采購與供應關(guān)系管理（1）課件

1、采購與供應關(guān)系管理（1） 1 采購與供應關(guān)系管理（1） 2 第第1章章 采購與供應關(guān)系的定義與分類采購與供應關(guān)系的定義與分類 采購與供應關(guān)系管理（1） 3 采購與供應關(guān)系管理（1） 4 供 應 商 客 戶 SupplierCustomer Customers Customer MakeDeliverSourceMake DeliverMakeSource Deliver SourceDeliver Your Company Source Suppliers Supplier 采購與供應關(guān)系管理（1） 5 什么是采購？什么是采購？ 采購與供應關(guān)系管理（1） 6 采購采購 買東西買東西 采購與供應

2、關(guān)系管理（1） 7 僅指限于購買的方式,由買方支付對等 的代價,向賣方換取物品的行為過程. 一手交錢,一手交貨 銀貨兩訖 采購采購(狹義狹義) 采購與供應關(guān)系管理（1） 8 是指除了以購買的方式，占有物品之外，還 可以用下列途徑取得物品的使用權(quán)，來達到滿足 需求的目的： (1)租賃:個人租車、租房;企業(yè)租設備、廠房 (2)借貸:無需代價使用對方物品，用后原物返還 (3)交換:以物易物 (4)征收:政府以有償或無償方式使用物品 采購采購(廣義廣義) 采購與供應關(guān)系管理（1） 9 采購范圍采購范圍 l即指采購的對象或標的，涵蓋有形的物品及無形 的勞動。 l有形的物品：主要原材料、輔助原材料、機器設

3、 備、辦公用品 l無形的勞動：技術(shù)、服務 采購與供應關(guān)系管理（1） 10 是企業(yè)為了達成生產(chǎn)或銷售計劃，從適 當?shù)墓?，在確保適當?shù)钠焚|(zhì)之下，于 適當?shù)臅r期，以適當?shù)膬r格，購入必需數(shù) 量的物品或勞務所采取的一切管理活動。 采購管理采購管理 采購與供應關(guān)系管理（1） 11 物料管理三不政策物料管理三不政策 不呆料不斷料不囤料 采購與供應關(guān)系管理（1） 12 采購采購5R原則原則 (1).適當?shù)墓?RightVendor) (2).適當?shù)钠焚|(zhì)(RightQuality) (3).適當?shù)臅r間(RightTime) (4).適當?shù)膬r格(RightPrice) (5).適當?shù)臄?shù)量(RightQua

4、ntity) 采購與供應關(guān)系管理（1） 13 4個核心術(shù)語個核心術(shù)語 l商業(yè)的 “從事商業(yè)或者商業(yè)目的的工作。適合于商業(yè)或 為商業(yè)準備的，以獲利為目的，為大市場而設計， 強調(diào)商務中有用的技巧和條件。” l動機：公共部門vs商業(yè)部門 采購與供應關(guān)系管理（1） 14 不同組織類型區(qū)別與動機對比不同組織類型區(qū)別與動機對比 商業(yè)型公共部門組織 自愿組織與非贏利性組織 l個體出資/個體擁有 l利潤動機 l得到他們投入用于公 司股份的現(xiàn)金的回報 l采用成本效率方式進 行采購降低支出，提 高收益 l政府設立/公共所有 l沒有利潤 l通過實現(xiàn)政治目標和 社會健康，服務公眾 l所有支出是納稅人的 錢(依據(jù)預算)

5、 l成員或公益信托所有 l沒有利潤 l公益性、慈善性和社 會性的目的 l依捐贈、補助及自己 銷售集資 采購與供應關(guān)系管理（1） 15 4個核心術(shù)語個核心術(shù)語(續(xù)續(xù)) l關(guān)系 “有聯(lián)系或相互關(guān)聯(lián)的狀態(tài)，關(guān)系將參與者聯(lián)系 或捆綁在一種關(guān)系中，在有聯(lián)系或交易的人或組 織之間存在的一種狀態(tài)?！?l關(guān)系與供應商關(guān)系 采購與供應關(guān)系管理（1） 16 4個核心術(shù)語個核心術(shù)語(續(xù)續(xù)) l采購與供應關(guān)系 “一種商業(yè)關(guān)系，緊密程度有所不同，出現(xiàn)在兩 個或兩個以上組織人員之間，為了貨物、工作、 物料和服務供應，目的是雙方獲得利益或通常至 少一方獲利?！?采購與供應關(guān)系管理（1） 17 l采購與供應關(guān)系 關(guān)系緊密程度

6、存在區(qū)別。 有人員參與。 所有參與人員都應獲益。 在這種關(guān)系中通常存在利潤驅(qū)動。 l“利益”和”利潤”為廣義的表達 采購與供應關(guān)系管理（1） 18 4個核心術(shù)語個核心術(shù)語(續(xù)續(xù)) l供應商 “由供應人員使用的一個概括性術(shù)語，指貨物和 服務的各種提供商，無論這些貨物是購買的還是 獲取的。” l有”服務”理念驅(qū)動，而非僅有利潤驅(qū)動的物品 與服務提供商(公共部門) 采購與供應關(guān)系管理（1） 19 28個相關(guān)術(shù)語個相關(guān)術(shù)語 l 對立關(guān)系 l 敏捷供應 l 松散性關(guān)系 l 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 l 共命運關(guān)系 l 企業(yè)社會責任 l 電子采購 l 電子購買 l 電子供應源搜尋 l 精益供應 l 市場管理矩陣

7、l 外包關(guān)系 l 伙伴關(guān)系 l 對等貿(mào)易 采購與供應關(guān)系管理（1） 20 28個相關(guān)術(shù)語個相關(guān)術(shù)語(續(xù)續(xù)) l 關(guān)系開發(fā) l 關(guān)系圖譜 l 風險管理 l 風險 l 單一供應源關(guān)系 l 利益相關(guān)者 l 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 l 供應商評估 l 供應商開發(fā) l 供應商偏好 l 供應商關(guān)系管理 l 供應定位 l 交易關(guān)系 l 賣主等級評定 采購與供應關(guān)系管理（1） 21 買方買方/賣方關(guān)系圖譜賣方關(guān)系圖譜 l 共命運關(guān)系 l 伙伴關(guān)系 l 戰(zhàn)略關(guān)系 l 外包關(guān)系 l 單一供應源關(guān)系 l 較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 l 交易關(guān)系 l 松散型關(guān)系 l 對立關(guān)系 松散關(guān)系松散關(guān)系緊密關(guān)系緊密關(guān)系 兩個極端：越往左越松散、越

8、往右越緊密兩個極端：越往左越松散、越往右越緊密 采購與供應關(guān)系管理（1） 22 供應戰(zhàn)略和合同方式供應戰(zhàn)略和合同方式 l供應商供應商-采購者關(guān)系連續(xù)圖譜采購者關(guān)系連續(xù)圖譜 現(xiàn)貨采購現(xiàn)貨采購定期采購定期采購 無定額無定額 合同合同 定額合同定額合同合作伙伴合作伙伴合資企業(yè)合資企業(yè) l只基于合同的信任只基于合同的信任 l沒有個人關(guān)系沒有個人關(guān)系 l價格導向價格導向 l短期短期 l供應商績效評價不是供應商績效評價不是 以配合為基礎以配合為基礎 l基于對合同和供應商能力基于對合同和供應商能力 的信任的信任 l有限的個人關(guān)系有限的個人關(guān)系 l價格和服務導向價格和服務導向 l中期中期 l供應商績效評價不是

9、以供應商績效評價不是以 配合為基礎或僅是以供配合為基礎或僅是以供 應商自評應商自評 l基于善意和合作的信任基于善意和合作的信任 l強大的個人關(guān)系強大的個人關(guān)系 l所有權(quán)的總成本導向所有權(quán)的總成本導向 l長期長期 l供應方和采購方互相供應方和采購方互相 評價績效及開展補救評價績效及開展補救 措施措施 采購與供應關(guān)系管理（1） 23 不同關(guān)系類型或風格的定義不同關(guān)系類型或風格的定義 采購與供應關(guān)系管理（1） 24 定義并區(qū)分不同的關(guān)系定義并區(qū)分不同的關(guān)系 關(guān)系類型關(guān)系類型 對立關(guān)系（對立關(guān)系（adversarial relationshipadversarial relationship）：）：即

10、買方和賣方都在給定的供應即買方和賣方都在給定的供應 機會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對方機會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對方 這種關(guān)系所表現(xiàn)的是特征是沖突、對立和很低的信任度這種關(guān)系所表現(xiàn)的是特征是沖突、對立和很低的信任度 松散型關(guān)系（松散型關(guān)系（arms-length relationshiparms-length relationship）：）：即買方不頻繁地從供應商即買方不頻繁地從供應商 進行購買，數(shù)量不大，或不需要進一步發(fā)展關(guān)系進行購買，數(shù)量不大，或不需要進一步發(fā)展關(guān)系 無論供應商如何優(yōu)秀，（對于買方來說）爭取更加緊密的關(guān)系沒有任何意義。無論供應商如何優(yōu)秀，（對于買方來

11、說）爭取更加緊密的關(guān)系沒有任何意義。 只有在需要時才使用該供應商只有在需要時才使用該供應商 采購與供應關(guān)系管理（1） 25 定義并區(qū)分不同的關(guān)系定義并區(qū)分不同的關(guān)系 關(guān)系類型關(guān)系類型 交易關(guān)系（交易關(guān)系（transactional relationship)transactional relationship) 交易關(guān)交易關(guān) 系關(guān)注勝任的供應商向買方交付低價值、低風險的產(chǎn)品系關(guān)注勝任的供應商向買方交付低價值、低風險的產(chǎn)品 或服務的普通交易的成功完成。這些交易的成功完成是或服務的普通交易的成功完成。這些交易的成功完成是 公司業(yè)務運行的標志。在此情形下形成對立關(guān)系將會對公司業(yè)務運行的標志。在此情形

12、下形成對立關(guān)系將會對 買方不利買方不利 采購與供應關(guān)系管理（1） 26 定義并區(qū)分不同的關(guān)系定義并區(qū)分不同的關(guān)系 關(guān)系類型關(guān)系類型 較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系（較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系（closer tactical relationshipcloser tactical relationship）：）：即與勝任的供應商即與勝任的供應商 之間的關(guān)系，這樣的供應注重低風險交易的成功完成，協(xié)調(diào)其他（二級）供應之間的關(guān)系，這樣的供應注重低風險交易的成功完成，協(xié)調(diào)其他（二級）供應 商對低風險產(chǎn)品和服務的供應商對低風險產(chǎn)品和服務的供應 單一供應源關(guān)系（單一供應源關(guān)系（single-sourced relationshipsi

13、ngle-sourced relationship）：）：即采購組織與某供應即采購組織與某供應 商針對某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定的時間段內(nèi)擁有固商針對某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定的時間段內(nèi)擁有固 定的單位價格定的單位價格 這種關(guān)系為買方和賣方提供了規(guī)模經(jīng)濟的好處這種關(guān)系為買方和賣方提供了規(guī)模經(jīng)濟的好處 采購與供應關(guān)系管理（1） 27 定義并區(qū)分不同的關(guān)系定義并區(qū)分不同的關(guān)系 關(guān)系類型關(guān)系類型 外包關(guān)系（外包關(guān)系（outsourcing relationship）：）：在外包關(guān)系中，采購組織保留服務在外包關(guān)系中，采購組織保留服務 責任，但是通過商定的標準、成

14、本和條款的合同，將這些服務的日常運作轉(zhuǎn)包責任，但是通過商定的標準、成本和條款的合同，將這些服務的日常運作轉(zhuǎn)包 給一個外部組織給一個外部組織 戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系（戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系（strategic alliance relationship）：）：即兩個組織為了雙方的即兩個組織為了雙方的 利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務的關(guān)系。利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務的關(guān)系。 采購與供應關(guān)系管理（1） 28 定義并區(qū)分不同的關(guān)系定義并區(qū)分不同的關(guān)系 關(guān)系類型關(guān)系類型 伙伴型關(guān)系（伙伴型關(guān)系（partnership relationship）：）：伙伴關(guān)系是買方與賣方之間的一伙伴關(guān)系是買方與賣方之間的一 個長期關(guān)系的

15、承諾。這種關(guān)系是建立在相互信任和明確的雙方商定目標上。個長期關(guān)系的承諾。這種關(guān)系是建立在相互信任和明確的雙方商定目標上。 共同命運關(guān)系（共同命運關(guān)系（co-destiny relationship）：）：共同命運關(guān)系是一種戰(zhàn)略關(guān)系，共同命運關(guān)系是一種戰(zhàn)略關(guān)系， 相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)所有方面的命運。這種關(guān)系依賴于全面的信相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)所有方面的命運。這種關(guān)系依賴于全面的信 任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或一起失敗。任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或一起失敗。 采購與供應關(guān)系管理（1） 29 SPM供應定位模型供應定位模型 l供應定位(SP)是一種分析產(chǎn)品、

16、工作、原材料和 服務的工作，適用于不同組織類型確定采購戰(zhàn)術(shù)， 使其采購團隊在組織或供應鏈中運作，從而實現(xiàn) 組織的目標。 采購與供應關(guān)系管理（1） 30 使用使用SPM供應定位模型可以：供應定位模型可以： l清晰理解采購產(chǎn)品的相對重要性，從而將重要產(chǎn) 品的關(guān)系管理與不太重要產(chǎn)品的關(guān)系管理有所區(qū) 別 l識別為完成組織目標所需要的各項采購的風險。 如果對組織有更大風險，就會對與內(nèi)部客戶(利益 相關(guān)者)和供應市場的關(guān)系有所影響 l理解指定產(chǎn)品對不同利益相關(guān)者的重要性。它也 會對利益相關(guān)者的關(guān)系產(chǎn)生影響 采購與供應關(guān)系管理（1） 31 使用使用SPM供應定位模型可以：供應定位模型可以： l考慮采購組織是

17、否自制產(chǎn)品或?qū)嵤┓?，還是使用供應 商或外包整個業(yè)務。需要不同的關(guān)系來管理內(nèi)部和外部 的利益相關(guān)者 l認識采購戰(zhàn)略，從而導致不同電子工具的使用，以及供 應商關(guān)系的發(fā)展、中止或者修改來管理電子采購的引進 l對于庫存管理、采購過程、特定產(chǎn)品組采購團隊的人員 配置和時間配置等的影響。這些影響也在實踐中形成內(nèi) 部和外部關(guān)系的一部分 采購與供應關(guān)系管理（1） 32 供應定位模型的使用：供應定位模型的使用：采購軸與供應定位軸采購軸與供應定位軸 (兩個參數(shù)兩個參數(shù)) y x 風險、 脆弱性、 風險發(fā) 生的可 能性 + + + + + + + + + + 組織的相對成本 采購與供應關(guān)系管理（1） 33 可能的

18、風險可能的風險 l技術(shù)進步的速度 l產(chǎn)品生產(chǎn)周期 l普通/特定規(guī)格 l在采購過程中、在采購源、在客戶處、在整個供 應鏈中的企業(yè)社會責任(CSR) l規(guī)格和制造過程的復雜性 l前置期(標準/普通/本次) 采購與供應關(guān)系管理（1） 34 可能的風險可能的風險(續(xù)續(xù)) l供應市場、供應能力、領導者的競爭力 l可供選擇的可用貨物和服務數(shù)量 lPESTLE，對自己和供應商的影響 l我們的競爭對手的活動 l供應鏈(長度、復雜度) l我們的客戶的需求(內(nèi)/外) l我們與特定供應商的關(guān)系 采購與供應關(guān)系管理（1） 35 供應定位模型供應定位模型 戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略關(guān)鍵 戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)利潤戰(zhàn)術(shù)利

19、潤 風險/脆 弱性/風 險發(fā)生的 可能性 低 高 高 相對成本 采購與供應關(guān)系管理（1） 36 各象限分析各象限分析 戰(zhàn)略關(guān)鍵l總開支很高 l重點在于開發(fā)和管理與供應商的長期、緊 密的關(guān)系，通過協(xié)作行為，尋求雙方利益 最大化 戰(zhàn)略安全l低成本產(chǎn)品 l主旨是確保供應安全 l實現(xiàn)方式： A開發(fā)備選供應源或產(chǎn)品 B將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品 C建立安全庫存或寄銷存貨 D發(fā)展緊密關(guān)系，提供更高的供應安全性 采購與供應關(guān)系管理（1） 37 各象限分析各象限分析(續(xù)續(xù)) 戰(zhàn)術(shù)利潤l中等或高價值 l存在大量的備選供應源，不需要在供應源 管理或選擇方面作任何特殊的行動 l重點在于和供應商的短期承諾，保持從提 供最

20、好條款的任何供應源進行采購的靈活 性 戰(zhàn)術(shù)獲取l大量的、低價值和低風險 l以最少的關(guān)注、最小不便和最低成本確保 這類產(chǎn)品在需要時的可獲得性 采購與供應關(guān)系管理（1） 38 戰(zhàn)術(shù)獲取型采購過程簡化做法戰(zhàn)術(shù)獲取型采購過程簡化做法 l采購卡 l網(wǎng)絡產(chǎn)品目錄 l供應商擇優(yōu)/優(yōu)化 l框架合同 l系統(tǒng)外包 l訂單支票 l電子反向拍賣 采購與供應關(guān)系管理（1） 39 供應定位模型使用供應定位模型使用_ _再分析再分析. 使用四個層級權(quán)衡采購項目的影響使用四個層級權(quán)衡采購項目的影響/機會機會/風險風險 H = 高高影響影響/機會機會/風險風險 M = 中等中等影響影響/機會機會/風險風險 L = 低低影響影響

21、/機會機會/風險風險 N = 可忽略可忽略影響影響/機會機會/風險風險 采購與供應關(guān)系管理（1） 40 形象化的形象化的80/20規(guī)則規(guī)則 ( (帕累托定律、帕累托定律、ABCABC分析法分析法) ) 累計采 購金額 100% 80% 威爾弗雷多. 帕累累托 (18481923)(意) 100% 20% 采購與供應關(guān)系管理（1） 41 ABC采購成本控制法采購成本控制法 采 購 總 值 100% 80% 100%20% 采購品項 lA類：15%20%品項=70%80%采購總值 lB類：30%40%品項=15%20%采購總值 lC類：60%70%品項=5%10%采購總值 注：可以視必要行加一個D

22、類或把A類再分 為AAA、AA、A三等 50% 采購與供應關(guān)系管理（1） 42 分類步驟分類步驟1：計算計算年度使用金額年度使用金額 序數(shù)物品每年使用件數(shù)單位成本(元)年度使用金額(元) F-11 F-20 F-31 L-45 L-51 L-16 L-17 N-8 N-91 N-100 40000 195000 4000 100000 2000 240000 16000 80000 10000 5000 0.07 0.11 0.10 0.05 0.14 0.07 0.08 0.06 0.07 0.09 2800 21450 400 5000 280 16800 1280 4800 700 45

23、0 采購與供應關(guān)系管理（1） 43 分類步驟分類步驟2：排序排序并計算累計并計算累計百分數(shù)百分數(shù) 物品年度使用金(元)累計年使用金(元)累計百分數(shù)類別 F-20 L-16 L-45 N-8 F-11 L-17 N-91 N-100 F-31 L-51 21450 16800 5000 4800 2800 1280 700 450 400 280 21450 38250 43250 48050 50850 52130 52830 53280 53680 53960 39.8% 71.0% 80.2% 89.3% 94.4% 96.7% 97.9% 98.9% 99.6% 100.0% A A B

24、 B B C C C C C 采購與供應關(guān)系管理（1） 44 步驟步驟3：分析：分析歸納歸納結(jié)果結(jié)果 分類物品的百分數(shù)每組的年使用金額(元)金額的百分數(shù) A(F-20，L-16) B(L-45，N-8，F(xiàn)-11) C(所有其他) 20% 30% 50% 38250 12600 3110 71.0% 23.4% 5.6% 總計100%53960100% 采購與供應關(guān)系管理（1） 45 ABC方法的基本法則方法的基本法則 法則名稱具體內(nèi)容 控制程度 l對A類物品應盡可能地嚴加控制，包括最完備、準備的記錄，最高 層監(jiān)督的經(jīng)常評審，從供應商按訂單頻繁交貨，對車間緊密跟蹤去 壓縮提前期等等 l對B類物品

25、作正?？刂疲己玫挠涗浥c常規(guī)的關(guān)注 l對C類物品應盡可能使用最簡便的控制，諸如定期目視檢查庫存實 物、簡化的記錄或只有最簡的標志法表明補充存貨已經(jīng)訂貨了，采 用大庫存量與訂貨量以避免缺貨，另外安排車間日程計劃時給以低 優(yōu)先級就可以了 采購記錄 lA類物品要求最準確、完整與明細的記錄，要頻繁地甚至實時地更 新記錄。對事務文件、報廢損失、收貨與發(fā)貨的嚴密控制是不可能 缺少的 lB類物品只需正常的記錄處理、成批更新等等 lC類物品不用(或只用是簡單的)，成批更新，簡化的以大量計數(shù)等 采購與供應關(guān)系管理（1） 46 ABC方法的基本法則方法的基本法則(續(xù)續(xù)) 法則名稱具體內(nèi)容 優(yōu)先級 l在一切活動

26、中給A類物品以最高優(yōu)先級以壓縮其提前期 與庫存 lB類物品只要求正常的處理，僅在關(guān)鍵時給以高優(yōu)先級 l給C類物品以最低的優(yōu)先級 訂貨過程 l對A類物品提供仔細、準確的訂貨量 l對B類物品，每季度或當發(fā)生主要變化時評審一次EOQ 與訂貨點 l對C類物品不要求作EOQ或訂貨點計算，手頭存貨還相 當多時就訂下一年的供應量 采購與供應關(guān)系管理（1） 47 供應定位模型供應定位模型 戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略安全戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)略關(guān)鍵 戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)術(shù)利潤戰(zhàn)術(shù)利潤 H M L N 80%物品= 20% 價值20% 物品= 80% 價值 采購與供應關(guān)系管理（1） 48 采購項目的四種類型采購項目的四種類型 12 34 采購與供應關(guān)系管理（1） 49 日常型日常型采購項目采購項目 l特征特征 影響影響/機會機會/風險風險(IOR)級別和支出水平級別和支出水平都很低都很低 l基本屬性基本屬性 擁有大量供應源，總支出相對很低。比如：辦公文具、擁有大量供應源，總支出相對很低。比如：辦公文具、 清潔服務，或者一般生產(chǎn)投入等。清潔服務，或者一般生產(chǎn)投入等。 l評價重點評價重點 判斷哪個潛在供應商能夠幫助企業(yè)將管理費用降至最低。判斷哪個潛在供應商能夠幫助企業(yè)將管理費用降至最低。 采購與供應關(guān)系管理（