優(yōu)衣庫的STP戰(zhàn)略

1、優(yōu)衣庫的市場選擇戰(zhàn)略一、理論簡述(-)STP含義在營銷理論中，市場細分(Segmentation)、目標市場 (Targeting) 定位(Positioning)都是構成公司營銷戰(zhàn)略的要素，被稱為營銷戰(zhàn)略的STP。(二)STP步驟目標市場營銷有三個主要步驟：第一步，市場細分，根據(jù)購買 者對產品或營銷組合的不同需要，將市場分為若干不同的顧客群 體，并勾勒出細分市場的輪廓。第二步，確定目標市場，選擇要進 入的一個或多個細分市場。第三步5定位5建立與在市場上傳播該產品的尖鍵特征與利益。(三)STP的市場選擇策略1、 無差異市場營銷：企業(yè)在市場細分之后，不考慮各 子市場的特f生，而只注重它們的共T生

2、，決定只推出單一產品，運用 某種單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客 的需求。最大的優(yōu)點是成本的經濟性；最大的缺點是顧客的滿意度低；適用范圍有限。2、差異性市場營銷：企業(yè)決定同時為幾個子市場服務，設計不 同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應改變，以適合各 個子市場需要。最大優(yōu)點是可以有針對性地滿足不同顧客群體的需 求，提高產品的競爭能力；能夠樹立起良好的市場形象，吸引更多 的購買者；最大缺點是市場營銷費用大幅度增加。3、集中性市場營銷：企業(yè)集中所有力量，以一個或少數(shù)幾個性 質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場里取得較大的 市場占有率。專業(yè)化經營，能滿足特定顧

3、客的需求。集中資源，節(jié) 省費用。經營者承擔風險較大。適合資源薄弱的小企業(yè)。市場定位是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產品在市場上所處的地位和顧客對 產品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產品與眾不 同的鮮明的個 f生或形象，并傳遞給目標顧客，使該產品在細分市場上占有強有力 的競爭位置。市場定位的方式有多種5例如5利益定位、顧客定 位、迎頭定位、品質一價格定位、技術領先定位、冠軍定位、高級 俱樂部定位、重新定位。并 且在通常情況下，市場定價戰(zhàn)略又分為 產品差別化戰(zhàn)略、服務差別化戰(zhàn)略、人員差別化戰(zhàn)略、渠道差別化 戰(zhàn)略、形象差異化戰(zhàn)略。二、實例分析本人在政府機尖工作，對企業(yè)的戰(zhàn)略了解不多，但我的妹妹目 前供職于迅銷（中

4、國）貿易有限公司，該公司是亞洲最大的服裝零 售公司，也是全球排名前五的著名服裝零售商，旗下的服裝品牌優(yōu) 衣庫廣為人知，尤其是在金融危機影響下，公司銷售逆市而上，創(chuàng) 始人柳井正一躍成為日本首富。所以我想根據(jù)優(yōu)衣庫品牌服飾的經 營為例進行相矢分析。裝產品的比例，有的主導產品已完全轉為休閑服裝，也有的品牌以 另外注冊一個副牌的形式介入休閑服領域。2 產品結構上不斷細分。有充滿時代氣息的“青春休閑類”、 具有粗獷風格的“牛仔休閑類”、洋溢著青春活力的“運動休閑 類”、隨意而不失規(guī)范的“職業(yè)休閑類”、莊重中蘊藏著變化的“正裝休閑類”等；3.網店經營對線下實體點影響明顯。各大B2C網站或多或少地滲透到休閑

5、裝領域，此外專門的線上銷售網購品X卑如凡客誠 品等迅速發(fā)展可能不斷蠶食市場份額，還有淘寶平臺的個人賣家， 選擇的多樣和售價的優(yōu)勢都威脅著優(yōu)衣庫品牌的銷量。（三）優(yōu)衣庫的目標市場營銷戰(zhàn)略從優(yōu)衣庫的口號“所有人都能穿的服飾”上看，似乎優(yōu)衣庫選 擇了無差異營銷的市場戰(zhàn)略，一般來說，這種戰(zhàn)略在服裝這一十分 強調個性的市場領域似乎無路可走，而且競爭 對手如ZARA、H&M等 無一不是拼命地強調個性與標新立異，但通過仔細分析，我們發(fā)現(xiàn) 這種目標市場戰(zhàn)略實則一種絕妙的差異化營銷。當其他品牌全部以潮流個性為標簽時，優(yōu)衣庫 正是以其高質平價、簡單百搭的風格迅速受到市場接納。優(yōu)衣庫的 基礎款百搭服裝也越來越受到時

6、尚潮人的喜愛。優(yōu)衣庫強調“服裝 是配角，穿衣的人才是主角”，他們的衣服是百搭的，每個人都可以穿出自己的個性。而不像一些設 計上更強調流行元素的品牌，它們的衣服并不是所有人都適合穿，這 就是優(yōu)衣庫品牌設計上的優(yōu)勢。現(xiàn)代社會 受互聯(lián)網和全球化的影響， 全世界的人都可以接受到同樣的信息，全球都會興起同樣的潮流。對 優(yōu)衣庫來說,為全世界消費者提供最常用的、所有人都可以穿著的服 飾，是他們一直努力的目標。同時他們也注重每個國家的特性,將這 些特 性充分吸收，變成全世界共通的流行元素。優(yōu)衣庫在中國市場的目標消費群體：充滿自信，相信自我，不斷 追求高品質生活和事業(yè)成功，盡情享受現(xiàn)在，積極 向上的中堅階層。

7、應該說，這一目標市場不是由年齡，身份等因素劃分，既突出了品牌 特質,又十分契合“所有人的服裝”這一理念。優(yōu)衣庫的品牌定位：憑借優(yōu)衣庫高品質的質地、簡約的設計、豐 富的色彩，給你一個演繹真正自我的天地，滿足你的完美搭配，使你 充分表現(xiàn)自我個性，完美演繹真正的style 優(yōu)衣庫的品牌策略：采用單一品牌“ UNIQLO ”但具體產品無 品牌LOGO，適合各階層人穿著。產品策略：產品品項眾多，價格跨度大5絕大部分產品 所以 處于59-1499元價位帶5產品休閑為主兼售商務裝。新品上 市 快，以品牌優(yōu)勢吸引了眾多年輕白領消費人群。渠道策略：絕 大部分為實體店鋪，而且主要在一線城市繁華地段開店，網上 店鋪

8、作為補充，主要借力淘寶平臺式網站開設店鋪，目前銷售 火爆，網上單店銷售額將超越實體單店（四）優(yōu)衣庫的發(fā)展戰(zhàn)略從目前的情況看，優(yōu)衣庫采取了將線上線下聯(lián)動營銷的方 法，線上銷售外包給淘寶運營。由于目前優(yōu)衣庫網店與實 體店 所能覆蓋的消費群體并不完全相同，因此優(yōu)衣庫會通過進行分 時段、分渠道（即線上或線下）的貨品掌控來促進線 上銷售。 其所運用的方法具體如下：首先，線上與線下實體店的上貨時 段是有區(qū)別的，往往同一款產品，線上會比線下實體店提前上 貨一周到兩周的時間。這樣，新品在實體店會 產生相同時間長 度的真空期，而為了最先體驗到新一季產品，自然會有很多買 家通過網店進行購買。其次，對于同一款商品的

9、打折促銷，在 時間段上優(yōu)衣庫同樣將線上與線下實體店錯開，如果顧客沒有My 趕上實體店的促銷，那么同樣可以通過網店來購買到打折的產品。第 三，通過管理貨品庫存來調節(jié)消費者的購買渠道。比如在實體店當中， 某一個尺碼出現(xiàn)了斷貨，但與此同時，優(yōu)衣庫有效保證網店備貨充足, 這 樣也會增加網店的銷售。第四，優(yōu)衣庫在網店上會長期設立 折扣 區(qū)域，銷售過季時間較長的產品。這樣可以通過網絡渠道解決實體店 不宜銷售過季產品的問題，同時也能夠有效清理庫存。正是通過這些 方法，使得優(yōu)衣庫的網店雖然在價格上不具備優(yōu)勢，但依然能夠保證 良好銷售。優(yōu)衣庫與淘寶合作的B2C模式所帶來的價值毋庸置疑，但是基于品牌長遠發(fā)展的考慮，這個模式所存在的問題也必須正視。從形式上看，優(yōu)衣庫與淘寶合作的B2C平臺雖然秉承其一貫的SPA模