紅元帥智能納豆機新產品推銷策劃書

1、 推銷學結課論文（2014-2015學年第二學期）論文題目：紅元帥智能納豆機新產品推銷策劃書 姓名： xxx 學號： xxxxxxxx 班級： xxxxxxxxx 指導老師：鄭xx 編寫時間：2015年6月19日 成績得分： 紅元帥智能納豆機新產品推銷策劃書目錄新產品簡介-3 公司簡介- 4市場分析- 51、市場大環(huán)境的分析-52、現(xiàn)今產品市場分析-53、客戶市場需求分析-54、各個同類競爭品牌-55、優(yōu)勢與劣勢分析-66、公司過去銷售業(yè)績分析-6市場調查與確立目標-71、 廣州保健市場的構成-72、 各類保健市場的份額-73、 廣州未來經濟走勢分析-74、 廣州的消費者對于保健品消費的比重-

2、75、 廣州市家庭狀況-8價格策略與市場細分-91、 出廠價-92、 批發(fā)價-93、 零售價-94、 網絡團購價格-95、 市場細分與產品規(guī)劃-9確立銷售方式-101、 廠家直銷店-102、 連鎖專賣店-103、 傳統(tǒng)的藥店+商場超市-104、 店中店-105、 電話銷售-116、 展會銷售-117、 網絡銷售-11促銷活動和公關活動-121、 廣州交易會 -122、 網絡促銷活動-123、 特定節(jié)假日促銷活動-124、 新產品上市促銷-135、 社區(qū)活動促銷與公關-13廣告表現(xiàn)與廣告預算- - -141、 產品廣告類型-142、 廣告計劃-143、各類廣告預算-15公司部門與人員調配、培訓-

3、16進一步擴大市場- -17消費者的建議與新產品的研發(fā)- -18附錄-19新產品簡介1、新產品基本信息 紅元帥納智能豆機是由北京紅元帥科技有限公司董事長，總設計師蘭為民發(fā)明的，其主要功能是把常見的黃豆，經恒溫、恒濕、恒氧發(fā)酵后，變成對人體有多種保健作用的營養(yǎng)保健食品納豆，該技術已獲得國家專利，為國家專利產品。中文名紅元帥智能納豆機外文名hong yuan shuai生產廠家北京紅元帥科技有限公司發(fā)明人：蘭為民國家專利編號專用發(fā)酵裝置zl201020273848.93c認證編號2010010717446752產品的詳細信息請參看附錄一（紅元帥智能納豆機產品使用說明書）。2、新產品特點 紅元帥納豆

4、機六大特點(1)、簡單操作 一看就會全程操作只有三個鍵，一看就會，發(fā)酵完成，音樂提醒，無需隨時查看。(2)、安全無害 經久耐用發(fā)酵杯、密封杯均使用符合美國fda標準的耐熱無毒pp材質，同陶瓷餐具一樣安全。特種ptc陶瓷無明火加熱，確保家庭使用安全，其使用壽命可達到10年以上。外殼、內膽均使用高品質工程abs塑料，耐腐蝕、高強度、長壽命。本品由中國家電研究院進行安全性檢驗，獲得國家安全ccc認證。 (3)、一機多用 家庭好幫手納豆、酸奶、米酒，一機發(fā)酵，輕松制作，小型家庭微生物發(fā)酵工廠，健康食品放心制作，家庭養(yǎng)生好幫手。 (4)、內置容量大 清洗方便發(fā)酵室容積5升，開放式結構，容易清洗，發(fā)酵杯，

5、密封杯容量均為250毫升，小杯設計，方便清洗。 (5)、智能恒溫控制 成功率100%微電腦智能恒溫控制系統(tǒng)，發(fā)酵室內溫度變化2，高精度ntc感應器，準確傳遞溫度信息，使發(fā)酵物實際溫度與設定溫度相同，不受外部環(huán)境干擾，制作成功率100%。 (6)、自動斷電保護 杜絕意外發(fā)生發(fā)酵完成后，智能控制系統(tǒng)自動斷電，杜絕意外發(fā)生，每個家庭均可放心使用。3、 新產品市場定價 紅元帥智能納豆機全國統(tǒng)一市場零售價：人民幣68.00元。主要面向中老年人的市場的保健類健康食品制造機。4、 新產品的外觀造型和包裝 紅元帥智能納豆機外觀采用peco塑料制作圓球，外觀線條流暢自然。紅元帥智能納豆機外觀包裝采用無公害，綠色

6、環(huán)保的木質硬性紙包裝。包裝簡約大方!公司簡介1、公司基本信息 紅元帥科技有限公司是北京資生生物工程有限公司全資子公司。北京資生生物工程有限公司長期從事保健食品研究、開發(fā)、生產，擁有多項國家發(fā)明專利技術。2008年，北京紅元帥科技有限公司成立，專注微生物養(yǎng)生。紅元帥牌納豆酸奶一體機研制成功，帶你進入微生物養(yǎng)生新時代。2、公司檔案 公司名稱：北京紅元帥科技有限公司公司類型：企業(yè)單位 (制造商,貿易商)所 在 地：北京公司規(guī)模：500-999人注冊資本：500萬人民幣注冊年份：2004資料認證：經營模式：制造商,貿易商經營范圍：納豆機，納豆菌，紅元銷售的產品：納豆機|納豆菌主營行業(yè)：家用電器 / 廚

7、房電器（更多詳細信息請登錄公司官方網站：）市場分析1、 市場大環(huán)境的分析 （1）進年來隨著國家的經濟發(fā)展，人們生活水平的提高，中老年人保健品和相關的產品的市場也在不斷的擴大，人們愛生活、愛健康、愛保健的意識也越來越強烈！2000年我國中老年人保健品和相關的產品營銷額為1508億元，2001年增加至1780億元，比2000年增長了11.4%，是1980年的70億元的25倍。平均年增長13%。2005年達到了2500億元，2010年達到了4300億元，預計2020年將到達13000億元。 （2）2005年我國的老齡人口約為1.44億，到2007年達至1.73億，到2050年60歲以上老齡人口總數達

8、至4.3億。2010-2015保健品行業(yè)的發(fā)展趨勢:預計在未來幾年，中國保健品行業(yè)將呈現(xiàn)出以下發(fā)展趨勢： 需求將進一步擴大;總體價格下降;宣傳方面將更加著重于保健知識和品牌宣傳;流通渠道更暢通;應用新資源、新技術和方便型包裝的保健品成為主流;功能更加多樣化;單品種保健品的功能趨向專一化。這倆個龐大的數字告訴我們，中老年人保健品和相關的產品將擁有巨大的潛力和市場空間，這里必將成為商界的必爭之地，在不久的將來誰能在中老年人保健品市場站穩(wěn)腳跟誰就擁有最大的商機和財富！2、 現(xiàn)今產品市場分析 （1）廣州市已有超過85萬名60歲以上的老人，過幾年，廣州市老年人口還將呈井噴式增長，兩路大軍使“銀發(fā)浪潮”日

9、漸逼近。珠?？偣仓挥泄k16家、民辦10家共26家養(yǎng)老機構，首先滿足的是老人物質生活方面的需求，如如衣食住行用； （2）第二是精神文化需求，如文化娛樂、保健、醫(yī)療衛(wèi)生等；第三是情感和心理。如今的中老年人保健品市場正處于發(fā)展階段向成熟階段邁進的時期，各類保健品和相關的產品都大量的涌現(xiàn)。如老品牌的：腦白金、黃金搭檔、蓋中鈣、廣州本地品牌：廣州市康泰陽保健品有限公司。所以說現(xiàn)在珠海的中老年人保健品市場前景是光明的，潛力是無限的，但競爭也是非激烈和殘酷的！唯有充分的準備和詳細、周密的計劃才能在激烈的競爭中爭得一席之地！3、客戶市場需求分析 （1）保健品功能分散化，單種保健品功能專一化隨著保健品企業(yè)對保

10、健知識的宣傳力度不斷加大，同時“知識爆炸”帶來的獲取保健品知識的渠道的增多，消費者對保健品的認識越來越全面，消費者的消費理念越來越成熟和理智，不再輕易相信和購買“包治百病”的保健品，而更多的相信和認同“一物克一物”的功能專一化的保健品。這種消費理念的變化必然導致保健品生產企業(yè)轉而重視保健品功能分散化和單種保健品功能專一化。 （2）廣州的經濟比較發(fā)達，人們的收入比較高，老年人對養(yǎng)生比較講究，因此對治療失眠、低血壓，明目安神，令人長壽的保健品有很大的需求，而紅元帥智能納豆機生產的納豆正好有療效功能，因此可作為一個目標市場！4、各個同類競爭品牌（1）新飛納豆機 （河南新飛電器有限公司是以冰箱、冷柜、

11、空調為主導產品的現(xiàn)代化白色家電制造企業(yè)，中國最大的綠色冰箱生產基地，中國冰箱、冷柜行業(yè)前兩強。因出色的環(huán)保與節(jié)能技術而被公認為中國家電綠色品牌）（2）榮事達納豆機（榮事達是中國知名的家電家具企業(yè)，產品先設計家居建材、白色家電、黑色家電、新型能源、汽車配件、電動自行車、太陽能熱水器、包裝、新型建材等多個產業(yè)） (3)小熊酸奶納豆機(廣東小熊電器有限公司 成立于2006年，總部設在有“小家電王國”之稱的廣東順德，是集研發(fā)、生產、銷售為一體的企業(yè)，為國內創(chuàng)意小家電領域的領軍企業(yè))5、優(yōu)勢與劣勢分析（1）優(yōu)勢：技術創(chuàng)新優(yōu)勢 北京是我國經濟和科技傳優(yōu)勢產業(yè)的中心，紅元帥科技有限公司位于北京城區(qū)有著天然等

12、先進科技和技術人才的優(yōu)勢。具有低端市場資源、品質、品牌、技術、市場、文化等優(yōu)勢。上述品牌皆是高端市場的知名品牌，具有價格高，門檻高，消費高等缺點，而紅元帥智能納豆機面向低端市場，具有價格低，消費低等優(yōu)點！穩(wěn)固的銷售渠道紅元帥科技有限公司系列產品形成了集生產、加工、銷售、流通于一體的產業(yè)鏈條，抵御市場風險能力穩(wěn)步增強，為拓展智能納豆機新產品在廣州市場提供了品牌的支持，和銷售的渠道簡約、科技、安全、環(huán)保簡單操作 一看就會。全程操作只有三個鍵，一看就會，發(fā)酵完成，音樂提醒，無需隨時查看。納豆、酸奶、米酒，一機發(fā)酵，輕松制作，小型家庭微生物發(fā)酵工廠，健康食品放心制作，家庭養(yǎng)生好幫手。安全節(jié)能耗電極低，

13、0.1度電就能發(fā)酵3公斤的大豆。同時不產生任何的有害物質和污染物，真正做到節(jié)能環(huán)保?。?）劣勢：元帥智能納豆機的品牌知名度于其他大品牌和知名品牌相比有著十分巨大的差距，想要在這眾多的品牌中提高知名度將非常的困難。假冒偽劣產品的惡性競爭 廣州是經濟、政治、文化集于一身的中心城市，國內外保健品品牌占有一定的市場地位，而元帥智能納豆機產品認證和市場管理體系尚不健全，外地紅元帥智能納豆機進入廣州市場，影響了公司的市場聲譽，制約了公司的經濟效益。6、公司過去銷售業(yè)績分析 紅元帥科技有限公司，2013年上半年公司共實現(xiàn)營業(yè)總收入9400.21萬元，同比增長33.85%；實現(xiàn)歸屬于公司股東的凈利潤1405.

14、77萬元，同比增長53.59%；實現(xiàn)純收益306.54萬元。公司總體各項收益都在穩(wěn)步發(fā)展，各種產品的開發(fā)，和推廣都在穩(wěn)步的進行，市場份額和市場知名度都在穩(wěn)步提高。市場調查與確立目標1、廣州保健市場的構成 保健品的種類有很多l(xiāng) 抗疲勞l 美容l 調節(jié)免疫l 補充維生素l 增強記憶力l 改善睡眠l 降血糖降血脂這七大類等種類功能。 而我們的紅元帥智能納豆機生產的納豆擁有了以上7大類中的6大功效，而且各種的健康效應總共有多達33種的效果，所以帥智能納豆機具有較強的綜合競爭。2、各類保健市場的份額 抗疲勞保健食品在保健食品市場中占據著相當大的份額。以地區(qū)數據為例：廣州市商業(yè)信息中心的最新統(tǒng)計顯示，20

15、08年第一季度，七大類保健品占據了廣州市保健品市場75%的份額，其中抗疲勞類產品以23.2%的市場份額位列第一，美容類和增強抵抗力以14.4%和13.3%分別列第二和第三位。 而這三大類正是納豆的功能所在，所以紅元帥智能納豆機是可以在保健品市場中占有較大份額的產品。3、 廣州未來經濟走勢分析 有著農業(yè)，工業(yè)，外貿，商業(yè)，旅游業(yè)等等產業(yè)的優(yōu)勢基礎，并在生產，消費，投資，貿易等形式有條不紊的刺激下，預計廣州未來的經濟形式會十分樂觀，經濟大幅度增長，而且是提速增長，隨著收入增加和基本物質條件充裕，近年廣州家庭用于食品的開支比例在下降，而其他服務性的支出如交通、通信及娛樂等環(huán)節(jié)則有上升。按照2009年

16、人均消費支出的總平均18,951元.當中最主要的消費雖仍是在食品，但所占比例已由2013年的42.6%下降至2007年的32.8%，交通及通信所占比例則分別上升至12.1%和6.4%，文化娛樂則上升至11.4%。4、廣州的消費者對于保健品消費的比重 2009年人均消費支出總平均（元）占總消費支出(%)20013年人均消費支出總平均（元）占總消費支出(%)消費支出11,349 18,951 食品4,83642.66,21852.8交通4033.62,29412.1通信6305.61,2156.4教育6936.11,1135.9文化娛樂3363.02,16211.4居住1,47413.01,878

17、9.9衣著5875.21,1836.2家庭設備7137.21,0939.8醫(yī)療保健4453.91,1275.9 從表中可以看出廣州的消費者對于保健品消費的比重在增加每年都在增長，同時增長速還不斷的加快。5、廣州市家庭狀況廣州市家庭戶共：.萬戶 廣州市平均每個家庭戶的人口：.人 廣州平均每戶就業(yè)人口：1.79人 廣州市城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為:14694元 廣州市農村居民人均可支配收入為:6446元 廣州城市居民人均居住面積為:13.36平方米 廣州農村居民人均居住面積為:30.43平方米 廣州城市居民最低生活費用標準為:300元經過上述分析，最終將目標確立為：中等低收入的中老年人、有孝順父母的

18、動機的消費者。價格策略與市場細分1、 出廠價：產品類型:以口服液為例價格分析:原材料購買，再加上人工費和設備損耗費，廣告費用、產品的研發(fā)費用和各種綜合費用，要利潤率為50%才能保證紅元帥公司能營利。所以紅元帥智能納豆機的單位產品價格=（22+4） （1+50%）=35元，出廠價為：人民幣35元。2、 批發(fā)價 批發(fā)價格=出廠價格（1+n%）（n為30%50%不等，視批發(fā)量的多少而定）這個價格只是用于整批購買的情況，而且整批購買的數量應大于或等于50，如果購買數量少于50的，則不能用此價，而應該是零售價或者給予適當的折扣，但不能低于批發(fā)價。 批發(fā)價定位范圍： 35 （1+30%50%）=4552.

19、5元 3、零售價：兩種不同的零售價格定價方案：（1）成本取向方法。運用成本取向方法，零售商通過在商品的成本上增加一個固定的百分比來確定價格。例如，通過把商品成本增加一倍來得到商品的初始價格。如果成本的成本為45元，那么初始價格為60元（2）需求取向方法。在需求取向方法中，價格是基于顧客希望或愿意會出的價錢而制定的。例如，陳先生已經發(fā)現(xiàn)一臺紅元帥智能納豆機的估價為68元，但是相信該商品可以取得最大利潤的價格是80元。把需求取向方法與成本取向方法結合起來是最受歡迎的。因為：一方面，成本取向方法是定價策略的基礎，另一方面，使用需求取向方法對價格進行小的調整。零售商開始制定的價格是基于他們的利潤目標，

20、然后經過實踐來檢驗這個價格是否是獲利最大的價格。這樣，根據檢驗結果對最初的零售價格進行調整。零售價:人民幣68元。4、網絡團購價格 團購價格= 零售價88%=680.8859.9元團購也叫采集，是團體購買和集體采購的簡稱，其實質是將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向廠商進行大批購買的行為。（實質就是批發(fā)）5、市場細分與產品規(guī)劃從紅元帥納豆機自身出發(fā)，同時結合市場的發(fā)展需求，我們對紅元帥納豆機做了兩大系列的產品規(guī)劃。（1） 禮品包裝的紅元帥智能納豆機主要為有孝心動機的兒女送禮給父母的，禮品包裝的紅元帥智能納豆機會更多的注重外觀包裝和孝心宣傳，以孝心禮品的形式進行銷售。（2）保健包裝的紅元帥

21、智能納豆機主要是為了中老年的消費者，為了自己購買保健品和健康食品。保健包裝的紅元帥智能納豆機更多的注重保健和健康性能，將以健康保健品的形式進行銷售。確立銷售方式 傳統(tǒng)渠道費用高漲、競爭趨向白熱化的壓力，紅元帥納豆機的銷售積極探索渠道多樣化： 傳統(tǒng)的藥店+商場超市的銷售渠道快速分化，加之保健品連鎖專賣店、廠家直銷店、店中店、電話銷售、會務營銷、展會銷售等多種渠道形式進行。 1、廠家直銷店 就是廠家生產出產品直接由直銷員銷售到顧客手中，中間不經過任何其他中間環(huán)節(jié)，與傳統(tǒng)營銷方式相比，直銷更加高效和節(jié)約更多成本。廠家受益，消費者實惠，是種雙方互利的銷售方式。適合大量的形式企業(yè)采購，集體采購。2、 連

22、鎖專賣店 專門針對紅元帥智能納豆機的產品進行連鎖專賣，實現(xiàn)由總部統(tǒng)一管理、專賣店獨立銷售及核算、各專賣店間可共享數據的經營管理模式。有利于打響產品和品牌的知名度.3、傳統(tǒng)的藥店+商場超市 這是一中最普遍的銷售渠道和方式，將紅元帥智能納豆機進駐到各大的商場超市和藥店進行銷售，這種銷售方式能最大限度的提高產品的銷量和品牌知名度，得到與廣大的人民群眾日常生活息息相關的藥店、商場的喜愛就是最大是成功。4、店中店 顧名思義，就是商店里面的商店，多開在百貨店等大規(guī)模零售店內。店中店基本都是某一種品牌的專賣店，它的形式和管理比商店內其他柜臺自由一些，但也不是像單門獨戶那樣不受約束。店中店的店堂布置有自己獨特

23、的風格以突顯品牌文化特色，不過它們很少被允許自己設計音樂和售貨員制服。商店的優(yōu)惠活動它們有時也不得不參加。大型商店巨大的客流量往往是吸引生產商進駐店中店的主要原因。潛在的商機帶給他們幾倍于受約束的補償。5、電話銷售 telephone selling，是指企業(yè)銷售人員通過電話直接撥給受話者，以求完成商品推銷之過程。營銷是個人和集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人交換產品和價值，以獲得其所需要之物的一種社會和管理過程。這種方式可以節(jié)省時間、體力、金錢花費，可以說是最經濟的一種營銷模式。電話營銷的最主要優(yōu)勢在于充分發(fā)揮了大數法則原理，也就是以量取勝。6、展會銷售 展會作為一種載體，接近了企業(yè)與消費者之

24、間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。保健品展會給企業(yè)和產品提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會。因此，參展企業(yè)如何利用會展經濟來創(chuàng)造效益，如何在保健品展會中實現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領導者們關注的焦點。展會銷售，能為商家節(jié)約大量的廣告成本，可以達到用最低的成本，實現(xiàn)了最大的銷售。受渠道多樣化的影響，保健品渠道銷售額中直銷比例日益增大，以廣州市場為例，投放廣告、進入常規(guī)渠道的功能性食品，相當部分銷量同樣依靠直銷。7、 網絡銷售 隨著網絡的發(fā)展網絡銷售已經成為一家公司補課缺少的一種銷售渠道。所以早康公司也應該跟上時代發(fā)展出屬于自己的網絡銷售渠道。我們做了以下的網絡銷售分析。（1）網上銷

25、售的優(yōu)勢 永不關門：每天24小時，每周7天。任何時候都在為客戶服務?？蛻魺o限：全球的任何人都可以通過internet訪問您的商店，不受空間限制。服務優(yōu)質：網上商店，不但可以完成普通商店可以進行的所有交易，同時它還可以通過多媒體技術為用戶提供更加全面的商品信息。 成本低廉：由于是網絡虛擬商店，業(yè)主無需為租賃場地發(fā)愁，無需為水電費發(fā)愁，無需為店員的工資發(fā)愁，您唯一需要考慮的就是您的商品是否“貨真價實”。促銷活動和公關活動1、廣州交易會 （1）參展費用： t區(qū)（光地）：700元/ m2（36m2起租）（凡特裝展位須繳交特裝施工管理費：28元/平方米） a區(qū)（標準）展位：人民幣7500元/個（33 m

26、2）b區(qū)（標準）展位：人民幣7000元/個（33 m2） c區(qū)（非標）展位：人民幣3800元/個（31 m2）國外企業(yè)：200美元/ m2 注意：標準展位的轉角位置（雙開口展位）加收500元人民幣 國際標準展位3m3m=9m2 （配置標準：楣板一條，一張洽談桌，二把椅子，220v電源插座一個，一個紙簍，兩支光管，三面展板，鋪設地毯，每塊展板高度2.5m；光地是不提供任何配置。2、網絡促銷活動（1）建立自己的官方網站在官方網站上直接銷售并給予八折的網絡銷售優(yōu)惠。（2）在淘寶、阿里巴巴上建立自己的網上商店。（3）在淘寶網、阿里巴巴網上洽談代理商家可以是獨家代理或者多家代理，代理商從中抽取傭金。（4

27、）網絡銷售渠道在實行的時候我們還需要在各大網站上做紅元帥科技公司的廣告，例如淘寶、阿里巴巴、網易、搜狐等等著名網站。聘用網管，為紅元帥科技公司司實時監(jiān)控網絡銷售情況。3、 特定節(jié)假日促銷活動 在全廣州市范圍內占了“孝心”這個點。在市場開拓的同時我們還應該考慮到時機的問題，以“送爸媽紅元帥智能納豆機，就是送孝心”市場銷售主題，我們必須尋找兒女表達孝心的時機，針對這個情況，每年的各大節(jié)假日：（中秋節(jié)，母親節(jié)，父親節(jié)，春節(jié)，勞動節(jié)）就是紅元帥智能納豆機保健品送禮的好時機，一方面滿足消費者家庭團圓與兒女盡孝心能兩者結合的心里，另一方面通過各個節(jié)假的熱銷形成一個高峰，有利于公司在其他城市的銷售和平時非節(jié)

28、假日的銷售。 ; d. f s7 n3 h# 7 i4 w根據大量市場開拓經驗可發(fā)現(xiàn)，硬廣告和軟文能引發(fā)社會關注。（1） 地發(fā)行量兩名的報紙，上硬廣告。（2） 日搜集征文并整理編寫孝心手冊（3） 針對敬老院孤寡老人以及與子女長 期分居的老人贈送產品并做適當報道進行軟廣告宣傳。（4） 在各大商場超市針對終端開展促銷活動并向社會散發(fā)“紅元帥科技有限公司孝心手冊”，以此激起人們的購買欲望！4、新產品上市促銷 活動主題：“你購物我買單”新品上市時，配合新品上市的活動，在各個賣點推出“你購物我買單”促銷活動,同時組織促銷人員派發(fā)宣傳單。極大的吸引消費者的眼球，引起消費群里中的一波熱潮?；顒觾热荩翰捎贸楠?/p>

29、返價活動，凡購買100元以上或包括100元的產品就可以獲得一次的轉盤抽獎，轉盤分別有返還百分一到百分百（概率不等），百分百中獎。5、社區(qū)活動促銷與公關社區(qū)公益健康講座和社區(qū)義診(1)選定中老年人較多的大中型社區(qū)在活動前一周與活動社區(qū)的居委會倆系溝通，確認場地和時間和和相關人員的安排（2）正式通知社區(qū)居民活動安排和時間并同時在社區(qū)公布欄張貼海報。（3）在活動開始前一天雙方負責人進行一次最終的溝通，確認各個事項都已經準備完畢。（4）活動細節(jié)安排7:45促銷人和工作人員到場8:00開始布置會場。8:30各項工作準備就緒，社區(qū)居民開始到場，并登記居民信息9:00講座上半場開始9:45中間有獎問答環(huán)節(jié)1

30、0:00下半場講座開始10:30講座結束開始排放小禮物，進行抽獎活動11:00現(xiàn)場購買產品，單獨義務診斷、咨詢、溝通。12:30活動結束，回收全部物料，裝車離開。廣告表現(xiàn)與廣告預算1、產品廣告類型：（1）室外廣告 室外廣告種類很多： 是招貼廣告：招貼廣告一般設在人行道行人必經之處，也可以設 在售貨地點?；蛞再浰秃蟮姆绞?，讓銷售方加以廣而告之。 是路牌廣告：比起招貼廣告來，路牌廣告更為正規(guī)。每一塊廣告牌都可以按照寧夏早康枸杞有限公司的要求，征得有關廣告管理部門的同意，進行繪制，可以搞得十分醒目和美觀。 是霓虹燈廣告：安裝在繁華鬧市的霓虹燈廣告既宣傳了產品，也點綴了城市。選擇這種廣告類型，可以突

31、顯產品的特點。 （2）媒體廣告媒體廣告主要以電視廣告為主，電視的普及率高，可以讓更多的人知道并了解我們這寧夏早康枸杞有限公司的液態(tài)枸杞系列產品，選擇廣東衛(wèi)視作為代理媒介，因為作為廣東衛(wèi)視倍受廣州市民的喜愛，這樣可以達到預期的宣傳效果。2、 廣告計劃（1） 室外廣告： 選取在產地照的產品相片，加上產品介紹和產品功效，例：（納豆夠保肝、降血糖、軟化血管、降低血液中的膽固醇、甘油三酯水平，對脂肪肝和糖尿病患者具有一定的療效。據臨床醫(yī)學驗證，納豆還能治療慢性腎衰竭。） 選取各地段繁華路段貼上招貼廣告，在各重要路段路口設立路牌廣告。選取路段高處，醒目的地方安裝霓虹燈廣告，可以做成一塊電動三面廣告牌，將機

32、械轉動，裝飾浮雕與自動校時電波鐘三者功能溶于一體的廣告牌。以大字體顯示產品和聯(lián)系方式，做到在附近都可以很好很清楚的看到這些宣傳廣告。（2）媒體廣告： 照工作人員做好動畫廣告，時長在30到40秒內，廣告內容包括產品產地產品的加工簡略過程產品功效和聯(lián)系方式等 介于成本關系，廣告選取觀眾較多的時段播出，于19：0023：00段播出，目的是讓更多人來了解這項產品，讓大家知道北京紅元帥的智能納豆機系列產品的好處和購買方式。 3、各類廣告預算 （1）封面：28000元人民幣（130210mm）彩虹門廣告：6000元人民幣/個（18m跨度） 封底：20000元人民幣（130210mm）彩旗：9000元人民幣

33、/300面 封二：12000元人民幣（130210mm）展館外大型噴畫廣告：200元/m2 封三：12000元人民幣（130210mm）會議室租賃：8000元人民幣/2小時 扉頁：13000元人民幣（130210mm）參展證、參觀證廣告：10000元人民幣 彩色內頁：6000元人民幣（130210mm）門票廣告：5000人民幣/10000張（21090mm） 黑白內頁：3000元人民幣（130210mm）注：刊登會刊廣告的需自備菲林，若需組委會設計制作菲林，彩版另加收500元，黑白版加收200元。（2）根據我們產品的現(xiàn)實情況，我們定制了一個展會銷售的大概資費， 情況如下：2個b區(qū)（標準）展位：

34、人民幣7000元/個（33 m2）彩色內頁：4000元人民幣（130210mm）其他現(xiàn)場平面廣告費雜費：3萬參展一次的費用大概需要46萬。社區(qū)活動促銷活動每次需要5500元。新產品上市促銷活動每次需要：13340元。公司部門與人員調配、培訓1、銷售人員的形象和基本禮儀的注意點（1）穿著打扮： 五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等；（2）職業(yè)禮儀： 握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。2、接近客戶的方法 直接拜訪； 連鎖介紹法； 接收前任銷售人員的客戶資料； 用心耕耘您的客戶； 直郵（dm）； 銷售信函； 電話； 展示會； 擴大您的人際關系。 3、專業(yè)銷售技巧中，初次面對客戶時的話語，

35、為接近話語。其步驟如下：（1）稱呼對方的名；（2）自我介紹；（3）感謝對方的接見；（4）寒喧；（5）表達拜訪的理由；（6）講贊美及詢問。 4、公司部門(1)本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革。(2)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。(3)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標。(4)為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。(5)為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強各種業(yè)務管理。(6)為促進零售店

36、的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。 進一步擴大市場1、尋找潛在的客戶（1）尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。客戶足以影響企業(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。（2）找出潛在客戶：掃街拜訪、參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務對象、關注相關的報紙雜志，您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶；（3）調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性

37、、客戶購買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發(fā)展狀況。2、媒體組合的利用達成最佳的效果地面攻勢和空媒體的配合空媒體的配合是為鎖定目標，不是為了擴大攻擊范圍，讓目標群體在相應的時間內接受產品信息的頻率計是組合媒體的目標。3、開發(fā)產品更多的銷售點（1）活用購買調查卡針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。利用購買調查卡的調查統(tǒng)計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。（2）提高零售店店員的責任意識為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：獎金激勵對策零售店店員每次售出本公司產品

38、則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。4、促銷時間的控制在淡季時少量的廣告投入給經銷商建立信心，為第二年的市場配合建立基礎。針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。消費者的建議與新產品的研發(fā)1、 意義 隨著顧客參與價值戰(zhàn)略意義的增強，企業(yè)對顧客參與新產品的開發(fā)也越來越關注，僅僅簡單地從感知利得與利失的角度來剖析和把握顧客參與的價值，可能會忽略一些創(chuàng)造和傳遞優(yōu)異顧客參與價值的方。2、 互利互益法提升產品價值；有利于顧客從新產品使用中獲益；顧客控制感增強，自尊得到提升；可以滿足自我對技術的好奇心和創(chuàng)新的沖動；加強顧客對品牌

39、的認同感等3、 建立顧客參與的網絡互動平臺網絡互動是重要的互動平臺建立與顧客之間的互動交流,這個互動平臺，可以是一項鼓勵顧客參與的活動這個互動平臺，也可以是企業(yè)與顧客對話的工具。企業(yè)的網絡顧客服務不僅能實現(xiàn)由公司到顧客的雙向服務，同時還能實現(xiàn)顧客與顧客之間交流和幫助。4、顧客參與型營銷的實現(xiàn)途徑：(1)讓顧客參與產品創(chuàng)意。(2)讓顧客參與設計制造。(3)讓顧客參與監(jiān)督。附錄：紅元帥納豆機使用說明書 產品名稱：紅元帥智能納豆機 一、產品簡介 紅元帥牌納豆酸奶一體機由軍工技術工程師蘭為民設計，其增濕、補氧、恒溫技術已申請國家專利。（201020273848.9）紅元帥牌納豆酸奶一體機工作過程模擬大型工業(yè)化生物發(fā)酵條件，使生物發(fā)酵環(huán)境達到最佳溫度、最佳濕度、最佳給氧和阻氧，用紅元帥牌納豆酸奶一體機生產納豆，每1克活菌數量可達到1108個，是同類產品的10100倍。紅元帥牌納豆酸奶一體機可準確控制發(fā)酵溫度和時間，準確控制酸奶酸度