)識(shí)四個(gè)朋友，了解他的名字上的特色和出處，指出與眾不

27、同的地方，了解他工作的情況，明白他工作上的困難以及體驗(yàn)他保持今天成就的竅門(mén)，相信陌生人也樂(lè)意向您吐苦水。只要您成為好聽(tīng)眾之后，陌生人便會(huì)與您成為好朋友。由陌生人而變成朋友，由朋友變成客戶，這個(gè)方程式是要遵守的。銷(xiāo)售人員有困難，因?yàn)樗麄兊男膽B(tài)是：“有殺錯(cuò)，不放過(guò)有殺錯(cuò)，不放過(guò)”，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷(xiāo)售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。，太急于將陌生人變成客戶，只會(huì)令自己煩惱和麻煩，銷(xiāo)售之道是慢工出細(xì)活，不能操之過(guò)急。 既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。

28、他的徒弟見(jiàn)老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。既然要遵守每天認(rèn)識(shí)四個(gè)人，我們一定要將認(rèn)識(shí)人這件事變成生活中的一部分，得很有紀(jì)律地遵守，否則不吃飯。從前，有個(gè)老和尚，已經(jīng)八十多歲了，仍然每天辛勤的工作。他的徒弟見(jiàn)老師傅這么辛苦，有點(diǎn)不忍心。有一天，徒弟偷偷將老師傅的工作做完，這位老師傅便很老實(shí)地不吃飯，因?yàn)槔蠋煾档脑瓌t是一天不干活，便一天不吃飯。 當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問(wèn)題：當(dāng)您回家的時(shí)候，首先要自我檢討一下，今天是否早已認(rèn)識(shí)了四

29、位陌生人呢？吩咐家人要負(fù)起一個(gè)責(zé)任問(wèn)題：“認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！認(rèn)識(shí)四個(gè)人了吧！”如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門(mén)去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷(xiāo)售，六個(gè)月后再說(shuō)吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒(méi)有足夠的客戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。如果還沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)便吃晚飯，您一定要急急吃完飯便起身，走出家門(mén)去和人攀談。您有這么多鄰居，這么多朋友，或者到附近的酒吧茶樓。請(qǐng)記住交朋友的宗旨：您的目的是告訴人家您是要和人家交朋友的，至于銷(xiāo)售，六個(gè)月后再說(shuō)吧！試試這個(gè)方法吧！如果您沒(méi)有足夠的客

30、戶或者朋友，您根本不能在商場(chǎng)立足的。 當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣?？v然您今天晚上沒(méi)有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺(jué)將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自然了。不過(guò)，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開(kāi)口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。當(dāng)您養(yǎng)成了這種紀(jì)律并督促自己之后，您便會(huì)將工作變成一種樂(lè)趣?？v然您今天晚上沒(méi)有完成認(rèn)識(shí)四個(gè)陌生人的任務(wù)，您明天起床的時(shí)候，眼睛將會(huì)特別明亮，觸覺(jué)將會(huì)特別敏銳，認(rèn)識(shí)朋友便會(huì)感到輕松自

31、然了。不過(guò)，您要遵守一個(gè)原則，切勿存有因要做生意而去結(jié)識(shí)朋友的心態(tài)，您第一次認(rèn)識(shí)人，是顯示了您對(duì)人的關(guān)心罷了。至于生意，一定要將陌生人變成朋友之后才方便開(kāi)口，否則，認(rèn)識(shí)人的過(guò)程將會(huì)變成壓力，大打折扣了。 第19頁(yè)/共50頁(yè) 認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購(gòu)置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來(lái)進(jìn)行開(kāi)采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢(qián)去做一些不知有沒(méi)有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷(xiāo)售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。

32、但這并不代表我們浪費(fèi)了九十九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷(xiāo)售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場(chǎng)打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說(shuō)不錯(cuò)吧！認(rèn)識(shí)朋友這個(gè)步驟，是一個(gè)工作生活上的需要和習(xí)慣，切勿偶一為之。一定要每月每天地做，才會(huì)有結(jié)果。銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)朋友，猶如一家石油公司一般。石油公司在提取石油之前，早已投入大量的資金去購(gòu)置工具機(jī)器，又要聘請(qǐng)大量人員來(lái)進(jìn)行開(kāi)采和鉆探工作。石油公司投下大量金錢(qián)去做一些不知有沒(méi)有結(jié)果的鉆探工作，但他們的心態(tài)認(rèn)為這是成功之前的必然投資。我們做銷(xiāo)售的人，或者認(rèn)識(shí)了一百個(gè)人，才得到一單生意。但這并不代表我們浪費(fèi)了九十

33、九個(gè)人，因?yàn)槲覀兊玫揭粋€(gè)結(jié)果，得到一個(gè)好客戶。這是做銷(xiāo)售的心態(tài)和代價(jià)。因?yàn)榫攀艂€(gè)是投資，才有一個(gè)的收獲，如果您在商場(chǎng)打滾了不少的時(shí)間，您看到這些收獲，心里肯定會(huì)說(shuō)不錯(cuò)吧！ 當(dāng)然，一般銷(xiāo)售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)?，F(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，在這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來(lái)越困難了。當(dāng)然，一般銷(xiāo)售人卻不是這么艱苦，要九十九個(gè)工作才得到一個(gè)回報(bào)。現(xiàn)實(shí)的情形是：當(dāng)我們認(rèn)識(shí)二十五個(gè)人之后，我們往往得到五個(gè)談生意見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，在

34、這五個(gè)會(huì)面的機(jī)會(huì)中，我們將達(dá)成一單生意。所以，我們要保持一個(gè)記錄，每做完一單生意之后，我們要保持二十五個(gè)人的存貨。否則，我們的生意會(huì)變得越來(lái)越困難了。 要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？要怎樣認(rèn)識(shí)人呢？ 我也沒(méi)有竅門(mén)推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫?，一般每天三個(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門(mén)冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋?zhuān)笏蜕弦粡埫员闳蘸舐?lián)絡(luò)。我也沒(méi)有竅門(mén)推薦給大家，認(rèn)識(shí)人是一

35、個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，沒(méi)有誰(shuí)生下來(lái)就有許多的朋友。首先是使用電話，利用電話簿，每天不停地?fù)茈娫?，一般每天三個(gè)小時(shí)左右。除了電話之外，敲門(mén)冷訪也是一個(gè)不錯(cuò)的方法，每天打電話也容易疲倦，換個(gè)方式放松一下，調(diào)劑一下自己的精神。另外就是派街招，選擇人流量比較大的街角，向行人送上一份街招，當(dāng)人家稍微留意閱讀的時(shí)候，上前去略為解釋?zhuān)笏蜕弦粡埫?，以便日后?lián)絡(luò)。 第20頁(yè)/共50頁(yè) 第21頁(yè)/共50頁(yè) 第22頁(yè)/共50頁(yè) 第23頁(yè)/共50頁(yè) 第24頁(yè)/共50頁(yè) 第25頁(yè)/共50頁(yè) 第26頁(yè)/共50頁(yè) 掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。掃街的目的在于找出潛在客戶，并設(shè)法與關(guān)鍵人

36、士會(huì)談，收集潛在客戶的資料。 掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見(jiàn)。掃街的功能非常強(qiáng)大，一位有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員到潛在客戶的處所，完成掃街，并與潛在客戶做面對(duì)面的交談后，在自己親眼所見(jiàn)、親耳所聞的實(shí)際體驗(yàn)后，能從購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)基準(zhǔn)，判斷出潛在客戶是否能成為

37、有望客戶。面對(duì)面尋找客戶是最好的方法，但也是最耗時(shí)的方法。從辦公室到辦公室，從家到家，一直在尋找交談的人的確讓人筋疲力盡，同時(shí)，由于潛在客戶的時(shí)間都非常寶貴，您將不會(huì)得到很多的約見(jiàn)。 成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多有利的機(jī)會(huì)，如親自判斷潛在客戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集客戶的資料，建立潛在客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員的區(qū)域特性；同事也是鍛煉銷(xiāo)售人員的最好辦法。 掃街的好處雖然

38、多，但往往新入行的銷(xiāo)售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著掃街的好處雖然多，但往往新入行的銷(xiāo)售人員卻視為畏途，因?yàn)槭峭蝗坏陌菰L，對(duì)方很容易就將您拒之門(mén)外，甚至很多企業(yè)在門(mén)上就貼著“銷(xiāo)售勿入銷(xiāo)售勿入”的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷(xiāo)售人員的意志，不少銷(xiāo)售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷(xiāo)售人員。的警示。太多的拒絕容易摧毀一個(gè)銷(xiāo)售人員的意志，不少銷(xiāo)售人員由于無(wú)法突破這道關(guān)口而中途而廢，轉(zhuǎn)入其它的行業(yè)而無(wú)法成為一流的銷(xiāo)售人員。 完成掃街后，您可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能力的大小。完成掃街后，您

39、可利用我們前面提到的方法判斷客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的大小和購(gòu)買(mǎi)能力的大小。 對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷(xiāo)售公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。對(duì)購(gòu)買(mǎi)欲望的分析即從客戶對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度、對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度、是否表明自己的各項(xiàng)需求、對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)，對(duì)產(chǎn)品是否表示出疑慮、對(duì)銷(xiāo)售公司是否有好的印象等方面來(lái)分析。 判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析。判斷客戶的購(gòu)買(mǎi)能力則是從他的財(cái)力狀況和支付計(jì)劃來(lái)分析。 第27頁(yè)/共50頁(yè) 成功的掃街能帶給銷(xiāo)售人員許多利點(diǎn)。如親自判斷準(zhǔn)客 戶的購(gòu)買(mǎi)潛力，能在極短的時(shí)間收集

40、客戶的資料，建立準(zhǔn) 客戶卡，以供日后安排拜訪用；能有效地了解銷(xiāo)售人員們 的區(qū)域特性；同時(shí)也能鍛煉銷(xiāo)售人員們的銷(xiāo)售技巧。 第28頁(yè)/共50頁(yè) 第29頁(yè)/共50頁(yè) 例如：您好。我是企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。例如：您好。我是企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，請(qǐng)通知總務(wù)處陳處長(zhǎng)，我來(lái)拜訪他。 您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。您必須面帶笑容，但不可過(guò)于諂媚。 由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？由于是突然拜訪，如何知道總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳呢？ 伺機(jī)詢(xún)問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如伺機(jī)詢(xún)問(wèn)企業(yè)進(jìn)出的員工，如“如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里如總務(wù)處王處長(zhǎng)的辦公室是不是在這里”？對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓

41、陳不姓王。？對(duì)方會(huì)告訴您總務(wù)處處長(zhǎng)姓陳不姓王。 同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。同樣，您告訴接待員，您要找總務(wù)處的王處長(zhǎng)，接待員會(huì)說(shuō)總務(wù)處只有陳處長(zhǎng)，此時(shí)，您可說(shuō)抱歉，記錯(cuò)了。 知道拜訪對(duì)象的姓及職稱(chēng)后，您最好說(shuō)出哪個(gè)部門(mén)的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。知道拜訪對(duì)象的姓及職稱(chēng)后，您最好說(shuō)出哪個(gè)部門(mén)的哪個(gè)處長(zhǎng)，或是直接講出名字，這樣能讓接待員認(rèn)為您和受訪對(duì)象很熟。 您要找的關(guān)鍵人士可能不在辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。您要找的關(guān)鍵人士可能不在

42、辦公室，因此您心里事先要準(zhǔn)備好幾個(gè)拜訪對(duì)象，如陳處長(zhǎng)不在時(shí)，您可拜訪總務(wù)處的經(jīng)理和科長(zhǎng)。 有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫(xiě)地說(shuō)：有些企業(yè)由于進(jìn)出人員頻繁，接待員不管太多的事情，此時(shí)，也許您只要輕描淡寫(xiě)地說(shuō)：“我是企業(yè)的李力。我是企業(yè)的李力。”就能順利進(jìn)入企業(yè)了。就能順利進(jìn)入企業(yè)了。 和拜訪對(duì)象完成談話后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。和拜訪對(duì)象完成談話后，離開(kāi)企業(yè)時(shí)，一定要向接待員打招呼，同時(shí)請(qǐng)教他的姓名，以便下次見(jiàn)面時(shí)能立刻叫出對(duì)方名字。 面對(duì)秘書(shū)的技巧：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。面對(duì)秘書(shū)的技巧

43、：向秘書(shū)介紹自己，并說(shuō)明來(lái)意。 例如：我是例如：我是企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專(zhuān)用名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理：企業(yè)的銷(xiāo)售人員李力，我要向陳經(jīng)理報(bào)告有關(guān)員工福利提案事項(xiàng)，麻煩您轉(zhuǎn)達(dá)。向秘書(shū)說(shuō)明來(lái)意可用簡(jiǎn)短、抽象性的字眼或用一些較為深?yuàn)W的技術(shù)專(zhuān)用名詞，讓秘書(shū)認(rèn)為您的拜訪是很重要的。如果發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人士不在或者正在開(kāi)會(huì)時(shí)，您可依照下列步驟處理： 第30頁(yè)/共50頁(yè) 請(qǐng)教秘書(shū)的姓名。請(qǐng)教秘書(shū)的姓名。 將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)

44、在名片上寫(xiě)上將名片或資料，請(qǐng)秘書(shū)轉(zhuǎn)交給拜訪對(duì)象，同時(shí)在名片上寫(xiě)上“月月日，拜訪未能謀面，擬于日，拜訪未能謀面，擬于月月日日時(shí)，再專(zhuān)程拜訪。時(shí)，再專(zhuān)程拜訪?！?盡可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。盡可能從秘書(shū)處了解一些關(guān)于關(guān)鍵人士的個(gè)性、作風(fēng)、興趣愛(ài)好及裁決途徑等。 向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。向秘書(shū)道謝，并請(qǐng)他提醒關(guān)鍵人士有關(guān)下次拜訪的時(shí)間。 秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理：秘書(shū)向關(guān)鍵人士轉(zhuǎn)達(dá)您的來(lái)意及可能發(fā)生的狀況處理： 秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士。秘書(shū)請(qǐng)您會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士。 秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷(xiāo)售人員來(lái)訪的目的是什么？秘書(shū)轉(zhuǎn)

45、達(dá)關(guān)鍵人士想知道銷(xiāo)售人員來(lái)訪的目的是什么？ 此時(shí)，銷(xiāo)售人員要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。例如：我想向總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。此時(shí)，銷(xiāo)售人員要能讓秘書(shū)轉(zhuǎn)達(dá)一些讓老板感興趣的，可引起關(guān)鍵人士好奇的一些說(shuō)詞。例如：我想向總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)如何節(jié)省稅金，增加個(gè)人的保障。 秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，銷(xiāo)售人員可表示愿意等秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)關(guān)鍵人士現(xiàn)在很忙，沒(méi)有空。此時(shí)，銷(xiāo)售人員可表示愿意等30分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。分鐘或要求關(guān)鍵人士約好下次見(jiàn)面的時(shí)間。 秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷(xiāo)售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。

46、會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。秘書(shū)轉(zhuǎn)答說(shuō)要銷(xiāo)售人員找第三者接洽。此時(shí)，業(yè)務(wù)可以關(guān)鍵人士的指示為由，會(huì)見(jiàn)第三者。會(huì)面后您應(yīng)確認(rèn)第三者是否有權(quán)力決定簽約，如果沒(méi)有權(quán)力簽約時(shí)，您可以向關(guān)鍵人士報(bào)告討論的結(jié)果為由，和關(guān)鍵人士約好會(huì)面的時(shí)間。 會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士的技巧 接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。接近話語(yǔ)的技巧：會(huì)見(jiàn)關(guān)鍵人士時(shí)，您可以運(yùn)用接近客戶的談話步驟技巧。 結(jié)束談話后告辭的技巧：結(jié)束談話后告辭的技巧： 感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談；感謝對(duì)方抽出時(shí)間會(huì)談； 提醒此次談

47、中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談；提醒此次談中，彼此可能要檢討準(zhǔn)備的事項(xiàng)，以備下次再會(huì)談； 推出門(mén)前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門(mén)輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門(mén)；推出門(mén)前，輕輕向?qū)Ψ近c(diǎn)頭，面對(duì)關(guān)鍵人士將門(mén)輕輕扣上，千萬(wàn)不可背對(duì)關(guān)鍵人士關(guān)門(mén)； 要向秘書(shū)、接待員打招呼。要向秘書(shū)、接待員打招呼。 第31頁(yè)/共50頁(yè) 第32頁(yè)/共50頁(yè) 第33頁(yè)/共50頁(yè) 引起注意引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望激起欲望比較產(chǎn)品比較產(chǎn)品下決心購(gòu)買(mǎi)，是客戶購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段。下決心購(gòu)買(mǎi)，是客戶購(gòu)買(mǎi)心理的七個(gè)階段。 引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。 在課堂上

48、老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽(tīng)講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促使學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽(tīng)講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。 銷(xiāo)售人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。銷(xiāo)售人員無(wú)法仿照老師要求潛在客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起潛在客戶的注意，我們?cè)谶@里介紹引起潛在客戶注意的五種方法。 別出心裁的名片別出心裁的名片 別出心

49、裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶。別出心裁的名片，能吸引潛在客戶的注意。名片代表遞出名片的人，名片若和一般人使用的大同小異，那么名片即無(wú)法傳達(dá)特殊訊息引起潛在客戶的注意。相反地

50、，若是您的名片設(shè)計(jì)獨(dú)特，能傳達(dá)一些特殊訊息，必能引起潛在客戶的注意。潛在客戶對(duì)您也會(huì)產(chǎn)生一種特別的注意力，對(duì)您的言談舉止也會(huì)特別的留意。目前是一個(gè)多元化、信息化的社會(huì)，由于科技的進(jìn)步，您能以極低的成本，迅速制作出不同款式、圖文并茂的名片。因此，您可針對(duì)不同的拜訪對(duì)象，設(shè)計(jì)使用不同形態(tài)的名片，以立即吸引初次見(jiàn)面的潛在客戶。 請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)請(qǐng)教客戶的意見(jiàn) 人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題看法。人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平

51、常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，可是當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題看法。 第34頁(yè)/共50頁(yè) n請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引潛在客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您有找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些 問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面您 也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。也滿足了潛在客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。 n迅速提出客戶能獲得哪些

52、重大利益迅速提出客戶能獲得哪些重大利益 n急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴潛在客戶他能立即獲得哪些重大利益，是 引起客戶注意的一個(gè)好方法。引起客戶注意的一個(gè)好方法。 n告訴潛在客戶一些有用的信息告訴潛在客戶一些有用的信息 n每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維 持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起潛持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信

53、息，在拜訪客戶時(shí)引起潛 在客戶的注意。在客戶的注意。 n提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問(wèn)題 n例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題， 客戶會(huì)注意您所說(shuō)的每一句話。客戶會(huì)注意您所說(shuō)的每一句話。 n以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶的以上這五個(gè)方法，若是您能妥當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，相信您將更有信心，立即引起初次見(jiàn)面客戶的 注意力。注意力。 第35頁(yè)/共50頁(yè) 第36頁(yè)/共50頁(yè) 第37頁(yè)/共50頁(yè) 第38頁(yè)/共50頁(yè) 記住客

54、戶的名字和稱(chēng)謂記住客戶的名字和稱(chēng)謂 卡耐基小的時(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子?？突〉臅r(shí)候家里養(yǎng)了一群兔子，每天找尋青草喂食兔子，成為他每日固定的工作。年幼時(shí)家中并不富裕，他還要帶著母親做其它的雜事，所以，有時(shí)候?qū)嵲跊](méi)有充裕時(shí)間找到兔子最喜歡吃的

55、青草。因此，卡耐基想了一個(gè)辦法：他邀請(qǐng)了鄰近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友選出自己最喜歡的兔子，然后用小朋友的名字給這些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天這些小朋友都會(huì)迫不及待地送最好的青草給自己同名的兔子。 名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自己的名字，就如同看重他一樣。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤(pán)石上。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石名字的魅力非常奇妙，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視自

56、己的名字，就如同看重他一樣。傳說(shuō)中有這么一位聰明的堡主，想要整修他的城保以迎接貴客臨門(mén)，但由于當(dāng)時(shí)的各項(xiàng)物質(zhì)資源相當(dāng)匱乏，聰明的堡主想出了一個(gè)好辦法：他頒發(fā)發(fā)指令，凡是能提供對(duì)整修城堡有用東西的人，他就把他的名字刻在城堡入口的圓柱和盤(pán)石上。指令頒發(fā)不久，大樹(shù)、花卉、怪石等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬(wàn)不要疏忽了它。等都有人絡(luò)繹不絕地捐出。了解名字的魔力，能讓您不勞所費(fèi)就能獲得別人的好感，千萬(wàn)不要疏忽了它。 第39頁(yè)/共50頁(yè) 銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱(chēng)呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來(lái)愈濃。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)密切注

57、意，潛在戶的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？銷(xiāo)售人員在面對(duì)客戶時(shí)，若能經(jīng)常、流利、不斷地以尊重的方式稱(chēng)呼客戶的名字，客戶對(duì)您的好感，也將愈來(lái)愈濃。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員會(huì)密切注意，潛在戶的名字有沒(méi)有被雜志報(bào)導(dǎo)，若是您能帶著有報(bào)導(dǎo)潛在客戶名字的剪報(bào)一同拜訪您初見(jiàn)面的客戶，客戶能不被您感動(dòng)嗎？能不對(duì)您心懷好感嗎？ 讓您的客戶有優(yōu)越感讓您的客戶有優(yōu)越感 每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。每個(gè)人都有虛榮心，讓人滿足虛榮心的最好方法就是讓對(duì)方產(chǎn)生優(yōu)越感。 但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的

58、優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。但是并不是每個(gè)人都能功成名就，使自己的優(yōu)越感得到滿足，相反地，大部份的人都過(guò)著平凡的日子。每個(gè)人平常都承受著不同的壓力，往往有志不能伸，處處聽(tīng)命于人。雖說(shuō)常態(tài)如此，但是絕大多數(shù)的人都想嘗試一下優(yōu)越于別人的滋味，因此，這些人會(huì)比較喜歡那些能滿足自己優(yōu)越感的人。 巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若

59、是客戶講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。巧妙地奉承、阿諛固然能滿足一些人的優(yōu)越感，但也有弄巧成拙的時(shí)候。讓人產(chǎn)生優(yōu)越感最有效的方法是對(duì)于他自傲的事情加以贊美。若是客戶講究穿著，您可向他請(qǐng)教如何搭配衣服；若是客戶是知名公司的員工，您可表示羨慕他能在這么好的公司上班。 客戶的優(yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步?？蛻舻膬?yōu)越感被滿足，初次見(jiàn)面的警戒心也自然消失了，彼此距離拉近，能讓雙方的好感向前邁進(jìn)一大步。 第40頁(yè)/共50頁(yè) 幾年前政府機(jī)關(guān)的許多文書(shū)作業(yè)是使用大八開(kāi)的尺寸，大八開(kāi)要比幾

60、年前政府機(jī)關(guān)的許多文書(shū)作業(yè)是使用大八開(kāi)的尺寸，大八開(kāi)要比B4尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用尺寸略大，一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷(xiāo)售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤(pán)提供復(fù)印。復(fù)印后再裁減，非常不方便。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷(xiāo)售人員都很清楚，但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的，國(guó)外沒(méi)有大八開(kāi)的需求，因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開(kāi)的紙盤(pán)提供復(fù)印。 施樂(lè)（施樂(lè)（XEROX）的一位銷(xiāo)售人員，知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題，因此，他在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前，先去找施樂(lè)技術(shù)部的人員，詢(xún)問(wèn)是否能修改機(jī)器，使機(jī)器能