2021畢業(yè)銷售實習周記15周

1、2021畢業(yè)銷售實習周記15周2021畢業(yè)銷售實習周記15周2021畢業(yè)銷售實習周記15周第一周然而，來公司第一天上班很閑，因為我們銷售部門負責人還在北京沒回來， 沒人給我什么安排我的培訓計劃？不過，沒關系，我就坐在這里聽銷售的同志 們怎么打電話和客戶適度聊天， 順便在公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)， 大致了解一下公司的具體情況。 我在的部門是銷售部，公司職員主要是分配到店面去銷售數(shù)碼產(chǎn)品。哈哈，最重 要是沒有什么業(yè)績指標要求，負責對上門求購產(chǎn)品的顧客進行引導購買。第二周今天我們的銷售部負責人回來了， 說我來公司實習首先要進行一個星期的培 訓。培訓從今天開始，每天培訓的內(nèi)容都不一樣，分成好幾個單元，一天一個的 進行

2、。今天的培訓內(nèi)容是：如何做好與顧客的溝通。來到培訓室，才發(fā)現(xiàn)來這實 習的人還不少，有十來個大學生，好了我不用擔心勢單力薄了！公司培訓主管通 過多媒體 xx 向我們講解如何進行與顧客溝通：1、感同身受，多站在客戶的立場上來考慮問題，將心比心地換位思考，同 時不斷地降低自己習慣性防衛(wèi)的程度。2、隨機應變，即根據(jù)不同的溝通情境與溝通對象，采取不同的對策。3、了解顧客真正需求。了解客戶對產(chǎn)品性能的要求以及客戶那里的具體情 況，我們更應該引導客戶，我們要主動發(fā)問，問我們想知道的問題，問我們不清 楚的地方，只有這樣，我們才能夠達到溝通的目的。4、靈活掌握策略。策略和政策因人而宜，進行靈活機動的把握，限度的

3、把握消費者。說完了理論知識后，讓我們自己模擬練習。第三周今天我們安排了下一個項目的培訓產(chǎn)品知識的培訓。首先，要本公司所銷售 的產(chǎn)品知識的培訓，xx科技主要是一家專業(yè)的 IT 產(chǎn)品及服務的供應，銷售各 種數(shù)碼產(chǎn)品。其他細節(jié)的東西讓我們自己看公司給我們發(fā)在手中的各個品牌產(chǎn)品的 明細說明書。 除了對本公司產(chǎn)品知識的培訓外，還要給我們培訓公司本行業(yè)的基 本狀況和主要競爭對手的情況， 了解我們公司的主要優(yōu)勢所在，讓我們能更好的 把握顧客。第四周作為一名銷售人員， 最主要的是掌握銷售技巧。 這就是我們今天所要培訓的內(nèi)容。 如何做好一名銷售人員，首先，要遵守職業(yè)道德：1、銷售員必須以客為尊， 維護公司形象。

4、 還必須遵守公司的保密原則。2、 不得直接或間接透露公司策略、 銷售情況和其他業(yè)務秘密； 不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上 的有關信息；不得直接或間接透入公司員工資料。3、必須遵守公司各項規(guī)章制度及部門管理條例。其次，遵守公司禮儀儀表要求：1、男性皮鞋光亮，衣裝整潔。2、女員工要化淡妝，不要用刺激性強的香水；3、男性員工頭發(fā)不蓋耳部， 不觸衣領為宜。4、在為客戶服務時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵 硬的表情。5、提倡每天洗澡，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。第五周成功銷售的主要因素在于個人的能動性，一個如果積極主動，那么他銷售成功的 概率就比較大，實話說的好：推銷產(chǎn)品的本質(zhì)就

5、是推銷自己！所以，今天我們培 訓的內(nèi)容就是：銷售意識的培訓。銷售意識的培訓第一點，就是要讓自己知道， 你不是為了完成自己的銷售任務和指標、 也不是為了純粹賺取中間的差價和提成 來向客戶進行推銷的。 而是為了客戶的需要而來的，是為了解決客戶的問題而來 的。只要有了這種想法，在同客戶進行面談時，你自己內(nèi)心深處才不會有膽怯的 想法，而是同客戶站在平等的地位上。即使受到客戶的刁難和拒絕也不要緊，因為是為了客戶，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶的 問題和需要才會停下來。 為了別人的驅(qū)動力和為了一己之利益的原動力是不同的。 抱著為了治病救人的想法和態(tài)度，你是不會輕易放棄的。當然了，你

6、解決了客戶 的需求，滿足了客戶的需要，銷售的目的和結果也就完滿的完成了。要知道，滿 足顧客需求是保證推銷工作取得成功的關鍵。 銷售意識的培訓，特別是在實操中想應用的成功，那還要有角色換位思考。 你不能去盲目的治病救人。因為治病前，你要先確診病人到底得的是什么病，這 樣才能對癥下藥。因此，在進行推銷時，你先自己將自己想成是客戶，站在客戶 的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒有這個需要，你即使努力一萬年 也不會有結果。那樣你越努力，就會敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句 話： “做正確的事比正確的做事”要重要的多。第六周最后一天的培訓了， 今天培訓的內(nèi)容就是做好客服與后勤?？头秃笄谑敲?/p>

7、 個實習生必備的知識， 在崗位輪轉(zhuǎn)的時候，有可能會安排你去做客服或者后勤中 的任意職位，所以先做好相應的培訓?？头词酆蠓展ぷ?，是一個綜合技 能要求相當高的工作， 由對售后服務人員的要求也相當高， 必須具備以下條件：1、了解市場現(xiàn)狀，了解客戶需求，而且了解一些企業(yè)運作和服務途徑；2、個人修養(yǎng)較多，有較高的知識水平，對產(chǎn)品知識熟悉；3、個人交際能力好，懂得一定的關系處理，第一印象好能給客戶信任；4、頭腦靈活，現(xiàn)場應變能力好，能夠到現(xiàn)場利用現(xiàn)場條件立時解決問題；5、外表整潔大方，言行舉止得體，有企業(yè)形象大使和產(chǎn)品代言人的風度；6、工作態(tài)度良好，熱情，積極主動，能及時為客戶服務，不計較個人得失，有

8、 奉獻精神。第七周今天第一天正式上崗了， 開始做店面銷售中的柜臺銷售。我們被分配到各個店面 去。 第一天上班我很趕早， 是第一個來到店里的。 我們點挺大的xx平方的店鋪， 共有x 名員工，x 名客服和x名銷售人員和一名店長，而且只有x 名男生，其 余的都是女生，第一天上班，主要是大家相互熟悉熟悉。上班準備，店長首 先檢查我們的考勤，隨后是裝扮（銷售人員對形象要求很高） ，最后會給我們幾 個新來的實習生， 講講店規(guī)和上班的一些要求。 完了之后。 就給我們安排柜臺號， 也就是我們辦公的地方。 第一就很幸運，我成功的銷售了一臺富士相機，也算是一個完美的開始，給自己 打打氣，不過也有不足的地方，就是對

9、產(chǎn)品的知識不是很熟悉，這是我今后需要 注意的地方。晚飯之后， 回到宿舍我就開始著手看公司給我們發(fā)的各個產(chǎn)品的明 細說明書， 了解產(chǎn)品的主要性能和特征。而后上網(wǎng)到各個產(chǎn)品品牌論壇去學習產(chǎn) 品的知識，了解顧客對各個品牌產(chǎn)品的看法，和論壇朋友相互交談?？傊?，要通 過各個方式進行學習，填補自己的空白。第八周今天， 店長通過兩天對我們的表現(xiàn)發(fā)表了評論。對我們的基本禮儀還不是很 滿意， 給我們講解了一些關鍵重點： 首先， 要求我們的著裝要干凈、 整潔、 統(tǒng)一； 其次，就是對顧客要保持微笑，要熱心和真誠；最后，站在顧客的角度，為顧客 著想。最后給我們每人發(fā)了一張光盤，主要是讓我們學習公司文化，了解在公司 核

10、心價值觀，同時要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能 閑聊，更不能打游戲。還有一個重要的事情就是：公司會組織春游，會在員工生 日時送上一個茶杯之類的禮物。要求我們已最快速度適應到組織文化中，認同組 織的價值觀。 晚上回去后我就拿出那張光碟來學習， 從頭到尾主要講的都是企業(yè)文化和價 值觀。這也難怪，一個能快速發(fā)展壯大的企業(yè)，一定是核心價值觀與執(zhí)行力、落實力高度統(tǒng)一的企業(yè)，并且從管理者到員工都是不折不扣的執(zhí)行者、落實者。組織核心價值觀是組織愿景、 使命以及指導企業(yè)形成共同行為模式的精神元素，是 組織得以安身立命的根本，是組織倡導什么、反對什么、贊賞什么、批判什么的 基本原則。每一個

11、創(chuàng)辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發(fā)展壯大。很多 組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價值觀，然后把組織的 核心理念落實到每個管理者和員工的身上，讓員工能夠認同組織的核心價值觀， 從而使組織形成強大的執(zhí)行力、 落實力和團隊戰(zhàn)斗力。 實話說的好， 只有一條心， 才能克服任何困難。第九周作為一名銷售人員，捕捉顧客信息是很重要的。因為，信息的獲取是多渠道的， 通過對事物的觀察和感知會從中獲取很多有益的信息。而銷售工作離不開信息，你的每一次成功銷售都是從獲取信息開始的。在產(chǎn)品銷售工作中， 首先你要知道， 哪些行業(yè)、 哪些地區(qū)、 哪些人會對產(chǎn)品有需求， 這本身就是一個獲取信息的過程，

12、 這方面已經(jīng)有過很多成功的范例。在一群淘金的人當中，就有一個人觀察到這些 人雖說手中有大把的金子，卻缺水喝，于是改行賣水，結果靠賣水獲得了巨大成 功。而淘金的人，有的淘到了金子，卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產(chǎn)。在賭城 賣方便面成了大老板， 也是靠自己敏銳的觀察能力和想象力。這是講的一個中國 女人的故事，她看到在一個聞名世界的賭城，經(jīng)常光顧的是巨賈富商，由于精力 時刻都集中在賭上面，吃東西時都非常簡單，能填飽肚皮就行。于是她賣掉自己 的飯館，改做方便面批發(fā)，結果一年內(nèi)掙了很多錢。試想不靠敏銳的觀察能力和 豐富的想象力，怎么會提煉出含金量如此高的信息呢？ 捕捉顧客的信息， 從而順其道影響顧客間接接

13、受我們公司的產(chǎn)品，這就是一名成 功銷售人員的能力所在。第十周今天，我出現(xiàn)了一些失誤。可能以前也有過，只是自己沒察覺出來，今天被店長 抓到了，點名批評了我一下，雖然不嚴厲，但自己心里很難受。在向顧客介紹產(chǎn) 品的時候，我不能認真傾聽，和銷售新手習慣于一樣，以大量的述說來緩解銷售 中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當作接受而滔滔不絕， “急于介紹產(chǎn)品” 最可能的結果是在錯誤的時間， 向錯誤的人說了錯誤的話。這可能是今天犯下的 錯。一定要借鑒啊！ 我們知道， 顧客對產(chǎn)品的需求是多樣化的，不同的顧客會根據(jù)自己的個性和喜好來挑產(chǎn)品，所以要給顧客講述自己需求的時間，其間傾聽是很重要的，這樣才能 掌握顧客的需

14、求，這樣才能更好的把握顧客。例如，對筆記本電腦的需求，有的 人喜歡輕薄的，便于攜帶；有的人喜歡大屏幕的，適合于編輯文檔和看電影；有 的人喜歡時尚，看重于外觀和顏色，不一而足。所以，一個萬能版的產(chǎn)品介紹很 難打動客戶的心。 其實， 在介紹之前多提問可以極大地改善介紹的針對性和效果。 比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，SPIN 提問方法等。如果忽略對 顧客的傾聽。 過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客 戶內(nèi)部信息的機會。如果言多有失，透露不應泄露的信息，就更是不好了。第十一周昨天來說雖是心情不爽， 但不能把昨天的陰霾帶到今天，這是樂觀人生的禁 忌！ 自信與恒心對于銷售

15、人員來講十分重要。 所謂自信， 就是要相信自己的能力， 相信自己的產(chǎn)品。充滿自信是征服客戶的一把利箭。一個充滿自信的人，能夠面 對各種各樣的人和各種各樣的問題揮灑自如、鎮(zhèn)定而又灑脫，每征服一個客戶和 簽約每一單生意， 都不是輕而易舉的事， 需要銷售人員的耐心和恒心。 水可穿石、 繩可斷木就是這個意思。銷售人員接見客戶，要盡量的營造出一種氣氛，盡可能 的與客戶拉長交談時間，盡可能的創(chuàng)造機會多接觸，這是有一定道理的。持之以 恒可以感動對方， 持之以恒是你在創(chuàng)造機會， 讓對方了解你。 一個缺乏自信的人， 總把自己看得低人一等、 矮人一頭， 遇到困難就后退， 最終的結果會是一事無成。 把眼前的浮云看淡

16、，重在于職場知識的積累，為以后打下基礎。遇到不順要學會 鼓勵自己。第十二周銷售人員所從事的工作決定了必須與各種各樣的人打交道，熱情好客、廣交 朋友是工作的需要，誠實可信、謙虛有禮會受到別人的信賴和喜愛。這些素質(zhì)的 提高，有助于客戶的穩(wěn)定的發(fā)展。首先是別人信得過你這個人，覺得你是一個誠 實的人，別人才能對你沒有戒備心理，你尊重別人，對人有禮有節(jié)，別人和你打 交道心里才覺得舒服。 這樣不但他可能會成為你的客戶，有可能還會將別的客戶 介紹給你。 這樣你的客戶會越來越多， 你的業(yè)績也隨之會越來越好。 現(xiàn)今的社會， 因為市場變化和人們生活質(zhì)素的提高， 反而導致人情關系變淡， 而我們從事旅游、 酒店、 餐

17、飲服務就是給人們創(chuàng)造一個能夠彌補人際情感的空間，所以我們要時刻 記住-顧客就是我們的朋友。 “顧客是朋友”與傳統(tǒng)觀念中的“顧客就是”是有本質(zhì)性的區(qū)別， “顧 客就是”實際上是一個很模糊的概念。我們都知道現(xiàn)實中的“”是一種 抽象的、無形的、讓人虔誠地敬拜的神，離我們相當遙遠與陌生。在服務中，如 果我們將顧客作為來伺候， 實際上讓我們自己永遠以沒有標準的標準來工作， 也就是說使自己永遠以下等人的心態(tài)服務于顧客， 這樣的服務理念就會使人際關 系產(chǎn)生陌生與階級的感覺。試想一下，我們?nèi)粽鞂︻櫩臀ㄎㄖZ諾，那么工作的 壓力就會很大、顧慮也很多，這樣又怎能有好的工作心情呢？沒有好的心情，又 怎能有好的行為？

18、沒有好的行為，那么服務不就是空談？“顧客是朋友”的概念 就很真實，我們知道每個人在與朋友（此處指知心朋友）相處時，會很放松、很 自然， 那么在一種平等互助的環(huán)境下工作，我們又怎能覺得累呢？其實長隆集團 能夠發(fā)展到今天，靠的就是社會各界朋友的支持、幫助，因此凡到過長隆的顧客 或未到長隆但知道長隆的人都是我們的朋友。第十三周比如，當我們見到客人 時，若板著面孔接待，那會是什么效果？客人就會認為自己花錢買消費，而當我 們笑臉相迎， 熱情待客， 拉拉家常， 他們就會認為自己并不處于一個陌生的環(huán)境， 由心底產(chǎn)生一種溫馨的感覺。其實我們自己也感同身受，比如東方大酒店，無論 你什么身份，一旦進入他們的酒店，

19、從管理層到員工，他們每天都會從早到晚面 帶笑容接待每一位客人，說話語氣適中，談吐不亢不卑，與客人相處如同老友重 逢，而且沒有讓人感到生硬。再比如，當游客到夜間動物園游玩時，恰巧遇到下 大雨，我們的小火車就會出現(xiàn)在游客面前，帶游客進行游覽，這就會給游客帶來 意外的驚喜，而這些人性化的服務，會為我們創(chuàng)造良好的口碑。憑心而論，當你 處在需要幫助的時候， 有人給予你幫助，那種感覺會如何呢？而顧客的含義是廣 義的，公司與公司之間、部門與部門之間、同事與同事之間，在團隊運作中，實際上也好比對待我們的顧客一樣。當我們對身邊的同事，在團隊合作中要真心的 使用禮貌用語， 見面時相互禮讓， 合作時互道 “謝謝”

20、工作中雖然存在上下級， ， 但溝通時多了尊重， 那么我們的團隊就會很團結，我們的企業(yè)就會產(chǎn)生綿綿不斷 的朝氣，那么我們的戰(zhàn)斗力就非常強，一個融洽的團隊又怎能不打勝戰(zhàn)，又怎能 不贏得顧客的信賴？在公司，每一個人對待顧客、上司、同事、屬下都要像對待 朋友一樣，我們的集體就會充滿關愛，充滿溫馨，充滿活力。這也可以說是感染 力吧。第十四周體會社會人生， “一回生，兩回熟，三回要成老朋友”的待客之道要長留心 中。當我們在待客時，千萬不要輕視任何一位顧客，我們要能夠超前預見到顧客 的需要，這也就是交友之道。我們在對待顧客朋友時，如果你能與人友善，關心 他們，能夠與他們投緣，那么我們的潛在顧客就會增多，就會

21、門庭若市，而如何 才能讓我們既快又準地與顧客成為朋友呢？那就要我們以交朋友的方式， 對待我 們顧客，就要我們學習很多待客知識，并運用到實踐中去。在人際交往時，我們 常說“一回生、兩回熟、三回要成老朋友” ，那就要求我們的管理者們多多培訓 下屬掌握待客之道，讓我們所有的人都會待人處事。在此，要求全體員工記住自 已的言行舉止，注意自己的儀容儀表，更要注意自己的內(nèi)在修養(yǎng)的塑造，成為品 行兼優(yōu)的人，才能夠廣交天下客。在這幾天，我認識是幾個志同道合的顧客，雖 然不在我這買任何東西，只是暫時先了解、了解，有兩個都是在校大學生，很談 得來， 都是打算買筆記本電腦， 已經(jīng)來我們店 4、 次了， 5 每次來我們店都找我。在和他們的交談中，我也學會了不少電腦知識，也了解了他們的需求。其中，還 一個還是學習計算機專業(yè)的，說等他們決定配置、型號后就來我這買。其實，對 我而言生意是次要的， “志同道合”這種知己的感覺才是人生最寶貴的東西。我 們在一起聊人生、聊理想、聊創(chuàng)業(yè)、聊社會、聊民生？和他們的交流我可以看 到我們這一代大學生的激情，有許