大設(shè)備銷售技巧

1、銷售技巧 幾點建議 醫(yī)院醫(yī)療器械的采購程序 1 醫(yī)院銷售的基本模式2 銷售運作詳解 4 銷售具體應(yīng)用3 銷售技巧 01頁 銷售技巧 02頁 醫(yī)院里申請采購的部門-使用科室或者使用的人； 申請方式有-口頭要求 書面呈述，填寫采購申請。 決策部門-院長（分管院長）或者是院長會。 執(zhí)行部門-器械科， 少數(shù)是科室自己采購，到器械科報帳。 醫(yī)療器械的采購程序醫(yī)療器械的采購程序 組織結(jié)構(gòu) 銷售技巧 03頁 醫(yī)療器械的采購程序醫(yī)療器械的采購程序 采購程序 1、低值易耗醫(yī)療器械采購、低值易耗醫(yī)療器械采購 耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計劃，報給 器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。 如果其它品

2、牌的耗材進入，需要使用人建議，使用人所在科 室領(lǐng)導(dǎo)同意，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準(zhǔn) 后，小批量采購試用。 2、常規(guī)使用的小設(shè)備采購、常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備） 由科室做消耗計劃，報設(shè)備科采購。 3、大設(shè)備的采購、大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們 的儀器屬于大設(shè)備范圍。） 銷售技巧 04頁 醫(yī)療器械的采購程序醫(yī)療器械的采購程序 大設(shè)備的采購程序大設(shè)備的采購程序 科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項目進行論證和制定計劃，判 斷臨床價值和經(jīng)濟價值；決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。 銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任

3、制定一個合理的方案。 如果科主任認(rèn)為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服 務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況 是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。 醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進行相應(yīng)處理。 由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。 器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判。如工作做的好，很 快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判，確定合同細(xì)節(jié)。 還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位 或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款

4、，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部 門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。 銷售技巧 05頁 醫(yī)院銷售的基本模式 主任拜訪Step 1 院長拜訪Step 2 器械科長拜訪Step 3 銷售技巧 06 主任拜訪 首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中 可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接 拜訪，獲得第一手資料。拜訪，獲得第一手資料。 銷售技巧 07頁 主任拜訪 拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是 個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有個

5、連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計劃，有 針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪針對性的進行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪 回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次 拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準(zhǔn)備。 銷售技巧 08 主任拜訪 第一階段拜訪主任的目的：第一階段拜訪主任的目的： 1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人； 2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料； 3）影響后續(xù)工作的因素。 第二階段拜訪主任的目的：第二階段拜訪主任的目的： 1）提單拜訪； 2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商； 3）幫助主任書寫購買申請報告； 4）聽取其對后

6、面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。 第三階段拜訪；第三階段拜訪；當(dāng)申請報告遞交到院長或器械科以后， 主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這 個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競 爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進 行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策， 因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交， 售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科 主任是領(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用。 銷售技巧 09頁 院長拜訪 院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。 因此，主任的報告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實 之前也可以和院長接觸一次，事

7、先打個招呼，可以為后面的拜訪 鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的 醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜 訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長 管不了而拜訪，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。 如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信 息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么 時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢 一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精 練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用 做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。 銷售技

8、巧 10頁 器械科長拜訪 在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械 科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格 或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首 先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按醫(yī)療器械 監(jiān)督管理條例規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判， 他可能不懂機器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員 完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公 司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又 不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要 給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃，又要 表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對 落實的。所以需要提前做好

9、科長的工作。裝機驗收和回 款也是由器械科長負(fù)責(zé)。 在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿 主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般， 科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成， 如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作 用。特殊情況下占50%。 銷售技巧 11 銷售具體應(yīng)用銷售具體應(yīng)用 產(chǎn)品行業(yè) 堅持 認(rèn)真 銷售 專業(yè)行為 醫(yī)院管理 醫(yī)療法規(guī) 產(chǎn)品知識 工作 五部曲 銷售技巧 12頁 銷售運作詳解 一、初次拜訪。一、初次拜訪。 第一步，想方設(shè)法搞到一些目標(biāo)醫(yī)院的一手資料，比如醫(yī) 院等級、醫(yī)院規(guī)模、年營業(yè)收入范圍、使用科室主任姓名、 籍貫北方醫(yī)院職能科室一般稱之為

10、*科、*處，如醫(yī)務(wù) 處；南方醫(yī)院則稱之為*部，如行政部、采購部。114可以 利用，到醫(yī)院的目標(biāo)科室踩點也是很重要的。 二、正式拜訪。二、正式拜訪。 首次拜訪的應(yīng)該是使用科室，對于熟悉的醫(yī)院，可以直 接拜訪設(shè)備科。使用科室門檻低，碰壁的可能性小。 注意2點：不要讓設(shè)備科知道你去過使用科室；產(chǎn)品介紹 要精彩且適可而止，與客戶的交流要比喋喋不休介紹產(chǎn)品 重要地多。 三、中后期工作。三、中后期工作。 1見院長。等啊盼啊守侯和出擊。 2價格談判。醫(yī)院一旦立項，就成為采購部門的一項任務(wù)， 在此過程中，院長一般不會過多參與價格談判。所以在銷 售活動中，要認(rèn)真對待采購部門，只走“高層路線”，公司 利益會受到損

11、失。 3點建議 銷售技巧 13頁 對話一： “你們好，我是*公司的，我們經(jīng)營是*，我現(xiàn)在向你們介紹一 下我們公司的產(chǎn)品?！?“我們不需要這種產(chǎn)品?！?“沒關(guān)系，我留下一份資料供您參考， 您有名片嗎？” “對不起，我沒有名片?！?“那能告訴我您的聯(lián)系電話嗎？” “如果需要，我會打電話給你的?！?“打擾了，再見。” “對不起，讓你白跑一趟?！?郁悶。 實戰(zhàn)對話解析 銷售技巧 14頁 實戰(zhàn)對話解析 對話二： “*主任，您好，我是*公司的*，一直想來拜訪您，我看過您在中華眼 科雜志上第*期發(fā)表的關(guān)于眼底病治療的文章，寫得非常好，一直想向您 請教一些問題?！?“您有什么事？我現(xiàn)在很忙?！?“是這樣的，*主任（他的朋友）叫我來找您，說這事只有您認(rèn)可了才行。 您是這個領(lǐng)域比較有建樹的專家，我很想聽聽您對我們公司經(jīng)營的治療 眼底病的儀器有什么看法?！?“拿你們公司的資料過來我看看” 銷售技巧 15頁 對話三：朋友和技巧。 “請問*主任在嗎？” “這位就是?！泵β抵?“*主任，您好，看