聯(lián)想銷售經(jīng)理能力素質(zhì)模型

1、1 聯(lián)想專業(yè)序列能力體系發(fā)展與評估聯(lián)想專業(yè)序列能力體系發(fā)展與評估 渠道銷售序列渠道銷售序列 經(jīng)理經(jīng)理培訓(xùn)培訓(xùn) 2 今日議題今日議題 專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評估專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評估 項目背景項目背景及勝任能力模型設(shè)計發(fā)展思路及勝任能力模型設(shè)計發(fā)展思路 渠道銷售專業(yè)序列勝任能力模型討論渠道銷售專業(yè)序列勝任能力模型討論 如何使用勝任能力評估工具如何使用勝任能力評估工具 如何與員工溝通？如何與員工溝通？ Q&A 3 專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評估專業(yè)序列及專業(yè)序列能力評估 什么是專業(yè)序列？什么是專業(yè)序列？ 將現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)中具有相同或相近專業(yè)資質(zhì)要求的崗位歸并成一類崗位群組，稱 之為“專業(yè)序列” 每個

2、專業(yè)序列具有其獨(dú)特的勝任能力結(jié)構(gòu)組合和描述 聯(lián)想專業(yè)序列分類總表 什么是專業(yè)序列能力評估？什么是專業(yè)序列能力評估？ 分析勝任能力結(jié)構(gòu)和維度 行為模式：可觀察、可衡量和指導(dǎo) 個人評估結(jié)果和差距分析 評估結(jié)果應(yīng)用 4 項目背景項目背景 聯(lián)想集團(tuán)的經(jīng)營目標(biāo)與戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變聯(lián)想集團(tuán)的經(jīng)營目標(biāo)與戰(zhàn)略發(fā)生轉(zhuǎn)變 高科技、IT服務(wù)和國際化是聯(lián)想集團(tuán)的未來愿景，也是聯(lián)想 三年規(guī)劃中進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心 以客戶為中心發(fā)展新業(yè)務(wù)并拓展新能力 建立以能力體系為核心的人才選拔、激勵、儲備和培養(yǎng)等人力建立以能力體系為核心的人才選拔、激勵、儲備和培養(yǎng)等人力 資源管理體系資源管理體系 5 與經(jīng)營目標(biāo)和戰(zhàn)略相統(tǒng)一的能力體系與經(jīng)營目

3、標(biāo)和戰(zhàn)略相統(tǒng)一的能力體系 經(jīng)營目標(biāo)經(jīng)營目標(biāo)/結(jié)果結(jié)果 經(jīng)營策略經(jīng)營策略 人員要求人員要求 敬業(yè)的員工敬業(yè)的員工 滿意的客戶滿意的客戶 基于能力發(fā)展 的人才策略 組織結(jié)構(gòu) 激勵機(jī)制 學(xué)習(xí)發(fā)展績效管理 人員配置 6 項目目的項目目的 構(gòu)建適應(yīng)聯(lián)想發(fā)展的專業(yè)序列能力體系構(gòu)建適應(yīng)聯(lián)想發(fā)展的專業(yè)序列能力體系 對現(xiàn)有人員進(jìn)行能力盤點對現(xiàn)有人員進(jìn)行能力盤點 多方面應(yīng)用評估盤點結(jié)果多方面應(yīng)用評估盤點結(jié)果 7 專業(yè)序列能力結(jié)構(gòu)示意圖專業(yè)序列能力結(jié)構(gòu)示意圖 聯(lián)想全員核心勝任能力 序列通用勝任能力 序列專業(yè)勝 任能力 8 專業(yè)序列能力分類專業(yè)序列能力分類 聯(lián)想全員核心勝任能力 是公司價值觀，文化及業(yè)務(wù)需求的反映，

4、應(yīng)在全體員工身上表現(xiàn)出來； Legend Core Competency.doc 序列通用能力 在多個角色中都需要的技巧和能力，但重 要程度和精通程度有所不同； 序列專業(yè)技術(shù)能力 在某個特定角色或工作中所需的特殊的、 獨(dú)特的技能。 9 項目內(nèi)容項目內(nèi)容 設(shè)計聯(lián)想集團(tuán)的全員核心能力模式設(shè)計聯(lián)想集團(tuán)的全員核心能力模式 以三個專業(yè)序列的通用能力以及專業(yè)技術(shù)能力模式為試點以三個專業(yè)序列的通用能力以及專業(yè)技術(shù)能力模式為試點 信息技術(shù)咨詢序列 渠道銷售序列 大客戶銷售 設(shè)計專業(yè)序列的能力評估方法設(shè)計專業(yè)序列的能力評估方法 開發(fā)評估工具量表開發(fā)評估工具量表 組織實施評估組織實施評估 評估結(jié)果應(yīng)用評估結(jié)果應(yīng)用

5、 10 聯(lián)想專業(yè)序列勝任能力模型聯(lián)想專業(yè)序列勝任能力模型 聯(lián)想全員核心勝任能力聯(lián)想全員核心勝任能力 大客戶直銷序列 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營目標(biāo)實現(xiàn) IT 咨詢序列 該序列通用能力該序列通用能力 渠道銷售序列 客戶關(guān)系能力 項目管理能力 信息技術(shù)能力 業(yè)務(wù)流程分析應(yīng)用能力 該序列通用能力該序列通用能力 市場信息分析能力 產(chǎn)品知識技術(shù)能力 渠道規(guī)劃建設(shè)能力 渠道管理支持能力 該序列通用能力該序列通用能力 市 場 信 息 分 析 能 力 產(chǎn) 品 知 識 技 術(shù) 能 力 客 戶 關(guān) 系 管 理 能 力 銷 售 業(yè) 務(wù) 管 理 能 力 營銷策劃實施能力 11 我們的發(fā)展方法我們的發(fā)展方法 渠道銷售序列渠道銷

6、售序列 聯(lián)想渠道銷售的聯(lián)想渠道銷售的 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、關(guān)鍵能力、經(jīng)營目標(biāo)關(guān)鍵能力、經(jīng)營目標(biāo) 聯(lián)想訪談：關(guān)注對 經(jīng)營產(chǎn)生影響的行為 IT行業(yè)數(shù)據(jù)庫行業(yè)數(shù)據(jù)庫 以行為描述表現(xiàn)的專業(yè)技術(shù)勝任能力 代表行業(yè)標(biāo)桿 具有聯(lián)想特色 12 我們的發(fā)展方法我們的發(fā)展方法 在在聯(lián)想訪談聯(lián)想訪談所收集到的信息是我們建立渠道所收集到的信息是我們建立渠道銷售銷售序列專業(yè)能力序列專業(yè)能力 的基礎(chǔ)的基礎(chǔ) 目前聯(lián)想渠道目前聯(lián)想渠道銷售銷售序列序列 的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)能力能力 目前聯(lián)想渠道目前聯(lián)想渠道銷售銷售序列序列 的高的高績效績效表現(xiàn)者表現(xiàn)者 聯(lián)想聯(lián)想渠道銷售渠道銷售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展發(fā)展 所要求的能力所要求的能力 基本的專業(yè)勝任能

7、力突出的專業(yè)勝任能力潛在的專業(yè)勝任能力 13 Hewitt Associates 什么是勝任能力？什么是勝任能力？ 知識與知識與 技能技能 14 什么是勝任能力什么是勝任能力 核心勝任能力是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識，核心勝任能力是用行為方式描述出來的員工需要具備的知識， 技巧和工作能力的。這些行為應(yīng)是可指導(dǎo)的，可觀察的，可衡技巧和工作能力的。這些行為應(yīng)是可指導(dǎo)的，可觀察的，可衡 量的，而且是對個人和企業(yè)成功極其重要的。量的，而且是對個人和企業(yè)成功極其重要的。 多塊拼圖組成成功的共同語言。多塊拼圖組成成功的共同語言。 15 個人因素：個人因素： 態(tài)度與思維方式態(tài)度與思維方式 技能與

8、知識技能與知識 經(jīng)營結(jié)果經(jīng)營結(jié)果 能有什么產(chǎn)出？能有什么產(chǎn)出？ 業(yè)績業(yè)績 工作內(nèi)容工作內(nèi)容/責(zé)任：責(zé)任： 職位說明書職位說明書 業(yè)績目標(biāo)業(yè)績目標(biāo) WHAT? HOW? 勝任能力與業(yè)績指標(biāo)和崗位職責(zé)的關(guān)系勝任能力與業(yè)績指標(biāo)和崗位職責(zé)的關(guān)系 16 市場市場 分析能力分析能力 產(chǎn)品知識技術(shù)能力產(chǎn)品知識技術(shù)能力 渠道渠道 管理支持能力管理支持能力 全員核心勝任能力全員核心勝任能力 渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃 建設(shè)能力建設(shè)能力 渠道銷售序列通用能力渠道銷售序列通用能力 20% 80% （1：4) 20% 60% 10%10%15%10% 營銷策劃實施能力營銷策劃實施能力 15% 渠道銷售序列勝任能力結(jié)構(gòu)及權(quán)重設(shè)計

9、渠道銷售序列勝任能力結(jié)構(gòu)及權(quán)重設(shè)計 17 渠道渠道銷售序列專業(yè)銷售序列專業(yè)能力能力模型的討論模型的討論 附件附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc 研討研討 18 我們的評估方法我們的評估方法 對不同性質(zhì)的勝任能力采用不同的方法評估對不同性質(zhì)的勝任能力采用不同的方法評估 聯(lián)想全員核心勝任能力：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率 序列通用能力：按照員工在行為方式的表現(xiàn)頻率 序列專業(yè)技術(shù)能力：由經(jīng)理/專家根據(jù)專業(yè)技術(shù)能力層級描 述進(jìn)行評估和專家評審確定 19 專業(yè)技術(shù)勝任能力的專家評審專業(yè)技術(shù)勝任能力的專家評審 專業(yè)技術(shù)勝任能力按照如

10、下步驟：專業(yè)技術(shù)勝任能力按照如下步驟： 各處各處/部門業(yè)務(wù)經(jīng)理先根據(jù)部門業(yè)務(wù)經(jīng)理先根據(jù)專業(yè)技術(shù)能力模式專業(yè)技術(shù)能力模式評估本處評估本處/部門參評人員部門參評人員 各部門內(nèi)部組成評議小組審核部門內(nèi)初評結(jié)果各部門內(nèi)部組成評議小組審核部門內(nèi)初評結(jié)果 根據(jù)總體初評結(jié)果，找出根據(jù)總體初評結(jié)果，找出“高能力層級高能力層級”人員提交人員提交“專家評議委員會專家評議委員會”再次面試評定再次面試評定 “專家評議委員會專家評議委員會”組成、評議流程和職責(zé)組成、評議流程和職責(zé) 候選人按標(biāo)準(zhǔn)模版準(zhǔn)備自述材料 不同領(lǐng)域?qū)＜医M成“專家評議委員會”：外請+聯(lián)想專家結(jié)合 為每位候選人安排30分鐘專家面試評定過程：包括5分鐘自

11、述、20分鐘專家提問和答辯、5分鐘表決 將專家意見匯總，向管理層匯報，HRD備案 嚴(yán)格把關(guān)、保證質(zhì)量和公平公正 20 您需要學(xué)會什么？您需要學(xué)會什么？ 了解渠道銷售序列勝任能力結(jié)構(gòu)了解渠道銷售序列勝任能力結(jié)構(gòu) 深刻理解該序列勝任能力行為描述、層級深刻理解該序列勝任能力行為描述、層級 了解三類勝任能力的評估方法了解三類勝任能力的評估方法 學(xué)習(xí)使用評估工具和了解評估流程學(xué)習(xí)使用評估工具和了解評估流程 了解如何與部門內(nèi)部的員工溝通本事項了解如何與部門內(nèi)部的員工溝通本事項 21 如何使用專業(yè)序列勝任能力評估工具如何使用專業(yè)序列勝任能力評估工具 渠道銷售序列能力評估工具表（0312）.xls 22 評估

12、結(jié)果的應(yīng)用評估結(jié)果的應(yīng)用 從集團(tuán)從集團(tuán)HR管理層面看管理層面看 v基于基于“能力能力”的人力盤點，發(fā)現(xiàn)人才的人力盤點，發(fā)現(xiàn)人才 v薪酬結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步合理化和透明：薪酬結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步合理化和透明：Pay for Person v有針對性的培訓(xùn)課程設(shè)立有針對性的培訓(xùn)課程設(shè)立 v建立專業(yè)發(fā)展路徑，改變公司行政管理單一發(fā)展建立專業(yè)發(fā)展路徑，改變公司行政管理單一發(fā)展 從業(yè)務(wù)經(jīng)理層面看從業(yè)務(wù)經(jīng)理層面看 v掌握專業(yè)化的掌握專業(yè)化的“能力能力”評估工具評估工具 v對有關(guān)薪酬、人員提升、人員配置等問題與員工進(jìn)行有效的溝通對有關(guān)薪酬、人員提升、人員配置等問題與員工進(jìn)行有效的溝通 v了解團(tuán)隊建設(shè)的狀況了解團(tuán)隊建設(shè)的狀況

13、 從員工層面看從員工層面看 v 清楚地了解任職能力要求，幫助員工了解自身優(yōu)勢與不足清楚地了解任職能力要求，幫助員工了解自身優(yōu)勢與不足 v 了解并實踐在聯(lián)想的職業(yè)發(fā)展路徑了解并實踐在聯(lián)想的職業(yè)發(fā)展路徑 23 人力資源計劃人力資源計劃 招聘招聘 績效管理績效管理 薪資薪資 職業(yè)發(fā)展職業(yè)發(fā)展 培訓(xùn)培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力培養(yǎng) 接班人計劃接班人計劃 領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模領(lǐng)導(dǎo)勝任能力模 型型 以勝任能力為基以勝任能力為基 礎(chǔ)的培訓(xùn)發(fā)展礎(chǔ)的培訓(xùn)發(fā)展 以勝任能力為基礎(chǔ)的工以勝任能力為基礎(chǔ)的工 資提升資提升 勝任能力與績效勝任能力與績效 目標(biāo)結(jié)合目標(biāo)結(jié)合 職位的勝任能力職位的勝任能力 行為評估面試行為評估面試 組織差距分析組織差距分析 以勝任能力為基礎(chǔ)的職業(yè)發(fā)展階段以勝任能力為基礎(chǔ)的職業(yè)發(fā)展階段 專業(yè)序列勝任力模型專業(yè)序列勝任力模型 全員核心勝任力模型全員核心勝任力模型 領(lǐng)導(dǎo)勝任力領(lǐng)導(dǎo)勝任力 模型模