百威啤酒商務(wù)談判計(jì)劃書

1、百威啤酒商務(wù)談判計(jì)劃書 10225班談判小組：趙冰、謝樂、文娟向茜、黃靜、周雙紅一、 談判主題通過此次談判，希望能夠按原本的計(jì)劃達(dá)成與百威啤酒的合作，進(jìn)而能成為其代理商，并且與其發(fā)展長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏。二、 雙方背景關(guān)系1. 我方背景資料2011年黃家湖畔大型樓盤的建起，并且隨著白沙洲高架橋的建起并且順利通車，我方準(zhǔn)備在黃家湖片區(qū)開設(shè)百威特色啤酒屋。據(jù)了解，該大型樓盤建成售出以后將有10萬(wàn)左右的居民，再者這邊毗鄰黃家湖大學(xué)城，消費(fèi)群廣。有各種餐廳和小吃街，而酒吧只有一間，如果在此開設(shè)一間啤酒屋酒，啤酒類主營(yíng)百威系列啤酒，因而對(duì)啤酒的需求會(huì)很大，百威啤酒在這里也會(huì)有很好的銷售。2對(duì)方背

2、景資料 百威啤酒誕生于1876年，由阿道弗斯布希創(chuàng)辦。它采用質(zhì)量最佳的純天然 材料，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓に嚳刂?，通過自然發(fā)酵，低溫儲(chǔ)藏而釀成。整個(gè)生產(chǎn)流程中不使用任何人造成份、添加劑或防腐劑。在發(fā)酵過程中，又使用數(shù)百年傳統(tǒng)的山毛櫸木發(fā)酵工藝，使啤酒格外清爽。百年發(fā)展中一直以其純正的口感，過硬的質(zhì)量贏得了全世界消費(fèi)者的青睞，成為世界最暢銷、銷量最多的啤酒，長(zhǎng)久以來(lái)被譽(yù)為是“啤酒之王”！百威啤酒根據(jù)德語(yǔ)的語(yǔ)音起名，意思是不僅在德國(guó)，在美國(guó)也有味道鮮美的啤酒。 百威啤酒成分有5種：質(zhì)量好的大麥、米、酵母、水和啤酒花。啤酒一般分為lager和ale兩種，它們的不同之處在于lager從下面發(fā)酵，而ale從上面發(fā)酵

3、。一般來(lái)說(shuō)，lager比ale的味道更為清爽。2002年財(cái)富全球五百家最大公司評(píng)比中，安海斯-布希公司名列第397位；2002年全球500強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)比中，安海斯-布希公司以154.55的競(jìng)爭(zhēng)力綜合指數(shù)名列第319位；而在2002年度世界知名品牌價(jià)值排行榜上，百威以113.49億的資產(chǎn)名列第24位，又一次成為世界第一啤酒品牌。1995年，百威的亞洲工廠最終在中國(guó)武漢興建。中國(guó)市場(chǎng)的百威啤酒全部由百威（武漢）國(guó)際啤酒有限公司釀造，采用了與美國(guó)安海斯布希公司（簡(jiǎn)稱ab公司）一致的原料標(biāo)準(zhǔn)和釀造工藝，確保百威啤酒達(dá)到全球統(tǒng)一的口味和質(zhì)量。無(wú)論是在美國(guó)還是在中國(guó)，百威啤酒引以為豪的是只采用質(zhì)量最佳的純

4、天然原料，以嚴(yán)謹(jǐn)工藝控制，通過自然發(fā)酵，低溫儲(chǔ)藏而成。百威啤酒用料篩選嚴(yán)，要求高，整個(gè)工藝流程不使用任何人造成分、添加劑或防腐劑。百威啤酒將釀造視為傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代技術(shù)的有機(jī)結(jié)合，這種對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。多少年以來(lái)，百威的制造商安海斯布希公司一直奉行 “環(huán)境、健康與安全”的核心理念（即ehs理念）和始終如一的品質(zhì)理念，這些理念理所當(dāng)然地融入百威啤酒中。 百威啤酒已經(jīng)成為中國(guó)知名度最高、銷售量最大的洋品牌啤酒，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各大城市，占居了中國(guó)高檔啤酒市場(chǎng)相當(dāng)大的份額，尤其是高檔酒樓、涉外賓館、高級(jí)舞廳、的廳等幾乎是清一色的百威。百威英博旗下更是擁有300多個(gè)品牌

5、，可以說(shuō)是啤酒行業(yè)的一條巨龍。三、談判團(tuán)隊(duì)人員組成百威啤酒談判團(tuán)主談：xx百威啤酒公司談判全權(quán)代表決策人：xx負(fù)責(zé)重大問題決策我方談判團(tuán)主談：啤酒屋經(jīng)理決策人：啤酒屋經(jīng)理四、雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析（一） 雙方利益分析1. 我方核心利益分析1） 用最短的時(shí)間獲得百威啤酒的代理權(quán)2） 以最小的成本從百威取得啤酒貨源，爭(zhēng)取利潤(rùn)的最大化3） 開拓黃家湖片區(qū)市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率4） 達(dá)成供銷協(xié)議，保持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系2對(duì)方利益1）促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)提高，增加利潤(rùn)2）進(jìn)一步提高百威的知名度3）積極發(fā)展合適的合作伙伴（二）雙方優(yōu)劣勢(shì)分析1我方優(yōu)勢(shì)1）基于全國(guó)范圍看，武漢位于中部的發(fā)展地區(qū)，市場(chǎng)擴(kuò)展范圍廣，市場(chǎng)輻射率大

6、2）基于武漢市的銷售區(qū)間看，百威啤酒尚未在武漢南邊還沒有主營(yíng)該啤酒的酒吧3）目標(biāo)市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，目標(biāo)客戶群體龐大4）有完整的銷售計(jì)劃，優(yōu)秀的銷售人員，較為順暢的銷售渠道5）有一定的資金實(shí)力作為后盾6）完善的售后服務(wù)體系7）有三環(huán)和新建的高架橋作為主要運(yùn)輸渠道，方便快捷2.我方劣勢(shì)1）對(duì)新來(lái)的居民消費(fèi)習(xí)慣不了解，需要花費(fèi)一定的時(shí)間成本和金錢成本去掌握東瀾岸居民的飲食消費(fèi)習(xí)慣2）我方急于尋求合作商，時(shí)間上受到約束3）對(duì)其他啤酒代理商的了解不夠3.對(duì)方優(yōu)勢(shì)1）品牌上有很大的知名度2）百威啤酒的口味較柔和，比較符合南方對(duì)啤酒的口感需求3）擁有很知名的代言人，有利于產(chǎn)品的銷售4）百威集團(tuán)在武漢成立公司的時(shí)

7、間較早，容易被當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者接受4.對(duì)方劣勢(shì)1）啤酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈2）旗下產(chǎn)品的定價(jià)上有一定的沖突3）百威集團(tuán)旗下的品牌多，導(dǎo)致內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重4）縱觀整個(gè)啤酒行業(yè)，百威啤酒在價(jià)格上沒有優(yōu)勢(shì)五、我方的談判目標(biāo)（一）我方目標(biāo)可接受目標(biāo)1. 用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商2. 爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為5年的協(xié)議最低限度目標(biāo)1. 用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商2. 爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為5年的協(xié)議3. 在節(jié)日期間，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷活動(dòng)，在擴(kuò)大百威啤酒銷售的同時(shí)，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。最優(yōu)目標(biāo)1.

8、用最短的談判時(shí)間，與百威確定合作關(guān)系，成為百威啤酒的代理商2. 爭(zhēng)取與百威達(dá)成合作期限為5年的協(xié)議3. 在我方銷售量達(dá)到2000瓶后，進(jìn)價(jià)優(yōu)惠2%4. 在節(jié)日期間，由百威承擔(dān)一部分資金舉行促銷活動(dòng)，在擴(kuò)大百威啤酒銷售的同時(shí)，打響我們店鋪的知名度，提升我們店鋪的形象，使雙方磋商實(shí)現(xiàn)雙贏。5. 擴(kuò)大百威啤酒的銷售范圍，搶占市場(chǎng)占有率（二）我方要求1. 淡季沒銷售完的啤酒，公司可以全價(jià)退還2. 貨物運(yùn)輸費(fèi)用由百威公司承擔(dān)3在促銷活動(dòng)期間，公司派人員到我方場(chǎng)地做協(xié)助工作，并給與一定的資金援助（三）對(duì)方目標(biāo)1與我方的達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系2. 我方定期為其做宣傳廣告和促銷活動(dòng)六、具體談判策略（一）談判準(zhǔn)備階

9、段1.選擇合適的人員組建我方的談判團(tuán)隊(duì)。2.搜集百威談判團(tuán)隊(duì)的信息資料，做到知己知彼。根據(jù)搜集到的資料來(lái)確定談判過程中可以運(yùn)用的一些心理戰(zhàn)術(shù)。3.制定一份詳細(xì)的百威啤酒的銷售計(jì)劃書，盡量突出我方的優(yōu)勢(shì)之處，以及我方對(duì)百威啤酒銷售的一些好的銷售方案，以此來(lái)獲得談判方的信任。4.準(zhǔn)備好與百威啤酒的合作合同書初稿，以便談判成功后及時(shí)地簽訂合約。（二）開局階段首先，用自信的心態(tài)作自我介紹。在介紹完后，選擇談判方感興趣的話題進(jìn)行交談稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和的氣氛。之后表達(dá)我方對(duì)百威品牌的信賴和忠誠(chéng)，以此，與談判方形成感情上的共鳴。通過之前對(duì)百威啤酒的了解，表達(dá)我方想與百威達(dá)成合作伙伴的意向，慢慢的

10、把對(duì)方引入較為融洽的談判氣氛中，為進(jìn)一步深入的談判做好鋪墊。（三）中期階段介紹我方的優(yōu)勢(shì)，表達(dá)我方的想法和目標(biāo)，表示愿意與百威集團(tuán)進(jìn)行合作，成為其在黃家湖區(qū)域的百威代理商，并且希望成為其長(zhǎng)期的合作伙伴。遞交我方制定好的百威啤酒銷售的計(jì)劃書給對(duì)方，讓對(duì)方有一定的時(shí)間對(duì)我們的計(jì)劃書進(jìn)行分析， 在看完銷售計(jì)劃書后，如他們對(duì)我們計(jì)劃書中有一些不太清楚的部分，我們一一對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的解釋。讓他們看到我方態(tài)度的同時(shí)，增加對(duì)讓我方代理和銷售的信心。在完善的表達(dá)我們的意向和決心后，詢問對(duì)方的意見和他們的想法。爭(zhēng)取以我們所想的條件與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。（四）休局階段如若在中期的談判階段一些問題沒有達(dá)成共識(shí)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。或者暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛，順便借此時(shí)機(jī)，調(diào)整心態(tài)，整理好有利的談判資料。如果在談判過程中確實(shí)無(wú)話說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫