一汽豐田汽車銷售公司大客戶走訪和跟蹤指導(dǎo)手冊(cè)

1、一汽豐田汽車銷售公司大客戶走訪和跟蹤指導(dǎo)手冊(cè) lc100/prado大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè)大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊(cè) 一汽豐田汽車銷售有限公司網(wǎng)絡(luò)部1更多資料在資料搜索網(wǎng).3722 海量資料下載大客戶走訪式銷售基本思想顧客至上 顧客是至高無上的上帝,處處本著以顧客為便的想法和精神投入到工作之中去 現(xiàn)地現(xiàn)物深入顧客,更好地理解顧客共同發(fā)展 以實(shí)現(xiàn)大客戶銷售為目標(biāo),通過走訪建立長期合作關(guān)系強(qiáng)化意識(shí) 培養(yǎng)走訪大客戶意識(shí),樹立vip服務(wù)責(zé)任心,肩負(fù)著開發(fā)當(dāng)?shù)卮罂蛻糁厝?2大客戶走訪目的讓潛在購車顧客更加熟悉了解自己.讓顧客全面了解國產(chǎn)suv性能和品質(zhì)創(chuàng)造顧客來店參觀的契機(jī).加強(qiáng)與大客戶各部門人員的溝

2、通,以建立長期合作關(guān)系.3更多資料在資料搜索網(wǎng).3722 海量資料下載銷售成功經(jīng)驗(yàn)談一“知難而上” 越是難接近的顧客越是要積極努力地去走訪 自己剛當(dāng)銷售員的時(shí)候,為了讓顧客熟悉我、記住我的名字,每天要訪問30-50家顧客。通過走訪使我了解到,那些容易接近的顧客其他的銷售員也會(huì)經(jīng)常去走訪,競(jìng)爭非常激烈。而那些不容易接近的顧客往往是需要我們?nèi)チ私?、去幫助的顧?“其中有的顧客急需解決某些實(shí)際問題,有的顧客急需某方面的信息”。因此,我就下決心啃硬骨頭,克服重重困難,堅(jiān)持不懈地去走訪。經(jīng)驗(yàn)證明與這樣的顧客一旦建立了信賴關(guān)系,其信賴程度就會(huì)很牢固,即使現(xiàn)在我們?nèi)匀灰恢北３种芮械穆?lián)系。 我至盡為止的推銷

3、營業(yè)活動(dòng),主要有三點(diǎn)深刻的體會(huì),即:熱情、誠意和努力。推銷洽談不順利的時(shí)候,我會(huì)認(rèn)為正是因?yàn)樽约旱呐Σ粔?沒有把自己的熱情傳達(dá)給顧客所造成的?！坝H上加親”交車后馬上走訪顧客,建立信賴關(guān)系交車后一星期之內(nèi),一定要對(duì)顧客進(jìn)行跟蹤訪問。如果不能親自訪問,也要打電話詢問,這時(shí)總要特別叮囑一句“如果您遇到了什么困難,請(qǐng)不要客氣,跟我聯(lián)系”。每周六周日以店內(nèi)促銷活動(dòng)為中心,周一到周五的工作日里,我一心一意地?fù)湓谧约贺?fù)責(zé)地區(qū)的推銷走訪工作上。顧客不在家時(shí),在自己的名片上寫上留言,傍晚回到銷售店后再電話聯(lián)系。如果這是顧客同意去拜訪的話,我就再一次去走訪顧客。對(duì)于那些潛在的購車顧客,我也進(jìn)行同樣的推銷活動(dòng)。一

4、周要訪問一次。這是與顧客建立良好的人際關(guān)系,建立信賴關(guān)系的第一步。4銷售成功經(jīng)驗(yàn)談二 “雪中送炭當(dāng)顧最困難的時(shí)候去訪問,相當(dāng)于平時(shí)100次一般性訪問 我剛進(jìn)公司的時(shí)候,因?yàn)樽约旱念櫩捅容^少,我頻繁的走訪那些購買過車的顧客,但是隨著我的銷售成績一點(diǎn)一點(diǎn)的擴(kuò)大之后,就沒有時(shí)間去訪問了,有的老顧客埋怨說“以前你經(jīng)常來,可最近一個(gè)照面也沒有”。為了彌補(bǔ)這個(gè)不足,現(xiàn)在我跟顧客這樣說,“因?yàn)樽罱曳浅Ｃ?所以不能經(jīng)常到您那里去拜訪,但是如果您有什困難需要我?guī)椭逡欢ú灰蜌?隨時(shí)給我打電話”。對(duì)于顧客因“汽車故障或事故”打來的求援電話,我總是優(yōu)先處理。事實(shí)證明當(dāng)顧客處于最難的情況下,急顧客之所急,想顧客之

5、所想,雪中送炭,幫助顧客解決實(shí)際問題,其效果要相當(dāng)于平時(shí)的100一般性訪問。“無微不至”我走訪顧客的時(shí)候,總是想著能為顧客幫上忙,為顧客辦一些實(shí)事,所以車的行李箱里面總是裝有4立升潤滑油和轉(zhuǎn)向燈燈泡。比較熟的顧客來銷售點(diǎn)的時(shí)候,如果他的車臟了,我總會(huì)用我們的洗車機(jī)為他洗車。有時(shí)在街上看到自己顧客的汽車尾燈不亮?xí)r,當(dāng)天晚上就主動(dòng)上門服務(wù)為顧客更換尾燈燈泡。有時(shí)還幫助顧客把家里剛生下來的小狗介紹給新的養(yǎng)主,事無巨細(xì),熱情地為顧客服務(wù)。通過這樣堅(jiān)持不懈的努力,現(xiàn)在每年有30多位顧客為我介紹顧客。5suv大客戶走訪對(duì)象用戶 主要用途政府 政府領(lǐng)導(dǎo)到基層工作部隊(duì)、武警 公務(wù)大型企業(yè)石油特殊工作需要lc1

6、00系統(tǒng)水利、銀行、電力、交通業(yè)務(wù)工程指揮車等系統(tǒng)用戶 工程指揮車政府 政府領(lǐng)導(dǎo)到基層軍警 公務(wù)prado大型企業(yè) 特殊工作需要私營房產(chǎn)、城市建設(shè) 工地指揮6大客戶走訪活動(dòng)基本企畫1、基本目標(biāo)介紹商品,讓大客戶對(duì)車型有深刻印象,產(chǎn)生興趣,成為我們潛在客戶并讓潛在客戶實(shí)現(xiàn)購車2、企畫概要a:走訪日程確定b:走訪對(duì)象確定c:參加走訪的銷售店人員的確定d:走訪計(jì)劃書e:發(fā)送dm單f:電話接觸g:走訪 走訪前準(zhǔn)備?走訪(說明會(huì))?宴會(huì)(感情溝通)f:總結(jié)g:跟蹤 注意事項(xiàng):1、走訪所需的禮品、pop、和印刷物需提前預(yù)定2、帶試乘車走訪時(shí),要提前一周確認(rèn)各項(xiàng)性能和外觀3、走訪前準(zhǔn)備要確認(rèn)走訪對(duì)象基本情況

7、,是否有時(shí)間,關(guān)鍵人物是否在4、走訪時(shí)要注意收集信息,不要只注重推銷產(chǎn)品7大客戶走訪活動(dòng)大日程表項(xiàng)目走訪活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃審核通過dm支持禮品支持dm作成走dm郵件廣告送付訪顧fax再送付客者電話拜訪進(jìn)行預(yù)約確定走訪前電話確認(rèn)招待者確認(rèn)諸項(xiàng)準(zhǔn)備走訪前各項(xiàng)確認(rèn)人員介紹產(chǎn)品說明走訪情報(bào)收集活動(dòng)約定到店參觀時(shí)間感謝宴會(huì)走訪情況總結(jié)跟進(jìn)計(jì)劃8大客戶走訪計(jì)劃書走訪計(jì)劃書1基本目標(biāo)2日程、地區(qū)a日程:_年_月_日b地區(qū): _省_市_c單位數(shù)量:_個(gè)3擬邀請(qǐng)對(duì)象名單附后a意向大客戶b潛在大客戶c已購買的大客戶4期望ftms提供支持:pop:_dm:_禮品_ 光盤_其它:_9顧客名錄(擬走訪)銷聯(lián)系人 銷相關(guān)

8、售主要番 公司名 郵政 擁有車 購買 售地址 電話 傳真 參加 負(fù)號(hào) 稱 編碼 購車負(fù) 輛情況 意向 擔(dān)人員 責(zé)責(zé)人 當(dāng)人1 0a發(fā)送dm單/郵件廣告確定本次活動(dòng)走訪客戶的名單由銷售店向走訪客戶發(fā)送拜訪函選定發(fā)送拜訪函的負(fù)責(zé)人填寫拜訪函銷售店總經(jīng)理簽名發(fā)送拜訪函1 1b電話接觸銷售員第一次電話接觸,確認(rèn)對(duì)方接受拜訪函發(fā)出3日后推自我介紹您好!我是xxx銷售店的xxx自己姓名銷“前幾日我們xxx銷售店名給您發(fā)送的拜訪函,請(qǐng)問看到了嗎?” 員“深知您工作繁忙,此次活動(dòng),我們只針對(duì)一些特別重要的大客戶。希望能到貴公司針對(duì)三款豐田suv車型作一次現(xiàn)場(chǎng)拜訪說明,請(qǐng)問您什么時(shí)候有時(shí)間呢?如果遭到兩次拒絕,

9、就非常禮貌的結(jié)束電話.千萬勿惡語相向第二次電話接觸,再次確認(rèn)對(duì)方參與拜訪前3天xx日我們就會(huì)來拜訪您了,請(qǐng)問你沒有其他安排?我們非常希望能早一點(diǎn)進(jìn)行我們的訪問活動(dòng),并想聽聽您的意見!確認(rèn)后,將對(duì)方屆時(shí)出席人數(shù)、職位和基本客戶情況交給本店的銷售經(jīng)理銷目的售統(tǒng)計(jì)出席人數(shù),確定顧客名單經(jīng)確認(rèn)促銷品、宣傳品和禮品數(shù)量理1 2c走訪前電話確認(rèn)“xxx你好!我是xxx公司的xxx,非常抱歉再次打擾你,(走訪前1日)我就想關(guān)于明天來貴司走訪事宜,同你進(jìn)行再次確認(rèn)”。“謝謝你明天能如約給我們這次拜訪機(jī)會(huì),那我想就相關(guān)事宜事前向你說明一下,你看可以嗎?”“我們一行_人,將于明天_時(shí)到達(dá)貴司樓下停車場(chǎng),屆時(shí)我們將

10、乘座一輛白色霸道車,也是專門讓你們參觀了解的,若你們單位還有別的人員需要參觀,我們也一并向他們說明,我們的訪問總計(jì)可能需要2小時(shí)時(shí)間,晚上我們安排了晚宴,屆時(shí)希望你及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能出席!”“這樣安排,你看有什么問題嗎?謝謝,那我們期待著明天的會(huì)見!”1 3更多資料在資料搜索網(wǎng).3722 海量資料下載d準(zhǔn)備一心理準(zhǔn)備1、走訪初次見面的大客戶,不被理會(huì)的情況比較多,有時(shí)甚至不接受拜訪,不要?dú)怵H,繼續(xù)努力,想方設(shè)法與顧客建立起良好的人際關(guān)系,甚至良好的個(gè)人關(guān)系!2、對(duì)以前購買過本公司汽車的大客戶,一定要問詢汽車使用情況。3、對(duì)認(rèn)真傾聽介紹的顧客,贈(zèng)送事先準(zhǔn)備好的饋贈(zèng)品。以便今后深入開展推銷活動(dòng)。4、廣泛

11、接觸各方面人員,找到購車決策者。5、注意了解相關(guān)政策,以便發(fā)現(xiàn)影響購買的原因。1 4d準(zhǔn)備二走訪大客戶必?cái)y品:商品說明書(講解用)商品簡介資料價(jià)格表饋贈(zèng)品名片銷售店簡介生產(chǎn)廠家簡介資料走訪說明會(huì)會(huì)議用品suv歷史紀(jì)念冊(cè)1 5d.準(zhǔn)備三車輛展示樣車檢查,選派服務(wù)人員再次確認(rèn)車輛整體性能有無異常、燃油是否充足、再次打掃、清潔車輛外表。路線確認(rèn),從銷售店到用戶所在地路線考察,確認(rèn)商品車能否順利通過,根據(jù)實(shí)際情況,設(shè)計(jì)一條理想路線!停車場(chǎng)確認(rèn),要求容納一臺(tái)樣車、周邊pop旗、10人左右參觀人群。1 6e說明會(huì)流程一?自我介紹,隨行人員介紹本次走訪對(duì)象一般都認(rèn)為該單位購車關(guān)鍵人物會(huì)不止一個(gè),大家好,我是

12、xxx公司的xxx,這是專程從北京趕來拜訪您們的ftms的xxx還有這位也是需要采用集體說明方式我們xxx公司的xxx向 對(duì)方表 示 感 謝“您們能在百忙之中,給我們這次專訪的機(jī)會(huì),我們非常高興,也倍感榮幸;在此非常感謝!同時(shí)也希望今天的走訪能成為我們?nèi)蘸蠛献鞯牧己瞄_端說 明 走 訪 目 的對(duì)方出席一般會(huì)自我介紹,并交換名片今天我們主要是向各位介紹豐田公司在中國生產(chǎn)的三款suv情況,此次,在中國生產(chǎn)的lc和prado,性能質(zhì)量均達(dá)到了進(jìn)口車的水平,贏得了前期廣大購買者的普遍好評(píng),今天同時(shí)我們也準(zhǔn)備了樣車,接下來我們將從多方面向大家介紹宣 傳 片 播 放若有ftms隨行,則由他們進(jìn)行說明 首先我

13、們向大家播放這三款suv的有關(guān)實(shí)錄發(fā) 送 歷 史 紀(jì) 念 冊(cè) ,產(chǎn) 品 資 料 , 銷 售 店 資 料豐田公司,銷售店簡單說明,對(duì)三款suv進(jìn)行產(chǎn)品介紹,根據(jù)對(duì)方公司的性質(zhì)選擇相關(guān)賣點(diǎn)進(jìn)行說明(詳見推銷手冊(cè))1 7f說明會(huì)流程二課 題 問 詢通過客戶信息判斷有無購車可能見走訪課題問 題 解 答“下面如果大家有什么問題和意見,請(qǐng)盡管提出,若有我們不能現(xiàn)場(chǎng)回答大家的,我們會(huì)把它帶回公司或上報(bào)廠家,盡快回復(fù)大家贈(zèng) 送 禮 品謝謝大家提出這么多寶貴意見,我們會(huì)把大家的想法和要求及時(shí)轉(zhuǎn)達(dá)!同時(shí),這次我們還準(zhǔn)備了些小禮品,希望您們能喜歡。接下來我們就實(shí)車對(duì)大家作一個(gè)說明。實(shí) 車 說 明整體性能說明靜態(tài)參考

14、推銷手冊(cè)部品說明行駛性能說明?動(dòng)態(tài)致 謝促進(jìn)下次見面契機(jī)“這次活動(dòng)非常感謝您們,我們衷心希望您們能抽時(shí)間到我們店參觀!1 8f說明會(huì)流程三車輛展示: 帶車上門走訪,主要可以更直觀、具體地向顧客介紹汽車的情況。不僅向顧客表明我們的誠意,同時(shí)通過走訪顧客,讓潛在購車顧客的全體有關(guān)人員一起觀看汽車,也是向購車決策人進(jìn)行推銷的絕好機(jī)會(huì),我們要認(rèn)真準(zhǔn)備。 展示要點(diǎn):不僅僅是將車停在那里讓顧客參觀,而是要象展廳內(nèi)展車一樣,在裝飾上下工夫。使用展示用品,力求最大的展示效果。試駕、試乘,若客戶需要試乘,由于不是專門針對(duì)試駕,試乘,所以必須遵循以下要點(diǎn):要點(diǎn):需要設(shè)定試乘車基本行車路線,選擇比較寬闊的道路,時(shí)間

15、不宜過長?？蛻粼嚦塑嚂r(shí),必須有一名駕駛技術(shù)熟練的銷售工作人員陪同。1 9f說明會(huì)流程四走訪課題一客戶性質(zhì) 體制 經(jīng)營形態(tài) 規(guī)模人數(shù)2003年購入的臺(tái)數(shù)現(xiàn)在保有車輛情況 保有臺(tái)數(shù)的總量客戶現(xiàn)擁有轎車車輛的基本情況suv車其它車suv 保有臺(tái)數(shù) 購買時(shí)間 進(jìn)口/國產(chǎn)豐田陸地巡洋艦豐田霸道三菱帕杰羅北京切洛基計(jì)劃提出部門 資金情況(財(cái)政/自籌) 采購部門購買所有汽車的程序購買車輛的 車型 價(jià)格 排量用車標(biāo)準(zhǔn)程序和要求越野車轎車2 0f說明會(huì)流程四走訪課題二1、新增霸道及陸巡的用途(購買目的)2、對(duì)豐田國產(chǎn)和進(jìn)口的霸道及陸地巡洋艦的看法3、對(duì)其它車型的看法例如切諾基帕杰羅等4、國家宏觀調(diào)控政策對(duì)購車的

16、影響5、已購買的豐田pradolc100使用情況6、對(duì)ftms的期望2 1g宴會(huì)走訪結(jié)束后,主動(dòng)提出宴請(qǐng)客戶,飯店要選擇干凈、幽雅的地方,以便與客戶再次進(jìn)行溝通和交流!能獲得與客戶共同進(jìn)餐的機(jī)會(huì),表明客戶從誠意上已經(jīng)與你更近一步,這就需要接下來與客戶更緊密的溝通!宴會(huì)結(jié)束時(shí),千萬別忘向客戶再次表示感謝!2 2h跟蹤一走訪活動(dòng)總結(jié)表1、走訪日程、地方a日程:_年_月_日至_年_月_日b地區(qū):_店名:_c單位數(shù)量:_個(gè)d參加人數(shù):_個(gè)e意向性客戶數(shù):_個(gè)總結(jié)日期:_2、顧客情況總結(jié)(見走訪suv大客戶總結(jié)表)3、總體情況:滿意_一般_欠缺_原因分析:?_4、目標(biāo)銷售臺(tái)數(shù):lc100_臺(tái), prad

17、o_臺(tái)5、對(duì)ftms的要求和建議:?_附1走訪suv大客戶總結(jié)表附2走訪課題 銷售店總經(jīng)理簽字、蓋章:_2 3更多資料在資料搜索網(wǎng).3722 海量資料下載h跟蹤(一)走訪大客戶總結(jié)表客戶 銷售番 公司名 郵政編 走訪 購買 欲購地址 電話 傳真 數(shù)量號(hào) 稱 碼 對(duì)象 意向 車型類型 擔(dān)當(dāng)購買情況:近期,較長時(shí)間?,暫無購買2 4h跟蹤(二)制定a卡片 把前面已經(jīng)總結(jié)出來的對(duì)購買suv感興趣的潛在大客戶的基本信息制成a卡片。在隨后的跟蹤過程中,要把顧客的要求,向顧客介紹的內(nèi)容等情況記錄下來!同時(shí),與月報(bào)表一起匯報(bào)經(jīng)理。a卡和a卡片箱作用:a卡片:管理客戶信息及銷售過程的整個(gè)接觸情況的管理 a卡片箱:銷售進(jìn)程的管理,便于安排工作2 5h跟蹤(二)a卡片使用2 6h跟蹤(三)跟蹤基本流程推銷員 銷售經(jīng)理 總經(jīng)理概據(jù)走訪顧客名單填寫a卡,并進(jìn)行電話聯(lián)系“我是xxx銷售店名的xxx,謝謝指導(dǎo)并參與整個(gè)銷售活動(dòng)您百忙之中參加我們的說明會(huì)?！叭^程的支援“請(qǐng)問購車的事情,您考慮得怎樣了呢?因?yàn)榭蛻敉ǔ］^忙,可以單刀直入切入話題。重要的是簡單易董地告訴對(duì)方“堅(jiān)持不懈的跟蹤客戶,通過多次的接觸與客戶形成良好的關(guān)系,爭取獲得顧客的定單。獲得顧客定單后,舉行交車儀式根據(jù)結(jié)果總結(jié)得失,進(jìn)行 分析總結(jié)經(jīng)理優(yōu)質(zhì)的銷后服務(wù),填寫c卡檢討,案例作書面資料 報(bào)告,向ftms報(bào)告2 7h跟蹤(三)大客