年卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作總結(jié)

1、南 召 縣 分 公 司 2 0 1 7 年 卷 煙 銷(xiāo) 售 工 作 總 結(jié)2017 年面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài)，銷(xiāo)售部門(mén)在縣局（公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下， 按照市局（公司）的總體部署，聚焦“轉(zhuǎn)型升級(jí)” ，穩(wěn)抓“終端建設(shè)” ，堅(jiān)持穩(wěn)銷(xiāo)量、 提結(jié)構(gòu)、育品牌、夯基礎(chǔ)、精服務(wù)、強(qiáng)隊(duì)伍、嚴(yán)規(guī)范，卷煙營(yíng)銷(xiāo)趨穩(wěn)向好，市場(chǎng)狀 態(tài)規(guī)范有序，工作水平全面提高。現(xiàn)將年度工作總結(jié)如下：一、主要指標(biāo)完成情況1.2017 年元至 11 月份共銷(xiāo)售卷煙 16552箱，完成全年任務(wù)的 95.9%；共實(shí)現(xiàn)銷(xiāo) 售收入 40198 萬(wàn)元，同比增加 2698 萬(wàn)元，增幅 7.2%；實(shí)現(xiàn)稅利 11493 萬(wàn)元，同比 增長(zhǎng) 789.5 萬(wàn)元，

2、增幅 7.38%；實(shí)現(xiàn)單箱收入 20757元（不含稅），同比增長(zhǎng) 931 元； 一二類(lèi)煙銷(xiāo)售 2946.4 箱，占銷(xiāo)量的 17.8%，同比增加 496.1 箱，增幅 20.25%；省產(chǎn)煙銷(xiāo)售 12306.6 箱，占總銷(xiāo)量的 74.3%，同比增長(zhǎng) 2.9%，位居全市第一； 省產(chǎn)煙單箱銷(xiāo)售收入 20731 元，比去年提高 774元，同比增加 3.9%；省產(chǎn)一、二類(lèi) 卷煙銷(xiāo)量 782.6 箱，同比增長(zhǎng) 71%，省產(chǎn)一類(lèi)比重達(dá)到 11%，位居全市第三，省產(chǎn)二 類(lèi)煙比重達(dá)到 53.27%，位居全市第一。2. 截止 11月 30日共建成現(xiàn)代卷煙零售終端 126戶(hù)，占客戶(hù)總數(shù)（2306）的5.46%， 圓滿(mǎn)

3、完成了市公司下達(dá)的建設(shè)目標(biāo)要求（ 124）。二、主要工作做法一）著力終端建設(shè)，全面打造優(yōu)質(zhì)示范店1. 宣傳先行 。首先印制卷煙零售終端建設(shè)宣傳彩頁(yè)， 通過(guò)建成終端效果圖展示， 結(jié)合終端示范店建設(shè)意義、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及終端示范店建成優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)終端示范店 的思想認(rèn)識(shí)，帶動(dòng)全縣客戶(hù)積極參與終端建設(shè)工作。2. 全面規(guī)劃 。對(duì)全縣重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行梳理，選出店面形象好、配合度高的誠(chéng)信經(jīng) 營(yíng)客戶(hù)，對(duì)其店內(nèi)布局進(jìn)行初步指導(dǎo)，對(duì)卷煙陳列區(qū)域進(jìn)行前期規(guī)劃，引導(dǎo)部分客 戶(hù)加裝背柜玻璃隔斷、增設(shè)陳列區(qū)域。3. 扎實(shí)建設(shè) 。對(duì)選定客戶(hù)發(fā)放終端建設(shè)物料， 并由客戶(hù)經(jīng)理深入店內(nèi)進(jìn)行建設(shè)， 使其卷煙價(jià)格規(guī)范統(tǒng)一、卷煙陳列生動(dòng)有序、

4、店面形象全面提升。4. 完善資料 。建立現(xiàn)代終端客戶(hù)檔案，整理成冊(cè)，做好終端信息錄入與分析、 終端建設(shè)跟蹤與評(píng)價(jià)體系、引入推出機(jī)制，貫徹落實(shí)終端建設(shè)推進(jìn)要求 。5. 做好維護(hù) 。制訂終端建設(shè)考核方案，對(duì)建成示范店進(jìn)行定期檢查，落實(shí)客戶(hù) 經(jīng)理日常維護(hù)、服務(wù)，做到建有所成、落實(shí)有效。（二）著力客戶(hù)培訓(xùn)，全面落實(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)。組織全縣重點(diǎn)客戶(hù)及全體營(yíng)銷(xiāo)人員，立足煙草業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)工作，先后通過(guò)集中 培訓(xùn)和面對(duì)面實(shí)地培訓(xùn)等方式，共培訓(xùn)了全縣重點(diǎn)客戶(hù) 600 余人次。通過(guò)培訓(xùn)及客 戶(hù)經(jīng)理面對(duì)面的指導(dǎo)，使廣大卷煙零售商戶(hù)進(jìn)一步消除經(jīng)營(yíng)顧慮，靈活掌握推介新 品卷煙、賣(mài)好省產(chǎn)卷煙等方法，進(jìn)而全面提升了全縣現(xiàn)代卷煙零售

5、客戶(hù)“懂經(jīng)營(yíng)、 會(huì)算賬、育品牌、會(huì)推介”的能力，使大家能積極配合開(kāi)展各類(lèi)省產(chǎn)煙的宣傳促銷(xiāo) 活動(dòng)，熟知并能主動(dòng)熱情有針對(duì)性地向消費(fèi)者推介省產(chǎn)重點(diǎn)、細(xì)支等品規(guī)的特點(diǎn)、 賣(mài)點(diǎn)及替代品規(guī)，積極引導(dǎo)消費(fèi)。全體干部職工凝心聚力、人人宣講、處處影響，以重點(diǎn)客戶(hù)為前沿陣地，以現(xiàn)代終端示范店為標(biāo)桿，輻射帶動(dòng)全縣客戶(hù)，打好轉(zhuǎn)型 升級(jí)攻堅(jiān)戰(zhàn)。（三）著力規(guī)范經(jīng)營(yíng)，全面堅(jiān)守生命底線。1、全面取消虛擬戶(hù)、空戶(hù)、代購(gòu)戶(hù) 。通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)賣(mài)隊(duì)員對(duì)系統(tǒng)內(nèi)商戶(hù)進(jìn) 行全面實(shí)地走訪、摸排，篩查出虛擬戶(hù)、空戶(hù)和代購(gòu)戶(hù)共計(jì)百余戶(hù)，通過(guò)停戶(hù)、銷(xiāo) 戶(hù)真正做到一戶(hù)一證，防止卷煙亂碼串碼，同時(shí)提高了卷煙零售許可證的含金量。2、全面規(guī)范客戶(hù)卷煙

6、零售價(jià)格簽。 卷煙提稅順價(jià)后，各地零售商戶(hù)卷煙價(jià)格雜 亂，價(jià)格無(wú)法落實(shí)到位。對(duì)此，我縣要求各轄區(qū)客戶(hù)經(jīng)理在日常拜訪過(guò)程中，對(duì)轄 區(qū)內(nèi)商戶(hù)卷煙價(jià)格簽進(jìn)行定期維護(hù)，確保價(jià)簽規(guī)范統(tǒng)一，并要求客戶(hù)所陳列卷煙全 部嚴(yán)格執(zhí)行卷煙零售指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。有效減少商戶(hù)之間惡性降價(jià)現(xiàn)象，提高了客 戶(hù)卷煙銷(xiāo)售的利潤(rùn)空間。3. 全面推廣新商盟訂貨方式。 一是選出業(yè)務(wù)熟練、表達(dá)力強(qiáng)的骨干精英深入各 轄區(qū)，對(duì)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)集中培訓(xùn)，確保其對(duì)新商盟訂貨平臺(tái)熟練掌握和使用。二 是客戶(hù)經(jīng)理利用每天客戶(hù)拜訪時(shí)間，對(duì)各條線路中擁有新商盟訂貨條件的客戶(hù)進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，手把手現(xiàn)場(chǎng)教授操作步驟，確保絕大多數(shù)客戶(hù)真正實(shí)現(xiàn)自主訂貨。三是 拍攝

7、新商盟訂貨流程，制作成訂貨教學(xué)小視頻，在微信公眾號(hào)等交流平臺(tái)中發(fā)放交 流，調(diào)動(dòng)廣大零售客戶(hù)學(xué)習(xí)興趣，促使更加積極主動(dòng)的使用新商盟訂貨平臺(tái)，確保 零售客戶(hù)真正做到自主訂貨。三、存在的問(wèn)題一）基礎(chǔ)管理雖然有起色，但仍然與先進(jìn)單位有差距，部分網(wǎng)建指標(biāo)靠后、 客戶(hù)服務(wù)手冊(cè)填寫(xiě)不規(guī)范、亂碼串碼現(xiàn)象依然存在。（二）客戶(hù)經(jīng)理工作方式方法過(guò)于簡(jiǎn)單，未能及時(shí)調(diào)整狀態(tài)、擺正位置、做好 職能轉(zhuǎn)換，必須引起高度重視。（三）營(yíng)銷(xiāo)人員執(zhí)行力、凝聚力有所提升，但仍然存在畏難情緒，等、靠、觀 望思想較為嚴(yán)重。四、下一步工作打算（一）狠抓基礎(chǔ)管理不動(dòng)搖。 一是全面取消現(xiàn)金結(jié)算商戶(hù)，做好客戶(hù)訂貨、存 款日常提醒工作，確保三率的提

8、升（貨款結(jié)算率、電子結(jié)算率、訂貨成功率） ；二是 進(jìn)一步規(guī)范客戶(hù)檔案整理及服務(wù)手冊(cè)的填寫(xiě)，確?；A(chǔ)管理有改觀。（二）狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖。 一是全面掃除空戶(hù)、 代購(gòu)戶(hù)， 嚴(yán)禁代購(gòu)行為發(fā)生， 確保客戶(hù)自主訂貨，從源頭杜絕違規(guī)行為；二是抓實(shí)掃碼銷(xiāo)售，防止亂碼串碼，確 保規(guī)范不出問(wèn)題。（三）狠抓終端建設(shè)不動(dòng)搖。 一是做好建成示范店的入戶(hù)檢查及日常維護(hù)工作， 確立現(xiàn)代終端示范店的標(biāo)桿引領(lǐng)作用。二是大力發(fā)展具備終端建設(shè)條件客戶(hù)，提升 經(jīng)營(yíng)理念，實(shí)施一戶(hù)一策、因店施策，為客戶(hù)量身定制建設(shè)指導(dǎo)方案，確保2018 年終端建設(shè)工作扎實(shí)推進(jìn)。（四）狠抓品牌培育不動(dòng)搖。 一要抓好省產(chǎn)一二類(lèi)品牌黃金葉（小目標(biāo)） 、黃金 葉（小黃金）等重點(diǎn)品牌的銷(xiāo)售，及新品上市卷煙的調(diào)控工作；二要抓好單箱均價(jià) 控制，確