銀行個人金融業(yè)務(wù)年終工作總結(jié)2

1、2015年銀行個人金融業(yè)務(wù)年終工作總結(jié)同志們：今天，我們召開2016年全轄個人金融板塊工作會議。我代表個人金融部和財富管理中心總結(jié)2015年個人金融業(yè)務(wù)和財富管理中心的發(fā)展情況，貫徹總、分行2016年工作會議精神，重點部署2016年個人金融業(yè)務(wù)和財富管理中心經(jīng)營管理的各項工作。一、2015年主要業(yè)務(wù)經(jīng)營業(yè)績狠抓儲蓄存款，個人存款余額邁上新臺階。2015年全行搶抓市場機(jī)遇，大力營銷客戶，夯實客戶基礎(chǔ)，不斷做大儲蓄存款“蓄水池”。各行積極響應(yīng)區(qū)分行“開門紅”、二三季度儲蓄競賽、年末攻堅戰(zhàn)等活動，推動儲蓄存款規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。2015年，全轄人民幣儲蓄存款較年初新增59億元，余額突破500億元；外幣儲蓄

2、存款余額1.91億美元，全口徑和四大行余額市場份額仍遙遙領(lǐng)先同業(yè)，占據(jù)市場壟斷地位。個人貸款增勢強(qiáng)勁，不良額、不良率實現(xiàn)“雙降”。通過完善產(chǎn)品政策、狠抓審批效率、實施中高端客戶差異化授信政策、拓寬銷售渠道、加大考核獎勵力度，注重資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)化，有效推進(jìn)了全轄個人貸款業(yè)務(wù)的快速增長，實現(xiàn)了資產(chǎn)質(zhì)量、效益、速度的最優(yōu)發(fā)展。2015年，全轄個人貸款余額208億元（不含委托貸款），較年初增加82億元，完成全年計劃任務(wù)的163%，總行系統(tǒng)內(nèi)排名第12位。當(dāng)年累計發(fā)放貸款127億元，四大行余額市場份額和新增額市場份額分別為33%和31%，在四大行中排名第二，在總行系統(tǒng)內(nèi)排名第三。個人中間業(yè)務(wù)收入大幅度增長，

3、貢獻(xiàn)度第一。充分發(fā)揮個人貸款的議價能力，合理收取手續(xù)費(fèi)；繼續(xù)鞏固個人國際結(jié)算業(yè)務(wù)的傳統(tǒng)優(yōu)勢；加大對私電子匯劃業(yè)務(wù)宣傳和業(yè)務(wù)拓展力度；推進(jìn)基金、理財產(chǎn)品、貴金屬的銷售工作；引導(dǎo)各行批量發(fā)卡；加強(qiáng)日常管理工作和業(yè)務(wù)培訓(xùn)，快速提升中間業(yè)務(wù)收入。2015年，全轄實現(xiàn)個人中間業(yè)務(wù)收入9,210萬元，同比增長2,528萬元，增幅38%，總行系統(tǒng)內(nèi)排名第三位，提前超額完成總、分行下達(dá)的全年計劃。個人中間業(yè)務(wù)收入在全行中間業(yè)務(wù)收入中占比23%，貢獻(xiàn)度第一。積極拓展中高端客戶，著力提升維護(hù)水平。通過完善中高端客戶服務(wù)流程、提升客戶服務(wù)能力，加大對中高端客戶拓展的考核力度等，不斷提升客戶數(shù)量。年內(nèi)針對不同層級和類

4、型的中高端客戶開展雜志贈閱、商戶優(yōu)惠、親子理財夏令營、休閑運(yùn)動和年末答謝會等增值服務(wù)活動，不斷提升“中銀理財”、“中銀財富管理”的品牌美譽(yù)度和客戶忠誠度。2015年，全轄個人中高端客戶達(dá)到74,601人，較年初新增28,627人，完成全年計劃任務(wù)的199%，總行系統(tǒng)內(nèi)排名第二位。財富管理中心新增客戶365人,完成全年新增任務(wù)的101%；新增800萬元以上客戶19人,完成計劃任務(wù)的127%；新增客戶資產(chǎn)量7.33億元,完成全年任務(wù)的102%;各類理財產(chǎn)品銷量1.45億元,完成全年任務(wù)的121%；簽約客戶辦理個人消費(fèi)貸款1.04億元。深化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型，網(wǎng)點客戶服務(wù)能力和綜合管理水平穩(wěn)步提升。通過加快物

5、理渠道建設(shè)，積極整合服務(wù)銷售流程，優(yōu)化網(wǎng)點業(yè)務(wù)和人員結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)關(guān)鍵崗位和網(wǎng)點績效管理，建立“神秘人”現(xiàn)場檢查評估機(jī)制，全轄網(wǎng)點轉(zhuǎn)型效果明顯，網(wǎng)點人員主動服務(wù)營銷能力不斷提高，網(wǎng)點綜合競爭力穩(wěn)步提升。2015年全轄網(wǎng)點改造率達(dá)到85%，較年初提升16個百分點；網(wǎng)點自有率達(dá)到56%，較年初提升4個百分點。累計啟動離行式自助銀行項目16家，啟動率達(dá)到80%。全轄共運(yùn)行atm設(shè)備369臺，自助終端252臺，單臺日均交易筆數(shù)分別達(dá)到115筆和92筆，均高于區(qū)分行自定目標(biāo)值。二、2016年“開門紅”業(yè)務(wù)進(jìn)展情況截止到2月21日，全轄人民幣儲蓄存款（含表內(nèi)理財）新增50.81億元，分別完成全年計劃和“開門紅

6、”目標(biāo)的56.46%和94.09%，計劃完成率位列全國系統(tǒng)第五名；網(wǎng)均新增2,117萬元，四大行排名第一位；四大行余額市場份額不含表內(nèi)理財較上年末提升0.40個百分點，含表內(nèi)理財較上年末提升0.56個百分點，市場份額提升幅度位列全國系統(tǒng)第六名。外幣儲蓄存款增長29萬美元（含表內(nèi)理財），完成全年計劃的5.8%，計劃完成率位列全國系統(tǒng)第六名。個人貸款新增13.56億元，余額達(dá)到221.38億元（不含委托貸款），完成全年計劃任務(wù)的19.37%，個人貸款利率總體水平在總行排名第四位。全轄實現(xiàn)個人中間業(yè)務(wù)收入（不含基金）1,802.4萬元，較去年同期翻一番，分別完成全年計劃和“開門紅”目標(biāo)的15.83%

7、和52.75%，零售貸款收入貢獻(xiàn)度和貴金屬收入貢獻(xiàn)度分別達(dá)到30%和24%。人民幣非周末理財銷售量61.15億元，完成全年任務(wù)的152.87%；外幣理財銷售量648.52萬美元，完成全年任務(wù)的24.02%；對私理財手續(xù)費(fèi)收入30萬元，完成全年任務(wù)的30%，提前完成總行下達(dá)的“開門紅”任務(wù)；表外理財產(chǎn)品銷售月均余額1.2億元(1月末)，完成“開門紅”任務(wù)的50%。貴金屬實現(xiàn)收入435.19萬元，完成分行收入任務(wù)指標(biāo)的48.35%；基金銷售量7,624萬元，折算后僅完成“開門紅”任務(wù)的8%，實現(xiàn)收入25萬元，完成全年任務(wù)的0.89%。全轄2016年42家計劃改造網(wǎng)點中，已有15家進(jìn)入設(shè)計與預(yù)算審批

8、階段，啟動率達(dá)到35.71%。截止1月末全轄個人中高端客戶較年初新增5,386人，完成全年新增任務(wù)指標(biāo)的11.32%，總行系統(tǒng)內(nèi)排名第五。個人中高端客戶資產(chǎn)規(guī)模較年初新增30.5億元，完成本年新增任務(wù)的51.7%。總體來講，今年主要業(yè)務(wù)開局良好，“開門紅”形勢喜人，為全年業(yè)務(wù)跨越發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)。以上工作成績的取得是區(qū)分行黨委正確領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果，是區(qū)分行各部室大力支持和密切配合結(jié)果，是個人金融條線和財富管理條線廣大員工愛崗敬業(yè)、奮力拼搏的結(jié)果。在此，我代表個人金融部和財富管理中心向大家表示衷心的感謝！回顧2015年及今年1月份的工作，在充分肯定成績的同時，我們也要清醒地看到工作中存在的問題和不

9、足，主要表現(xiàn)在：一是儲蓄存款業(yè)務(wù)發(fā)展不均衡，部分行競爭力明顯不足；二是我行客戶基礎(chǔ)相對薄弱，亟需快速擴(kuò)大客戶規(guī)模，夯實客戶基礎(chǔ)；三是交叉銷售工作未得到有效落實，產(chǎn)品銷售能力仍需提高；四是網(wǎng)點尚未完全形成以客戶為中心的服務(wù)運(yùn)營模式，網(wǎng)點服務(wù)銷售流程整合工作需深入推進(jìn)；五是大堂經(jīng)理、開放式柜員、理財經(jīng)理、貸款經(jīng)理等關(guān)鍵崗位從業(yè)人員的數(shù)量和專業(yè)素質(zhì)跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。上述問題暴露出部分行存在著業(yè)務(wù)管理薄弱、創(chuàng)新意識不足、執(zhí)行力度不夠等問題，需要高度重視，并在今后的工作中切實采取有力措施，認(rèn)真研究解決。三、2016年總體工作思路和主要經(jīng)營目標(biāo)2016年個人金融業(yè)務(wù)總體工作思路是

10、：抓住國家西部大開發(fā)和自治區(qū)大力推進(jìn)“十二五”規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快增長的大好機(jī)遇，結(jié)合產(chǎn)業(yè)調(diào)整、基礎(chǔ)建設(shè)、民生改善等方面的有力政策，認(rèn)真落實區(qū)分行工作會議精神，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變儲蓄存款增長方式，提高個人貸款綜合收益水平，大力拓展客戶基礎(chǔ)，強(qiáng)化產(chǎn)品交叉銷售，深入推進(jìn)網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提升財富管理中心客戶拓展和維護(hù)能力，加強(qiáng)風(fēng)險與內(nèi)控管理，實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)和財富管理中心的創(chuàng)新發(fā)展、轉(zhuǎn)型發(fā)展，持續(xù)提升個人金融業(yè)務(wù)整體盈利水平。2016年個人金融業(yè)務(wù)主要經(jīng)營目標(biāo)：人民幣儲蓄存款（含表內(nèi)理財）新增90億元；外幣儲蓄存款（含表內(nèi)理財）新增500萬美元；人民幣儲蓄存款全口徑余額市場份額至少與上年末持平，網(wǎng)均新增額四大行

11、排名保二爭一；人民幣個人貸款新增70億元，不良貸款額控制在5,000萬元以內(nèi)，關(guān)注比率控制在2%以內(nèi)。保證金缺口金額下降7,000萬元，個人住房和商業(yè)用房貸款未辦證率分別控制在3%和0.3%以內(nèi)；個人中間業(yè)務(wù)收入（不含基金）實現(xiàn)11,389萬元；借記卡新增發(fā)卡任務(wù)90萬張；三方存管新增開戶任務(wù)2萬戶；非零金融資產(chǎn)個人有效客戶新增50萬戶，其中，存款百元以上的個人有效客戶新增30萬戶；非零金融資產(chǎn)個人有效客戶增長率20%以上；完成42家網(wǎng)點改造和20家離行式自助銀行建設(shè)并確保開業(yè)運(yùn)營；完成9家大型、18家中型全功能型網(wǎng)點建設(shè)工作；atm網(wǎng)均業(yè)務(wù)交易量至少提高30%；新增中高端客戶4.76萬人，新

12、增私人銀行客戶143人，新增中高端客戶金融資產(chǎn)59億元；新建理財中心100家，配備專職理財經(jīng)理145人，確保理財中心專職理財經(jīng)理配臵率達(dá)100%；對私本外幣非周末理財銷量49億元，對私理財日均余額12.9億元，對私理財業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入100萬元；貴金屬銷售收入900萬元；基金代銷量16億元，基金代銷及托管收入2800萬元。四、2016年重點工作（一）大力拓展儲蓄存款，推動存款業(yè)務(wù)超常增長1牢固樹立狠抓核心存款的理念，切實推動儲蓄存款增長張鳳槐行長在2016年工作會議上強(qiáng)調(diào)，“全行上下要把大力拓展存款作為核心工作，作為壓倒一切的首要任務(wù)，舉全行之力，狠抓存款拓展，突破發(fā)展瓶頸，有效解決貸存比的約束

13、”。我們必須清醒認(rèn)識當(dāng)前面臨的發(fā)展瓶頸，牢固樹立核心存款是立行之本、發(fā)展之基的理念，從戰(zhàn)略高度突出儲蓄存款的重要性。2016年區(qū)分行將進(jìn)一步轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制，加大考核力度，完善考核方案，強(qiáng)化考核督導(dǎo)，嚴(yán)格考核兌現(xiàn)，通過采取存貸比掛鉤措施，切實把儲蓄存款工作抓緊抓好。各行要深刻領(lǐng)會區(qū)分行為抓好儲蓄存款工作而制定配套措施和加大資源投入的良苦用心，認(rèn)真研究、細(xì)化考核方案，結(jié)合自身實際，最大限度地調(diào)動全行員工的營銷資源和吸存攬儲的積極性，確保完成全年任務(wù)，實現(xiàn)網(wǎng)均新增額排名“保二爭一”的目標(biāo)，推動存款業(yè)務(wù)超常增長。從區(qū)分行2009年到2015年的數(shù)據(jù)顯示，“開門紅”期間完成儲蓄存款全年任務(wù)的70%以上的分

14、行才有可能完成全年計劃任務(wù)，考核排名前幾位的分行都是在“開門紅”期間完成全年任務(wù)的65%以上，部分行甚至達(dá)到100%，這就證明只有大力抓好一季度“開門紅”儲蓄存款任務(wù)，才能為全年個人金融業(yè)務(wù)的順利發(fā)展打好基礎(chǔ)。所以我們面臨的形勢十分嚴(yán)峻，各行要高度重視，把握好“開門紅”最后30天的機(jī)遇，全力抓好吸儲工作，為全年個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。2進(jìn)一步轉(zhuǎn)變儲蓄存款增長方式，做大資金“蓄水池”積極轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，改變“就存款抓存款”的模式，將拓展儲蓄存款與擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，加強(qiáng)交叉銷售，提升服務(wù)能力緊密結(jié)合起來，拓寬資金來源渠道，夯實存款發(fā)展基礎(chǔ)。各行要積極圍繞客戶抓存款，樹立“大存款”的發(fā)展理念，通過產(chǎn)品和

15、服務(wù)抓存款，全力做大資金“蓄水池”，提高儲蓄存款的發(fā)展能力。將拓展儲蓄存款與擴(kuò)大客戶金融資產(chǎn)緊密結(jié)合起來，通過利用本外幣理財產(chǎn)品、基金、第三方存管等業(yè)務(wù)的吸引力，穩(wěn)定資金、吸引客戶，提高產(chǎn)品對存款資金回流的貢獻(xiàn)度，夯實儲蓄存款發(fā)展基礎(chǔ)。繼續(xù)加大對代發(fā)薪業(yè)務(wù)和借記卡產(chǎn)品的拓展力度，拓寬資金來源渠道，不斷吸引客戶資金。合理利用貸款資源的稀缺性，適度要求貸款客戶將資金留存我行一定時間；按照差異化定價標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合客戶在我行的存款貢獻(xiàn)度進(jìn)行差異化定價，或提供效率優(yōu)先等服務(wù)，實現(xiàn)“以貸促存”。充分利用電子渠道的服務(wù)便利性優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶利用我行自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行進(jìn)行支付、結(jié)算等業(yè)務(wù)，帶動客戶資金流入。（二）大

16、力拓展客戶基礎(chǔ)，實現(xiàn)客戶數(shù)量爆炸式增長1抓好代發(fā)業(yè)務(wù)源頭營銷，快速拓展客戶規(guī)模區(qū)分行已將“公司客戶基本戶代發(fā)薪覆蓋率”納入到條線考核項目中，發(fā)揮代發(fā)業(yè)務(wù)對客戶拓展的重要作用。各行要加強(qiáng)與公司業(yè)務(wù)部門的聯(lián)動，抓好源頭營銷，對優(yōu)質(zhì)授信公司客戶、結(jié)算公司客戶、戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行拉網(wǎng)式梳理，聯(lián)合營銷、及時跟進(jìn)，確保基本賬戶存量企業(yè)客戶代發(fā)薪占比提高10個百分點以上，增量基本賬戶企業(yè)客戶代發(fā)薪占比力爭達(dá)到80%以上。緊抓城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快的機(jī)遇，深入研究當(dāng)?shù)匕l(fā)展規(guī)劃，提早布局，主動上門，積極爭攬代發(fā)城市拆遷、耕地占用補(bǔ)償款業(yè)務(wù)。2全力抓好重點項目的攻關(guān)營銷，迅速擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)借記卡作為個人金融業(yè)務(wù)的主要載體，是

17、快速擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)的重要“抓手”。各行“一把手”要親自掛帥，加強(qiáng)細(xì)分市場的營銷，抓住千載難逢的機(jī)遇，精心組織，快速推進(jìn)，強(qiáng)化聯(lián)動，搶占先機(jī)，重點營銷攻關(guān)以社保、醫(yī)保為主的“五險合一”社?？蛻羧海_保當(dāng)?shù)厣绫？椖俊傲銇G失”；要利用武警部隊保障卡發(fā)卡工作已正式啟動的有利時機(jī)，盡快與建立關(guān)系的武警部隊達(dá)成合作協(xié)議，防止資源流失，對同業(yè)銀行的部隊資源加大營銷力度，趕在其他入圍銀行之前搶占資源，擴(kuò)大我行在武警部隊的資源占比；要積極營銷醫(yī)院、學(xué)校、交通部門等重點客戶，提供有針對性的卡產(chǎn)品和配套服務(wù)方案，爭取各項業(yè)務(wù)資格，確保在賬戶開立、發(fā)卡、代發(fā)業(yè)務(wù)、交叉銷售等方面取得突破，見到實效，努力實現(xiàn)年內(nèi)保障卡

18、發(fā)卡30萬張的目標(biāo)。（三）大力發(fā)展中高端客戶，實現(xiàn)中高端客戶超常規(guī)增長1加強(qiáng)聯(lián)動營銷，獲取客戶資源各行要設(shè)立“聯(lián)動項目庫”，對重點授信企業(yè)、我行戰(zhàn)略合作伙伴（如煙草、海關(guān)、電力、鐵路等）、政府、事業(yè)單位的高管及重要部門負(fù)責(zé)人批量配發(fā)“中銀理財貴賓卡”或“中銀財富管理貴賓卡”，向公司客戶和中小企業(yè)客戶開放財富管理三級渠道，拓寬中高端客戶來源。2深入挖掘存量客戶資源，推動現(xiàn)有客戶升級區(qū)分行即將組織開展“百萬晉級1+1”活動，旨在推動客戶升級，擴(kuò)大中高端客戶數(shù)量。各行要針對存款10-20萬元的潛在客戶（約5.8萬戶）開展定向營銷，通過細(xì)化目標(biāo)、責(zé)任到人、落實考核等措施，將上述潛在客戶中的30%（約1

19、.74萬戶）升級為我行中高端客戶。區(qū)分行年內(nèi)還將開展“以老薦新、升級進(jìn)檔”有獎推薦等活動，從現(xiàn)有中高端客戶入手，充分發(fā)揮老客戶的宣傳和帶動作用，鼓勵他們向理財中心和財富管理中心推薦新客戶，同時配套相應(yīng)獎勵措施，提高客戶推薦的積極性。3充分發(fā)揮財富管理中心的專業(yè)優(yōu)勢，提升客戶維護(hù)能力堅持落實財富管理中心“走出去，請進(jìn)來”的營銷模式，主動營銷目標(biāo)高端客戶；繼續(xù)通過上門服務(wù)、舉辦培訓(xùn)、提供投資建議、發(fā)送金融資訊等方式，做好網(wǎng)點的專業(yè)技術(shù)支持；選擇部分券商、基金公司、保險、稅務(wù)、法律等專業(yè)人員，構(gòu)建外部專家組，共同為客戶探討金融解決方案，提供更為全面、更為專業(yè)的服務(wù)。將財富管理服務(wù)輻射到未建立財富中心

20、的地區(qū)，讓更多的高端客戶享受我行的專屬服務(wù)，提高客戶的忠誠度，減少高端客戶流失率。不斷提升“中銀財富管理”的品牌知名度和美譽(yù)度，帶動全轄高端客戶服務(wù)水平的整體提升。4提升增值服務(wù)水平，促進(jìn)中高端客戶超常規(guī)增長圍繞大力拓展中高端客戶的核心目標(biāo)，加大資源投入和配臵，加強(qiáng)金融類增值服務(wù)的推廣和非金融類增值服務(wù)的創(chuàng)新，不斷提升客戶滿意度和忠誠度。繼續(xù)推廣、完善機(jī)場貴賓廳、高爾夫暢打、健康醫(yī)療、專屬雜志贈閱、等增值服務(wù)項目，逐步推廣遠(yuǎn)程秘書服務(wù)、海外投資考察、子女出國教育等服務(wù)，不斷豐富增值服務(wù)種類，提升服務(wù)品質(zhì)、品味和品牌。加快推進(jìn)短信、彩信、email等資訊推送渠道的建設(shè)，擴(kuò)大資訊服務(wù)的覆蓋面。細(xì)分

21、市場和客戶群，針對客戶群特點，開展中高端客戶主題營銷活動，包括親子夏令營、答謝晚宴等能夠有效加深客戶關(guān)系的活動。（四）保持個人貸款均衡增長，提升綜合收益水平1大力發(fā)展個人貸款業(yè)務(wù)，積極尋找新的業(yè)務(wù)增長點2016年要繼續(xù)大力發(fā)展個人貸款業(yè)務(wù)，力爭在四大行實現(xiàn)個人貸款市場份額第一。通過大力拓展盟市區(qū)域中心城市的個人住房貸款市場，擴(kuò)大個人住房貸款規(guī)模。積極開辦一手寫字樓和商業(yè)用房貸款，帶動樓盤項目儲備；加快發(fā)展個人汽車貸款業(yè)務(wù)，鞏固市場領(lǐng)先地位，保持個人貸款均衡增長；進(jìn)一步深化與龐大汽貿(mào)等總行簽約經(jīng)銷商在個人營運(yùn)車輛方面的合作，提高客戶的忠誠度；要充分把握個人抵質(zhì)押循環(huán)貸款期限長、用途廣、手續(xù)簡便等

22、特點，做好產(chǎn)品宣傳與推廣工作；積極推廣益農(nóng)貸、理財融資便利貸款、個人投資金條質(zhì)押貸款等新產(chǎn)品，不斷拓寬思路，豐富個人貸款產(chǎn)品體系，挖掘新的收入增長點，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。2充分發(fā)揮個人貸款的資源優(yōu)勢，提升綜合收益水平和貢獻(xiàn)度2016年我行個人貸款規(guī)模形勢仍十分嚴(yán)峻，各行發(fā)展業(yè)務(wù)必須要算好效益帳，提升綜合收益能力。各行在提高單筆貸款定價水平方面要重點關(guān)注以下三個方面：一是杜絕將個人住房貸款利率一浮到底，爭取定價水平在基準(zhǔn)利率以上；二是在當(dāng)前利率處于上升通道期間，對三年期以內(nèi)的貸款，原則上要求按季浮動利率；三是深入推廣個人貸款綜合收益定價模式，提高個人貸款議價能力。（五）提升服務(wù)，加大創(chuàng)新，推動中間業(yè)務(wù)

23、收入大幅增長1提升服務(wù)，把握重點，提高核心產(chǎn)品收入貢獻(xiàn)度國家擴(kuò)內(nèi)需、促消費(fèi)的政策力度加大，必然會給中間業(yè)務(wù)發(fā)展帶來良好機(jī)遇。各行要認(rèn)真分析當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、行業(yè)優(yōu)勢和同業(yè)情況，結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，盯緊市場標(biāo)桿，實現(xiàn)橫向進(jìn)位、縱向提升、跑贏大市的目標(biāo)。繼續(xù)以零售貸款費(fèi)用、個人電子匯劃、借記卡年費(fèi)、結(jié)售匯、貴金屬等收入為重點，有側(cè)重地發(fā)展業(yè)務(wù)。各行要抓住時機(jī)、統(tǒng)籌安排，根據(jù)不同產(chǎn)品的營銷時機(jī)和特點，利用各種渠道做好產(chǎn)品宣傳，組織好產(chǎn)品旺季銷售，不斷提升個人中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)度。2加大創(chuàng)新，拓寬個人中間業(yè)務(wù)收入來源2016年，要從以下五個方面入手，加大產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新的力度，拓寬中間

24、業(yè)務(wù)收入來源。一是科學(xué)、合理收取零售貸款各項服務(wù)費(fèi)用，確保零售貸款費(fèi)用收入貢獻(xiàn)度保持在28%以上。二是加大“出國金融服務(wù)”品牌宣傳，加強(qiáng)與留學(xué)中介機(jī)構(gòu)等單位的合作，拓寬結(jié)售匯渠道，保持個人結(jié)售匯業(yè)務(wù)市場份額80%的市場領(lǐng)先地位。三是充分發(fā)揮網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、atm和中銀自助通等國內(nèi)結(jié)算功能，加大網(wǎng)點營銷宣傳力度，提升個人國內(nèi)結(jié)算業(yè)務(wù)量。四是積極推廣中銀通支付卡、中銀吉祥金等新產(chǎn)品；五是在全轄逐步推進(jìn)保管箱業(yè)務(wù)，拓寬中間業(yè)務(wù)收入來源。包頭分行、呼倫貝爾分行和烏蘭察布分行要盡快完成相關(guān)硬件建設(shè)，開辦保管箱租賃業(yè)務(wù)，滿足中高端客戶的多樣化需求；滿洲里分行保管箱出租率要達(dá)到50%，直屬中山支行保管箱

25、出租率要達(dá)到80%以上。（六）深入推進(jìn)網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，全力提高網(wǎng)點價值貢獻(xiàn)度各行“一把手”要親自抓好網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工程，嚴(yán)肅責(zé)任、層層落實，加快網(wǎng)點戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型步伐，全力推進(jìn)網(wǎng)點服務(wù)銷售流程整合工作落地。各行要從拓寬渠道資源、加強(qiáng)隊伍建設(shè)、深化交叉銷售、創(chuàng)建精品網(wǎng)點和提高價值貢獻(xiàn)五方面著手，引導(dǎo)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型步入“效益提升”階段，實現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營模式根本性轉(zhuǎn)變，全面提高網(wǎng)點經(jīng)營管理水平和綜合競爭力。1加快網(wǎng)點渠道建設(shè)，為軟件轉(zhuǎn)型奠定堅實基礎(chǔ)2016年是總行列支專項費(fèi)用支持我行網(wǎng)點硬件改造工作的最后一年，為加強(qiáng)網(wǎng)點建設(shè)項目管理，強(qiáng)化投資預(yù)算執(zhí)行，總行將集中上收立項審批權(quán)限，并對重點網(wǎng)點建設(shè)項目實施名單式管理。區(qū)分行也

26、將緊密結(jié)合全轄機(jī)構(gòu)增設(shè)規(guī)劃，繼續(xù)采取督辦網(wǎng)點建設(shè)進(jìn)程，將網(wǎng)點硬件改造納入各行績效考核，加快推進(jìn)網(wǎng)點渠道建設(shè)工作。各行要把握時機(jī)、提高實效，全力推進(jìn)網(wǎng)點改造和離行式自助銀行建設(shè)工作，要在網(wǎng)點改造計劃時間基礎(chǔ)上至少提前一個月啟動項目申報流程，新增機(jī)構(gòu)必須在3月末前完成選址工作，全部項目務(wù)必于10月末前完工并開業(yè)運(yùn)營，同時確保網(wǎng)點固定資產(chǎn)投資計劃同步有效占用。各行要整合服務(wù)渠道，有效控制風(fēng)險，科學(xué)加大投放離行式和依附式atm，通過交叉銷售推動網(wǎng)點渠道和自助渠道協(xié)調(diào)發(fā)展，努力提高業(yè)務(wù)替代率；要針對自助設(shè)備量倍增現(xiàn)狀，明確專人加強(qiáng)賬務(wù)和密鑰管理，同時要結(jié)合中銀自助通小額結(jié)售匯等新增功能做好自有渠道宣傳和

27、淡季營銷工作，確保自助設(shè)備規(guī)模及使用效率不斷提高。2加強(qiáng)員工隊伍建設(shè)，全面提高人力資本回報率通過對同業(yè)網(wǎng)點人員配臵情況進(jìn)行調(diào)研，我行網(wǎng)點人員總量、營銷人員占比明顯低于平均水平。各行要結(jié)合網(wǎng)點業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)操作模式，進(jìn)一步加大網(wǎng)點人力資源投入并科學(xué)優(yōu)化人員配臵，可通過落實彈性排班、業(yè)務(wù)流程再造、行政事務(wù)整合、精減中后臺人員和選派優(yōu)秀年輕員工充實到基層網(wǎng)點等措施逐步釋放、充實網(wǎng)點人力資源，及時調(diào)整和優(yōu)化營銷崗位人員結(jié)構(gòu)，確保專職大堂經(jīng)理和開放式柜員配臵率達(dá)到100%，同時要確保嵌入網(wǎng)點式理財中心至少配臵1名理財經(jīng)理、標(biāo)準(zhǔn)化理財中心至少配臵2名理財經(jīng)理（助理），最終實現(xiàn)網(wǎng)點人員總量占比不低于60%，

28、網(wǎng)點營銷人員占比不低于30%的目標(biāo)。3全力打造全功能旗艦網(wǎng)點，確保品牌形象持續(xù)提升加快打造大、中型全功能旗艦網(wǎng)點工作。按照總行“打造一批30人到50人規(guī)模網(wǎng)點，增加15人以上網(wǎng)點數(shù)量，做大單一網(wǎng)點規(guī)?！?、“建設(shè)一批高品質(zhì)、高效率、高產(chǎn)出、高競爭力骨干網(wǎng)點”的建設(shè)戰(zhàn)略規(guī)劃，為充分發(fā)揮全功能旗艦網(wǎng)點的示范作用，區(qū)分行制定了全轄大、中型全功能網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃指導(dǎo)意見，明確提出2016年全轄共實施9家大型、18家中型全功能型網(wǎng)點建設(shè)工作，同時將按計劃分解下達(dá)年度指標(biāo)。各行要高度重視此項工作，加快做好大、中型網(wǎng)點建設(shè)，并指導(dǎo)網(wǎng)點全面開辦對公、對私業(yè)務(wù)，增加公司、個人貸款業(yè)務(wù)發(fā)起功能，特別是對于公司存款占比超

29、過80%的網(wǎng)點應(yīng)加大個人客戶經(jīng)理和理財經(jīng)理配臵，加強(qiáng)公、私業(yè)務(wù)聯(lián)動，提高儲蓄存款占比；對于儲蓄存款占比超過80%的網(wǎng)點應(yīng)加大公司客戶經(jīng)理的配臵，擴(kuò)大并完善公司金融產(chǎn)品銷售體系，提高公司存款占比，有效發(fā)揮全功能旗艦網(wǎng)點客戶管理、產(chǎn)品銷售、業(yè)務(wù)拓展及績效提升等示范作用。4有效落實網(wǎng)點等級管理，持續(xù)提高網(wǎng)點綜合效能網(wǎng)點價值貢獻(xiàn)是衡量一家銀行競爭力的核心指標(biāo)，也是銀行可持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。2016年，為加快建立網(wǎng)點垂直化管理考核體系，激勵網(wǎng)點做大規(guī)模，區(qū)分行將重點圍繞網(wǎng)點價值、人均收入、交叉銷售、管理流程四個維度，依托網(wǎng)點分類績效考核管理系統(tǒng)，考評全轄網(wǎng)點價值貢獻(xiàn)，對全轄網(wǎng)點分六個等級實行動態(tài)管理，網(wǎng)

30、點等級評定結(jié)果將直接與網(wǎng)點人員配臵、職位設(shè)臵、人事費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用以及網(wǎng)點改造裝修、營銷設(shè)施配臵等相關(guān)配套資源投入掛鉤，同時根據(jù)不同等級類型確定網(wǎng)點負(fù)責(zé)人相應(yīng)薪酬標(biāo)準(zhǔn)。各行要以提高網(wǎng)點價值貢獻(xiàn)為目標(biāo)，結(jié)合同業(yè)先進(jìn)作法及時調(diào)整網(wǎng)點經(jīng)營模式，加大網(wǎng)點過程管理力度，快速擴(kuò)大客戶規(guī)模，提高網(wǎng)點綜合效能，盡快實現(xiàn)網(wǎng)點經(jīng)營管理全面轉(zhuǎn)型。（七）全面推進(jìn)產(chǎn)品交叉銷售，提升產(chǎn)品人均持有率1提高認(rèn)識，加大交叉銷售力度交叉銷售是迅速擴(kuò)大客戶規(guī)模，提高客戶整體利潤貢獻(xiàn)度和忠誠度的重要手段。通過交叉銷售，用較多的產(chǎn)品和服務(wù)建立起的客戶關(guān)系，增加了客戶的退出成本，有利于銀行對客戶長期和深入的維護(hù)，有效降低銀行維護(hù)客戶的成本

31、。研究數(shù)據(jù)顯示，在客戶持有單一銀行產(chǎn)品的情況下，只要競爭對手為該客戶提供超過3的超額收益就可能引起客戶的逐利行為，導(dǎo)致該客戶流失。當(dāng)競爭對手展開營銷攻勢時，持有一個產(chǎn)品的客戶，流失風(fēng)險達(dá)到了90；持有兩個產(chǎn)品的客戶，流失風(fēng)險為60，而當(dāng)一個客戶持有三個或三個以上金融產(chǎn)品時，流失風(fēng)險僅為20以下。亞洲金融家研究數(shù)據(jù)也表明，如果客戶與某一家銀行產(chǎn)生3.2個產(chǎn)品與服務(wù)往來，那么客戶就會將該銀行視為主要往來銀行。2016年區(qū)分行將提升交叉銷售效果作為個人金融板塊工作的要點，各行要提高認(rèn)識，要以提升客戶價值貢獻(xiàn)為目標(biāo)，以績效考核為驅(qū)動，不斷鞏固客戶關(guān)系，實現(xiàn)客戶價值最大化。2瞄準(zhǔn)客戶需求，提高交叉銷售工

32、作精準(zhǔn)度深入分析不同類型的客戶需求，挖掘個貸客戶、銀行卡客戶、理財客戶、網(wǎng)銀客戶和第三方存管客戶的潛力，有針對性地開展產(chǎn)品交叉銷售，爭取年末客戶人均持有產(chǎn)品數(shù)量由目前的1.25個提高至3個。通過充分利用財富管理、銀掌柜等系統(tǒng)，掃描客戶數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)空白點和營銷機(jī)會，重點營銷支持有單一產(chǎn)品的高凈值客戶。利用電話、短信、對賬單、電子郵件等渠道，積極營銷理財產(chǎn)品、信用卡、消費(fèi)貸款、第三方存管、網(wǎng)銀、基金等產(chǎn)品，推動精準(zhǔn)化營銷。今年月份藍(lán)圖版本升級后，新bin號的“中銀理財卡”和“中銀財富管理卡”將在全國范圍內(nèi)使用，客戶專享優(yōu)惠也可在系統(tǒng)中自動識別。各行應(yīng)抓住客戶換卡的契機(jī)，加強(qiáng)對老客戶的深度營銷與維

33、護(hù)，強(qiáng)化資產(chǎn)配臵，提升客戶持有產(chǎn)品數(shù)量，不斷擴(kuò)大客戶錢包份額。3加強(qiáng)板塊聯(lián)動營銷，提高交叉銷售工作效率加強(qiáng)與銀行卡部的聯(lián)動，充分利用彼此的系統(tǒng)優(yōu)勢，全面篩選目標(biāo)客戶，向銀行卡部的客戶推介網(wǎng)銀、基金定投、理財產(chǎn)品等個人金融產(chǎn)品，加強(qiáng)交叉銷售。加強(qiáng)與公司板塊的聯(lián)動，跟進(jìn)公司板塊對大型企業(yè)、集團(tuán)客戶和重點項目的客戶拓展和服務(wù)工作，以代發(fā)薪業(yè)務(wù)為突破口，通過提供一攬子金融服務(wù)方案，力爭一次性實現(xiàn)多個產(chǎn)品的交叉銷售，提升交叉銷售效率。（八）持續(xù)推進(jìn)重點產(chǎn)品銷售，提升市場競爭力注重理財產(chǎn)品存量規(guī)模的提升，充分發(fā)揮表內(nèi)理財拉動儲蓄業(yè)務(wù)增長的作用，以“中銀安穩(wěn)回報”等表內(nèi)理財產(chǎn)品作為拓展新客戶的有力“抓手”，

34、加強(qiáng)行內(nèi)外客戶的維護(hù)和拓展。緊盯到期理財產(chǎn)品的資金流向，利用“富”字系列產(chǎn)品、融資類產(chǎn)品做好資金轉(zhuǎn)化和沉淀工作。積極參與銷售總行及授權(quán)分行發(fā)行的產(chǎn)品，在逐步積累研發(fā)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，爭取推出自行研發(fā)的理財產(chǎn)品。各行應(yīng)面向大型企業(yè)集團(tuán)、拆遷客戶宣傳理財產(chǎn)品，如有特殊需求可向區(qū)分行提出研發(fā)專屬理財產(chǎn)品的申請，不斷提升產(chǎn)品市場競爭力。抓好貴金屬銷售時機(jī)，在一、四季度貴金屬銷售旺季要多辦、辦好貴金屬展銷會，二、三季度大力推廣“吉祥金”業(yè)務(wù)，開展全方位宣傳，搶占貴金屬市場，進(jìn)一步拓寬中間業(yè)務(wù)收入來源。區(qū)分行計劃在二季度組織開展黃金（或基金）模擬交易大賽，提高全轄員工和客戶對黃金（或基金）投資的參與度，通過媒

35、體宣傳，提升我行“黃金投資專家”（或“基金精選專家”）品牌的市場知名度和美譽(yù)度。堅持新發(fā)基金的認(rèn)購和老基金的持續(xù)申購并重，堅持以大公司、市場認(rèn)可程度高的基金為代銷重點，引導(dǎo)各行抓住市場時機(jī)，做好適配性銷售。通過與基金公司的緊密合作，在全轄開展多種形式的銷售競賽，結(jié)合基金投資策略報告和定投業(yè)務(wù)品牌宣傳等形式，努力推進(jìn)基金和定投業(yè)務(wù)規(guī)模的快速增長。（九）加快三級財富體系建設(shè)，發(fā)揮維護(hù)高端客戶的作用截至目前，全轄在硬件方面達(dá)到建設(shè)嵌入型或標(biāo)準(zhǔn)型理財中心的網(wǎng)點已有182家，今年各行要通過加強(qiáng)人員配臵，將理財經(jīng)理充實到網(wǎng)點，充分發(fā)揮嵌入網(wǎng)點式理財中心在發(fā)現(xiàn)和維護(hù)中高端客戶方面的優(yōu)勢，不斷擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)，提

36、升客戶質(zhì)量。各行要抓緊完成91家嵌入網(wǎng)點式和9家標(biāo)準(zhǔn)化理財中心的人員配臵，力爭上半年實現(xiàn)新建理財中心100家。區(qū)分行近期將下發(fā)2016年理財經(jīng)理考核辦法,原則上一名理財經(jīng)理維護(hù)的理財客戶數(shù)至少260名，各行要落實好理財經(jīng)理的考核，推動服務(wù)效果提升，充分發(fā)揮理財經(jīng)理維護(hù)、拓展中高端客戶的重要作用。財富管理中心作為三級財富管理體系的中間層級，具有承上啟下的作用，除重點負(fù)責(zé)經(jīng)營和拓展財富管理和私人銀行客戶，還要支持轄內(nèi)理財中心做好高端客戶的維護(hù)工作，樹立中銀財富管理品牌形象。目前我行中高端客戶數(shù)量和質(zhì)量都在快速增長、提升，只有不斷擴(kuò)大財富管理中心的服務(wù)覆蓋面，不斷提升服務(wù)質(zhì)量才能保證中高端客戶數(shù)量的

37、持續(xù)快速增長和資產(chǎn)的持續(xù)增值。包頭分行、通遼分行、赤峰分行的財富管理中心要在4月份之前開業(yè)，并保證7人以上配臵（財富經(jīng)理3人，主任、接待、業(yè)務(wù)經(jīng)理和交易柜員各1人）。財富中心開業(yè)后，要將投資顧問服務(wù)嵌入到對中高端客戶的產(chǎn)品銷售流程。區(qū)分行也將向各財富管理中心推廣投資顧問服務(wù)體系，逐步完善服務(wù)流程。（十）加強(qiáng)培訓(xùn)，持續(xù)提升專業(yè)化服務(wù)水平繼續(xù)加強(qiáng)專業(yè)隊伍的建設(shè)，優(yōu)化人員配臵結(jié)構(gòu)，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要適度增配貸款經(jīng)理、理財經(jīng)理等專業(yè)人員，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和人力資源投入產(chǎn)出的比較優(yōu)勢。各行也要重視對關(guān)鍵崗位的設(shè)臵和營銷人員的培養(yǎng)，按照區(qū)分行關(guān)鍵崗位要求配好、配足人員，積極培養(yǎng)，嚴(yán)格考核，持續(xù)提升人員的專業(yè)化服務(wù)水平和銷售能力。區(qū)分行今年將繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)對關(guān)鍵崗位人員的考核與管理，逐步建立關(guān)鍵崗位的準(zhǔn)入、退出機(jī)制，著力提高從業(yè)人員的客戶營銷能力和專業(yè)化服務(wù)水平。全年計劃舉辦個人金融類培訓(xùn)15期，全面提升從業(yè)人員素質(zhì)。各行也要結(jié)合崗位要求，做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強(qiáng)考核管理，推動人員素質(zhì)和服務(wù)水平的快速提升。區(qū)分行將持續(xù)開展理財人員的“分層培訓(xùn)”。一是全力做好理財