飯店市場(chǎng)營(yíng)銷試題及參考答案

1、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷 試題一一、選擇題（10x2分=20分） 1.市場(chǎng)是一種( )。 a.商品與商品的交換行為 b.商品與貨幣的交換行為 c.商品與商品的交換過(guò)程 d.以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式2.飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)定性在于( )。 a.制造產(chǎn)品的生產(chǎn) b.飯店適應(yīng)不斷變化的環(huán)境 c.實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換 d.對(duì)變化的環(huán)境做出反應(yīng)3.飯店開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的第一個(gè)環(huán)節(jié)是( )。a.構(gòu)思 b.篩選 c.測(cè)試 d.商品分析 4.客人并不愿意為他們不需要的服務(wù)去破費(fèi)，這說(shuō)明( )。a.服務(wù)是有成本的，并且必然會(huì)影響客人的消費(fèi)支出b.客人更喜歡自助的方式c.客人希望有不需要支付費(fèi)用的服務(wù)d.過(guò)多的禮節(jié)會(huì)使客人感到拘謹(jǐn)不自在

2、 5定價(jià)目標(biāo)必須服從于( )。 a追求利潤(rùn)最大化的需要 b實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率的需要c提高或維持市場(chǎng)占有率的需要 d實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷總目標(biāo)6追求利潤(rùn)最大化即 ( )。 a為本企業(yè)產(chǎn)品制定最高售價(jià) b實(shí)現(xiàn)本企業(yè)銷量最大化c追求一定時(shí)期內(nèi)所能獲得的最多贏利總額d利潤(rùn)取決于單位產(chǎn)品價(jià)格中包含的利潤(rùn)水平7. 在負(fù)需求的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是（ ） a.改變市場(chǎng)營(yíng)銷 b.刺激市場(chǎng)營(yíng)銷 c開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)營(yíng)銷 d.協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷8. 市場(chǎng)營(yíng)銷中，以推銷和促銷為手段，通過(guò)增加銷售量，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)怎漲為目標(biāo)，這種市場(chǎng)營(yíng)管理銷哲學(xué)屬于（ ） a.生產(chǎn)觀念 b. 產(chǎn)品觀念 c.推銷觀念 d.客戶觀念9. 通常情況下，“保

3、持”這種戰(zhàn)略適用的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是( ) a.明星類 b.金牛類 c.問(wèn)號(hào)類 d.瘦狗類10. 將選定的刺激措施引入被控制的環(huán)境中，進(jìn)而系統(tǒng)地改變刺激程度，以測(cè)定顧客的行為反應(yīng)，這種收集市場(chǎng)營(yíng)銷原始數(shù)據(jù)的方法稱為（ ）a.觀察法b.實(shí)驗(yàn)法c.調(diào)查法d.專家估計(jì)法 二、名詞解釋（5x4分=20分） 1. 德?tīng)柗品?2. 飯店市場(chǎng)細(xì)分 3. 飯店產(chǎn)品 4. 理解價(jià)值定價(jià)法 5. 飯店銷售渠道三、簡(jiǎn)答題（4x5分=20分） 1. 比較飯店專一化策略的優(yōu)缺點(diǎn)。2. 飯店?duì)I銷計(jì)劃的類型及其具體內(nèi)容3 飯店?duì)I銷部門的職能4. 影響飯店促銷組合的因素有哪些？ 四、論述題（3x8分=24分）1. 折扣價(jià)格策略的

4、內(nèi)容。2. 飯店新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序和失敗的原因？ 3. 什么是飯店的目標(biāo)市場(chǎng)？ 五、案例分析題（1x16分=16分）如何選擇決策中的目標(biāo)市場(chǎng)?k飯店是一家坐落于北京西山、遠(yuǎn)離城區(qū)和機(jī)場(chǎng)的豪華觀光飯店。飯店在開(kāi)業(yè)頭幾年，盡管城區(qū)的旅游飯店客源爆滿，k飯店卻是“門前冷落車馬稀”。為了改變這一狀況，k飯店進(jìn)行了重新定位，使之成為“京郊首屈一指的度假中心和健身、保健、醫(yī)療中心”。他們投資3 300萬(wàn)元，對(duì)飯店進(jìn)行大規(guī)模地更新改造。首先增加了適應(yīng)度假與健康需求的保齡球室、網(wǎng)球室、室內(nèi)游泳池、卡拉ok廳、臺(tái)球室、健身房、棋牌室、桑拿房、沖浪室、保健按摩室、氣功治療室等設(shè)施。他們將大堂布置為“野餐風(fēng)味餐廳”，

5、開(kāi)設(shè)“中華食文化選粹展”；客房改造與布置突出情調(diào)，強(qiáng)調(diào)賞心悅目；配合完善的康樂(lè)設(shè)施，推出?！扒閭H度假”、 “三口之家”、“四世同堂”等包價(jià)旅游；針對(duì)工薪階層周末度假，還特地推出半日客房出租，游人爬完山后，可在飯店先歇息，再回家。k飯店貫徹的“出門可爬山，進(jìn)門可游泳，品嘗百家風(fēng)味，享受健康時(shí)尚”的經(jīng)營(yíng)方針，使之徹底扭轉(zhuǎn)了客源匱乏的狀況，在當(dāng)今市區(qū)飯店普遍不景氣的形勢(shì)下卻獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，成為京城飯店中的佼佼者。飯店市場(chǎng)營(yíng)銷試題一參考答案一、選擇題15 dcaad 610 cacbb二、名詞解釋 1.德?tīng)柗品ǎ阂话悴捎猛ㄐ欧绞?，就所需預(yù)測(cè)的問(wèn)題征求專家意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)多次信息交流，逐步取得一致意見(jiàn)，從而得出預(yù)測(cè)

6、結(jié)果的調(diào)查方法。 2.飯店市場(chǎng)細(xì)分：飯店市場(chǎng)細(xì)分是飯店?duì)I銷管理人員根據(jù)飯店顧客對(duì)飯店產(chǎn)品需求的差異性，將顧客市場(chǎng)劃分為若干具有不同需求特征的子市場(chǎng)，從而使飯店有效地分配和使用飯店資源，進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng)的過(guò)程。 3.飯店產(chǎn)品：廣義的飯店產(chǎn)品是向市場(chǎng)提供的，能滿足人的某種需要和利益的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。 4.理解價(jià)值定價(jià)法：理解價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)賓客認(rèn)知的飯店產(chǎn)品價(jià)值及對(duì)該價(jià)值肯定程度的高低來(lái)定價(jià)。 5.飯店銷售渠道：飯店銷售渠道就是指將飯店產(chǎn)品和服務(wù)有償提供給消費(fèi)者（公司、機(jī)構(gòu)、或個(gè)人）的各個(gè)環(huán)節(jié)。三、簡(jiǎn)答題 1.比較飯店專一化策略的優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)（1）通過(guò)對(duì)目標(biāo)客人進(jìn)行針對(duì)性服務(wù)，建立牢固

7、的市場(chǎng)地位。（2）專一化策略產(chǎn)生高度差異化的產(chǎn)品，而高度差異化的產(chǎn)品使飯店與顧客在價(jià)抉擇中占據(jù)主導(dǎo)地位。（3）高度差異化可以防止產(chǎn)品或服務(wù)在短期內(nèi)產(chǎn)生替代品，保持與顧客的領(lǐng)好合作關(guān)系和較高的盈利。缺點(diǎn)：專一化策略風(fēng)險(xiǎn)較大，與總成本最低化策略相比，它不具備成本優(yōu)勢(shì)；而它的高度產(chǎn)品差異，有可能被差異化策略所抵消。2.飯店?duì)I銷計(jì)劃的類型及其具體內(nèi)容：1）.戰(zhàn)略性營(yíng)銷計(jì)劃：第一，本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀如何？本地旅游業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？第二，今后某一較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)要達(dá)到什么目標(biāo)或地位？第三，如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)或地位？2）.戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷計(jì)劃：（1）營(yíng)銷目標(biāo)，要以數(shù)量化形式具體規(guī)定計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的銷售量和營(yíng)業(yè)額指標(biāo)或者其他方面的

8、營(yíng)銷目標(biāo)。（2）手段與預(yù)算，指實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所涉及的營(yíng)銷組合決策以及有關(guān)的費(fèi)用預(yù)算。（3）行動(dòng)方案，指有關(guān)營(yíng)銷工作的執(zhí)行方案，尤其是促銷活動(dòng)的安排與協(xié)調(diào)。（4）評(píng)價(jià)與控制，指如何定期檢查、評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷活動(dòng)的效果。3.飯店?duì)I銷部門的職能（1）開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（2）制定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃（3）開(kāi)展對(duì)外公關(guān)活動(dòng)（4）負(fù)責(zé)日常性的銷售工作（5）負(fù)責(zé)安排和處理團(tuán)隊(duì)客人（6）負(fù)責(zé)編制飯店市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。4.影響飯店促銷組合的因素有哪些？（1）促銷方式的特點(diǎn)（2）產(chǎn)品性質(zhì)（3）“推”與“拉”的策略（4）產(chǎn)品生命周期（5）市場(chǎng)性質(zhì)（6）銷售預(yù)算因素四、論述題 1.折扣價(jià)格策略的內(nèi)容：（1）數(shù)量折扣：數(shù)量折扣是指飯店

9、對(duì)那些大量購(gòu)買某種產(chǎn)品的賓客予以一定減價(jià)的方法。（2）現(xiàn)金折扣：目前市場(chǎng)上逐漸開(kāi)始流行一種現(xiàn)金折扣的定價(jià)策略。這是在“信用付款”的前提下發(fā)展出來(lái)的一種優(yōu)惠策略，即對(duì)有良好的業(yè)務(wù)信譽(yù)的消費(fèi)者，對(duì)其按約定日期付款的情況給予不同的折扣優(yōu)惠。（3）季節(jié)性折扣：季節(jié)性折扣也稱季節(jié)差價(jià)，是指飯店在淡季給予賓客的折扣優(yōu)惠。飯店產(chǎn)品的不可存儲(chǔ)性，迫使飯店想辦法去刺激淡季需求，折扣便是最有效最直接的辦法。（4）推廣津貼：飯店對(duì)中間商提供各種促銷工作，如刊登廣告、布置專門櫥窗等費(fèi)用方面的銷售津貼，稱為推廣津貼。（5）同業(yè)折扣與傭金：同業(yè)折扣是飯店給予中間商（如旅行社）的價(jià)格折扣。2.飯店新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序和失敗的原因？開(kāi)發(fā)程序：（1）構(gòu)思產(chǎn)生（2）構(gòu)思篩選（3）概念發(fā)展和試驗(yàn)（4）營(yíng)銷戰(zhàn)略（5）商業(yè)分析（6）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（7）市場(chǎng)試銷（8）全面的產(chǎn)品化。失敗的原因：（1）新產(chǎn)品缺乏足夠的優(yōu)勢(shì)（2）市場(chǎng)分析不夠充分（3）投入時(shí)間選擇不當(dāng)（4）營(yíng)銷組合策略失誤（5）實(shí)際開(kāi)發(fā)成本超過(guò)預(yù)算數(shù)額（6）市場(chǎng)需求發(fā)生變化（7）管理層本身因素。3.什么是飯店的目標(biāo)市場(chǎng)？飯店選擇目標(biāo)市場(chǎng)的影響因素和意義？飯店目標(biāo)市場(chǎng)是指飯店對(duì)具有不同欲望和需求的顧客在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上確定為自己服務(wù)對(duì)象的最佳細(xì)分市場(chǎng)。影響因素：（1）飯店的