日銷售管理入門培訓

1、 結(jié)合我店實際 日銷售管理的入門培訓 齊齊哈爾新瑪特 趙博 引引 言言 日銷售計劃管理概念日銷售計劃管理概念 把銷售計劃分解到日，用科 學的方法、運用考核、 促進銷售提升的一種。 實行日銷售計劃管理的意義實行日銷售計劃管理的意義 一、實行日銷售計劃管理是 二、實行日銷售計劃管理是 三、實行日銷售計劃管理是 日銷售計劃管理特點日銷售計劃管理特點 一、細化了 二、建立了科學完備的 三、配備了科學的系列表單，使負責銷售計劃管理 的各級干部工作 Plan 計劃 Do 執(zhí)行 Check總結(jié) 日銷售計劃管理遵循原則日銷售計劃管理遵循原則 第一部分第一部分 P.D.CP.D.C循環(huán)往復原則的應用循環(huán)往復原則

2、的應用 銷售計劃的制定.分解 一、銷售計劃的種類一、銷售計劃的種類 全店年、月、日銷售計劃 業(yè)種年、月、日銷售計劃 賣區(qū)年、月、日銷售計劃 品牌年、月、日銷售計劃 共計12種，本次重點說明前9種 二、全店年銷售計劃的制定二、全店年銷售計劃的制定.負責部門負責部門 工作內(nèi)容負責部門完成時間 制定本店年度銷售計劃營銷部11月 報主管營銷副總修改營銷部 報店長認可營銷部 報營銷本部審核修訂營銷部 報總裁、董事局主席確認營銷部 收回確認計劃并執(zhí)行營銷部12月 三、年三、年/ /月月/ /日銷售計劃的分解、負責部門日銷售計劃的分解、負責部門 工作內(nèi)容工作內(nèi)容負責人負責人/部門部門 完成時間完成時間 將本

3、店年度銷售計劃分解成 報店長確認后下發(fā)至各業(yè)種 營銷部12月 將本業(yè)種年銷售計劃分解成 所轄 將業(yè)種月銷售計劃分解成 所轄 業(yè)種經(jīng)理12月 全店全店 年銷售計劃年銷售計劃 業(yè)種業(yè)種 年銷售計劃年銷售計劃 全店全店 每月銷售計劃每月銷售計劃 業(yè)種業(yè)種 各月銷售計劃各月銷售計劃 全店全店 年銷售計劃年銷售計劃 業(yè)種業(yè)種 年銷售計劃年銷售計劃 全店全店 每月銷售計劃每月銷售計劃 業(yè)種業(yè)種 各月銷售計劃各月銷售計劃 賣區(qū)賣區(qū) 年銷售計劃年銷售計劃 賣區(qū)賣區(qū) 月度銷售計劃月度銷售計劃 工作內(nèi)容工作內(nèi)容負責人負責人/部門部門完成時間完成時間 將下月本賣區(qū)銷售計劃分解 成 并報給業(yè)種經(jīng)理 賣區(qū)長每月20號

4、將所轄各賣區(qū)日銷售計劃匯 總成 并報給營銷部 業(yè)種經(jīng)理每月25以后 號 將各業(yè)種日銷售計劃匯總成營銷部每月月末 全店全店 年銷售計劃年銷售計劃 業(yè)種業(yè)種 年銷售計劃年銷售計劃 全店全店 每月銷售計劃每月銷售計劃 業(yè)種業(yè)種 各月銷售計劃各月銷售計劃 賣區(qū)賣區(qū) 年銷售計劃年銷售計劃 賣區(qū)賣區(qū) 月度銷售計劃月度銷售計劃 賣區(qū)賣區(qū) 日銷售計劃日銷售計劃 品牌月度和品牌月度和 日銷售計劃日銷售計劃 賣區(qū)長應根據(jù)本賣區(qū)的銷售構(gòu)成，將 賣區(qū)的日銷售進一步分解到品牌的日銷售。 從而將營業(yè)的終端營業(yè)員納入銷售計 劃的考核體系，為銷售計劃的落實奠定基 礎(chǔ)。 四、銷售計劃制定考慮因素四、銷售計劃制定考慮因素 上一年

5、（月/日）店鋪（業(yè)種/賣區(qū)）實際銷售； 下一年社會經(jīng)濟增長水平； 店鋪（業(yè)種/賣區(qū)）的調(diào)整計劃（面積調(diào)整、業(yè) 種調(diào)整等）； 全店營銷計劃； 競爭店（業(yè)種/賣區(qū)）情況； 其他。 銷售計劃的執(zhí)行.總結(jié) 銷售計劃的執(zhí)行、總結(jié)方法銷售計劃的執(zhí)行、總結(jié)方法 所用表單為時段點檢表 目的：時時檢查每日銷售，及時預測本日銷售及計劃 完成情況；能夠迅速發(fā)現(xiàn)當前問題并加以解決；為明 年銷售計劃考核提供資料支持。 使用方法：營銷部每天12時、15時、18時、21時四個 時段，填寫截止到此刻各業(yè)種的銷售額，并對比去年 銷售額及當天計劃額查找銷售異動，并向業(yè)種反映， 及時解決問題。 所用表單為月度銷售進度管理表 目的：

6、記錄當前銷售累計情況及銷售計劃完成情況； 預測月末銷售計劃的完成情況，為店長提供參考。 使用方法：營銷部每天早上將前一天的銷售進度 管理表報給副總及總經(jīng)理。 根據(jù)我店的實際工作需要，主要通過 ，對 銷售進行管理。對此三種例會形式進行介紹。 會議時間：會議時間：每月中旬 參加人員：參加人員： 總經(jīng)理、營銷副總、營銷部長、業(yè)種經(jīng)理及所轄賣區(qū)長。 會議目的：會議目的： 對本店各業(yè)種下月計劃，賣區(qū)上月、本月上半月、本月下 半月及下月跨三個月的銷售情況進行分析總結(jié)、預測及部 署。 會議內(nèi)容：會議內(nèi)容： 對全店各業(yè)種的每個賣區(qū)進行上一月和本月上半月銷售情 況進行總結(jié)、提出下半月調(diào)整對策及下月銷售計劃、營銷

7、 計劃。 會議流程：會議流程： 業(yè)種經(jīng)理講計劃業(yè)種經(jīng)理講計劃 業(yè)種經(jīng)理依據(jù)去年銷售情況及經(jīng)營面積的調(diào)整情況，提出下個月業(yè)種 的銷售、毛利、毛利率、營銷活動、重點銷售商品、賣場裝飾的計劃。 具體數(shù)據(jù)可填入月度業(yè)種計劃書（業(yè)種經(jīng)理用）（附表5）； 賣區(qū)長講上月總結(jié)、本月前半月總結(jié)后半月對策、下月計劃、賣區(qū)長講上月總結(jié)、本月前半月總結(jié)后半月對策、下月計劃、 競爭店相同品牌情況通報競爭店相同品牌情況通報 賣區(qū)長對上月賣區(qū)內(nèi)各品牌、品類商品及賣區(qū)整體的計劃完成、同比情 況進行分析總結(jié)。賣區(qū)長可將相關(guān)數(shù)據(jù)填入月度銷售總結(jié)書（賣區(qū)長 用）（附表6）； 賣區(qū)長對本月上半月銷售進行總結(jié)分析，并根據(jù)上半月的銷售進

8、度情 況，調(diào)整和確定下半月銷售對策。包括上半月計劃完成、進度率、同 比和重點銷售品牌情況，以及下半月營銷活動、品牌活動情況。通過 半月度的總結(jié)和調(diào)整，使每月中旬能夠及時發(fā)現(xiàn)問題并解決問題，確 保當月銷售計劃的完成。各項銷售相關(guān)數(shù)據(jù)賣區(qū)長需填入前半月總 結(jié)后半月對策（賣區(qū)長用）（附表7）； 賣區(qū)長提出下個月工作計劃。在總結(jié)去年銷售及營銷活動的基礎(chǔ)上， 制定營銷活動計劃、重點銷售商品計劃和特賣場使用計劃、商品陳列 及賣場裝飾計劃等；填寫月度銷售計劃書（附表8）； 賣區(qū)長將月初制定的競爭店相同品牌調(diào)查表（附表15）在會議上 進行通報，并對競爭店相同品牌的相關(guān)情況進行分析（部分重要獨有 品牌可參考競爭

9、店同檔次類似品牌進行比較）； 其他。 表單運用：表單運用： 業(yè)種經(jīng)理：_月度業(yè)種計劃書 賣區(qū)長: _月度銷售總結(jié)書 _月前半月總結(jié)后半月對策 _月度銷售計劃書 競爭店相同品牌調(diào)查表 會議時間：會議時間：業(yè)種每周自行決定。 參會人員：參會人員：業(yè)種經(jīng)理及所轄賣區(qū)長。 會議目的：會議目的：總結(jié)上周各賣區(qū)工作情況，部署下步 工作。 會議內(nèi)容：會議內(nèi)容： 對當前各賣區(qū)所遇問題進行討論，提出解決方案； 安排下階段工作； 其他。 賣區(qū)長： 賣區(qū)品牌銷售周報（賣區(qū)長用） 業(yè)種： 會議記錄 表單運用：表單運用： 會議時間：會議時間：每個工作日開業(yè)前； 參會人員：參會人員：業(yè)種經(jīng)理、賣區(qū)長及所轄營業(yè)員； 會議目

10、的：會議目的： 由于賣區(qū)長會將賣區(qū)銷售分解到品牌，使營業(yè)終 端營業(yè)員成為銷售管理的最基礎(chǔ)單位，利用 早會對銷售情況進行通報，能夠及時反映問題， 督促營業(yè)員追趕銷售進度，保證銷售計劃地完成， 提高銷售管理的效率。 會議內(nèi)容：會議內(nèi)容： 賣區(qū)長通報上一日重點品牌及賣區(qū)整體的銷售完 成情況及本日銷售計劃。對與有差異的品牌進行 分析，查找問題，提出解決方法； 部屬本日的營銷活動安排等工作； 其他。 第二部分第二部分 齊齊哈爾新瑪特齊齊哈爾新瑪特對日銷售管對日銷售管 理的補充理的補充 我店經(jīng)過五年的發(fā)展已邁入成熟店鋪行列，依 靠嚴格的制度管理已步入良性運營的軌道。要想在 激烈的市場競爭中立于不敗之地，創(chuàng)新工作思路和 方法，打破思維壁壘，方能打開經(jīng)營突破口。特在 已