《北京市運(yùn)動(dòng)服裝服飾產(chǎn)品消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告》(53頁(yè))紡織服裝

1、 本資料在AMT咨詢的文檔控制范圍之內(nèi)，在得到許可后方可使用 2021-7-12 “AMT Group”管理咨詢案例分析大賽管理咨詢案例分析大賽 從從“理想理想”邁向理想邁向理想戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)踐戰(zhàn)略實(shí)施實(shí)踐 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonder 理想集團(tuán)理想集團(tuán) 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 2 頁(yè) 共 53 頁(yè) 這是一個(gè)如此讓人困惑的行業(yè)。這是一個(gè)如此讓人困惑的行業(yè)。 我們的分析對(duì)象：我們的分析對(duì)象： 理想集團(tuán)理想集團(tuán)正是一家從單一代工項(xiàng)品牌自營(yíng)轉(zhuǎn)型后的服裝生產(chǎn)銷售企業(yè)。正是一家從單一代工項(xiàng)品牌自營(yíng)轉(zhuǎn)型后的服裝生產(chǎn)銷售企業(yè)

2、。 如何克服行業(yè)通病如何克服行業(yè)通病 怎樣形成理想的競(jìng)爭(zhēng)力怎樣形成理想的競(jìng)爭(zhēng)力 解決內(nèi)部重重問(wèn)題解決內(nèi)部重重問(wèn)題 這都是我們的方案所要解決的問(wèn)題。這都是我們的方案所要解決的問(wèn)題。 n在眾多行業(yè)中，它離消費(fèi)者需求最近，同時(shí)也最遠(yuǎn)的行業(yè)。在眾多行業(yè)中，它離消費(fèi)者需求最近，同時(shí)也最遠(yuǎn)的行業(yè)。 n這個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，從新品發(fā)布到正式上市，卻要經(jīng)歷大約這個(gè)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，從新品發(fā)布到正式上市，卻要經(jīng)歷大約69個(gè)月的籌備期。個(gè)月的籌備期。 好比秋冬就開始備貨生產(chǎn)，春夏才正式銷售。好比秋冬就開始備貨生產(chǎn)，春夏才正式銷售。 n行業(yè)的真實(shí)寫照：暢銷便供不應(yīng)求，滯銷則木已成舟。行業(yè)的真實(shí)寫照：暢銷便供不應(yīng)求，滯銷則木已成舟。

3、 n這個(gè)行業(yè)非服裝業(yè)莫屬。這個(gè)行業(yè)非服裝業(yè)莫屬。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 3 頁(yè) 共 53 頁(yè) 第二部分第二部分 第三部分第三部分 第一部分第一部分 戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策 報(bào)告目錄報(bào)告目錄 實(shí)施計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃第四部分第四部分 解決方案解決方案 現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 4 頁(yè) 共 53 頁(yè) 目錄目錄 第一部分理想集團(tuán)現(xiàn)狀分析理想集團(tuán)現(xiàn)狀分析 集團(tuán)背景介紹集團(tuán)背景介紹 外部挑戰(zhàn)外部挑戰(zhàn) 內(nèi)部問(wèn)題內(nèi)部問(wèn)題 摘 要 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 Wonde

4、rWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 5 頁(yè) 共 53 頁(yè) 集團(tuán)背景集團(tuán)背景 n理想集團(tuán)是一家年產(chǎn)值超過(guò)理想集團(tuán)是一家年產(chǎn)值超過(guò)8億元、擁有億元、擁有5000多名員工的集團(tuán)企業(yè)。目前多名員工的集團(tuán)企業(yè)。目前 公司主營(yíng)運(yùn)動(dòng)服裝生產(chǎn)及銷售。幾年前，公司從一家貼牌生產(chǎn)加工商轉(zhuǎn)型為公司主營(yíng)運(yùn)動(dòng)服裝生產(chǎn)及銷售。幾年前，公司從一家貼牌生產(chǎn)加工商轉(zhuǎn)型為 自有品牌生產(chǎn)商，多年運(yùn)作后，理想集團(tuán)已從一個(gè)不知名的區(qū)域性貼牌企業(yè)自有品牌生產(chǎn)商，多年運(yùn)作后，理想集團(tuán)已從一個(gè)不知名的區(qū)域性貼牌企業(yè) 變成全國(guó)知名的品牌企業(yè)。面對(duì)不斷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，理想集團(tuán)遇到了前所變成全國(guó)知名的品牌企業(yè)。面

5、對(duì)不斷激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，理想集團(tuán)遇到了前所 未有的發(fā)展瓶頸。未有的發(fā)展瓶頸。 n公司正處于轉(zhuǎn)型的中期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇后各方面臨來(lái)源于變革的挑戰(zhàn)。公司正處于轉(zhuǎn)型的中期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇后各方面臨來(lái)源于變革的挑戰(zhàn)。 項(xiàng)目項(xiàng)目變革前變革前變革后變革后 主營(yíng)業(yè)務(wù)變革主營(yíng)業(yè)務(wù)變革為國(guó)際知名品牌生產(chǎn)為國(guó)際知名品牌生產(chǎn) 貼牌產(chǎn)品。貼牌產(chǎn)品。 擁有獨(dú)立品牌及銷售渠道擁有獨(dú)立品牌及銷售渠道 的服裝制造商的服裝制造商 運(yùn)作模式運(yùn)作模式根據(jù)訂單和樣品生產(chǎn)根據(jù)訂單和樣品生產(chǎn)產(chǎn)品研發(fā)、品牌運(yùn)作、渠產(chǎn)品研發(fā)、品牌運(yùn)作、渠 道建設(shè)道建設(shè) 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想

6、第 6 頁(yè) 共 53 頁(yè) 集團(tuán)目前戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位集團(tuán)目前戰(zhàn)略及市場(chǎng)定位 n經(jīng)營(yíng)理念：時(shí)尚運(yùn)動(dòng)經(jīng)營(yíng)理念：時(shí)尚運(yùn)動(dòng) n公司經(jīng)營(yíng)策略：農(nóng)村包圍城市公司經(jīng)營(yíng)策略：農(nóng)村包圍城市 n主要產(chǎn)品：針對(duì)年齡在主要產(chǎn)品：針對(duì)年齡在13-25歲，時(shí)尚、叛逆的年輕一族歲，時(shí)尚、叛逆的年輕一族 的運(yùn)動(dòng)服裝及其的運(yùn)動(dòng)服裝及其 配件配件 n價(jià)格定位：中低端市場(chǎng)價(jià)格定位：中低端市場(chǎng) n主要渠道：直營(yíng)店和經(jīng)銷商主要渠道：直營(yíng)店和經(jīng)銷商 n營(yíng)銷手段：在主流媒體投放大量廣告、邀請(qǐng)當(dāng)紅明星代言等方式營(yíng)銷手段：在主流媒體投放大量廣告、邀請(qǐng)當(dāng)紅明星代言等方式 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為

7、您著想為您著想 第 7 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)當(dāng)前組織架構(gòu)圖理想集團(tuán)當(dāng)前組織架構(gòu)圖 注：上圖根據(jù)案例材料假設(shè)所得 總經(jīng)理總經(jīng)理 副經(jīng)理副經(jīng)理 生生 產(chǎn)產(chǎn) 部部 銷銷 售售 部部 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 部部 服服 飾飾 中中 心心 研研 發(fā)發(fā) 部部 配配 飾飾 中中 心心 研研 發(fā)發(fā) 部部 信信 息息 部部 人人 力力 資資 源源 部部 采采 購(gòu)購(gòu) 部部 市市 場(chǎng)場(chǎng) 部部 直直 營(yíng)營(yíng) 店店 經(jīng)經(jīng) 銷銷 商商 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 8 頁(yè) 共 53 頁(yè) 公司面臨的外部挑戰(zhàn)公司面臨的外部挑戰(zhàn) n國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已學(xué)會(huì)理想的品牌運(yùn)作方式

8、國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已學(xué)會(huì)理想的品牌運(yùn)作方式 l其在中央一臺(tái)投放廣告的優(yōu)勢(shì)如今早已經(jīng)被鋪天蓋地的廣告所覆蓋其在中央一臺(tái)投放廣告的優(yōu)勢(shì)如今早已經(jīng)被鋪天蓋地的廣告所覆蓋 n國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿理想的成熟產(chǎn)品國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿理想的成熟產(chǎn)品 n國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能把握市場(chǎng)脈搏，推出新產(chǎn)品應(yīng)對(duì)需求國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更能把握市場(chǎng)脈搏，推出新產(chǎn)品應(yīng)對(duì)需求 n 國(guó)外知名企業(yè)推出多款性價(jià)比高的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，增強(qiáng)了中低端市場(chǎng)的競(jìng)國(guó)外知名企業(yè)推出多款性價(jià)比高的時(shí)尚運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品，增強(qiáng)了中低端市場(chǎng)的競(jìng) 爭(zhēng)。爭(zhēng)。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 9 頁(yè) 共 53 頁(yè) 現(xiàn)實(shí)問(wèn)題梳理現(xiàn)

9、實(shí)問(wèn)題梳理 銷售業(yè)績(jī)未能銷售業(yè)績(jī)未能 完成完成 產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符產(chǎn)品設(shè)計(jì)不符 合市場(chǎng)需求合市場(chǎng)需求 營(yíng)銷不足營(yíng)銷不足 企業(yè)資金缺口企業(yè)資金缺口 廣告費(fèi)用投放廣告費(fèi)用投放 沒(méi)達(dá)到預(yù)期效沒(méi)達(dá)到預(yù)期效 果果 銷售部門對(duì)下銷售部門對(duì)下 游管理服務(wù)不游管理服務(wù)不 夠夠 兩個(gè)設(shè)計(jì)部門兩個(gè)設(shè)計(jì)部門 配合不足配合不足 供貨不及時(shí)供貨不及時(shí) 付款延遲付款延遲 不能調(diào)整生產(chǎn)不能調(diào)整生產(chǎn) 計(jì)劃計(jì)劃 缺乏與供應(yīng)商缺乏與供應(yīng)商 配合和溝通配合和溝通 生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng)生產(chǎn)周期過(guò)長(zhǎng) 銷售終端數(shù)據(jù)銷售終端數(shù)據(jù) 沒(méi)及時(shí)反饋沒(méi)及時(shí)反饋 市場(chǎng)部無(wú)定價(jià)市場(chǎng)部無(wú)定價(jià) 及促銷建議權(quán)及促銷建議權(quán) 缺乏有效的營(yíng)缺乏有效的營(yíng) 銷和推廣方案銷和推廣方案

10、 產(chǎn)能不足產(chǎn)能不足 部門職責(zé)、崗部門職責(zé)、崗 位設(shè)置，人員位設(shè)置，人員 安排不合理安排不合理 信息系統(tǒng)沒(méi)發(fā)信息系統(tǒng)沒(méi)發(fā) 揮實(shí)質(zhì)作用揮實(shí)質(zhì)作用 部門效益不能部門效益不能 完全發(fā)揮完全發(fā)揮 優(yōu)秀供應(yīng)商流優(yōu)秀供應(yīng)商流 失失 合格供應(yīng)商開合格供應(yīng)商開 發(fā)力度不夠發(fā)力度不夠 產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期產(chǎn)品設(shè)計(jì)周期 過(guò)長(zhǎng)過(guò)長(zhǎng) 外部原因外部原因 大單生產(chǎn)大單生產(chǎn) 付款流程不夠付款流程不夠 精簡(jiǎn)精簡(jiǎn) 生產(chǎn)預(yù)測(cè)不準(zhǔn)生產(chǎn)預(yù)測(cè)不準(zhǔn) 確確 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 10 頁(yè) 共 53 頁(yè) 我們對(duì)理想集團(tuán)所面臨問(wèn)題的整合和理解我們對(duì)理想集團(tuán)所面臨問(wèn)題的整合和理解

11、 n我們認(rèn)為目前理想集團(tuán)面臨的問(wèn)題主要來(lái)源于企業(yè)轉(zhuǎn)型：從代工轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng)我們認(rèn)為目前理想集團(tuán)面臨的問(wèn)題主要來(lái)源于企業(yè)轉(zhuǎn)型：從代工轉(zhuǎn)變?yōu)閯?chuàng) 立自身獨(dú)立品牌。立自身獨(dú)立品牌。 n企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但是企業(yè)的運(yùn)作模式尚未轉(zhuǎn)變。企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)轉(zhuǎn)型，但是企業(yè)的運(yùn)作模式尚未轉(zhuǎn)變。 n戰(zhàn)略上：戰(zhàn)略上： l面臨國(guó)內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)定位不夠醒目。面臨國(guó)內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品激烈競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)定位不夠醒目。 n營(yíng)運(yùn)上：營(yíng)運(yùn)上： l從產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)制造上看：從產(chǎn)品生產(chǎn)設(shè)計(jì)制造上看： 設(shè)計(jì)部門研發(fā)周期長(zhǎng)，產(chǎn)品與市場(chǎng)需求沒(méi)有對(duì)接。 生產(chǎn)計(jì)劃安排不合理。 與外部供應(yīng)商的配合與溝通不足。 l從市場(chǎng)銷售看：從市場(chǎng)銷售看： 理想集團(tuán)的市場(chǎng)部沒(méi)能

12、發(fā)揮推廣和制定可行的營(yíng)銷計(jì)劃的基本職能，而僅停留在淺層次的運(yùn)作層 面上。 銷售部門對(duì)終端市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)掌握不足，導(dǎo)致無(wú)法辨別市場(chǎng)需求。 對(duì)各直營(yíng)店和經(jīng)銷商進(jìn)行的管理和提供的服務(wù)不足。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 11 頁(yè) 共 53 頁(yè) 目錄目錄 第二部分戰(zhàn)略決策戰(zhàn)略決策 市場(chǎng)細(xì)分選擇市場(chǎng)細(xì)分選擇 細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略選擇 摘 要 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 12 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)的戰(zhàn)略選擇理想集團(tuán)的戰(zhàn)略選擇 n成功的市場(chǎng)定

13、位、運(yùn)作策略，使得理想集團(tuán)從一個(gè)不知名的區(qū)域性貼牌企成功的市場(chǎng)定位、運(yùn)作策略，使得理想集團(tuán)從一個(gè)不知名的區(qū)域性貼牌企 業(yè)變成全國(guó)知名的品牌企業(yè)，而目前企業(yè)正遭遇成長(zhǎng)瓶頸業(yè)變成全國(guó)知名的品牌企業(yè)，而目前企業(yè)正遭遇成長(zhǎng)瓶頸. 保持現(xiàn)有的品牌保持現(xiàn)有的品牌 理念和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，理念和價(jià)格優(yōu)勢(shì)， 進(jìn)一步做深做透進(jìn)一步做深做透 “賣得起賣得起”的中的中 低端市場(chǎng)。低端市場(chǎng)。 當(dāng)前如何當(dāng)前如何 抉擇？抉擇？ 開拓新的品類，開拓新的品類， 進(jìn)入利潤(rùn)更高的進(jìn)入利潤(rùn)更高的 高端產(chǎn)品領(lǐng)域，高端產(chǎn)品領(lǐng)域， 再創(chuàng)一次輝煌。再創(chuàng)一次輝煌。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想

14、為您著想 第 13 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)的戰(zhàn)略選擇理想集團(tuán)的戰(zhàn)略選擇我們的決策思路我們的決策思路 行業(yè)發(fā)展情況行業(yè)發(fā)展情況 市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況 企業(yè)當(dāng)期資源企業(yè)當(dāng)期資源 市場(chǎng)細(xì)分決策市場(chǎng)細(xì)分決策 市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)情況市場(chǎng)細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)情況 企業(yè)戰(zhàn)略選擇企業(yè)戰(zhàn)略選擇 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 14 頁(yè) 共 53 頁(yè) 運(yùn)動(dòng)休閑服裝行業(yè)正處于快速成長(zhǎng)期運(yùn)動(dòng)休閑服裝行業(yè)正處于快速成長(zhǎng)期 n運(yùn)動(dòng)休閑服裝生產(chǎn)方興未艾運(yùn)動(dòng)休閑服裝生產(chǎn)方興未艾 l現(xiàn)在很多廠家都已經(jīng)或多或少地增加了運(yùn)動(dòng)休閑服裝產(chǎn)品的比例，有的主導(dǎo)產(chǎn)品已完全現(xiàn)在很多廠家都已經(jīng)或多

15、或少地增加了運(yùn)動(dòng)休閑服裝產(chǎn)品的比例，有的主導(dǎo)產(chǎn)品已完全 轉(zhuǎn)為運(yùn)動(dòng)休閑服裝，也有的品牌以另外注冊(cè)一個(gè)副牌的形式介入運(yùn)動(dòng)休閑服領(lǐng)域轉(zhuǎn)為運(yùn)動(dòng)休閑服裝，也有的品牌以另外注冊(cè)一個(gè)副牌的形式介入運(yùn)動(dòng)休閑服領(lǐng)域 n運(yùn)動(dòng)休閑服裝銷售保持增長(zhǎng)勢(shì)頭運(yùn)動(dòng)休閑服裝銷售保持增長(zhǎng)勢(shì)頭 l各地經(jīng)銷商紛紛看好這個(gè)市場(chǎng)，各大商場(chǎng)在服裝經(jīng)營(yíng)上向運(yùn)動(dòng)休閑服裝傾斜，休閑服裝各地經(jīng)銷商紛紛看好這個(gè)市場(chǎng)，各大商場(chǎng)在服裝經(jīng)營(yíng)上向運(yùn)動(dòng)休閑服裝傾斜，休閑服裝 比例明顯大于其他服裝，除了大量引進(jìn)休閑品牌外，更有專門開辟比例明顯大于其他服裝，除了大量引進(jìn)休閑品牌外，更有專門開辟“運(yùn)動(dòng)休閑館運(yùn)動(dòng)休閑館” ” 以示以示 特色。特色。 n 運(yùn)動(dòng)休閑服裝

16、產(chǎn)品更加豐富多彩運(yùn)動(dòng)休閑服裝產(chǎn)品更加豐富多彩 l在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不斷細(xì)分。在色彩上也富有個(gè)性；面料則以純棉、純毛在款式上廣泛延伸，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上不斷細(xì)分。在色彩上也富有個(gè)性；面料則以純棉、純毛 為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。為主，穿著舒適，體現(xiàn)自然、健康的主調(diào)。 l中國(guó)第一街王府井大街，街道兩邊矗立著數(shù)不清的巨幅廣告牌， 有一半是運(yùn)動(dòng)休閑服，運(yùn)動(dòng)休閑服已經(jīng)占了服裝種類的1/3。 l服裝生產(chǎn)企業(yè)僅梭織類就達(dá)5萬(wàn)多家，還不算針織類企業(yè)，加工內(nèi)銷 和出口各占一半，2003年服裝生產(chǎn)總量400億件，出口創(chuàng)匯500億美元， 形勢(shì)非常喜人。隨著全民健身熱潮和北京2008年奧運(yùn)的到來(lái)，許多服

17、 裝企業(yè)都由過(guò)去的單一的品種朝多元化發(fā)展。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 15 頁(yè) 共 53 頁(yè) 運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)分析運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)分析市場(chǎng)規(guī)模市場(chǎng)規(guī)模 n近年來(lái)，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服、休閑服飾成為服裝市場(chǎng)的最大亮點(diǎn)，銷售額增幅高近年來(lái)，國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)服、休閑服飾成為服裝市場(chǎng)的最大亮點(diǎn)，銷售額增幅高 達(dá)達(dá)20%-30%。 n到到2004年，僅女性運(yùn)動(dòng)服裝的銷售額就已增長(zhǎng)至年，僅女性運(yùn)動(dòng)服裝的銷售額就已增長(zhǎng)至174億美元。億美元。 n目前中國(guó)人的運(yùn)動(dòng)休閑服裝人均年消費(fèi)還不到目前中國(guó)人的運(yùn)動(dòng)休閑服裝人均年消費(fèi)還不到100元，還有巨大的上升空間。

18、元，還有巨大的上升空間。 專家指出，如果中國(guó)的體育消費(fèi)能達(dá)到歐美國(guó)家的一半，就將形成一個(gè)每年專家指出，如果中國(guó)的體育消費(fèi)能達(dá)到歐美國(guó)家的一半，就將形成一個(gè)每年 至少兩萬(wàn)億元的大市場(chǎng)至少兩萬(wàn)億元的大市場(chǎng) 運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng) 前景看好！前景看好！ 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 16 頁(yè) 共 53 頁(yè) 運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)分析運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)分析市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求 某北京運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào)某北京運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)調(diào)查報(bào) 告顯示，中高收入者是休閑告顯示，中高收入者是休閑 運(yùn)動(dòng)服裝的需求主體，其對(duì)運(yùn)動(dòng)服裝的需求主體，其對(duì) 運(yùn)動(dòng)休閑服飾的消費(fèi)主

19、要集運(yùn)動(dòng)休閑服飾的消費(fèi)主要集 中在中低價(jià)位。中在中低價(jià)位。 注：資料引用北京運(yùn)動(dòng)服飾消費(fèi)者調(diào)查，李娟娟 結(jié)合當(dāng)前運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)特點(diǎn)以及消費(fèi)者需求分析，我們認(rèn)為結(jié)合當(dāng)前運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)特點(diǎn)以及消費(fèi)者需求分析，我們認(rèn)為: 中低端市場(chǎng)中低端市場(chǎng)仍然是當(dāng)前運(yùn)動(dòng)休閑服飾市場(chǎng)的核心。仍然是當(dāng)前運(yùn)動(dòng)休閑服飾市場(chǎng)的核心。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 17 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)的市場(chǎng)定位理想集團(tuán)的市場(chǎng)定位中低端市場(chǎng)中低端市場(chǎng) 繼續(xù)做強(qiáng)中低端市場(chǎng)繼續(xù)做強(qiáng)中低端市場(chǎng) Price Product Promotion Place 目前中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買力

20、目前中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)買力 有限，運(yùn)動(dòng)休閑服裝的有限，運(yùn)動(dòng)休閑服裝的 市場(chǎng)需求仍以中低價(jià)格市場(chǎng)需求仍以中低價(jià)格 產(chǎn)品為主。產(chǎn)品為主。 中低端產(chǎn)品品牌已較中低端產(chǎn)品品牌已較 為知名，生產(chǎn)、研發(fā)為知名，生產(chǎn)、研發(fā) 中低端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)成中低端產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)成 熟，沒(méi)有高端市場(chǎng)產(chǎn)熟，沒(méi)有高端市場(chǎng)產(chǎn) 品的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)品的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 公司營(yíng)銷模式較為落后，公司營(yíng)銷模式較為落后， 已不能滿足中低端市場(chǎng)的已不能滿足中低端市場(chǎng)的 要求，更無(wú)法適應(yīng)高端市要求，更無(wú)法適應(yīng)高端市 場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。 現(xiàn)有渠道建設(shè)不足以支現(xiàn)有渠道建設(shè)不足以支 撐高端產(chǎn)品的銷售方式，撐高端產(chǎn)品的銷售方式， 在中低端市場(chǎng)也存在較在中低端市場(chǎng)也存在

21、較 大問(wèn)題大問(wèn)題 從市場(chǎng)情況和理想當(dāng)前資源狀況，我們認(rèn)為中短期理想集團(tuán)在市場(chǎng)細(xì)分上仍將定位于中從市場(chǎng)情況和理想當(dāng)前資源狀況，我們認(rèn)為中短期理想集團(tuán)在市場(chǎng)細(xì)分上仍將定位于中 低端產(chǎn)品，長(zhǎng)期在外部和內(nèi)部條件成熟后，可適時(shí)進(jìn)入中高端市場(chǎng)。低端產(chǎn)品，長(zhǎng)期在外部和內(nèi)部條件成熟后，可適時(shí)進(jìn)入中高端市場(chǎng)。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 18 頁(yè) 共 53 頁(yè) 運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)分析運(yùn)動(dòng)休閑服裝市場(chǎng)分析中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局 目前，運(yùn)動(dòng)休閑中低端市場(chǎng)出現(xiàn)了激 烈的競(jìng)爭(zhēng)局面，市場(chǎng)開始上演品牌戰(zhàn)、 價(jià)格戰(zhàn)，一時(shí)硝煙彌漫。 國(guó)際品牌紛紛

22、調(diào)整在中國(guó)的銷售策略， 重金砸向渠道建設(shè)，將目光逐漸瞄向 2、3級(jí)城市。 隨著人們生活水平的提高和需求的增 長(zhǎng)，中級(jí)市場(chǎng)對(duì)于國(guó)際品牌的接納能 力越來(lái)越強(qiáng) 。 尋找獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力？尋找獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力？ 放大成本優(yōu)勢(shì)？放大成本優(yōu)勢(shì)？ 加強(qiáng)渠道管理？加強(qiáng)渠道管理？ 發(fā)掘新市場(chǎng)？發(fā)掘新市場(chǎng)？ 在國(guó)內(nèi)企業(yè)中脫穎而出；在國(guó)內(nèi)企業(yè)中脫穎而出； 與外資進(jìn)入品牌進(jìn)行實(shí)力抗衡？與外資進(jìn)入品牌進(jìn)行實(shí)力抗衡？ ？ 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 19 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)戰(zhàn)略選擇理想集團(tuán)戰(zhàn)略選擇做實(shí)中低端市場(chǎng)，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。做實(shí)中低端市場(chǎng)，建立

23、與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。 n做實(shí)中低端市場(chǎng)，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。做實(shí)中低端市場(chǎng)，建立與渠道上的聯(lián)盟關(guān)系。 l我們看到理想集團(tuán)在中低端產(chǎn)品的生產(chǎn)上有天然的優(yōu)勢(shì)，一方面擁有全國(guó)知名我們看到理想集團(tuán)在中低端產(chǎn)品的生產(chǎn)上有天然的優(yōu)勢(shì)，一方面擁有全國(guó)知名 的服裝品牌，該品牌在中低端市場(chǎng)上有一定的認(rèn)知度。的服裝品牌，該品牌在中低端市場(chǎng)上有一定的認(rèn)知度。 l當(dāng)前單純的大規(guī)模廣告營(yíng)銷和降價(jià)促銷已無(wú)法激發(fā)市場(chǎng)擴(kuò)張。當(dāng)前單純的大規(guī)模廣告營(yíng)銷和降價(jià)促銷已無(wú)法激發(fā)市場(chǎng)擴(kuò)張。 l我們建議理想集團(tuán)建立起不同尋常的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們建議理想集團(tuán)建立起不同尋常的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?；诜b市場(chǎng)的生產(chǎn)周期基于服裝市場(chǎng)的生產(chǎn)周期 長(zhǎng)的特性，我

24、們建議其長(zhǎng)的特性，我們建議其 建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以最理想建立與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，以最理想 的合作伙伴的身份，在市場(chǎng)上一展風(fēng)的合作伙伴的身份，在市場(chǎng)上一展風(fēng) 姿姿。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 20 頁(yè) 共 53 頁(yè) 目錄目錄 第三部分解決方案解決方案 方案思路方案思路 下游供應(yīng)鏈方案下游供應(yīng)鏈方案 上游供應(yīng)鏈方案上游供應(yīng)鏈方案 摘 要 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 21 頁(yè) 共 53 頁(yè) 解決方案解決方案方案思路方案思路 n為了落實(shí)為了落實(shí)“最理想的合

25、作伙伴最理想的合作伙伴”戰(zhàn)略，戰(zhàn)略， 需要對(duì)該戰(zhàn)略分解到各個(gè)職能部門、崗需要對(duì)該戰(zhàn)略分解到各個(gè)職能部門、崗 位。位。 n為了突出服務(wù)第三方，改善供應(yīng)鏈管理為了突出服務(wù)第三方，改善供應(yīng)鏈管理 的思路，我們?cè)诜纸鈺r(shí)，將所有內(nèi)容劃的思路，我們?cè)诜纸鈺r(shí)，將所有內(nèi)容劃 分到兩個(gè)模塊分到兩個(gè)模塊下游供應(yīng)鏈模塊，及下游供應(yīng)鏈模塊，及 上游供應(yīng)鏈模塊。并以下游供應(yīng)鏈為重上游供應(yīng)鏈模塊。并以下游供應(yīng)鏈為重 點(diǎn)，進(jìn)行較為深層次的剖析。點(diǎn)，進(jìn)行較為深層次的剖析。 n在對(duì)各模塊的分解過(guò)程中，我們使用了在對(duì)各模塊的分解過(guò)程中，我們使用了 關(guān)系關(guān)系物流物流信息流的分析框架，信息流的分析框架， 并在該框架下，對(duì)每一類別進(jìn)行

26、了：當(dāng)并在該框架下，對(duì)每一類別進(jìn)行了：當(dāng) 前問(wèn)題前問(wèn)題解決方案；方案解決方案；方案原因原因 具體措施（即做什么具體措施（即做什么為什么為什么 怎么做）的分析思路。怎么做）的分析思路。 n理想集團(tuán)當(dāng)前物料流及信息流圖理想集團(tuán)當(dāng)前物料流及信息流圖 物料流物料流信息流信息流 客戶客戶 零售商零售商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 理想集團(tuán)理想集團(tuán) 供應(yīng)商供應(yīng)商 直營(yíng)店直營(yíng)店 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 22 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)供應(yīng)鏈建設(shè)理想集團(tuán)供應(yīng)鏈建設(shè)下游下游 物料流物料流 信息流信息流 客戶客戶 零售商零售商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 理想集團(tuán)理想

27、集團(tuán) 供應(yīng)商供應(yīng)商 直營(yíng)店直營(yíng)店 n定義下游：從理想集團(tuán)出發(fā)到最終客戶的所有環(huán)節(jié)及過(guò)程定義下游：從理想集團(tuán)出發(fā)到最終客戶的所有環(huán)節(jié)及過(guò)程 n當(dāng)前下游涉及的企業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)單位：銷售部、市場(chǎng)部、直營(yíng)店當(dāng)前下游涉及的企業(yè)內(nèi)部主要業(yè)務(wù)單位：銷售部、市場(chǎng)部、直營(yíng)店 n外部主要合作方：經(jīng)銷商、運(yùn)輸企業(yè)外部主要合作方：經(jīng)銷商、運(yùn)輸企業(yè) n當(dāng)前物料及信息流描述（如圖）當(dāng)前物料及信息流描述（如圖） 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 23 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游面臨的問(wèn)題當(dāng)前下游面臨的問(wèn)題 實(shí)施渠道建設(shè)， 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)系

28、關(guān)系 物流物流 信息流信息流 n未形成與經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密未形成與經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密 切關(guān)系切關(guān)系 n未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng)未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng) 與客戶的良好聯(lián)系與客戶的良好聯(lián)系 n產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃未能制定落實(shí)，產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃未能制定落實(shí)， 與終端客戶形成良好互動(dòng)與終端客戶形成良好互動(dòng) n渠道壓貨渠道壓貨 n庫(kù)存量大庫(kù)存量大 n供貨不及時(shí)供貨不及時(shí) n未能采取合理的配送方式未能采取合理的配送方式 n市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí)傳市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí)傳 達(dá)到企業(yè)內(nèi)部達(dá)到企業(yè)內(nèi)部 n企業(yè)未能撲捉客戶需求信息企業(yè)未能撲捉客戶需求信息 n渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá)渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá) n企業(yè)未能

29、及時(shí)匹配庫(kù)存與需求企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需求 信息。信息。 n內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建 n已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 24 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決方案當(dāng)前下游問(wèn)題解決方案 實(shí)施渠道建設(shè)， 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)系關(guān)系 物流物流 信息流信息流 n未形成與經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密切未形成與經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密切 關(guān)系關(guān)系 n未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng)與未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng)與 客戶的良好聯(lián)系客戶的良好聯(lián)系 n產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃未能制定落實(shí)，與產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)

30、劃未能制定落實(shí)，與 終端客戶形成良好互動(dòng)終端客戶形成良好互動(dòng) n渠道壓貨渠道壓貨 n庫(kù)存量大庫(kù)存量大 n供貨不及時(shí)供貨不及時(shí) n未能采取合理的配送方式未能采取合理的配送方式 n市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí)傳市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí)傳 達(dá)到企業(yè)內(nèi)部達(dá)到企業(yè)內(nèi)部 n企業(yè)未能撲捉客戶需求信息企業(yè)未能撲捉客戶需求信息 n渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá)渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá) n企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需求企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需求 信息。信息。 n內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建 n已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘 解決方案：加強(qiáng)與經(jīng)銷商和直營(yíng)店的聯(lián)系和配合，形成雙贏的合作局面。 1、發(fā)揮直營(yíng)

31、店的市場(chǎng)試金石作用； 2、強(qiáng)化與經(jīng)銷商的合作，結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系； 3、推進(jìn)品牌統(tǒng)一的營(yíng)銷策略。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 25 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策-關(guān)系關(guān)系-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施 n1.發(fā)揮直營(yíng)店的市場(chǎng)試金石作用發(fā)揮直營(yíng)店的市場(chǎng)試金石作用 l直營(yíng)店作為集團(tuán)直接面向消費(fèi)者的窗口，能直營(yíng)店作為集團(tuán)直接面向消費(fèi)者的窗口，能 夠及時(shí)地獲得最新市場(chǎng)的信息，從而反映市夠及時(shí)地獲得最新市場(chǎng)的信息，從而反映市 場(chǎng)走向，提高集團(tuán)對(duì)外部市場(chǎng)的反應(yīng)速度，場(chǎng)走向，提高集團(tuán)對(duì)外部市場(chǎng)的反應(yīng)

32、速度， 對(duì)企業(yè)了解供求狀況極為重要。尤其在新產(chǎn)對(duì)企業(yè)了解供求狀況極為重要。尤其在新產(chǎn) 品推向市場(chǎng)時(shí)，能直接給集團(tuán)市場(chǎng)反饋，協(xié)品推向市場(chǎng)時(shí)，能直接給集團(tuán)市場(chǎng)反饋，協(xié) 助生產(chǎn)、營(yíng)銷計(jì)劃制定。因此需集團(tuán)須加強(qiáng)助生產(chǎn)、營(yíng)銷計(jì)劃制定。因此需集團(tuán)須加強(qiáng) 對(duì)各直營(yíng)店的聯(lián)系。對(duì)各直營(yíng)店的聯(lián)系。 l具體措施具體措施 在銷售部門內(nèi)部建立按區(qū)域設(shè)立銷售經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)各區(qū)域 工作，并在部分主要市場(chǎng)下設(shè)直營(yíng)店分管經(jīng)理，由其統(tǒng) 一管理各直營(yíng)店業(yè)務(wù)情況并對(duì)銷售報(bào)表做整合分析。 （人力資源部，銷售部） 要求各門店統(tǒng)一信息收集整理框架，定期向集團(tuán)總部直 營(yíng)店銷售主管匯報(bào)。（門店職能） 定期由銷售部門牽頭，人力資源部門組織直營(yíng)店負(fù)責(zé)

33、人 培訓(xùn)，灌輸集團(tuán)理念。（銷售部，人力資源部） 由市場(chǎng)部對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行營(yíng)銷方案實(shí)施指導(dǎo)。（市場(chǎng)部） 實(shí)施設(shè)計(jì)師進(jìn)門店方案，加強(qiáng)研發(fā)部與終端的直接接觸。 （研發(fā)部） 搭建直營(yíng)店間的經(jīng)驗(yàn)溝通和交流平臺(tái)。（銷售部） 建議長(zhǎng)期建立信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)反饋的信息化（信息部） n2.強(qiáng)化與經(jīng)銷商的合作，結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系強(qiáng)化與經(jīng)銷商的合作，結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系 l經(jīng)銷商作為公司目前的主要鋪貨渠道，與其經(jīng)銷商作為公司目前的主要鋪貨渠道，與其 達(dá)成一致性行動(dòng)對(duì)集團(tuán)的發(fā)展至關(guān)重要。由達(dá)成一致性行動(dòng)對(duì)集團(tuán)的發(fā)展至關(guān)重要。由 于經(jīng)銷商目前與企業(yè)只是賣者和買者的單向于經(jīng)銷商目前與企業(yè)只是賣者和買者的單向 關(guān)系，如果雙方能消除隔閡，形成良性互

34、動(dòng)，關(guān)系，如果雙方能消除隔閡，形成良性互動(dòng)， 必將為企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)，銷售推廣起到極大必將為企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)，銷售推廣起到極大 促進(jìn)作用促進(jìn)作用 l具體措施具體措施 在銷售部門內(nèi)部建立按區(qū)域設(shè)立銷售經(jīng)理，統(tǒng)領(lǐng)個(gè)區(qū)域 經(jīng)理工作，并在部分主要市場(chǎng)下設(shè)經(jīng)銷商分管經(jīng)理。 （人力資源部，銷售部） 選擇規(guī)模適當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商，此類經(jīng)銷商能把集團(tuán)業(yè)務(wù)置于 重要位置。（銷售部） 建立完善的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)制度，對(duì)末位經(jīng)銷商淘汰，激勵(lì) 優(yōu)秀的經(jīng)銷商，諸如銷售額越大返利越大，并對(duì)經(jīng)銷商 的返利使用情況進(jìn)行跟蹤。（銷售部） 在產(chǎn)品投放、促銷等階段，向經(jīng)銷商提供其他各市場(chǎng)平 均銷量等銷售情況信息。（市場(chǎng)部，銷售部） 建立物流部門，通

35、過(guò)配送優(yōu)化，提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)水 平。（人力資源部，物流部） 每季對(duì)經(jīng)銷商銷售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，并向其提供報(bào)告及優(yōu) 秀經(jīng)銷商經(jīng)驗(yàn)分享活動(dòng)。（銷售部） 建議長(zhǎng)期建立信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)反饋的信息化（信息部） 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 26 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策-關(guān)系關(guān)系-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施 n3.推進(jìn)品牌統(tǒng)一的營(yíng)銷策略推進(jìn)品牌統(tǒng)一的營(yíng)銷策略 l目前企業(yè)的市場(chǎng)部所提供的營(yíng)銷服務(wù)僅目前企業(yè)的市場(chǎng)部所提供的營(yíng)銷服務(wù)僅 限于廣告投放，及海報(bào)制作等，缺少完限于廣告投放，及海報(bào)制作等，

36、缺少完 整的推廣，使下游各經(jīng)銷商和直營(yíng)店?duì)I整的推廣，使下游各經(jīng)銷商和直營(yíng)店?duì)I 銷缺乏計(jì)劃性，鋪貨節(jié)奏無(wú)調(diào)控，一方銷缺乏計(jì)劃性，鋪貨節(jié)奏無(wú)調(diào)控，一方 面給生產(chǎn)部門增加了生產(chǎn)負(fù)擔(dān)導(dǎo)致部分面給生產(chǎn)部門增加了生產(chǎn)負(fù)擔(dān)導(dǎo)致部分 渠道鋪貨不及時(shí)；同時(shí)，經(jīng)銷商非統(tǒng)一渠道鋪貨不及時(shí)；同時(shí)，經(jīng)銷商非統(tǒng)一 的促銷方案也造成其自身的利潤(rùn)減少或的促銷方案也造成其自身的利潤(rùn)減少或 是缺貨情況發(fā)生頻率加大。是缺貨情況發(fā)生頻率加大。 l具體措施具體措施 完善市場(chǎng)部職責(zé)增強(qiáng)其營(yíng)銷計(jì)劃的建議權(quán)，在 管理層會(huì)議通過(guò)后，向各經(jīng)銷商及直營(yíng)店統(tǒng)一 發(fā)布。供經(jīng)銷商參考；供直營(yíng)店執(zhí)行。（市場(chǎng) 部） 市場(chǎng)部應(yīng)合理分配營(yíng)銷費(fèi)用，不應(yīng)將其作為降

37、 價(jià)的變相手段而需配合期間的營(yíng)銷計(jì)劃，有針 對(duì)性地投放營(yíng)銷費(fèi)用。幫助經(jīng)銷商和直營(yíng)店實(shí) 施促銷計(jì)劃。（市場(chǎng)部） 集團(tuán)推出統(tǒng)一的營(yíng)銷理念，并將該理念與經(jīng)銷 商、直營(yíng)店不斷交流溝通。（市場(chǎng)部） 由市場(chǎng)部制定鋪貨節(jié)奏計(jì)劃，做到區(qū)域統(tǒng)一。 減少物流費(fèi)用等成本，優(yōu)惠經(jīng)銷商。 （市場(chǎng) 部） 市場(chǎng)部根據(jù)銷售部反饋的營(yíng)銷費(fèi)用的使用情況 分析使用效果。（市場(chǎng)部） 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 27 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游面臨的問(wèn)題當(dāng)前下游面臨的問(wèn)題 實(shí)施渠道建設(shè)， 形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 最終達(dá)成戰(zhàn)略目標(biāo) 關(guān)系關(guān)系 物流物流 信息流信息流 n未形成與

38、經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密未形成與經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密 切關(guān)系切關(guān)系 n未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng)未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng) 與客戶的良好聯(lián)系與客戶的良好聯(lián)系 n產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃未能制定落實(shí)，產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃未能制定落實(shí)， 與終端客戶形成良好互動(dòng)與終端客戶形成良好互動(dòng) n渠道壓貨渠道壓貨 n庫(kù)存量大庫(kù)存量大 n供貨不及時(shí)供貨不及時(shí) n市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí)傳市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí)傳 達(dá)到企業(yè)內(nèi)部達(dá)到企業(yè)內(nèi)部 n企業(yè)未能撲捉客戶需求信息企業(yè)未能撲捉客戶需求信息 n渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá)渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá) n企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需求企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需求 信息。信息。 n內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建內(nèi)部

39、信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建 n已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘 解決方案：建立物流部門乃至配送中心， 對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行管理，提高效率、降 低成本。 1、建立物流部門，對(duì)公司產(chǎn)品的運(yùn)輸、 配送實(shí)時(shí)監(jiān)督、統(tǒng)一管理； 2、實(shí)施統(tǒng)一配送，減少配送成本和經(jīng) 銷商/直營(yíng)店存貨水平； 3、統(tǒng)計(jì)各渠道庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率等信息， 啟動(dòng)區(qū)域庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理； 4、建立區(qū)域配送網(wǎng)絡(luò)，提高響應(yīng)速度。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 28 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策-物流物流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施 n1.建立

40、物流部門，對(duì)公司產(chǎn)品的運(yùn)輸、建立物流部門，對(duì)公司產(chǎn)品的運(yùn)輸、 配送實(shí)時(shí)監(jiān)督、統(tǒng)一管理配送實(shí)時(shí)監(jiān)督、統(tǒng)一管理 l物流是保證商流順暢進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)物流是保證商流順暢進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)商品價(jià) 值和使用價(jià)值的物質(zhì)基礎(chǔ)，需要對(duì)物流值和使用價(jià)值的物質(zhì)基礎(chǔ)，需要對(duì)物流 過(guò)程實(shí)施有效、快速的管理。這就必然過(guò)程實(shí)施有效、快速的管理。這就必然 要求建立獨(dú)立的物流部門，吸收專業(yè)人要求建立獨(dú)立的物流部門，吸收專業(yè)人 才，對(duì)產(chǎn)品流通進(jìn)行全面、高效的管理。才，對(duì)產(chǎn)品流通進(jìn)行全面、高效的管理。 l具體措施具體措施 吸收專業(yè)性人才，建立物流部門。（物流部、 人力資源部） 物流部門需要根據(jù)產(chǎn)品的特性，制定安全、有 效的商品運(yùn)送方案。

41、（物流部） 對(duì)公司產(chǎn)品運(yùn)輸進(jìn)行有效監(jiān)督、管理，確保以 較快的速度滿足每個(gè)經(jīng)銷商的需求。（物流部） 對(duì)商品運(yùn)送情況及時(shí)記錄，統(tǒng)一管理，出現(xiàn)緊 急情況，及時(shí)聯(lián)系銷售人員，告知情況，主動(dòng) 聯(lián)系經(jīng)銷商。（物流部，銷售部） 建議長(zhǎng)期建立信息系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)物流信息的實(shí)時(shí)追 蹤。（信息部，物流部） n2.實(shí)施區(qū)域統(tǒng)一配送，減少配送成本和實(shí)施區(qū)域統(tǒng)一配送，減少配送成本和 經(jīng)銷商經(jīng)銷商/直營(yíng)店存貨水平直營(yíng)店存貨水平 l物流活動(dòng)也是企業(yè)發(fā)生成本支出的主要物流活動(dòng)也是企業(yè)發(fā)生成本支出的主要 行為，良好的物流應(yīng)該盡可能地降低企行為，良好的物流應(yīng)該盡可能地降低企 業(yè)成本，從而為企業(yè)增加利潤(rùn)。另一方業(yè)成本，從而為企業(yè)增加利潤(rùn)。

42、另一方 面，良好的物流還應(yīng)當(dāng)能夠滿足經(jīng)銷商面，良好的物流還應(yīng)當(dāng)能夠滿足經(jīng)銷商/ 直營(yíng)店的需求，適時(shí)實(shí)現(xiàn)存貨的移轉(zhuǎn)。直營(yíng)店的需求，適時(shí)實(shí)現(xiàn)存貨的移轉(zhuǎn)。 l具體措施具體措施 盡可能地統(tǒng)一配送商品，以降低每單運(yùn)送的平 均成本。由物流部門整理區(qū)域銷售訂單，根據(jù) 貨品種類、數(shù)量以及運(yùn)送時(shí)間，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)節(jié)、 分配，對(duì)同一區(qū)域內(nèi)的商品盡可能實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一配 送。（物流部） 根據(jù)經(jīng)銷商庫(kù)存記錄和銷售情況，及時(shí)調(diào)撥貨 品、移轉(zhuǎn)庫(kù)存，滿足經(jīng)銷商/直營(yíng)店的貨品需 求，降低經(jīng)銷商/直營(yíng)店的庫(kù)存水平。（物流 部） 長(zhǎng)期應(yīng)該建立起銷售、庫(kù)存信息系統(tǒng)，供物流 部門及時(shí)了解經(jīng)銷商/直營(yíng)店的銷售和庫(kù)存情 況，采取相應(yīng)的貨物調(diào)撥、移轉(zhuǎn)

43、措施。（信息 部） 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 29 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策-物流物流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施 n3.統(tǒng)計(jì)各渠道庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率等信息，啟統(tǒng)計(jì)各渠道庫(kù)存、周轉(zhuǎn)率等信息，啟 動(dòng)區(qū)域庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理動(dòng)區(qū)域庫(kù)存動(dòng)態(tài)管理 n良好的物流管理應(yīng)該根據(jù)各種動(dòng)態(tài)、實(shí)良好的物流管理應(yīng)該根據(jù)各種動(dòng)態(tài)、實(shí) 時(shí)的信息，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理，提升物流運(yùn)時(shí)的信息，實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)管理，提升物流運(yùn) 作效率，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)、加快資金作效率，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)、加快資金 回轉(zhuǎn)、降低運(yùn)營(yíng)成本、改善客戶服務(wù)水回轉(zhuǎn)

44、、降低運(yùn)營(yíng)成本、改善客戶服務(wù)水 平。平。 n具體措施具體措施 n建立起經(jīng)銷商建立起經(jīng)銷商/直營(yíng)店庫(kù)存信息的收集直營(yíng)店庫(kù)存信息的收集 辦法，短期內(nèi)，可以采取辦法，短期內(nèi)，可以采取 登記、登記、E mail通知等便捷方式登記庫(kù)存信息，長(zhǎng)通知等便捷方式登記庫(kù)存信息，長(zhǎng) 期應(yīng)該建立起類似期應(yīng)該建立起類似VMI管理系統(tǒng)的庫(kù)存管理系統(tǒng)的庫(kù)存 管理系統(tǒng)，使得理想集團(tuán)可以共享零售管理系統(tǒng)，使得理想集團(tuán)可以共享零售 商的庫(kù)存數(shù)據(jù)和銷售信息及目前的存貨商的庫(kù)存數(shù)據(jù)和銷售信息及目前的存貨 水準(zhǔn)。（銷售部，信息部）水準(zhǔn)。（銷售部，信息部） n依據(jù)預(yù)先制定的存貨水準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商依據(jù)預(yù)先制定的存貨水準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商/直直 營(yíng)店進(jìn)行

45、連續(xù)補(bǔ)貨。在連續(xù)補(bǔ)貨的環(huán)境營(yíng)店進(jìn)行連續(xù)補(bǔ)貨。在連續(xù)補(bǔ)貨的環(huán)境 下，公司不再是被動(dòng)地執(zhí)行經(jīng)銷商的訂下，公司不再是被動(dòng)地執(zhí)行經(jīng)銷商的訂 單，而是主動(dòng)地為經(jīng)銷商補(bǔ)貨或提出建單，而是主動(dòng)地為經(jīng)銷商補(bǔ)貨或提出建 議性的訂單，以降低補(bǔ)貨成本，提高供議性的訂單，以降低補(bǔ)貨成本，提高供 貨速度和準(zhǔn)確性，降低庫(kù)存水平；（物貨速度和準(zhǔn)確性，降低庫(kù)存水平；（物 流部）流部） n對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存水平提供建議和咨詢，對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存水平提供建議和咨詢， 改善經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而改進(jìn)改善經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而改進(jìn) 與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略 聯(lián)盟的目標(biāo)。（物流部，銷售部）聯(lián)

46、盟的目標(biāo)。（物流部，銷售部） n4.建立區(qū)域配送網(wǎng)絡(luò)，提高響應(yīng)速度建立區(qū)域配送網(wǎng)絡(luò)，提高響應(yīng)速度 l根據(jù)銷售區(qū)域劃分，匹配相應(yīng)物流配送根據(jù)銷售區(qū)域劃分，匹配相應(yīng)物流配送 區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)建立起相應(yīng)的配送體系，區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)建立起相應(yīng)的配送體系， 并尋找優(yōu)質(zhì)的區(qū)域物流第三方。并尋找優(yōu)質(zhì)的區(qū)域物流第三方。 l具體措施具體措施 在物流部門選定相應(yīng)人員擔(dān)任各區(qū)域物流配送 負(fù)責(zé)人，直接與區(qū)域銷售經(jīng)理進(jìn)行溝通、互換 信息。（物流部，人力資源部） 各區(qū)域物流負(fù)責(zé)人定期進(jìn)行溝通，交換各區(qū)域 內(nèi)的存貨和下期貨品配送計(jì)劃，對(duì)于能夠合單 的貨物配送進(jìn)行合單，以提高每單運(yùn)送的效率， 形成物流配送網(wǎng)絡(luò)。（物流部） 在各物

47、流區(qū)域內(nèi)建立起必要的物流配送體系， 選擇最優(yōu)的配送方案，包括運(yùn)送工具、路線的 選擇。（物流部） 在各物流區(qū)域內(nèi)選擇各自優(yōu)質(zhì)的物流外協(xié)第三 方，對(duì)第三方物流提供的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和考核， 以貨品運(yùn)輸速度、合同履行優(yōu)劣、服務(wù)態(tài)度等 指標(biāo)建立考核體系，對(duì)于素質(zhì)較差的物流提供 商進(jìn)行淘汰，對(duì)于表現(xiàn)良好的物流提供商實(shí)行 一定的獎(jiǎng)勵(lì)或延長(zhǎng)合同期的待遇。（物流部） 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 30 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游面臨的問(wèn)題當(dāng)前下游面臨的問(wèn)題 關(guān)系關(guān)系 物流物流 信息流信息流 n未形成與經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密未形成與經(jīng)銷商及直營(yíng)店的密

48、切關(guān)系切關(guān)系 n未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng)未能引導(dǎo)經(jīng)銷商及直營(yíng)店培養(yǎng) 與客戶的良好聯(lián)系與客戶的良好聯(lián)系 n產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃未能制定落實(shí)，產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃未能制定落實(shí)， 與終端客戶形成良好互動(dòng)與終端客戶形成良好互動(dòng) n渠道壓貨渠道壓貨 n庫(kù)存量大庫(kù)存量大 n供貨不及時(shí)供貨不及時(shí) n未能采取合理的配送方式未能采取合理的配送方式 n市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí)市場(chǎng)實(shí)際需求信息未能及時(shí) 傳達(dá)到企業(yè)內(nèi)部傳達(dá)到企業(yè)內(nèi)部 n企業(yè)未能主動(dòng)捕捉客戶需求企業(yè)未能主動(dòng)捕捉客戶需求 信息信息 n渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá)渠道銷售情況信息沒(méi)有傳達(dá) n企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需企業(yè)未能及時(shí)匹配庫(kù)存與需 求信息。求信息。 n內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)

49、制未構(gòu)建內(nèi)部信息傳導(dǎo)機(jī)制未構(gòu)建 n已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘已有數(shù)據(jù)未能充分挖掘 解決方案：各方加強(qiáng)溝通，主動(dòng)搜集并交 流信息，在長(zhǎng)期建立信息系統(tǒng)。 1、企業(yè)匯總各渠道信息，充分分析，為經(jīng) 銷商制定訂單參考依據(jù)并逐步建立協(xié)作補(bǔ) 貨程序； 2、企業(yè)的研發(fā)部門人員主動(dòng)出擊，加強(qiáng)對(duì) 市場(chǎng)信息的把握能力 3、改革現(xiàn)有的訂貨會(huì)模式為主的信息溝通 方式； 4、修正信息系統(tǒng)中的分銷模塊，逐步用系 統(tǒng)替代手工作業(yè)。 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 31 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策-信息流信息流-解決方案分析及具體措施解

50、決方案分析及具體措施 n當(dāng)前的下游信息流當(dāng)前的下游信息流 n目前，企業(yè)獲得的信息僅限于訂貨會(huì)的目前，企業(yè)獲得的信息僅限于訂貨會(huì)的 訂單信息，市場(chǎng)實(shí)際需求信息及潛在需訂單信息，市場(chǎng)實(shí)際需求信息及潛在需 求變動(dòng)未能及時(shí)傳達(dá)到企業(yè)內(nèi)部。求變動(dòng)未能及時(shí)傳達(dá)到企業(yè)內(nèi)部。 n調(diào)整后的下游信息流調(diào)整后的下游信息流 n我們的目標(biāo)是企業(yè)主動(dòng)搜集并交流信息，我們的目標(biāo)是企業(yè)主動(dòng)搜集并交流信息， 在長(zhǎng)期建立信息系統(tǒng)。在長(zhǎng)期建立信息系統(tǒng)。 物料流物料流信息流信息流 客戶客戶 零售商零售商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 理想集團(tuán)理想集團(tuán) 直營(yíng)店直營(yíng)店 新增加的信息流通道新增加的信息流通道 客戶客戶 零售商零售商 經(jīng)銷商經(jīng)銷商 理想集團(tuán)

51、理想集團(tuán) 直營(yíng)店直營(yíng)店 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 32 頁(yè) 共 53 頁(yè) 牛鞭效應(yīng)牛鞭效應(yīng) n需求量的變異（方差）越靠上游越大。需求量的變異（方差）越靠上游越大。 n造成牛鞭效應(yīng)的原因：造成牛鞭效應(yīng)的原因： l需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn)需求預(yù)測(cè)不準(zhǔn) l周期時(shí)間太長(zhǎng)周期時(shí)間太長(zhǎng) l批量訂購(gòu)批量訂購(gòu) l訂單膨脹訂單膨脹(下游往往怕上游缺貨下游往往怕上游缺貨) l促銷活動(dòng)促銷活動(dòng) n牛鞭效應(yīng)的結(jié)果牛鞭效應(yīng)的結(jié)果 l安全存量增加安全存量增加 l服務(wù)水平降低服務(wù)水平降低 l資源分配效率降低資源分配效率降低 l運(yùn)輸成本提高運(yùn)輸成本提高 n解決方案：

52、解決方案： l長(zhǎng)期目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)從傳統(tǒng)預(yù)測(cè)補(bǔ)貨程序到協(xié)從傳統(tǒng)預(yù)測(cè)補(bǔ)貨程序到協(xié) 同預(yù)測(cè)補(bǔ)貨程序同預(yù)測(cè)補(bǔ)貨程序 訂單量訂單量 時(shí)間時(shí)間 資資料料來(lái)來(lái)源源: Tom Mc Guffry, Electronic Commerce and Value Chain Management, 1998 客戶需求客戶需求 零售商訂單零售商訂單 經(jīng)銷商訂單經(jīng)銷商訂單 生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 33 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策-信息流信息流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施 n1.企業(yè)

53、匯總各渠道信息，充分分析，為企業(yè)匯總各渠道信息，充分分析，為 經(jīng)銷商制定訂單參考依據(jù)并逐步建立協(xié)經(jīng)銷商制定訂單參考依據(jù)并逐步建立協(xié) 作補(bǔ)貨程序。作補(bǔ)貨程序。 l當(dāng)前的現(xiàn)狀是企業(yè)只了解訂貨情況而不當(dāng)前的現(xiàn)狀是企業(yè)只了解訂貨情況而不 了解實(shí)際的銷售情況和各渠道的存貨情了解實(shí)際的銷售情況和各渠道的存貨情 況。造成了案例中所述的況。造成了案例中所述的“搬倉(cāng)庫(kù)搬倉(cāng)庫(kù)”現(xiàn)現(xiàn) 象。傳統(tǒng)的訂單方式存在很大弊端，長(zhǎng)象。傳統(tǒng)的訂單方式存在很大弊端，長(zhǎng) 鞭效應(yīng)造成銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，及滯銷等鞭效應(yīng)造成銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確，及滯銷等 情況。情況。 l具體措施具體措施 經(jīng)銷商、直營(yíng)店及時(shí)向企業(yè)反映產(chǎn)品銷售、庫(kù) 存情況；由經(jīng)銷商/

54、直營(yíng)店直接向所在銷售區(qū) 域經(jīng)理/主管匯報(bào)。（銷售部） 經(jīng)銷商提供目前庫(kù)存信息，由集團(tuán)銷售部收集， 市場(chǎng)部分析產(chǎn)品銷售總體情況，為經(jīng)銷商提供 訂單參考依據(jù)。（市場(chǎng)部） 市場(chǎng)部根據(jù)分析處理結(jié)果，制定下一步推廣計(jì) 劃建議書和市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)信息。并將市場(chǎng)需求 信息快速發(fā)送至研發(fā)部和采購(gòu)、生產(chǎn)部。（市 場(chǎng)部） 長(zhǎng)期信息匯總及傳遞將依托信息系統(tǒng)完成。 （信息部） n2. 企業(yè)的研發(fā)部門人員主動(dòng)出擊，加強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)部門人員主動(dòng)出擊，加強(qiáng) 對(duì)市場(chǎng)信息的把握能力對(duì)市場(chǎng)信息的把握能力 l當(dāng)前研發(fā)部門既無(wú)市場(chǎng)銷售信息的輸入當(dāng)前研發(fā)部門既無(wú)市場(chǎng)銷售信息的輸入 渠道，也無(wú)主動(dòng)的信息收集職能，同時(shí)渠道，也無(wú)主動(dòng)的信息收集職

55、能，同時(shí) 設(shè)計(jì)部門間無(wú)信息溝通形成了閉門造車設(shè)計(jì)部門間無(wú)信息溝通形成了閉門造車 的局面，缺乏對(duì)市場(chǎng)信息的把握能力。的局面，缺乏對(duì)市場(chǎng)信息的把握能力。 l具體措施具體措施 將配件中心研發(fā)部與服飾中心研發(fā)部合并，形 成良好的工作協(xié)作方式。（人力資源部，研發(fā) 部） 設(shè)計(jì)師定期深入直營(yíng)店，直接與客戶和直營(yíng)店 店員進(jìn)行溝通。并形成書面材料整合后，信息 共享。（研發(fā)部） 市場(chǎng)部將分析處理后的數(shù)據(jù)同時(shí)交給研發(fā)部門， 協(xié)助其把握市場(chǎng)的需求。（市場(chǎng)部） 研發(fā)成果反饋給優(yōu)秀經(jīng)銷商、直營(yíng)店，聽其修 改建議。（研發(fā)部） 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第

56、34 頁(yè) 共 53 頁(yè) 當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策當(dāng)前下游問(wèn)題解決對(duì)策-信息流信息流-解決方案分析及具體措施解決方案分析及具體措施 n3. 改革現(xiàn)有的訂貨會(huì)模式為主的信息溝改革現(xiàn)有的訂貨會(huì)模式為主的信息溝 通方式通方式 l當(dāng)前的訂貨會(huì)模式無(wú)法適應(yīng)服裝作為效當(dāng)前的訂貨會(huì)模式無(wú)法適應(yīng)服裝作為效 率型消費(fèi)品的特點(diǎn)，使整條供應(yīng)鏈在起率型消費(fèi)品的特點(diǎn)，使整條供應(yīng)鏈在起 始時(shí)就處于滯后水平。始時(shí)就處于滯后水平。 l具體措施具體措施 將訂貨會(huì)的組織時(shí)間適當(dāng)后移。作為中低價(jià)位 大眾消費(fèi)品，其款式并不需要處于引領(lǐng)潮流的 水平，應(yīng)定位于市場(chǎng)的跟隨者，以價(jià)低質(zhì)優(yōu)取 勝。（市場(chǎng)部） 將訂貨會(huì)作為新品看樣會(huì)，獲得各經(jīng)銷商的反

57、 饋，訂單作為數(shù)據(jù)參考。訂單只估算數(shù)量和價(jià) 格，配送時(shí)間以生產(chǎn)企業(yè)為主體，可以協(xié)商解 決。（市場(chǎng)部） 通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或其他渠道，發(fā)布新品鋪貨節(jié)奏，并 以此協(xié)調(diào)各訂單配送。（市場(chǎng)部） 仍然以企業(yè)過(guò)去的銷售數(shù)據(jù)分布情況制定生產(chǎn) 計(jì)劃，改革大批量一次性生產(chǎn)的方式。（生產(chǎn) 部） n4.修正信息系統(tǒng)中的分銷模塊，逐步用修正信息系統(tǒng)中的分銷模塊，逐步用 系統(tǒng)替代手工作業(yè)系統(tǒng)替代手工作業(yè) l要實(shí)施協(xié)同訂貨和市場(chǎng)預(yù)測(cè)模式，對(duì)信要實(shí)施協(xié)同訂貨和市場(chǎng)預(yù)測(cè)模式，對(duì)信 息的共享能力提出了很高的要求，目前息的共享能力提出了很高的要求，目前 企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了信息系統(tǒng)但未能成功運(yùn)企業(yè)已經(jīng)實(shí)施了信息系統(tǒng)但未能成功運(yùn) 行，亟待改進(jìn)。行

58、，亟待改進(jìn)。 l具體措施具體措施 增加信息部人員配置，設(shè)立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)推進(jìn)系統(tǒng)， 保證信息系統(tǒng)實(shí)施的資源可獲得性。（人力資 源部） 與外部服務(wù)商聯(lián)合，修改現(xiàn)有系統(tǒng)。（信息部） 增加對(duì)其他部門系統(tǒng)操作員工的培訓(xùn)和宣傳。 （信息部、人力資源部） 首先在直營(yíng)店中試用該聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，再逐步向經(jīng) 銷商鋪開。（信息部） 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 35 頁(yè) 共 53 頁(yè) 收集終端數(shù)據(jù)及其他支持 信息 創(chuàng)立產(chǎn)品項(xiàng)目預(yù)測(cè)，和特 殊事項(xiàng)日歷（如促銷、商 店開業(yè)，產(chǎn)品分銷等） 為產(chǎn)品項(xiàng)目訂立采購(gòu)訂單 生產(chǎn)計(jì)劃者確定產(chǎn)品項(xiàng)目 層預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)驅(qū)動(dòng)生產(chǎn) 市場(chǎng)/

59、產(chǎn)品項(xiàng)目了解 的信息，商場(chǎng)計(jì)劃， 由各個(gè)零售商單獨(dú) 計(jì)劃 來(lái)自于銷售/市場(chǎng)部的市場(chǎng)銷售進(jìn)程數(shù)據(jù)及促 銷（如價(jià)格，產(chǎn)品項(xiàng)目增加/減少及市場(chǎng)/客 戶信息） 產(chǎn)品裝運(yùn)滿足特定訂單要 求 決策決策 生產(chǎn)商是否能滿足零 售商要求的訂單？ 零售商與生產(chǎn)商討論其 他方式否 是 直營(yíng)店直營(yíng)店/經(jīng)銷商經(jīng)銷商 生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè) 零售商數(shù)據(jù)中斷 資料來(lái)源：VICS 傳統(tǒng)預(yù)測(cè)補(bǔ)貨程序傳統(tǒng)預(yù)測(cè)補(bǔ)貨程序 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 36 頁(yè) 共 53 頁(yè) 調(diào)整產(chǎn)品項(xiàng)目預(yù)測(cè) 否否 人工協(xié)商人工協(xié)商 是是 要求獲得并修訂事件日歷并/或零售 信息 決策決策

60、是否信息/事件日歷及/或 零售信息錯(cuò)誤解釋？ 零售商與生產(chǎn)商一同對(duì)存 貨項(xiàng)目確定預(yù)測(cè)及特殊事 件日歷將其保存在網(wǎng)上 例外處理程序 決策決策-是否為例外但在 客容忍限度內(nèi)? 是是 生產(chǎn)者 直營(yíng)店/經(jīng)銷商 訂單預(yù)測(cè) 生產(chǎn)者 MRP 系統(tǒng) 零售商補(bǔ)給系統(tǒng) 生產(chǎn)者 直營(yíng)店/經(jīng)銷商 否否 資料來(lái)源：VICS 協(xié)同預(yù)測(cè)補(bǔ)貨程序協(xié)同預(yù)測(cè)補(bǔ)貨程序 團(tuán)隊(duì)名稱團(tuán)隊(duì)名稱 WonderWonderAMT咨詢咨詢 專業(yè)實(shí)用專業(yè)實(shí)用 為您著想為您著想 第 37 頁(yè) 共 53 頁(yè) 理想集團(tuán)供應(yīng)鏈建設(shè)理想集團(tuán)供應(yīng)鏈建設(shè)上游上游 n定義上游：從原材料出發(fā)到最終產(chǎn)品形成的所有環(huán)節(jié)及過(guò)程定義上游：從原材料出發(fā)到最終產(chǎn)品形成的所有環(huán)